2005年11月28日

向《国家地理》致敬

严重鄙视本次活动的承办方

 

    919我去长沙历史博物馆,看到门口有那个经典的黄色画框,有招牌说国家地理百年经典摄影作品展,将在我离开长沙的第二天开展,深为憾事。

    好在是个商业活动,最终还是要来北京捞钱的。所以,2个多月之后的今天,我一家五口国家地理的崇拜者得以就近前往朝圣。

 

    朝圣的地点在北京脸上的一块疤——中华世纪坛。地下一层,分四个展厅。

一展厅主题为自然生灵:有大白鲨张着大嘴冲上来、有海底总动员里那群爱模仿秀的鱼划圆圈、有蚊子在洗血、有狒狒在愤怒、有象美国丽人的电影海报上美女的腹部般柔和的颜色和线条原来是大沙漠,细看有瘦瘦的骆驼在行进……

二展厅主题为自然风光:除了一幅几朵花在日光下玲珑袅娜外,基本上都是高处拍出的大场面。高处去看,原来收割的麦田也可以如此写意,原来人无意中搭建蜘蛛网般的格局,原来成千的野牛奔腾虽是静画却有排山倒海的气势,原来上万只火烈鸟一起张开翅膀飞往天上能让人如此振奋……它们构成了的美景,而他们自己不自知。

三展厅的主题是人的工作:比如科学家谨慎地接近正在喷发的火山,红色的岩浆在整个画面喷薄,比起来 张艺谋老师80元一麻袋的叶子拼出的红色毫无力度;比如氢弹在比基尼岛爆炸血红的蘑菇云;有电流涌动的高科技实验室(象最近几年的好莱坞大片);

四展厅的主题是人:是整个影展最重头图片最多,也最反应了本次影展组织者没思想的环节。

令我觉得有神助的影象:梵蒂冈圣彼得大教堂的礼拜场景,巨大的广角,虽然是张照片但是另人觉得高阔肃穆屏息仰止;一个十字架上受难的偶人背后天际乌云沉沉一道闪电;一个摄影师和他的助手在拍摄壮阔的峡谷瀑布,一道彩虹恰恰在他们头上……我觉得这些才是国家地理。

无聊照片包括:富汉少女的两张照片是一定在中央位置了;把美国前总统肯尼迪一家4口欢聚,和杰圭琳蒙着长棉纱带着两个孩子在肯尼迪葬礼的照片也并排放在一起;还放了张摩纳哥国王和格蕾丝凯莉的合影,莫名其妙;

儿童主题的照片很多,非洲委屈怨恨的孩子,莫斯科的四岁胖女孩,美国被打扮成花朵的睡娃娃,俄罗斯一排只穿内裤的小女孩,还是莫名其妙;

关于成人的图片的拍摄思路,几乎全部遵循林语堂的〈京华烟云〉中,林黛玉一样的红玉的对联“闲人观伶伶观人”,79年的中国人正隔着玻璃看故宫,摄影师拍中国人;法国人游塞那河,摄影师拍法国人;美国女孩一脸挑衅地看着街道,摄影师拍美国女孩;吴哥窟里两个红衣僧人聊天,摄影师拍他们……

关于中国的照片在整个影展里只有两张:一张是79年穿白的确良短袖衬衫的中国人隔着窗子看故宫;另一张是福建一个戏班子的演员在上装,吊得高高的眼线两片长胭脂夹着琼瑶鼻…..

 

 

我们相互交流了下:

军人出身爱侦破小说的老妈印象最深的是飞机撞汽车,一下子把汽车玻璃撞得如尘雾般弥漫……而我居然根本没有看到这张照片,于是老妈拉我专门跑回去又看了一眼,还是没感觉

40多年军龄,也曾是神枪手的老爸最感兴趣是子弹打扑克的,对如何瞄准一张扑克的侧面感到困惑不已,一定要追究如何瞄准如何拍摄的……

儿子对热闹场景感兴趣,比如一票人划船掉水里了,西班牙人堡等

我先生对这些东西都觉得不稀奇,他只是对我们分别为什么着迷感兴趣,所以他的热衷于几个展厅来来回回找我们,然后分别告诉每个人其他人正在看哪张照片……

 

我老爸的总体评价是:这些照片要是80年代看,一定震撼的要命,现在也就那么回事了,而且80%的图片都已见过,或者类似场景。

当然看一张10*5CM的照片,和看一张100*50CM的照片感受不同,就象看电影和看DVD永远是两回事一样

 

本次摄影展最令我鄙视的是,为了让大家租15/次的自动解说机,居然几乎每张图片除了作者外毫无标注。(并且一共500个解说机,我排了20分钟队,到跟前,告诉我没有了,让等着有人退时再给。)做什么生意就应该摆什么排场,想做商人就把商业服务做好相关设施到位;想做文化人,就要尊重作者的意图和爱文化人的感受,把图片标注清楚。

不知本次影展的图片是谁选的,如果是主办单位选的,就令我鄙视了

 

从影展出来,我建议老爸老妈登登世纪坛,老爸老妈觉得这么难看的水泥台子,又不高,没有登的理由。我觉得既然到底下了,应该顺路去看看。一问,居然要30/人。我倒

 

因为反光,所以我没有照任何一张照片,因为不能如实反映原创的光和影是对作品的亵渎。所以只能留下文字和记忆,留不下图象了

2005年11月20日

江湖由谁构成?有树大根深盘根错节培育人才假人之力的泰山北斗、有珍重名器慎辨格局力求出手不空回的成名人物、还有初出茅庐性情坦露快意恩仇的江湖新人、还有芸芸众生……

武侠小说的男主角,当然永远是江湖新人——因为江湖纷争格局永存,然后一代代的年轻人冲进来创造未来和未知,然后这些年轻人也一步步走向自己的未来和未知,他们有最多的悬念和故事。陈年说:谁不是历史怀胎的时代人物,但还是年轻人拥有的可能更多。

横戈很象武侠小说中的侠少,样子也确实玉树临风,着装喜欢的是青衫磊落险峰行的黑衣效果,所以不是梁羽生笔下白衣书生。

 

横戈的侠少感觉,源自横戈的文字:

我学写律诗的时候,曾比较系统地读过一千多首古诗,最后的感觉是自唐以降,文人写诗越写越矫情,措辞越来越讲究,用典越来越多,单位句的信息含量越来越大,越来越难以打动我。倒是一些武将的诗坦率不文直书胸臆慷慨豪迈令我心折。

袁崇焕有横戈二字的那首自然是了,再如彭玉麟的:

长江不许大王雄,王濬楼船要建功。 十万天兵驱虎豹,三千犀甲奋貔熊。

旌旗常带潇湘雨,鼓角先清淮海风。 戎马书生少智略,全凭忠愤格苍穹。

 

再看石达开的这首:

扬鞭慷慨莅中原,不为雠仇不为恩。只觉苍天方愦愦,欲凭赤手拯元元。

十年揽辔悲羸马,万众梯山似病猿。 我志未酬人犹苦,东南到处有啼痕。

 

中国的Blogger数百万,所以不管是什么角度的好文章,都有大把大把。但是给我触动最深的是横戈的一篇加入Blogbus十大理由十大要求,痛快淋漓侠气十足。

 

我一直认为企业文化的核心就是企业的人才观。

因为什么类型的人会被这个企业目为人才,给予重视和机会,决定了已成型人物的去留,决定未成型年轻人的行为标准,决定这个企业最终会以何种人为主导。

我们很多大企业,太熟谙太极道,往往不言明,让员工自己去悟;所以能否揣摩领导意图,往往会成为是否脱颖的核心竞争力;员工聚会时的热衷话题,不谈业务而谈领导,化动力为摩擦力……虽然与己无关,但也每为之扼腕。

还有的企业,用人如用机器,只是为了所谓的市场圈地,以买PC的速度招募员工,根本没有人才观,对于花钱所购入的是几许动力几许摩擦力,完全不加评估。铁打的营盘流水的兵的原理固然不错,但是还是……哎,不说了

 

横戈很直接地把他的人才观和价值观写出来,我为之击节。嘤其鸣兮,求其友兮世上的人才千千万,世上的机会千千万。如果不是一路人,就别假以时日相互折磨了。

 

横戈的侠气文字很多,Blog在那里,大家自己去看好了。

横戈证券出身,少年得意,又转做今日风头最劲的BSP业务,还写了一手任侠文字,未来之事,当然有大势、宿命的成分在,但是江湖因他而有更多故事是一定的了。

 

 

欣赏横戈这个名字:

 

初见横戈这个名字是在李学凌的狗狗上(可见狗狗还是有用)。排第一的当然是洪波大哥,第二是李学凌。

虽然学凌是最好的朋友,我依然认为他的Blog实在不咋地而登如此高位,令人质疑Gougou的标准。而学凌的解释是,因为他的Blog名字起得好——“互联网江湖,向往江湖的人自然会对这样名字的Blog感兴趣。

但是Gougou第一屏,我最喜欢的两个名字是刻事录横戈

横戈解释他名字的出处我也喜欢,是袁崇焕的一首《边中送别》:五载离家别路悠,送君寒浸宝刀头。欲知肺腑同生死,何用安危问去留?策杖只因图雪耻,横戈原不为封侯。故园亲侣如相问,愧我边尘尚未收。

横戈自己的注释是:心苦后人知...那是英雄的自我解嘲罢了,自己知道就足够了。既然策杖只因图雪耻,横戈原不为封侯,那么欲爱则爱、欲喜则喜,我行我素又与旁人何干?

2005年11月16日

其实和毛毛见面次数不多,但是因为她和我的反差太大,所以她的行与文总是给我很深刻的感觉。

对好的人与物,我总有“世间好物不坚牢,彩云易散玻璃脆”之感,不敢说,生怕说了,梦就碎了。所以愈是觉得珍重的东西,就愈是藏在心里。

而毛毛从02年她在我的生活中出场,形止还象个小姑娘开始,到已经是以盈妈的现在,她始终高调地表达着她的所有热爱,她的谷龙,她的以盈,她的父母,她的朋友……以前是口口相传,现在有了太太帮和BLOG,变成以电子扩散……

 

毛毛触动我的,是某天,谈到她和谷龙对未来生活的安排,因为我们这些看似风光的IT人,其实没有人为我们50岁以后的30年生活考虑。

她说:“穷快活吧,主要我和谷龙没有那么多欲望。比较简单,所以可能容易满足。就像之前你问过,为什么谷龙不创业?对我们来说,就这样挺好,把小孩糊弄大,我们就去乡下住。”她又说:“我觉的什么都不重要了。。我甚至想,我要是失业了,我去作小时工,凭我的能力,一天作八小时,赚一,二千块,我也能养女儿。我穷我就当穷养,我富就当富养,但我不能不给她爱。”

这话,如果是毛毛之外的任何一个人说,我都会觉得矫情,但毛毛说得让我反思良久。

 

世上大多数的父亲和母亲都是卑微的小人物。我们在过生活和养孩子等细事里,多少会有攀比之心或者矜夸之意。

而实际上,一个好母亲应该做的,就是象毛毛这样,由衷地爱他/她,为他/她的每一个小小的不同而欢喜;用自己的能力与活力支撑一个家,不管是穷家还是富家,都是一个快乐的家,让人有归属感的家,母亲说起来永远充满了自豪的家。

这样的家,就是孩子的天堂。

 

林徽因说,女孩成了母亲,花就变成了树。

成了母亲的毛毛,就从花变成一株树,一株桃树。“桃之夭夭,灼灼其华。之子于归,宜其家室。”因为毛毛四溢的热情,只有用春天浓烈的夭夭之桃才可比喻。

21世纪的第一个五年马上就要呼啸而过。今年,我30岁,开始涉足互联网。

今年我做对的事:虽然晚了一些,但是还是开始了互联网的生活。未来的所有岁月,都将和互联网有关,只要做过了,就永远不怕了;

今年我做错的事:依然对人心存幻想。

 

对人心存幻想是恋爱中的人做的事,总是希望对方会变成自己象要的那种样子。虽然会因此而产生些相互折磨和自我折磨,但那毕竟是2个人之间的事,损耗有限。

但是做公司,依然对人心存幻想,将造成对公司最大的浪费。

 

我在用人方面犯了如下错误:

1)  在不清楚掌握一项技能要花多少时间的情况下,给一个没有此技能的员工以时间去学习;

2)  看到某员工完全没有表现出对公司的忠诚与热情的情况下,只是纯为了给某人面子或者对一段共事过的所谓感情有交代,而再三地给这个人机会;

 

因我的上述错误,产生如下损失:

1)  耽误了公司的进度;

2)  每次人员更迭,对公司的资源都是一次耗损;

3)  根据劳动法,过了试用期的员工,需给劳动补偿

 

我深切地感到对不起公司。公司给我机会,从零开始SET UP一个团队去做个网站(www.i090.com),我却非因方向因素、非因资源因素、非因技术因素,纯因为自己抱着所谓“人之初性本善”或者“人人都有原动力把工作做好”的一相情愿的想法,对一些人会改变自己的工作态度,积极学习,提高工作技能心存幻想。以至于耽误了公司的进度。

 

前段大病三周。每周裁员一人。身体羸弱,心中坦然。

 

从此之后,不谈感情,只谈贡献。

2005年11月15日

世上的企业千千万,每个都可能是你的客户,每个都可能不是。

 

 

 

做市场做战略的任务是在未来1Q-N年时间内,让这些企业可能成为客户;而做销售则要实实在在攻城略地,不谈未来,就要本月本周,将本客户签下。

 

 

 

第三讲谈到促成客户下第一单的核心是要掌握客户的BI,并且通过整合资源,拿出UCV。但是如何知道客户的BI?这要有“内师”。

 

 

 

最伟大的 孔老师说,三人行必有我师。 韩愈老师说,闻道有先后,业术有专攻。你为了卖东西而费劲思考什么是这个企业的燃眉之急的时候,这个企业内部的人一定比你要思考得多得多。那么你有没有在这个企业里找一个老师,带领你穿越这个企业的黑盒子,在负责的组织结构决策流程中,明确地告诉你藤在哪瓜在哪?当行进停滞的时候,告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上?

 

 

 

英文的销售教程里,把这类人叫“Coach”金山词霸的解释为“四轮大马车、长途汽车、教练”。因为从零开始接触的企业,完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点,99%会在半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口,使自己放弃,并说服公司放弃。

 

 

 

那么如何找到Coach呢?你过去认识的人,或者你遇到的第一个人是否就是你的Coach呢?

我在《西游记》的班子里,分析了4种人,力量型、完美型、活泼型、和平型。关于这四类人的特征,请参见拙作(靠!怎么象梁羽生的调调)

首先,力量型的人不可以当Coach。力量型看似能力很强,在单位内部也有影响力,但这类人树敌太多。孙悟空无数次被他师傅逐走,我们也看到个性桀骜的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理——当你要使用力量的时候,你本身一定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量,但是如果错选力量型的人做Coach,则很可能反落如其单位内部力量缠斗的巢臼中——因为要灭他,所以要灭你,就象100多年前,要灭左宗棠先剪胡雪岩一样,我们广告业做得是小生意,正常业务,不必玩那么险的;

 

 

 

其次,完美型的人不可以当Coach。完美型的人是要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上犯错。所以对于看不清楚的事,他们多半不会帮忙。这是他的原则,和你给他的诱惑大小无关。

 

 

 

再次,可以选择的话,不要请活泼型的人当Coach。相比来讲,请活泼型的人当Coach会比前两种好些,因为活泼型的人给人的可靠感多少会差些。

 

 

 

那么就只剩了一种选择,和平型的人。我们发现往往在一个企业里,混到最后当中层的,几乎都是沙僧这号人等,因为悟空一定因为自持能力而太过固执出局了,八戒永远在某个地方玩不可依靠。沙僧不害人,别人也不会把害他当作第一任务;忠诚保守,因此诚信可靠;不事张扬,因此有机会欣赏各种人的表演,对每类人形成自己的判断;最重要的,他会在这个单位呆得长久,所以他会知道很多聪明人所不知道的东西。

 

 

 

所以,随处可找到的一本本的企业名录,都是待我们开掘的客户金矿。

通过电话,你可以找到前台,通过前台你可以找到项目相关人,然后你要判断,你找到的第一个人可以作为你的Coach吗?

如果认为这是个重要的客户,就必须在这个客户内部不断寻找你的老师,直到找到为止。

 

 

 

有人问我,什么是销售最重要的品质?我说是:“执着”。

划定一个领域最重要的客户是谁,然后逢山开道,遇水搭桥,坚决找到老师,不管它的迷宫再乱,不和他建立合作誓不罢休——这就是我的销售风格。也是我们需要的销售人员的个性特点。

 

 

 

 

 

 

P/S1:本来想把广告销售系列教程写完的,结果向横戈学习大病3周。

P/S2:附上旧作《权臣天下》,因为沙僧那号人,是有当权臣的机会的。本来我刚烈的个性一向仰慕英雄鄙视权臣,某天和曲晓东月旦历史今人,晓东认为权臣有他重要的作用,非我们这种推崇戏剧化情节的妇人之仁者所能理解。最近,我似乎有一点点理解了。哪天要再向曲晓东请教。

读中国历史遇到的第一个让我觉得郁闷的问题是,中国从来都是权臣的天下。

 

在我由金庸小说和民间故事构成的历史观里,历史是英雄创造的。英雄们义薄云天,惊才绝艳,在重要时刻挺身而出,用自己和自己的追随者的生命或者类似品为代价,书写被千载传诵的传奇。而皇帝,更多是类似圣诞老人的形象,解决所有问题,并赙赠合心礼物。

 

其实,我是首先看到在很多公司里,最终捞到一官半职的往往不是最有能力,或者最为企业着想的人,而是能熬得住且不犯错的。而不少忠心耿耿甚至才华横溢的,却往往为单位所难容,辗转江湖。

接着,我看到在中国从公元前221年秦到今天,2000多年的历史里,能拥有当时巨大权力的,从来不是对当期社会或者人民最有贡献的,而是最能把握平衡的人。

系统地去读历史书的时候,发现每个社会时期最有权力的人,我们往往过去根本不知道他的名字,而我们心中光芒万丈的英雄,却往往生命的大部分时期是,龟缩在当时中国的一个角落里,在整卷历史书中占不了太大篇幅,作为个人的人生,也往往是悲剧的人生。

 

比如,我们都知道曾国藩是近代中国最最牛的人之一,诗文为一时之冠、书法自成一体、其创建的湘军体系更是曾一度把持半个中国的督抚政权、日记家书成为后人修身教子的范本。这么牛的人,当时他在当时也并非最有权力的人。

清朝的官制不设宰相,内阁大学士相当于宰相,大学士为4名,协办大学士2名。曾国藩终其一生,最大的官就是英武殿大学士,而实际管辖的基本上是两江一带的事情。

而同期的军机大臣文祥、宝鋆、李鸿藻、沈桂芬,谁都不知道他们是谁,干过什么,但是确确实实管着在外撕杀的曾左彭胡等一代名臣。谁让人家在皇帝身边干活呢。

而我们看曾国藩兄弟同天封伯封侯够风光的时候,也有不少人比如当时的湖广总督官文一仗没打过,天天就琢磨着给湘军揪辫子穿小鞋,也封了一等伯文华殿大学士。

李鸿 章站在老师曾国藩的肩膀上,借洋钱、用洋枪、雇洋兵,打得没有他老师那么辛苦,但是也属将军百战身名裂,向河梁,回头万里,故人长绝的铁血人物。他同朝为官为相的荣禄,对我们来讲只是个模模糊糊的名字,但是确实也是权倾朝野,死后谥文忠,和曾国藩的文正、左宗棠的文襄同时一摆,可见在慈禧心中他们差不错,甚至荣禄更亲近点。

在《鹿鼎记》里,看韦小宝在钓鱼岛上喝酒赌钱,而每有喜事比如平吴三桂、收台湾都给他加官进爵,觉得搞笑,而真实的世界里,又何尝不是如此。

 

看历史书,尤其是编年体的书,尤其让人觉得不耐烦。觉得那帮皇帝大臣整天什么都不干,就是天天斗来斗去,干得都是些和生产建设毫无关系的事情。尤其当有天灾人祸发生时,就是权力斗争的鼎盛时。放着于战火沸汤间的天下苍生不顾,先把地盘划清楚再说。

有的时候,英雄就出现了。他们大义凛然,不记代价,以秋菊打官司的信念和执着,办成了一件告慰自己的理想的事。然后,就象武侠小说中一样,江湖给予了他巨大的声誉,但是他并没有长久左右局面的的实力,于是如彗星一现,转瞬又沉到了权力的海底。

而长期在权力舞台上叱咤风云的,基本上全是长期耕耘,树大根深,就象少林寺,从来没见发生过什么重大作用,但是人家就是泰山北斗,天长地久也。

 

一本介绍印地安巫术的书,中一句话非常精辟。能量来自于对各种力量的把握与使用,并且切记,当你想施加影响的时候,本身一定要在力量之外。

 

这就是权臣何以长久的原因了。奸臣爱当道当、百姓爱死死、公司爱亏损亏,干我什么事?只要我不死,只要社会向前发展,单位的整体在发展,我自然水涨船高。资格老也是人才的重要标准呀。至于那些会得罪人的、有风险的、看不清的,总有人看不过眼要跳出来管,或者处于理想要出来承担。而这些敢于自称铁肩担道义的人,向郭子仪那样手提两京还天子的少,多半这些人的称呼是“炮灰”。

 

一个神州数码的部门总经理向我叹息,公司现在人心不稳,而领导似乎并不在意。是啊,谁在意,谁就成了力量的一部分,正好被人利用。

一个大报社的人事总监向我叹息,人力资源科学管理执行不下去。是啊,一个公司只有一个头,那该怎么管是听老板的,还是听所谓科学的?

我似乎看到5年前的自己,不惜放弃一切,得罪所有的人,去为公司设计5年后的竞争力。

 

昨天在家里读五代词,翻到什么“莫攀我,攀我太心偏”,什么“留不得,留得也枉然”,都是我觉得很土,不喜欢的。可是这些词的评语让我心中一动,说她们怨而不怒,是当时市民的本色心态。

呵呵,怨而不怒的是小民,一怒拔剑的是英雄,无为而治、专等借刀杀人的是权臣。

象我这等没有献身精神当不了英雄,又没有彻底无为的心态去做权臣的慵惘之人,还是一枕小窗浓睡起,且把浮名换了浅吟低唱罢。