10月 24, 2012

文/DoNews新锐作者 王泽旭

鄙人这两天发起#电商义诊联盟#,免费为各种电商提供项目诊断.但今夜陷入深思.想来想去,我这集合20多位业内实战精英,但我自己到底把这处女秀的第一诊给谁?最后还是决定给京东,好歹我也一样,是淘外的电商人,就如同在垄断国企之外添食的民企.

好了,言归正转.听说你进军海外,要为外国友人提供服务.杀出国门,大声喊:“我来了”!真为你高兴,但结果肯定是那句经典台词:“你喊吧,喊破喉咙也不会有人理你”。说好听这是布局,说难听这叫去捡芝麻,13亿人有点少了?!一直看好你的布局,并总结了你过去踩中的三大战略,即扩品类、自建物流、开放平台。对它们都非常认可与看好,并且他们出现的是那么及时,那么具有先发优势。但是,现在你转头去捡芝麻,你是要给投资人看吗?我看未必,应该是战略失误。

再回过头说你的三大战略,你应该继续这样干!因为这三个战略都已经成了青少年姿态,有了合格的骨架,你现在应该给它加肉,让它更成熟。

扩品类方面:如果说以前扩叫做“丰富垂直”的话,那么现在就应该是“垂直丰富”了,以前是简单的流量变现,现在应该是把流量变粘。即你现在一二级类目基本完善,应该去把三四五级类目去丰富,真正粘住用户的就是它们,我把它们叫“终端类目”。

自建物流方面:除了已立项的项目外,建议别再扩建,你的能力现在足以覆盖一二线城市80%的网购人群,剩下那20还有电视购物,手机购物和农村小卖部,给他们点活路。所以,你应该做的是物流服务的丰满、丰满再丰满。是丰满,不是肥胖,不是过度服务。显然速度的竞争已经到瓶颈,下面应该是准度和满意度的竞争。提高你按时、按地、按质的送达率。

开放平台方面:即POP,在你POP四大经营模式下,应该重SOP,而不是重SOPL和LBP,以京东的用户质量,200块以下的客单价,商家根本不用去配置货到付款服务。毛利50%的话,正常销售费用就得15%,再加10块即5%给你付运费,再开17的税票给你,这就37%。流量方面,自营和POP,你就别七三开了,多导流量扶持商家,粘住用户最好的办法是粘住商家。并且还能吸引更多的终端品类。这是良性循环。

战略说完了,咱再说说战术。个人认为你现在到了“以术求道”的时候。什么是术?不是你的价格战,你的微博营销,你的值入广告等等,这些都是经营的基本行为。

应该是:1.让利于卖家,把流量给他,把扣点降下来,至少是能做为一种奖励把扣点奖回来些。马大帅怎么赚钱,就是让利于卖家,当然,当初他想赚也赚不到,因为市场足够弱,他得养盘子。但你看到他现在是怎么狠赚的。所以,让利于卖家。

2. “全网营销,京东成交.”只要你能让利于卖家,你就能做到。当初淘宝卖家在站外饥饿的到处发贴,就是他们一手造就了淘宝的早期流量。商家是要赚钱的,他们现在饥饿程度不亚于当初那批被称为无业游民的淘宝卖家,因为现在的经济环境,他们也快要变成无业游民。你降下来的点,足够他们做全网营销,京东成交。

3.趁火打劫,2013淘宝的新规则已经发布。你应该把这批卖家劫过来,他们是天猫腰部卖家的中的腰部卖家,就是我说的那些终端类目卖家。他们现在都遇到了销售额瓶劲问题,流量上不去、订单上不去、客单价上不去,树品牌,没钱,改产品结构,供应链之痛,改价,老客流失。所以,他们现在淘宝的渠道产出率已经到头,现在应该玩渠道占有率,而京东现在是他们的不二之选。他们的产品性价比也足够高。而且我认为,未来非标产品方面,是品牌淡泊时代,不是不选大牌,而是选更好的小而美品牌。

4. “二八理论”,这个好理解,一般就是指二成的商品卖出了八成的收入。但如果京成把自营产品定位为二,那就大错了,虽然这个二是卖出了八成的量,但这个二永远是赔的,而且这个二是复购率最低的二,毛利最低的二。所以,如果想用起家产品3C保持核心竞争力的话,那么,至少应该扩大这个二的体量。要足够二。

5.关于对手,你一战当当,二战苏宁,马上又要三战天猫,何等霸气,但却给人外强中干的感觉,落人以柄。我要说,你真不应该战天猫,你抬头看见了老大,说明自己已经成了老二。其实老大不可能被打死。要么是他拌倒,要么是他累死,要么是老死。不可能是你推倒的,因为你离它还远。你现在要做的是守住老二的位子,毕竟美苏美帝都准备推倒你。

诊完了,总结一下:“初生牛犊不怕虎”对小孩来说是褒义词。但如果长大了,还像牛犊一样的行为举止,那早晚有一天就得滚犊子。大手笔玩多了,也该用用小手段,棒打人会疼,针扎人才出血。最后,别跟亚马逊狠学,它是个互联网公司,他成长在互联网时代,你不是。你显然是个零售公司,要么是个商超,要么是个商场。

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