2008年05月27日

  雅戈尔集团成立于1979年,在中国衬衫和西服的生产销售领域一直都占据行业龙头位置。

  PPG从2005年开始切入男装衬衫直销领域,2007年,PPG的男装衬衫销售市场份额直逼雅戈尔。

  2007年,服装电子商务领域热钱涌动,众多服装品牌开辟了网络直销业务。“像PPG一样卖衣服”成为众多服装企业的梦想。

  在C2C和B2C领域,网上卖得最火的前五位商品分别是:潮流时尚服装、饰物配件、箱包鞋帽、美容护肤化妆用品、内衣产品。服装产品当仁不让的稳坐网络热销产品第一位。

  早两年,许多人都认为,标准化程度高的产品更适合在网上进行销售。包括很多营销界的观察家也透过PPG还有VANCL的成功下了定论,类似男装衬衫这种标准化程度高的服装产品更适合在网络销售。

  事实上,我们看到的就是款式多变、紧贴潮流时尚的男女装服饰在网络里反而是卖得最火爆的。

  于是,许多计划通过淘宝创业的年轻商家选择了以服装销售为切入点。而另一股力量也许将会对服装的网络销售带来深远的影响,那就是传统服装企业切入电子商务零售领域。

  08年4月中旬人民币“破七”、出口退税下调、劳动力和原材料成本上升、次贷危机导致服装出口萎缩,许多人用“服装业的寒冬”来形容目前服装企业的生存现状。这个现状迫使国内服装生产和经销企业开拓网络批发和零售这一营销渠道。

  “第一衣”(www.dyi1.com)电子商务平台就是在这样的背景下上线运营的。“第一衣”是女性时尚服饰直销平台,全线销售十八淑女坊品牌服饰产品。“像PPG一样卖女装”是“第一衣”平台运营的目标和理想。

  根据“第一衣”负责人提供的信息可以知,“第一衣”平台刚上线不到一个月,在没有经过大面积的广告投放的铺垫下,日均有双位数的订单产生。

  本文“像PPG一样卖女装”主要表达的思路有两个:第一、并非高度标准化的产品或者标准化的服饰才能大规模的在网上销售;第二、当服饰产品不像PPG那样只有简单的几个规格型号和颜色的时候,怎么卖?

  从传统的销售渠道可以看到,对于时尚类服饰尤其是女装,众多小型的服装店是走货的主要渠道。这也解释了为何淘宝上那么多的服装店能够分享了那么多的服装购买需求,而同时,在这个平台上能够汇聚如此多的、极具特色的、个性化的服装产品。

  独立的女装网络直销平台成功的典型案例之一是美国的GAP。GAP虽然不只卖女装,但从产品线体系里我们可以看出对女装的倾斜偏重。

  实际上,女装时尚服饰网络销售的本质与传统渠道女装销售的本质意义是一样的,那就是新、快、多。流行的新款、产品线更新快、款式风格丰富多样。这是独立的女装网络直销平台必须遵循的三个原则。

  “像PPG一样卖女装”并不是梦想,电子商务的本质不是标准化。尤其是零售电子商务的本质和传统商业相当贴近。如果服装企业在线下的女装能够大规模的销售出去,那么,按照目前网络购物发展的趋势来看,也许很快,我们就能看到一家像“PPG一样卖女装”电子商务平台出现。(来源:ProBIZ博商电商观察probiz.com)

2008年05月23日

  有幸在Google中国Google AdWords 小组的邀请下参加了本月14日在北京举行的大客户培训会。非常感谢Google中国AdWords组员的热情接待。

  Google是全球互联网领域里顶尖的企业,而Google中国优越的办公环境和洋溢着“互联网精神”的工作氛围吸引了许多IT业界朋友的关注。

  在进入正题之前先发几张Google中国的图片。  

      

  Google中国,位于北京清华科技园科建大厦,午饭时间的大堂出入口并不像其他办公楼那样人流熙攘。 

      

                   二楼会议室里的粉笔Google


                   
  办公室里的水墨笔Google。注意右下方的心性花圈,那是每个组的员工以选定的主题来装饰自己的办公环境。

   

         办公室的一角,从地面到天花,总能看到许多个性装饰的元素。 
        

    Google墙。办公区的所有空地都排满了空的饮料罐。据说是存到一定量了卖给回收站。 
     

         也有凌乱的一角。 

      

               AdWords的T恤。 


      
           AdWords的便签纸。

  回到正题《AdWords让精准营销更精彩》

  电子商务离不了搜索引擎营销。而搜索引擎营销里能直接体现企业经营意志,为企业经营起到支撑作用的就是关键字广告和内容广告投放。

  在比较过国内外主流搜索引擎付费投放的后台之后。Google的AdWords是最让我满意的。无论是功能、技术支撑或是最让老板关注的投资回报率,每一方面都从商业应用上和技术实现上给出了一份高分的答卷。

  搜索引擎营销的出现极大的改变了传统交易的模式。“推销”的概念变得模糊。我们想要寻找希望购买的产品和企业的供应信息,而搜索引擎在尽力的把最贴近你想要的结果提供给你,同时在恰当的时候恰当的位置,你还能发现更多的选择。销售和购买之间的桥梁关系过度得非常自然。消费者和采购商有更多的主动权,只看到相关的信息内容,而供应商和零售商也能实现只把销售的信息告诉有相关需求的人,这是精准营销的最典型的实现方法。

  见过不少的企业在搜索引擎营销方面进行了一些尝试。但绝大部分的企业主在一个月左右的时间就选择了放弃。而坚持做下来的公司也企业大多是因为看到了一定的效果。

  在互联网发展的初级阶段,主流的两大盈利模式就是广告和网游,早两年的SP已经在乱世中沉寂。从主流盈利模式,我们可以看到一个问题,互联网离社会主流商业的核心还很远,电子商务是未来的希望。而我们要做的就是如何通过搜索引擎,离主流商业的核心再近一点。基于此,国内专做电子商务系统研发及应用支撑的软件企业ProBIZ在搜索引擎营销方面就和Google有很多交汇的地方了。

  关于市场份额还有流量方面,国内很多专业研究机构都给出了不一的数据。而Google上的流量中,中高端人群相对集中。为了更准确和全面的覆盖到企业的目标群体。Google的AdSense解决了“量”的这个问题。

  关于广告联盟的广告投放,价格不是最重要的、点击率也不是最重要的。最根本的是两点:你能随心所欲的选择投放位并可随时终止投放;能有效监测投放的反馈并进行投放策略调整,这两点是选择网站联盟站点进行广告投放的根本。而Google的内容广告投放已经很好的实现。

  无论是关键字搜索结果还是拥有主动权筛选广告投放站点的搜索引擎营销方式,她们都让精准营销的实现变得更简单直接。

  精准营销的意义不是把产品卖给想买的人,而是在营销的过程中能在可控的范围内筛选出你的准客户并把筛出来的准客户请到你的店里来,每个步骤,每个操作都能监控,都能统计分析,这是实现完全精准营销的操作思路。

自ProBIZ博商电子商务研究

http://www.probiz.com/blog/2008/05/23/1211504760000.html

2008年05月15日

  引述《PC杀回红海》的一句话,PC越来越像“传统”企业了。成熟、稳定、缺乏亮点、所有PC厂商和渠道商都趋于市场平均利润。

  能额外获得利润的办法主要就剩下三点了:压低总体成本、抢占对手的市场份额以及提供增值服务,赚服务钱。但能收费的服务谈何容易。

  现在说MP3也许已经过时了,因为MP3比PC更早“传统”。在MP3的领域,市场过饱和程度非常严重,而市场的竞争激烈战况可以用波澜壮阔、惨烈异常来形容。早在2005年国内MP3品牌从最多的1000多个短短一年多时间的洗牌只剩下100多个,绝对可谓“九死一生”。

  而最终还是有一些品牌和MP3的渠道活了下来,而且还活得比较滋润。当然在利润趋于市场平均水平的时候,为了生存和赚多点,想办法挤利润就成了他们的最根本关注点。

  广州信惠电子有限公司是魅族品牌广东地区的总代,在广州最核心的电脑及3C电子卖场都有连锁分店,如太平洋一期二期、颐高数码广场、百脑汇、总统数码港等大型卖场都有信惠的分店。除了代理魅族系列产品外,信惠还代理、批发和销售多个品牌的手机、数码相机、数码配件、MP3及MP4产品。

  以往,针对阳江、江门、茂名、云浮、韶关等地级市的二三级分销商的供销模式沟通都是基于电话、传真等手段来传递产品列表和价格明细,这种供销模式存在管理混乱、沟通周期长、错漏多等问题。

  采用了ProBIZ的网上商店系统后这些问题得到了很好的解决。

  首先,信惠电子所代理经销、批发和零售的所有产品清单由后台管理员统一录入管理,在分销经理确定了每种产品的分级代理价格后,由录入员将对应分级价格录入。

  然后,信惠为所有的分销商和零售商分配帐号和权限,不同权限的分销商可以看到自己所处级别的分销价格。分销商确认后直接在平台上下达订单,提交产品的数量、型号、颜色、包装、到货时间等信息内容。

  另外,为了开拓和鼓励更多的零售商加入,信惠开设了积点返款的批发模式,所有加盟的零售商家在一定时间内在某帐户订购某产品达到一定数量可在月末结款的时候获得返还的货款。

  信惠采用的ProBIZ的网上商店系统还可以实时的提供相关的订单情况和报表,然后根据报表的统计数据与厂商联系出货批量或者直接从仓库调货。

  通过ProBIZ网上商店系统,整个分销批发和零售流程很顺利的跑起来,沟通成本、出错机率以及沟通时间成本都得到了很好的控制和改善。

  当然最重要的是这个零售分销管理平台的成本不高,实施和操作都非常简便。一般情况下当企业的产品数量达到了200种以上、分销和零售下家达到了30家以上,那么ProBIZ的网上商店系统就能够很好的为企业节省成本提高效率。

2008年05月08日

以天河体育中心为原点,半径两公里的范围内,是广州最大也是全国知名的CBD。而全亚洲最大的Shopping Mall正佳广场就坐落在天河体育中心东正门的对面。正佳广场的第四层是广州乃至全国最大的手机连锁经销商旗舰店的聚集地。在这寸土寸金的营业厅里,各类品牌厂商的手机海报抢占了每一块墙壁,甚至连承重的立柱也不放过。其中,龙粤正佳数码港的一块大幅海报展示内容显得格外的与别不同:海报上展示的不是品牌手机广告而是www.96888.com 的网站域名。

  事情的缘由还得从国内手机零售市场的渠道纷争说起。从2007年年中开始到现在,手机的零售市场是专业手机连锁,连锁超市,小型专业门店三分天下的局面,随着国美、苏宁等传统家电连锁企业的扩张野心笼罩了手机零售行业,新一轮的手机零售圈地热潮掀起。面对挑战,专业手机连锁企业也吹向了向全国进军的号角,98888电子商务平台就是区域专业手机连锁企业龙粤通信反击国美苏宁,布局全国渠道的一个战略部署。

  据互联网咨询机构易观国际的数据显示,2007年中国电子商务持续爆发,一季度我国B2C市场规模达到10.20亿元,预计2006年至2010年的年均复合增长率为49.89%,到2010年将达到188.3亿元。针对网上购物的快速发展,品牌手机厂商急切地涌上网络,诺基亚专门成立了网络事业部,开设了诺基亚网上专卖店;摩托罗拉也开始尝试网上直销手机。毫无疑问,这不仅仅手机厂商的机会,也是手机销售渠道的机会。春江水暖鸭先知,通过电子商务提升区域专业手机连锁经销商的核心竞争力成了龙粤通信获得市场竞争主动权的关键棋子。于是,龙粤手机在线电子商务平台便应运而生。

  借力电子商务绝地反击

  1996年,广东龙粤通信集团(以下简称龙粤通信)正式挂牌成立,在12年的时间里,龙粤通信从一个单店经营的终端手机零售商发展壮大,成为了诺基亚、索尼爱立信最大的零售伙伴及华南地区最大的直供商,60多家自营连锁店和22间厂家授权的售后服务中心遍布广州各大购物中心、繁华路段,龙粤通信稳坐广州手机零售市场的龙头位置。

  然而,随着国美和苏宁在手机零售分销领域的的步步紧逼,龙粤通信的广州地区手机零售龙头地位受到了严峻挑战。手机专业零售代表的手机区域连锁霸主如今要迎战的是掌控中国电器分销命脉的两头雄狮–国美和苏宁。

  2007年11月8日,国美集团在深圳高调宣布国美通讯公司正式成立,同日,龙粤通信和ProBIZ Software, Inc(广州博商软件)签订IT战略合作协议。在这个合作协议签订的3个月之前,龙粤通信总经理助理周洋已经和ProBIZ Software的CTO开了一个时间长达15小时的会议,讨论龙粤通信的60家连锁店的经营业务如何与电子商务平台结合起来。

  2007年11月21日,龙粤通信的电子商务平台“龙粤手机在线”正式上线运营,域名为96888.COM,有意思的是,龙粤手机在线的客服热线号码就是020-96888。

  2008年3月17日,国美副总裁孙一丁对外透露,国美已经完成对大连讯点通讯连锁公司的收购。而就在孙一丁宣布这一消息的3天前,龙粤手机在线的注册用户数突破了10万人。在经历了4个月的运营和推广后,周洋和他所带领的龙粤手机在线终于步入正轨。

  线上线下互动

  在手机零售领域,上至国美苏宁这类渠道航母,下至扎营到居民社区的个体商户,价格就是赢得客户的最大法宝。随着几大国外手机品牌统治地位的进一步确立,手机品牌厂商的价格话语权也就更牢靠地掌握在自己手里。国美苏宁等全国连锁依靠庞大的采购量以及买断的方式降低了采购成本;而在手机品牌厂商价格管理体系中漏网的个体商户则依靠串货俘获客户;以龙粤通信为代表的手机区域连锁品牌则在手机品牌厂商的强力控制下成为了区域市场手机行货价格的最高标杆。除了价格之外,还有什么办法能够抵御来自两大渠道雄狮的挑战,重拾龙粤通信手机区域零售的霸主地位?
  
  周洋认为,龙粤通信一直都以完善的服务,提供正品行货的手机;以用户的需求为导向来服务用户。除了和手机品牌厂商有着良好的战略合作关系外,还和移动运营商有着密切的战略合作关系。这一切都是基于“龙粤卖的不仅仅是手机,服务是龙粤品牌获得消费者青睐的根本原因。

  基于此,“龙粤手机在线”的推出不只是为了实现手机的网上销售那么简单。作为一个沟通用户和龙粤的纽带桥梁,借助电子商务平台将龙粤的服务理念和服务产品传递到终端的客户,是龙粤通信高层赋予96888.COM的更深层次的使命。

  第一阶段上线的96888龙粤手机在线就已经将龙粤的呼叫中心、仓储配送中心以及市区内5大主要的核心连锁门店连成为一体。客户在96888平台上下单后能够在2~4个小时之内到5大核心连锁门店领取在线订购的机器。同时,龙粤也和EMS签订了合作协议,所有用户可以选择以货到付款的形式选购96888平台上的手机,由EMS负责手机的配送和货款的代收。由于呼叫中心和仓储配送中心都能够通过96888平台的后端管理系统实时跟进顾客订单的状况,因此,在最优状态下,顾客早上11点下单,下午3点就能收到送货上门的机器。

  在线购机只是96888电子商务平台的其中一个基本功能。平台上还提供了“手机万事通”等增值服务,根据规划,不久的将来,无论是线上或者线下,所有龙粤通信的购机用户都能够通过96888平台获得更多的会员独享的增值服务。

  为了进一步提升96888平台的性能和服务质量,龙粤通信将电子商务一体化的策略提高到公司整体战略部署的层面上来。龙粤通信与国内领先的企业级电子商务解决方案研发商ProBIZ Software 签订IT战略合作协议这一举措就显示出了龙粤通信走电子商务一体化的决心。除了96888的系统平台由ProBIZ全面承建之外,龙粤还花费重金,用以获得ProBIZ Software(probiz.com)的电子商务运营咨询服务和网络营销咨询服务。

  第二阶段上线的96888平台将实现和所有的直营连锁店同步。届时,龙粤通信的顾客将能享受到国内最优秀的,实体连锁与电子商务融合,销售与服务一体化的手机购买和售后支持服务。

  王者欲一统天下,诸侯盘踞各方,龙粤通信依靠电子商务一体化的策略极大提升了自身的服务质量和服务范畴,用服务“收买”顾客的“心”,成就手机区域连锁经营新的核心竞争力。