2007年12月28日
我意识到数学有用,是今年黄金周看《昆仑》那本武侠小说开始。
主人公梁箫武功好,数学更好。当他从一个游侠转身为蒙古军队将领的时候,意识到单兵对决,个体战斗力很重要,而指挥千军万马,靠得是数学与运筹。
我们从小学开始的所有课程,除了数学,全都是为了提高个体战斗力的东西;而数学,是只有在管理资源的时候才有用,对个体战斗力来讲,小学数学就够了。
《昆仑》里,梁箫和回族占星师的对话,让我对数学怦然心动。梁箫问回族占星师为什么要研究数学,她答道:“为了改变大河的流向,建造不朽的房屋”。
我们基于新科技,创建新的企业,探索新的商业模型。不就是为了改变当前这个世界资金的流向,建造不朽的品牌吗?过去的我,热衷于个体修炼,个人更象优秀的刺客,擅长以个体去执行极限任务,但一条大河流向的改变,不是一两个超级壮劳力能解决的问题,那靠精准的计算。
 
感谢公军兄的鼓励与陪伴,在他的鲜果办公室,把我想了很久一直没力气描绘出来的数学模型画了出来。
用这个模型,可以很简单地算出,互联网每种生意,能赚多少钱,需要怎样的资源配套。
大家可以自审,自己天天率队辛苦挖土,到底在打一口井(小而美的生意),还是在开一条河?
 
一人才梯度
当战争开动的时候,一个战士背后,至少站着20个人。比如,得有人负责运输,有人负责提供救护,有人负责生产武器,有人负责生产被服,有人负责筹款,有人负责宣传动员,有人负责指挥……一个战士背后,没有这些人,那么把一个战士投到一个战场,就是让他白白送命。
而一个销售人员背后,也必须有一个团队。我的概念中,应该是刃状。如图。
 
 
二商业模型。
各种产品、业务、商业模型都是资金流的承载体。抛掉这些承载体的表象(也就是我们所谓的理想、作品),只论每单的利润状况,暨钱的本身,也就是资本,可以把互联网的商业模型归纳如下。
模型A和B没有本质区别,因为品牌强度不同,所以利润状况不同。销售人员的素质及收入状况应该是相同的,但是产出不同,因为基础平台不同。
模型C和D也是如此。
模型E和I我用了青黄不接的颜色标注,是因为这两个是中间地带。有的垂直门户,在赚E的利润数字,比如一些企业会员服务。而有的电子商务在赚I的差价,比如卖书。
 
年成交数的意思是这个市场是否存在。
CLOSE/Day 这列是处理订单能力。销售人员谈下的合作,能否被及时处理完毕,这是整体业务操控能力和人数需求。
Touch/Day 这列 是按照新开拓客户1/10的转化率来看,需要的并发销售能力,即公司需要的销售人员数量。
 
所以看了这个模型后,既可以知道,市场是否存在,需要多少销售,及多少客户执行,项目管理、资产管理,才能够完成这个规模的市场控制。
 
实现1000万利润,如果按15倍PE,是15亿人民币,大概2000万美金。即如果今天以出让20%融100万美金,3年之后,达到上述利润规模,则投资者增值4倍。这对机构投资来说,不是个SEXY的项目。
并且,如果达到1000万利润后的模型拐点不是膨胀,而是平缓,这就说明,这个生意是一口井,小而美,应该尽量控制成本,自己做到,而不要找VC投资,自找麻烦。
2007年12月24日
 
夜,上海。杨洋美女家由3000本书做成的客厅墙壁前,纯白简练的长餐桌,能发出清脆碰撞声的红酒杯,我们四个女孩子。
这个氛围,很适合听《Sgt.Pepper`s Lonely Hearts Club Band》,不过我们在听轶君谈,她早上醒来打开电视,正巧遇到在播放的《鲁提辖拳打镇关西》。
鲁智深是天孤星,在梁山108将里,排第13。(有108个经理以上人物,放今天,梁山算是个中型企业。如果按照每人管7人,不算交叉管理108×7=756人。放在中国互联网里,大概象猫扑这么大)
 
最近我一直频频提起的故事,是关于美国以原子弹结束二战的故事。
Everyone都知道的是冲绳战役使美国损失惨重,同时下决心使用原子弹。1945年7月2日尼米兹宣布“冰山行动”结束。8月6日和9日,美国分别向广岛和长崎投下原子弹。8月15日,日本正式向盟军投降,第二次世界大战结束。
我们可能不知道的是,为了保障原子弹发挥作用,美国提前9个月,即在1944年的12月成立空军第10大队,几十架飞机进行反复训练,核心工作就是护卫运输原子弹的飞机抵达目的地并精确投射。
试想,如果没有9个月的准备和训练,如何确保一架带着原子弹的飞机,从美国上空起飞,不受任何干扰、威胁,驾驶人员保持最佳状态,飞过半个地球,安全抵达日本上空,并精准投弹呢?
试想,如果是总指挥大人突然意识到这种消耗速度无法承受,于是决定用原子弹,于是打个电话,说:“扔原子弹”。于是,一架飞机带着原子弹匆忙从美国上空起飞,然后不知道在地球的哪个角落爆炸了~于是,三个糟糕的后果会产生:
1.         最糟糕的:核心竞争力“原子弹”已经被使用了,但没有发挥作用,战争还在继续;
2.         其次糟糕的:所有听说这件事的人,谁也没有见过“原子弹”,所以,大家会质疑,“原子弹”真的有效吗?我们为研发“原子弹”的投入是正确的吗?我们应该继续研制“原子弹”吗?
3.         再其次糟糕的:指挥官说:使用原子弹!于是出钱出力卖命的人们,都在等着原子弹的效果。可是原子弹没有效果。那指挥官的判断是否是正确的?以此类推,是否他所有的判断都是有问题的?
要知道,面对重大坏消息,没有人有机会一一分辨。
“原子弹”确实有效,使用原子弹也是正确的判断,指挥官的错误是,没有系统去确保“原子弹”发挥作用。
前天和方兴东吃羊肉泡肉夹馍,回顾这两年互联网的集体挫折,几乎全折在这一点。
产品是对的,方向也是对的,但是没有系统地有10个月准备与训练,去保障这个产品真实发挥作用。
 
回到《鲁提辖拳打镇关西》。
我没有读过《水浒》,不过想来,这个故事应该很象互联网创业。因为互联网创业,凭的就是创业者的血肉之躯,和梁山好汉一样。
我最近经常用“山贼”来形容很多创业的小公司的状况。特点是兄弟几个,圈了一块地盘,完全没有打下半壁江山的系统规划,以匹夫之勇血肉之躯,每周拦截几个过路的客户,够山上兄弟一周的柴粮。
鲁提辖原来是个大公司的小经理,一时意气,违法公司制度,被所谓的坏人拿住把柄。既愤而也无奈地辞职,开始江湖飘泊。去五台山打过工,和杨志一起创办二龙山,然后三山聚义,然后被宋江的水泊梁山合并。然后宋江把公司卖了,卖给了当时的垄断企业,也就是鲁提辖与他兄弟林冲服务过的朝廷。鲁提辖为朝廷干掉了一个当时重要的竞争对手方腊。然后在杭州六合塔,听钱塘潮,大笑圆寂。
 
美国以原子弹结束二战,是个有规划的句号。鲁提辖拳打镇关西,是个无规划的开始。
应该《水浒》也类似《与青春有关的日子》,讲人由天然冲动开始,然后无知或者被迫随和附众,一起干一票自己也不明白的事,越行越远,然后自省,然后分化。曾经一起的兄弟,有人居庙堂之高,有人处江湖之远,而有人在三化之外。
原子弹是美国的可再生武器。而鲁智深以自己为武器。
 
夜的四个女孩,都应该是拥有“彪悍的人生”性格的,也因此而不惮以自己为武器。
 
我热爱电影,因此狂推荐《失恋排行榜》,就像主人公每有事情,总有音乐与之对照一样。我觉得,每当生活有变化,似乎总会有暗示这种变化的电影出现在我面前,启示我。
所以,我今天的价值观里,《鲁提辖拳打镇关西》不是个好故事。所以,希望YJ能够知道我听说她看到这个故事的想法。
2007年12月20日
雷军辞去金山CEO,为16年的金山全职岁月画了一个句号。
中国约1700个上市公司,沪市900,深市600,海外200。我印象里(如果我的海量记忆力没出错)雷军是唯一一个带领公司上市,光芒之顶,全身而退。
以计算力如雷军之强,此时画这个句号,应该是早已规划好的。
10月9日,我攒了个酒局,群发短信“金山上市,雷军邀饮。十人之席,有酒无菜。来者必醉,请勿开车。”结果不多不少,来了10位。座间突然想起,几年前,貌似也是我们这几个,在酒吧里为雷军庆祝卓越与亚马逊联姻。3年之内,连和两把,绝非偶然。
“当一个有钱的帅哥坐在你面前,你既不思考劫财,也不思考劫色,却在思考人家的商业经验。你不是傻瓜是什么?”是姐姐,我确实是傻瓜,这个我必须承认。于是开始了连续60天的自我否定和进一步自我否定。
前段,我热情推荐的《失恋排行榜》中一句大概说,“每当我觉得自己已经跌到谷底,我总能再撞到一个洞,让自己再跌下去。”前段,每当我觉得已经将自己否定到底的时候,总能找到另外一个更大弱点,将自我否定再进行下去。
否定否定再否定,我确诊自己的致命弱点,就是在每件事开始的时候,没想过自己的句号该画在哪里。
我们常相思考的所谓规律是这个世界的,而这个世界大到与我无关。我们需要确认的,是自己的那个点归于哪里?因此,该付出多少,该把多少人牵扯进来。
 
雷军是个有大局观的人,是精于计算的人,是在该画句号的节点当机立断的人。OH,天呐,真不让人活,这位仁兄的优点,全是我的缺点。
事先评估好应该在哪个节点,心中默念“到底为止”。有安排,有准备,画上这个句号,开始下个段落。或有遗憾,但绝不留连。
就象文哥说的股事通今事。你不能希望自己是买的最低的那个,或者是卖的最高的那个。股票的曲线永远在继续,你需要判断的是,在哪个点,画句号。
 
继续我小人家的自怜自伤。
10月中旬我跟蒋涛说:“我大局观不错,就是计算力太差。”于是关掉电脑,天天抱着计算器,联系左脑的计算力。
10月底,郝玺龙安慰我说(问题他大哥安慰的结果是进一步打击了我):你这些年只犯了一个错误,就是所托非人。OH,天呐,我承认。虽然,我的品牌形象一直是会算卦,看人很准,但必须承认,在与人打交道方面,我真的很笨(因为我不懂画句号)。
11月中旬,我练习计算力终有小成。感谢公军兄,耿耿不寐,我们一起穷举互联网商业模型,然后做了个EXCEL速算表格。抛掉所有业务/作品的表象,只计算现金流本身,1000万利润如何产生。接着用三个维度衡量(1市场是否存在 2砍下这么大市场份额所需要的力能否驾驭 3从今天到达到此市场规模有多大裂痕)OH,天呐,我又发现,我做的业务领先了行业至少2年。这才发现,自己不但计算力不行,大局观只能用“差”来形容。
11月底,一个看不下去我天天掉头发的大哥,好心要拯救我,伸出温暖的手说“收编了你吧。”我说“NO”。曾经有一个句号摆在我的面前,当时我用橡皮把它擦了。
 
12月初的某夜,我靠床盘膝,窗外无月。平生第一次,认真思考“句号”。
那天晚上,我想自己几乎所有的事,身边的每一个人,一一想,会在哪里,该在哪里,不该在哪里画上句号。然后,我发现,自己终于成年了。
 
12月中,赴BLOGBUS的乌镇之约。我的计划是大醉一场,然后痛哭5-6小时,从此挥别无止无尽地、有所期待、胡乱付出的少年情怀。为此,我做了充分准备,不但事先约好NICE的洪波大哥,请他管我,而且多带副隐形眼镜,以防眼泪太多。结果,酒没少喝,而经过了20几年漫长的青春期才成年的我,没眼泪了~没想到啊没想到~
 
还是感谢雷军出现在我的世界。在我挥霍光阴的时候,批评我“不读书不看报不学习不进步”,在我埋首印刷媒体的时候,向我强力推荐互联网,在我沉浸在学习互联网产品的快乐里,忘记商业的基本规则的时候,3年里看他连着画两次漂亮的句号……
 
作为一个打工的人,他可能以退休、离职、被解聘与一个企业划上句号。
作为一个企业的所有者,他可能以把企业交托别人、卖掉、IPO、关闭,与这个企业画上句号。
无论是否情愿,是否准备好,句号定会来临。这是规律的力量。
坚定地按照预期画句号,需要智慧、需要力量、需要勇气。
无知的人、软弱的人、不负责任的人,不做运筹和安排,只会被动地等待,一个嘎然而止的句号出现在他的面前。自己之付出,因自己而造成的别人之付出,将全部到此为止;之所得,满意与否,无愧与否,只能如此。我不能让自己成为这样的人。
 
谢谢雷军。