在一个很古老的商业寓言里，说两个推销员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉，有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。
昨天看韩国电视《商道》，这集的故事跟上面这个老故事有很多类似的地方。商道的主人翁林尚沃背着一些昂贵的铜器去贩卖的时候，发现他经过的地方的居民都是从来不用铜器的，无论他怎么吆喝那些人对这些铜器都没有任何的兴趣。这时候，他发现当地的饮用水有严重的污染，喝了以后很容易闹肚子。于是他带着铜器找到了一个医生，用这些铜器跟医生交换了价值相当的治疗腹泻的药物，在当地卖掉这些药物后，他成功的挣到了钱。这已经是一个非常成功的案例了。然而这时候总店里面的书记官认为林尚沃的成绩还不够好，因为虽然钱挣到了，但是没有培养起当地居民对铜器的了解和消费习惯。书记官也带了同样数目的铜器去了那个地方，他发现那里由于盛产棉花，旧棉花堆积如山而且不值分文。而在其他的地方旧棉花的价格甚至高于新的棉花。于是他不直接贩卖那些铜器，而是声称可以用一文不值的旧棉花换取铜器，当地的居民虽然不想花钱购买铜器，但是用旧棉花来换取铜器对他们来说就等于是免费送铜器，他们都很踊跃的来换。很快书记官带去的铜器变成了大量的旧棉花，他把这些旧棉花送到了其他的地方买了个大价钱。表面上，林尚沃的做法和书记官的做法基本上相同，都是把不好卖掉的铜器跟其他的东西作了交换，但是林尚沃只把铜器卖给了一个人——医生，而书记官把铜器卖给了很多人。对书记官的这次交易来说，交易本身的盈利还是小事，更重要的是，书记官让那些从不用铜器的人开始用铜器，他们最终将变成铜器店的用户。
建硕的文章很好的地方在于他告诉我们应该利用习惯来帮助我们推销我们的产品，但是我认为这只讲到了问题的一个方面。正如keso所说的“人的习惯是可以改变的，而且，有很多成功的商业案例，就是改变人们行为习惯的典型案例。”关键是看哪些习惯是根深蒂固无法改变的，哪些是可以通过引导和市场营销手段加以改变的。
可口可乐是世界上最流行的一种饮料，所以百事可乐刚刚推出的时候就发现，想改变那些喝可口可乐已经成根深蒂固的习惯的人（或者说，那些喝可口可乐长大的人）是很难的。于是百事可乐把推销的重点放在年轻人身上，他们对可口可乐的忠实还没有达到完全无法动摇的地步，推出“百事，新一代的选择”的口号，果然大获成功。
用户总是有很多习惯，有些习惯来自民族和宗教，比如印度教教徒不吃牛肉，伊斯兰教教徒不吃猪肉；有些来自经济差异，欧美很多人习惯每年至少一个月的出国旅游，中国人中有这种习惯的人相当少；有的来自于历史和当地的资源情况，就像keso举的例子，中国人过去是抽旱烟的；有些仅仅是因为没有发现替代的产品，比如欣欣总是说只用IE，但是某次经我示范firefox的好处后，他也开始使用firefox。强求印度教教徒来购买你的牛肉干，你可能不光是没有生意，而且会挨打，这种习惯是不能轻易挑战的。但是很多习惯实际上是可以改变的，关键是你要去分析他们是怎么形成的，引导这些用户改变他们的习惯会带来多少的利润，需要多大的投入，然后衡量这是否值得。一味的强调人类的统一性，认为一种商品可以打遍天下无敌手，那是愚蠢的，然后一味的强调人类不同种族不同群落的差异性，把习惯当作教条不敢去打破一些不好的，或者不利于我们产品推广的习惯，我想也是不够聪明的。Trackback: http://tb.donews.net/TrackBack.aspx?PostId=461943