夜里失眠，把《互联网商规11条》翻出来重新看了一遍，里面的很多观点放到现在来看都是正确的。尤其是其中的时间法则，感觉很适合B2C，又联系到近日PAIDAI有人问选择商品的问题，于是结合时间法则重新演绎一遍国内版。

这个理论的大意是讲，第一个进入市场的品牌未必会成为最终的第一品牌，所谓的先行者优势只是提供了有限的时间让你更早更快的进入消费者的记忆(初次购买并得到良好结果且产生持续购买），如果只停留在消费者的印象（知道但没产生足够且持续的购买行为）中是没用的。一旦后来者抢先进入了消费者的记忆，那么先行者将无任何优势可言。这也说明了另外一个问题：为什么世界上最大的B2C都是纯B2C（至少在图书；综合和IT上），因为他们既是市场先行者也是最早最大程度进入消费者记忆的网购品牌。在这种情况下，再强大的传统企业也没有办法追赶超越，比如沃尔玛和巴诺书店线上无法打败亚马逊，百思买干不过新蛋。国内也是同理，我不认为新华书店可以在线上超越当当卓越，宏图三胞可以追上京东，就算完全COPY纯B2C的模式。

好吧，让我们来看一看国内哪些行业还没有消费者记忆的第一品牌，这就是机会：

以下12类商品是相对较大的行业，再垂直的细分行业和本身规模相对不大的行业就不细说了。

1.图书音像：拥有过千万会员的当当和卓越已经是消费者记忆的网购第一品牌并且会继续保持下去，基本没有机会了，这个没什么争议。但请注意，有几家B2C在当当卓越之前就进入书盘市场，当时的实力比当当卓越还要强，但可惜的是他们没有进入消费者的记忆。

2.日用百货：D1；2688；百联几家老牌百货类B2C（他们也卖些书盘数码，量可以忽略不计，故定义为百货类）各家的量不过千单左右，当当卓越百货相对书盘做的也不是很好，对比庞大的消费受众，可以说百货行业还没有所谓的第一品牌，所以还是有机会的。（据说国美最近准备砸大钱做个百货B2C，和本身的3C差异开，不存在线上线下冲突，可以大力去做，就是不知道黄光裕的事对这个有没有影响）

3.IT数码：IT也比较明显，无论是搜易得还是新蛋都比京东更早的进入市场，但是他们只停在消费者的印象（我就属于了解新蛋却经常在京东买的消费者）或没有最大程度进入消费者记忆（搜易得03年就做到几千万的销售额，却没有坚持下去）。那么京东是不是消费者记忆中的IT网购第一品牌呢，是，但只是阶段性的。京东的会员数不过100万，想想看IT市场的消费者有多少？超越京东有没有可能？理论上完全有可能，但需要比京东多N倍的投入和时间：更低的价格；更快的速度；更好的服务；更多的推广等，或者等着京东自己出问题。

4.汽车用品：车趣；中国汽车用品在线；酷卡这些相对有知名度和年头的B2C，日单量不过几百单，并不存在消费者记忆的网购第一品牌。

5.母婴：红孩子成立时间晚于乐友和丽家，却是当之无愧的第一品牌，无论是线上还是线下。这个行业我不太了解，还有没有机会不清楚。

6化妆品：NO.5和天天都是老牌B2C了却声势渐弱，相反妆点却异军突起，不过他们的订单量都不是很巨大，还没有第一品牌。

7.钻石：钻石B2C是个新行业，小鸟；九钻；珂兰；新钻等都比较新，而且钻石这东西不是标准化商品，市场允许多品牌并存，还有机会，不过感觉这个行业不会有所谓的第一品牌，至少在线上。

8.成人：以前七彩谷可以说是第一品牌，今年出问题了后继无人，桔色等竞争对手还不足以接起大旗。

9.男装：也很典型，先行的PPG（我很早就知道PPG但从没买过）完蛋后VANCL（我经常买）后来居上，虽然业内对VANCL争议较多，但说VANCL是阶段性的第一品牌应该没有争议。男装有相对标准化和服装的双重属性，线上会产生第一品牌，又允许多品牌并存，大家饿不死但做第一品牌很难。

10.女装：女装行业不存在第一品牌，商品特质太不标准化了，而且消费者需求又大不同。零售和品牌都很难产生做的很大的，前者逾越不了非标准化的障碍，后者没法说芬理希梦和时尚起义孰优孰劣，各有各的受众。不过有500强的企业看好女装，大鳄进来游泳相信会让这个市场更加有看头。

11.运动鞋：酷噻和好乐买都是做的不错的市场先行者，不过每天一两百双鞋的规模都不算大。市场足够大，机会较多。

12.手表：专做中高端表的手表折扣一天几十单，低端表卓越一天能卖百来块左右，感觉机会还在中低端，因为高端表行业门槛很高。

看到蛋黄的帖子里提到结构化搜索，说的没错，除了本身的搜索功能还应起到导航的作用。这其实是非常有用的功能，也是我在锐意和365时改版想做的功能，受限于技术实力未能完全实现。特此挑选京东；中国新蛋网和美国新蛋网三个网站的商品属性筛选和搜索结构筛选进行比较，给大家参考：

以手机为例：

京东：商品属性只有基本的品牌；价格；品牌3种属性。

中国新蛋网：商品属性比较丰富，有品牌；价格；类型；存储；分辨率；摄像头；蓝牙和红外8种属性。

此外还有智能搜索，记得MARS很早的文章提高提过，还真应用上了，对一些定性因素的关注程度。

美国新蛋网：基础筛选商品属性有商品定位；价格；类型；是否开锁；屏幕类型和分辨率6种属性。

高级筛选商品属性有商品定位；价格；类型；是否开锁；屏幕类型；分辨率；摄影头；蓝牙；红外和通话时间10种属性。

多重筛选商品属性是高级筛选商品属性的多选。

然后我们再比较搜索结果筛选，以搜索手机型号“N95”为例：

京东：按默认的相关度排序，搜索结果排在前面的全是贴膜；充电器；电池等配件，N95手机排在第7位，第一屏根本看不到，这个搜索结果不精准。国外通常会用各种算法来实现搜索结果的精准性，国内技术不够其实可以用土方法：主商品的点击数正常情况下要高于附商品，可以默认按点击数排序，基本上主商品会排在前面。再看搜索结果筛选，京东基本是形同虚设，商品类别里连显卡都有，什么讯景9500GT；微星N9500GT之类的，估计用的是模糊搜索。不过商品类别分的很细，手机；手机电池；手机贴膜；手机充电器是不同的商品类别，便于再细筛选。

中国新蛋网：比京东好多了，N95手机排在第1位，不过估计也是模糊搜索，后面除了配件居然还有N76;N81;N82甚至型号完全不相关的HP打印机。搜索结果筛选比较清晰，每个筛选条件后面有符合这个条件的商品数。商品类别分的不够细，主商品和附件都在手机通讯的商品类别里，不方便再细筛选。

美国新蛋网：最精准，N95手机排在第1位，而且搜索结果全是N95手机和N95配件，没有其它不相关商品。搜索结果和中国新蛋网一样，每个筛选条件后面有符合这个条件的商品数。商品类别比较细，有手机；手机配件和蓝牙手机配件，便于再细筛选。

最近在做一个电商PPT，把从业以来的经验总结一下。我在PPT里把B2C的商品结构（标准化商品）分为三种：20%竞争商品；60%长尾商品；20%利润产品。今天做完后突然想起一些有意思的经历，和大家分享一下。

20%竞争商品：指能跑量的主流商品，同行都在拼价格战的竞争商品，对硬实力要求很高，属于跑马圈地。

60%长尾商品：指跑不出很大量又不时不时卖几个的非一线商品，属于不能不做又不会主力去做。

20%利润商品：自身特有的优势商品，指着它吃饭，比竞争商品利润高不少，但量没有竞争商品大，基本以二三线商品和少量一线品牌为主，属于养家糊口。

竞争商品没什么好讲的，也就是跟随策略了。而在长尾商品和利润商品上，是可以有些空间不小的操作的。

1.用长尾商品给竞争对手下拌：

我在锐意时和PM操作过这么样一件商品：某款二线品牌相机，大家都出不了量，不过由于竞争对手比我们强大，相对的这款相机的量也比我们大不少，大概是我们一个月卖五台，对方一个月卖几十台的样子。那么好吧，我和PM决定把这款相机的价格下调200多（肯定是亏的）。我们这么做的目的是什么呢，就是砸对方的价。因为计算过双方拿货价格差不多（对于该品牌厂商来讲，百十台也很小，不会给更低的价格），而且就算亏很多卖，由于不是一线品牌的原因，量也不会涨很多，最多由5台变成10台。我们船小好掉头，这10台我最多亏2000元。可竞争对手要是跟我们的价格，卖上百台就要亏2万多，虽然对对方不是什么大数，但也被我狠狠咬了一口，而且我可以把这种方式复制到N个长尾商品上遍地开花，够对方受的。如果对方不跟我们的价格还扛着，那好吧，我的市场宣传就会启动，大量该商品双方价格对比的文章就会出现在IT媒体和论坛上。所以无论对方是跟还是不跟，都是哑巴吃黄莲，有苦说不出。最后的结果是对方跟了，呵呵。

2.用长尾商品做量：

在365时，配合PM推过3个商品：音箱；MP3和移动硬盘，都是二三线的品牌，利润一般，平时卖的很少，基本上是可有可无的鸡肋商品。我观察了一下，几家竞争对手也没怎么好好做。反正是鸡肋了，要不要利润也无所谓了，还不如把量跑起来。干脆把利润降到最低，打个全网最低价，同时市场这边配合主推，网站的专题广告和外部媒体的文章推广一起上，短时间内量还都涨了几倍，虽然整体利润没太大提高，但就凭那次销量的大涨，后期也从供应商那多拿到1个点以上的利润和不少赠品。

3.把长尾商品做成竞争商品：

在锐意时曾赶上支付宝3周年活动，给了各家知名B2C活动经费，我拿到的是1万元，竞争对手拿到的是5万元。1万元钱还真不多，干脆砸在某条我非常看好的长尾产品线上，做了个用支付宝买单机升套装的活动。用户一下子就疯掉了（单机套装售价差150左右，成本差不到100），那半个月卖的太火了，直到活动结束后半个月，还不断有新用户打客服电话来问活动的事，都说是听朋友介绍的，量一下就起来了（后来我们自己又做了次类似的活动）。这条产品线以前做的很差，8个月的时间销量翻了10倍，当然里面有很多的努力，但支付宝活动确实是最重要的转折点。至少在我离开锐意的时候，这条产品线都可以说是锐意的优势产品线，也是我和该产品线PM最自豪的事情。（竞争对手当时的活动是砸在全线商品上，不能说不好，但我绝对太分散了，活动效果不是很轰动）

4.寻找利润商品：
还是在锐意，最优秀的一个PM（我培养的，很欣慰）做过这么两件事情：
某个准一线相机品牌以前没接触过，我这兄弟上人家那泡了一个月，和厂商的人混的很熟，在从来没卖过的情况下拿到了最好的价格和支持：该品牌的最新主打型号，我们拿货价1300，售价1450送厂商原装怀表，竞争对手售价1650没赠品，拿货价比我们售价还高。
另外一个准一线相机品牌，也是从来没接触过，没一周，我这兄弟和对方的大区经理好的跟亲兄弟似的，拿到了最好的价格，大量的赠品，新品首发权和上万的推广费。后来对方还主动拿了一个相机型号给我们包销，基本上就是送钱给我们。全北京的经销商都要从我们这拿货，连竞争对手的货都是我们供的。
以上两个事都是在我们还没有帮上游出量，和人家不熟的情况下。我想说的是，很多时候没有硬条件硬基础，就要靠人主动，虽然现在是商业社会了，但中国几千年的文化还是讲“人和”，与供应商的沟通和交往很重要。