如何选择直销公司
D.C. FALTER MARKETING 著
下面这份报告是我们多年研究直销业的结果。本文乃为希望在直销业有所成就的人而提供。要在直销业成功的第一个步骤，就是要选择正确的产品和公司。希望您您好好学习和运用这份报告所说明的基本原则，如此您将能拥有足够的知识和必需的工具，选择一家最好的直销公司。
选择直销公司的因素
与其直接运用一些简单的规则来选择一家公司，我们宁愿您能按部就班地瞭解整个评估的过程与步骤。瞭解每一个因素对一个直销人来说非常重要，您将可以运用这套系统，来评估任何一个直销事业机会。如下这六个因素就是我们在这个报告中所要探讨的。在使用这些因素探讨您的事业机会时，请问自己下列这些问题。
产品
我要选择哪一种产品或服务？为什么？
时机
我应该在公司成长过程的哪个时期添加？
奖金制度
当前广泛使用的五种奖金制度中，哪一种最好？
公司的经营管理
如何评估公司的经营团队？
产品的质量
哪些因素造就一个优良的产品？
整体评估
如何对事业机会进行整体评估？
现在，请使用以下的评等系统来选择直销机会，并仔细分析所要选择的公司。在这个报告中，我们将会详细解释上述六个选择公司的要素。在解释每个要素之后，我们将使用一个简单的评分系统来为这六个要素打分数。
研究＃1:选择最好的产品类型
在我们对
200个以上的个案的分析结果中﹐我们得知哪些产品种类是当前直销业中最热门的产品，以及哪一种产品将会是往后
20
年最热们的产品。以下依照产品的获利高低、稳定性、和长期成长潜力，列举了直销业里最常见的产品种类：
· 营养补充品／健康食品 · 护肤品、化妆品、个人护理
· 日常用品 · 电信／预付卡
· 珠宝／黄金 · 金融／债务抵销服务
· 水务／空气清静机 · MLM 名单
· 旅行 · 批发购买俱乐部
其他有发展前景有限的 MLM 行业：
· 计算机／因特网服务 · 法律服务
· 人造卫星、硬件及服务 · 家庭／个人保全产品
· 书、报告、时事通讯 · 消息服务
· 汽车护理产品 · 食品杂货／折价券
测试＃1:产品类别
如果您要评估的公司所推广的产品或服务属于以下类别，则请根据所属的类别来评分。每一家公司最多只能选择一个类别。请选择最能代表这家公司的产品，然后在得分栏打上分数。
公司的主要产品得分
营养保健产品 10
个人护理／护肤及护发产品 8
家庭日用品 6
电信 4
珠宝 2
财务服务 2
旅行 2
======
得分：
由于六、七千万个婴儿潮时期出生的人的年龄老化，营养补充品将会继续快速成长的趋势。在 1993
年，营养补充品的销量爲＄270 亿美元。1995 年，这个行业已超过＄920
亿美元。现在每天都有超过 10,000 个婴儿潮时期出生的人进入 50 岁。再过 10
年，这些人将是 60岁，专家预测，届时营养保健品产业的产值将是现在的5-10倍。
研究＃2:选择最佳的时机
哈佛商学院博士 Charles King
在《成功》(Success)杂志发表的一篇名《繁荣的曲线》的文章中，用图表描述了成功直销公司成长的阶段。
简单的说，一家直销公司在经历几个主要的成长阶段后，会进入一个稳定的、长期的发展过程。第一个增长阶段通常叫做「起步阶段」。这一阶段是最脆弱、也是最容易倒闭的阶段。一旦公司的年销售额达到5,000万美金之后，这家公司就算是通过「临界点」。
通过这个「临介点」代表这家公司将能持续发展。进入这个阶段之后，这家公司将会在 5 年内变得家喻户晓。
在这个时期之后，公司将会进入暴增期，及其独占的品牌产品开始爲大衆所普遍接受，公司销售开始爆涨，经销商们的收入将会成长
5-10
倍。直销公司成长的最后一个阶段是「稳定期」。这是拥有一个庞大的经销网络的时机，但也是一个很难创建网络的时机。这时候，公司是如此的广为人知，经销商必须具有更熟练的技巧来应付那些异议，因爲有些人可能已经被找过好几次。进入稳定期之后，成长量会很大，但是成长速度会变得缓慢些。选择最佳时机添加的最重要的要素应当是年销售额。
检查＃2:时机
下面的表格列出了一家公司成长的七个阶段，每一阶段都有对应的分数。请找出您要评估的公司的年销售额，查出对应的得分，并在得分处填上分数。
长阶段 年销售额 (美金) 得分
起步期 ＄ 0 到＄500,000 2
探索期 ＄ 500,000 到＄1,000,000 4
专注期 ＄ 1百万 到 ＄ 5 百万 6
暴增预备期 ＄ 5 百万 到 ＄ 5 千万 8
暴增期 ＄ 50 千万 到 ＄ 10 亿 10
稳定期 ＄ 10 亿 到 ＄ 50亿 8
成熟期 ＄ 50 亿以上 6
=========
得分
研究＃3:选择最好的奖金制度
哪一种奖金制度最好？直销行业中最普遍的五种奖金制度包含脱离，Unilevel，矩阵制，二升制和双轨制。您这里的工作是检查这下列五种计划并且选择您感受最好的一个。
我们假设拿组织的月销售额＄ 40,000
美金来比较不包含奖金的直销奖金制度。换句话说，您有400个下线经销商，而每人每个月购买100
美金的产品，则您应该能赚取多少？
奖金制度报酬范围好处坏处
脱离＄ 1800-$3200 奖金高 个人责任额过重、代数有限
双轨制 ＄ 4000-$8,000 公平、有利可图两条腿必须平衡
矩阵制 ＄ 1200-$4000 Spill-Over 支付的宽度和范围有限
二升制 广泛地不同 表面上很好看 使用此制度的直销公司没有能活过 5 年的
Unilevel ＄ 2000-$4000 公平的制度初期奖金少
＊以上数字是以我研究的所有公司平均付出的报酬为基础。这些假设的例子只是作爲评估之用，他们并不代表经销商将会收到这麽多的收益。经销商收入多寡视经销商努力程度而异。
各种奖金制度所支付的平均代数
脱离＝6代*
双轨制Binary＝无限大**
（双轨制不计算层次，而是计算总分）
矩阵制Matrix＝2 到 12代
（变动较大）
二升制＝无限大
（按销售额计算，但经销商必须牺牲所推荐
的头两个经销商给其上线）
阶层制Unilevel ＝7代***
＊有些脱离式的奖金制度有一种称为「压缩」的功能，能让经销商领取更多的代数。
＊* 双轨制只累积总分，不记层次。总分可加到每一边每一周＄
5,000。经销商在重新进入自己下线之前每年能赚得＄ 100,000美金以上。
＊**现在一些奖金制度声称有「无限红利」。
我们发现这种红利有误导的行爲，因爲它只付给少数符合资格的经销商。
测试＃3 ：奖金制度
我们按以下的评分标准来为五个奖金制度评分。分数高低因每个奖金制度会有许多变化因素而会有所不同。例如，脱离奖金制度的最高分
6分是基于这个奖金制度中的最大利益和最小限制。另外一个脱离计划
4分是基于一定程度的报酬、一定的层次，或高的配额。最高的奖金制度得分是基于对经销商的公平、报酬的潜在性和对下线的帮助激励而定。
奖金制度得分
脱离 4-6分
双轨制7-9分
矩阵制2-7 分
二升制0 分
未获得证明的制度
Unilevel发展6-8 分
======
小计得分：
研究＃4:仔细检查一个经营团队
这部分似乎是最简单的，然而当选择直销公司的时候，这可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有权和经营管理的一个简单的方法。请尽可能获取最多有关公司的消息。
· 公司文献资料: 公司历史，创立者等。
· 公司的收支状况: 检视财务报表，瞭解公司的经营状况。
记住，即使是合法的好公司也一定会有不满的经销商投诉。我们要寻找的是一家诉讼事件发生频率较低的公司。
检查＃4:经营团队
在这个测试中，我们先将所有的公司经营团队打满分，即给10分。然后我们着手对与公司经营管理有关的问题进行扣分。下面是相关的管理问题所造成的失分。满分为10分，依次降低。
曾有不合法活动、破产次数、管理团队经验不足、缺乏成功的历史、曾有不良的商业行为、员工或经销商操守不良、资金管理不善、沟通管道不畅通等。
小计得分： ________
研究＃5:选择产品质量最好的公司
在这个类目中﹐我们给予所有的公司打上满分。然后，我们去掉那些被可能认爲有问题的任何一项的得分。请参照下列这些商业行爲来做检查。
检查＃5:产品质量
由于研究结果显示，营养保健品是直销业中最热门的产品种类，而且因前十大的直销公司都是营养保健品公司，因此我们决定只针对这类公司进行评分。为了得到最正确的结果，我们给每个公司都先打满分，即
10分，然后依照公司发生的问题开始扣分。以下是相关的导致失掉分数的一些问题。 先记
10分，然后相应减低。
产品种类不齐全、强调草药而不强调营养成分、夸大产品成效、产品为经验不足的科学家所研发、使用不安全的成分、产品效果不佳、会生成副作用、标示不明、营养成分太多或太少、成分质量不佳、产品线太过复杂、没有不满意保证等。
小计得分： _______
研究＃6:整体评估
这是我们对 200家直销公司所做的研究分析。评估所得的直销业前 10
名列在第七页。如您需要进一步的资料，请连络给您这份报告的人。
检查＃6:整体评估
每个公司先打满分“10" 分，并依是否发生下列状况逐次扣分。
不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权
（仅代理产品）、强调奖金制度而不重视产品、诽谤其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、曾大幅变更奖金制度等。
小计得分： _______
总分：________(60 分)
结 论
D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对200
直销的机会进行了测试。有30个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司取得了60分中的
59分。
结 论
D.C. Falter Marketing 使用上述的测试系统对 200
直销的机会进行了测试。有 30 个公司得分较高。然而﹐在所有的测试的公司之中﹐只有一个公司
(USANA) 取得了 60 分中的 59 分。
作者注：
请注意，我并没有对我所研究的公司有任何偏袒。
在开始进行研究之前，我已退出所有曾有经营权的直销公司，直到仔细检视这
200多家公司，并选出了最好的公司之后，我才又成为一位独立经销商。
现在我的组织中有许多经销商。然而，我并没有与哪个特别的网络市场销售公司有直接的合作关系，我所推荐的公司也未必同意或不同意
D.C. Falter Marketing 所做的研究报告。
敬上
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