梁老师在广告销售第四讲中提到内师原则 http://blog.donews.com/sunnyliang/archive/2005/11/15/627832.aspx
就我的理解，老师讲的内师，就是你客户企业里面的探子，帮你一点点摸清楚客户的需求、方向。
如果发展的好话，还能帮你及时了解客户企业的最新动态，我们做销售，不管什么是入门级、还是方案级、战略级，最基础的一项工作就是了解客户企业资料，作为销售来讲，你搜集再多的资料，再了解客户企业，也不如人家自己员工了解。
有这么一个内师，最大的好处是避免走错方向，其次的好处是能快速反应。举一个我的例子吧：
客户A是一家餐饮门户，我最早是和客户A的一个BD经理接触的，BD经理Y君在企业里面深受老板信赖，大小事务老板总会交给他去办，但有一个问题就是，Y君并不管市场，他只能帮我游说，而该客户市场部为了减少自己的工作量，一直拖着没表态。
这个客户我采取的措施是一直维护着，大约跟进了一季度，在Y君的安排下，我分别和他们总裁助理、市场经理及运营部门见上面，简单谈过一次，就立即促成了彼此的合作。
如同梁老师所描述，Y君在公司是一个和平型的人物，公司大小事，各类人等都门清，直接促成了合作成功。
同时我也深深感受到一点，寻找内师是一个很技术型的活，内师不会平白无故帮你。只会基于以下三点。
1、内师认可你，愿意帮一个朋友忙。（需要销售者很强的个人魅力）
2、内师希望籍成获得某种利益。
3、内师向外人展示自己的老资格，来证明自己在公司说话很有份量。
以上3点只是一个基础，梁老师说的好，做销售最重要的是一个执着。
Trackback: http://tb.donews.net/TrackBack.aspx?PostId=808778