在思科眼里，中国客户和他们的买卖行为可以归纳为这样几个特点：
    
     　　“应用一窝蜂”。如宽带开始流行的时候，大小楼盘都开始跟风，进行宽带采购。
    
     　　“我也要”。即一个单位采用了某一品牌，其它单位也会不甘落后，因此最重要的是能够先将自己的设备打入一家，再遍地开花。
    
     　　“输人不输设备”。即自己部门采购的设备一定不能输过旁边部门的设备。
    
     　　“关系”。在中国做生意有了关系不一定成功，但没有关系却万万不行。
    
     　　有鉴于此，思科对于希望进入中国市场的厂商发出这样的忠告：
    
     　　“对中国市场要有高度的敏锐性和快速反应”，“许多资源只会存在一阵子，一旦发现资源就要马上扑上去”。
    
     　　“品牌形象越来越重要”，“相当多的国内厂商坚持采购最好的品牌，在这种情况下保持品牌形象更显重要”。
    
     　　“尽快发展各种渠道”，“在中国，有１０００万家企业在工商局注册。这是一个大得让你问自己‘谁是我的客户’的市场，企业不可能自己培养员工去发掘这个市场，只能尽力完善销售渠道对市场进行渗透”。

   “有关系就没关系，没关系就是有关系”，这句有点绕的台词是中国人
关系学的写真。中国人办事，一般不是想着遵章循法去开展，而是先
想想自己认识的人中有没有跟这事有关系的，然后通过这种关系去办。
老实的人在找不到关系后就死心塌地地从前门进去遵章循法地等着办，
“聪明”的中国人则会通过关系网寻着“蛛丝马迹”地去拉关系走后门。
 
　　  在中国人的日常生活中，拉关系就是一项重要内容。有朋友来自深圳，
却非说是自香港北边来，大谈特谈在中国“关系学”乃第一生产力，无论政治、
经济、社会、文化等诸多领域，若没有“关系学”的内容在里面，则无法真正
促进生产力的发展。他说他虽然是从深圳来的，但偏偏喜欢称自己是从香港
北面来的，主要是突出深圳与香港之间所发生的密切“关系”。没有这种特殊
的关系，就显不出深圳的存在。

　　任何一个单位，谁掌握了用人权和财权，谁就拥有了真正的权力，
成为真正的一把手。仅仅是名义上的第一把手，往往是徒有虚名的。
真正的一把手有了用人权和财权，往往会把此看作自己手中的“私权”，
在提拔人和分配财物时，竭力使“自己人”受益，而“自己人”也知晓事成
“背后”是谁真正“使了劲”、“起了作用”。其结果是，一方面让对方莫忘
自己的恩典，服从自己的权威；另一方面，一把手还可以得到一定的
心甘情愿的回报。就这样，所谓的“公权”，变成了自己进财谋利的“摇钱树”，
国家选拔的人才就成了自己的“家奴”。这一现象足以说明“关系”的重要、
以及人们对“关系”的信赖和依附，把“关系”推在高于组织、法律和各种
规定的层次上。有了“关系”就可以得到真正的权力和好处，没有“关系”，
充其量只是一种形式上的棋子，或者是一种名义上摆设。

　　历史上，这样的例子可谓比比皆是。明朝嘉靖年间，徐阶担任类似
首相职务的首辅，前首辅严嵩的日子就不好过了，因为严嵩之前的首辅、
提拔徐阶的夏言遭受过严嵩的残酷政治报复，以污蔑皇帝等罪名进行迫害，
以首辅之职被处极刑。严嵩因为不属于夏言的关系圈子，所以他们之间的
斗争就很激烈。接着，随着斗争推进，严嵩事发，削职为民，夏言提拔的
人徐阶就占了上风，为了报复严嵩对夏言的迫害，狠狠制裁了严嵩，严嵩
儿子被处死，财产被充公，自己也饿死在寄食的地方。此后，到了万历年间，
又翻开新的一页。徐阶提拔的张居正走上台前，他利用计谋将赶走徐阶接任
新首辅的高拱赶下台，甚至还设计阴谋要把高拱全家处死。

冤冤相报，其实这都是他们为了维持各自关系和整体利益的需要。虽然
徐阶声称“以威福还主上，以政务还诸司，以用舍刑还公论”，其实这是
一种宣传，根本不可能做到。而张居正们也宣称“仁、义、礼、智、信”，
可是在残酷的政治斗争中，在两派政治利益的争夺过程中，每一个人都
不择手段为维持自己的关系，打击自己的政敌，权力欲望和政治野心
使他们成为残酷无情的政客。

    在万历年间，还有一个清官叫海瑞，其实他也是被关系网保护着的，
当年他批评明世宗皇帝被定了死罪，可出乎意料的是没有立即执行，
后来世宗也病死了，海瑞得以释放。据说提拔张居正的徐阶首辅起了
很大的作用。由此一件事情可以看出，“关系”远比法律有效。

　　张居正还说过，“盖天下之事，不难于立法，而难于法之必行；
不难于听言，而难于言之有效。”所谓法律、法令、文件、会议传达，
无一不是纸张的堆积，如果上下级之间没有提拔者与受益者的“关系”存在，
这些“法律、法令、文件、会议传达”只能从一个衙门里走出，又进入另外
一个衙门，“旅行”结束就等于已经贯彻与执行。如果这种情况换成另外一
种方式，只要提拔者稍微有一点意思，下面的受益者都会不折不扣地执行，
“谁养的狗，就为谁效劳”，就是这个道理呀。做幸福的奴才，是很多中国人
的追求！而做奴才受够了主子的气，也一样要把这种乖戾气在下级奴才面前
发泄出来，所以有奴才、狗奴才和狗的奴才之分，中国人最善于把三六九等，
包括天生的不平等（比如农民的孩子还是农民）和后天的不平等！

　　“关系学”的实质就是社会关系，主要是通过人与人之间交往而付诸实
施的一种相互的紧密联系。其实美国人也讲关系，但人家都是在法律范围
内讲关系，而根本不给那种不守规则的关系开后门。为什么在中国社会关系
会替代“科技”而成为第一生产力呢？其实这主要是一种民间的合理说法，
并不见得会得到高层公开的认可，但实际上民众是心知肚明的。比如
“一人得道，鸡犬升天”就是这个道理。为什么法制规章经常无法不折不扣地
执行下去，甚至遭到抵制与强烈的破坏，主要也是这个道理。而我们经常
提到的“人治”，其实质就是“关系学”或“潜规则”在发挥着不该有的作用。