2008年07月03日

  成功的理由非常简单,只有两个

  如果要为PPG和VANCL她俩获得今天的成功找相同的理由的话,那么只有两点:因为是男士衬衫;因为实惠。

  拥有二十多年历史的中国服装业龙头企业雅戈尔的男士衬衫日均销量被新生仅两三年的PPG超越,哪位从商的人会不为此而疯狂着迷?

  而当VANCL陈年在08年3月对外宣布日均销量超越PPG的时候,会有更多的商人去探寻其中的奥妙,到底衬衫网络直销领域还能创造多少奇迹。

  但只有随着时间过去,大家都从热潮中冷静下来,看得更透彻的时候,我们才能检验目前的成败,看到未来的发展。

  高速成长之后的思考

  基于强大的生产制造能力,中国不缺产品,如果仅仅是依靠优惠的价格去长期打拼市场的话,国产家电行业、国产手机产业的进化史可以作为很好的参考范例。因此,从企业长期经营发展的战略来看,无论仅仅是圈定在网络直销领域还是扩散到全国的衬衫销售市场,及早的认识到这点,会让我们的发展更稳妥。“低价”不应该是她俩的核心竞争力和明天成功的根本理由。

  相信,男士衬衫适合在网上销售已经成为共识。因为这个共识,数十家PPG模式的企业已经杀进男士衬衫网络直销市场,甚至实力雄厚的传统的服装企业也按耐不住。虽然中国男士衬衫消费市场容量庞大,但,在群雄面前,现在选择男士衬衫作为创业切入点也许不是你获得成功的一个好理由。

  一样是男士衬衫,一样是实惠,通过对VANCL和PPG这两家风格迥异、经营策略处在两个极端上的企业比较和分析,也许我们能够描绘出明天胜利者的轮廓。

  ◆赌桌上的新手——PPG

  PPG的成功仅仅是因为无处不在!

  超过80%的订单来源于呼叫中心的直接下单是对“PPG无处不在”的最直接回报。

  和PPG类似,红孩子、小康之家、麦考林三家目录直销起家发展的公司同样有70%~90%的订单是直接通过呼叫中心下单。不过这三家企业都有着PPG无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。

  红孩子依托全国16家分公司 1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。

  15年积累和持续经营的800万客户数据是小康之家的“持家之本”。

  每月超过200万的DM和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三栖实力派代表。

  同样是直销模式,相比起前辈们,PPG的行业沉淀有明显差距的,而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂——客户数据库。从这些差距可以判断,托起PPG惊人销量的理由只有一个,那就是无处不在的广告。但“无处不在”的成本是巨大的。当不能在短时间之内积累起足够的客户数据库规模的话,当投入的产出比和计划的年度销量都严重偏离投资方心理底线的话,也许PPG的身影就会砰然消失。这也是“轻公司”最大的风险之处。当广告噶然停止,供应商悄然散去,“轻公司”还剩下些什么?空荡荡的仓库和呼叫中心的几部电话?

  但这是所有人都不愿意看到的情形。因为PPG不仅触动了所有服装行业企业主的商业神经,引发了服装业网络直销的变革;PPG更是中国B2C电子商务跃上新台阶的领航者之一。我们更期待的是PPG为所有人带来更大的惊喜和成功。

  “赌桌”上的新手——浓重的博彩心理

  PPG的广告费用最少有一半被浪费了,但PPG不知道浪费的是哪一半。在精准营销概念和应用都逐渐成熟的今天,PPG的营销重点和大部分的钱却偏偏选择放在了难以掌控直接收益的、相对昂贵的电视、报纸、杂志和户外广告上。而且广告的诉求以品牌宣传和网购衬衫新生活概念宣传为主。PPG普及了上网买衬衫的理念,但对于成长期的直销公司来说,获得足够的订单是重中之重。况且,打明星牌、打造新生活理念带动产品销售已经是老套路,不再像早两年那么成效卓显了。在今天,通过烧品牌撑起企业的发展,而且是依托于新兴的网络直销模式,如此大的风险,无异于博彩。

  当然,会有朋友提出“富贵险中求”的观点。如果是经验老道的“职业商界赌徒”,我们有理由给予更多的支持和信赖,但从PPG对供应商的管理控制能力、网络营销的策略和技巧、用户购物体验的不佳以及公关危机的生涩处理手法上看,PPG更像是“赌桌”上的新手。

  ◆互联网成就了后来者VANCL的强大和稳健。

  PPG用两年多的时间实现了男士衬衫日销量超越雅戈尔,随后,VANCL仅用了5个月超越了PPG,而我想,这还只是陈年重出江湖,上演B2C电子商务好戏的第一幕。

  “68元”+“陈年”B2C电子商务里一个漂亮的案例

  早期以网络营销为主要推广渠道的VANCL成功的理由可以归纳为两点:那就是“68元”和“陈年”。

  在很多方面,VANCL和PPG都非常相似,但,营销策略和订单来源这两个关键点上,两者有着截然相反的表现。

  VANCL的衬衫有超过80%是直接通过网络销售出去的。到目前为止,VANCL的广告和营销渠道重心集中在互联网,而且,营销方面的成本远远低于PPG.这是VANCL和PPG最大不同之处。

  “68元”是VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心。68元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的,在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价,也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态,VANCL给足了一个让你马上下单订购的理由。

  当然,不少行内的专家还会点到许多成功的必要条件,例如衬衫质量的控制和保障、产品的及时补货、物流配送的及时和配送人员服务态度良好等等,但我相信这些因素已经成为基础条件,是直销企业获得长远发展的最基本的要求,最近几年里大家不断探讨,通过差异化营销、差异化产品和差异化竞争才能在当今日记激烈的市场竞争中获得成功吗?我想在那么多的衬衫网络直销企业里,不少的经营管理团队都有相当的行业经验,在一些基础性、共性的销售因素上不会有在短期内影响全局的差距存在。因此,“68元”是VANCL成功的核心理由之一。诚然,我们通过媒体上的得来的信息可知,VANCL的产品品质优于PPG,而且VANCL的物流配送做得确实不错。

  网络营销成为B2C电子商务的核心推动力

  VANCL成功的第二个理由就是“陈年”。VANCL的核心团队由卓越网前任CEO陈年领导的团队组成,团队成员中大部分也是原卓越网的骨干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确把握和实际运作经验是VANCL创造B2C电子商务奇迹的主要原因。以网络广告投放为例:VANCL网络媒体广告投放深度、广度和准度是近几年来少有的成功典范。以全国最大的三大主流门户的旗帜广告实现面的覆盖,以工薪阶层人群最集中、使用频次最频繁的主流社区、论坛以及即时通信工具实现重点目标人群的深度渗透,当然不可缺少的就是借助了搜索引擎的关键字广告以及搜索引擎们的内容广告对“长尾”上的零散潜在客户进行广撒网的捕捞,通过这些恰当的投放策略和方法,单就站点流量这个指标上看,VANCL的客流量高出PPG6~9倍。而另一项更为有效的网络营销策略就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上分散的营销力量,是销售规模迅速倍增的最佳办法。高额的销售佣金使得众多的个人站长成为了VANCL的兼职推销员。当成千上万的人帮你去推销产品的时候,你的成功就显而易见了。我们可以看到,PPG最近也开始摸索和尝试网络联盟的销售方式,不过从CPS销售佣金的提成比例上看,VANCL的16%和PPG的10%已经足够理由让更多的网站主选择VANCL,更何况,在互联网里,VANCL的销量几乎是PPG的9倍。还有其他的几项因素,例如物流配送、站点设计等这些基础建设,在有经验的“陈年”B2C运营团队领导下少走许多弯路的。

  一个让人充满了信心与期待的B2C网络直销身影

  最近一段时间的市场布局和策略调整来看,VANCL正在朝着稳健成熟的中国第一的衬衫直销企业迈进。

  提升产品品质、丰富产品档次和品种、加强物流和仓储体系的建设、开拓新营销渠道是VANCL最近开始着手的工作。以完善自身为主的长期发展策略表现出VANCL稳健实干企业风格。

  拥有优良互联网基因的VANCL很有可能在2年时间里成为中国网络直销行业里的新的里程碑。

  找几个让VANCL和PPG获得成功的理由

  文章开始的时候我们提到了VANCL和PPG获得今天成功的两个理由。那么获得明天的成功又需要哪些理由呢?

  1、紧紧抓住直销模式的灵魂——客户数据库。如果掌握了庞大的愿意接受和选择直销模式购买产品的客户数据库并能够很好的挖掘客户资源,那么我们可以把“实惠”和“男士衬衫”看成是我们用来吸引和打动部分消费群体,满足他们部分销售需求的手段。当我们掌握了客户数据之后,挖掘他们的更多需求,那么延长产品线去满足这些需求就变得自然而然,生意的规模便不断的扩大。

  2、水泥、鼠标、信封、电话、电视都被证明为非常有效的直销模式,而总有许多潜在的客户只能接触到或者只愿意选择其中一种渠道。因此,根据企业发展的进程,有重点的开拓新的营销渠道能让传统的直销企业突破发展的瓶颈。

  而关于“零库存”,在今天的流通行业里,环境和条件的成熟程度还不足以托起这种营销模式。从现实情况来看,VANCL不断进行线下物流中心的建设,红孩子坚定的执行着分公司拓展的战略,这些都说明了,在直销行业里,顾客的冲动型消费模式、物流配送的及时程度应该是直销企业认真关注的。

  无论是以网络为主、还是主攻电话与信封,只有把握住直销行业的本质,并坚定的贯彻下去,像VANCL和PPG这样的新型直销企业发展步伐才会更有力,更稳健。(ProBIZ.com博商电商研究频道 By: 叶海)

2008年06月19日

网络VS传统:广告市场规模增速差距高达5倍。

  截至2008年1月,中国网民总数超过2亿1千万,中国总人口约为13亿2千万,每6人中就大约有1人是网民,网民平均每周上网时长是16.2小时。

  2007年中国网络广告市场规模约110亿元人民币,2008年将超过170亿,增长率超过60%。

  2007年中国总体广告市场规模约1700亿元人民币,年增长率连续多年保持在10%~13%之间。

  (数据源自中国国家统计局、中国互联网信息中心和艾瑞咨询集团)

  以上三组数据体现了两点:

  1、互联网进一步普及并对中国的社会和经济产生重大影响。

  2、互联网广告的市场规模增长速度远超传统广告市场,差距高达4~5倍。

  因此,无论是传统商业企业还是电子商务公司,无论是外贸还是内贸,无论是为了宣传品牌还是为了增加销售额,利用互联网进行网络营销已经成为企业,尤其是中小企业的主要营销渠道之一。

  看中国企业营销发展十年

  回顾最近10年中国企业营销的发展历程,我们可以初步摸到传统营销以及网络营销的发展规律。90年代甚至更早的时候,大众营销主宰着一切;随着新媒体的涌现、分众营销成为了企业主的首选;而当以手机营销以及互联网窄告、视频、博客、电子杂志等营销模式风行的时候,精准营销成了最火爆的名词;随着更多的新营销方法和模式涌现,真正意义上的整合网络营销与数据库营销的时代即将来临。

  10年的企业营销发展历程有两个突出的特点:第一、营销的方法,营销渠道和工具不断的推陈出新,更新发展的速度越来越快;营销对象和营销目标的发展方向则是不断向着的细分市场、细分人群,最终细分到以单个自然人为单位的一对一的营销模式。营销渠道、方法和工具多样化,营销对象日趋细分,这就是最近10年中国企业营销的发展特点的简要总结。

  网络营销的范畴

  在传统营销中,电视媒体、广播电台媒体、报纸媒体、杂志媒体是最为我们熟悉的,与传统的媒体对比,互联网不仅仅是新媒体那么简单,因为网络的特性,人们不仅把许多传统的生活模式搬上网,甚至还创造了许多新的网络生活和应用模式。例如上网找工作、上网征婚、上网买东西、上网玩游戏、上网听课、上网看电影……

  基于此,我们可以认为,所有通过互联网进行的营销行为都属于网络营销范畴,为了区别与网络媒体、网络中介服务提供商及部分网络服务提供商,我们提到的网络营销主要针对的是提供有形产品和服务型产品的流通企业和生产商。

  最常见的网络营销服务

1、以百度、GOOGLE、雅虎、中搜为代表的付费关键字广告;

2、众多小公司小作坊提供的网络群发软件,俗称网络小广告。如邮件群发机、论坛帖子群发机、博客群发机、B2B网站自动登陆、黄页自动登陆……

3、以门户网站、网络联盟、网络广告代理为代表的,各种形式的网络广告投放。包括了旗帜、小文字链、富媒体、视频广告等,其计费方式又包括了按展示次数、点击次数、成交金额等多种方式;

4、许多网站建设公司也直接把申请域名、租用服务器空间和带宽以及建设企业网站形容为网络营销的其中一大部分;

5、也有更多的企业主和老板认为,在国内著名的B2B平台,如阿里巴巴、中国化工网登陆、认证并推广也是网络营销的其中一种方式;

……

  当网络营销行业发展还没完全成熟的时候,主动出击的企业主掘金的机会更大

  以上列举的部分主流网络营销服务构成了网络营销具体应用的主要框架。因为网络营销行业还处在起步完善阶段,企业主对网络营销了解不够透彻,之前也有不少企业主做了一些无用功,于是更多的企业主选择了不信任,排斥网络营销的态度。

  就像是在报纸上做豆腐块广告和在繁华街区派发公司传单一样,某种宣传是否值得做必须要求企业主仔细的了解这种宣传推广方式的特点和成功门道,在把握不大的时候,小规模的尝试是很有必要的。网络营销涉及的工具和方法非常多,无论选择自营还是外包形式,都要求我们的企业主要花更多的时间和精力主动去认识和了解。

  在认识的基础之上,企业因应行业的差异,具体产品特性,企业本身的发展阶段,网络用户的接受程度选择其中一种或多种方式实施,以达到增加企业的销售机会、提升企业的知名度和品牌形象的目的。(转载自:博商电子商务研究频道ProBIZ.com

2008年06月17日

  淘宝要改行做B2C了,这个信息相信大家都早有所闻。淘宝品牌商城的改制之后,许多原淘宝品牌商城的老板都在新规则的约束下无奈的选择了放弃,另谋生路,卖运动用品的兔宝就是从淘宝品牌商城下岗的商家之一,现在选择了自建网店的路子。

   越来越多的人选择了建设独立品牌、独立域名的网上商店,但凭什么让前来购物的客人相信我们,愿意通过我们的站点购买产品呢?

  今天我们不说质优价廉、服务诚信这些大话题。我们就讨论一下,如何完善我们的网上商店的店面细节,让到客人更认同我们,这就是所谓的店铺装修,面子工程。

   细节1、产品图片

   如果某天,我们去到国美的商场,我们在某个专柜只看到了一个洗衣机的外壳,而且外壳还残破不看,连产品的商标都掉了。我们会作何感想?

  我们在网店里展示产品,最直接常用的就是图片,做得好的我们还添加了视频,甚至是有漂亮模特做背景和展示的三维动画。图片是展示我们商城产品,证明我们是有实力有能力有货源用心经营的商城。所以不要小看商城上任何一张的商品展示图片。了解商城,产生信任的第一环节就是看到网店里琳琅满目,摆放整齐的商品图片。如果我们的商城商品还打着别的商城的LOGO和网址,你说,客人会信任我们吗?

  所以,第一要点,产品图片是最重要的。拍摄、制作、后期处理、筛选图片再细致到打水印等工作必须要认真对待。

  图例1:(淘宝上一商家的宝贝三星I780的图片,图片挤压变形严重,制作粗糙)


  图例2:(广州一水货手机网上卖场的三星I780图片,图片是卖场自己制作,以SONY笔记本为背景,显得时尚典雅,特写小图让顾客能了解机器的细节部分,非常吸引)


 
 细节2、实体资源的展示

   跑得了和尚跑不了庙,将心比心,所有人都愿意相信有实体店面,大大块招聘挂着的老板。如果老板敢骗我,起码我能找上门来论理,再不成了你还能摔砖头砸铺子啊。

  所以不用怀疑,如果你有实体资源的,例如店铺、招牌、前面上喷了网店域名的仓库、甚至是制作精美的LOGO标识,都应该选择适合的地方展现给你的顾客看。让顾客知道你是如何打开大门做生意的。

   图例3:(在站点底部将实体店的店面图片、联系电话、地址都罗列出来,能提升网店的可信度也能给顾客更多的选择,毕竟有许多顾客还是喜欢一手交钱一手交货的感觉)


  图例4:(将店铺的地图,甚至是把乘车方式都详细公布给顾客知道,这就是服务、这就是贴心、这就是顾客至上的思路表现)


  图例5:(网上商店站点自己制作的宣传物料,上面带有站点的域名或者LOGO)


  细节3、网络“营业执照”证件应显示

   根据工商相关部门的管理条例规定,工商营业执照以及卫生许可证等证照必须挂放在醒目位置。以来方便检查,二来也可以让消费者确认门店是否经过正式的注册和监管。

   类比到我们的网店,我们的ICP经营许可证(根据中华人民共和国信息产业部非经营性网站必须履行备案手续,经营性网站必须办理ICP经营许可证)相关信息应该展示在站点首页的适当位置。

   图例6:(国内大部分B2C商城都会将网络经营许可证的相关信息放在站点的底部)

   图例7:(随着电子商务发展,相关的认证和信用评级也越来越多)


  细节4、齐全完善的三包信息和服务台信息

   一定要明确得告诉客人,你提供的服务承诺。我们在购买产品的时候会在销售小票、产品的质保标签等细微地方详细写明退换的条款,很多实体店商家还在显眼的地方明确表明三包条款。这是细节和基础性的工作了。我们也必须在站点中体现相关的内容。

   图例8: (除三包信息外,我们还可以添加维修帮助信息、订单跟踪帮助等能打消顾客消费顾虑的内容)


  细节5、产品与资讯信息的及时更新

   有位通过网络销售登山用品的老板曾经和我说,他发现首页的产品橱窗中,经常更新产品展示的内容块点击两比一周才更新一次信息的产品内容块要高一倍,而每次有新的活动信息内容,站点的点击量都会有上升。

  其实中间的道理就是,你的产品不断有更新不断有新的信息发布,那就代表了你的站点是在实在的运营的。消费者么没办法看到你站点是否有很多人来访问,是否有很多人购买了你的产品。所以站点的内容必须坚持更新,不断补充新的产品品种。同时不断增加和更新产品评论,展示产品的EMS发货单号。这些都是让到顾客能感受到站点在不断更新运营中。

(来源:ProBIZ电子商务研究probiz.com)

2008年06月10日

2008年6月1日,国内领先的企业级电子商务解决方案研发商ProBIZ®Software(广州博商软件技术有限公司)正式对外宣布:原企业官方站点域名www.probiz.cn更改为www.probiz.com。旧的域名可继续访问使用。未来公司对外宣传和使用的官方站点域名统一为www.probiz.com

ProBIZ®是专注于电子商务领域的技术主导型软件企业。ProBIZ®致力于传统企业电子商务化的技术研发和业务研究工作。电子商务,技为商用。ProBIZ®愿与客户携手演绎成功的电子商务

2008年06月06日

媒介媒体的零碎化和消费者需求个性化相互推动,改变着商业社会的形态(缘起)

每个商业领域,在受到关注并流行起来的时候,就会出现爆发性的增长,这种情况在中国尤为突出。我们发现,忽然之间,电视机里有了60多个节目频道;床板大小的报摊上杂志和报纸满满的排了5行12列,还未包括挂在网格墙上的;甚至连天空也被氢气球挂起的彩幅和印着品牌LOGO的飞艇占据。我们能看到除了网易、新浪和搜狐之外,还有无数的博客、信息港、论坛、社区;除了阿里巴巴、慧聪以外,还有4500家企业化运营的B2B网站。所有这些媒介、媒体和平台同时掠夺着13亿人群的眼球、时间和资源。

随着国内大部分行业买方市场形成,人们的选择不再只有唯一,消费者需求个性化的客观条件开始成熟。以服装行业为例,小批量、多品种甚至是单件订制的设计生产模式逐渐成为主流。众多的品牌服饰吸引了不同阶层、不同年龄段、不同品位和消费能力的人群。对部分女性消费者来说,“撞衫”(大街上见到与自己穿着相同服饰的人)已经成为一件令人尴尬异常的事情。

在企业营销和推广层面,我们发现单靠一个电视台、一份报纸、一份杂志、一个栏目的网络广告投放已经不能全面的覆盖企业的目标客户群。许多企业主发觉广告费用高了,反馈的客户却反而少了。

网络营销是新的工具和方法

当被问到“网络营销是什么的时候”,电子邮件营销、搜索引擎营销、病毒式营销、博客论坛营销、网络媒介广告投放、行业网站及电子黄页登陆与信息发布……这些字眼会是最常被提及的。我们还能听到的就是精准营销、互动营销、直复式营销,甚至是数据库营销这些创新而且发展潜力巨大的网络营销方法。

在互联网、移动网络普及的大环境下,许多全新的工具和营销方法涌现,新媒体和新媒介站稳了脚跟。倚仗他们,许多传统企业以及互联网公司获得新的销售机会和品牌宣传机会。

不过,当所有网络营销工具和方法被罗列的时候,问题似乎还没得到解决。“网络营销能做什么?”“网络营销怎样开始?”

理清网络营销的脉络

销售额和订单、品牌建设与管理、客户关系管理及服务是当今企业经营过程中最为关注的三个方面。我们以企业经营的三方面目的为导向来理解,网络营销的脉络就能清晰的显示出来。

在电视直销刚出现的时候迅速造就了几个上市的明星企业;当不法SP企业短信业务刚开展的时候,有高达20%接收到短信的客户选择了回复并被扣费成功。如果现在还想寄望群发出几十万甚至几百万的电子邮件获取订单,将公司的产品销售出去的话,你有多少把握能“捞取”一个客户?而且未经允许的电子邮件群发是有损品牌的,在一些国家是严重违法的。与此同时,作为一些站点的注册会员用户,我们经常愿意主动的去订阅邮件信息,例如当当网的促销和折扣信息邮件。

可见,现在,电子邮件营销更大的作用不是获得订单和销售产品。在客户关系管理和服务方面,电子邮件的应用更为恰当。

搜索引擎营销的出现极大的改变了传统交易的模式。“推销”的概念变得模糊。我们想要寻找希望购买的产品和企业的供应信息,而搜索引擎在尽力的把最贴近你想要的结果提供给你,同时在恰当的时候恰当的位置,你还能发现更多的选择。销售和购买之间的桥梁关系过度得非常自然。消费者和采购商有更多的主动权,只看到相关的信息内容,而供应商和零售商也能实现只把销售的信息告诉有相关需求的人,这是精准营销的最典型的实现方法。

还有品牌建设、还有客户关系管理及服务。不同的网络营销工具和方法在企业经营过程中发挥着不同的作用。

整合网络营销传播的未来

创新和竞争是商业社会发展的永恒主题。在未来的5年时间里,媒体、媒介零碎化,需求个性化的发展会不断的深化。以企业经营目的为导向,充分利用网络营销的新工具和新方法,是未来企业营销获得成功的重要保障。我们可以推想,电子商务的未来是什么?也许她和整合网络营销传播有莫大的关联……(来源:ProBIZ博商电子商务研究probiz.com)

2008年05月27日

  雅戈尔集团成立于1979年,在中国衬衫和西服的生产销售领域一直都占据行业龙头位置。

  PPG从2005年开始切入男装衬衫直销领域,2007年,PPG的男装衬衫销售市场份额直逼雅戈尔。

  2007年,服装电子商务领域热钱涌动,众多服装品牌开辟了网络直销业务。“像PPG一样卖衣服”成为众多服装企业的梦想。

  在C2C和B2C领域,网上卖得最火的前五位商品分别是:潮流时尚服装、饰物配件、箱包鞋帽、美容护肤化妆用品、内衣产品。服装产品当仁不让的稳坐网络热销产品第一位。

  早两年,许多人都认为,标准化程度高的产品更适合在网上进行销售。包括很多营销界的观察家也透过PPG还有VANCL的成功下了定论,类似男装衬衫这种标准化程度高的服装产品更适合在网络销售。

  事实上,我们看到的就是款式多变、紧贴潮流时尚的男女装服饰在网络里反而是卖得最火爆的。

  于是,许多计划通过淘宝创业的年轻商家选择了以服装销售为切入点。而另一股力量也许将会对服装的网络销售带来深远的影响,那就是传统服装企业切入电子商务零售领域。

  08年4月中旬人民币“破七”、出口退税下调、劳动力和原材料成本上升、次贷危机导致服装出口萎缩,许多人用“服装业的寒冬”来形容目前服装企业的生存现状。这个现状迫使国内服装生产和经销企业开拓网络批发和零售这一营销渠道。

  “第一衣”(www.dyi1.com)电子商务平台就是在这样的背景下上线运营的。“第一衣”是女性时尚服饰直销平台,全线销售十八淑女坊品牌服饰产品。“像PPG一样卖女装”是“第一衣”平台运营的目标和理想。

  根据“第一衣”负责人提供的信息可以知,“第一衣”平台刚上线不到一个月,在没有经过大面积的广告投放的铺垫下,日均有双位数的订单产生。

  本文“像PPG一样卖女装”主要表达的思路有两个:第一、并非高度标准化的产品或者标准化的服饰才能大规模的在网上销售;第二、当服饰产品不像PPG那样只有简单的几个规格型号和颜色的时候,怎么卖?

  从传统的销售渠道可以看到,对于时尚类服饰尤其是女装,众多小型的服装店是走货的主要渠道。这也解释了为何淘宝上那么多的服装店能够分享了那么多的服装购买需求,而同时,在这个平台上能够汇聚如此多的、极具特色的、个性化的服装产品。

  独立的女装网络直销平台成功的典型案例之一是美国的GAP。GAP虽然不只卖女装,但从产品线体系里我们可以看出对女装的倾斜偏重。

  实际上,女装时尚服饰网络销售的本质与传统渠道女装销售的本质意义是一样的,那就是新、快、多。流行的新款、产品线更新快、款式风格丰富多样。这是独立的女装网络直销平台必须遵循的三个原则。

  “像PPG一样卖女装”并不是梦想,电子商务的本质不是标准化。尤其是零售电子商务的本质和传统商业相当贴近。如果服装企业在线下的女装能够大规模的销售出去,那么,按照目前网络购物发展的趋势来看,也许很快,我们就能看到一家像“PPG一样卖女装”电子商务平台出现。(来源:ProBIZ博商电商观察probiz.com)

2008年05月23日

  有幸在Google中国Google AdWords 小组的邀请下参加了本月14日在北京举行的大客户培训会。非常感谢Google中国AdWords组员的热情接待。

  Google是全球互联网领域里顶尖的企业,而Google中国优越的办公环境和洋溢着“互联网精神”的工作氛围吸引了许多IT业界朋友的关注。

  在进入正题之前先发几张Google中国的图片。  

      

  Google中国,位于北京清华科技园科建大厦,午饭时间的大堂出入口并不像其他办公楼那样人流熙攘。 

      

                   二楼会议室里的粉笔Google


                   
  办公室里的水墨笔Google。注意右下方的心性花圈,那是每个组的员工以选定的主题来装饰自己的办公环境。

   

         办公室的一角,从地面到天花,总能看到许多个性装饰的元素。 
        

    Google墙。办公区的所有空地都排满了空的饮料罐。据说是存到一定量了卖给回收站。 
     

         也有凌乱的一角。 

      

               AdWords的T恤。 


      
           AdWords的便签纸。

  回到正题《AdWords让精准营销更精彩》

  电子商务离不了搜索引擎营销。而搜索引擎营销里能直接体现企业经营意志,为企业经营起到支撑作用的就是关键字广告和内容广告投放。

  在比较过国内外主流搜索引擎付费投放的后台之后。Google的AdWords是最让我满意的。无论是功能、技术支撑或是最让老板关注的投资回报率,每一方面都从商业应用上和技术实现上给出了一份高分的答卷。

  搜索引擎营销的出现极大的改变了传统交易的模式。“推销”的概念变得模糊。我们想要寻找希望购买的产品和企业的供应信息,而搜索引擎在尽力的把最贴近你想要的结果提供给你,同时在恰当的时候恰当的位置,你还能发现更多的选择。销售和购买之间的桥梁关系过度得非常自然。消费者和采购商有更多的主动权,只看到相关的信息内容,而供应商和零售商也能实现只把销售的信息告诉有相关需求的人,这是精准营销的最典型的实现方法。

  见过不少的企业在搜索引擎营销方面进行了一些尝试。但绝大部分的企业主在一个月左右的时间就选择了放弃。而坚持做下来的公司也企业大多是因为看到了一定的效果。

  在互联网发展的初级阶段,主流的两大盈利模式就是广告和网游,早两年的SP已经在乱世中沉寂。从主流盈利模式,我们可以看到一个问题,互联网离社会主流商业的核心还很远,电子商务是未来的希望。而我们要做的就是如何通过搜索引擎,离主流商业的核心再近一点。基于此,国内专做电子商务系统研发及应用支撑的软件企业ProBIZ在搜索引擎营销方面就和Google有很多交汇的地方了。

  关于市场份额还有流量方面,国内很多专业研究机构都给出了不一的数据。而Google上的流量中,中高端人群相对集中。为了更准确和全面的覆盖到企业的目标群体。Google的AdSense解决了“量”的这个问题。

  关于广告联盟的广告投放,价格不是最重要的、点击率也不是最重要的。最根本的是两点:你能随心所欲的选择投放位并可随时终止投放;能有效监测投放的反馈并进行投放策略调整,这两点是选择网站联盟站点进行广告投放的根本。而Google的内容广告投放已经很好的实现。

  无论是关键字搜索结果还是拥有主动权筛选广告投放站点的搜索引擎营销方式,她们都让精准营销的实现变得更简单直接。

  精准营销的意义不是把产品卖给想买的人,而是在营销的过程中能在可控的范围内筛选出你的准客户并把筛出来的准客户请到你的店里来,每个步骤,每个操作都能监控,都能统计分析,这是实现完全精准营销的操作思路。

自ProBIZ博商电子商务研究

http://www.probiz.com/blog/2008/05/23/1211504760000.html

2008年05月15日

  引述《PC杀回红海》的一句话,PC越来越像“传统”企业了。成熟、稳定、缺乏亮点、所有PC厂商和渠道商都趋于市场平均利润。

  能额外获得利润的办法主要就剩下三点了:压低总体成本、抢占对手的市场份额以及提供增值服务,赚服务钱。但能收费的服务谈何容易。

  现在说MP3也许已经过时了,因为MP3比PC更早“传统”。在MP3的领域,市场过饱和程度非常严重,而市场的竞争激烈战况可以用波澜壮阔、惨烈异常来形容。早在2005年国内MP3品牌从最多的1000多个短短一年多时间的洗牌只剩下100多个,绝对可谓“九死一生”。

  而最终还是有一些品牌和MP3的渠道活了下来,而且还活得比较滋润。当然在利润趋于市场平均水平的时候,为了生存和赚多点,想办法挤利润就成了他们的最根本关注点。

  广州信惠电子有限公司是魅族品牌广东地区的总代,在广州最核心的电脑及3C电子卖场都有连锁分店,如太平洋一期二期、颐高数码广场、百脑汇、总统数码港等大型卖场都有信惠的分店。除了代理魅族系列产品外,信惠还代理、批发和销售多个品牌的手机、数码相机、数码配件、MP3及MP4产品。

  以往,针对阳江、江门、茂名、云浮、韶关等地级市的二三级分销商的供销模式沟通都是基于电话、传真等手段来传递产品列表和价格明细,这种供销模式存在管理混乱、沟通周期长、错漏多等问题。

  采用了ProBIZ的网上商店系统后这些问题得到了很好的解决。

  首先,信惠电子所代理经销、批发和零售的所有产品清单由后台管理员统一录入管理,在分销经理确定了每种产品的分级代理价格后,由录入员将对应分级价格录入。

  然后,信惠为所有的分销商和零售商分配帐号和权限,不同权限的分销商可以看到自己所处级别的分销价格。分销商确认后直接在平台上下达订单,提交产品的数量、型号、颜色、包装、到货时间等信息内容。

  另外,为了开拓和鼓励更多的零售商加入,信惠开设了积点返款的批发模式,所有加盟的零售商家在一定时间内在某帐户订购某产品达到一定数量可在月末结款的时候获得返还的货款。

  信惠采用的ProBIZ的网上商店系统还可以实时的提供相关的订单情况和报表,然后根据报表的统计数据与厂商联系出货批量或者直接从仓库调货。

  通过ProBIZ网上商店系统,整个分销批发和零售流程很顺利的跑起来,沟通成本、出错机率以及沟通时间成本都得到了很好的控制和改善。

  当然最重要的是这个零售分销管理平台的成本不高,实施和操作都非常简便。一般情况下当企业的产品数量达到了200种以上、分销和零售下家达到了30家以上,那么ProBIZ的网上商店系统就能够很好的为企业节省成本提高效率。

2008年05月08日

以天河体育中心为原点,半径两公里的范围内,是广州最大也是全国知名的CBD。而全亚洲最大的Shopping Mall正佳广场就坐落在天河体育中心东正门的对面。正佳广场的第四层是广州乃至全国最大的手机连锁经销商旗舰店的聚集地。在这寸土寸金的营业厅里,各类品牌厂商的手机海报抢占了每一块墙壁,甚至连承重的立柱也不放过。其中,龙粤正佳数码港的一块大幅海报展示内容显得格外的与别不同:海报上展示的不是品牌手机广告而是www.96888.com 的网站域名。

  事情的缘由还得从国内手机零售市场的渠道纷争说起。从2007年年中开始到现在,手机的零售市场是专业手机连锁,连锁超市,小型专业门店三分天下的局面,随着国美、苏宁等传统家电连锁企业的扩张野心笼罩了手机零售行业,新一轮的手机零售圈地热潮掀起。面对挑战,专业手机连锁企业也吹向了向全国进军的号角,98888电子商务平台就是区域专业手机连锁企业龙粤通信反击国美苏宁,布局全国渠道的一个战略部署。

  据互联网咨询机构易观国际的数据显示,2007年中国电子商务持续爆发,一季度我国B2C市场规模达到10.20亿元,预计2006年至2010年的年均复合增长率为49.89%,到2010年将达到188.3亿元。针对网上购物的快速发展,品牌手机厂商急切地涌上网络,诺基亚专门成立了网络事业部,开设了诺基亚网上专卖店;摩托罗拉也开始尝试网上直销手机。毫无疑问,这不仅仅手机厂商的机会,也是手机销售渠道的机会。春江水暖鸭先知,通过电子商务提升区域专业手机连锁经销商的核心竞争力成了龙粤通信获得市场竞争主动权的关键棋子。于是,龙粤手机在线电子商务平台便应运而生。

  借力电子商务绝地反击

  1996年,广东龙粤通信集团(以下简称龙粤通信)正式挂牌成立,在12年的时间里,龙粤通信从一个单店经营的终端手机零售商发展壮大,成为了诺基亚、索尼爱立信最大的零售伙伴及华南地区最大的直供商,60多家自营连锁店和22间厂家授权的售后服务中心遍布广州各大购物中心、繁华路段,龙粤通信稳坐广州手机零售市场的龙头位置。

  然而,随着国美和苏宁在手机零售分销领域的的步步紧逼,龙粤通信的广州地区手机零售龙头地位受到了严峻挑战。手机专业零售代表的手机区域连锁霸主如今要迎战的是掌控中国电器分销命脉的两头雄狮–国美和苏宁。

  2007年11月8日,国美集团在深圳高调宣布国美通讯公司正式成立,同日,龙粤通信和ProBIZ Software, Inc(广州博商软件)签订IT战略合作协议。在这个合作协议签订的3个月之前,龙粤通信总经理助理周洋已经和ProBIZ Software的CTO开了一个时间长达15小时的会议,讨论龙粤通信的60家连锁店的经营业务如何与电子商务平台结合起来。

  2007年11月21日,龙粤通信的电子商务平台“龙粤手机在线”正式上线运营,域名为96888.COM,有意思的是,龙粤手机在线的客服热线号码就是020-96888。

  2008年3月17日,国美副总裁孙一丁对外透露,国美已经完成对大连讯点通讯连锁公司的收购。而就在孙一丁宣布这一消息的3天前,龙粤手机在线的注册用户数突破了10万人。在经历了4个月的运营和推广后,周洋和他所带领的龙粤手机在线终于步入正轨。

  线上线下互动

  在手机零售领域,上至国美苏宁这类渠道航母,下至扎营到居民社区的个体商户,价格就是赢得客户的最大法宝。随着几大国外手机品牌统治地位的进一步确立,手机品牌厂商的价格话语权也就更牢靠地掌握在自己手里。国美苏宁等全国连锁依靠庞大的采购量以及买断的方式降低了采购成本;而在手机品牌厂商价格管理体系中漏网的个体商户则依靠串货俘获客户;以龙粤通信为代表的手机区域连锁品牌则在手机品牌厂商的强力控制下成为了区域市场手机行货价格的最高标杆。除了价格之外,还有什么办法能够抵御来自两大渠道雄狮的挑战,重拾龙粤通信手机区域零售的霸主地位?
  
  周洋认为,龙粤通信一直都以完善的服务,提供正品行货的手机;以用户的需求为导向来服务用户。除了和手机品牌厂商有着良好的战略合作关系外,还和移动运营商有着密切的战略合作关系。这一切都是基于“龙粤卖的不仅仅是手机,服务是龙粤品牌获得消费者青睐的根本原因。

  基于此,“龙粤手机在线”的推出不只是为了实现手机的网上销售那么简单。作为一个沟通用户和龙粤的纽带桥梁,借助电子商务平台将龙粤的服务理念和服务产品传递到终端的客户,是龙粤通信高层赋予96888.COM的更深层次的使命。

  第一阶段上线的96888龙粤手机在线就已经将龙粤的呼叫中心、仓储配送中心以及市区内5大主要的核心连锁门店连成为一体。客户在96888平台上下单后能够在2~4个小时之内到5大核心连锁门店领取在线订购的机器。同时,龙粤也和EMS签订了合作协议,所有用户可以选择以货到付款的形式选购96888平台上的手机,由EMS负责手机的配送和货款的代收。由于呼叫中心和仓储配送中心都能够通过96888平台的后端管理系统实时跟进顾客订单的状况,因此,在最优状态下,顾客早上11点下单,下午3点就能收到送货上门的机器。

  在线购机只是96888电子商务平台的其中一个基本功能。平台上还提供了“手机万事通”等增值服务,根据规划,不久的将来,无论是线上或者线下,所有龙粤通信的购机用户都能够通过96888平台获得更多的会员独享的增值服务。

  为了进一步提升96888平台的性能和服务质量,龙粤通信将电子商务一体化的策略提高到公司整体战略部署的层面上来。龙粤通信与国内领先的企业级电子商务解决方案研发商ProBIZ Software 签订IT战略合作协议这一举措就显示出了龙粤通信走电子商务一体化的决心。除了96888的系统平台由ProBIZ全面承建之外,龙粤还花费重金,用以获得ProBIZ Software(probiz.com)的电子商务运营咨询服务和网络营销咨询服务。

  第二阶段上线的96888平台将实现和所有的直营连锁店同步。届时,龙粤通信的顾客将能享受到国内最优秀的,实体连锁与电子商务融合,销售与服务一体化的手机购买和售后支持服务。

  王者欲一统天下,诸侯盘踞各方,龙粤通信依靠电子商务一体化的策略极大提升了自身的服务质量和服务范畴,用服务“收买”顾客的“心”,成就手机区域连锁经营新的核心竞争力。

2008年04月28日

  毋庸置疑,2007年的IT圈里,电子商务已经成为了最为关注的话题之一。

  而且,电子商务所产生的影响已经由纯粹的网络铺向传统商业企业。许多以往只相信一手交钱一手交货的传统商家,开始意识到电子商务所带来的变化和冲击,而也因为2007年有许多成功的电子商务企业站到台前来,更多的企业主意识到"我也要电子商务了"。

  然而我们可以看到在前两年,最火爆的电子商务模式还一直停留在B2B、C2C,B2C总被冷落。尤其是华南地区的B2C电子商务。

  而华南电子商务走到拐点的表现就是众多传统企业开始进入电子商务领域。广州地区最大的百货零售巨头正佳、广百、友谊都开了网上销售平台;而龙粤通信、信惠电子等数码和手机经销商;还有十八淑女坊等服装连锁经销品牌;还有以烟酒销售为主的君怡酒业,他们都是传统企业拓展B2C电子商务的新起之秀。

  更不能忽视的就是一直以来默默耕耘的B2C网上商城品牌,如优歌网、亦得网、广购网、中国皮具网、有传媒背景的金羊网等等。他们在长期的运营过程中积累了大量的忠诚客户和深厚的运营管理经验。

  随着网络购物市场规模的爆发性增长,广东省委书记汪洋也将电子商务提到了具体的政府扶持工作日程上。

  4月18日,电子商务(华南)高层沙龙在广州召开。电子商务(华南)高层沙龙成立了专门的筹备委员会,委员会将会在近期成立华南B2C电子商务的行业组织。

  这个行业组织的成立的深层意义就是把华南B2C的力量集合起来,让南派B2C电子商务的爆发来得更猛烈更有组织更具规模。

  据知情人士透露,华南B2C行业协会将会在5月份正式成立,建立联盟的30多家华南B2C平台已经确认了会组成统一的运营联盟,在仓储共享、签约采购、统一物流共享资源。这是中国B2C运营的一个新的突破。通过B2C电子商务平台的聚合能让华南B2C电子商务企业获得更集中的资源支持。

  来参加此次会议的B2C商家有优歌网、亦得代购、中国皮具网、优因网、威客巴巴、广购网、睿泰咨询、羊城晚报金羊网、中国特色网、LIKEFACE、艾薇莎、兔宝网、细胞好物等;除此之外,国内领先的企业级电子商务解决方案研发商ProBIZ Software的代表、中国经营报的代表也参加了此次会议,并和参会的所有经验丰富的B2C运营高层做了互动和交流。