简单一句话描述其职责
产品经理要对整个产品，及产品衍生、延伸市场有一个全局性的了解和判断，和技术总监共同拟定产品发展的方向，规划未来一年甚至几年的市场发展策略和产品策略。

核心工作内容
1、【进行时】对现有产品的不断研究和深化，并传达出去(文档工作)
2、【现在时之销售】对销售反馈的信息进行跟踪和维护，对客户进行调研，不断调整客户期望的功能列表，向销售提供所需的产品(产品完善工作)
3、【现在时之对手】对竞争对手、整体市场(延伸和衍生)相关产品的分析，调整未来发展方向(产品规划和版本工作)
4、【未来时】对技术、市场、用户需求方向进行判断，提出未来产品的功能和发展方向，定义产品路线图和版本计划(发展策略规划工作)

职位描述样板
1、负责对产品设计的需求收集、整理、分析、确认，提供产品设计原型
2、根据工作需要有计划地进行深入细致的市场调研及分析并提交报告
3、了解业内信息，分析竞争对手产品，并采取有针对性的产品策略
4、对应设计与开发部门的软件产品管理，有效沟通和交流产品需求
5、定期组织产品研讨、分析会议，参与制定与执行产品规划
6、及时反馈产品在市场及项目中的信息并督促落实解决存在的问题，促进产品不断完善
7、规划公司产品的市场定位
8、探索产品行业需求，并撰写行业应用方案
9、参与制定公司产品战略规划，建立产品体系及产品价格体系
10、协助进行产品的市场推广和渠道推广工作
11、协助专家/顾问探索前瞻性产品，做好产品咨询服务和售前支持活动
12、参与产品手册、培训手册等相关文档的编写

素质要求
具有长期的软件开发经验。可以不了解产品开发的底层技术，但必须了解其功能；了解用户需求，能对用户提出的要求分析、综合，找出其深层想法；对产品熟悉、对市场熟悉。

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兜兜转转，从行政，到技术工程，到销售市场，再一次创立新部门，产品管理。

对于公司来说，这个决定是必然的。如果前两年，我们手里有一个可以称得上是产品的东西的话，两年的发展，已经到了它的极限了。不管自己的功能发展了多少、客户发展了多少，总得有个人，或部门，停下来，看一看，到底什么是客户想要的、什么是我们具备的、什么是竞争对手所有的、什么是我们未来的方向。不要只顾埋头拉车而不抬头看路，否则车越快性能越好，越容易把自己拉到沟里去，而且一去不回头。

以前的说法，销售是龙头、市场决定产品，但在一定的程度上，这个说法是有些嫌疑的。销售是龙头不假，公司如果没有销售回款、没有市场占有率，再好的产品、技术，都只是学院派、是科学研究。但销售在回款、利润等的压力之下，很有可能会变成一种“短视”的行为，变成一种迎合客户眼下需求的行为。这对目前产品的修修改改是有意义的，对产品的长期发展，对公司的长期发展，意义却不大。

所以，产品管理，要在销售反馈的基础上，在目前已有产品的基础上，超越需求，看得更远。否则，等客户提出要求，销售反馈回来，技术人员再分析、设计、实现、测试、交付，这个周期就太长了，而技术人员和产品，就成了疲于应付客户的破烂玩艺儿，是在自毁长城、自己给自己挖坑了。

这种现象，在IT行业里简直多而又多、数不胜数。为什么那么多的集成商、靠项目存活的公司都各自风光三两年？很大程度上，就是因为开发人员自己都不愿意看自己做出来的东西，因为他们知道那些赶出来的、拼凑出来的东西某种程度上就是一个“垃圾包”、一个“垃圾炸弹”，等到爆的那天，他们会死得很难看。

所以，必须要有足够的前瞻性。下棋看五步，我们不要看三年、五年以后，只要能看到六个月以后的产品是什么样的，就已经能有六个月的时间从容地做好一件事、做好一个产品。

当一个失去父母的10岁小女孩，被送到她的姨妈家里的时候，她那个富有的、拥有草地和好多房子的姨妈，把她安排在阁楼的一间没有地毯、没有穿衣镜、没有画、不能开窗的小房间里。但是，她依然很高兴，因为她可以——从任何事中找出可以高兴的事——无论什么。

这就是美国埃莉诺·霍奇曼·波特(Eleanor Hodgman Porter，1868-1920)在1913年出版的《波莉安娜(Pollyanna)》一书的主要故事情节。

虽然是一本写给小孩子看的书，但大人们依然可以从中看到我们自己荒唐的一些事情：

整天躺在病床上的斯诺夫人，她活了40岁，但有15年了她太忙着希望事情不同。在她的眼里，没什么事是对的。如果今天是星期一，她一定会说她希望是星期日；如果你给她带了小牛蹄冻，她会说她想要的是鸡肉——但当你带鸡肉过去，她又会说她想要的是羊肉汤！她这么久只是习惯于想要那些她得不到的东西，，以至于她根本不知道自己真正想要的是什么，以至于她没多少时间享受事情本来的样子。

教区的教士保罗·福特也是心里很乱。过去的一年里，他管辖的教区状况越来越糟，好像不管他走到哪儿，遇到的只是争吵、诽谤、流言和嫉妒。几位尽职的工作者仍然忠于职守，但他们各干各的，而且他们往往显得对他们周围挑剔的目光分外的敏感。他争辩过、恳求过、指责过、忽视过，不时地在殷切地满怀希望地祈祷着。然后，事态一点也没好转，反面更糟了。教会所有的事务都停滞不前了。

还有为自己的名字苦恼的南希，永远穿着黑色衣服的最悲伤的小寡妇本顿，除了钱没别的快乐的潘德莱顿先生……

我们都在为一些事情烦恼着，并且把这种情绪传染给其他人，所以这个小镇一开始，就是一些不乐意、不高兴，偶尔有些女义工的聚会，大家也只是关心着印度的小孩而不是自己镇上福利院里一个希望感受家的温暖的小男孩。

当波莉安娜来到之后，她以自己独特的“只管高兴”的游戏，改变了这镇上人的生活。

这是波莉安娜小时候爸爸教她玩的一个游戏。因为她们并不富有，所以波莉安娜的生活用品和玩具都是来自于教会的募捐桶。有一次她想要个布娃娃，可募捐桶里只有一副拐杖，于是她就哭了。她爸爸告诉她：不是每件事都是顺心的，但是每件事里总能找到让人高兴的东西。比如，她可以为那副拐杖高兴——因为她不需要它们，这样她就不会太在意没有布娃娃了。当她在每件事情里都玩这个“只管高兴”的游戏之后，她就学会了主动寻找可以高兴的事，而且发现大多数情况下每件事都有可以高兴的地方。

所以，教区的教士保罗在波莉安娜的启发之下，从圣经里找到了这样的段落：

有一天一个父亲知道他儿子汤姆那天早上拒绝给他母亲的木柴箱里装木柴，就对他说：“汤姆，我相信你会高兴去给你母亲取些木柴回来。”汤姆一句话都没说就去了。为什么呢？只是因为他父亲如此明白地表示他期待他儿子做正确的事。假设他说：“汤姆，我无意中听到了你今天早上对你母亲说的话。我为你感到羞愧。马上去装满木柴箱！”我敢说那个木柴箱子还是空着的，至少汤姆不会马上去装满它！

男人和女人需要的是鼓励。他们天生的抑制邪恶的力量应当被加强，而不是削弱……不要总是唠叨一个人的过错，告诉他他的长处。努力把他从他的陈规陋习中拖出来。向他展示他好的一面。他真正地能够勇敢地去做去战胜恶习的一面！……一个美好的、乐于助人的、充满希望的性格是有感染性的，而且会彻底改变整个一个城镇的人……人们传播他们的想法和感受。如果一个人感到友好和热心助人，他的邻居们不久也会有同样的感受。但是如果他责骂、不快和批评——他的邻居们会以不快还不快，而且程度更深！……当你去寻找恶，等着吧，你会得到的。当你知道你会找到善——你会得到它……告诉你的儿子汤姆你知道他会高兴去装满那个木柴箱——然后看着他开始、觉悟，然后干得兴致勃勃！

在圣经里，这些让人喜悦的经文，就是开头是“为主而高兴”，或者“非常地欢乐”，或者“因喜悦而欢呼”，有800多条呢。就是说，既然上帝尽力告诉我们800遍要去高兴和欢乐，那一定想让我们那样去做。

快乐地生活，快乐地享受生活中的每一件事情，快乐地和大家分享你的快乐……

当我们感到周围的人都是狭隘的，我们是不是先问一下自己，我们的态度是什么？
当我们感到周围的人都是压抑的、困苦的，我们是不是先问一下自己，我们是否也是这样？

五一这几天，带着丫头，除了公园，多去一些寺庙改制的博物馆。这些博物馆有天然的优势，比如风景。天下名山僧占多，庙产所处的地理位置、环境，自古都是有名的，清静、幽雅、肃穆。滚滚红尘中有如许去处，让人少却多少闲愁杂念。

还有文化遗产。象五塔寺的石刻、智化寺的京音乐和木建筑群，等，历经数百年，有着极高的艺术价值、人文价值和学术价值。不同的人，在这些历史遗产面前，都会有不同的感悟。

所以，去的几个景点，发现都有“爱国主义教育基地”这样的牌子，而且对中、小学生、研究生，“只要拿着学生证，愿意填单子说自己想免票的，都免票，要不就买票”(工作人员语)。

但是参观过程中，工作人员才不管是学生，还是七老八十的老先生、老太太，都是一个方法的介绍。这里是大雄宝殿，供奉的是三佛。中间的是如来佛，左边的是阿弥陀佛，右边的是药师佛。我们庙的佛很灵验的，大家有什么心愿，可以在这里请香。双手合什，举过头顶，再到口到胸，默念你的名字、地址，许三个愿(万寿寺因为是皇家行在，可以许九个愿！)，佛一定会保佑你的。

在那个很灵的寺庙里，我们看到许愿箱里还有一些学生的准考证，估计学生怕默念了佛记不住，专程把证件都押在这了，随时提醒佛的保佑一定要实现。

各寺庙里还有专门准备的一些请愿的小牌子，许愿的人写了自己的名，挂在寺庙的塔上、树上。

从教义上说，佛教是讲三世轮回、因果报应的，但是这也仅限于受戒的信众，而不是可以广为宣传的。大众参观寺庙的时候，我们可以为讲解佛教故事以弘扬正气、博爱，可以讲解寺庙建筑的三进、七进结构，可以讲解如何欣赏古代木建筑的特点，可以讲解大殿的琉璃瓦、屋脊六兽，可以讲解碑刻艺术、驮碑的赑屃(bixi)，可以讲解佛的三十二相、佛手印的含义，可以讲解塔的建筑特点功能特点，可以讲解壁画，可以讲解中国古音乐的器具工尺谱……

可讲解者甚矣！何以只保留了许愿、灵验这些迷信色彩甚浓的东西呢？

当局者在利用这些场所进行爱国教育的时候，可能只是考虑到了以文物养文物、以门票养人员，但如果只放水养鱼，而不控制鱼苗，只怕是多了一份迷信的种子而少了正面的教育效果吧。

带着丫头看了两个寺院，五塔寺和万寿寺。这两个寺院，地理位置上，都是沿着京城长河水系，是以前清皇室出游，从大内到颐和园的必经之路；从历史上说，它们都曾经是皇上的行宫。这在京城众多寺院里，也没有第三家了。

所以，这两个地方，出身几乎相同。

但去看的时候，感觉完全不同。

五塔寺的环境很好。高大的百年银杏树，空旷肃穆的环境，如果再有出家人的晨钟暮鼓，倒真是很有些古刹野寺的味道。如果在旧时，说不定也是贫苦上进的读书人借住的地方，而夜半无人时，是否也会演绎出一些狐女幽怨的故事来呢？难说得很。

现在的五塔寺说是石刻艺术博物馆、京都碑林，但整体布局、碑刻、管理、服务，和陕西的县级博物馆差不多。工作人员稀稀拉拉地，游客来了，带理不理，几个人自顾自地扎堆聊天。聊的内容，肯定不是什么好事，从表情上可以看得出来，全是抱怨。

工作人员另外的一个特色，分群。这是典型的管理失调的表现。大家根据工作自然地形成各自的小团体，团体之内议论多多，团体之间则缺少沟通、互相猜忌。如果是一个没有任何管理的、天然形成的团队，出现这类的情况是很自然的，因为没有管理就等于没有目标、没有任务，大家各自为政。

万寿寺的情形，一个字，忙。不管这一拨游客是几个人，都会有工作人员接待、讲解。虽然有些讲解是很简单的，但几乎每个游客都会在第一时间，跟随着工作人员先走一圈，有了整体的印象，然后自己捡一些想看的，再去深入了解。

工作人员也敬业。万寿寺里有个茶座，表演北京特色的曲艺节目，相声、数来宝、京剧段子。哪怕只有一个观众，几个表演者也落力表演，用他们的话说，大家互动一下，乐一乐。省得闲着手生、口生。

万寿寺除了人的感觉外，还有，建筑都显得很新。原来以为是万寿寺保存得好，后来和一个工作人员聊天，才知道，万寿寺曾经闭馆两年，全力装修、整饬。如果没那两年的闭馆整饬，现在他们也和其它的寺庙、博物馆也差不多，累不着、吃不饱，整天除了是非，还是是非。

俗话说，人闲百病生。其实任何机体，包括管理，都一样。别说真的百病生，只要有一点苗头，都要及时地变一变，别闲着。而一旦到了沉疴固疾的时候，就应该下重手，闭门谢客，思过整改。有些人担心闭门谢客会损失一大笔收入，但细想一下，用一两年的时间，换几十年的辉煌，其实还是很值的。

过五一，终于可以承诺一次，带丫头去动物园玩。天热，人多，时间久。走出北门，都下午三点多了。也饿惨了。在动物园里头，都是凑合事，随便吃点一口两口的，还没动物的饮食好。

找了个干净卫生、人也不多的，才坐下来，服务员上来说，赶紧点菜吧，我们一会要休息了。仔细问了一下，原来他们从早上8点上班，一直忙到现在，要休息半个小时。所以，我们要么去别的家，要么赶快点了菜，他们让厨师做了、上了，就不再忙活了。

没辙，赶紧点菜吧。

心想着大热天，也没什么胃口，来个皮蛋瘦肉粥之类的，再配点什么小菜、凉菜，应该就可以了。看着他们菜单上的印刷，也精美得很。

但是粥一上来，吓一大跳。敢情是一大锅！再一看，有皮蛋、有瘦肉，还有细碎的绿香菜末和鸡蛋花，但是不是粥、是勾的玻璃芡。尝一口，居然还有胡椒味！估计别人如果再要什么糊辣汤，也只需要再加点粉条什么的就够了。

一时感慨，真是有创意呵。

在深圳的时候，上海宾馆前的福田食街还存在。那时还好喝两口，吆五喝六地去了几个兄弟，要了金威，再要蒜泥白肉。酒尽饭饱，菜出来了，热腾腾地，一屉肥膘肉，一层蒜泥，刚刚从锅里蒸熟了出来。老板还挺有道理，蒜泥白肉呵，有蒜泥、有白肉，不对吗？

北京街头前些年风行过天津的煎饼果子，据说天津都不如北京的正宗了。这几年又看到好多的西安小吃，宫廷牛肉饼，不光是街头有，商场里都有了。还有肉夹馍，趋者如云。有天嘴馋，想吃。去买。菜板倒是和西安的挺象，因为经常剁肉，凹了一个深坑。旁边蜂窝煤的炉子里煮着肉。捞出来，就看出差别了，不象西安腊汁肉，只是一般的卤肉而已。剁的时候，居然要加香菜、青椒——完全破坏了肉的纯味。这一个夹馍拿出来，菜比肉还多。

大多时候，是不反对改良的，毕竟社会在进步。但如果不知道原来的口味是什么，单凭着字面理解，就改良加创意，那实在是糟蹋。不懂得的时候的率意而为是胡闹，真明白时候的率意而为才是境由心生。

时不时给自己八卦一下，其实挺好。

很多人觉得自己白领了、精英了，聊起天来，都不敢说自己喜欢看《读者》、不敢说自己喜欢看《非常6+1》。可能我们还没到那个地步，办公室一整天都对着电脑什么的，回到家里，还就喜欢和丫头抢抢电视，就不让她看动画片。

李咏火起来之前是什么形象，好象有一期回顾里有，一出场，很夸张的那种动作，明显的是设计过的台词、设计过的动作，做起来有一种劲别着，只好自己给自己打气，愣撑着。现在出场是不是还有设计，不是那个圈子里的，不了解。从观众的角度看，那种咸湿、自嘲、作怪、被人奚落，也是编排过的，只是举手投足，一如日常，已经把节目做成日常习惯的那种成熟和自信。

所以，当有人说李咏的身价是四个亿时，李咏还有点不满了，四个亿人民币，也就四五千万美金，国外大牌主持人两年的收入而已。

李咏真正的想法是什么，没看到更多的报道或八卦。但总觉得中央电视台现在所谓高身价的几个主持人，怎么评出来的身价？是不是按短信收入衡量的？一期节目，用几块手表、几个手机做饵，悄没声地按每个月8块收费，只要手机不停，中央台的现金就如开了龙头的自来水，一直会流个不停。

短信市场之所以能够救三大门户，中央台功不可没。李咏功不可没。三大门户应该给他们再添一点奖金。

软件业从一产生，就被人当成是“高技术”的。这可能和软件的特点有关，它是和人的智力相关的。所有和人的智力有关的，在很大程度上，都是“高技术”、“新技术”，不管是软件，还是艺术创作。

但是艺术创作，据说在达利时代，或者毕加索时代，都曾经不是个人的智力活动和手工艺活动，而是团队型的、工厂型的，多人协作，你一想法他一想法，你一刷子他一刷子，一幅大作就成了，而且产量高、质量高。软件似乎并没有这样过。

软件为什么不能工厂化？

很多技术人的努力，都在试图改进软件的语言抽象度。早些年，大家用汇编，而且只有用汇编的人才是腕；后来有了C，汇编人才在一阵痛苦之后，很快被淹没了；C之后，有了java，一个小屁孩，只要会用java都可以开到8k一万的工资……但是，语言的发展，只是证明了一件事，我们原来做一件作品，只能用石块打砸出来的工具，现在用的是青铜、不锈钢。如此而已。

在技术人之上，项目管理者，试图改进的软件开发的组织工作。软件工程，试图把软件开发当成建筑工地来管理，每天打夯100下，变成每天编码100行。但是很快发现，一个建筑工程，打多少次夯、每天打多少下、每下多大力度，确实是可以事先计划、事中调整，可以做到准确执行。但软件不是。工程师昨天写100行代码，今天说思路全错了，全废；或者他脑子里的想法很好，可是他会的是.net不是java，也不成。

当管理遇到技术，大家发现解决问题的思路和出发点不一致，也认识到软件是人脑的活动，所以不可能量化出来，所以开始强调知识的传递、整体水平的同步提高。搞ISO，搞CMM，搞知识管理……一步一个脚印，不管前面的人是身高两米还是身高一米，就是要合辙押韵地一个点都不能差错，把软件的智力活动硬生生憋成倒模子。

其实，大家对比一下其它行业的从手工业到工业化的进步，还是可以看到一些“进化”的痕迹：

* 进化的是什么？生产力。为什么要改进编程语言？为什么要改变开发团队的组织结构和管理方法？为什么要强调知识的重用、复用、继承？一句话，要追求生产力的大规模提升。生产力是什么？生产工具、劳动者和劳动关系。我们只强调其中任何一点的进步都是没有意义的。

* 工具的改进。杨柳青的第一张年画是怎么来的？肯定是手绘的。但是当他们要批量化生产时，第一件事是改进工具，不再用毛笔手绘，而是刻成版。当版用于生产制造而非工作结果时，版就是一种工具。在生产力的发展和变化中，生产工具是生产力发展水平的标志。如果软件产品还是开发人员一个字母一个字母在键盘上敲出来，他的工具无论是石头做的，还是金子做的，都是很原始的。原始的生产工具只能和原始社会的生产力相对应。

国内做IT，尤其是做软件的人，基本上属于原始时代，非常推崇一些技术牛人。这些牛人最大的不同，就是什么东西都要自己一手一脚重新做起。而且他们做东西的面非常广，没什么是一直做下去的，几乎都处于新技术的、新工具、新产品的创作中，并且乐此不疲。不推翻别人的东西，不足以表现自己的牛。

而那些不牛的人呢，则是非常推崇勤能补拙。一拿到项目，第一时间把自己关起来，每天疯狂写代码。打字速度绝对每分钟一百以上，一直到项目结束那天，还在噼哩啪啦中。根本不问自己写的是什么、有没有别的办法可以提高效率……当然，提高效率的办法，有。要么是一天25个小时，要么是学一门新出的编程语言。

那天看一本闲书的时候，发现老外的一些作法很有意思。比如，做测试的，他一开始不是在写用例，而是在写一个自动化测试的工具(也许这就是现在怎么会有测试软件出现的原因)。他可能花了三分之二的时间在写这个工具，在后面的三分之一时间里，也许就是架着二郎腿看机器替他干活了。

另外一个相关的，就是管道的故事。某两个人，接了一个活，提水。从很远的地方一桶一桶地提。其中一个每天花点时间修管道，另一个则干完了活去酒吧潇洒。N年过去了，年老体衰的时候，修管道的那位，仍然可以靠卖水生活，而靠力气挣工分的那位，早已经潦倒了。

现在能看到的，关于微软软件工厂的一些文字，已经使我产生深深的恐惧感。几十年的软件巨头生涯，比尔·盖茨带领我们从“石头工具”的Basic到“金子工具”的.net，工具已经做到极至了，现在他准备跳出程序、代码、UML的圈子，而去琢磨把“如何做软件”的思想软件化，要让电脑沿着人脑分析问题的方法往前走。所以也就不难理解，微软为什么成功，为什么几十年来一直成功，而且在我们看得到的未来十年二十年，他也将仍然成功。

顾问式销售讲“帮客户解决问题”，所以我们一定要明确，不是客户在“充分了解我们的产品”的基础上提需求，而是“客户自己的需求”。 客户选平台做什么？当然是为他的项目服务。他可以选择任何一个竞争对手，也可以选择我们。但没必要要求客户按我们的产品特点来提出他的项目需求。对我们来说，那当然是好事情，但对客户来说，是没有任何价值的。

所以，我们在做POC时，要求客户提供“一个典型应用片断”，要么是他们项目中最经常用到的，要么是他们最头痛的，而且要求他们提供“要考察的点”，让他们自己明确，想通过这个POC，了解平台的什么功能或特点？比如：1)不能实现；2)能实现；3)功能实现的程度(符合度)；4)实现的效率(生产效率提高了多少)；5)未来应用产品的性能好；6)移植快速，应用的二次实施容易；等。

销售交给支持人员的时候，一方面，要让支持人员明白客户的案例需求是什么，另一方面，也要让支持人员明白，销售碰到的障碍是什么。大家既然是一个Team，就需要充分利用Team中各方面的资源，从不同的角度分析销售中的障碍、化解这些难题。如果我们解决了客户的问题、消除了销售的障碍，同时也体现出我们与其它竞争对手不同之处，当然会让客户心服口服、自觉自愿地拿出钱来了。

什么时候做POC，或为什么POC？当然是销售人员遇到“销售障碍”的时候。如果客户认为销售没有把产品讲清楚、没有把他想了解的东西说明白，可能他所需要的，只是更进一步的交流，而并不是POC。所以我们的销售人员首先要不断地学习、提高自己，学会表达我们自己的产品。

销售过程中，POC不是必需的销售手段。销售人员一定要根据自己对客户情况的掌握，决定是否向客户推荐做POC，或者客户是否值得做POC。POC是有风险、有成本的，这是客观存在。销售人员不仅要明白这一点，而且尤其要清楚，不能把宝押在做POC的工程人员、支持人员身上。当你选择向客户提供POC的时候，就一定要想到所有可能的结果、风险、成本，并且做好心理准备。POC成了，销售业绩出来了，销售人员获利最大；POC不成，销售人员损失最大。但更要从销售的角度看，为什么没做好？下一次要怎么改进？即便我们是一个团队做战，也要明白，这个团队的Leader是销售人员，好或坏的结果都必须先由Leader承担。

做或不做POC，对销售人员来说，是很艰难的一个选择。但所有选择、判断、决定，都是为最后的销售结果服务的。销售人员要在过程中不断地提高自己，减少资源的支出。只有这样，才能从目前争取成单，发展到未来，争取更大的利润。也只有这样一个台阶一个台阶的进步，才能提高和超越自己。

从我们对销售团队的配置来说，我们当初对一个销售人员，是这样计算支持人员比例的：一个经常跟着出去见客户、和客户做技术交流的；一个跟进已成交项目、进行客户人员培训的；两个做POC和远程支持客户服务的。现在人员确实很紧张，所以更需要销售人员在销售过程中，合理地使用资源。所谓“合理”，就是销售人员在和客户交流之初就要有个尺度的，你的底线是什么？或者什么时候，该推进到什么程度。

建立POC库，对我们来说，确实是可以让销售手里有更多的枪炮弹药去往前冲，另一方面，仍然不会解决所有的问题。客户的多样性会远高于我们POC库中的东西。销售不能期望着我们用以往的案例、经验去解决未来的客户会出现的问题。销售的过程就是分析客户心理、调配资源解决客户问题的过程，是一个智力活动，不是简单的卖东西。

暮春时节，环境一日几变、几日一变，看不过来了。

早上一出门，就闻到一股槐花特有的香甜味。果然，小区里那些高大的洋槐树，茂密的叶子里，到处低垂下一嘟噜一嘟噜白嫩香甜的槐花。看着那么诱人！

家里的这个季节，槐树上也同样“挂满”了小孩子。有的是直接爬上去，一把一把地薅下来直接往嘴里塞，甜津津的，一不小心都会吃到坏肚子。也有的，挎个蓝子、钩子，在上面摘，然后拿回家里，洗干净了，薄薄地撒上一层面粉，再拌一下，放到笼屉里蒸。一会就变成软糯可口的“麦饭”了。

这种槐花“麦饭”，可以白口吃，也可以搞点蒜泥水、油泼辣子，香、甜、咸、辣，吃几大碗都不饱。

除了槐花，早春还可有香椿。那一点点嫩芽，那一点点特殊的香味，切得细碎以后，撒上红红的辣椒面、细盐面，油泼，夹在刚刚蒸出的、暄腾腾的白面馒头里，咬一口，一层绿菜浸着红油，看着都馋。

清明前后，到返青的麦地里采野菜。那时的麦子刚经了一冬，还没拔节，乌油油地墨绿墨绿。大人们说，要给麦子踩踩青，把它们从冬眠中踩醒。地里有刚冒了头的荠菜、蓟，挖了一筐筐地回家，做成绿面条，叫打春呢。

现在吃不到自己家地里的野菜了，只有去买。早几天的香椿，四块钱一两。打个电话回家，家里人直笑，城里人这么馋呵？我们家树头上、地头上还多着呢。

村里人，聪明活泛一些的，早动起了香椿的念头。头几年就搞了大棚种植。树都高不过一米，搞得象茶树似的，一天一天地摘那些嫩芽，往集上卖、往大城市里卖，也红火得很。可是，味都不对了，不浓。自己家里，还是吃那些在野地里长的。

绿面也不光是清明前后有，一年四季都有得卖。不过不是野菜的了，而是用水嫩的菠菜。也是味道差了很多。

其实，不管什么时候，吃的是个稀罕。“大宝天天见”，也就卖不上价了。