电话接通后的20秒??

使命必达

“我的责任就是为公众提供卓越的产品，丰富他们的生活，并带去乐趣。如果我们公司的利润下降、收入减少，就说明了我们没有履行我们的社会责任。”——松下幸之助 松下电器创始人

创
业家们坚信，他们的事业对全人类有着重要的意义，他们坚信，他们能为消费者、员工，当然也包括他们自己创造价值。我们称他们的工作带有使命感。这就引申出
两个问题：我们的战略是什么？我们如何实现它？在这两方面都表现出众是所有伟大的创业家的共性：他们能制定聪明的战略并创造卓越的价值。这就是为什么使命
感在创业家精神中高居榜首的原因。

本·特里戈（Ben
Tregoe）创立了一个公司，其目的是帮助全球的生意人提高他们做决策的分析能力。四十年后，与他人共同创办的这家凯普纳-特里戈公司（Kepner-
Tregoe）培训了全球五百万人。
他说：“当你谈及公司战略的时候，无非就是说你的价值、信念和基本目标。接着是对产品和市场的切实了解。如果不能归结到产品/市场以及先做什么，后做什么
的话，你就什么也成就不了。描绘你的组织最终会落实到如下问题：你提供什么样的产品或服务？向谁提供？”

这就是完成一个商业计划书的简单方法：第一，问你自己，我们能做什么，擅长什么？请尽可能地列出详细清单；第二，在你所在的市场或希望进入的市场里，有哪些需求还没有得到满足，或是没有得到充分的满足；最后，列出在进入市场后，与你的竞争对手抗衡时，你的优势所在。

不管你是正式还是非正式地做计划，都请记住：

专注你的客户 你擅长什么？固然，创业家们对自己的产品都情有独钟，但他们都清楚，让消费者也热爱他们的产品才能最终站住脚。

认
清标准
选择市场和产品时，有两个攸关成败的标准。一是市场的需求，从消费者的数量和销量来分析，市场有多大？市场是在上升？下降？还是原地不动？这些需求对市场
来说到底有多关键？是必不可少的？是一种奢侈？还是一种时尚潮流？二是竞争性的定位，与目前市场的参与者相比，你生产的产品或者提供的服务更好吗？更便宜
吗？更快吗？

“我们怎样才能实现它？”这是个事关企业文化和价值的问题。对创业家而言，创造并维持企业的价值观，意味着要确保企业专
注于实施商业计划的关键成功要素。战略和文化必须匹配，这种匹配在3M公司就很说明问题。说到产品创新，3M公司可谓闻名遐迩。通常，该公司有30％的利
润都来自新产品。3M是如何实现这一目标的呢？第一，他们首先做计划：在公司的增长战略中强调新产品的核心地位。其次，他们围绕产品创新来打造公司文化，
他们让产品创新成为公司主要的，事实上是唯一的公司价值观。

请别忘记，培养一系列价值观的目的在于支持你公司的商业计划，从而提高公司的竞争地位。发现并创造价值观能让公司的竞争力最大化，你可以考虑如下要点：

提升你的竞争力 什么样的价值、行为和原则能够提升你的核心竞争力？是产品质量吗？是创新吗？是员工的关系吗？是客户的服务吗？还是快速的反应与行动？

齐心协力，众志成城 要在那些体现竞争力的领域表现出众。作为领路人，你必须有坚定不移的承诺，必须身先士卒，否则，别指望赢得他人对公司价值的承诺。

价值观不在多，而在于精，要尽可能简单 你擅长的领域到底有多少？追求三个，也许你只能得到一两个。公司的价值观是员工日常行为的准则，这就意味着，价值观要深深地印在员工的脑海中、耳朵里。

决不妥协 一次妥协也许就会葬送你多年的努力，因此，在价值观上，你一定不能让步。如果你不能坚持原则，你的客户和员工将首先感受到，他们将永不原谅你。
(海归论坛 www.haiguinet.com)

热爱客户和产品

“这款电脑是我们创造出来的最棒的工具……但最重要的是让电脑走进千家万户。”——史蒂夫·乔布斯 苹果电脑、NeXT、Pixar等公司的创始人

每一本讲创业家精神的书都会谈到愿景，但什么才是愿景呢？其实，愿景就是一件事情：清楚地描绘出需要并愿意购买某种产品和服务的消费者。

乔
布斯避而不谈管理的问题，不谈最新的财会方法，也不谈苹果电脑如何保持增长。在他脑海中，其实只有两个基本观念：客户和产品。乔布斯和其他一些创业家给我
们最大的启发是，他们都只有单纯的、紧密相关的客户和产品的愿景。伟大的创业家同时具备这两个观念！他们既关心产品，又关心客户，二者浑然一体。产品和服
务是创业家热情的推动力，也应该是你和你的公司的推动力。点燃这种热情有两个方法：爱你的客户、爱你的产品。

爱客户就是说要把他们看
成我们的衣食父母，要对欣赏和使用我们产品的客户心怀感激。你如果每分每秒都这样做的话，你将愉快地看到公司的银行账户金额在增加。这一切在沃尔玛公司表
现得很充分，这家以客户为主的公司仅用了短短四十年就发展成世界上最大的公司。这一切都是怎么实现的？我们听说过沃尔玛先进的信息管理系统，也听说过它精
明的采购策略，但这些都不是客户光顾沃尔玛的原因。真实的原因是：在沃尔玛，你能真正地感受到自己受到欢迎。试想，如果你的员工都能爱客户，那将是个什么
情形。

如何做到爱你的客户呢？有四点尤其重要：

熟悉你的产品 爱客户意味着熟悉产品、热爱产品。其实，没有人对推销员感兴趣，人们喜闻乐见的是有人能解决他们的实际问题，比如产品专家，而非拿着报价单缠着你的推销员。

快速反应 创业家和官僚主义者最大的分别是，创业家能把响应消费者需求当成要务。对消费者的需求做出正确反应被很多人视为畏途，但这一切却不会发生在创业家身上。道理很简单，如果消费者是你养家糊口的唯一指望的话，你无需训练就知道该怎么做。

彬彬有礼，同时训练有素 光有礼貌，但素质不足是无法成事的。反过来也一样，有本事，但傲慢无礼的话，你也赢不了。创业家们在此方面有巨大的优势，哪怕客人只买了很少的东西，他们照样对客户心怀感激。如果产品坏了，他们会亲自过问。

永
远保有客户
你未来的销售中最重要的部分将仰仗你现有的客户，的的确确是这样！失去一两个现有的客户将是场灾难，你应该不惜一切代价避免此事发生。那么，为什么很多公
司的销售奖励政策都向赢得新业务倾斜，而对失去原有的生意却不惩不罚？为什么最优秀的销售人员都被派去伺候新客户，而对于老客户，却让普通销售员工去应
付？请务必把这个关系倒过来，保有现存的客户才是重中之重。

伟大的创业家不仅爱他们的客户，也爱他们的产品。戴姆勒被人称作引擎和轿
车的伟大制造者，他的技术无可挑剔：是他造出了第一辆消防车、第一辆摩托车和第一辆摩托艇。但更主要的是，他是个热爱自己产品的销售者。对他而言，造车的
关键在于取悦消费者，甚至让他们感到吃惊。为了让一个经销商卖他的车，他承诺经销商任何要求他都会满足。经销商说，他唯一的愿望就是把自己11岁女儿的名
字刻在引擎盖上。他的女儿叫什么呢？梅塞德斯。后来的故事就不用多说了。

下面列举的一些基本做法，可以让你及公司其他人同样爱自己的产品。

了解你的客户 没有一家卓越的公司不为客户提供他们想要的产品。就像爱工作一样，成功的创业家接受了这样的观念：真正的美丽出自客户的眼睛。

为产品自豪 对于产品和服务，创业家都有一种个人的拥有感，重要的是要将这种拥有感传递给你的员工，让员工对产品产生拥有感，引导他们感受他们的付出以及产品是如何让客户感到满意的。这一点很重要，你需要将某种程度的个人体验融入到产品中去。

做
得更好 查尔斯·福特（Charles Forte）勋爵一手将信任之家酒店（Trusthouse
Forte）发展到全球八百家的规模。当他的经理建议开设新店的时候，他只问三个问题：我们新店的价格比竞争对手低吗？我们的客户服务比对手做得好吗？如
果不能同时达到这两个要求，至少要做到“要么价格便宜，要么服务好”。对于上面三个问题，如果他没有听到至少一个“是”的话，谈话就此结束。

做得更快 可以给福特勋爵的问题加一个：我们能做得更快吗？速度是创业家的另一张王牌。在高科技领域，竞争优势体现在比别人做得快；在传统领域，速度是赢家和输家的分水岭.

快速创新

“任何人，只要他的生命维系于创新，就都能创新。”——盛田昭夫 索尼公司创始人

快
速的创新是创业家的秘密武器。当今的世界上，你很难找到做得更好、价钱更低的方法来作为你的竞争法宝。那么，竞争力将从何而来？有两个方法：一、你和你的
员工都将创新作为公司生存的必要条件；二、要有采取行动和实施创意的紧迫感。我们称之为“创新的必要性”和“行动的自由度”。鼓励创造、快速行动和抛弃任
何官僚习气将使你的公司成为快速行动的创新公司，从而在竞争中脱颖而出。、

对于“创新的必要性”，没有比拉里·希尔布洛姆
（Larry
Hillblom）诠释得更好的了，他是世界领先的快递公司敦豪（DHL）的三个创始人的头儿。创业之初，希尔布洛姆发现了巨大的商机。但是，大银行和大
运输公司都不愿将他们全球的快递业务假手三个没有经验的毛头小伙来做。希尔布洛姆领悟到，创建敦豪全球网络绝对必要。事实上，他们在获得大客户前就已经建
好了大部分网络。希尔布洛姆说他们这样做的唯一原因是，“我们相信我们能做，没有网络就没有生意。如果我们把时间花在写商业计划书上、等候融资和风险投资
上、寻找猎头公司上，就不会有今天的敦豪。”

为了确保“创新的必要性”和“行动的自由度”在你的公司得以生存，你需要创造如下条件：

感
受市场的脉动
在很多大公司，你感觉不到人们对任何事情的热情。要保证让创新的观念深入人心，你得让从总部员工到一线职员都感受到市场的脉动。其中，首先从与客户面对面
交流，和竞争对手对标（benchmarking）做起。所有的员工都要认识到，自己的饭碗与市场息息相关。

培养危机和紧迫意识
一个最好的例子是吉姆·帕蒂森（Jim Pattison），他是加拿大最大的私人企业吉姆·帕蒂森集团（The Jim Pattsion
Group）的唯一创始人。在开会的时候，他总是提前。他要传达的信息是，“这就是吉姆引起我们注意的方式，也是告诉大家‘我们必须动起来’的方式；我们
都有很多事要做，我们不能坐在那儿浪费时间。”公司的一位副总裁如是说。这就是用点滴之功，收移山之效的方法，无须大动干戈，只消稍事敲打。

创建绩效与承诺

创造并维持一个伟大的公司在于经理和员工的绩效和承诺。记住，改变行为的最简单、最便宜、最有效的方法是，确保每个员工都清楚他们的表现所带来的积极或消极的结果。按照下面的顺序来提问，你会发现哪些环节需要调整。

自我激励

“我在找人，找那些喜欢赢得胜利的人。如果我没找到，我就找那些憎恨失败的人。”—罗斯·佩罗 电子资讯系统公司（EDS）、佩罗系统公司（Perot Systems）的创始人

自
我激励是创业家和官僚主义者的显著分别。伟大的创业家，如利华、本田、盖茨和佩罗在他们的工作中展示了两种品质：一、他们热爱自己的事业，他们全心投入。
二、在从事的事业上，他们总是表现出众。为什么他们能自我激励呢？道理很简单，他们敢于面对结果，无论好坏。结果来自客户，而且总是及时、准确而有力地到
来。

给予自主权，要求可*性
在充满创业家精神的环境中，向员工授权、给员工自主权，就意味着员工要对结果负责。布林克尔国际公司（Brinker
International）的罗恩·麦克杜格尔（Ron
McDougall）就做到了。在二十年里，员工人数从0增加到90,000对其他公司的人力源部来说无疑是个头疼的事。麦克杜格尔说，让员工放手工作，
自己负起责任就是关键所在。“我们切实地在放权。每一间餐厅都像价值两三百万的工厂。当完成了目标，他们就能拿到奖金。所以，员工都极力促成目标的完
成。”事情的另一面是，在这个环境里，没有麦克杜格尔称为“懒汉”的位置，“他们会给别人树立坏榜样，留着他们会影响士气。在这里，你必须先下手，砍掉树
上的枯枝，因为枯枝让整棵树显得难看。”

祸福与共 一个创业家会面对公司的祸福，同样也要和自己的员工一起担当，公司和员工一荣俱荣，一损俱损。与员工同舟共济是必须的承诺。切记，当你规划公司未来时，一定要把这个因素考虑进去。

把
你全部的才情都奉献给客户和产品
创业家全副身心地扑在客户和产品上，这就是专注。你应该具有这个品质，并将其传递给自己的员工。在一些公司，为了引起老板的垂青，员工将精力耗在了内部的
争夺上，或其他一些事情上。当然，这些事情只有在你容许下才会发生，如果员工把做了一次漂亮的演说所得到的荣耀看得比将合适的产品发送到客户那里更重要的
话，说明你已经遇到问题了。

以结果为导向 面对员工的狐疑“如果我这样做了，会有什么结果？如果我不做，又有什么后果？”
你必须有力地回答，你必须将每个员工的工作与结果密切联系起来。他们必须清楚，良好的表现产生积极的效果，糟糕的表现带来消极的效果。如果你做到了，就能
从每个人身上挖掘出创业家精神。

你想成功吗？你想一定成功吗？

    那你就遵循一下法则，你将无往而不胜，一个通向必胜道路的秘密。

    尼尔曼迈向成功的14个原则是：

    1.做你自己最热衷的事惟有如此，你才会不屈不挠、坚持到底。

    2.不断试着跳出框架思考事情：即不要照单全收传统的观念，应尝试从新角度思考。

    3.效法产业中最佳的竞争者：一面学习一面持续吸收值得学习的对象。

    4.随时准备前进：不要只看到暂时的挫败，其实这只是一个章节的结束，及另一个全新章节的开始。应该欣然接受自己总会碰到不顺遂的事实，不管不如意的事情是大是校5.造一个更好的捕鼠器：永远把事情做得比别人好。

    6.一定要取得充裕资金：有了充足现金作后盾，碰到再大的意外状况也不怕。

    7.好好照顾你的员工：因为任何事业的成败，最终仍系于基层人员的表现。要让员工看到你承诺要照顾他们的行为，尽一切力量，努力创造一个快乐的工作环境，员工就会自动提高生产力。

    8.尊敬你的顾客：永远想着要提供给他们最好的服务。要确保顾客和公司的每次互动，强化你从他们身上得到的利益。只要有一半以上 的生意来自大家的口碑宣传，就表示你们做对了。

    9.及早承认自己犯的错误：但不要让错误影响你的进度。

    在追求完美的过程中，现实世界总是不能尽如人意。对于自己会犯错的事实，态度越开放，越有益于成长。

    10.注意细节：注意所有的小细节，这些小细节可能会影响一般顾客的消费过程，让他们有一次难忘的消费经验。

    11.仔细控制成本：切勿铺张浪费，凡事节俭，做任何事合理就好，尽量压低营运成本。

    12.充分运用科技：尽量做到自动化。蓝天航空让票务人员在其自家接听订位电话，公司就不须另外成立及维持一个客服中心。蓝天航空的每一张机票都是通过电子管道开立的，上面有许多实时管理信息。

    13.吸引更多注意力：运用游击战行销术，利用口碑广为宣传，可迅速打开知名度。让自己随时准备对着群众说话，设法让民众知道你们做了哪些与众不同的事。

    14.坚守核心价值：建立一套核心价值，以后做任何事都以该核心价值为基矗从蓝天航空尼尔曼的原则，可以清楚看到成功者的轨迹。

    以我个人多年从事顾问业的经验，结果发现，大部分的成功者都是大量阅读、努力学习的人，他们同时也对自己所做的事情产生使命感。

    从尼尔曼的故事中可以发现，尼尔曼其实是一个不放弃细节的人，很多事情都要求彻底了解、彻底执行，我相信这是蓝天航空成功非常关键的部分。当然，彻底执行的过程必然辛苦，但只要所有人跟他一样养成学习的习惯，企业就成功了。

a..人类全身上下，最强韧有力的肌肉，竟是舌头。
b..张开眼睛打喷嚏是不可能的。
c..憋气自杀也是不可能成功的。
d..每一次你舔一张邮票的背胶，你就吸收了十分之一卡路里。
e..右撇子平均比左撇子多活九年。
f..鳄鱼无法伸出它们的舌头。
g..北极熊都是左撇子。
h..某些狮子可以一天之内交配50次以上。果真是万兽之王呀…
i..鸵鸟的眼睛比脑袋大；而海星至今还没演化出脑。
j..跳蚤可以跳过它们350倍身长的距离，相当于一个人跳过一个美式足球场。
k..一只被摘掉头的蟑螂可以存活9天，9天后死亡的原因则是过度饥饿?
所以还是当场立刻打死好
l..长颈鹿没办法咳嗽
m..猫头鹰是唯一能够分辨蓝色的鸟类
n..一只鲸鱼一分钟心跳只有九下
o..巧克力含有一种称为苯基的化学物质,跟你谈恋爱时大脑
里头可以制造出来的东西一样
p..只有百分之三十的人可以放大缩小自己的鼻孔
q..一只牡蛎的性别会由男变女,此后一生中还会变个几次
r.艾菲尔铁塔的草稿蓝图摊开来有超过14000平方呎的面积
s..在太空中太空人是没办法哭的,因为没有地心引力,眼泪流不出来
t..瞎眼的变色龙还是有能力变色来适应周遭环境
u..大象死后还会保持站立姿势
v..有些昆虫没有头还可以再活上一年
w..达芬奇光是画蒙娜丽莎的嘴唇就花上十二年
x..玻璃破掉时,玻璃碎片的时速最高可达每小时三千英哩
y..乳牛听音乐时可以供应更多牛奶
z…下午摘下的玫瑰比清晨摘下的玫瑰更能持久不枯萎
0..一只70磅的章鱼可以穿过一个仅一枚银币大小的洞因为他们没有脊椎
1..一只鲨鱼可以侦测到水中仅百万分之一含量的血液
2..其实, 河马跑得比人快
3..据说看完这篇文章的人都会试着放大缩小自己的鼻孔！！（没鼻孔的外星生物除外）你有这样做吗？？

一、 企业（项目简介）
1、 企业(项目)一般情况介绍（中英文名称、地址、法定代表人、职工人数）
2、 企业(项目)的技术、市场发展过程
3、 企业(项目)的股本变化情况和最新股本结构(数量及比例)
4、 企业(项目)目前组织管理和决策方式
5、 企业(项目)的主要经营状况（最近3年的主营业务收入、主营业务利润、利润总额、税后利润、总资产和净资产）
6、 企业(项目)的近3年的研究开发费用、设备及人员
7、 企业(项目)对于新技术、新产品的开发计划及费用估计
8、 企业(项目)今后1年的发展计划及关键要点
9、 企业(项目)今后3年的发展规划及关键要点
二、 企业(项目)创业人员的背景和素质
10、 企业（项目）主要发起人（股东）简历
11、 主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务
12、 各主要股东目前在企业（项目）中的代表人员
13、 企业（项目）关键开发人员的简历和业务专长
14、 企业（项目）关键开发人员的持股及报酬情况
15、 企业（项目）董事会及高级管理层的忠诚度评价
三、 产品及企业的市场分析
16、 产品（服务）的主要内容和性质
17、 产品（服务）的规格与标准
18、 产品（服务）的核心技术
19、 产品（服务）及其相似产品在国际/国内的发展情况
20、 产品（服务）的1-5年的市场需求
21、 企业(项目)主要产品最近2年的销售情况
22、 企业(项目)的产品成本和盈利分析(可根据不同销量进行模拟分析，并提出盈亏平衡点)
23、 产品（服务）的目前生产能力及计划达到的生产能力
24、 主要产品的原材料供应情况
25、 产品或企业的独特性及市场竞争力
26、 竞争对手的优势及劣势
四、 融资需求和财务预测
27、 企业（项目）目前财务状况和资本结构
28、 企业(项目)以前的主要融资渠道及成本
29、 企业(项目)目前的融资需求、融资方式建议
30、 企业(项目)在今后1－3年中资金需求及使用计划
31、 未来３年的赢利预测、现金流量预测、资产负债预测
32、 企业(项目)未来12个月的月度现金流量预测
33、 企业(项目)在1－3年内的现金流量表预测
34、 企业(项目)的投资周期以及回报率分析
35、 主要财务数据的预测依据
五、 企业的营运和管理
36、 企业发展战略及联盟伙伴
37、 企业的组织结构和管理模式
38、 企业的人力资源规划（薪酬制度、培训计划、激励机制等）
39、 生产管理、销售手段、销售渠道和3年内销售计划
40、 风险资本对企业经营管理的介入方式
六、 风险资本的介入和退出
41、 风险资本的投入方式、金额及时机安排
42、 风险资本在今后5年内从企业(项目)获利的水平和来源
43、 风险资本在今后3－10年内退出的可能性和退出方式
44、 创投资金撤资的条件、时机和方法
45、 对风险投资介入的保护措施和风险控制机制
七、 投资风险说明
46、 行业管制和法律制约
47、 潜在利益冲突
48、 技术、生产、市场、管理等风险因素说明：
l 技术风险及对策(其他替代产品、研究开发的延迟等)
2 经营风险及对策(原材料供应、对主要客户的依赖、产品价格方面的限制等)
3 行业风险及对策(对自然资源的依赖、对其他行业的依赖等)
4 市场风险及对策(对不同销售区域的依赖、国外产品的进入等)
八、 有关验证资料
49、 企业营业执照
50、 企业公司章程
51、 管理公司与其它投资方共同草签的有关投资协议文本
52、 企业近2年和当月的经中国注册会计师审计的财务报表
53、 权威机构对企业（项目）有形、无形资产的评估报告
54、 有关企业核心技术或产品的知识产权说明：
l 专利证书、成果证明、技术鉴定等权威认定机构的有效证明文件
2 上述知识产权其权利归属有效证明文件
3 产品（项目）对国外尚未过期专利的仿制情况
4 产品（项目）保密措施
5 产品（项目）知识产权或商业秘密的归属争议、诉讼情况
6 产品（项目）与研究开发人员签署有关竞业避止方面合同的情况
55、 创投公司就特定项目要求的其他内容

    创业前，首先回答好这10个问题。

    如果你希望开创自己的事业，上海是一个很好的地方。根据我最近做的一个非学术性统计显示，超过20%的年轻专业人士和经理人希望开创自己的事业。当我问他们”为什么？”时，他们回答说：为了挣更多钱，为了能够自己有决策权。

    经营自己的公司向来都不那么简单，但是你永远不会觉得枯燥。每天如履薄冰的生活令人兴奋，充满挑战，伴随着一些挫折与担忧，有时还有点有趣。

考虑以下10个问题，如果你都可以回答，你就已经有了一个很好的开始。

1. 你公司的宗旨或目标是什么？公司存在的理由是什么？你希望在一年内，三年内，五年内分别达到什么样的目标？

2.你最主要的客户群是谁？他们为什么要从你或你的公司购买服务或产品？

3.你最主要的竞争对手是谁？你公司的产品和服务怎样与竞争对手相抗衡？

4. 你如何在主要目标市场中实现最初的期望？你在最初的销售定位中对客户的承诺是什么？

5. 你怎样组织和构建公司来实现这样的承诺？

6. 你如何来应付财务上的挑战，比如最初的投资，营运资金，现金流量控制和收益？

7. 你如何来招收，筛选，培训和保留你公司的管理人员和员工？

8. 你如何来设定绩效指标，管理和提高绩效？

9. 你如何确保公司的每个员工都能正确理解你为公司制定的目标？他们会同舟共济，以同样的步伐前进吗？

10.你如何解决那些不可避免的问题，比如销售，运作，质量，管理等？

    如果你的商业计划已经回答了以上测试题，那你已经向想象中最困难的商务过程迈进了一大步：成功的开始。

    不管怎样，请相信一点：一旦你相信已经有了问题的答案，情况就会起变化。这会使整个创业过程变得很有趣。

   Oracle(甲骨文)的CEO Larry.Ellison在耶鲁大学2000届毕业典礼上的演讲：耶鲁的毕业生们，我很抱歉—如果你们不喜欢这样的开场白。我想请你们为 我做一件事。请你—好好看一看周围，看一看站在你左边的同学，看一看站在你右 边的同学。
    请你设想这样的情况：从现在起5年之后，10年之后，或30年之后，今天站在你左边的这个人会是一个失败者；右边的这个人，同样，也是个失败者。而你，站在中间的家，你以为会怎样？一样是失败者。失败的经历。失败的优等生。
说
实话，今天我站在这里，并没有看到一千个毕业生的灿烂未来。我没有看到 一千个行业的一千名卓越领导者，我只看到了一千个失败者。你们感到沮丧，这
是可以理解的。为什么，我，埃里森，一个退学生，竟然在美国最具声望的学府里这
样厚颜地散布异端？我来告诉你原因。因为，我，埃里森，这个行星上第二富有的
人，是个退学生，而你不是。因为比尔盖茨，这个行星上最富有的人—就目前而言—
是个退学生，而你不是。因为艾伦，这个行星上第三富有的人，也退了学，而你没有。再来一点证据吧，因为戴尔，这个行星上第九富有的人—他的排位还在不
断上升，也是个退学生。而你，不是。
    你们非常沮丧，这是可以理解的。
    你们将来需要这些有用的工作习惯。你将来需要这种“治疗”`。你需要
它
们，因为你没辍学，所以你永远不会成为世界上最富有的人。哦，当然，你可以，也许，以你的方式进步到第10位，第11位，就像Steve。不过，我没有告
诉你他在为谁工作， 是吧？根据记载，他是研究生时辍的学，开化得稍晚了些。
现在，我猜想你们中间很多人，也许是绝大多数人，正在琢磨，”能做什么？
我究竟有没有前途？”当然没有。太晚了，你们已经吸收了太多东西，以为自己懂得太多。你们再也不是19岁了。你们有了“内置“的帽子，哦，我指的可不是你们脑袋上的学位帽。
嗯……
你们已经非常沮丧啦。这是可以理解的。所以，现在可能是讨论实质的时候啦—绝不是为了你们，2000年毕业生。你们已经被报销，不予考虑了。我想，你
们就偷偷摸摸去干那年薪20万的可怜工作吧，在那里，工资单是由你两年前辍学的同班同学签字开出来的。事实上，我是寄希望于眼下还没有毕业的同学。我要对
他们说，离开这里。收拾好你的东西，带着你的点子，别再回来。退学吧，开始行动。
我要告诉你，一顶帽子一套学位服必然要让你沦落……就像这些保安马上要把我从这个讲台上撵走一样必然……（此时，Larry被带离了讲台）

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