第十七章 社会过程与关系
这一章属于心理学的一个分支，社会心理学，在我看来，也是整个心理学领域中最容易吸引人，最有实用价值的一个分支了。
这一章的开头的一个故事，常常被销售培训引用，说的是一个爱听歌剧的老头，因为一帮小流氓而无法享受他衷爱的歌剧，于是他第一次给了他们25美分，并且表示自己非常喜欢听他们大声嚷嚷，第二次的时候，他继续表示自己非常喜欢，但是由于经济困难，只能给他们10美分了，到最后，这些小流氓再也不愿意过来了，因为他们觉得钱太少了。
深入地去探讨这个故事，就是进入了社会心理学的世界，社会心理学探索的是个人创建和驾驭社会情境的方式。
社会心理学家认为，社会情境的性质是决定行为的首要因素。比如，在不同文化中成长起来的人对于别人的赞扬，别人馈赠的礼品有不同的反应。
在一个特定的社会情境下，做出一套与这个情境相吻合的行为模式，这个就是我们的社会角色。有一句非常通俗的话是这么说的“屁股决定脑袋”，我们在不知不觉中让自己的行为符合自己的角色。
有个非常著名的实验“斯坦福监狱实验”。一个普通的大学生志愿者，被随机分配到了一个看守的角色后，变得盛气凌人，而被分配做囚犯的学生，极端的甚至出现了非常严重的抑郁。
除了社会角色对行为的期待之外，特定的群体还有公开或者内隐的群体规则来调节群体成员的行为，如果群体成员的行为离开群体规则太远，就会感受到痛苦的3R：嘲笑（ridicule），再教育（reeducation），和排斥（rejection）。
一个群体中的一员，有采纳其他群体成员的行为和意见的倾向，这个就是从众，从众来自于两种心理需求，一种是希望能够在特定的情境下给出正确反应的心理，比如说如果第一次吃西餐，可能就会按照别人的方式来使用刀叉；另一种是希望自己被别人喜欢、接受、支持的心理，顺从别人的意见，就有可能得到别人的喜欢、接受和支持。
日常生活中，我们一个非常重要的行为就是确定时间的原因，我们带着自己的知识和经验来解释情境，解决疑问，比如说，为什么他不再喜欢我了？为什么他们在结婚这么多年后还要离婚？大多数的问题最后要确定的问题有两个，一是行为的原因是在人（内在原因）还是在情境（外在原因），二是谁对结果负责。
在进行这些分析推导的过程中，我们容易犯一些共同的错误。
一、基本归因错误：人们在考察某些行为或后果的原因时高估倾向性因素（谴责或赞誉人）、低估情境性错误（谴责或赞誉环境）的双重倾向。举个例子：通过掷硬币的方式，选择一些学生做提问者，另一些做回答者。提问者问一些非常难于回答的问题，让回答者感觉自己无能为力。结束后，让他们自己和旁观者对提问和回答双方的才学打分，结果，提问者的得分很高，他们被认为是知识很渊博的人。而实际上，在抛硬币之前，他们全都是差不多的学生。人们完全忽略了“提问-回答”这样的情境因素，高估了倾向性因素。
二、自利性偏差：在很多情境中，人们倾向于把成功归于自己，否认或者推脱自己失误的责任。
三、自我实现的预言：人们对于某些情境所报有的信念和期望，能够显著地改变这些情境的真正特性。著名的皮格马利翁效应说的就是这个。所以，当爹妈的不仅仅要不断地鼓励自己的孩子，而且要发自内心地认可自己的孩子。
昨天在电视里看到甘肃的一个孩子把自己的妈妈杀了，在采访他的父亲的时候，他父亲认为他就是一个小流氓，而且自己花了全部的时间在教育他。但是同学老师和邻居都认为他父母对他的教育就是棍棒。所以，这个父亲把自己的儿子当成流氓来改造，结果儿子真的成了杀人犯，终于实现了他的内心期望。
态度决定一切，现在是妇孺兼知了，如果哪天听到小区门口收废纸的拿着手机和人说“态度决定一切”，我一定不会太惊讶的。
可是态度为什么决定一切呢，因为态度会影响行为，影响解释社会现实的方式。
说服别人的过程，就是在改变别人态度的过程。说服别人可以采取两种路径，中心路径和外周路径。
中心路径是被说服者仔细考虑说服性的方式，所以这种方式取决于论点的强弱。比如通过分析供求关系和国际政治局势来分析汽油的价格。
外周路径是被说服者不怎么集中关注讯息，而是对情景中的表面线索做反应，比如说，在汽车前站一个性感的美女，就是在转移消费者的路线，企图让消费者用外周路径处理信息，从而较少考虑与汽车有关的问题，比如安全性能，发动机功率等等。
心理学家发现，当信息关系到个人时，人们更可能会去仔细地评价论点。所以，你在多大程度上被说服，部分取决于虚构情景的个人关联性。
从这点来看，为什么现在韩剧这么吃香，因为绝大多数的中国人对韩国是不了解的，他们不会对韩剧的情节进行非常细致的分析和判断，电视里出现什么，就相信什么，真的以为韩国社会是一个文明的共产主义社会了。
我记得《成长的烦恼》里的妈妈参加了一次同学会后，回到家，列了一个长长的清单，发誓要减肥，要出去旅游，要完成学业，当然，这些都是不可能的，那么，当我们自己对自己的誓言失约的时候，如何来调整自己失衡的心态呢？
很简单，自我说服。
一个很经典的实验：一群大学生一起参加一个非常无聊的活动，然后要求他们和没有参加这次活动的大学生撒谎说这是一个非常有趣的活动，其中一半说谎的人得到了20美圆，另一半人只得到了1美圆。事后调查的时候发现，得到1美圆的大学生在撒谎后改变了自己对活动的看法，他们真的认为这是一次非常有趣的活动，他们态度的改变就是来自自我调节，因为为了1美圆撒谎显然非常说不过去，他们产生了认知失调“我选择了撒谎，告诉别人活动挺好玩，但是我这么做却没有什么象样的理由”。而那些得到20美圆的学生依然认为活动很无聊，因为他们只是“为了钱”而撒谎。
我想，这个可能能够用来解释为什么在一些非常艰苦的条件下，特别是一些违法活动，依然有很多人跟随。虽然没有金钱的报酬，但是他们宁肯相信他们正从事着一项伟大的并且是前途光明的事业，用来调节他们失蘅的心态。
在高度失调的条件下，一个人表现出在事后为自己的行为找理由，自我说服，这个也说明，要改变态度的方式首先在于改变行为。就好象先哲说的“让他们祈祷，之后他们就会有信仰”。
但是，最重要的，不是仅仅改变态度，而是要改变行为。就好象所有的销售人员都在研究的一样，确实存在一些技巧可以用来改变行为。
1、互惠规范：投之于桃，报这于李，比如说，销售人员会说，好吧，那我就给你打个折扣。
2、走面子（doo-in-the-face）技巧：当人们对一个较大的请求说“不行”之后，往往会对一个比较适度的请求说“行”。
3、承诺：致力于让你做出一些小的让步，然后就有可能够让你承诺一些大的事情。骆驼进帐篷的故事不知道大家都听过没有。其实就是蚕食。宝宝会和我说，妈妈，星期六晚上我想晚一点睡觉，得到许可后，他会说，那我可不可以看一会电视，再得到许可后，他会说，我可不可以看完开心辞典再睡？所以，并不是学了心理学才会使用这些技巧的。
4、希缺：限量版生产就是利用的这种心理。
5、示范：让明星代言部分地利用了这种心理，当然还有前面说的外周路径。
最后，我们终于要来研究我们的爱啦。
首先，要告诉大家的是，你会越来越喜欢临近你的人，所以说日久生情是很有道理的。当然，在一个web的时代，这个临近，可以是心理上的近，比如说，我可以越来越喜欢一个来自美国新罕布尔州的男人。
第二，长得好是很有用的，有这样的一种刻板印象：身体有魅力的人在其他方面也很优秀，所以，关键的时刻美容甚至整容还是非常有必要的。
第三，物以类聚，如果想接近某个人，就赶紧研究研究他喜欢吃什么，喜欢看什么，喜欢玩什么，喜欢听什么........
第四，互惠，如果有人告诉你，他喜欢你，你就有可能也喜欢他，反之亦然，所以，大胆地告诉他，你喜欢他。
当然，上面的四点都只停留在了喜欢的阶段，那么爱情，也可以被分析得这么小葱拌豆腐吗？
首先要确定的是，在爱的世界里，包括了三个方面，情欲、亲密和承诺。
爱情刚开始的时候，会非常强烈和专注，是情欲型爱，然后随着时间会转入到一种强度降低但是亲密加深的状态，称为伙伴型爱，情欲型爱的时间有长有短，有些夫妻到老都维持了相当水平的情欲型爱。
儿童时期的依恋风格，可以预测成年后爱的能力。所以，尽量地选择来自一个和睦和正常的家庭的人作为伴侣，这样风险系数更小。
从文化上来讲，独立文化（大多数来自欧美国家）的成员更重视爱，因为爱是一种个体的体验，对于我们这样的东方文化，团体相对与个体来讲，更被重视。所以，可能会因为家族而去与一个自己不爱的人结婚，最现成的例子大概就是文成公主了。
就讲到这里了，到这里了。
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