2005年10月20日

闲来无事学刻章。

近代制印名家首推齐白石,买了本王恺运弟子,白石老人的印的画册欣赏。发现第一,白石老真的爱刻章,每有感触,就刻个章子给自己;第二,就是在没有MSN的时代,这位高人想随时又随意地表达自己的感受的方法,就是刻个章子。如果白石上MSN,我想他的名字会包括“中国良民也”“中国长沙湘潭人也”“白石见”“相思无用”“300石印富翁”“借山吟馆”“寄萍堂主人”“老萍”“借山吟馆主者”“杏子坞老民”“木人”“木居士”“借山门客”…..估计也是一天一变,变化速度不会逊于刘韧。

 

 

老康爱书法,于是很郁闷于每到下雪,乾隆爷就在《快雪时晴帖》的后面写BLOG,他每看快雪时晴帖兴高采烈之际,不小心总会看到一堆难看的字粘在其上。

不过我觉得,不为什么就是喜欢随便写写,随看随写,好坏由它去,这就是BLOG精神。幸好乾隆爷没有生在当世,否则天下第一博客,大家都没得争了。没有交锋空间当然没意思。

(一般听到的说法都说乾隆爷的字好,清朝皇帝第一,金庸的描述为微有秀气,笔力不足。老康推崇康熙的字。我只见过康熙题的云林禅寺,笔画粗大,有武将之风。我能看出胡锦涛主席的字,好过连战马英久,或者说是王气重过之,但就是看不出康熙字好过乾隆字)

 

 

我觉得《周易》也是BLOG。因为它也是随想随写,有啥说啥。

文王拘而演周易,在羑里住7年,一边看着易的图符一边无所不想(没办法,人家是王,所以考虑得东西确实要比我们追求业术有专攻的人要多)。

《周易》要和《金刚经》一起看,要充分了解不可说,一说就错的感觉。易的妙处是只有图符,给人充分的想象和思辨空间,一用文字描述就受了文字的局限。

所以,文王的文字如果一定要拿来解释易的话,就要全部当它是比喻句来看。

就象胡泳让我用七绝来描写电脑让我直接吐血一样,拿文王全是比喻的BLOG来当作直接的答案,不昏掉才怪。

 

 

 

 

P/S1:与老康刘韧喝红酒论书法。老康书法理论、书法名家、书法点评可以一张口3小时滔滔不绝。于是请他赐墨宝。康兄道:“我由麦积山来,写首西部的诗吧。”吟曰:“葡萄美酒夜光杯……”然后问:“葡萄二字怎么写?”我说,还是我先写,你再誊抄吧。于是我用新练的瘦金体写,“葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催……”然后问:“琵琶二字怎么写?”我们空写一手好字,但是家常的字都忘了怎么写,写出也是满纸白字,痛哉!本来赏谈书法篆刻是只有中国人才有的快乐,今天可以同乐的人越来越少,痛哉!刘韧认为我的字不如老康的,原因是雕饰过重;老康认为我中宫收紧重心上调习气重,不好,可这正是我爱徽宗的特点,因为惟有如此,才能翩然有林下风致,可惜这两位雅友只爱启功那种屏弃了所有技巧人书俱老的款型,痛哉!

P/S2:刻章真的是有意思的事。一个叫雅子的女子学刻章,第一次刻,人家问为什么,她答说闲来找事。第二次刻,人问,又闲啦?她答,找到事了,就这个事挺好。刻是一种有力度的动作,深刻的感觉。所以我喜欢“雕刻时光”也喜欢“刻事录”这样的名字。改MSN的名字当然是一种表达,但是一刀一刀,一点一点,把一个字刻到石头上,对自己也是一种深刻的感受。

2005年10月11日

四大名著,我最爱看的是《红楼梦》,最不爱看的是《西游记》。一方面觉得文辞不是很优美,另外觉得有很多说不通的地方,比如:

1.         明明悟空翻个筋斗云就可以办了的事为什么要花14年去做;

2.         唐僧全无能力,凭什么他是领导;

3.         悟空在大闹天宫的时候何等厉害,可是到了取经路上,神仙们的家养宠物什么老鼠啊、兔子啊、狮子啊、牛啊,悟空全都没办法,只能搬救兵;

4.         悟空伏魔,沙僧挑担,白龙当脚力,八戒基本上没出过什么力,还惹事生非,凭什么最后封神的时候,八戒是净坛使者,仅次于悟空的斗战胜佛,高于沙僧的金身罗汉和白龙的八部天龙马。我觉得很不公平。

 

昨天晚上,凉风习习。我煮了毛豆和带壳的花生,备上冰镇啤酒,和朋友在院子里聊天。我们这帮俗人,在这么好的树荫里,谈了两句风花雪月就开始谈工作。

用一个人的话说:“不谈工作谈什么?”

大家谈到麦肯锡的《团队的智慧》那本书,讲到对人的一种划分方式:

按照性格的内向外向,控制欲的强和弱,可以把人分为四类:控制欲强而性格外向的是力量型,控制欲强而性格内向的是完美型,控制欲弱而外向的是活泼型,控制欲弱而内向的是和平型。

比如,一群人去春游的过程,一定是活泼型的人先嚷嚷,“我知道一个地方特别好,咱们去玩吧”,然后就不管了,接着力量型的人就会来查地图,安排车票,带着大家去,和平型的人就会说“好啊好啊”,完美型的人就会嘀咕“其实也没有说的那么好,还挺贵。”

然后有人说:哎?《西游记》里的四个人不就是吗?悟空是力量型,八戒是活泼型,沙僧是和平型,唐僧是完美型。

于是我把我心中的疑问提出来。凭什么唐僧是Team Leader,而八戒获得回报比沙僧多?

 

如果不论《西游记》里被艺术夸张了的形象,发现基本上老板都是完美型的人,他们和唐僧有如下的共同点:

1.         他掌握业务核心:就西天取经一事,因为经是只传给唐僧的,所以说唐僧掌握他们这个团队任务的核心价值。在取经途中,悟空功劳最大,调兵谴将降妖伏魔。当然首先因为悟空是齐天大圣才能够见到各路神仙,否则连门都摸不到,但各路神仙都第一时间进行响应和协助,则是为了唐僧的事业。如果单纯是悟空个人的事,悟空面子再大,估计也搬不动这么多神仙。(否则那些妖精也不至于为害那么多年了。)

2.         他严格遵循他们行业的游戏规则:《西游记》里的唐僧酸腐可恨,老是为了悟空杀生而给他念紧箍咒。但事实上,老板管下属也是这样。老板有他的原则,比如少花钱,不论你做了再大贡献,破坏他的原则,该惩罚还是罚。比如你的事办得很好,但是钱花多了,在老板看一定要有所惩戒。从你的角度也许委屈,但从他的角度他并没有错;

3.         他能控制业务骨干:每个老板在自己掌握核心价值的同时,必有能弥补自己不足的业务骨干帮他才成。就象开国皇帝和开国元老的微妙关系一样,老板也需类似紧箍咒的东西来控制业务骨干。当然,悟空也可以离开唐僧回花果山,业务骨干也可以辞职。最终悟空保唐僧到西天,和唐僧并肩成佛,可能就相当于公司上市,大家并肩成股东。金手铐自然替代了紧箍咒。

4.         他从来对人和事都有保留意见,不会完全赞同:综观《西游记》全书,唐僧对悟空基本上没有什么高度评价,总是有褒有贬,让我也觉得很郁闷,很替悟空的辛苦不值。但一想,领导只有永远不满意,公司才能进步嘛。

 

悟空则是一般所谓的业务骨干,公司里最有本事的是他们,牢骚最多,甚至成为不安定因素的也是他们。他们神通广大,交游广阔,同时他们的悲剧根源是他们不掌握价值核心。所以只有遵循游戏规则,接受唐僧的领导才是唯一的正道。

 

八戒这个人就很有趣了,需要用比喻才能说的清楚。乾隆朝两位大臣,和坤和刘墉的故事大家都了解。对这两位的说法之一是,刘墉是“国之重臣”,而和坤是“朝之重臣”。什么意思呢?

刘墉为人勤俭务实,不管是办案子还是搞经济都有一套,属于悟空一类的业务骨干,国家需要这样的人,才能够维持健康的运转,所以是“国之重臣”;

和坤呢,与皇上投缘,讨皇上喜欢,虽然结党营私,但是也使朝廷上有其乐融融的气氛,而且和坤还能不时地象猪八戒拱唐僧的火一样,往“刘墉”们的身上泼污水。但是要知道,如果心中本无火,拱是拱不起来的。皇上本来就不希望又有品格又有能力的“刘墉”们功高盖主,如果不施施天威,就怕他们忘了自己是谁。

“朝之重臣”的另外的例子还有清末的清流党,比如张佩纶、陈宝琛。慈禧并不喜欢他们,但是她需要把他们引经据典骂李鸿章的折子给李鸿章看看,于是个人能力远胜于这个老女人的李大学士就只能不时出一身冷汗,然后乖乖的。

 

沙僧就没什么可说的了,和平型的人物到处都是。

 

说到此,我恍然大悟。终于明白自己为什么打工总是打不成功。我这么讨厌唐僧,怎么可能伺候得好老板?

抱着取经的心情,我当夜重读了一遍《西游记》,发现还是很没意思。

唯一的收获是发现文殊菩萨的狮子下凡为害了两次,一次在乌鸡国、一次是狮驼国。因为我算不清在《西游记》里天上的时间和地上的时间的比率,所以不知道是《西游记》的BUG,还是吴承恩先生就是认为文殊菩萨管教不严。在中国,大家认为山西五台山是文殊菩萨的讲道场,作为山西人,我心里觉得和文殊菩萨有点乡亲的亲切感觉,所以看到这个心里觉得挺不好意思的。

2005年10月10日

我把卖广告分成7步。

第一步:找到客户接口人,传递产品介绍和服务方案

第二步:确认客户收到,相约见面

第三步:了解客户需求,提供量身定做的服务方案

第四步:客户认可方案,价格谈判

第五步:签定合同,提供服务

第六步:保证客户满意度,进而向客户直接接口人的上级邀功

第七步:回款,谈下一次合作

这样比较便于和销售统一语言,每个客户在进行第几步。

如果把卖广告比做踢球的话,打电话、见面、请吃饭、送礼物这些都是控球,而让客户下单才是临门一脚。(当然,一脚之后,还得继续踢)我见过不少控球能力都很强的销售,临门一脚的时候,却总不能发挥如意。

其实有两个关键词:Burning Issue 简称BI Unique Customer Value简称UCV

 

 

负责广告投放是公司的信任,同时也要接受很多同事的询问。

对一个从来没有投放过的媒体进行投放广告,可以比喻成,让一个人从一栋20层楼上跳到相距20CM的另外一栋楼上的20层。

跨出20CM,这是他完全有能力做得到的,但是他站在20层的高度时,很多平时不考虑的问题纷纷涌入心中:我会不会突然腿迈不开,会不会对面楼面滑,会不会过去站立不稳….虽然他绝对有能力做到,但是没有充足的理由,他没必要冒险(哪怕这个险是莫须有的)。

但是如果你对小张说:如果你迈过去,小花和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了;

但是如果你对小李说:如果你迈过去,你妈治病的钱我出了。小李也许一咬牙就迈过去了;

但是这些事对王总没有诱惑力。但如果你对王总说:你女儿在对面楼上。他也许一咬牙就迈过去了。

 

 

要追小花,给妈治病,帮助女儿;是小张、小李、王总的BI。作为个人,永远有BI存在。同样,作为公司也永远有BI存在。(出于尊重,不把一些公司的BI列在这里)

所以,当你打了20次电话,甚至花苦肉计在门口等3个小时,好不容易见到客户的时候,你不了解对方个人和公司的BI,张口就谈自己的产品。对方一定心里盘算着自己的事,对你在说什么完全没有听进去。

以我们自己为例,如果你正为情所困,或者被领导批了一顿,或者面对对手的攻势没有反击的方法而苦恼时,一个推销员跑进来,向你介绍产品,你自己会听吗?

 

 

如果是帅哥美女,可能会给面子听完,多半可能直接说“我要马上开会…..”于是本次机会作废,下次见面更难。

 

 

 

 

再谈Unique Customer Value,为不什么说是Unique Value

因为没有绝对独一无二的价值,你能提供的独一无二,第一和客户有关,第二和时间有关。仅对此人此公司有价值,或者仅对此时此刻有价值,过时作废。

 

 

所以,如果不走到第三步,就不会知道客户的BI,如果不知道客户的BI,就无法提供UCV

所以在第四步前,是不应该给客户报价的。在没有把到客户脉前,先把产品和价格给人家,只是给人家一个拒绝你的理由而已。

当你能够提供UCV的时候,就是钱多钱少的问题,而不是Y/N的问题了。

 

 

其实,人同此心,心同此理,商道即人道;一个稍微留意的销售,根据公司常态、人之常情,公司的阶段,个人的阶段,都大概会有类似BI出现。

所以,不要拿客户没时间做理由,客户永远有时间,如果他认为有价值,他可以加班;

不要拿客户没钱为理由,客户永远有钱,没钱做什么生意?只是你没有提供值得他付费的理由而已。

 

 

广告销售第四讲 内师原则

经国务院批准并授权,国家测绘局109宣布,地球最高峰——珠峰的身高884443。与我国1975年公布的数据884813相比,珠峰身高整整低了370

  珠峰变,首先是因为两次测得的冰雪深度不同。由于珠峰的海拔非常高,峰顶上终年冰雪,好像戴着厚厚的帽子。1975年,我国在世界上首次测量了峰顶冰雪深度。当时测得的珠峰雪面高度为884905,减去当时测得的雪深092,就得到了珠峰岩面海拔高程8848132005年珠峰高程测量活动通过采用冰雪深雷达探测仪,测得冰雪深度为350,其中雪层厚度接近1,冰层厚度约为15,冰层以下、岩面以上的不确定物质层(其密度介于冰与岩石之间,专家估计极有可能是冰和碎石的混合物)厚度约为1

  2005年珠峰测高确定的大地水准面比1975年高出0708。这相当于在测量珠峰高程时,减去了珠峰所穿的的厚度0708,其身高自然又会变一点儿。

  珠峰变的第三个原因是全球气候变暖。从20世纪60年代开始,珠峰冰雪层的厚度总体上呈现变薄的趋势。从1975年至今,珠峰的高程因此0304

除了误差,上述三个原因是珠峰变最主要的原因。三个因素相加,导致珠峰整整37

8848这个数字只是世界第一峰的曾经泡沫高度,不知道未来还有什么炒头。

2005年10月09日

销售大概分直销、分销和拍卖。

媒体的广告的基本特点包括:

1.         基本上都是直销;

2.         客户有限,不允许丢失客户;

3.         20%的客户支撑80%的营业额;

4.         与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;

 

 

但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:

产品销售、方案销售和战略销售

 

 

产品销售:入门级的销售。

产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”

客户说:“没计划”

他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”

如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。

 

 

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”

客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”

 

 

这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。

不过我们不需要这样的销售。

 

 

方案销售:中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;

产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;

产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的67个人都打交道,积极推动客户的选择;

 

 

方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)

方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括56种项目;而客户但凡认同其中的23种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”

而客户的高层人物对他也会相对客气。

 

 

如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来

只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售,我有信心把一票人带成中级销售。

 

 

 

 

战略销售:TOP Sales

我们大家都明白,什么东西有高利润——新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。

每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。

 

 

人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。

产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

 

 

战略销售的作用是

1.         使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;

2.         与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;

 

 

    战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

 

 

 

 

产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是:

客户要开新品发布会了,产品销售知道了,觉得可能有广告销售的机会;

客户准备出新品了,方案销售知道了,主动去问有那些可以配合的地方;

觉得客户应该出新品,战略销售会与对方中高层建议,某块市场贵公司有机会争取,而我们可以提供哪些帮助

 

 

 

 

广告销售第三讲:促成客户下第一单

2005年10月08日

IT到传媒,我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是,为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲,广告业是需求资金盘子比较小的行业,所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此,我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售,而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。

我把我做广告销售的心得和大家分享。

希望渴望成长为大SALES的年轻人,可以来我这里工作。我需要你的100%努力,而我将教你如何做销售。

 

 

 

 

做销售的基础:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

 

 

什么样的人可以做销售?什么样的人可以成长为TOP SALES

有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我会反问一句:这是销售还是交际花呢?

这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。

我最看不起销售员神神秘秘地说:“我给**回扣,就能拉来广告”。

给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万,别人就给你三万,这种生意谁不会做?回扣同上一样,只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

 

 

真正的大SALES,(象我这样的)不一定唠叨不休,见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值;要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

 

 

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前途的销售,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有怎样的价值,为什么对方要以这个价格和你成交。

 

 

媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。

广告销售员所销售的不是一个空着的版位,而是以版位及其他元素所构成的资源。

否则,一张纸一个BANNER一个链接而已,凭什么卖这么多钱。

 

 

 

 

广告销售第二讲:做销售的三个境界

2005年10月07日

我老妈是美女,心也玲珑细致;可惜我长得完全象我老爸,性格大而化之也象我老爸。

 

我老爸带大福去中友楼下的快餐厅,服务小姐笑容可掬地送了份冰激凌,然后做市场调查:“请问,您经常吃我们的快餐吗?”

老爸:“每个星期都要一次吧”

“每次都在我们这家店吗?”

老爸:“我家门口有一个,所以我每次都是去我家门口的肯德基,这家我们还是第一次来。”

小姐说:“我们是麦当劳。”

 

INTEL的美女朋友和我煲电话粥,聊呀聊,越聊越开心。我说:“十一出去玩,我送你个包吧,特好,AMD….

美女沉默后问:“姐姐,您是害我吗?”

 

 

我去取钱,排半天队到窗口,把密码忘了。

吸取教训,我找了个本子,把存折、卡、网络帐号的密码逐个记下来,然后就把那个本子丢了。

 

我老爸要去取钱,我提醒他:“记着密码吗?别象我走到跟前,把密码忘了。”

老爸得意地说:“不会的,我把密码写在存折上了。”

 

 

老爸在外面散步,看到一男子带着小孩,上前搭讪:“您是这孩子的爷爷吧?”

男子说:“我是他爸爸。”

老爸又说:“你小孩好象是大舌头……

人家父子俩就跑了

 

有个男生发了篇小说给我看。我问:“太令我吃惊了,你怎么会看这么这么弱智的东西?说说看,你怎么会注意到这篇东西的?”

那男生说:“这是我女朋友写的。”

 

老爸去战友家吃饭,忽然阳台鸟鸣。老爸说:“好象是画眉…..又不太象…..

战友兴奋地说:“我家这只百灵鸟,能学100种鸟的叫声。”

老爸说:“这鸟真讨厌。”

 

我老板的得了儿子,我的朋友给他公子送了礼物托我带过去,我拎一大包东西进老板办公室,老板说:“哎呀,你太客气了,谢谢。”

我说:“不是我送的,是**送的。我觉得我好好给你工作就够了,所以就什么都不买了。”

今天是我吃素的第六天。是我从出生4个月以来,断荤时间最长的一次。而且,一点没有想吃肉的感觉。

 

我有四个朋友吃素,台湾媒体人黄Triccia,她某天觉得小动物很可怜,所以不再吃,断荤超过十年;神州数码的谢耘,因为宗教信仰,断荤接近10年;赛乐氏的陈方,可能是宗教原因,断荤接近8年;LY321的贝东,好象是为了锻炼自己意志而断荤,断荤接近5年;还有个朋友网名地藏,因为许愿所以戒荤一年,目前正在尾声中

走江湖这些年,一共就认识这几个吃素的(虽然偏爱清单饮食的女孩不少)。和他们一起吃饭真的很烦。

 

我一直是个嗜肉主义者,从来不掩饰自己对肉类饮食的爱好。不过想掩饰也掩饰不了,因为我没肉根本吃不饱饭,而且必须厚度超过1CM的大块肉,包括早餐在内。在我过去的人生里,我不吃水果,不吃蔬菜,不吃粮食,不吃海鲜,只吃肉。

谢耘曾经嘲笑我,“平时挺风雅的人,怎么爱吃的都是些干体力活的人吃的东西呀?”

还有一次,和神仙般的王树彤姐姐吃中饭,王姐姐只吃清淡的沙拉,而我很开心得吃渗血的大块牛排,丝毫没觉得不好意思。

某天,曹参和我讲他的一个亲友,一生嗜酒,无日不饮,到50岁的某天,突然不想喝了,从此滴酒不沾。他说,可能就是身体一直缺什么,突然间,满足了,够了,就再也不需要了。

 

韩云某天请我去一个素菜馆吃饭,我还不高兴,觉得我们都这么熟了,谁骗谁呀,难得一起吃饭,还不吃顿好的吗?

半年之后,韩云成了 韩云居士;而我,突然间,不想吃肉了。

 

其实,我也读过一些关于劝诱人吃素的文章,最触动我的一句是:“没有动物是开心地被杀死的,你吃下去的,不单纯是尸体,还有被杀时的恐惧。”不过,读了这么恶心的话,下顿没有肉还是不行。

 

所以很奇怪,我为什么突然不吃肉了。绝对不是因为宗教的原因,基督徒是可以吃肉的。

昨天,做了符离集烧鸡,自己一口未动,今天老妈又做了红烩牛肉来诱惑我,还是丝毫不想吃。

放假前,还在和瘦瘦的韩磊结伴大啖鸡牛;收到 韩云居士的短信后,我就吃素了。

记下来,看看自己会持续多久。

2005年10月06日

斋戒结束,下山还俗。

老妈为了安慰我清淡日久的胃肠,准备了大鸡大鱼,并破天荒地准我下橱做这道“全鸡料理”。我在我家厨房一直做剥蒜皮、切皮蛋等不入流的差使,所以决定今天一定要大显身手,让藐视我的橱艺潜力的老爸老妈一座皆惊,一扫而光,意犹未尽。

 

其实,在2003年的非典时期,因为没有饭馆可下,只好在家琢磨做饭。一口气从当当买了大约40多本菜谱。王语嫣不会武功而熟背天下套路,而我不会做饭,但熟背天下菜谱岂不也是件雅事?然将菜谱看过大半后,发现这个理想不太靠谱。因为面对满眼的“适量”“少许”等量词,不知道该算如何为好。(其实和形意拳的孙师傅沟通,发现练武也不是象走仪仗队,要完全符合一定的尺度,而是要了解自己的身体情况,按照前人的理论,寻找自己最合适的发力方法,所以一套拳,不同的人打出来都是不同的)所以,我的菜谱王语嫣的梦想到此为止。

 

面对一只整鸡,觉得《大长今》里金积料理的做法语焉不详,而且看上去也实在一般,还是查我们中国的方子比较靠谱。

根据我掌握菜谱的查询结果,八大菜系中,比较有名的用一只整鸡作菜的分别为:
   
粤菜:清远白切鸡、广州文昌鸡;

川菜:人参乌骨鸡;

鲁菜:德州扒鸡;

浙菜:叫花鸡、八宝童鸡、百鸟朝凤、知味鸡;

好象江苏人比较爱吃鸭子,所以苏菜中没有查到整鸡名菜;

湘菜:东安仔鸡、五元神仙鸡;

徽菜:徽州蒸鸡、凤炖牡丹、符离集烧鸡。

 

粤菜的做鸡法,都是把鸡白煮熟,然后沾调料吃。觉得就这两道菜而论,比较类似日本菜的感觉,重材质而轻烹饪,注重食材的原味与质感感受,但这可不是我喜欢的;

川菜做鸡法要比粤菜豪华一些,先把一支猪肘子用慢火煨烂再用肘子垫底煨鸡,做这么一个菜没有4个小时的火侯是没戏的;(所以,有时候,时间真的是核心竞争力。比如,我住的古庙,一个院子没什么希奇,而院子里有棵千年古树,可就极之难得了)

鲁菜做鸡法比较具备山东人实在有大而化之的特点,著名的德州扒鸡菜谱很简单,把整鸡全身涂饴糖,下锅炸成金黄,然后加水,五香料、生姜、口蘑、酱油、盐,煮烂就好了,我觉得做这个不能代表我对炖鸡的认识,所以不做;

看到浙菜,就不能不赞叹江南的物产丰富和闲情逸致。叫花鸡,我们都知道黄蓉做过,大长今做橱艺比赛的时候也做过,我手上的菜谱,除了鸡外需要配料21种,其中的酒坛泥、绍酒渣也找不到,只好算了;八宝童鸡简单些是用糯米、莲子、冬菇、开洋、干贝、火腿、鸡盹、笋做成八宝饭,塞在鸡肚子里,然后把鸡用开水和凉水轮过,使之肌肉紧绷(据说美腿灵方之一也是用冷热水轮流冲腿),用大火蒸2小时,我不喜欢吃蒸的东西,所以做罢;百鸟朝凤是把鸡简单炖熟,然后在鸡对面摆20个鸟形的饺子,这种菜合适饭馆里给旅客吃,自己家就算了;知味鸡我决定到知味观吃一次,因为它的配料也是除鸡之外有21种,而且鸡的每个部位都特别料理过,描述怎么做这种鸡有2000字,我看了10分钟也看不懂,只好放弃;(单以炖鸡一项论,浙菜的想象力是最丰富的、做法最考究的,鱼翅鲍鱼每家菜馆都有考究做法不希奇,但是寻常的一味鸡,能这么精致去做,难怪昔日暖风熏得游人醉,只把杭州做卞州了)

苏菜中对鸭子的做法甚多,但是不知把做鸭子的方法挪到鸡上如何,没有尝试;

湘菜是我爱吃的,东安仔鸡是炒出来的,人说肉有两熟,第一熟是类似涮羊肉刚下锅,第二熟就是烂炖之后,两种熟的肉的柔软易嚼,因为我做菜缺乏实战经验,生怕把鸡正好炒到两熟之间,于是算了;五元神仙鸡也是大火两小时蒸出来的,与浙菜的八宝童鸡不同,它是和桂圆、荔枝、红枣、枸杞一起蒸的,于是作罢;

毛毛说她要去芜湖吃好东西了,我才想起徽菜也是八大菜系之一。徽州蒸鸡超级简单,把鸡涂上酱油炸至金红,然后放到碗里撒上盐、料酒、冰糖、葱姜蒸熟;凤炖牡丹和百鸟朝凤差不多,把鸡和猪肚同煮,然后把猪肚切片摆在鸡旁边;符离集烧鸡烧鸡做法同德州扒鸡一样,将鸡身涂饴糖炸成金色,下锅和调料同煮至肉烂熟,但是他的调料和德州扒鸡相比深奥得多,它的配料包括:盐、糖、姜、八角、山奈片、小茴香、砂仁、白芷、肉蔻、花椒、丁香、陈皮、草果、辛夷,尤其有趣的是草果、辛夷本身不是香料,而是通窍的草药。试想,一个人喝一口鸡汤就通窍了,鼻子灵了,一定闻着觉得味道更香,口感更美呀,这种智慧真可与我们平时讨论商业的“取地”还是“取势”媲美。于是就做这道了,鸡好不好一说,做菜的理念深得我心。

 

研究菜单半小时,准备材料半小时,做鸡2小时,花了3小时做的鸡自然半小时内就被吃光了,此后刷锅又花半小时。

具备深刻的理论知识,现代化的烹饪设备,做得菜怎么会差呢?

不过确实太花时间了,还是出去买一只比较划得来。

此记。

2005年10月05日

看了《大长今》,才明白为什么要自己学做饭。因为饭店所提供的是对口腹之欲的放纵,只有自己才能了解自己与家人的身体需要,和饮食偏好,而做出体贴的饮食。

2年,奔波于写字楼与餐厅酒肆之间,亢奋于业务人事的刺激,很久都忽略了自己的身体。于是趁这个假期,住到大觉寺旁边的普照寺,过了个瑜伽假期。

 

普照寺离大觉寺只有200,不对外营业,三进的院落,只有我们和监院。

正院里一株千年银杏,亭亭如盖,遮住了大半个院子,山门外是成型的松柏,风吹过树叶沙沙做响,偶而有松鼠从红墙上跑过。中夜银河垂地,坐在银杏树下发呆,不时有熟透的银杏果从树上落下,发出轻轻的“吧”的一声。

没有电视,没有电脑,也没有杂志。只有自己对着自己的心灵。

 

喜欢瑜伽是4年前的事了。就象蒋涛开始学太极拳一样是书房派,虽然满街都是瑜伽馆或者瑜伽培训班,我对着书本从原理开始自己一点点来。

曾经一个很阳光的运动男生问我,瑜伽有什么意思?不就是一种体操吗?

如果按照内家拳和外家拳的武术分发,瑜伽应该属于内家拳。

 

我的认识中,瑜伽可以分成感知自我,和宁静心灵两种修行。

瑜伽就是要用缓慢而有控制的动作,和一个个相对稳定的姿势中,体会不同角度里自己身体的感受,了解自己的肢体状况,尝试使用平时不注意的一些肌肉。

院子里遇到一个练形意拳的老师傅,他站桩,一站一上午,其乐无穷;我一上午摇摇晃晃,也就拿着一个自称为一脚禅的姿势(单脚站,把另一只脚尽量拉到头上)。

韩磊练毛笔字,只写一点而其乐无穷。真的用心体会时,瑜伽只要一个姿势做好,就已受益匪浅了。

不去瑜伽馆,就是觉得几十号人,在老师的号子下,一二三四抬腿弯腰,太像做体操,身体也会为了应付别人的节拍有意无意中应付了事。

 

这里只有天籁,唯一的节奏就是自己的呼吸和心跳。

空气清冽,五脏六腑都变得通透。

瑜伽不是以一股蛮力强撑着去达到一个指标,而是每一步皆有感知,皆有控制,所以不会伤害到身体,而会是身体变得柔软并有力量。(身体柔软的一个显而易见的好处,是坐长途飞机的时候,可以把自己的身体折叠起来在椅子上睡觉,腿/脖颈/腰都能得到休息,而僵硬的人只好硬邦邦地坐在那里。)

 

对宁静心灵的修炼也很有用。

瑜伽的原理认为,劳作不会使人疲惫,使人疲惫的是焦虑。

焦虑无解,所以才焦虑;但是人们又往往明知无解,或者焦虑无用,但还是忍不住患得患失地焦虑。

《金刚经》中,须菩提问:“云应何住。云何降伏其心。”佛说:“应如是住。如是降伏其心。”大意是,须菩提问:“应该怎样守住自己的心念,没有心魔呢?”佛说:“就这样就行了。”当初看到这的第一个想法是:“我倒!”当然,《金刚经》第三品里,佛又解释了一下:“所有一切众生之类,若卵生,若胎生,若湿生,若化生。若有色,若无色。若有想,若无想。若非有想,非无想。”想想,确实如此。

就是说,当你在想“心无杂念”这四个字的时候,这四个字本身就是杂念。

内心不静的人总是万种思绪同时并发,彼此纠缠,不知所以,世界没乱,自己先乱了。

瑜伽的冥想修炼,是让人逐渐归一心神,试图在前念已绝后念未发的时候,找到其中一段空明。哪怕5秒钟,也是很好的休息。

 

 

不喝咖啡,不吃荤腥。精神和身体得到全面的休息。好象再修道。

联系我们和尘世的,倒是银杏树下的那只黄嘴八哥。

在这样神仙境界中,这只鸟一张嘴,就泄露了它主人的些许来历。它最爱说的是:

“老王,刻张光盘。”