2006年08月14日

从2005年5月份我开始关注Goolge TrustRank(Google网页信任指数),一年的多实际观察和实践经验中证明:TrustRank是一个对网站排名有重大影响的参数,重要性超过PR值。SEO绝对不应该忽视TrustRank的存在。点石互动成员石头就GoogleTrust Rank进行一些简单的总结。本文主要回答什么是Google TrustRank。

一、 背景。

  由于搜索引擎在计算网页排名的时候,非常依赖连接,而且连接的质量越来越显得重要。这种情况,需要对连接的来源站点质量进行判断。更重要的是,以前依靠连接和相关性来决定排名的方式,已遭到了各种各样作弊行为的挑衅,Spam的横行,直接导致了Google必须找到一种新的反作弊机制,以确保高质量的站点来获得搜索引擎的亲徕。这种情况下Sandbox和TrustRank被提了出来。意图确保好的站点能获得更高的搜索表现,并加强对站点的审核。Google自己关于TrustRank的最初论述也提到了这些。

二、Google自己最早关于TrustRank的论述:

Web spam pages use various techniques to achieve higher-than-deserved rankings in a search engine’s results. While human experts can identify spam, it is too expensive to manually evaluate a large number of pages. Instead, we propose techniques to semi-automatically separate reputable, good pages from spam. We first select a small set of seed pages to be evaluated by an expert. Once we manually identify the reputable seed pages, we use the link structure of the web to discover other pages that are likely to be good. In this paper we discuss possible ways to implement the seed selection and the discovery of good pages. We present results of experiments run on the World Wide Web indexed by AltaVista and evaluate the performance of our techniques. Our results show that we can effectively filter out spam from a significant fraction of the web, based on a good seed set of less than 200 sites.

垃圾页面经常使用各种各样的作弊方法来获取一个好的搜索引擎排名.虽然人工可以很容易识别这些垃圾,但问题是这么多的页面,靠人工是无法完成的.所以我们就提出了我们最新的半自动的一种技术方案.我们首先让我们的专家选择一些好的样板页面,然后分析他们的连接结构并以此结构来比较其他页面,进而发现那些没有作弊可能性较大的页面.我们讨论了好几种样板选择和如果发现优质页面的方案. 我们利用AltaVista在因特网上进行了实验,并评估了我们这项技术的效果.结果证明我们能够很好的通过网上一小部分优质的网站来辨别垃圾页面,当然这些优质的样板网站数量不得少于200个.

三、什么是Google Trsustrank?

 Google诚信指数(TrustRank)是指网站对于Google而言值得信赖的程度。

网站TrustRank的计算采用人工和机器连接分析相结合的方式。通过Google或其他一些检索机构的专家,可以先确定一批站点的TR值,在通过机器的连接结构分析来确定互联网上其他站点TrustRank值,然后以TR值的高低来做为网页排名的一个重要依据。跟PR值原理类似,如果其他站点获得了来自高Tr值站点的连接也将获得更高的TR值。Google TrustRank应该是以站点而不是页面为单位的。

四、 Google TrustRank的影响

  Google TrustRank的影响现在已经越来越明显,大量的SEO通过实践都证明了TrustRank是真实存在的。而google也早就注册了TrustRank的商标。

  Google TrustRank对于网站排名有种非常重要的影响:

  1。 站点内的页面在其他情况参数接近的情况下。高TR值的站点内页面将获得比其他站点页面更高的排名。

  2。 高TR值站点的页面收录速度加快。因为Google对它认为重要的站点会频繁访问。

  3。 获得足够的TR值的站点可以避免Sandbox。

  4。 如果一个站点的信任指数太低,google将可能会将其进行惩罚,包括进入sandbox等

  5。如果一个站点的信任指数太低,即使其他参数非常理想,在较热门关键词上,也很难获得好的排名表现。

 总之,石头认为,Google TrustRank对于排名的影响是非常直接和明显的,超过了平常提到的所谓关键词密度,PR值,连接广泛度,连接数量等因素。接下来的另一文章将探讨影响Google TR值的因素。

以上文章仅供参考,只代表作者个人看法。请谨慎判断。

Google信任指数(Google TrustRank)即google对站点的信任程度,是一个对网站排名有重大影响的参数,重要性超过PR值。有人甚至认为Sandbox也不过是TrustRank的一个延伸。所以,SEO绝对不应该忽视TrustRank的存在。点石互动成员石头就GoogleTrust Rank进行一些简单的总结。本文主要讨论影响Google信任指数的一些因素。

 石头认为影响Google信任指数的参数有:

  1。域名的时间。

    域名越久,说明你具备长远的眼光,对网站规划可能已久。

  2。网站开通时间(这里指被google检索到的时间)

    新站更有可能进入Sandbox,所以可以反过来说明开通时间比较长的站点更值得信任。

  3。经常的更新。

    每天或几天就增加一些内容。而且增加的幅度比较平均的话,更接近一个好站点的实际内容增加方式。

  4。外部连接的质量。高TrustRank站点过来的连接会更好地提升自身TrustRank。而且最好是单向连接。

  5。独立的IP。不跟任何其他站点共享IP的站点,说明你投入的精力和自己本身对这个站点很重视。而且也可以避免受到其他质量较差站点的影响。

  6。网站能够持续稳定的可访问。石头曾经就见过站点连续二次暂时不能访问,当第二次中断恢复的时候就掉入了Sandbox。说明该站点的信任指数降低了。

  7。没有作弊行为。如果被google检测到作弊,google肯定会降低TrustRank指数。象很多好的博客站点,一开通的时候,Google非常喜欢,但随着垃圾博客的增加,最后Google将其将到很低。包括Donews Blog. 当初刘韧和老白搞”毛主席语录”优化竞赛的时候,我针对此做了分析。

  8。Meta标签攒写合理。一定要确保TItle,描述,能准确地描述该页面的内容。不要堆放内容里不相关的关键词。也不惜贪多堆积太多。因为现有的大多数Google值得信赖的站点,Meta,标题看起来好象从没有刻意优化过的站点更获得亲徕。

  9。跟其他站点不类似。

    如果一个更高TrustRank值的站点如果与你的站点类似或镜向,那么你的站点就会被google降低信任指数。所有才有人利用这一点打击竞争对手,即所谓的302网站劫持。

  10. 用户行为。搜索结果被点击情况和工具条搜集的点击量。

   Google有可能会将搜索结果的点击行为计算进来。还有google工具条上搜集的信息一并考虑。比如搜索引擎是如何应对突发事件呢?比如中央刚提出了“八荣八耻”,那么这一词搜索量会突然剧烈增长,google能迅速地意识到变化。但是有那么多门户站点有相关的内容,google如何能找到新华网中的内容应该靠前呢?有人分析是这样的:google发现大多数客户搜索这个词,要一直翻页或一直点击,直到发现到了新华网之后,就很少人再继续点了。说明新华网的内容就是大家要找到的。

 11。持续不断的原创内容。

   当然,每天增加的内容比较丰富。如果太短的话,google会认为是故意针对其设置的更新。

 12。网页外部连接分布情况。

    是集中在少数几个页面,还是大多数页面能获得较多的连接?连接文字是完全一样的,还是接近自然的多种组合?

 13。优化痕迹不要太明显。

    严格按照对应的条款操作,不要过度,过度的优化可能不会让你的站点被删除,但可能会被google降低信任指数。比如域名里关键词太多,关键字出现的地方和方式极不自然等。

 14。 成为一个新闻源。 

     几乎所有的新闻源,都是极高的TrustRank。那么如何成为一个新闻源呢?接下来石头再就这个问题继续跟大家分析。

  以上是关于TrustRank的一些心得,希望大家能继续发表自己的看法和意见。毕竟是一家之言,不可概全。所以真心希望,对此有独特观点的朋友能够发表你的观点,大家一起交流。

2006年08月13日

广告类垃圾邮件、弹出式广告、插件广告等令网民反感的强迫式广告正逐渐淡出互联网,代之而起的是以搜索引擎广告、“窄告”、分类广告、博客广告等为代表的定向投放类广告。 

    业内人士介绍,目前互联网广告定向投放把广告与网络新闻匹配,如报道汽车的文章旁边,出现的是汽车促销信息;还实现了地域定位,同一篇讲述旅游的文章,北京、上海等地网民分别看到的是各自地域内的旅行社广告。 

    目前,网络广告定向投放的主要形式“窄告”已覆盖人民网、新华网、新浪网等4000家网站,并以点击一次最低0.2元的“按效果付费”方式,引起了广告主和消费者的兴趣。 

    在网络定向投放类广告中,搜索引擎广告量也大幅增长,主要收入来源为“网络竞价排名”,以此在网民查询时得到网页上的较好位置,吸引目标用户注意。随着众多人加入博客大军,浏览量较大、受特定网民关注的个人博客成为网络广告投放的新载体。此外,从报纸分类广告“复制”到互联网上的分类广告,也成为网络广告定向投放的新形式。

昨日举行的“2006中国广告精准营销高峰论坛”透露,精准营销广告的市场规模有望达到60亿元人民币,占所有广告份额的3-5%。

  中国商务广告协会会长周可仁称,目前我国广告增长趋势放缓,受宏观调控影响,房产、医疗等行业的投放减少,导致媒体广告投放总和减少,但是新兴媒体形态获得的广告投放却成为新的增长点。“可以说,媒体投放量随着精准的提高而减少,更多的广告流向了新媒体。”

  “精准营销”是“营销学之父”科特勒教授提出的营销概念。由于强调“细分”,与“为网民提供个性化服务”的互联网理念不谋而合。2005年底与博客结合后,一跃成为最具发展潜力的互联网营销模式。它以精准定位技术为核心,为广告主直接寻找到适合其产品的目标用户,并以消费效果来计算广告的付费价格,包括“窄告”、搜索引擎竞价排名、直邮广告等形式。

  早期的互联网广告采取“按网站访问量计算投放费用”的营销方式,但由于技术及网速、上网费用等多方面的局限,网络广告投放量增长有限。2000年网络泡沫破灭,网络媒体重新洗牌,网络广告的营销方式也有所改变。除了按访问量计费外,采用了以版面、时段等多种方式计算广告费用,以人气粗略估计网络广告效果。2005年,“窄告”的出现带来了互联网广告的变革。“窄告”通过搜索进行语义分析,把按客户要求定制的广告自动投放到与其内容相匹配的网络文章周围,并根据浏览者的浏览习惯、输入的关键词等个性化“线索”进行跟踪,有选择地进行投放。

  据介绍,目前大型客户精准营销的月平均消费额为18万元左右,小型客户的消费额为5000元左右。率先在业界推出“窄告”模式的天下互联公司总裁张向宁指出,“窄告”的成本只有一般网络媒体的20%左右。

  中国互联网协会常务副理事长高新民认为,精准营销广告的商业模式、技术和理念,能很好的满足节省网络资源,让受众更乐于接受,并提高投放效率,节省广告投放费用。数据显示,2005年我国广告行业产值1500亿元人民币,占GDP总值0.93%。2004年网络广告额约为19亿人民币,占当年广告总额的1.4%;2005年,网络广告投放量超过30亿人民币,增幅超过58%

2006年08月09日

由于美国报业较早地意识到分类广告的流失,因此,他们对这一现象的研究比较早,总结了一些做法。
  利用搜索软件的效用

  跟踪网络用户搜索内容的习惯,可以知道把资源用在什么地方。这就是一些报纸网站所具有的特长。

  《棕榈滩邮报》为了应对数字化时代的到来,斥资到一些著名网站上登记注册关键词表,如Google,Yahoo!,AOL,LookSmart等网站。他们做这件事只是为了注册“第一”。他们认为,如果不是第一,当人们查找这个城市的房地产、应聘工作或者买汽车时,就不容易看到《棕榈滩邮报》了。

  报纸在搜索引擎网站上往往不是第一个“自然”注册的,他们要花钱抢注,把自己和网站链接。《棕榈滩邮报》甚至花钱买了一个“flash”,以引起网民的注意。

  这是一个竞争十分激烈的领域。《棕榈滩邮报》的分类广告部主任罗伯特·奥尔森说,“我们一直在观察和研究网民是如何在网络上漫游的,根据网民浏览的思路设计报纸。我们发现,人们对房子在什么地段和什么式样同样感兴趣。”这使报纸把广告做得非常实用,一行字一美元的价格使这家报纸一年多收入25万美元。只有把广告做得仔细、到位,分类广告的价格才能货真价实,才能通过优良的服务获得最大的利润。

  有利的位置就是资源。美国许多中等网站的品牌不如巨兽Monster或者AutoTrader那样的汽车交易网站有名气,可是因为他们在市场上占据了最为合适的位置,在分类广告的市场竞争中游刃有余。如波士顿的BostonWorks网站几乎是进入波士顿的门户。人们可以从这个网站上查阅到如何买卖汽车、如何租借房屋、如何招聘应聘、如何参加旅游,非常方便。人们还可以通过互动的办法和网络沟通,免费取得想获得的任何信息。

  Fredericksburg.com网站最为详尽的房地产数据库则是其最大的优势。如果要买房或租房,可以在网上成交。因为,这些房地产数据早就在它的合作伙伴—一些房地产代理商那里储存好了。除此之外,这个网站可以查阅到弗雷德里克斯堡当地的所有生活广告。各种分类广告包括餐饮业、求职、汽车求购等。

  还有一些网站在护理、工程师或者高科技领域的招聘广告和应聘广告项目上有自己的特长。

  还有一个例子是使用关键词。例如《华盛顿邮报》具有一项功能—该报网站上的招聘网页可以任由人们选择相关职位。人们可以通过电子邮件提出要求,华盛顿邮报网站就会把电子邮件上所提的要求储存在“个人内盒”中,再通过招聘方和应聘方的互动让求职者顺利找到工作。在这一点上,《华盛顿邮报》的平台还可以自动帮助求职者在众多招聘广告中筛选合适的职位。

  完善报纸网站服务

  许多拥有网站的报纸发行人正在为客户创造一个新的市场,网络分类广告的最新趋势是,从网络登记者各种比较详尽的信息资料中了解受众在哪里,是什么人、收入多少、购物习惯,喜欢什么内容的信息,在寻找什么,然后,调整自己的发展战略,开拓新的业务。

  目前,报纸的分类广告范围越来越广,内容越来越多,种类也越来越齐全。这对报纸网站而言也是资源。在美国《洛杉矶时报》的网站上,人们可以查阅任何商品。它所办的分类广告网站的商品内容非常齐全。

  报纸发行人必须从自己的分类广告垂直平面上提供更易引导的路标,以方便网民和读者。《华盛顿邮报》网站分类广告网页上的导航标识把许多分类广告的服务捆绑在一起,甚至有汽车网站cars.com的加盟,使得这些广告非常简单易认,同时也为使用者提供导航路径,使他们养成阅读网络的习惯。

  美国《达拉斯新闻》网站的目标是尽量把汽车买卖的各种信息收集到自己的网站中来,不断提高地方汽车交易商的知名度,还经常向在网络上查阅汽车买卖栏目的网民提供具体的汽车分类广告。让读者对这些汽车交易商手中所掌握的信息资料有一定的信心,形成买汽车就上这个网站查阅的习惯,有了权威性,也方便了买卖双方。这叫造成“使用习惯目标”,通过灵活机动的手段服务于某个特定的目标群体。

  美国的贝罗报业集团则开发了一个网络互动系统,自动登记建立了一个拥有超过百万网络登记者各项资料的数据库。2003年,贝罗互动网兼并了纽约著名的塔科达广告公司的受众管理系统,使之获得众多受众的数据,并让贝罗报业集团在市场上拥有了更大的竞争力。这是培育市场的一种手法,对那些地方上十分活跃的寻找汽车信息的网民形成了一个浏览贝罗汽车网站的习惯。

2006年08月03日

兵法云“谋定而后动”,凡事预则立,不预则废,新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场,必须有明确的思路和战术细节,下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。 

  新市场开拓概括起来可分为以下七步走: 

  第一步:出发前,做到五“个熟悉”。

  1熟悉公司目前在同行业中的地位;2熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识;3熟悉加工工艺;4熟悉公司营销文化及营销政策;5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气,譬如我们公司是中国粮食第一股,中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话,并且客户如果是外行他会认为我们是专家,如果客户是内行则会从内心里认同,这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作,2000年11月份,我开发河南市场时仅用了一个星期就成功开发了洛阳、平顶山、郑州、濮阳市场,当时精米公司的同事们都认为我不得了,其实我只是在去河南以前,充分收集了一些和我们公司有业务联系的客户资源包括原料供应商,设备供应商,并特别交代电话接听人员留心河南主动打电话上门的客户,于是到达河南后就非常有针对性拜访客户才有这样的速度。 

  第二步:乍到新市场,做到一个“调查”、三个“确定”。

  充分进行市场调查,是开拓新市场的必要的并且首要的环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口。 

  三个“确定”是:一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。2000年精米厂刚投产时,我负责开发武汉市场,刚到武汉,按照传统的习惯一头扎进粮食批发市场,结果怎么也找不到代理商,后面通过分析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接,于是我转变思维,为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢,为什么不当食品来卖呢?于是我就提出“把我们的米不当米卖,而要当食品买”的概念,于是在寻找客户时一下面宽了很多,这一概念刚提出有人觉得好笑,但在很大程度上影响着当时我们精米公司发展客户时思维,为什么现在我们的代理商很少有做粮油的就是受这一点影响。2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商,我到江西市场后通过调查发现,江西市场本身盛产优质大米,且比湖南的米质还要好,要想在江西买米的确比较难,但是我通过分析比较发现,我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点,竞争对手的包装以编制袋为主,且设计比较抵挡,所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间,凭这点打动了很多客户,到2001年7月已发展到12个经销商。还有,我当时虽然没有负责面条的销售,但我发现我们的面条在江西很有市场(回头率高、零售商有足够的利润空间),于是有时经销商开始不愿做大米,我就先介绍面条给他做,等做面条做一段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。我举这两个例子主要是为了说明在开拓新市场调查和分析的必要性和重要性。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式,是区域独家代理还是多家代理,是直销还是找代理商做,确定这一点很重要,这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种:1到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌,记录电话,找到其本区域代理商。2通过超市采购打听一些有名的供货商;3多方调查,打听圈子内做的成功的代理商。

 第三步:拜访客户前的准备工作: 

  1、样品和相关宣传资料。 

  2、确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达。 

  3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉 

  4、组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系,这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了,二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 

  5、确定谈判底线,譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。 

  第四步:拜访客户过程中,如何“打动”客户,做到: 

  1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险;赢利能力分析——足够的利润空间保障;品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理权,将获益无穷。2000年我开发市场时,湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的,娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意,主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。还有,去年刚到北京市场时,人生地不熟,拜访了很多客户,不是资金实力不够,就是现有渠道有问题,最后还是靠切实可行的投资理财计划书打动了现在的经销商——北京万邦食品公司,他原来是做保健品的,从来没做过大米,正如公司老板开玩笑说,象我们公司很多产品都想要我们做代理,为什么我偏选择你们呢,就是你的〈〈投资理财计划书〉〉。 

  2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度,说话太实在,语调太低沉,激发不了客户的创业激情,如上面所说,你一开始就告诉我们货源经常得不到保障,产品质量经常出问题等等,那把客户早就吓得远远的了,说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 

  3、良好的售后服务承诺。 

  第五步:签约前“邀请”:在初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。 

  第六步:代理商的确立:从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。 

  第七步:启动前的“细节”:正式确定合作伙伴以后,就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。 

  通过以上几步工作,新市场开拓才算基本完成,而市场开拓仅仅是营销工作的第一步,后面的工作将更加艰巨而伟大,但我相信:只有具备良好的开端,才可能有后面的辉煌!

假设你是位希望步入销售领域的技术人员,你可能不知道从哪儿迈出第一步。

  我曾请教过数位开设销售课程的专家,他们异口同声地对我说要想做销售取得成功,关键在于,注意,他们的意见完全相同,一定要通过学费昂贵的销售课程班,取得一纸毕业证书。

  但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源,那就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户,虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系,如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话,实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发,摘自David H. Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

  1,谁最有可能购买你的产品或服务?推销就象是号脉。你需要搭准脉搏,把握正确的时机,确定是否是合适的时间或状态与客户打交道,推销你的产品。

  2,客户的问题是什么?人们通常不会为应需而主动购买商品,要他们主动,一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦,就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事,每当他们面对时,就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小,你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面,人们很少会自动提出这些问题,所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好,推销员最重要的本事就是要眼观六路。

  3,你是否擅长止痛?忘了你在推销商品,试着推销能解决客户不便的好办法。

  4,推销对象是否有足够的预算?如果没有,你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

  5,推销对象是否能自己做决定?即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能,推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场,你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

  如果你对销售这行还有疑虑,考虑一下:世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦(Albert Einstein)有言,“如果我能再活一次,我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会,就算为爱因斯坦干这一行吧!

在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;

  小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:

  你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

  在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

  在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

  在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

  在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?

  结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等,不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛;

  当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

  我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访:让客户说说说

  营销人自己的角色:只是一名学生和听众;

  让客户出任的角色:一名导师和讲演者;

  前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

  拜访流程设计:

  一、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”

  二、 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

  三、 破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

 四、 开场白的结构:

  1、 提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;

  如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

  五、 巧妙运用询问术,让客户说说说;

  1、 设计好问题漏斗;

  通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

  如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

  2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

  采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

  如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

  3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

  根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;

  如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

  六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

  在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

  如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

二次拜访:满足客户需求

  营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

  让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

  前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
  拜访流程设计:

  一、 电话预先约定及确认;

  如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

  二、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

  三、 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

  四、 开场白的结构:

  1、 确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;

  如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

  五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

  FFAB其实就是:

  Feature:产品或解决方法的特点;

  Function:因特点而带来的功能;

  Advantage:这些功能的优点;

  Benefits:这些优点带来的利益;

  在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

  六、介绍解决方法和产品特点:

  程序如下:

  1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

  2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

  3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

  4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

  5、 总结;

  七.面对客户疑问,善用加减乘除

  1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

  2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
 3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

  4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

  八、要求承诺与谛结业务关系

  1、 重提客户利益;

  2、 提议下一步骤;

  3、 询问是否接受;

  当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

  客户的面部表情:

  1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

  客户的肢体语言:

  1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

  客户的语气言辞:

  这个主意不坏,等等……

  呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!

 信息爆炸的时代、机会横流的时代、思维混乱的时代。这样的时代里,绝大部分人都随着时代的特点而浮躁起来。今天还在为生存而苦苦挣扎,明天就想建立自己的企业王国。今天都还在为自己的教育储备发愁,明天就想着体育彩票中五百万而如何安排。可以这样说:时代造就了大家躁动,时代造就了思想的混乱。

  可是,今天,谁能够抛弃浮躁,谁能够静下心来安静的做好一件事情,谁能够找到一块土地深深的扎下根,谁就能成功。

  两个刚毕业的营销专业本科生小张和小王都应聘到一家企业作起了销售,最开始是从事理货员工作,这种日复一日的枯燥的工作使小张对营销工作极度的厌烦,于是三个月后离开了这家公司重新进入了一个新的企业作销售工作,负责经销商的开拓谈判工作。最开始感觉挺新鲜、刺激,可是半年过去了自己只开拓了两家经销商,而且这两家商家的销量都平平,觉得越来越没劲,后来小张又离开那企业,自己开办了一家小店。四年后,因为小张经营不善又回到了企业作起了基层销售工作,终点又回到了起点。

  而从农村出来的小王觉得工作来之不易,而且又是从事的本专业,所以小王就在自己的岗位坚定的工作着,自己一边工作一边学习企业的营销手法,再加上自己肯钻研,于是经过四年的奋斗,自己从一个普通的理货员提升到公司的渠道总监。两个同学在一起谈到成功时,这位当上渠道总监的同学小王总结的非常简单:我的愚笨帮助我走向了成功。

  乍一听,觉得小王是在谦虚或者十分的孤傲,可是听小王仔细分析又觉得不无道理。

  小王说:因为我愚笨,所以我愿意从事简单的工作,可以日复一日的去理货,去整理物品,去为产品作清洁卫生;因为我愚笨,所以我很诚实的与客户交流,与老板交流,与营业员交流;因为我愚笨,所以我安心的为现在这家企业服务;因为我愚笨,所以外面的花花世界不为我所动;因为我愚笨,所以我在一个不起眼的行业扎下了深深的根,了解了这个行业过去、现在、将来的发展。总之,我的愚笨教会我如何成为一个优秀的理货员,教会了我如何与客户打交道,教会了我如何深入的了解一个行业,教会了我什么叫职业生涯砝码的积累。我能够担当今天企业所给我的担子,就是我的愚笨帮助我成长到了现在的平台。我的愚笨帮助我走向了成功。

  小王成功的事例我们把它叫做:纯情激励。

  所谓纯情激励就是需要我们排除时代带给我们的不安分,排除思想中的杂念,让自己执着的去行动,去积累。付出就有回报,你的行动、你的积累迟早会堆砌到成功的高度。

  现代企业需要很多像加西亚一样能够很好的执行的人。加西亚能够很好的执行,就是因为加西亚纯情、执着。

  企业销售员也一样,基层的销售员更多的工作就是良好的执行。执行的好不一定成功,但执行的差肯定不能成功。基层的销售员更多的工作就是良好的执行。销售员从事的是一种单调而又繁琐的工作,这样的工作就更需要纯情、执着。

  我们需要像所有的销售员灌输这种纯情激励,需要他们纯情激励,这对企业和个人都是一种双赢。我们希望考上大学的纯情使我们度过了枯燥而平静的小学、初中、高中生活,这样的生活也正是为我们的今天积累了发展的必要资本。今天的时代也需要我们用纯情去度过,今天的纯情就是为了明天的发展积累资本。

伊拉克战争再次告诉我们一个事实:单兵作战必定势单力薄,要想有强大的战斗力,必须要团队作战。伊拉克军队只有地面部队,没有空军、海军的配合,所以节节败退。而美军拥有海、陆、空军,三军配合整体作战,取长补短,连连获胜。

  一个企业也是一样。看起来销售员是在单兵作战,而且很多企业在招收员工时就严格要求有独立开拓市场的能力。可是所有员工的成功肯定有自己的因素,但绝对不能排除企业团队配合的因素。没有强大的团队作为支撑,再有能力的销售员在前线也感觉孤立无援。如果自己不依靠团队可以获得50%的成功,那么通过团队的合作,肯定可以取得80%的成功。

  销售员要在前线做出成绩,就需要促销、物流配送、财务结算、产品研发、包装设计等等企业各个方面的配合,其中任意一环出了问题都会影响到自己的销售。要得到别人的配合就先需要自己配合别人。有的销售员只管自己的业务发展,不去配合人力资源部门的绩效考核,不去配合财务复杂的资金流预决算,这样的个人风格必然不会得到别人的支持。

  笔者通过对众多销售员的接触和统计中得出一个有趣的规律:

  业绩好的销售人员一般在公司里面都有良好的人缘。很多同事都愿意跟他交流,他让其它同事或者部门配合办理的事情都可以在第一时间得到帮助。同时,其它同事、部门、上司交给他的事情也可以得到良好的执行。

  业绩较差的销售人员一般在公司的人缘都比较差。很多同事都不喜欢他,平时不喜欢跟他在一起,他交代的事情也是被一拖再拖。同时别人交代给他的事情他也总是找各种理由搪塞,要他提交的各种材料几乎都不能准时。

  显而易见,一个个体的成功永远需要得到团队的支持,这也印证了“人是社会的人”的道理。企业就是一个的小的社会缩影,一个团队。一个员工要体现自己的价值就需要企业团队成员的鼎立支持,同时一个团队的价值也体现了团队每个成员的价值。具有团队意识已经成为你能否融合与这个团队,能否在团队中做出成绩的先决条件。

  训练你的团队意识:

  1.团队价值高于一切。虽然很多企业依据业绩设计薪酬,特别强调个人贡献的大小。但企业更多的是注重综合业绩的大小,一个员工的业绩良好还不能维持企业的生存发展,要一个团队的成员业绩都好企业才能可持续发展。我们除了做出自己的工作业绩以外,一定要把整个团队的价值放在首位。

  2.自己的业绩不单纯就是自己的业绩。有的员工觉得自己在市场上单打独斗,付出了很多的汗水差的来的业绩,我的业绩就是我的。可是,没有生产工人生产产品,你拿什么卖给客户?没有财务部门的精确核算,你以什么样的价格卖给客户?没有后勤保障,客户来公司谁接待?所以,你的每一笔交易都是全体人员的结晶,你的业绩不单纯是自己的业绩,一定有团队其它成员的一份。

  3.学会配合。既然你的业绩有别人的一部分,也就是说团队的其它成员随时都在为你服务,那你也应该配合别人。人力资源部门的培训是为你更好的销售服务的,定期举行的考核也是为了充分发现你在工作中存在的问题而进行弥补的。财务部门要你填写的报表也是为了你市场经费的调配的。你很好的配合的团队,团队也才会很好的配合你。

  4.帮助同事。有的业务员只顾自己市场的好坏,自己有好的办法不愿与其它销售员进行交流,怕别人的业绩超过那自己。可是,一个企业只有你的业绩好,别的都严重亏损,企业拿什么发展,你又有什么空间发展。学会帮助别人,别人也会帮助你。其实帮助别人就是在帮助你自己。

  训练企业的团队意识:

  1.市场已经不相信个人英雄主义。一个企业一定是依靠团队才能获得胜利。你是一个优秀的员工,可是你活动半径必定有限,你有好的方法、好的企划也需要全体人员去实施。企业应该讲业绩考核,可是绝对不能忘那团队建设。所以平时企业除了传播个人业绩以外,要更多的宣传团队意识。

  2.依据团队建设建立制度。就薪酬设计而言,企业不能只考虑个人业绩的回报,一定要兼顾团队业绩。全年的绩效奖金发放除了参考个人的业绩以外,区域小团队、企业大团队的目标完成情况也是重要的指标。通过这些制度体现企业强调的团队建设精神,更好的引导员工树立团队意识。

  3.定期举办团队活动。除了通过制度引导以外,一定要通过各种团队活动加以巩固。

  4.提倡参与。既然是团队,就是需要大家参与,让全体员工感觉到企业是通过团队获得胜利的,所有成绩都有团队每个成员的功劳。

  谚语说:一个中国人是一条龙,三个中国人就是一条虫。如果不去塑造自己的、企业的团队意识,越是聚集的人多就越验证了这句谚语。个人的成功离不开团队,团队的成功需要个人。再强大的个人也的不过别人的海陆空三军,再无力的手臂联合起来也能托起一片天。