这一年来四大门户上B2C的广告日益增多，首页；频道页；文章内页，甚至一个页面上三四家B2C的广告挤着。B2C在门户上的广告ROI普遍在1：1左右，最好的也不会超过1：2，算上SEM/CPS等效果营销，订单获取成本最好的情况也不会低于毛利，再加上订单处理成本；包装运费等，必然是亏的。市场推广的意义是什么？传播品牌，提高知名度，抓新客。这是大家都去做且必须去做的事，就会面对一个问题：客户群再大也是有限的，互联网的资源并不是丰饶的，“入口”的争夺是激烈的。一方面你MKT做的再好，ROI做的再高，也是有极限的；另一方面竞争对手为了与你争夺客户资源，会采用各种方式，比如买断优质“入口”进行排他，比如采用跟随策略，行业领跑者的广告投到哪就跟到哪，表现形式都抄袭你，现在就有某山寨3C商城采取此方式。更恶劣的甚至在广告语中出现非善意比对，我在加入现任公司之前就曾采取过此策略，在现任公司投放广告的媒体上投放与现任公司广告形式一样的广告，广告语是“XX商城真便宜，XX网更便宜”。当时各为其主，没什么好说的，呵呵。
MKT最实际的作用就是拉新客，高昂的新客获取成本，最合理的转嫁就是新客成为老客户后的重复购买获利和客户的口碑传播。MKT辛苦从红海中把新客拉来，我们就要尽一切努力把客户留下来，这个持续的过程没有竞争对手，只有我们自己做的好不好，也就是所谓的蓝海，且成本很低。新客能不能留下来持续购买并产生口碑，沉睡客户能不能有效唤醒，取决于以下几点：
1. 购物体验：这个体验包括价格；速度；库存；服务和WEB端的用户体验。新客与B2C的纽带是脆弱的，购物体验有一点做的不好，就很容易造成流失甚至产生负面的口碑。在这里我不得不再次拿BUY.COM作为反面教材：成立于1997年的BUY是一家以3C为主的综合B2C，在N年前就曾实现过盈利并成功上市，而今天的BUY的情况是退市连年亏损。为什么拥有1200万会员的BUY会是这种情况？因为它是一家MKT公司，每年巨额的广告投放，网络，车身，电视……靠推广和低价不停的抓新客，自己却不做库存物流，订单都转给供应商处理配送，典型的纯“轻公司”，所以缺货现象严重，配送慢，返修麻烦，抓来的新客绝大部分都流失掉。
2. 关联推荐/个性化推荐：基于BI的精准推荐能有效帮助增加入篮率，想想啤酒与尿布吧，还有超市结帐台摆放的小食品/生活用品，还有那“遗忘的购物车”(收藏夹中的商品是不是在结帐页面和每次登陆的时候再次展示一下)，具体的思路我之前写过：《B2C之关联推荐：聚物，聚人》。
3. 日常的邮件营销：虽然很多人哼哼唧唧说邮件营销是骚扰用户，不顾用户感受，但是EDM做的好的B2C，EDM带来的销售额能占到整体销售额的5%甚至10%。所以去TM的“用户感受”吧，只要别发的太频繁招人反感，商品组织的好点，美工设计的好点，题目清晰诱人，OK，开工了。BTW：美国几个大牌的B2C，每天凌晨准里往我邮箱里扔EDM，请注意，是EVERYDAY，不过设计的都不错，标题动不动就DEALS；SAVE UP；10%OFF；CLOSEOUTS和FREE SHIPPING，很刺激。
4. 结合基于RFM加入时间维度的促销邮件：主要是为了唤醒沉睡客户，这点我之前写过两个：《B2C如何发券》和《EBAGS给我的生日礼物》。额外提两点：1.如果你想给用户折扣来拉动购买，可以找很多理由，甚至看起来就很假但招人喜欢的，比如“本周我们的CFO休假，所以我们大放价，在他回来之前”之类的；2.EBAGS弄巧成拙，本来第1封EDM让我很HAPPY，在之后的半个月里给了我4封邮件，不停的催促我用那SPECIAL SAVINGS，最后还给了我1封最后通告，FT！一定要注意防止过或不及，对已经几次唤醒未成功刺激的沉睡客户，要适可而止，以免引发负面效应。
5. 客户主动传播：鼓励忠实客户主动的向其他人推荐网站，对于推荐成功的客户给予奖励。其实就是利用“蚂蚁雄兵”的力量，最低成本且最有效果的进行正面口碑传播，你也许不相信商家的广告，但你愿意相信你的朋友/网友。目前国内做的最好的当属京东的“推荐有礼”，具体可以登录京东网站参考。
6. 客户评论的力量：真实的客户评价和评分能够帮助客户作出购买决定，别听我们怎么说，听听其他用户怎么说，真实的客户评论比商家更权威。对于不极端的客观负面评论，我们可以尝试引导他，既然这个商品不好，那您是否能告诉大家您认为/您更倾向于哪个商品更好（当然是我们网站有的商品，可以通过评分来判断是否是负面评论）。另外精彩幽默的客户评论还能聚集眼球，打造畅销商品，例子见我以前写的《B2C之评论的力量：打造“眼球”商品》。
说了这么多，就是表达一个最简单的道理：维护老客户的成本，远低于拉新客的成本，决定你规模增长/持续盈利的中流砥柱正是这些沉淀下来的老客户，当然服务水平是硬能力，但也要有主动出击的软能力，挖潜挖建，持续且不遗余力地深挖潜。昨天在MSN上跟MARS同学聊MKT与CRM，MARS同学的比喻更贴切：MKT是狩猎，猎人跑到森林里打猎，一是不保险（不一定能打到），而且竞争性很强，二是武器和时间成本不低；CRM是养殖经营，就是把打到的动物放到栏里好好养肥（持续购买力）或等它们下崽（口碑传播）。通俗易懂，MARS同学我是你的FAN～～
本月关注网站：周老板的“趣玩网”，主打创意百货，口号“创意点亮生活”。节前在周老板那儿买了几样好玩意儿，在公司收货的时候办公室的小姑娘都过来围观，心中不禁暗爽。
最后，本月事多，估计多半个月没什么时间写新东西了，等下旬上海派代年会回来再写感想吧。PS：欢迎届时参会的我的FANS们向我索取合影签名～～
amazon services：
1.sell on amazon:
amazon的marketplace，第三方商家在amazon上销售自己的商品。marketplace销售额占amazon整体销售额的30%，我认识的大卖家一天在amazon和ebay上各销售5000件商品。卖家体系包括seller;powerseller和merchant，如果在美国本土没有仓库，就必须使用amazon的fba服务（fulfillment services by amazon）。
2.fulfillment services:
amazon的仓储配送服务，仓储部门按每件商品/面积/天收费，配送按每件商品运费收费。结合marketplace和powered by amazon，为第三方商家处理订单。
3.build a website:
分为powered by amazon和webstore by amazon:powered by amazon是面向大企业的定制外包运营，如target（淘宝和优衣库就是学powered by amazon）；webstore by amazon面对中小企业，美国成千上万的中小企业在使用webstore by amazn服务，并且可以和amazon的marketplace打通（淘宝和shopex合作的店掌柜亦是学webstore by amazon），不贵，几十刀月使用费+销售提成。
4.payment solutions:
amazon的在线支付工具amazon checkout，应用在amazon；marketplace；powered by amazon和webstore by amazon上，比paypal的好处是不加收支付手续费。
5.advertise on amazon:
amazon的adwoeds/adsence，外部商家可以购买amazon的广告：首页的AD，搜索页；商品详细页；订单确认页等，根据商品关键字精准匹配，按CPC点击收费。
6.amazon associates:
amazon affiliate，就是我们说的联盟，只是表现形式远比我们多样化：除了常见的文字链和banner外，还有导航和astore（直接把amazon的商品嵌入你的网站，展示，购买，购物车，结帐，表面上看都在你的网站完成，淘宝的TOP里也有这么个功能，还是学amazon）。
7.amazon web services:
aws即amazon基于saas的云计算服务，主要包括s3简单存储服务；ec2弹性云计算服务；sqs简单排列服务和sdb简单数据库管理服务等。amazon是最早开展云服务的公司之一，现在数以千万的企业使用aws服务，比如全球最著名的网络游戏“第二人生”就是跑在amazon的服务器上。
8.amazon gift cards:
没什么好介绍的，amazon礼品卡，这玩意在美国卖的挺火的，公司个人都用这个当礼物送人。貌似amazon还有个礼品卡网站，你可以用其它公司/网站的礼品卡兑换amazon gift cards。
昨天上当当买书时看到新的个性化推荐功能，看了一下，关联推荐功能做的还是不错的，比较精准。其实这个功能对有一定的规模的B2C是很有帮助的，大力挖潜以增加入蓝率。推荐分为两种：基于商品的关联推荐和基于用户的个性化推荐。
关联推荐的表现形式主要是“看了还看了”和“买了还买了”，对关联性权重有要求，需要为不同商品设定不同的权重值，否则就会出现“看了还看了”一次推荐多个类似商品，搞的用户很茫然。应该给多个的关联商品打上不同的权重比例标签，优先推荐权重高的商品。而“买了还买了”也是一样，如果算法对关联性权重不进行甄别支持度，则会出现买一张存储卡，关联推荐出手机，相机之类的，因为它们曾出现在同一张订单里。如果买一款手机/相机，推荐个卡，这是没问题的，但是反过来，我想没人看到一块存储卡，想再买个手机/相机吧……
个性化推荐主要是根据用户的行为，特性，购买历史记录和群体特征来做推荐。要注意推荐时不光要从相似人群的购买记录里提取数据，亦要关联这个用户自己的购买历史数据库，否则就会出现推荐给用户一本之前买过的书或者给买了尼康相机的用户推荐佳能镜头之类的2事。购买历史记录不光在于剔除无效商品，而且可以和RFM及EDM结合：比如用户买了一台索尼相机和附件，那么两年之后我们应该发EDM给用户推荐存储卡/电池之类的附件（存储卡已经不够用了，电池已经快失效了），三年之后我们应该发EDM给用户推荐同价位价格略高的索尼相机（用户该升级换代了，且默认用户三年时间收入增长了20%，有了更高的购买力和商品需求），再塞给用户一张优惠券，告诉他因为之前他在我们这里买过XX商品，所以他在我们网站升级商品将获得折扣。除了推荐商品，还能够根据用户的特性（区域/收入/年龄/职业/性别/兴趣爱好等）来实现SNS化，聚合圈子，亦能结合Wish List愿望清单功能，把自己想要的商品展现给圈子里的好友。
关联除了能帮用户找到需要的商品和B2C增加销售机会以外，甚至可以优化库房货位摆放，用关联规则算法，分析商品相关性，把高相关的商品放在一起，大幅提高拣货效率。（当然全面应用随机货位的先进库房不需要）
最后，大家都知道著名的“啤酒与尿布”案例，之前我有恶趣味的想过：如果是一家以男性用户为主的B2C想扩展化妆品之类的女性商品，把安全套和化妆品放在一起促销怎么样，男性用户会不会在买安全套时，为了求欢顺便买个化妆品来讨好他们的伴侣。如果是女性用户买安全套，化妆品对她们也合适，HOHO。
本月推荐图书：
《啤酒与尿布：神奇的购物篮分析》
《免费：商业的未来》（长尾理论作者新作）
1999年，8848的成立可以被视为中国B2C的元年，至今为止已满10年。十年弹指一挥间，如今8848早已没了踪影只剩下名字。从纳斯达克对网络泡沫股的修正，B2C进入冰河期，8848的倒下；E国，搜易得的没落；非典带来的转机；淘宝崛起对B2C的冲击；当当和卓越的双城计；07年的B2C回暖；京东，红孩子等垂直B2C的崛起；PPG的昙花一现和VANCL的黑马；08年初的B2C爆发；年底的经济危机对B2C的再一次推动；09年的大淘宝等等，好一个跌宕起伏峰回路转的10年。当下就像大淘金时代，风起云涌，无数企业竞相涌入，都想搭上B2C的末班车，在市场成熟格局鼎定前进场占位。
金秋十月，京东；红孩子；VANCL等近300家B2C的掌门人；3大C2C的大佬；超过10家C2C TOP卖家；数家著名VC的合伙人齐聚上海的派代电子商务年会，试剑讲武，共商大计，分享干货。轻公司；供应链；信息系统；边际拐点；数字增长与物理增长的平衡；获取流量入口；资源整合；B2C与C2C之剑的竞合，都会在大会上找到答案。如此强大阵容，在中国B2C史上还是第一次，相信亦会对中国B2C的未来走向产生深远影响。
现在就像史前的寒武纪，大变即将到来，大浪淘沙，一些物种会消亡，而新生物种即将主宰地球，变局过后定格局。10年前，中国第一代B2C没有地图没有向导，上路去学习，很多企业在中途倒下。现在我们有了地图有了向导，可以走的更快更远，要不然那么多的牺牲，那么多的企业倒下，就真的没有意义了。接下来的10年，将是B2C的黄金时代，我很庆幸能够经历这最好的时代，这个过程，我将，见证，我将参与。B2C不断向前，又何止10年。
派代电子商务年会网址：http://www.paidai.com/2009/
最近有不少FANS对我的原创签名有爱啊，嘎嘎嘎：
轻电子，重商务。WEB端是表现，供应链是核心。
B2C五大因素：价格；服务；库存；速度；WEB端的用户体验。
零售永远是一个精打细算的生意，更高的运营效率，更低的运营成本。
“鼠标+水泥”和“水泥+鼠标”天壤之别，搞清楚谁为主谁为辅，谁为谁服务。
规模经济下的边际微笑曲线，物理增长和数字增长的齐头并进。
系统是流程的具现化，系统不复杂，人就复杂了。
B2C是二八法则，C2C是长尾理论。
初期价格，后期服务。
重剑无锋，大巧不工。
剩者为王。
