(文: 美国著名创投家/作家 盖伊·川崎)

　　VC们其实都是一些简单的人—他们要么决定投资，要么干脆就认为根本没有可能。尽管拒绝的话很简单，但他们却不一定直接说出口。因此如果你感到很难从VC那里得到正面的答复，那么就应该尝试去揣摩一下他们所说的话。

　　不直接说出“不”字是因为负面交流是毫无益处的。这会让创业者很快讨厌起他们来。其实这种游戏的目的是缠住创业者，等待其创造出奇迹。

　　不过，企业家们也同样是些“单纯”的人。当他们没听到否定的结论时，就会假想答案是肯定的。这正是两者之间的沟通障碍，也使创业者们受了很多挫折，走了很多弯路。

*不同的风险投资商有不同的风格，通过不同渠道与你接触的风险投资商的态度也会不一样（比如，是投资商找你，还是你找投资商，或是通过朋友介绍，都会影响投资商对你的态度），所以不能一概而论。通常来讲没有说YES，并不意味道NO，更多的情况是公司目前的状况没有足够好，或是他感觉了解的信息不够多，或是他可能还要了解同类公司，或是要与其它人交流等等，没有说YES可能是他的工作流程需要或是他的一种战略，希望一直跟踪你项目，看你在市场上的验证结果。

　　为了增进两个群体间的相互理解，我决定在此曝光一下VC们的十大谎言。

　　谎言一:“我喜欢你的公司，但我的合作伙伴不这样想。”换言之:“不行”。这时VC是在让创业者相信自己是一个不错的人，而“罪过都在其他人身上”。

*这种情况不一定是风险投资商的借口，可能情况确实如此，对企业者来说，更积极的方式是，向他了解，其它合作伙伴不同意的原因和顾虑是什么，想办法把他们的顾虑打消掉。

　　谎言二:“如果有其他领头的风险投资，我们就会跟进。”换言之:“不行”。其实这时VC是在说:“我并不相信你，但如果你得到像Sequoia那样硅谷最好的创投公司来领头，我就会跟上。”这就好比说，当企业家不再需要资金的时候，他们才乐于送上钱来。

*问他愿意跟进的资金量是多少，同时你可以用他的这种“承诺”作与劝服其它投资人投资的一个依据。

　　谎言三:“再多讲点你们公司吸引人的地方，我们就会投资。”换言之:“不行”。这个谎言可以理解为:“我不相信你描述的故事，但如果你能够以大量营收来证明，我就可能相信。我现在不想对你说‘不行’，因为也有可能我是错的，说不定你能鬼使神差地签订‘财富500强’的企业客户。”

*可能确实你做的不够，或是你的商业模式成熟，或是你的市场需要证明。这种情况下，你可以让他给你一些下一步目标的建议，尝试让他帮你找一些资源，或是找一个风格不同的投资者试试。

　　谎言四:“我们希望与其他VC共同投资。”记住，VC都是贪婪的，这一点是永远不会改变的。而在商业中的贪婪可以理解为:“如果是一个好交易，我们就要全盘独揽。”所以顺利的时候，企业家听到的应当是:“我们要投资整个一轮，不希望有其他投资者。”

*要求投资整一轮并不一定是个好的投资者，好的投资者应该在本轮中帮你引入一些有资源的战略投资者和下一轮会投资本公司的共同投资者，这样保证企业发展的持续性。

　　谎言五:“我们正对你的Team(团队)进行投资。”这其实是一个不完整的说法。多情的你可能把这话理解为:“我们永远不会解雇你，我们因你而投资。”而这全然不是VC要说的。他要说的是:“如果事情进行得不顺利，我们就会解雇你，因为地球离了谁都会转。”

*投资团队，任何投资者在投资的时候，确实是这么想的，国外投资商很大的优点是做主团队的利益，当然，如果团队确定不行，他们会帮你引入好的高管人员。

　　谎言六:“我们有很多资源和时间提供给你的公司。”这时VC很可能是在敷衍—他自己也许早已忙得不可开交。企业家们可以指望一个VC每个月花5到10小时在自己身上。但要记住，这已是极限，而且你还得尽可能地缩短每次董事会议的时间。

*任何投资商都希望不花任何时间获得很高回报，但是基本上是不可能的，所以为了保证其投资的增值，投资商肯定会投入时间和精力，具体因投资商、因项目的阶段，因管理层能力的强弱不同，介入的层度也不同。

　　谎言七:“这是美妙的投资条款。”事实上，美妙的投资条款是根本不存在的。如果一定要用一个词来形容创业者决定投资条款时的这条道路，那就是“崎岖”。

*合同是以最坏的情况发生为假设的，所以肯定会有很多条款看起来像不平等条约，但是投资商的出发点是为了保证其利益不受损害。

　谎言八:“我们可以为你在我们其它的客户中打开便利之门。”这是一句双重谎言。首先，一个VC不会总能在客户中施行便利。其次，即使他能办到，你也不能真就指望那些客户会一直用你的产品。

*其实投资商有很多资源，并且乐益让你分享他的资源，因为你的增长就是他的增值，所以创业者要充分利用，当然这些资源的利用是基于利益共享的基础上的。　　

谎言九:“我们喜欢早期投资。”VC们都幻想着早期投入100万美元，就能在日后拥有像Google般的大比例股权。这才是他们所喜欢的“早期投资”。而你知道为什么大家都熟悉Google那惊人的投资回报率吗?这个原因就跟我们都熟悉迈克尔·乔丹一样:因为他们都绝无仅有。如果这情况很常见，就没人会去写他们了。所以归根结底，VC要投资的是经过考验的团队、经过考验的技术，并处于一个经过考验的市场中。我们VC是很注重规避风险的。

*看风格而论，有些投资商愿意并且有能力进行早期项目的投资，当然越早期的项目找到投资商的难度越大。

被媒体评价为“一举一动都牵扯到内地风险投资走向”的阎焱，正在成为中国创投行业的一面旗帜。中国创投业和一些引人注目的产业一样，开始拥有自己的明星了。

在投资盛大18个月以后，软银亚洲顺利退出，只是投入的4000万美元变成5.5亿美元。这让软银亚洲掌门人阎焱离他的目标又近了些，打造亚洲风险投资机构著名品牌是现在的阎焱对未来的定位。当然，这个品牌或许不叫软银亚洲。

在中国创投业处于起步阶段、多数本土创投机构还没有学会怎样做风险投资的时候，软银97%的投资回报率和阎焱的目标像一杆孤独的大旗，或是孤独的大旗之一。

出生在安庆小城，自小有鸿鹄之志的阎焱已经离最初的人生理想很远了。美国的自由和中国的开放让阎焱有了更多的选择机会，这些机会让阎焱走出了意想不到或许更为精彩的人生之路，让阎焱成为中国创投界寥若辰星的弄潮儿之一。

梦想
安徽安庆是长江边很小的古城。小时候的阎焱隐隐约约觉得自己出生的这个城市太小，自己属于一个宽广无比的世界。离开这个地方到一个很大的世界里去，在那个宽广无比的世界里散发光芒，是幼年阎焱心中的未来人生景象。

“人一辈子不管做什么，是有一个动力的，如果对生活很满足的话，就不会有很强的动力，根据热力学第二定理，动力就是能量的差距，期望值越高就会越不停的push（推动）自己。”阎焱这样解释来自性格的人生动力。

十七八岁的时候，阎焱处在能量差距的一个端点上—能量最弱的那个端点。1975年1月份，打了两年专业排球的阎焱选择了下乡插队，不想在未来成为一个排球教练。下乡插队是那个时代一种时髦的选择。但对阎焱来说，这是自觉也是现实的选择。阎焱想要离家去闯荡世界，想要在广阔的天地里有所作为，插队是实现这些憧憬和愿望几乎惟一可行的道路；同时，插队下乡可以带来上大学的机会。

“去插队时心里老有一种感觉，觉得有机会能上大学，因为‘文化大革命’时候是工农兵学院，到了农村以后可以推荐上大学。”阎焱说。

但现实从来都是要给人以磨难的。

那个时候阎焱明白了什么叫贫穷。因为没有钱坐火车，只能像《铁道游击队》里的画面那样扒火车，然后给人抓住了……OPEN、开朗的阎焱低下头，需要用暂时的停顿平息心灵的颤动。阎焱不愿轻易回忆那些艰苦岁月的细节，回忆自己——一个有远大抱负、自尊骄傲的青年在社会最底层挣扎的景象，这会让心灵失去平静和快乐。

然而对一个青年来说，生活的艰苦并非难以忍受，最重要的是未来。在度过了热情的第一年后，对人生希望的打击一点一点积累，让青年阎焱越来越痛苦。每天早上起来完全不知道明天会怎么样，放眼是一片极其贫瘠的土地，想到自己可能会在此潦倒一生，阎焱感到绝望。

“那几年的经历让我真正懂得了人之所以为人的很多东西，对后来的人生很有好处。”阎焱说。和那个时候相比，阎焱觉得现在做投资人的繁忙、辛苦，一天只睡一小时都不算什么。

“下乡的时候想的特别多，而且插队以后回到城市有一种嫉妒和不平的感觉，我以后回想起来，为什么很多革命会来自农村，就是看到了一个巨大的城乡差别。一个人出生在不同的地方会带来这么巨大的生活、境遇的不同。”阎焱感慨。

农村生活也在阎焱心中种下了改造社会促进社会公正和效率的愿望种子。

1977年恢复高考，阎焱很开心，并顺利成为“文化大革命”后第一批大学生。本想考北大的文科，由于北大只在安徽招一个考古系学生，而北影导演戏也没有招生，阎焱上了南京航天航空大学。因为从小对飞机着迷，爱看《航空知识》，阎焱觉得将来开飞机在天空中翱翔是多么伟大。但现实再次打击了他，飞机设计专业让他觉得非常没有意思。阎焱的大学生活的主要业务是读很多小说，《牛虻》、《红与黑》这样的小说对阎焱有巨大的吸引力。

毕业后被分到当时三机部下属的合肥一家工厂。想改变社会而不是机器的阎焱于1984年考入北京大学社会学系，成了费孝通先生的研究生。其间参与了国务院体改委的政策研究，以及一些社会活动。

然而梦想读北大社会学然后当大官的阎焱却失望了。由于觉得社会学有些部分比较空洞，而经济既可应用于政策又能发挥理科教育背景的优势，1986年，记忆力好、非常会考试的阎焱拿到了普林斯顿大学的奖学金，赴美攻读一直比较感兴趣的经济学。

“现在回想起来，大学本科四年的理工科训练对现在做投资很有好处，尤其对做数量分析非常有利，还有我们现在做财务模型。对后来学国际经济都是非常有好处的，因为要学数量经济学。后来在普林斯顿的博士资格考试，我考我们系历史上最高分，就因为我数学底子很好。在北大读社会学让我理工科的直线思维方式发生了很大的转变，学会了如何深层次的思考问题，对中国社会有了更深刻的了解。这对我后来回中国做投资也是很有帮助的。”阎焱总结。

在美国

美国和阎焱小时候的想象完全不同，“比想象的好一百倍”。

“美国人真诚，当时跟美国人接触是，他们帮助你很无私。在国内老有人管，到美国没有人管了，这个社会特别适合我这种人，我爱干什么干什么，完全看你的能力，只要你能证明自己，社会一定会给你机会。因为自由，可能美国是集中了世界上最美好和最丑恶的东西，总体来讲是一个法制社会，能人尽其才的地方。”和很多中国人一样，阎焱对美国抱有很大的好感。

阎焱在美国很快如鱼得水。在花费了10个月消灭哑巴英语后，攻读国际经济的阎焱很快成为普林斯顿大学威尔逊国际学院的高材生，随后因为数学好以该系历史最高分通过博士资格考试。

1990年底，阎焱放弃博士学位进入世界银行工作，成为专业从事研究的经济学家。然后世界银行的官僚气息和沉闷驱动阎焱在1992年放弃优厚的薪金福利跳槽，加盟美国知名的思想库“Hunson Institude”，研究美国对中国和北亚的政策。两年后，书出了，研究成果有了，阎焱又一次感到boring（无趣）。“那个时候我书也出了，正在想这一辈子不知道该干什么好。后来躺在床上想人一辈子最好的事就是花钱，花别人的钱，花大钱，那就是投资啊。”阎焱哈哈大笑。

从事投资工作机遇的来临对阎焱是一个重要的转折。

阎焱在世界银行工作期间的上司在加盟AIG（American International Group,Inc.,即友邦保险）后，一听说阎焱离开世界银行，立即给阎焱打电话，邀请他加盟AIG。AIG是1919年在中国上海成立的，因为这种渊源，20世纪80年代中国刚呈开放态势，友邦保险便提出了口号“打回老家去！”，而在中国进行直接投资则因为当时中国正积极吸引外资而被作为战略性的举措。

1994年底，阎焱加盟28亿美元的AIG基金。

喜欢改变、喜欢接触新鲜事物、喜欢挑战的阎焱和美国文明天然地彼此契合和包容。“当时AIG基金创始人，就是我在世界银行的老板。我辞职的时候他当然很不高兴，这对他的工作是一个突然的打断，但美国人很尊重你的个人选择，他理解你，尊重你，敬佩你。因为我离开不是为了钱，我的薪水只有原来的三分之一，是去做研究。所以三年以后他去做AIG基金，第一个就打电话给我，希望我回去和他一起工作。”阎焱说，看上去有着感恩的心情。

从事专业投资或许是上帝给阎焱的恩赐，更确切些是对阎焱的回报。此后阎焱再没有对工作感到boring了。

激情十年

“没有一项工作像投资这样适合我。我在这行已经做了十年了，我没有一天是感到倦厌的，每天起来我都觉得是精神抖擞，觉得又是一个新的一天开始了，世界上哪有一个职业能带来精神上的回报，收入又非常好。”阎焱说这句话好像就是在感谢上帝。

在AIG期间，阎焱负责在中国的投资，七八年间做了七八个项目，一个项目一般是两亿美元的规模。阎焱形容最早进入中国做投资的时候像“皮包公司”—拎着皮包到处走，而国人也多以为他是来捐钱的，当时人们以为基金就是福特基金那样的慈善基金。

因为AIG的定位是投资基础设施，所以阎焱最早投资的项目是路。阎焱说当时路的回报很高，在20%以上。之后政府看到修路也能赚钱就加设收费站，修路的收益率迅速跌到百分之六七。

然而当时最大的风险还不是被分一杯羹，而是“政策性风险”，这种风险在当时比现在大的多。AIG与加拿大贝尔一起，第一批投资联通的资金，两年后被政府叫出。当时做基础设施的基本都是政府的公司，阎焱记得当时投资了四川一条路叫成绵高速路，公路公司的董事长是由四川省公路厅厅长兼任的，后来这位由于此事被判处死刑。

类似的投资经历对早期进行直接投资的外国基金来说都不陌生，很多基金，尤其是派黄头发蓝眼睛的人来中国进行投资的，都血本无归，付出了昂贵的学费。

AIG基金的幸运在于有中信、中国银行这样的股东兼顾问，而阎焱在政府、工厂的工作经历使他熟悉合作伙伴的心态，熟悉中国国情，所以阎焱在中国的投资还是赚到了钱。

阎焱比较得意的一个案例是对中国海洋石油总公司的投资。2000年，中海油第一次纽约上市失败,中海油陷入低谷,其承销商中银国际找到了阎焱。2000年4月份，阎焱和以卫留成为首的中海油管理团队第一次见面,相见投缘。阎焱认为，中海油自1982年成立第一天就展开了与外商的合作，熟悉国际企业运作惯例，更重要的是其拥有的是一支以魏留成为代表的专业化管理团队。这是阎焱所见过的国内最具开放意识的国有企业。阎焱于是在一个月内完成了对中海油2亿美元的投资，在这之后两个月，李嘉诚才跟入。一年后，中海油在纽约上市成功，一年半的时间，AIG获得了一倍多的收益。

到2001年离开AIG时，阎焱已经是AIG最年轻的合伙人。2001年1月软银亚洲信息基础投资基金成立，在全球招聘总裁，要求是亚洲人，有企业管理经验、10亿美元以上基金管理经验、懂IT。在通讯公司工作过的阎焱在七八十个候选人中脱颖而出，于2001年10月上任。

“投资这一行对人素质的要求、综合能力的要求是最全面的，既要懂金融，又要懂行业，又要懂管理，又要懂与人打交道，怎么去判断人，另外这个行业是高度竞争的行业，只有最优秀的人才能生存下来。”阎焱评价。

创投旗帜

成为10亿美元基金软银亚洲的掌门人对阎焱而言是在投资领域的一次攀升。软银亚洲在中国的投资比重较大，阎焱上任以后更大，现在在中国的投资占整个投资额度的70%左右。在四五年里，软银亚洲投资了四十多个案子，年投资回报率是97%，在亚太地区这或许都是最好的业绩。而投资盛大更使阎焱带领的软银亚洲在中国风险投资业声名远播。

在2004年一个中介机构的评选中，软银和阎焱超过了长期占据老大位置的IDG，成为最受业界瞩目的机构和投资人。

阎焱每年几乎要看三百个项目，每个项目都参加。每个被投资的公司每个项目阎焱都要亲自去公司走访，会见管理团队，参与谈判。在和企业打交道时，阎焱最看重的因素是企业领导人的品质，然后才是企业的盈利模式。这或许是多数在中国成功的风险投资家的共同原则。“以我多年的投资经验，投资失败95%甚至99%都是因为选错了人，而不是投错了项目本身。因此我们在选择受资对象时，用40%的精力来考察公司的商业模式和盈利模式，用60%的精力来考察受资对象的团队。”这也是为什么在盛大麻烦缠身的时候，软银不为所动坚持投资的原因。

阎焱希望将来在中国的投资不要超过基金额度的一半。但阎焱认为中国的投资机会比其他国家更多。在阎焱的观念里，从投资意义来分割中国，中国至少有四五个国家那么大，珠三角、长三角，津京塘，东北，中国是个最难做投资的地方，但也是最有潜力的市场。

“我觉得中国风险投资今后三到五年会是一个高速发展期，现在在世界上，投资中国是最火的地方，资金市场上都在谈中国。”阎焱对中国风险投资行业深具信心。

目前阎焱正在募集二期基金，采用合作人制，他自己也将成为首席合伙人。阎焱希望这个基金将成为亚洲知名品牌。

这个目标与阎焱年轻时当大官的理想已经非常不同了。但人生之路是可以殊途同归的，以“花钱收钱”为职业的阎焱同样能促进社会公平和效率。

阎焱清晰的记得一件小事。在去看AIG期间投资的路时，被路边的农民硬拉到家里吃饭。农民感谢他，路修通以后当地农民的年平均收入翻了四五倍，菜可以卖到城里，猪、茶叶价格都可以卖得比较高。这令阎焱感触很深。阎焱说，现在，对自己而言，赚钱并不重要，重要的是怎么回馈社会。

中国创投需要等待更多的阎焱、更多的力量，等待真正有力推动中国社会进步时候的到来。

做了几年的VC，操作了几十个项目，接触了无数的创业者，参与了多个创业企业的管理。体验了一个个企业一帆风顺的成长，慢慢长夜的煎熬，转眼间的崩溃。非常希望把自己的经历、体会、想法拿出来分享。

创业投资的获得取决于创业企业的素质外，还需要一定的融资技巧。

第一步，引起投资者的注意，但了做好公司的业务这一内功以外，还有以下几种外功可练：

1.宣传，通过报纸、网站、杂志等媒体的一些软文对公司进行介绍，当然有媒体关系最好，无关系者，就要动脑筋。本人曾见过某公司先以外国读者的身份要求某国外媒体写有关公司的报导，然后国内的媒体跟风转载。

2.参加行业内各种聚会，参加各种投资相关会议，多宣传，多交流，多结交朋友。

3.通过律师，会计师，成功的创业者，政府官员，中介机构，进行推荐。

4.直接找投资机构。

其实不管你缺不缺钱，想不想融资，上述活动对公司都是非常有价值的，除了可能的融资，还可以帮你提供很多想法、思路、参考、合作伙伴等。

第二步，准备公司的商业计划书[PPT版本]或Executive Summary以直接提供给有兴趣的投资者或通过你的朋友推荐给投资者。要求简单，明了，重点突出，着重强调市场机会，公司目前的成绩，今后的发展计划和财务预测。PPT最好在10页左右，Executive Summary在2页A4纸左右。有些公司准备了几十页的商业计划书[word版本]，即使这样，也要在前一两页写一个概述，因为投资者一般没有耐心看你这么多的paper。在BP中有很多创业者很喜欢，而投资者却非常忌讳的词千万不要出现，如“本公司开发的是一个从来没有任何人开发过的市场”，这个对投资者来讲就是巨大的风险，你有什么能力证明这个市场是存在的，并且是你是有能力来开发的？

每三步，准备好如何做presentation，如何把你的想法以最佳的方式表达出来，可能还要准备一些漂亮DEMO，我在项目接触过程中也经常碰到这种问题，投资者对你的业务的认知基本上是零，语言的解释又常常会很乏力，所以用一种直观明了的方式来演示，是最好的办法，可能一个Flash来演示就一目了然了。另外一方面，做Presentation，很多时候是虚实结合，不能有一说一，也不能天马行空乱说，即要让投资者觉得你的可信，又要让投资者有很好的前景预期，

每四步，另外一个重要的准备是，想好投资者会提哪些问题，如何应付。本质上来讲，就是要想好你PPT后面的东西，有关这个内容，比较复杂，有空专门写一下。企业家可以请一名无须担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程，虽然请这样一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出一点代价通常是值得的，毕竟给创业投资人留下好的第一印象的机会只有一次。

每五步，漫长的前期交流和谈判，基本上把投资和交易结构确定下来，其间需做好五个方面的准备。

（1）要让投资者对你个人、团队、企业留下良好的印像，包括团结、激情、实干、节俭、思路清晰，包括请投资者吃饭等小细节都要注意。

（2）把握谈判的进度和让步的迟度。任何商业谈判都是同样的道理。不再详述。

（3）准备应对一大堆问题和补充资料以考查投资项目的收益和风险。如可能需要财务预测的spread sheet，可能需要你的一个年度的执行计划等等。

（4）准备放弃部分业务。在某些情况下，创业投资人可能会要求企业家放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说既很现实又很必要，因为在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。

（5） 准备做妥协。从一开始，企业家就应该明白，你自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一个也是最重要的一个决策就是：为了满足创业投资人的要求，企业家自身能做出多大的妥协。一般来说，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于创业投资人来做出这种妥协是不大现实的。

未完待继

一、外管局11号文/29号文/75号文成全年业界最大关注点

二、中国首部创投法《创业投资管理暂行办法》出台

三、2005年中国创投新募资金40亿美元，软银亚洲二期募资引领年度募资潮

四、Sequoia Capital组1.68亿美元中国基金，主流硅谷创投进中国

五、BlogChina、BlogCN、MOP等分获千万美元投资掀投资Web2.0风潮

六、阿里巴巴10亿美元收购雅虎中国成中国互联网最大并购案

七、百度、分众、德信等纳斯达克上市注解中国创业投资TMT时代

八、中国民营企业首登纽约证券交易所，无锡尚德上市募资4亿美元创中国民企美国上市首轮募资新高

九、众多VC换岗造就中国创业投资行业人事变动年，中国创投进入VC2.0时代

十、2005年中国创投年度投资10.57亿美元，创历史新高受阻

你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
你的管理队伍的成员都是成功者吗？

你的公司和产品如何进入行业？
目前的市场潮流是什么？
在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？
你如何判定行业的全部销售额和成长率？

对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？
在你所处的行业中，季节性的影响因素是什么？
和其他公司相比，你的公司有什么不同？
为什么你的公司具有很高的成长潜力？
是什么使你的公司具有特殊的地位？

你的项目为什么能成功?
为什么说你的产品/服务是有用的?
你的产品能为使用者带来什么?

是什么使你的公司和产品变得独特?
当你的公司必须和更大的公司竞争时,为什么你的公司会成功?
你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求?
你的产品由作为标识的商标名称吗?
你的产品可以重复使用麽?
你产品的质量是高还是低?
顾客最终是否是你产品的最终用户?
你的产品所面对的是大众用户还是单个的大买家?

你的竞争对手是谁?
你的竞争对手在哪方面比你强?
和竞争对手相比，你具有那些有事?
和竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？
你的产品有哪些替代品？
据你估计，你的竞争对手会对你的公司做怎样的反应？
如果你计划取得市场份额，你将如何行动？
在你的营销计划中，最关键的因素是什么？

你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？
当你的产品/服务成熟以后，你的营销战略将会怎样改变？


你的顾客群体有多大？
你的顾客群体在统计上的特征什么？

你认为公司发展的瓶颈在哪里？


你的公司有多少名雇员？

在最近的将来，你预计需求会是什么？


你的竞争者是否在设备方面比你有优势？


谁拥有专利？

目前的研究和开发方向是什么？

每年公司投入到研究和开发部门的费用是多少？

做了几年的VC，参与了众多的项目，接触了无数的创业者，参与了多个创业企业的管理。体验了一个个企业一帆风顺的成长，慢慢长夜的煎熬，转眼间的崩溃。非常希望把自己的经历、体会、想法拿出来分享。什么是VC最喜欢的商业模式？这个话题拿出来做为我的BLOG的开篇语，与大家交流。

VC，不知什么原因国内翻译为“风险投资”，但是此风险（venture）非彼风险（risk），事实上创业投资的人都会刻意规避风险。

一个新的公司或一个投资项目，通常有三个方面的风险：一个是市场，二是技术，三是人。

我们先来谈“人”的风险，美国经过二十五年的发展，有很成功职业经理人，所以人的风险相对较小，而中国的“人”的风险比较大，这也是中国创业企业面临的最大问题。

对于“市场”风险，由于美国的各行业市场基本上都已经发展得很成熟了，所以，创业项目更多是去开辟新的市场。而对于中国，原有的市场并未被充分挖掘，所以中国的新项目只要把市场定位在已有的市场中就可以规避这一风险。

同样的，利用美国的现有的技术到中国开发新的应用，就可以规避“技术”的风险。



所以，从风险投资的角度来讲，如上图示，成熟技术+成熟市场的商业模式是最好的，其次是创新技术+创新市场，再次是创新市场+成熟技术，对于创新技术+创新市场的商业模式，投资者就会非常谨慎，一般不会轻易投资。

创新技术+创新市场的项目，市场不知道什么时候起来，总量和增值速度都不确定，技术的稳定性，可靠性都需要验证，并且团队成员没有现成的商业经验可以借鉴，目标用户、收费模式、价格策略、营销渠道、产品设计等等都需要摸索和验证，项目的风险会非常大，周期长。

综观中国的企业，先行者通常不能分享胜利的果实，如VCD，手机的。说得更近一些，就是众多基于3G的项目，举个简单的便子，如手机电视，这是一个典型的创新技术+创新市场的项目，虽然大家都知道3G肯定会来，都知道手机电视肯定会有市场。但是3G什么时候来，有多少用户会接受，愿意付多少钱，这些都是未知数。

相反，看Ctrip, 51job, Focusmedia做的行业其实都很传统，订票、工作中介，广告，用的技术也很熟，但是市场很明确，容量很大增值速度快，商业模式很清晰，所在在业务和资本市场都有很好的表现。

未完待继