2005年02月15日
直销创业USANA优莎娜
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Robert G.Allen

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  详细信息

2005年01月29日

新加坡直销见闻(USANA版)

去年的8月笔者从事兼职的房地产中介业务主要以服务租房的客户,突然有一天收到一则来自澳洲的email.
内容大概是这样:

我是澳洲公民,Gxxxxxx,生意人,11月月要来新加坡开展生意,
希望了解新加坡的租房,交通信息。

11月3日正式见到了Mr Gxxxxx和同行的Mr Exxxx,至此与usana公司结下不解之缘。

第一次opp是在我为Gxxxxx安排的公寓的住所进行的。

虽然opp不是很精彩,在公司产品和健康理念上导入得比较多,但感觉USANA公司实力是的确很强。

离11月18号开业还有整整2个星期,待上网查完了资料之后,就开始行动了。

行动可谓是海陆空多种渠道的熟人,客户,陌生人,有直销经验的,网上。没有记错的话在开业之前就做了10来个1对1opp了。

Mr Gxxxxx和Mr Exxxx也经常谈到澳洲的团队情况,华人市场主要是
Mr.Terxxxxxx做起来的,他上面有Mr Stxxxxx xx和安xxx女士,下属主要领导有xx欣女士,Mdm Naxxx,Mr,Gxxxx,Mdm.Jxxx,沈xxx先生,xxx成先生,xxxx叶先生,Mr FrXXXX,Mr DaXX.当时XX开业的时候华兹博士和Mr TXXXX 一起坐在主席台上,TeXXX在2000年离开台湾的时候是黄金董事,在台湾和香港开业之后上到了红宝石,翡翠。

开业前的几天见到Mr Texxxxx,初期见面感觉Mr,Texxxx很稳重,和善,低调。xx岁的他说话彬彬有礼。聊天中得知他已经在台湾运作了将近2年,并且上到了钻石,下属近1万人。

开业那天我们去到了公司人山人海的本来想办我的加入队伍太长了,只好望洋心叹,公司准备了鸡尾酒会。
全世界的各地的人云集于此。最出风头的是香港的RXXX小姐,人们羡慕的眼光几乎都投向了她。
Mr.TXXX 没有上公司他说人太多了,他一个人呆在对面的文华君王酒店。

USANA有个规定上了级别的经销商一般公司的员工都认识,上了公司是由小姐直接带到休息室的。

在去年9月公司的澳洲年会上宣布11月将在新加坡开业,虽然没有定下具体的日期但自年会结束各个团队基本上就开始制定了新加坡战略。

我们小组的战略是等待xx欣女士,Mdm Naxxxx来到新加坡大干一番。

取完产品后由Texxx给我做了起步培训,他的主要思路是讲清3个问题:
 1为什么现代人需要营养品
 2为什么从事直销
 3为什么选择usana

主要推荐的学习资料有维生素圣典,陈安之的成功学。
Mr Texxxx讲课思路很清晰,毕竟是干了5年的USANA.谈到他在干起步的时候干得也是很辛苦,刚刚加入没多久他的上线去了墨尔本发展,剩下他一人苦心研究,一组人租下了工作室最后却只剩下了他一个,他一手把一些伙伴送了黄金等到澳洲基本稳定,他离开了澳洲去了台湾发展,曾经也试着去日本发展过。

Mr Texxx 没有打算在新加坡常呆,因为他说在一个新的市场没有1年的打算是不够的。台湾现在的领导人还没有完全独立。

14天后Mr Texxx离开了新加坡,他基本上没有离开过宾馆。

新加坡的USANA团队基本上是这样的
澳洲团队:
Texxxx的上线自己有一个团队,下属有2大派系
基本各自为营独立运作。主要以华语人群为主。

香港团队:
香港Ms RXXX的新加坡伙伴
主要针对英语人群。

北美团队:
势力比较小,偶尔在公司会看到又来买产品的。

网络运作团队(MSI):
基本上在公司很少遇到。有讲英语MSI和华语MSI之分
英语的主要是北美在新加坡的延伸。
华语的主要是香港和台湾的延伸。

新加坡政府与2001年再次开放直销市场第一批进来的公司中主要的是Nu Skin和Bal’Air(雅戈丹),
随后有Uncity,慕利达等一批世界级公司跟进,Amway在新加坡再次进入是2002年的4月。
天狮是在去年的8月进入新加坡市场,Usana算是进得比较晚的。
据最新的报道新加坡已有大大小小直复式营销公司500家,相关从业人员10万以上。
笔者和20多家的大公司的管理层和高阶直销商有过接触。

今年的3月向公司的一位主管了解到当时USANA新加坡的会员有3000多人,公司的相关报道也在
当地的一些主流平面媒体路过相。
USANA开业一年之后当地的海峡时报报道的开业整整一年情况,
会员9000人,6000活跃(有自动订货),销售额1000万美元,占到usana全球比重的3.4%.
亚洲区会员总数41000人。

新加坡直销市场的真可谓战国时代。

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”

作者: 陶陶,转帖请通知 tobytao@yahoo.com

2005年01月27日

直销公司的“第一”与我们的选择

经常听到大家在讨论某某公司的那一项评比第一名。
对于第一名观点如下,第一名其实真的不重要,毕竟有这样多的评比组织,可能有些也称不上组织,也许团体吧。暂且不论他们与某公司是否有某种千丝万缕的关系。
做两个假设:

假设一。
对于某家公司,如果是出于商业的炒作,某一项评比是第一名,而且广为流传,那我觉得炒的很成功,因为敢于说自己的是第一名需勇气和魄力,枪打出头鸟,众矢之的,其他的公司也可以拿出具有公信力的评比结果来,始终相信不同公司对市场的切入点不同。

比如优莎娜公司的综合排名第一的资料, 如新公司的life pak prime第一名的报告,也曾目睹美乐家称自己第一名的报告,还有大溪地果汁的业绩成长第一名等等。

欣欣向荣这样不好吗?诸侯割据刚刚开始。不同的着力点造就不同的第一名。市场期待多来涌现几个第一名。

假设二。
如果不是出于商业的炒作,那么连其他公司的人也在关注某公司的第一名时候,不管是藐视,反驳,赞同,这可以说明了什么呢?是影响力,对行业的影响力。不管实力是真是假,不妨大家拿出来亮亮相总是好的。肯定要好过固步自封,闭门造舟。日后大家一定目睹那些第一名是不堪一击,哪些是久经不衰,最终市场会告诉我们。它一直在说话,没有一刻停息。

毕竟要在这个行业里面成功光靠几个第一名还是不够的,虽然诸说纷纭但始终围绕着,公司背景,产品优势,团队实力,系统优势,时机等等展开。

我们只是选择我们认最较为适合市场需求并且适合我们的公司与团队去合作,这一点就够了。老把第一名挂在嘴上也真的没有必要。

第一名不及对消费者和创业者的得到的切身的回馈来的重要。
第一名不及某主媒体对某公司的无偿的点名的褒奖来的重要。

 作者: 陶陶,转帖请通知 tobytao@yahoo.com

漫谈“努力与选择”

 

“这个时代选择比努力重要”这句传直销同仁挂在嘴边,耳熟能详的句子。想必只要是指就业与创业,但似乎从来没人提出过异议和反思。

 

试问在哪一个时代选择没有努力重要?

 

各位同仁难道这句话经不起推敲?这是一句大白话?

 

的确历史的某一幕总是重复上演着,选择在任何时候都比努力重要。

 

看过往

 

物种进化过程中如果没有自然选择的规律,不会有今天的高度智慧的人类。

乌龟也不会再进化到人类,因为它所在科目的选择偏离了主线。

 

孟母三迁的典故一定家喻户晓,没有孟母的选择肯定不会有日后的

“道宗”孟子。

 

没有历代先前的多次选择不会有日后的民主政治。

仅百年中国已有6次政治选择。

 

看今日

 

父母总是叮嘱子女“宁做一类学校的跟班,不做三类学校的前茅。”

 

出国的人偏好到发达国家去学习,发达国家更乐意接受各国优秀人才。

 

小布什要是不选择鲍威尔,切尼,莱斯等组成强势团队,诸位是否认为

以他91分的智商可以再次当选吗?

 

俱往矣,数直销人物,还看选择。

 

看创业

 

各路诸侯纷起,世界日新月异,获得知识和信息的成本是最低的时代。请诸位思考一下我们该如何选择。

 

选择在学会如何选择之后。

努力一定是在选择之后。

那么收获一定在巅峰。

 作者: 陶陶,转帖请通知 tobytao@yahoo.com

云里雾里 谈选择

 

                 “心”路前方

风风火火创业心,艰艰辛辛直销途。

雾翻云腾在眼前,问苍天路在何方。

 

 

对于普通的百姓而言中国始终缺乏机会,有多余的零花钱只能独选股市。

想运作大一点的资本首选楼市,怕只怕有买没抛。

 

选择创业—-直销,可叹还是那几家公司和并且几张原来已经很熟悉的脸孔。

 

2004直销年的气势和气氛想必各位都感受到了,战国时代的序幕即将拉开。

仅在此提及两个问题。

 

1.信息不对称

这是一个普遍存在的问题,也是出现最终系统风险的一个累积变量。中国的股市有没有信息不对称?楼市有没有信息不对称?

但始终有先知先觉者,随后是后知后觉者,最后剩下不知不觉者。

对于直销,有些公司和团队严格限制所谓负面消息的传播。

信息对与不对称会使我们的公司,团队,个人分别(我们)得到和失去什么呢?

通常的表现是所谓的“跳蚤军团”有时他们也称自己是正规军,最糟糕的运气是明明是有一次真的选对了,一跳又入火坑,悲哉。

 

或许这世界上没有绝对的对称。是否我们是有权利追求一种无限接近但或许无法绝对对称的状态?

 

2.从业的机会成本

无论行业内外,机会成本是始终围绕我们的,鲁迅先生说“所谓天才,就是把别人喝咖啡的时间用到读书里去了。正所谓有得必有失,喝咖啡的机会成本是学到知识成为天才,天才的则是少了闲暇的时光。在经济学上这个概念得到了量化,你现在的机会成本是多少?是0还是很大的一个正数。(越大越不妙)

 

行业内似乎还没有对这一点讨论过,仅在此提及一下。那么可不可以在选择之除就把机会成本降到能力所及的最低?

 

以上的两个答案都是肯定的。

4多是达到以上状态的不二法门,多听,多看,多了解,多研究。

 

挡住眼睛的迷雾正渐渐散去,远处的地平线出现第一丝的曙光,天就要亮了。

 

 作者: 陶陶,转帖请通知 tobytao@yahoo.com

2005年01月26日

上海 陶陶 13127916306

网站:http://msi-team.com/taotao

            http://whymsi.com/taotao

Email: tobytao@singnet.com

山东 葛先生 13156198424

网站:http://www.donews.net/moshangchen

Email:usanamsi@gamil.com

新加坡 王老师 0065-91060792

Email:wongzhiguo@yahoo.com.cn

浙江    考核中

广东    考核中

陕西    考核中

江苏    考核中

福建    待开发

江西    待开发

安徽    考核中

山西    待开发

事业机会 

知名的经济学家保罗.皮尔泽(Paul Zane Pilzer)曾是花旗银行最年轻的副总裁并出任布什、克林顿两任美国总统的经济顾问。在他的书「财富第五波」指出:二十一世纪人类面临严重饮食失衡,却人人希望更健康、抗老化,预防胜于治疗,从而开启保健产业的兆亿商机,这是继第四波网络革命后的明日之星。保健事业:是下一个兆亿美元的明星产业。按此观看博客来网络书店书摘

MSI团队创始人,美国纽约时报#1畅销作者Robert G. Allen 对这个事业的看法:

MSI 团队创始人,美国纽约时报 #1畅销作者、知名财务顾问 Robert G. Allen 对这个事业机会的看法:
              直销对许多人来说,光是听到这两个字,可能就会激起许多不同的情绪。您也许喜欢直销,也许讨厌直销(有时候是又爱又恨)。但是「直销」到底是什么?

您是否曾在看完一场精彩的电影或到一家很棒的餐馆用餐后,对您的朋友介绍呢?这是一种口耳相传的广告方式。企业最爱的就是口耳相传这种方式了,因为这种方式比其它广告、促销、或是行销方式更有效率。「直销」其实就是企业运用这种口耳相传广告方式的一个型式。

我举个虚构的例子:假设您对您的姊姊推荐一家餐厅(假设餐馆名称叫做Tony’s Hacienda。有一天您姊姊与姊夫到这家餐馆用晚餐,吃饭时服务生问他们是如何得知这家餐馆,而他们提到了您的名字。如果之后餐馆老板寄了一封信和一张免费用餐的折价券给您,感谢您对亲朋好友推荐这家餐馆,这时您的感觉如何?您应该会感觉非常好。餐馆老板也在信中解释道:由于您的推荐,使「Tony’s Hacienda」餐馆能够增加一位新的长期客户。这位客户并不是透过餐馆在电视或平面媒体上的广告而来的,因此为了回馈您,之后每一次您姊姊到这家餐馆消费时,餐馆老板会寄一张当次消费额的10%金额的支票给您,持续的对您表达感谢之意。而之后每隔几个月您真的都收到一张感谢支票,您觉得这真是太棒了,也开始像其它人推荐「Tony’s Hacienda」这家餐馆。而这么做也为您带来越来越多的免费餐券以及 10%的感谢支票。一年后,您每个月都会收到很多张小金额的支票;数年之后,您已帮助这家餐馆产生数十个每月都会固定消费的客户,也为自己创造了数百美金额外的、丝毫不会产生任何麻烦的收入。很棒吧?

这其实就是直销产业背后的理论。我个人喜欢把它称为「关系行销Relationship Marketing」,因为口耳相传的观念是根基于人与人之间的关系。今日的企业花在广告和行销费用方面的成本,几乎都要达到产品售价的百分之五十。而有些公司就很聪明,他们选择不将这笔钱送给那些已经很有钱的报纸、杂志、电视台,而选择将这笔钱分享给他们的一些好客户。每当有客户能够影响他人,使他人购买产品时,他们就会给这些忠实的客户一点奖金,当作是一种介绍费。

最近有个非常有名的关系行销成功案例就是Amazon.com。在这个革命性的网站开始运作之后,Amazon.com的人想出一个非常聪明的点子:「为什么不付一点介绍费给 Internet 上介绍客户到 Amazon.com的人呢?」他们激活了一个「转介绍方案(Affiliate Program)」,鼓励数百万拥有网站的人在网站上提供                                                                                                                     Amazon.com 网站的连结。如果有人造访这些网站、点选了                                                Amazon.com网站的连结,并且最后购买了产品,那么 Amazon.com 就会付一小笔(3% -7%)的介绍费给网站主。这个方法为 Amazon.com 产生了数万个合伙人,而且这些合伙人都希望能够促进
Amazon.com 的成功。这个行销策略是当时 Amazon.com能够有爆炸性的成长的主因之一。现在,这种商业模式在 Internet 上已经相当普遍,也证明了直销或关系行销是可行的!时机已经成熟,真的是值得投入。

然而,我第一次听到直销的时候,并不认为它值得投入。我必须要很惭愧的承认—第一次听到这个机会时,我是完全拒绝了解与接受的。
我的反应就像之前「加盟」这个商业模式刚出现时,大多数美国人的反应一样。现在已经很难找到还不知道加盟是什么的人了;而事实上,在自由世界里的每一个人每天都会受到某种型态的加盟事业所影响。不过大约40年前,加盟还是一种革命性的创新模式-一种对客户销售零售商品、食物产品以及各种服务的新型态、且更为优异的方式。当时社会对这种新的商业型态的抗拒相当大,各家杂志与报纸都以头条新闻指出加盟事业是一种骗局,而且到处都可以看到例如某个老妇人因为参加骗人的加盟事业而失去毕生积蓄之类的报导。即使当时已经有一些FORTUNE 500
之类的大公司也参与了这类的商业模式,但他们仍然会避免自己的公司名称出现在这些报纸或杂志的文章里…即使介绍的是他们自己的加盟事业。

这股反对浪潮非常激烈,甚至导致当局决定立法禁止加盟事业。是的,这是真的。当时在国会投票里,只差 11 票就会立法规定禁止加盟事业。天啊!现在这种曾被指控为骗局的商业模式已经占了北美所有零售销售额的1/3。透过加盟事业销售的商品和服务大约有 9,000 亿美金以上,接近 1 兆美金。想象一下,当时的 11票现在价值 1 兆美金…也就是每张票价值 800 亿美金。

加盟也曾经是一种非常创新但人们尚无法接受的技术。现在每个人都知道加盟是什么,不过大多数人都不知道它的历史。他们不知道最先参与加盟事业的人所经历的这些事情。他们不但接受且推崇加盟事业,而且如果失去工作,他们最先想到的就是找个负担得起的加盟事业机会。

稍后您会在本报告中读到有关加盟事业已经不再能满足人们期待的相关信息。有一种新型态的商品流通技术正蓄势待发,它的表现将会胜过加盟系统。它不止是一种新的技术,而且它目前在社会上所经历的遭遇,也与当年加盟事业所经历的相当类似。直销也曾被排斥、被误解、被批评、被嘲笑、甚至被立法禁止,而也因为如此,我希望您不要与我犯同样的错误,而忽略了即将发生的一股风潮。

有许多知道内情的人早已投入这一波自由事业系统的革命,其中许多人原本都是主要的反对人士,现在也都成为想要将这个财富机会分享出去的忠实拥护者。
                          我个人拥有许多传统事业,就我的经验而言,没有一种事业能够像直销事业一样,同时提供个人的自由与财务上的自由。现在,您也有机会参与下一阶段的革命,成为先驱。

                        (本文引述自Robert G.Allen“Creating Wealth the Enlightened
                        Way”特别报告,
                        版权属于 MSI 团队所有,未经同意请勿引用或翻印)
                         

论持久战

2004年,一个直销战国乱世的开始。公司犹如各大地区,在提供各种不同的“山川地貌”和“风土人情”的基础上,各“地区”的地方势力、军阀派系乃至皇权统治纷纷为这个战国而疯狂。称霸一方也好、占山为王也好,落草为寇也罢,终究渴望一个稳定盛世的出现。一个“稳”字尽显直销人员的心声。终究,在这乱世必须面对变化的巨涛。持久战,大半个世纪前的名词,似乎成为直销决胜的关键。这里面有规律吗?真的要等到历史已经成为历史我们才能去评价这个时代吗?

要找寻这之中的规律就要回到直销的界定和最终意义。目前比较典型的直销理解是:通过消费获利的一种个人创业模式。在国外,直销是作为一种个人创业模式推动各产业发展的。而在华人圈子里,直销却变成个人致富模式,几乎没有一个华人直销领袖能在直销业成功后在其他行业也做到顶尖。所以,在中国,直销被理解成:通过推销获利的一种个人致富模式。估计大家都参加过直销公司的分享大会,有没有发现所有“成功者”所能做的都是表现自己的购买力:“我买了别墅”、“我买了游艇”或者“我买了奔驰”。有很多人说:这是符合中国特色的直销。国家会希望直销变成这样吗?我们再看国外成功的直销体系,成功者从来不以直销领袖的姿态出现,而是说:“我是九家银行的拥有者”、“我是船队的拥有者”、“我是畅销书的作者”或者“我是飞机制造厂的拥有者”。个人要谋求利益,国家也要谋求利益,符合中国特色的直销就是推销获利的个人致富模式吗?观察国外经历的半个世纪的直销风风雨雨,国外也走过推销获利个人致富到消费获利个人创业的历程。

由此提出在中国的直销的几个平衡问题:① 推销获利和消费获利 ② 个人致富和个人创业 ③做宽度和做深度。
国外,在五十年代A公司成立的时代,物资比较匮乏,当时是卖方市场。所以在其后的二十年内,以公司(卖方)为主导的生产商文化得到发展,形成以推销获利为主的个人致富模式,在国外发展中国家的华人“系统”也同样因为契合公司的生产商文化而得到发展。到了七十年代,发达国家物资逐渐丰富,重心逐步转向消费者即买方市场。在其后的三十多年里,国外直销发源地经历了战国时代,最终以消费者(买方)为主导的消费商文化在战国中生存下来,逐渐形成以消费获利的个人创业模式,而且在这种模式中形成独立于公司(生产商文化)以外的代表消费商文化的“系统”。国内,在九十年代初为卖方市场,以推销获利为主的“生产商文化系统”得到了很大发展。但十年以后,我国已经进入消费品丰富的直销混战时代,以买方市场占主导。如何适应现在的市场状况呢?参照国外的系统发展历史,我们似乎必须转变直销系统以契合消费商文化。现有国内系统因为其固有文化的根性,导致无法顺利转变重心。于是有两个择:                                ① 选择国外成熟的符合消费商文化的系统加以本土化                                                                          ②选择一家制度留出系统成长空间的公司打造自己的本土消费商文化系统。

而无论哪一种选择都是一个持久战的过程。“宽度决定收入,深度决定稳度”,这是所有从事网络营销的人员都明白的道理。可是有多少人注意到宽度和深度的“和谐”发展关系到体系的建立和发展?
                              1——A公司的制度非常好,但是华人的“成*”和“超*”体系强调宽度的发展,通过大会操作和分享为主的模式迎合了华人的从众和感性的心理,使得这些体系到现在余威仍在,只是弱势已现。宽度的快速发展使得领导人团队管理上力不从心,于是违背旁线不窜线的原则要求下属团队互相帮助,从而导致团队人员经常自创风格和复制走形。宽度的打造还使得团队成员在发展人员上做不到“找对人”而一味追求业绩膨胀“找到人”。最终的结果是:团队发展深度不够、复制变形和组织恶性膨胀。领导人为了维持庞大组织内退出人数和加入人数的平衡只好陷入频繁开会的境地,财务自由可能获得了,但是时间自由呢?何况还有下面要说的N公司和“立***”公司等在同样的横向业绩上给予更高的奖金比例的竞争。在这里说A公司制度好,是因为它留出了做系统的空间。同样是这个制度,有的团队则利用公司制度没有强制要求团队横向业绩的特点,把工作的重点放到深度发展和底部点火,真正做到能够财务自由和时间自由,也就能真正让成员在其他行业有余力做到顶尖,从而真正推动其他行业发展。由于是深度工作,必然意味着成员不可能在一开始获得高额的收入,必然是一个在稳固收入基础上的持久自由,必然是一个“持久战”!但由于目前A公司政策和货源的限制,使得深度也变得很难把握。于是任何“系统”都在面临瓶颈期的问题。

                              2—— N公司和立***公司的制度都有了横线(或未脱离团队)的业绩要求。看似比A公司制度改得更优秀了。但事实上却是把深度工作的通路变小甚至堵死了。因为有横线业绩的要求,导致团队领导人无法限制下属“找到人”的欲望,同时制度本身对于横线业绩的要求导致很难从新手开始顺利带起来做到横线/未脱离团队业绩,这就促使了从业者忍不住要去挖掘其他公司的直销“老手”。于是,整个行业就充满了火药味。由于这些弊端的存在,实际上N公司和立***公司的制度限制了领导人建立稳固系统的可能。这从N公司起步十年发展迅速,之后的十年业绩处于徘徊期就能看出来。事实上N公司做得很成功的系统是在原有基础上做好了除了观念定位以外的人群定位才能成功。
                              3——对于级差累计制的企业如完*、新时*等公司,由于累计制的使用导致团队成员更关注于开拓横排而不是“傻”到去做深度工作让自己没有级差可提。因此,做到高聘的人反而拿到的钱少了。深度工作的原则仍然无法贯彻。
                              4—— 对于双轨制公司,必须存在两面的看法,有一些限制稳固系统建立的毒药:
                              ① 推荐奖:使成员无法遏制“找到人”的想法。
                              ② 碰局数过大:有些公司的碰局最多可以每周拿十几二十万,无法遏止炒做。
                              ③ 大象腿给钱:建立的系统没有容错能力,一个成员恶性炒做就可以毁掉系统。
                              ④ 没有合理的再加入制度:只有深度没有宽度,收入增长没有潜力。
                              ⑤ …..(其他一时没能想起来的)。
                                去掉以上的“毒药”,以“优**”为代表双轨制在再加入制度上的革新可以做到深度为基础,宽度为发展。真正做到了在制度本身解决规范系统操作的问题。为直销创业人员提供了一个优良的平台,但观念和培训的问题仍然存在,本土化的过程仍然任重道远。切记:魔由心生,也由心灭。综合以上,可以发现制度分为三种:
                              1)完美无缺的。(理论上有,实际上不存在,如“优**”公司,进入中国后就有了华人劣根性所带来的缺陷,但可由系统来弥补)
                              2)有缺陷,但能留出了打造良好系统的空间,由系统来弥补制度的缺陷。
                              3)有缺陷,而且没有留出打造系统的空间,或者说建立起来的系统没有容错能力。
                                从“销售还是消费”、“个人致富和个人创业”和“宽度和深度”这三个平衡问题,我们可以看到,观念上的“消费获利的个人创业模式”和操作上的“深度是基础,宽度是发展”才是持久稳固的直销之路。惟其如此,才能在相同水平上跳出公司强弱之争,在起步时机上跳出机会大小之分。
                                万顷涛中一叶舟也好,群阀众中谋帝力也罢,走出自己的直销路!
                                持久战——一场必须要打的仗……我们能做什么?我们又做了什么?
                                ElegantQ工作室(完稿于2004年5月20日)

如何选择直销公司
                              D.C. FALTER MARKETING  著   
                              下面这份报告是我们多年研究直销业的结果。本文乃为希望在直销业有所成就的人而提供。要在直销业成功的第一个步骤,就是要选择正确的产品和公司。希望您您好好学习和运用这份报告所说明的基本原则,如此您将能拥有足够的知识和必需的工具,选择一家最好的直销公司。
                              选择直销公司的因素
                              与其直接运用一些简单的规则来选择一家公司,我们宁愿您能按部就班地瞭解整个评估的过程与步骤。瞭解每一个因素对一个直销人来说非常重要,您将可以运用这套系统,来评估任何一个直销事业机会。如下这六个因素就是我们在这个报告中所要探讨的。在使用这些因素探讨您的事业机会时,请问自己下列这些问题。
                              产品
                              我要选择哪一种产品或服务?为什么?
                              时机
                              我应该在公司成长过程的哪个时期添加?
                              奖金制度
                              当前广泛使用的五种奖金制度中,哪一种最好?
                              公司的经营管理
                              如何评估公司的经营团队?
                              产品的质量
                              哪些因素造就一个优良的产品?
                              整体评估
                              如何对事业机会进行整体评估?
                              现在,请使用以下的评等系统来选择直销机会,并仔细分析所要选择的公司。在这个报告中,我们将会详细解释上述六个选择公司的要素。在解释每个要素之后,我们将使用一个简单的评分系统来为这六个要素打分数。
                              研究#1:选择最好的产品类型
                              在我们对
                              200个以上的个案的分析结果中﹐我们得知哪些产品种类是当前直销业中最热门的产品,以及哪一种产品将会是往后
                              20
                              年最热们的产品。以下依照产品的获利高低、稳定性、和长期成长潜力,列举了直销业里最常见的产品种类:
                              ·       营养补充品/健康食品        ·       护肤品、化妆品、个人护理
                              ·       日常用品                    ·       电信/预付卡
                              ·       珠宝/黄金                  ·       金融/债务抵销服务
                              ·       水务/空气清静机            ·       MLM 名单
                              ·       旅行                        ·       批发购买俱乐部
                              其他有发展前景有限的 MLM 行业:
                              ·       计算机/因特网服务         ·       法律服务
                              ·       人造卫星、硬件及服务       ·       家庭/个人保全产品
                              ·       书、报告、时事通讯         ·       消息服务
                              ·       汽车护理产品               ·       食品杂货/折价券
                              测试#1:产品类别
                                如果您要评估的公司所推广的产品或服务属于以下类别,则请根据所属的类别来评分。每一家公司最多只能选择一个类别。请选择最能代表这家公司的产品,然后在得分栏打上分数。
                                公司的主要产品得分
                                营养保健产品 10 
                                个人护理/护肤及护发产品 8 
                                家庭日用品 6 
                                电信 4 
                                珠宝 2 
                                财务服务 2 
                                旅行 2 
                                ======
                                得分:  

                              由于六、七千万个婴儿潮时期出生的人的年龄老化,营养补充品将会继续快速成长的趋势。在 1993
                              年,营养补充品的销量爲$270 亿美元。1995 年,这个行业已超过$920
                              亿美元。现在每天都有超过 10,000 个婴儿潮时期出生的人进入 50 岁。再过 10
                              年,这些人将是 60岁,专家预测,届时营养保健品产业的产值将是现在的5-10倍。
                              研究#2:选择最佳的时机
                              哈佛商学院博士 Charles King
                              在《成功》(Success)杂志发表的一篇名《繁荣的曲线》的文章中,用图表描述了成功直销公司成长的阶段。

                              简单的说,一家直销公司在经历几个主要的成长阶段后,会进入一个稳定的、长期的发展过程。第一个增长阶段通常叫做「起步阶段」。这一阶段是最脆弱、也是最容易倒闭的阶段。一旦公司的年销售额达到5,000万美金之后,这家公司就算是通过「临界点」。
                              通过这个「临介点」代表这家公司将能持续发展。进入这个阶段之后,这家公司将会在 5 年内变得家喻户晓。

                              在这个时期之后,公司将会进入暴增期,及其独占的品牌产品开始爲大衆所普遍接受,公司销售开始爆涨,经销商们的收入将会成长
                              5-10
                              倍。直销公司成长的最后一个阶段是「稳定期」。这是拥有一个庞大的经销网络的时机,但也是一个很难创建网络的时机。这时候,公司是如此的广为人知,经销商必须具有更熟练的技巧来应付那些异议,因爲有些人可能已经被找过好几次。进入稳定期之后,成长量会很大,但是成长速度会变得缓慢些。选择最佳时机添加的最重要的要素应当是年销售额。

                              检查#2:时机
                              下面的表格列出了一家公司成长的七个阶段,每一阶段都有对应的分数。请找出您要评估的公司的年销售额,查出对应的得分,并在得分处填上分数。
                              
                                长阶段 年销售额 (美金) 得分
                                起步期 $ 0 到$500,000 2 
                                探索期 $ 500,000 到$1,000,000 4 
                                专注期 $ 1百万 到 $ 5 百万 6 
                                暴增预备期 $ 5 百万 到 $ 5 千万 8 
                                暴增期 $ 50 千万 到 $ 10 亿 10 
                                稳定期 $ 10 亿 到 $ 50亿 8 
                                成熟期 $ 50 亿以上 6 
                                  =========
                                得分


                              研究#3:选择最好的奖金制度
                                哪一种奖金制度最好?直销行业中最普遍的五种奖金制度包含脱离,Unilevel,矩阵制,二升制和双轨制。您这里的工作是检查这下列五种计划并且选择您感受最好的一个。

                                我们假设拿组织的月销售额$ 40,000
                              美金来比较不包含奖金的直销奖金制度。换句话说,您有400个下线经销商,而每人每个月购买100
                              美金的产品,则您应该能赚取多少?
                              
                                奖金制度报酬范围好处坏处
                                脱离$ 1800-$3200 奖金高 个人责任额过重、代数有限
                                双轨制 $ 4000-$8,000 公平、有利可图两条腿必须平衡
                                矩阵制 $ 1200-$4000 Spill-Over 支付的宽度和范围有限
                                二升制 广泛地不同 表面上很好看 使用此制度的直销公司没有能活过 5 年的
                                Unilevel $ 2000-$4000 公平的制度初期奖金少

                              *以上数字是以我研究的所有公司平均付出的报酬为基础。这些假设的例子只是作爲评估之用,他们并不代表经销商将会收到这麽多的收益。经销商收入多寡视经销商努力程度而异。
                              各种奖金制度所支付的平均代数
                                脱离=6代*
                                双轨制Binary=无限大**
                                (双轨制不计算层次,而是计算总分)
                                矩阵制Matrix=2 到 12代
                                (变动较大)
                                二升制=无限大
                                (按销售额计算,但经销商必须牺牲所推荐
                                的头两个经销商给其上线)
                                阶层制Unilevel =7代***

                              *有些脱离式的奖金制度有一种称为「压缩」的功能,能让经销商领取更多的代数。
                              ** 双轨制只累积总分,不记层次。总分可加到每一边每一周$
                              5,000。经销商在重新进入自己下线之前每年能赚得$ 100,000美金以上。
                              ***现在一些奖金制度声称有「无限红利」。
                              我们发现这种红利有误导的行爲,因爲它只付给少数符合资格的经销商。
                              测试#3 :奖金制度
                                我们按以下的评分标准来为五个奖金制度评分。分数高低因每个奖金制度会有许多变化因素而会有所不同。例如,脱离奖金制度的最高分
                              6分是基于这个奖金制度中的最大利益和最小限制。另外一个脱离计划
                              4分是基于一定程度的报酬、一定的层次,或高的配额。最高的奖金制度得分是基于对经销商的公平、报酬的潜在性和对下线的帮助激励而定。
                              
                                奖金制度得分
                                脱离 4-6分
                                双轨制7-9分
                                矩阵制2-7 分
                                二升制0 分
                                未获得证明的制度
                                Unilevel发展6-8 分
                                 ======
                                小计得分:

                              研究#4:仔细检查一个经营团队
                                这部分似乎是最简单的,然而当选择直销公司的时候,这可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有权和经营管理的一个简单的方法。请尽可能获取最多有关公司的消息。

                              ·         公司文献资料: 公司历史,创立者等。
                              ·         公司的收支状况: 检视财务报表,瞭解公司的经营状况。
                                记住,即使是合法的好公司也一定会有不满的经销商投诉。我们要寻找的是一家诉讼事件发生频率较低的公司。

                              检查#4:经营团队
                                在这个测试中,我们先将所有的公司经营团队打满分,即给10分。然后我们着手对与公司经营管理有关的问题进行扣分。下面是相关的管理问题所造成的失分。满分为10分,依次降低。
                              曾有不合法活动、破产次数、管理团队经验不足、缺乏成功的历史、曾有不良的商业行为、员工或经销商操守不良、资金管理不善、沟通管道不畅通等。

                              小计得分: ________
                              研究#5:选择产品质量最好的公司
                                在这个类目中﹐我们给予所有的公司打上满分。然后,我们去掉那些被可能认爲有问题的任何一项的得分。请参照下列这些商业行爲来做检查。

                              检查#5:产品质量
                                由于研究结果显示,营养保健品是直销业中最热门的产品种类,而且因前十大的直销公司都是营养保健品公司,因此我们决定只针对这类公司进行评分。为了得到最正确的结果,我们给每个公司都先打满分,即
                              10分,然后依照公司发生的问题开始扣分。以下是相关的导致失掉分数的一些问题。 先记
                              10分,然后相应减低。
                                
                              产品种类不齐全、强调草药而不强调营养成分、夸大产品成效、产品为经验不足的科学家所研发、使用不安全的成分、产品效果不佳、会生成副作用、标示不明、营养成分太多或太少、成分质量不佳、产品线太过复杂、没有不满意保证等。

                              小计得分: _______
                              研究#6:整体评估
                                这是我们对 200家直销公司所做的研究分析。评估所得的直销业前 10
                              名列在第七页。如您需要进一步的资料,请连络给您这份报告的人。
                              检查#6:整体评估
                              每个公司先打满分“10″ 分,并依是否发生下列状况逐次扣分。
                              不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权
                              (仅代理产品)、强调奖金制度而不重视产品、诽谤其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、曾大幅变更奖金制度等。

                              小计得分: _______
                              总分:________(60 分)
                              结  论
                              D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对200
                              直销的机会进行了测试。有30个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司取得了60分中的
                              59分。 
                               
                              结 论
                                D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对 200
                              直销的机会进行了测试。有 30 个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司
                              (USANA) 取得了 60 分中的 59 分。
                              作者注:
                                请注意,我并没有对我所研究的公司有任何偏袒。
                              在开始进行研究之前,我已退出所有曾有经营权的直销公司,直到仔细检视这
                              200多家公司,并选出了最好的公司之后,我才又成为一位独立经销商。
                              现在我的组织中有许多经销商。然而,我并没有与哪个特别的网络市场销售公司有直接的合作关系,我所推荐的公司也未必同意或不同意
                              D.C. Falter Marketing 所做的研究报告。

                        敬上