2006年10月17日

谷歌(Google)的总部建在美国加利福尼亚州,离风景如画的海岸线公园仅数步之遥。它在美国和世界其他国家也有分部,但各处管理风格大同小异,都信奉以人为本的原则。  想象中的谷歌总部应该是座摩天大楼,进去才发现,事实上它是由很多建筑组成的一个园区。园区里布满绿地、水池和喷泉,这在寸土寸金的加州硅谷实属罕见。

  办公楼大厅的布置跟很多美国公司截然不同。大厅告示板上密密麻麻地贴着来自世界各地的剪报,走廊墙边靠着脚踏车,地上散放着橡胶健身球,很多员工聚集在走廊里讨论新程序的设计,边说边锻炼身体。

  谷歌还有一个体育馆,那儿可以玩台球、乒乓球,有各种健身器械、洗衣机、烘干机、电子游戏厅、钢琴,用电脑累了,可以弹弹钢琴,也可去按摩室做按摩。谷歌园区还有发廊、洗车行、干洗店、咖啡馆……所有服务都不用员工交一分钱!

  其他方面谷歌考虑得也很周到,比如为了让新妈妈或新爸爸省下做饭的时间来陪小宝宝,在婴儿出生后一个月,公司会给新父母报销500美元的外卖费。为了让员工集中精力工作和生活,公司花钱聘了很多跑腿的,专门帮员工办私事:送车去维修站、换牌照、充当临时保姆等。

  谷歌大楼跟其他办公楼最明显的区别就是到处是吃的。零食柜、饮料机和冰箱遍布各个角落,可随意取用。此外每层楼还设有几间“小厨房”,不但一切厨房设备俱全,靠墙四周还排列着一只只巨大的透明塑料箱。有装橡胶糖的,有装巧克力豆的,有装腰果的……光早餐麦片就有5种牌子。冰箱里面同样摆得满满当当:各种饮料,酸奶,洗好的水果,切好的胡萝卜和其他能生吃的蔬菜应有尽有。

  “百尺之内必有食物!”是公司内部的管理规定,因此还引出来一段笑话。据说有位仁兄好较真儿,他怀疑后勤组没有做到这一点,有事没事儿经常量自己与最近食物之间的距离。一天,他发现自己跟食物的距离是120英尺,便赶紧向后勤组反映。谁知对方的回答更经典:“您站的地方底下一层是咖啡室,食物离你绝对没有超过100英尺!”

  都说世上没有免费的午餐,偏偏谷歌不信邪,打出一日三餐免费供应的旗号。不但免费,而且保证高质量。谷歌的员工布莱特在网上开了个个人博客,博客上没有一个字,全是公司午餐的照片,博客就叫《我在谷歌吃了啥?》。布莱特的图片博客已经坚持两年多,积累了500多张饮食照片。但每周仍有新照片出现,张张不重复,图片上的美食真是让人垂涎三尺。

  这里的菜名也很幽默:“查里斯烧烤”、“西方遇到东方”、“蔬菜头”……用料上等,做得也相当地道,与星级饭店不相上下。

  谷歌人跟其他大公司员工不同,他们多数穿牛仔裤和T恤衫,有人牵着狗来用餐,有人穿着旱冰鞋在人行道上玩花样,感觉像个大学校园。

  谷歌内部有一个规定,任何项目都必须在团队环境中完成,即使是很小的项目也不例外。工作团队一般都由三四个人组成。为了促进队员的交流,他们会被安排在同一间办公室里工作,就连CEO也不例外。迄今为止,首席执行官施密特仍然跟手下的技术工程师分享一间办公室。

  办公室里有沙发、躺椅,甚至还有狗的坐垫等,因为谷歌人经常会把宠物带到单位来。

  走在办公大楼里,经常会看到有人坐在地板上冥思苦想;有人在津津有味地吃着东西;有人跟狗挤在一张沙发上,双手在电脑键盘上飞快地敲击着。

  办公室里有地毯和沙发,却没有一张像样的电脑桌,显示器竟放在一个用门板和木架子钉起来的东西上。原来那是谷歌创业时,第一批电脑工程师们用的办公桌,因为有纪念意义又坚固耐用,现在已经成了公司的抢手货。

     各位,想想Google公司的文化和环境,再对比下我们所在公司的环境,您是不是也想发点牢骚呢?:)

2006年08月03日

 信息爆炸的时代、机会横流的时代、思维混乱的时代。这样的时代里,绝大部分人都随着时代的特点而浮躁起来。今天还在为生存而苦苦挣扎,明天就想建立自己的企业王国。今天都还在为自己的教育储备发愁,明天就想着体育彩票中五百万而如何安排。可以这样说:时代造就了大家躁动,时代造就了思想的混乱。

  可是,今天,谁能够抛弃浮躁,谁能够静下心来安静的做好一件事情,谁能够找到一块土地深深的扎下根,谁就能成功。

  两个刚毕业的营销专业本科生小张和小王都应聘到一家企业作起了销售,最开始是从事理货员工作,这种日复一日的枯燥的工作使小张对营销工作极度的厌烦,于是三个月后离开了这家公司重新进入了一个新的企业作销售工作,负责经销商的开拓谈判工作。最开始感觉挺新鲜、刺激,可是半年过去了自己只开拓了两家经销商,而且这两家商家的销量都平平,觉得越来越没劲,后来小张又离开那企业,自己开办了一家小店。四年后,因为小张经营不善又回到了企业作起了基层销售工作,终点又回到了起点。

  而从农村出来的小王觉得工作来之不易,而且又是从事的本专业,所以小王就在自己的岗位坚定的工作着,自己一边工作一边学习企业的营销手法,再加上自己肯钻研,于是经过四年的奋斗,自己从一个普通的理货员提升到公司的渠道总监。两个同学在一起谈到成功时,这位当上渠道总监的同学小王总结的非常简单:我的愚笨帮助我走向了成功。

  乍一听,觉得小王是在谦虚或者十分的孤傲,可是听小王仔细分析又觉得不无道理。

  小王说:因为我愚笨,所以我愿意从事简单的工作,可以日复一日的去理货,去整理物品,去为产品作清洁卫生;因为我愚笨,所以我很诚实的与客户交流,与老板交流,与营业员交流;因为我愚笨,所以我安心的为现在这家企业服务;因为我愚笨,所以外面的花花世界不为我所动;因为我愚笨,所以我在一个不起眼的行业扎下了深深的根,了解了这个行业过去、现在、将来的发展。总之,我的愚笨教会我如何成为一个优秀的理货员,教会了我如何与客户打交道,教会了我如何深入的了解一个行业,教会了我什么叫职业生涯砝码的积累。我能够担当今天企业所给我的担子,就是我的愚笨帮助我成长到了现在的平台。我的愚笨帮助我走向了成功。

  小王成功的事例我们把它叫做:纯情激励。

  所谓纯情激励就是需要我们排除时代带给我们的不安分,排除思想中的杂念,让自己执着的去行动,去积累。付出就有回报,你的行动、你的积累迟早会堆砌到成功的高度。

  现代企业需要很多像加西亚一样能够很好的执行的人。加西亚能够很好的执行,就是因为加西亚纯情、执着。

  企业销售员也一样,基层的销售员更多的工作就是良好的执行。执行的好不一定成功,但执行的差肯定不能成功。基层的销售员更多的工作就是良好的执行。销售员从事的是一种单调而又繁琐的工作,这样的工作就更需要纯情、执着。

  我们需要像所有的销售员灌输这种纯情激励,需要他们纯情激励,这对企业和个人都是一种双赢。我们希望考上大学的纯情使我们度过了枯燥而平静的小学、初中、高中生活,这样的生活也正是为我们的今天积累了发展的必要资本。今天的时代也需要我们用纯情去度过,今天的纯情就是为了明天的发展积累资本。

伊拉克战争再次告诉我们一个事实:单兵作战必定势单力薄,要想有强大的战斗力,必须要团队作战。伊拉克军队只有地面部队,没有空军、海军的配合,所以节节败退。而美军拥有海、陆、空军,三军配合整体作战,取长补短,连连获胜。

  一个企业也是一样。看起来销售员是在单兵作战,而且很多企业在招收员工时就严格要求有独立开拓市场的能力。可是所有员工的成功肯定有自己的因素,但绝对不能排除企业团队配合的因素。没有强大的团队作为支撑,再有能力的销售员在前线也感觉孤立无援。如果自己不依靠团队可以获得50%的成功,那么通过团队的合作,肯定可以取得80%的成功。

  销售员要在前线做出成绩,就需要促销、物流配送、财务结算、产品研发、包装设计等等企业各个方面的配合,其中任意一环出了问题都会影响到自己的销售。要得到别人的配合就先需要自己配合别人。有的销售员只管自己的业务发展,不去配合人力资源部门的绩效考核,不去配合财务复杂的资金流预决算,这样的个人风格必然不会得到别人的支持。

  笔者通过对众多销售员的接触和统计中得出一个有趣的规律:

  业绩好的销售人员一般在公司里面都有良好的人缘。很多同事都愿意跟他交流,他让其它同事或者部门配合办理的事情都可以在第一时间得到帮助。同时,其它同事、部门、上司交给他的事情也可以得到良好的执行。

  业绩较差的销售人员一般在公司的人缘都比较差。很多同事都不喜欢他,平时不喜欢跟他在一起,他交代的事情也是被一拖再拖。同时别人交代给他的事情他也总是找各种理由搪塞,要他提交的各种材料几乎都不能准时。

  显而易见,一个个体的成功永远需要得到团队的支持,这也印证了“人是社会的人”的道理。企业就是一个的小的社会缩影,一个团队。一个员工要体现自己的价值就需要企业团队成员的鼎立支持,同时一个团队的价值也体现了团队每个成员的价值。具有团队意识已经成为你能否融合与这个团队,能否在团队中做出成绩的先决条件。

  训练你的团队意识:

  1.团队价值高于一切。虽然很多企业依据业绩设计薪酬,特别强调个人贡献的大小。但企业更多的是注重综合业绩的大小,一个员工的业绩良好还不能维持企业的生存发展,要一个团队的成员业绩都好企业才能可持续发展。我们除了做出自己的工作业绩以外,一定要把整个团队的价值放在首位。

  2.自己的业绩不单纯就是自己的业绩。有的员工觉得自己在市场上单打独斗,付出了很多的汗水差的来的业绩,我的业绩就是我的。可是,没有生产工人生产产品,你拿什么卖给客户?没有财务部门的精确核算,你以什么样的价格卖给客户?没有后勤保障,客户来公司谁接待?所以,你的每一笔交易都是全体人员的结晶,你的业绩不单纯是自己的业绩,一定有团队其它成员的一份。

  3.学会配合。既然你的业绩有别人的一部分,也就是说团队的其它成员随时都在为你服务,那你也应该配合别人。人力资源部门的培训是为你更好的销售服务的,定期举行的考核也是为了充分发现你在工作中存在的问题而进行弥补的。财务部门要你填写的报表也是为了你市场经费的调配的。你很好的配合的团队,团队也才会很好的配合你。

  4.帮助同事。有的业务员只顾自己市场的好坏,自己有好的办法不愿与其它销售员进行交流,怕别人的业绩超过那自己。可是,一个企业只有你的业绩好,别的都严重亏损,企业拿什么发展,你又有什么空间发展。学会帮助别人,别人也会帮助你。其实帮助别人就是在帮助你自己。

  训练企业的团队意识:

  1.市场已经不相信个人英雄主义。一个企业一定是依靠团队才能获得胜利。你是一个优秀的员工,可是你活动半径必定有限,你有好的方法、好的企划也需要全体人员去实施。企业应该讲业绩考核,可是绝对不能忘那团队建设。所以平时企业除了传播个人业绩以外,要更多的宣传团队意识。

  2.依据团队建设建立制度。就薪酬设计而言,企业不能只考虑个人业绩的回报,一定要兼顾团队业绩。全年的绩效奖金发放除了参考个人的业绩以外,区域小团队、企业大团队的目标完成情况也是重要的指标。通过这些制度体现企业强调的团队建设精神,更好的引导员工树立团队意识。

  3.定期举办团队活动。除了通过制度引导以外,一定要通过各种团队活动加以巩固。

  4.提倡参与。既然是团队,就是需要大家参与,让全体员工感觉到企业是通过团队获得胜利的,所有成绩都有团队每个成员的功劳。

  谚语说:一个中国人是一条龙,三个中国人就是一条虫。如果不去塑造自己的、企业的团队意识,越是聚集的人多就越验证了这句谚语。个人的成功离不开团队,团队的成功需要个人。再强大的个人也的不过别人的海陆空三军,再无力的手臂联合起来也能托起一片天。

引子

  从事多年的销售员基本技能培训以来,感到最头痛的事情莫过于:你一手一脚的教销售员如何生动化、如何搞好客情关系、如何构建自己的销售渠道,而等销售员回到自己的市场上去了以后,还是以前的老样子。以前陪客户聊天吃饭,逛夜总会,现在就陪客户打麻将、找小姐。自己辛辛苦苦总结的经验教训还是属于自己,销售员没能够拿到自己的市场中很好的运用起来。

  通过与很多销售员的交流与沟通,出现以上的状况并不是我们所传授的方法技能不适应市场了,也不是销售员不会去用这些方法技能,而是销售员没有想到去运用。培训讲师只是“授之以鱼”,而没有“授之以渔”。也就是说没有解决销售员为什么要运用这些技能的问题。

  我们不得不重新审视自己的培训。

  为此,我进行了广泛的总结,到各地市场与销售员进行了心对心的交流,才真正的感觉到销售技能培训固然重要,可是更重要的是销售技能以外的培训。我暂且将他命名为技能外培训,同时将自己在技能外培训方面的心得与大家交流。

  如果想法改变、态度就会改变

  如果态度改变、行为就会改变

  如果行为改变、习惯就会改变

  如果习惯改变、人格就会改变

  如果人格改变、命运就会改变

  如果命运改变、人生就会改变

  米卢说“态度决定一切”。而有什么样的态度首先取决于有什么样的想法。

  在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮,那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业,依据公司的规章制度去办事,依据公司的市场策略去开拓市场,可是销售员只想在公司里混日子,得过且过,又将如何去执行,所以销售员的思想没有解决,那一切的培训都是浪费口舌。

  要作就得作好,就得做出效果,要不就不作。

  我们必须首先改变销售员得想法,这样就能轻松的改变销售员的态度。改变销售员对销售工作的想法、对为人的想法、对公司的想法,同时也就改变了销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度。

  正确对待销售

  在很多销售员的心里,销售工作仍然是卑微的工作,是事务性的工作,比那些天天坐在办公桌前的文员、行政、后勤要劳累的工作,而且远离公司的领导,经常得不到公司领导的关心,自己的努力也没有使领导看见,领导只管我们有没有业绩,只要业绩上不去,我们就一无是处。而且在现实中,很多企业也没有很好的重视自己的销售队伍,一个企业的销售队伍也往往是最不稳定的。所以我们必须让销售员更好的认识销售工作的重要性,无论是对公司还是对自己。

  销售是一个崇高的职业。

  首先,它是一个满足客户需求的工作。客户有需求了,也就是有困难了,销售员的销售工作就可以很好的帮助客户满足自己的需求,解决掉这个困难,你帮助了客户同时也就会赢得客户的尊重。一个惠普的销售员辛苦的为一家准备IT化的企业设计一套方案,使客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下进行了IT化改造,使客户避免了损失。这样客户不但购买了惠普的产品,而且销售员也成为了客户的座上宾。

  其次,销售是一种社会活动,销售员就是社会活动家。销售靠的就是销售员频繁的社会活动产生的。销售员也需要与各行各业的企业打交道、与形形色色的人接触。这样就把社会活动串连了起来,形成了一个互利互惠的经济价值圈。可以这样说:没有了销售员,没有了销售活动,社会就将不存在。销售工作已经得到了全社会的认可,同样也收到了大家的尊重,销售是一个崇高的职业。

  销售是企业创造价值,产生增值的必要环节。

  一个企业如果没有销售,那么企业的产品就永远是库存,绝对不可能转化为销量。产品只有通过销售流通到消费者手中才能实现产品的价值。销售员就是将一个企业库房里面没有价值的产品销售到客户手中,让客户使用产品,从而实现产品的使用价值。可见,销售对企业生存的重要性。以前一个老板可以天天盯着厂房,盯着保险柜,可是今天的老板必须到市场,必须去关心消费者。往往销售工作是一个老总介入最多的工作。全员营销就是企业重视销售的最真实的体现。当然,不回避有的企业领导认为销售工作很简单,只要会说话就可以,现在人才市场上的销售员一抓一大把。但这种企业也不会做培训,而且这种企业、这份工作不要也罢。

  当然,这里给所有的公司领导提出了一个要求:要重视销售,也要重视我们的销售员,因为企业利润是通过销售人员的双手实现的。公司领导可以通过经常的沟通、生日时送本有价值的书籍、对优秀的销售员提出书面的表扬等。

  销售是社会办的“哈佛商学院”。

  最容易成为老板的人就是销售员。因为销售工作决定销售人员是最近距离接触市场的人员,也是近距离接触消费者的人员。他们将最先得到顾客的信息、市场变化的信息,他们是信息的第一收集者。同时通过销售工作的磨练使销售员成为了社会活动的重要成员,他们有广泛的社会交际圈,有良好的社会活动能力。这些能力、素质的提升就是一个老板必须具备的能力和素质。

  销售员真正的认识到销售工作的重要性,自然对销售工作的想法也就会改变,对销售工作的态度也就会改变。

  正确对待公司

  很多人都认为公司是股东的,公司的兴衰成败与自己没有关系。这是大错而特错。

  没错,公司是股东的。但是,公司也是自己的。

  就公司而言,股东是最大的利益受益人,但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一定的利润作为大家的工资、福利、奖金。员工在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。

  同时,公司是任何员工成长的舞台。现在的高级白领、职业经理人、老板大多都是通过在以前企业所提供的舞台上成长起来的。员工通过企业提供的舞台锻炼了自己的能力,施展了自己的才华,建立了自己的社交圈,积累了自己的原始资本。可以这样说,企业是自己成长的免费的学校。学校还要自己交学费,而企业反而提供了生存的资源。

  公司的成长壮大需要你,而你的成长壮大也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴的关系,是一个双赢共同体。这才是公司于销售员的真正意义。

  正确对待为人

  人从降生起就背负着责任,对家人的责任、对团队的责任、对社会的责任。

  你需要通过工作为家人提供生活的资源,因为家人生育了你、家人培养了你、关爱了你。所以你有工作的责任。

  要工作就离不开团队、离不开社会。只要团队、社会才能够给你提供劳动的机会。所以你有为团队负责、为社会负责的责任。

  作为销售人员你的工作是销售,你的责任就是将企业这个团队创造的产品提供给所有有这种需求的消费者。而消费者也就成为了获得生存资本的源泉,你没有责任不为消费者负责。所以你必须尊崇社会道德、社会价值观。

  守法、诚信、劳动、服务等这些社会的道德就成为了你必须遵守的道德。这是的你为客户服务时你就不会感觉到是一种负担,而是一种责任。

  只要销售员的心、销售员的思想存在到了正确的轨迹,销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度自然就会很积极。还是那句话:只有想法改变,态度才会改变。所以,销售员培训第一:从“头”开始。

一般人没有办法突破,因为他只是想要,而不是一定要。我前面提到,只要你一定要,事实上一定有方法的。成功一定有方法,失败也一定有原因。假如你还没有成功,是因为你方法还没有找对,假如你目前还是停留在现状,一定有些失败的原因你没有发觉。

  我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是,他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够,他天天在讲,万一我钱不够怎么办?万一我钱不够……这样想的时候,已经注定他钱不够了。因为思想是原因,环境是结果。你的环境是你思想的结果,所以你怎么想,就会得到什么结果。

  失败者总爱找失败的理由

  当一个人总想他自己不要的,他就没有办法突破。

  举一个例子,我有一个非常好的朋友,35岁,还没有女朋友,我一直想介绍女朋友给他。我问他,假如你把条件讲出来,也许我可以帮你引荐一下。

  他说:“第一思想要保守。第二行为要开放;第三作风要大胆。”讲到第四个,他说:“那个女的要主动来找我才可以。”我说:“我看你是怕被拒绝吧!每一次你想约她出去时,你会想到什么?”他说:“满脑子想她给我脸色看,她说不要,她拒绝我……”我说:“你有没有想过万一她答应了怎么办?”他说:“没有!”我说:“既然要想,为什么不想好的呢?万一她迫不及待地要你打电话给她,而你没打电话给她,被别人打电话给她,她跟别人出去怎么办?这是谁的损失?一定是你的损失,对不对?”他说:“对!我怎么没有这样想?”我说:“因为你已被你的惯性思考套住了!你都是在想你不要的。”

  请专家来帮自己下决心

  每一个人都有思考盲点,最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点,就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。

  很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经,而是因为外来的人可以从不同的角度看事情,这样子解决问题的效果会比较好。

  一般人没有办法行动,还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装,价值三万五千块。当我一去店里看,如果有的话,我就会立刻购买。可是假如我不是很确定,我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

  两个行动理由追求快乐 逃离痛苦

  一个人没有办法突破,没有办法行动,是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点:第一点,就是他为了追求快乐;第二点是为了逃离痛苦。

  我时常在演讲会问我的学员:“在座想要成功的请举手?”他们都举手。我说:“想增加收入的请举手?”他们也举手。我说:“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手?”他们还是举手。我说:“目前已经统统做到的请举手?”大部分的人都没有举手。我说既然你那么想,为什么没有达成呢?因为我们害怕失败,害怕被拒绝,不敢行动。我说假如你不行动,你会成功吗?不会。你不去拜访顾客,业绩会提升吗?不会。既然知道不会。为什么还是不动?关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。

  逃离痛苦是最大的动力

  一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功,可是当他每次去拜访顾客之前,满脑子里想的是被顾客拒绝,被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。
  很多人没有办法突破,我就问他:“这是你要的吗?”他说:“不是。”我说:“你不改变会有什么后果?”他说:“很惨。”我说:“有多惨?”他开始形容,哎呀,会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说:“五年之后不改变呢?”他说:“这怎么可以。”我说:“十年之后还是不变呢?”他说:“我会自杀。”我说:“假如二十年呢?”他说:“那我一定躲着不敢见人。”

  想象不行动的坏处马上行动的好处

  事实上他知道要改变,可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动,必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客,你的业绩会提升吗?你未来会更成功吗?你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍,十年之后会有哪些负面的影响呢?

  什么事情先从最坏的地方开始想,然后再想万一我现在就行动的话,这可以带给我多大的好处,会使我多快乐,可以使我赚多少钱,可以让我人际关系建立得多好,可以让我家庭多幸福、多美满。

  没有行动是因为痛苦不够

  当你先给自己痛苦,再给自己快乐的时候,你就觉得这个行动是值得的。可是,一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买,没有办法影响别人,就是因为他总是只用快乐在激励别人。

  事实上有些人是需要用痛苦的,关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来,而且后来变成百万富翁,为什么呢?因为他觉得破产很痛苦,这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想,可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

  改变先是靠意愿之后才是靠方法

  要让事情改变,你必须先改变,要让事情变得更好,你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成,要让自己可以快速突破,你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成,要让自己可以突破,你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了,关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法,还是没有效,因为还有1%你可能会放弃。没有方法,可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。记住,改变先是靠意愿,之后才是靠方法。

  改变技巧容易改变态度难

  事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候,即使我找不出方法,都会绞尽脑汁想出一个方法,即使是一个不是很有效率的方法,至少我都会完成它。可是当我意愿不是很强的时候,这时候就没有动力。

  有很多主管一直在研究属下有哪些问题,属下的问题只有两种,一个是态度的问题,一个是技巧的问题。你可以问自己,你的属下到底是态度有问题,还是技巧有问题?假如属下的技巧有问题,那是你的问题。假如属下的态度有问题,那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度,但这个人不愿意做、不想做,那你拿他一点办法都没有。他到底想不想要突破?他到底是不是一定要突破?他是不是现在就要突破?假如他是明天要突破,我没有兴趣。

  你是“想要”还是“一定要”

  在我的成功学座谈会当中,有一个马来西亚的高级主管告诉我:“陈老师,我想戒烟。”我说:“你是‘想要’还是‘一定要’?”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想?”“嗯……嗯……嗯……”问了几次以后,他才说:“想。”

  “什么时候想?是十年后想,五年后?一年后?还是现在想?”“嗯……嗯……嗯……”“照你现在的想法,会不会戒烟成功?”他说:“不会。”“那你究竟要不要戒?”“要。”“那不是矛盾吗?你什么时候要?”“现在。”“那你现在的问题是什么?”

  “没有问题啦。”

  只要你相信一定能就一定做得到

  事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要,一定要,一定会有方法的。只要你相信你能,你一定做得到。所有的事情和目标,只要你非常地渴望,你都可以实现的。所有的障碍也一样,你还没有突破,是因为你还不够积极。你还没有突破,是因为痛苦不够多。你还没有突破,是因为突破的快乐不够多。

  只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己,你的行动力一定会倍增的。

  但是有很多人还是会找借口,我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助?事实上没有。每一个人都必须排除借口,百分之百对自己的生命负责,勇于认错,快速行动,大量学习,你才有成功的机会。

  马上行动!

了解产品比竞争对手好在哪里

  在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。

  很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

  分析顾客购买或不购买的原因

  你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

  给顾客百分之百的安全感

  在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

  你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

  找到顾客购买的关键点

  还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

  我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

  反复刺激顾客的购买关键点

  例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”

  当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。
  了解谁对顾客有很大的影响力

  当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。

  以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候,太太总是会说,“这么贵的东西,我不敢乱买,怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候,尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听,不然我就不做产品介绍,因为这是没有效的。

  所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场。

  了解并解除顾客不购买的三大理由

  其次,你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

  就像我刚才所提的,每一个人可能都有一个主要的抗拒点,但是一般来讲,在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲,要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦,第二个理由是他没钱上课,第三则是没时间,抽不出空来。假如我要说服他,若我不解除这三大抗拒点,他们是不可能报名上课的。

  事先把想要给顾客的印象设计出来

  一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一些行销的概念。

  第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如,当顾客谈到我的时候,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。

  必须了解谁是你的顾客

  而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?”

  有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。

  所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。

事实上,每一个人都是推销员,即使她是家庭主妇,她还是推销员。

  有人常讲,为什么老公会在外面找狐狸精?事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士,谈到两性关系,他做过一个研究,发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项,“狐狸精”竟然赢了十二项,家里的老婆只赢一项,就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得这不公平,自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上,到底你老公要的是什么?如果你不了解,一定没有办法满足他的需求。

  另一方面,你的太太要的是什么?如果你了解了,考虑她的需求,就一定能使家庭更幸福。

  所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

  找出能满足顾客需求的关键

  推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前,你必须先找出他的需求到底是什么?

  假设你知道你老公的需求,知道什么对他最重要,你能满足他,那他会不会长久跟你在一起?很多男人希望的就是有个温柔的太太,如果太太凶神恶煞,不做其他事情,请问这个老公会不会要她?不容易,是不是?因为老婆没有把老公所需要的加以满足。

  反过来说也是一样的,就是老公要把太太所需要的加以满足。

  要以顾客的立场推销而不是自己的立场

  一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书,她需不需要说服力?需要啊!

  但是要如何说服别人呢?就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品?我们如何提供给他所需要的服务?我们如何让他可以接受我们所推广的理念?很多推销员都以自己的立场做推销。

  举一个例子,我以前在卖莲花牌跑车的时候,觉得这种车非常的快,所以每一个顾客进来,我就跟他讲莲花牌很快很快很快,结果他告诉我,保时捷比莲花还快,这时候我已经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样”,他说大家都开保时捷,我就要开莲花,没有用。因为我用我的立场在告诉顾客,我没有用他的思考模式跟他沟通,效果是有限的。

  配合顾客 模仿顾客

  又譬如,有些人讲话速度比较快,有些人讲话是……嗯……老是想老半天,嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case(定单),你觉得会有什么效果?结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客,这样子他们才会觉得比较亲近,所以你永远要以顾客的立场来推销。

  要相信顾客不买我的产品是顾客的损失

  一般人不会推销,因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向,所有目标都要以服务顾客为主要的目标,这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样,一般的推销员说:“陈老师,为什么我这么害怕被拒绝?”因为他满脑子想推销,他的脸长得就像我要卖你产品的样子,一看就能看出来。

  然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命,他知道他出去拜访的时候,代表的是公司,代表的是最佳的产品、最佳的服务,在市场上最有价值的产品,当他到顾客那边的时候,“顾客不买是顾客的损失”,自己丝毫没有损失。这就好像我捧一千万给你,你不接受,是我呆吗?当然我不是讲你傻啦 !可是事实上这就是我要举的例子。

  说服是信心的传递情绪的转移

  当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候,你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递,是情绪的转移,假如你对自己的产品没有这样的热忱,没有这样的信念,或者你不是很迫不及待地想要分享给别人,事实上你已经没有办法推销了。

  假设你目前从事推销的工作,会让你觉得没有动力,事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作,但你总要考虑清楚,如果遇到瓶颈,而且这种状况已经很久,事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜欢做的事,然后把它做到最好,只要它是最好的,什么事情都没有问题,任何的梦想都一定会实现。

  推销是每一个成功者必备的条件

  每一个人一定要把推销学好,你看看这些顶尖的企业家,他们都是从推销员出身的,因为每一个成功的人都是推销员,每一个政治家也是顶尖推销员。

  假设你不会推销,那你就要注定失败了。不管你做什么行业,不管你现在做什么样的工作,你一定要学推销,推销是每一个成功者必备的条件,也是你我必须不断学习、不断磨练的。

  再提醒你一次,每一个人都是推销员,每一个人都要学推销,所有的推销书籍都要看,所有的推销课程都要上,千万不要错过任何一次学习机会,这就是成功的秘诀。

  顾客买的是价值而不是价钱

  我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍,一本都是一千块美金啊,二万七千块台币一本书你可能很难想象,有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法则,在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万,你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习?

  使用增加收入的观念就会帮你致富

  关键在这里,当你使用这些方法的时候,也许这个月业绩就会增加。但是请问你,假如你一辈子都使用这些方法,那会增加多少收入?

  很多人说:“陈老师,上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗?”我时常说你不需要上两天,你只要听到一个观念去使用,你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果,不要期待某一个课程会改变你,要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法,这是成功者的态度,也是成功者的业绩法则。

具备一周工作七天,每天愿工作24小时的意识。

  在前两年的时候,我到日本去演讲,日本人知识非常丰富,而且很勤劳,日本人工作的时间都是Seven twenty-four(7-24)。

  什么叫Seven twenty-four?我解释一下,一周有几天?——七天;一天几个小时?——24小时。所以日本人工作的时间是Seven twenty-four,——一个礼拜工作七天,一天24小时,根本就是随叫随到。

  所以我到了日本,我也本土化,进入了他们的那种状况。有人说:“陈老师,请问你可不可以清晨两点钟,跟我一个朋友谈日本的网络教育训练?”我说:“没有问题。”听完之后他说:“陈老师你的训练实在是太棒了,我们日本人非常需要这套方法,清晨三点半, 我再找个朋友来,可以吗?”我说:“NO problem,绝对没有问题。”

  在两天之内我成交了20位顾客,一天成交10位顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了,我一天成交10位顾客。但是重点不在这里,重点是在20位顾客当中,每一位的平均月收入都超过10万美金!

  掌握的知识越多,就越能与客户找到知己般共鸣的话题。

  我记得我谈到过一个做网络行销的人,他五十几岁,他做那家公司已经十几年了,他对那家公司坚信不移。——记住我们在谈任何销售产品的时候,我们都不要直接切入产品,我们一定要谈跟这个产品无关的事情。

  所以我就跟他闲聊了,聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦,东聊聊,西聊聊,……最后我问他:“某某先生,你最喜欢做什么?”他说:“当然是阅读了。”我一想,正中下怀,“你喜欢读哪方面的书籍?”他说:“我最喜欢读《易经》。”我说:“我也研究《易经》……”

  我们开始聊《易经》,自从我们聊了《易经》之后,我们两个好象结为一体一样(当然他是男士,我是比喻那种状况)。聊完之后,他把他的公文皮箱打开来,拿出他易经的卜卦来——一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。当然,最后他也成为我的顾客。

  所以假如我少读一本《易经》,假如张董事长少读一本《道德经》,你看我们的业绩到底会差多少。

  平均每天阅读五本书,一年阅读2000本书籍才能成首富。

  现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义,孙正义是韩国人,在日本出生,在美国留学长大,所以他精通韩文、日文、英文。

  孙正义在二十三岁的时候呢,他得了肝病,住在医院住了两整年。在两年当中,他阅读了四千本书籍,平均一年读两千本书籍,平均一天读五本书籍。假如你今天要推销产品给孙正义的话,你会不会先回家多读五百本书再说?感觉自己有点心虚是不是?孙正义在读完了四千本书籍之后呢,他写了四十种行业的计划,他发现要成为世界首富,就必须从事电脑行业。

  后来,他的公司开始创立,员工只有两个,他站在公司装苹果的水果箱上面,跟他两个员工说:“我叫孙正义,在25年之后,我将成为世界首富,我公司营业额将超过一百兆日币!”那两个人听了之后,立刻辞职不干了,说老板疯了——这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了四千本书籍。

  成功来自于从小养成的学习习惯。

  我曾经听比尔·盖茨说他九岁的时候就已经读完所有的百科全书,所以他精通天文、历史、地理,各式各样的都精通。

  假如你今天想要让比尔·盖茨来亲自来面试你的话,比尔·盖茨会这样面试的:“请问你,你是哈佛大学毕业的吗?”他说:“是的,准老板,比尔·盖茨,我是哈佛大学毕业的。”“请问你,你很聪明吗?”他说:“我是大学第一名毕业的,应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗?”他说:“是的,准老板,比尔·盖茨,希望我能有机会为您服务!”“请问你,你既然这么聪明的话,那亚马逊河有多长?”

  整个人傻了,“亚马逊河?答不出来是不是?显然你不够聪明。”

  世界首富一开始就以最直接的人脉关系,做了世界最大企业的生意。

  我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%,人脉占70%。

  很少有人知道比尔·盖茨他今天真正成为世界首富的原因。比尔·盖茨之所以成功,除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外,但最重要最重要的关键是比尔·盖茨他的人脉的因素,导致他成为世界首富。比尔·盖茨在他二十五年前创业微软软件公司的时候,他只是一个无名的小卒,但是在他二十岁的时候,签到了一个大case(大单)。

  ——我们今天拜访顾客,把这个推销比喻成钓鱼的话,我们要钓大鲸鱼比较好呢,还是钓小鱼比较好?肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年,但钓小鱼的话我们天天都要去钓,而且小鱼的肉不太多的话,可能会受穷,家里的小孩都会变得很瘦。

  比尔·盖茨在二十五年前创业的时候,他就了解了这一点。25年前,在二十岁的时候,他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司——叫做IBM。那比尔·盖茨一个无名小卒只有二十岁,他哪里签得到这么大的“鲸鱼”?可能很多人不知道,这个比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨母亲是IBM董事会的董事,妈妈介绍儿子认识董事长,这不是很理所当然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单,我相信他今天绝对不可能成为世界首富。

2006年08月02日

1、彼得原理

  每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成,每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后,得出一个结论:在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为向上爬的原理。 这种现象在现实生活中无处不在:一名称职的教授被提升为大学校长后,却无法胜任;一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员,而无所作为。对一个组织而言,一旦相当部分人员被推到其不称职的级别,就会造成组织的人浮于事,效率低下,导致平庸者出人头地,发展停滞。因此,这就要求改变单纯的根据贡献决定晋升的企业员工晋升机制,不能因某人在某个岗位上干得很出色,就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发挥才能的岗位,不仅不是对本人的奖励,反而使其无法很好发挥才能,也给企业带来损失。

2、酒与污水定律

  酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水,得到的是一桶污水;如果把一匙污水倒进一桶酒,得到的还是一桶污水。在任何组织里,几乎都存在几个难弄的人物,他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是,他们像果箱里的烂苹果,如果不及时处理,它会迅速传染,把果箱里其他苹果也弄烂。 烂苹果的可怕之处,在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没,而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的,是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的,很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于,破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器,一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一头驴子,即使拥有再多的能工巧匠,也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子,你应该马上把它清除掉,如果你无力这样做,就应该把它拴起来。

3、木桶定律

  水桶定律是讲一只水桶能装多少水,这完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织,可能面临的一个共同问题,即构成组织的各个部分往往是优劣不齐的,而劣势部分往往决定整个组织的水平。水桶定律与酒与污水定律不同,后者讨论的是组织中的破坏力量,最短的木板却是组织中有用的一个部分,只不过比其他部分差一些,你不能把它们当成烂苹果扔掉。强弱只是相对而言的,无法消除,问题在于你容忍这种弱点到什么程度,如果严重到成为阻碍工作的瓶颈,你就不得不有所动作。

4、马太效应

  《新约·马太福音》中有这样一个故事:一个国王远行前,交给3个仆人每人一锭银子,吩咐道:你们去做生意,等我回来时,再来见我。国王回来时,第一个仆人说:主人,你交给我的一锭银子,我已赚了10锭。于是,国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告:主人,你给我的一锭银子,我已赚了5锭。于是,国王奖励他5座城邑。第三仆人报告说:主人,你给我的1锭银子,我一直包在手帕里,怕丢失,一直没有拿出来。于是,国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人,说:凡是少的,就连他所有的,也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善,这就是马太效应,反应当今社会中存在的一个普遍现象,即赢家通吃。对企业经营发展而言,马太效应告诉我们,要想在某一个领域保持优势,就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时,即便投资回报率相同,你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大,就要不停地寻找新的发展领域,才能保证获得较好的回报。

5、零和游戏原理

  零和游戏是指一项游戏中,游戏者有输有赢,一方所赢正是另一方所输,游戏的总成绩永远为零,零和游戏原理之所以广受关注,主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面,胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 20世纪,人类经历两次世界大战、经济高速增长,科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染,零和游戏观念正逐渐被双赢观念所取代。人们开始认识到利已不一定要建立在损人的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从零和游戏走向双赢,要求各方面要有真诚合作的精神和勇气,在合作中不要小聪明,不要总想占别人的小便宜,要遵守游戏规则,否则双赢的局面就不可能出现,最终吃亏的还是合作者自己。

6、华盛顿合作规律

  华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事,两个人互相推诿,三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。人与人的合作,不是人力的简单相加,而是要复杂和微妙得多。在这种合作中,假定每个人的能力都为1,那么,10个人的合作结果有时比10大得多,有时,甚至比1还要小。因为人不是静止物,而更像方向各异的能量,相互推动时,自然事半功倍,相互抵触时,则一事无成。 我们传统的管理理论中,对合作研究得并不多,最直观的反映就是,目前的大多数管理制度和行为都是致力于减少人力的无谓消耗,而非利用组织提高人的效能。换言之,不妨说管理的主要目的不是让每个人做得更好,而是避免内耗过多。

7、手表定理

  手表定理是指一个人有一只表时,可以知道现在是几点钟,当他同时拥有两只表时,却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间,反而会让看表的人失去对准确时间的信心。手表定理在企业经营管理方面,给我们一种非常直观的启发,就是对同一个人或同一个组织的管理,不能同时采用两种不同的方法,不能同时设置两个不同的目标,甚至每一个人不能由两个人同时指挥,否则将使这个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于,每个人都不能同时选择两种不同的价值观,否则,你的行为将陷于混乱。

8、不值得定律

  不值得定律最直观的表述是:不值得做的的事情,就不值得做好。这个定律再简单不过了,重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情,往往会保持冷嘲热讽,敷衍了事的态度,不仅成功率低,而且即使成功,也不觉得有多大的成就感。 因此,对个人来说,应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种,然后为之奋斗。选择你所爱的,爱你所选择的,才可能激发我们的斗志,也可以心安理得。而对一个企业或组织来说,则要很好地分析员工的性格特性,合理分配工作,如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作,并在其完成时,给予及时的肯定和赞扬;让依附欲较强的职工,更多地参加到某个团体*同工作;让权力欲较强的职工,担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感,让员工感觉到自己所做的工作是值得的,这样才能激发职工的热情。

9、蘑菇管理

  蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法,初学者被置于阴暗的角落(不受重视的部门,或打杂跑腿的工作),浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过),任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)。相信很多人都有过这样一段蘑菇的经历,这不一定是什么坏事,尤其是当一切刚刚开始的时候,当几天蘑菇,能够消除我们很多不切实际的幻想,让我们更加接近现实,看问题也更加实际。一个组织,一般对新进的人员都是一视同仁,从起薪到工作都不会有大的差别。无论你是多么优秀的人才,在刚开始的时候,都只能从最简单的事情做起,蘑菇的经历,对于成长中的年轻人来说,就象蚕茧,是羽化前必须经历的一步。所以,如何高效率地走过生命的这一段,从中尽可能汲取经验,成熟起来,并树立良好的值得信赖的个人形象,是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。

10、奥卡姆剃刀定律

  12世纪,英国奥卡姆的威廉主张唯名论,只承认确实存在的东西,认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘,应当被无情地剃除。他主张如无必要,勿增实体。这就是常说的奥卡姆剃刀。这把剃刀曾使很多人感到威胁,被认为是异端邪说,威廉本人也因此受到迫害。然而,并未损害这把刀的锋利,相反,经过数百年的岁月,奥卡姆剃刀已被历史磨得越来越快,并早已超载原来狭窄的领域,而具有广泛、丰富、深刻的意义。奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律:把事情变复杂很简单,把事情变简单很复杂。这个定律要求,我们在处理事情时,要把握事情的主要实质,把握主流,解决最根本的问题,尤其要顺应自然,不要把事情人为地复杂化,这样才能把事情处理好。

2006年07月24日

google brainy test/exam 就是流传甚广的传说中的google 的21道 GLAT 考试了。
10月底,Google在美国《麻省技术评论》、《LinuxJournal》、《Mensa》、《今日物理》等几本专业杂志上,刊登了一份"Google实验室能力倾向测试"。
  试卷开头,蛊惑地写着"试试看!把答案寄回Google,你有希望去Google总部参观,并成为我们其中一员"。
google brainy test/exam 就是流传甚广的传说中的google 的21道 GLAT 考试了。
10月底,Google在美国《麻省技术评论》、《LinuxJournal》、《Mensa》、《今日物理》等几本专业杂志上,刊登了一份"Google实验室能力倾向测试"。
  试卷开头,蛊惑地写着"试试看!把答案寄回Google,你有希望去Google总部参观,并成为我们其中一员"。

1. Solve this cryptic equation, realizing of
course that values for M and E could be
interchanged. No leading zeros are allowed.

WWWDOT – GOOGLE = DOTCOM
2. Write a haiku describing possible methods
for predicting search traffic seasonality.

3.
1
1 1
2 1
1 2 1 1
1 1 1 2 2 1

What is the next line?

4. You are in a maze of twisty little passages,
all alike. There is a dusty laptop here with a
weak wireless connection. There are dull,
lifeless gnomes strolling about. What dost
thou do?

A) Wander aimlessly, bumping into
obstacles until you are eaten by a grue.
B) Use the laptop as a digging device to
tunnel to the next level.
C) Play MPoRPG until the battery dies
along with your hopes.
D) Use the computer to map the nodes
of the maze and discover an exit path.
E) Email your resume to Google, tell the
lead gnome you quit and find yourself
in whole different world.

5. What’s broken with Unix?
How would you fix it?

6. On your first day at Google, you discover
that your cubicle mate wrote the textbook
you used as a primary resource in your first
year of graduate school. Do you:

A) Fawn obsequiously and ask if you
can have an autograph.
B) Sit perfectly still and use only soft
keystrokes to avoid disturbing her
concentration.
C) Leave her daily offerings of granola
and English toffee from the food bins.

D) Quote your favorite formula from the
textbook and explain how it’s now
your mantra.
E) Show her how example 17b could
have been solved with 34 fewer lines
of code.
7. Which of the following expresses Google□
over-arching philosophy?

A) "I’m feeling lucky"
B) "Don’t be evil"
C) "Oh, I already fixed that"
D) "You should never be more than
50 feet from food"
E) All of the above

8. How many different ways can you color an
icosahedron with one of three colors on
each face?

What colors would you choose?

9. This space left intentionally blank. Please fill it
with something that improves upon emptiness.

10.On an infinite, two-dimensional, rectangular
lattice of 1-ohm resistors, what is the
resistance between two nodes that are a
knight’s move away?

11.It’s 2 PM on a sunny Sunday afternoon in the
Bay Area. You’re minutes from the Pacific
Ocean, redwood forest hiking trails and world
class cultural attractions. What do you do?

12.In your opinion, what is the most beautiful
math equation ever derived?

13. Which of the following is NOT an actual
interest group formed by Google employees?

A. Women’s basketball
B. Buffy fans
C. Cricketeers
D. Nobel winners
E. Wine club

14.What will be the next great improvement in
search technology?

15.What is the optimal size of a project team,
above which additional members do not
contribute productivity equivalent to the
percentage increase in the staff size?
A) 1
B) 3
C) 5
D) 11
E) 24

16.Given a triangle ABC, how would you use only
a compass and straight edge to find a point P
such that triangles ABP, ACP and BCP have
equal perimeters? (Assume that ABC is
constructed so that a solution does exist.)

17.Consider a function which, for a given whole
number n, returns the number of ones required
when writing out all numbers between 0 and n.
For example, f(13)=6. Notice that f(1)=1. What
is the next largest n such that f(n)=n?

18.What’s the coolest hack you’ve ever written?

19.’Tis known in refined company, that choosing
K things out of N can be done in ways as
many as choosing N minus K from N: I pick K,
you the remaining.

Find though a cooler bijection, where you show
a knack uncanny, of making your choices contain
all K of mine. Oh, for pedantry: let K be no more
than half N.

20.What number comes next in the sequence:
10, 9, 60, 90, 70, 66,?

A)96
B) 1000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000
C) Either of the above
D) None of the above

21.In 29 words or fewer, describe what you
would strive to accomplish if you worked
at Google Labs.