Archive for 08月, 2008

20
Aug

泛媒体分帐——引爆您的销售额

   Posted by: newxl    in 未分类

泛媒体分帐模式是一种根据销售收入分账的模式。理论上分账模式是一种基于合作双方的实际贡献进行收入分配的方式,是一种追求各方理性价值的商业模式。
由此,我们设想,能不能把这种分账模式拓展到所有媒体呢?
从上面的案例,媒体广告订单的精确识别、利用媒体闲置广告资源、会员顾客消费长期甚至终身分账、动态真实的监测后台,是合作成功的4个关键因素。
从财务数据来看,如果配合直复营销体系,提高媒体广告引导消费后的持续消费率,是这个模式成功的另一关键因素。

我们认为这个模式肯定也适用于其它所有媒体。为此,在2006年,我们在一家销售保健品的公司开展了分账合作的实践。结果相当令人振奋,一方面这家企业的日销售额从数万/日在不到两年的时间中迅速达到了目前的平均100万/日,而且每月呈现不低于20%的增长。另一方面,参与分账合作的媒体达到了上百家,包括很多优势媒体,例如《参考消息》、《南方都市报》、《大河报》、《华西都市报》、《武汉晚报》、《今晚报》、《北京青年报》、《京华时报》、《潇湘晨报》、新浪网、辽宁卫视等。

20
Aug

网商全面解决方案

   Posted by: newxl    in 未分类

如果我们今天有1000个订单
哪些订单是客户看了《参考消息》广告打来电话订购的?
哪些订单是客户看了《南方都市报》广告打来电话或者网上订购的?
哪些订单是客户在《新浪网》上看到广告并且在线订购的?
哪些订单是一个退休工人林阿姨推荐来的?
哪些订单是西津街的阿静小卖店协助订购的?
哪些订单是你的合作伙伴土星公司的一次联谊活动产生的?
——订单识别!

既然能够精确地知道每个订单的来源,
那也就说明,
我们可以精确地监测每个投入的广告所带来的订单金额!
这对所有的媒体带来了全新的挑战!也给所有的策划带来了前所未有的挑战!
——这个就是精确的媒体效果监测!

既然一个广告的精确营销结果可以获得,
更深一步,我们可以采用跟媒体根据广告后的销售金额进行分账!

让媒体和你合作的关键之一:让媒体能够实时监控销售
如果订单识别是真实可靠的,那么,如何知道真实的订单情况是合作媒体决定是否进行分账合作的关键。

让媒体和你合作的关键之二:利用媒体闲置资源
由于当前社会媒体数量的急遽增加,以及媒体价格和价值失衡,媒体的闲置资源比以往有非常大的增加,这是能够和媒体进行分账模式的关键因素。
媒体的闲置资源包括:报纸和杂志的闲置版面,电视的垃圾时段、网站的空闲位置或页面、机构的客户资源、个人的社会关系等。
利用媒体闲置资源,帮助媒体将闲置资源转化成为现金收入,是打动媒体的关键钥匙。

让媒体和你合作的关键之三:合理的分账比例
无论怎样,对媒体而言,分账模式也是一种商业行为。因此,和媒体的分账比例需要经过认真的核算,获得一个平衡点。

20
Aug

现代商业社会中的两大抢劫者

   Posted by: newxl    in 未分类

占领市场,其实就是两个核心:
一、让消费者知道我这有价格合适的好东西,可以理解为宣传或者推广,自己一个一个去告诉消费者,或者借助别人去告诉(广告的方式),特别是借助有影响力的别人去告诉消费者,后者是当前最常用的方法。
二、让知道的消费者可以有渠道获得你的好东西,可以理解为销售场地或者渠道,自己建一个或多个场地,也可以直接通过配送公司送过去,或者找别人把产品让消费者获得,一般是大的卖场或者连锁店,后者是当前最常用的方法。
 
这里,让别人去替你说你有好东西是要花钱的,这个钱通常称为广告费用;把东西放在别人的地方也是要花钱的,这个钱通常称为渠道费用。两个加在一起,一般就是你的营销成本的主要组成。
 
当前一个显著的问题是:营销成本(广告费用和渠道费用)在急速攀升,效果却在急速下降,销售和市场推广成本已经超过了企业收入的增长,这是所有企业的正面临的绝对痛苦。
 
当前媒体数量急遽增多,特别是所谓的新媒体,其实,媒体可以这样定义了,能让自己感知信息的,都可以叫媒体了。媒体多了,自然就分散了消费者的注意力,因此传播的效果不停在下降,但问题在于,效果下降了,媒体的价格却没有跟着下降,大部分反而还提高价格,下降的损失让企业自己买单了!
美国前邮政部长、美国百货商店之父约翰·华纳梅克(John Wanamaker)的一个著名悲叹:“我的广告花费有一半浪费了,可我不知道浪费的是哪一半。”
菲利普·科特勒先生也提到:“促销费用的大部分都打了水漂,仅有1/10的促销活动能得到高于 5%的响应率,而这个可怜的数字还在逐年递减。”
这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括,这是全世界所有进行过广告投入的企业普遍面临的问题,它反映了传统营销模式中ROI(Return on Investment-投资回报率)普遍过低的现状。
 
媒体,由于其对利益的最大程度的追求,他们无视企业的投资回报率,在某种意义上,已经成为企业的杀手或者发展障碍。
到2006年10月底,我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200多万户,占全国企业总数的99.8%。其中,经工商部门注册的中小企业数量达到430多万户,个体经营户达到3800多万户。打广告的主要集中在1%的大企业,99%的个体经营户和小企业基本打不起广告。


 
第二是卖场。
下面是某个商场的费用表:
赞助费:6000元/年,品种条码:400元/个,商场月活动赞助:500元/月,货架费用:专架:300元/个以上,堆头架:800元/个以上,公关费用:每月请采购经理、食品部经理等相关人员吃饭、塞红包等交易;货款结算:1、现金结算:50天以后;2、月结:2~3个月的时间;
卖场,在现代商业链条中,角色越来越跟拦路土匪一样:“大卖场、超市各种各样的收费一直在涨,供应商的负担越来越重。”在一项新近完成的供应商满意度调查中,家乐福、百佳、可的等一批中外知名连锁企业遭到了供应商的集体抱怨。
 
媒体和卖场,现代商业社会中的两大抢劫者,使得企业没有财力去开发更好的产品,给消费者更好的价格,最终抢劫的是全球消费者的利益。