喜新念旧

In my 11+ years in the high-tech industry, the least well-defined job that I have come across is that of the... drum roll please... 'Product Manager' (and the closely associated role of 'Product Marketing Manager'). The role of a Product Manager (PM) varies quite widely across different segments in the high-tech industry, and even across different companies in the same segment.

In this article, I'll try to shed some light on the role of a PM by summarizing their major responsibilities. But, first an anecdote!

It Is What You Define It Is!
About a year ago, I interviewed at a startup that makes software in the 'human resources' field - let us call them Scooby-Doo, Inc (not their real name!). They were looking to hire someone who can build their product management team. The two founders were the Chief Technology Officer (CTO) and VP of Engineering. They had secured about $10 Million in funding from two venture capitalists in Silicon Valley just a couple of weeks earlier.

I arrived on time at the well appointed offices of Scooby-Doo, Inc. First up was the CTO, a very pleasant guy dressed in Scooby-Doo T-Shirt, shorts and funky sandals! During the interview, I asked him what was the main reason he wanted to build a product management team.

He said he wanted someone to document all the features in their product (which had already been created) in one Word document so that they can understand what features were in their product. He also said he didn't want the PM team to "muck around with defining features or product strategy" because between him and the VP of Engineering, they had it covered.

Next up was the VP of Engineering. I asked him the same question - "What is the biggest reason you want to build a product management team?". He told me that he wanted someone to create UML diagrams of the current product as well as for all the new features that he planned to come up with so that developers could implement them.

What Do Product Managers Do?
While the role of a PM varies widely depending on the company, there are several key responsibilities that product managers usually undertake at a vast majority of successful high-tech companies - based on my own experiences as well as conversations with friends in the industry. I've grouped them into the following six categories:

1. Market Research:

   This refers to the activities of studying a market to understand the customer needs, competitive landscape, and market forces - with the ultimate goal of uncovering opportunities for creating product enhancements as well as new products.

   This is done via conversations with customers or potential customers, talking to customer-facing teams such as sales and support, studying reports and articles on the marketplace, test driving competitive products, keeping tabs on customer behavior, and other such activities.

   This culminates with the PM preparing a business case, product strategy and/or business requirements document (BRD) detailing how to capitalize on the uncovered opportunities.

2. Product Definition and Design:

   a) Product Definition refers to the activities of specifying what a product needs to do. This is usually done via what is referred to as Market Requirements Document (MRD) or Product Requirements Document (PRD). This document may include information such as product vision, target market, competitive summary, detailed description of product features, prioritization of features, use cases, system requirements, performance requirements, sales and support requirements, etc.

   b) Product Design refers to the activities of specifying the look and feel of the product including the user interface (UI) and the user interaction with the product - covering the whole spectrum of user experience. In larger companies the PM works with UI designers or interaction designers to create this, while in startups the PM may do all of these.

   I consider this to be the most valuable among a PM's activities - so much so that I actually think product manager jobs which don't include this responsibility are really not product manager jobs at all!

3. Project Management:

   This refers to the activities of leading cross-functional teams including engineering, QA, UI design, marketing, sales and support to develop and launch the product on-time and on-budget. This may include securing resources, creating project timelines, tracking progress against timeline, identifying critical paths, getting additional resources when needed, and communicating status to the executive team.

   In larger companies, Project Managers actually perform most of these activities with the support of PM's. In very small startups, the PM may be asked to do these by herself. In some companies, the Engineering Lead may do most of these activities as well.

   

4. Evangelizing the Product:

   This includes the activities of communicating the product benefits, features and target markets, and in general championing the product to internal teams such as sales, marketing, support and executives. This also includes evangelizing the product to external audience such as press, analysts and customers.

   In larger companies, the PM is supported by the Product Marketing, Marketing Communications (MarCom) and/or Press Relations (PR) teams in evangelizing to external audience.

   I consider this to be the second most valuable among a PM's activities - especially evangelizing to the sales & marketing teams, and the executives to create excitement around the product.

5. Product Marketing:

   This refers to the activities of outbound messaging - telling the world about the product. This includes creating collateral such as datasheets, brochures, website, flash presentations, press packages, trade shows and more.

   In larger companies, the product marketing activities are almost always separated from the PM. They're instead performed by the Product Marketing Manager. The biggest shortcoming of this arrangement is the resultant inefficiencies in communication and the weakening of outbound messaging.

   In some companies the terms 'Product Management' and 'Product Marketing' are used synonymously and one person is responsible for all activities. In companies where there are separate 'Product Management' and 'Product Marketing' groups, the latter group performs all the activities mentioned in this category. They may also perform some of the activities in categories 1, 4 and 6.

6. Product Life Cycle Management:

   This refers to the activities of managing a product as it goes through its life cycle from ideation to launch to growth to maturity, and eventually to decline.

   This includes tasks such as product positioning, pricing and promotion, product portfolio management, competitive strategy, making build/buy/partner decisions, and identifying and developing partnerships. The PM works with Product Marketing, Business Development and MarCom teams on many of these activities.

There you have it - my attempt at demystifying the role of product management (and the associated role of product marketing). I hope this helps product managers and product marketers as well as those who work with them - including a certain friendly CTO who likes cartoon T-Shirts!

本文尝试根据自己多年的产品经理经验，给出产品经理的主要职责。 虽然在不同的公司，产品经理的角色和职责互有差异，但是有一些关键职责是任何一个产品经理都应承担的。可以将其归纳为如下六个方面：

1、市场调研

市场调研是指研究市场以了解客户需求、竞争状况及市场力量（market forces），其最终目标是发现创新或改进产品的潜在机会。

可以通过下面的方式进行市场调研：

• 与用户和潜在用户交流
• 与直接面对客户的一线同事如销售、客服、技术支持等交流
• 研究市场分析报告及文章
• 试用竞争产品
• 仔细观察用户行为等

市场调研最终会形成商业机会、产品战略或商业需求文档（BRD），详述如何利用潜在的机会。

2、产品定义及设计

a) 产品定义是指确定产品需要做哪些事情。通常采用产品需求文档（PRD）来进行描述，PRD可能包含如下信息：

• 产品的愿景
• 目标市场
• 竞争分析
• 产品功能的详细描述
• 产品功能的优先级
• 产品用例（UseCase）
• 系统需求
• 性能需求
• 销售及支持需求等

b) 产品设计是指确定产品的外观，包括用户界面设计（UI，User Interface）和用户交互设计（User Interaction），包含所有的用户体验部分。在大型公司里，PM通常和UI设计师或互动设计师一起完成产品设计，不过在小公司或者创业公司里，产品经理也许需要全包这些工作。

这是产品经理工作中最有价值的部分， 如果产品经理工作中不包含这部分内容，那几乎可以肯定滴说，那不是产品经理的工作。

3、项目管理

项目管理是指带领来自不同团队的人员（包括工程师、QA、UI设计师、市场、销售、客服等），在预算内按时开发并发布产品。其中可能包括如下工作内容：

• 确保资源投入
• 制定项目计划
• 根据计划跟踪项目进展
• 辨别关键路径
• 必要时争取追加投入
• 向主管领导报告项目进展状况等

在大型公司里，通常会有项目经理来处理大部分项目管理工作，产品经理只需提供支持。不过在创业公司里，产品经理通常需要自己进行项目管理。在有些公司，技术负责人也可能做为项目经理，处理大部分项目管理事宜。

4、产品宣介

主要包括和内部同事如老板、销售、市场、客服等沟通产品的优点、功能和目标市场，也可能包括向外界如媒体、行业分析师及用户宣介产品。

大公司的产品经理通常都有产品市场、市场推广和媒体关系（PR）团队帮忙进行对外的产品宣介。

这是除了产品定义和设计之外，对产品经理而言价值第二高的工作，尤其是在向老板、市场同事宣介产品并让他们感到兴奋的时候。

5、产品市场

主要是对外的信息传播——告诉外界有关产品的信息。通常包括制作产品数据表、手册、网站、Flash演示、媒体专题以及展会演示等。

在大型公司，产品市场工作通常不会由PM来负责，这些公司会有专门的产品市场经理来打理此项工作。当然，这种分工最大的缺点就是导致沟通效率较低，并会削弱对外传播。

在某些公司，“产品管理”和“产品市场”被认为是同义词，会由一个人担当两者的职责。而在那些将产品管理团队和产品市场团队分开的公司，后者会打理本节所提及的工作职责，同时他们也可能会承担“市场调研”、“产品宣介”和“产品生命周期”管理的部分工作。

6、产品生命周期管理

指那些随着产品经历概念化->发布->成熟->退出市场整个生命周期中的产品管理活动。

主要包括的工作有：

• 产品定位
• 产品定价及促销
• 产品线管理
• 竞争策略
• 建立或收购合作伙伴
• 识别并建立合作关系等

产品经理和产品市场、BD及市场沟通同事一起完成这些工作。

希望这篇文章有助于你了解产品经理（包括产品市场经理），以及他们在公司中密切合作的部门，并祝你成长为一名优秀的产品经理

受图王老大的邀请，在他网站组织的两个QQ群中开展了一次SEO基础的培训。在此感谢图王的支持，感谢大刚的组织。培训时间比较短，只有2个小时，一半时间讲课，一半时间互动。两个群，300多位网友，所以短暂的互动时间中没有很好的满足每一个提问的网友。在结束之后，上百个网友加我QQ导致QQ崩溃。且在这里再以《SEO成功的秘密》为话题，重点强调一些做好SEO的关键！

在讲这个秘密之间，我先给大家分享一个我小时候听到的故事：

从前有一个人人很笨蛋，想学习功夫，但是那个师傅都不收。最后一个师傅被他搞得不耐烦了。就把他叫了过来，然后从他手里拿出一根木棍，想较他一招。但是一想，这个徒弟太笨，万一出去给自己丢人咋办。于是叹息了一声，举起棍子大喊一声：“去吧”，将根子扔了出去。

这位徒弟倒也奔的出奇，就把就把师傅扔棍子这个动作当成教给他的一招，然后高高兴兴地去了。然后天天苦练这一招，手中的棍子也从木棍渐渐换成铁棍，越来越重。

十几年过去了，突然一天，有一个人到这里挑战，先后战败了这位师傅所有的徒弟，最后这位师傅也被打败了。

最后关头，这个笨徒弟上去迎战，然后脚往擂台上一跺，擂台就地动山摇般的摇动。然后大喊一声“去吧！~~~~”。吓得对手一愣，紧接着手中上百斤的铁棒从手中飞出。速度快的那位高手来不及，当场被打的再也起不来了。

    于是，所有人都看着这位笨蛋，惊奇地说不出话来.他怎么如此的利害？

秘密是什么呢？

就两个字：认真！

    这也是SEO成功的秘密！

我很多次告诉大家，SEO真的很简单，但是就是很多人不相信。他们会问，为什么SEO很简单，但是很多人却做不好呢？

    很直白，就是因为他们不够认真！

比如，今天我讲了SEO的八大因素，于是就会很多人说自己知道，自己对这个很熟悉。 但是，他知道的只是一个大概，中间的细节他却不够认真。

    所以我总强调一个观念：知道不等于会！

    各种道理每个人都知道，但是他们在执行的过程却都不记得。所以知道和会和精通的结果差距很大。

　　但是造成结果差距大的原因却很简单。看你认真不认真！

    八大因素种每一个环节都有很多小细节，都不难，很容易。但是这些小细节加在一起有几十个细节，能够把每一个小细节都认真执行的人就少得可怜了。

    世界上没有难和易，所有比较难的问题都是由一个一个简单的问题组合成的。但是，把很多简单的问题组合到一起，对于不认真的而言，这就是“难”  

真的难么？

    不，关键看你认真不认真！

    比如在讲SEO八大因素中title标签设计这个因素。我写的教程讲的很明白，并且重点强调： 一个页面的title中最好只放一个关键词。

    但是，当很多买教程的学员把优化好的网站给我看的时候，他的网页title中依然是堆积了七八个关键词。

也许，这就是理论和实践的差距，但是造成这种差距的原因是什么呢？

 认真的程度！

 今年4月份的站长大会上，在王建硕的追问中，我给大家分享另一个利用Adwords赚钱adsense钱的技巧。

当时下面有几百名站长，但是我知道有一位站长认真了，我不知道他的名字，但是我知道在第二天，它就找到了我的那个每天只有几百流量做的超级简单，但是每月能够收8000美元的页面。然后完全复制了过去，并且按照我的方法在操作。在接下来的三个月中，他最少轻松的赚有2万美元。到现在，我还不知道他的名字，但是我知道他的ADSENSE的ID号。

而我得到这个启发，也是在2006年看了一本我一个哥们在2004年送给我的教程。如果2004年我认真看那本书，估计我现在都发了。但是可惜我晚了两年才认真看我哥们送我的那本书，所以我仅做了半年赚了一点点生活费。

一家美国公司（大部分人在中国）利用这个模式早做了几年，一万美金起家，仅06年一年，就收了4000万美元。今年5月份，Google封了他们的帐号，于是他们稍转变了一下模式，然后就把公司卖给了美国一家网络广告，成交价三个多亿美金。

最近，google开始禁制在adwords和adsense之间的套利行为。并且不少这样做的帐号都被封了。但是，当初听到一个信息，然后就认真起来，肯定有收获。就像哪位复制我做的网页的站长，他在以后的时间里面，肯定还可以抓住更多的好机会。因为他认真。


身边每天都有机会，珍惜不珍惜，认真不认真，结果大不同。

飞速发展的社会，必然会很浮躁，而发展更快的互联网行业里的站长，就更加的浮躁了，在浮躁中，看了很多，了解了很多。但是学到的缺很少，能执行好的呢？ 就更少了。

    在网络营销行业，在SEO领域，虽然我这么多年混了一个虚名，但是我可以说是看相关文章最少的一个人。而我写的也不多，不像某些博士，一年能够写上上千篇。而我整整7年，才写了一二百篇。但是，我敢说我是实践最多的人之一，并且我是最喜欢去学习的人之一，就是到了现在，我依然会每周都找一个圈子，然后谦虚的向里面的高手学习。很多都是先交学费，和普通学员一样学习。那些高手知道我的真实身份后，很是惊讶，然后就成了不错的朋友。当然，从他们的经验里面，我也学习到了很多。

正应为如此，才使我了解的圈子和信息比较广，而我写出来的总结或者感悟的文章，总能够给一些思想相近的朋友一些启发。然后我在这个过程中偶尔写的一些实践总结或者感悟一发出来，基本上都会被上千个网站转摘，甚至有些上万个。

    7年的互联网生涯，经历过痴狂、迷茫、兴奋、浮躁、孤独、淡然… …

混在互联网江湖中的每一个兄弟，你是否也和我一样感觉到时间越过越来，转眼间，几年过去了。而自己在慢慢变老。

你是否试验过：把计算机屏幕关闭上一个星期，然后找一个安静的地方问一问自己：

l  这几年中

l  你过的是越来越麻木，还是越来越快乐呢？

l  每过一段时间，你对自己认真的总结分析过么？

l  你的每一天都过的认真么？

l  你是否计算你的投资的时间精力带来的收获了么？

l  你在每天反省了么？

l  明天，如何过才更有意义？

这么多年过去了，我的年轻的优势已经逐渐不在，我越来越感觉到：
   

l  快乐来自认真！

l  收获来自认真！

l  成功来自认真！
   

对待SEO，只是网站推广方法中一种，网站推广只是网络营销工作中的一个环节，而网络营销也只是网络策划中的一部分. 而网络策划只是一个工具。
    但是，我依然很认真的对待SEO，让它逐渐发挥更大的价值！
   
    我没有大家幻想的不肯透露给大家的高深SEO绝招。我只是很认真！认真的在SEO技术基础上，通过各种SEO策略以达到更好的效果，通过SEO赚钱方法总结使更多的SEO学员利用SEO这个工具获得自己想要的。

    所以我在SEO培训（www.seo.net.cn）中，分了四个阶段来讲：1、SEO基础、2、SEO策略、3、排名提高、4、赚钱方法。并且安排有详细的实践作业。所以我敢去承诺保证学会，保证赚钱，在半年内赚不到前退学费。

    只要你能够坚持认真，成功只是时间的问题！学习SEO如此, 学习其他创业的技巧也如此。
    你认真了么？

作者：王通

首发：www.seo.org.cn

       从技术上看，CRM成为利润中心完全没有障碍。而其能否成为利润中心，则主要取决于对CRM的管理。好的管理能让销售和服务相辅相成。

　　在企业的营销过程中，客户无疑是企业的利润源泉和经营成功与否的关键。特别是在目前买方市场时代，企业在产品市场上的竞争日趋激烈，谁拥有了客户就等于拥有了利润。因此，可以说企业营销进入了一个以客户为核心的阶段。针对这样的营销环境，客户关系管理CRM (Customer Relationship Management)变得越来越重要。

　　客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并依次提升企业业绩的一种营销策略。

　　从实践操作来说，它采用先进数据库和其他信息技术来获取顾客数据，分析顾客行为和偏好特性，积累和共享顾客知识，有针对性地为顾客提供产品或服务，发展和管理顾客关系，培养顾客长期的忠诚度，以实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。

　　客户关系管理是一种倡导企业以客户为中心的管理思想和方法。以客户为中心的发展战略思想是目前最受企业推崇的管理理念，CRM系统得以迅速发展、普及与这一管理理念有密不可分的关系。

　　客户关系管理(CRM)——企业竞争力热点

　　市场经济的本质是竞争，企业想在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，就必须依托现代化的管理思想和管理手段，有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合。

　　今天，先进的电脑网络和管理软件在企业的内部资源整合和外部资源的整合中已大显身手。它们不仅改变了企业的管理和运营模式，也直接地影响到了企业竞争能力。

　　CRM是如何实现的?

　　在美国有一家电话信息服务公司叫马特里克斯公司，1996年它的营业收入是3.67亿美元。它的主要业务仅是代表其他公司接听客户的电话。比如你打电话给日立公司询问如何使用便携式电脑，而接听电话并回答你问题的可能就是马特里克斯公司的职员，因为该公司为日立公司的用户开设了一条信息热线和技术援助热线。

　　事实上，这只是客户关系管理(CRM)的一种实现方式，另外企业或者组织也完全可以自己投资组建本企业的CRM，而不需要把自己的CRM外包给信息服务公司。我们要的是如何真正做到以客户为中心，使自己的CRM“善解人意”，满足对客户的服务，从而提高企业的竞争能力。

　　CRM的根本要求就是建立跟客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们在使用产品中遇到的问题和对产品的意见和建议，并帮助他们加以解决，同时了解他们的姓名、通讯地址、个人喜好以及购买习惯，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，甚至拓展新的市场需求。

　　比如，你在订票中心预订了机票之后，CRM就会智能地根据通过与你“交谈”了解的信息向你提供唤醒服务以及出租车登记等增值服务。因此，我们可以看到，CRM解决方案的核心思想就是通过跟客户的“接触”，搜集客户的意见、建议和要求，并通过挖掘分析，提供完善的个性化服务。

　　一般说来CRM可以有两个部分构成，即触发中心和挖掘中心，前者指客户和CRM通过电话、传真、Web、E—mail等多种方式“触发”进行沟通，挖掘中心则是指CRM记录交流沟通的信息和进行智能分析并随时调入供CRM服务人员查阅。

　　由此可见，一个有效的CRM解决方案应该具备以下要素：

　　1.畅通有效的客户交流渠道(触发中心)。在通信手段极为丰富的今天，能否支持电话、WEB、传真、E—MAIL等各种触发手段进行交流，无疑是十分关键的。

　　2.对所获信息的有效分析(挖掘中心)。

　　3.CRM必须能与ERP很好的集成。作为企业管理的前台，CRM的销售、市场和服务的信息必须能及时传达到后台的财务、生产、财务等部门，这是企业能否有效运营的关键。

　　CRM仅仅是一种投入吗?

　　在很多人看来，CRM肯定是需要大量投资和运营费用的“投资中心”和“成本中心”。 在中国，CRM还是一个十分新的商务管理模式，许多公司兴建的呼叫中心都是“成本中心”。但是，一个系统的真正生命力，在于给企业带来真正的效益。

　　CRM的建立，不是为了展示技术或者跟随潮流，它不仅应该真正促进企业的实际业务，提高企业的客户服务水平，而且能够主动地出击寻找客户和稳定客户，组织呼出业务，使其成为一个利润中心。

　　从技术上看，CRM成为利润中心完全没有障碍。而其能否成为利润中心，则主要取决于对CRM的管理。好的管理能让销售(利润中心)和服务(成本中心)相辅相成。

　　CRM的实现过程具体说来，包含三方面的工作。

　　一是客户服务与支持，即通过控制服务品质以赢得顾客的忠诚度，比如对客户快速准确的技术支持、对客户投诉的快速反应、对客户提供的产品查询等，这项业务主要是提供服务的成本中心。

　　二是客户群维系，即通过与顾客的交流实现新的销售，比如通过交流赢得失去的客户等。这可以使其成为一个利润中心。

　　三是商机管理，即利用数据库开展销售，比如利用现有客户数据库做新产品推广测试，通过电话促销调查，确定目标客户群等，可以看出，这又可以使其成为一个利润中心。因此CRM完全可以实现“利润——服务/支持——利润”的循环，实现成本中心和利润中心的功能。

　　目前，CRM已经成为全球最炙手可热的市场之一。它正在形成一个巨大的产业，并吸引着众多系统集成厂商、设备商、服务商和意欲使自己的企业在激烈的市场竞争中获得竞争优势的企业管理者们。

　　企业如何实现客户关系管理?

　　☆牢固树立“客户为本”的经营理念

　　“顾客是上帝”的观念在很早之前就已经提出了，然而树立“客户为本”的经营理念却需要企业将客户提高到战略高度，即企业必须实行“顾客导向”的经营策略。
☆培养客户忠诚的“惠顾”精神

　　要想维持客户的忠诚度，使其继续对产品的购买，企业就必须传递给客户一种思想文化和精神，价值取向的认同感、归属感、自豪感、怀旧感。将企业或企业的产品与顾客融为一体。比如，动感地带的口号“我的地盘听我的”树立了一种氛围将企业的目标顾客群——新新人类，与企业的产品相联系，从而获得了巨大的成功。

　　☆建立客户组织

　　建立客户组织可以维系客户关系，减少客户流失，降低营销成本。具体的客户组织

　　中国是世界上最大的烟草生产和消费大国，烟草工业在国民经济中占据着举足轻重的地位。进入21世纪，电子商务的应用对企业运作产生了极大的影响，促进了烟草企业的经营变革，竞争的压力使得烟草企业对于可以提高企业竞争力的各种营销方法和管理方式表现出巨大的热情。

　　作为烟草流通企业能否在电子商务的应用中，确保现有的业务流程与的强大优势完美结合的基础上，将烟草供应链上的每个企业、每个伙伴甚至每个客户紧密连接起来，从而更大地降低成本、更快地捕捉市场，更好地保持一个长期、持续、盈利的电子商务模式，烟草流通企业供应链配送系统的应用，将成为中国烟草流企业继“访销配送”之后又一个新的经营热点和亮点，将为烟草流通企业提高核心竞争力，提供新的竞争手段和方式。

　　2、中国烟草流通企业特点及存在问题分析

　　由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式，单个客户订货数量小，品种分散；在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：

　　如何有效控制企业销售流程，制定合理、及时的经营策略，是烟草流通企业的重要任务。烟草流通行业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都构成很大影响，如何针对市场的变化及时调整营销策略，是卷烟流通企业面临的重要课题。

　　卷烟品种多，批量小，以深圳市烟草公司为例，平均日配送品种在100种以上，客户订货量则由几条至几十件不等。分拣配送的主要任务是按照客户订单进行分拣，手工作业模式下，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。

　　业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。由于数据量巨大，人工分析难度很大，数据分析系统的主要目的是通过对海量数据的挖掘、整理和统计，从中发现经营环节中的问题，发现有价值的客户和品牌，更加有效的反映市场的变化趋势，客观评价物流及资金流的运行情况，充分发挥信息的决策支持作用。

　　卷烟物流配送涉及的资源非常广泛，如用于整件烟箱存储的自动化立体仓库系统、条烟分拣的自动化分拣设备、订单采集的无线POS系统、电话访销系统、网上配货系统等，对外有银行结算，第三方物流等多种接口，是一个由多种配送资源构成的复杂体系，物流配送系统的核心就是将各种资源进行全面整合，使之协调运作，做到真正的数出一源，完全共享，规范并优化业务流程，使管理、业务、执行三个层次达到协调统一的目标。

　　3、烟草流通企业供应链配送系统设计思想

　　卷烟流通企业供应链物流配送系统的核心是以物流系统为核心的由生产企业、经由物流企业、销售企业，直至消费者的供应链的整体化和系统化，目标是在健全的营销网络和全面信息化的基础上，通过现代化的物流管理，建立完善的配送体系。从而实现：1)、提高信息化程度，为企业决策提供信息支持；2)降低配送服务价格，提高顾客满意度；3)、重新整合物流资源，降低物流成本；4)、建立有效网络，扩大市场占有量率；5)改革经营模式，提高企业竞争力。

4、深圳市烟草公司供应链配送系统设计

　　4.1、深圳市烟草公司简介

　　深圳市烟草公司下辖6家分公司，4家合资公司及众多的商场、配送站等，销售网络覆盖全市，拥有零售专卖户客户28000多户，日平均配送能力在3000至4000件之间，各公司拥有各自独立的仓储、分拣及配送人员。各分公司的货源由市公司统一调配，分公司主要负责面向零售专卖户的访销、配送业务，是典型的多级仓储、分散配送的销售模式。

　　4、2、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统设计涉及的内容

　　深圳市烟草公司拥有国内一流的卷烟仓储、分拣设备，订单采集系统，包括电话访销、无线POS访销、网上订货等多种手段，已全面实现了网上电子结算和对帐的功能。深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统的设计核心就是将各种配送资源全面集成，使之协调运转的过程，其中涉及的内容：

　　1)、集成多种服务渠道的订单自动化处理：客户关系管理已成为影响企业的利润的主要因素。系统通过客户响应中心、商务网站、访销系统和客户资源管理系统，获得和处理各类客户信息，及时响应客户需求，加强企业和客户的交流降低销售成本，提高客户忠诚度；通过对业务信息的实时处理分析，动态反映市场变化趋势，挖掘客户和品牌的价值，最大限度的发挥市场潜力。

　　2)、信息自动化驱动的设备自动化系统：自动化仓库、自动化分拣设备、自动化补货设备以及各类运输车辆等。自动化程度的提高使信息处理的过程要更快速、完整、准确，相应的物流管理软件的功能就是与之配套，完成配送中心的整个业务过程。

　　3)、多种销售模式下的结算管理：针对不同的用户，企业的销售模式是不同的。有赊销、批发、调拨、零售、访销等等，现代卷烟销售系统必须支持不同模式下的结算业务。配合现代物流，在传统的现金结算的基础上，开发多种电子结算系统。提供与银行直接专线连接的在线电子结算系统。提高资金运转的效率和安全性。

　　4)、建立在销售分析基础上的卷烟供应过程：将销售数据进行科学的分析，客观反映市场需求与变化趋势，在此基础上合理制定需求计划，签订订货合同，是企业的重要业务过程，兼顾保持低库存和确保销售数量两者之间的平衡，使企业资金和其他资源利用达到最优化。

　　5)、分布式仓储和多级仓储：分布式库存子系统通过对多级分布式的库存网络管理，将分散的库存点统一规划，根据客户的不同物流需求整合最优的仓储资源，实现货物的动态跟踪和实时定位，实现库存管理的动态、分布、多级和实时。分布式库存的关键是既能依据个仓库出入库业务形成分类帐，又能实时反映一个机构下的库存合并帐及品种分布，根据销售需要和库存预警，自动生成补货单、配货单和调拨指令，实现库存商品的动态均衡分布。

6)、建立在业务系统基础上的经营决策分析：综合各个子系统的数据，进行数据的挖掘和利用，以直观的形式和方便的操作，给管理者提供分析查询、趋势预测等各类辅助决策功能。

　　4、3、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统结构设计

　　深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统由三个不同层次的系统构成，系统间遵循完整性和独立性协调的原则，即系统是全面的、完整的、可以紧密结合的系统，但各部分内部也应保持功能的完整性，脱离其中某一部分后，可以独立运行，不受其他部分的影响。层次关系如下：

　　4、3、1、设备执行层

　　设备执行层的核心是自动化立体仓库和分拣系统。自动化立库系统由7128个货位、6台巷道堆垛机、5台机器人、控制系统、调度系统、和信息管理系统构成，采用两台IBM服务器构成双机热备份系统。物流配送业务层的出库、入库、移库、补货指令下达至立体仓库管理系统，由调度模块完成货位、托盘、物流设备的分配任务，自动完成搬运任务并反馈业务系统实际执行情况。自动化分拣设备是按客户订单进行条烟分拣的关键设备，由55台PLC构成的Profibus系统构成，系统核心是分拣控制计算机，上联后台数据库系统，下接Profibus网，负责将订单数据转换为分拣任务指令下达至PLC执行。

　　4、3、2、业务处理层

　　业务处理层由配送资源需求计划(DRP)管理、市场资源(MR)管理、仓储(RS)管理、采购供应(PM)管理四大部分构成，各部分间有紧密的集成关系。

配送管理分为补货、访销、自动分拣配货、送货作业管理、配送资源管理、运输调度管理等功能，主要依据访销订单信息，进行出货批次调度、制定配送计划及下达分拣任务，结合出库批次及车辆资源进行送货的优化运输调度。

　　市场资源管理提供客户关系管理、专卖管理、经营绩效管理、市场需求分析。采购供应管理提供采购业务的处理，供应商信息管理等。

　　仓储管理主要完成卷烟的入库、检验、出库、退库、库存统计及库存分析以及卷烟的仓储能力规划等功能，该部分主要以自动化立体仓库为核心。

　　同时四部分之间又存在着非常紧密的联系，订单数据是制定配送计划的主要依据，采购计划制定主要依据库存和销量统计。电子商务功能紧密地融合在订单接收、采购管理、供应商及客户关系管理、会计结算、经营及绩效管理等业务中。系统设计支持向国家局金叶信息系统的数据上报。深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统的结构如下图所示。

　　4、3、3、经营决策层

　　经营决策系统提供易于使用的分析工具，使企业决策层能够彻底的分析市场、客户，策划和跟踪市场策略，分析同行业的市场策略等等，以便更加有效的拓展市场。在这个模块中，通过客户资料中的诸如地域、消费层次，消费习惯与方式、潜在需求、忠诚度、已购买产品列表等等有价值的信息来从不同的角度彻底的进行市场的策略分析，同时还可以评估和跟踪目前已经进行或者正在进行的营销策略，策划更加有效的销售策略。通过动态建立客户知识库，使客户服务能够有效的提高服务质量，增加客户的满意程度，并且捕捉和跟踪服务中出现的商业机会、产品质量信息、客户需求等等，并能够适钡南蚩突Ыㄒ槠渌牟泛头瘛?/P>

　　4、4、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统数据处理流程实例分析

　　下面通过一个完整的订货、分拣、配送过程说明资源集成的设计：

　　4、4、1、订单采集

　　系统提供多种订单采集途径并行运作的方式进行卷烟销售业务，目前主要使用的是主动上门访销的方式，访销人员将客户订单通过无线POS系统实时发到物流配送中心，通过专用网关进入数据库系统。客户响应中心主要采用电话访销的方式主动联系客户，电话访销员输入的订单也实时进入订单系统。网上配货主要面向拥有信息系统的大客户，通过获取客户的销售、库存状况，主动为客户进行补配货。

　　4、4、2、配送调度与订单处理

　　配送调度是进行补货、分拣、送货的核心业务，订单收集以后，系统依据预先定义的客户类别对订单进行分类，对紧急订单要进行实时配送。对于一般订货，要首先通过订单汇总出补货计划，分批次下达到立体仓库管理系统进行补货作业。系统依据订货的任务量在5条分拣线间进行合理的分拣能力优化，保证任务均衡，同时按客户的送货区域、送货顺序等进行分拣排程形成分拣任务，分拣任务实时下达至自动化分拣系统进行分拣，分拣完成后自动分拣后卷烟配盘入库。

　　4、4、3、配送出库与网上结算

　　分拣完成后，系统自动生成配送出库单及送货指导单，同时将送货数据以XML文件的方式通过FTP送至专业物流公司进行送货。送货过程中送货员用无线POS系统与银行进行结算业务，同时送货数据实时反馈至后台信息处理系统进行销售、毛利等的统计。送货结束后，系统自动获取网上银行的对帐数据进行对帐业务。

4、5、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统配置

　　4、5、1数据库及应用服务器系统

　　物流配送系统数据量大，实时性要求很高，针对深圳市烟草公司物流配送体系的业务需求，采用Oracle公司开发的Oralce9i数据库系统和ApplicationServer9i应用服务器软件系统。

　　4、5、2、网络系统

　　深圳市烟草公司物流配送系统覆盖全市共11家公司及物流配送中心，地点分散，各公司与物流中心，上级公司与下级公司间数据交换量很大，因此系统设计采用了IP城域网的方式，各公司通过10M的带宽连接至数据中心，所有公司共享一个主数据库服务系统，大大提高了系统性能和维护成本，提高了数据交还的实时性；公司内部局域网选择1000M快速交换以太网的方式，建立了企业主干通讯网络系统，通过冗余光纤构成双环状的企业网络的核心。

　　系统主机及网络平台示意图如下：

　　4、6、深圳市烟草公司卷烟供应链配送系统关键技术

　　4、6、1、利用XML技术实现异构系统集成

　　商业企业信息系统面对的外部系统复杂多样，如银行的电子结算平台、第三方物流公司的业务系统、大型连锁超市的管理系统、国家局数据上报接口等，内部结构也非常复杂，有基于NT平台的自动化立体仓库的Sybase系统，电话访销的SqlServer系统，基于Sybase的金蝶财务系统等，如果没有一个统一、开放的接口技术，是很难实现配送资源集成的目标的。在深圳项目中，我们充分利用了Oracle9i的提供的XML技术，对外部系统，提供统一XML格式文件，对内部系统，系统统一接口方法，彻底解决了各种异构环境下的数据交换问题。

　　4、5、2、使用EIQ方法全面分析物流过程

　　对物流配送中心来说，只有接到客户订单后才能进行进行配送资源的调度和能力优化过程，系统通过对订单进行全面的E(订单件数：OrderEntry)、I(货品种类：Item)、Q(数量：Quantity)分析，EIQ分析就是利用”E”、”I”、”Q”这三个物流关键因子，来加以研究物流中心特性，以进行物流中心的基本规划。EIQ资料来源为每天的客户订单，通过EIQ分析，可以掌握一下物流特性：

　　1)订单内容：订单上的内容，即客户订购何种物品、多少数量，这些品种及数量为物流系统的基本亍?/P>

　　2)订货特性：从客户处接收的订单，依客户的不同而具有不同的特性。统计分析这些特性，可得出客户的订货特性。

　　3)接单特性：从各个具有订货特性的客户而来的订单，加以搜集累积后，即成为一天的接单，长期分析后可看出物流中心的订单采集的主要途径。

　　4) 物流中心特性：除了接单特性外，再加上入库特性、仓储特性、分拣特性、出库特性即构成物流中心特性。

　　5、结论

　　通过卷烟物流配送项目的实施，深圳市烟草公司已完全实现了大配送的目标，通过对各种配送资源的集成优化，使原来各自独立的系统紧密结合，充分发挥了协调运作的能力。原来在手工模式下，无法实现的按客户订单进行分拣配送，现在已全面实现了自动化分拣，大大减轻了手工作业强度，提高了配送的准确度和客户满意度，客观实时地反映了物流和资金流的运作过程，为企业快速响应市场变化，制定营销策略，优化物流环节和降低销售成本提供了全面的分析数据，整体提高了销售流程的流畅性。（完）

雅虎购物（Yahoo! Shopping）在2005年推出了融合web2.0概念社会化交流的shoposphere服务，这是一个让个购物者发现感兴趣和酷的商品按主题放到自己的pick lists(精选列表)中的地方，你也可以在这里与全世界的人们分享自己对商品的评论和使用心得、保存自己每一件购物商品的体验、看到其他消费者正在热烈讨论的商品、把自己的精选商品列表通过电子邮件或者RSS种子发送给自己的朋友，雅虎利用自己的服务资源将RSS与自己的Yahoo! 360社区服务整合在一起，用户可以方便地把自己和别人的pick lists聚合自己的博客或网站上。

但是在shoposphere方面的从来没有停止过。

Stylehive（http://www.stylehive.com）将自己描述为产品和购物狂的社会化书签。类似del.icio.us和Technorati的社会化书签网站已经可以让用户分享网页，并通过关键字和标签进行组织管理，Stylehive的商业模式是只关注于购物和产品，让用户利用书签收藏他们喜欢的产品、图片，并把它们与其他志趣相投的购物者、家庭和朋友分享。

首席执行官Michael Carrier所创办的Stylehive为追逐时尚者和新潮流领导者创建了一个可以与其他人建立联系、发现新事物分享激情和兴奋的地方。如果它能够按照预先的设计运作，精明购物者们的集体智慧将会被发现，他们的行为将会聚积成时尚的流行，其他消费者将能够很容易地追赶上最新的热门商品，不久后将要推出的小组功能还能进一步增强这种效果，这就像在Flickr分享图片，Stylehiver们将能够为他们喜爱的商品创建兴趣小组或者加入这些小组，它们可能是晚装手袋、斯堪的纳维亚风格家具、设计师太阳镜或者手工编织地毯等等。

购物者除了能够在Stylehive上炫耀自己发现时尚潮流的天分，还能创建自己的愿望清单wishlist，并进行分类，与自己的朋友进行分享。

商机

Stylehive是爆发流行的一种在线、开放来源版本高度成功的购物杂志，就像《Lucky》（www.luckymag.com）是全世界数百种杂志购物目录中的第一份一样，我们期望它可以成为很多地区、国家的年轻父母、十几岁少女或者三十几岁男士们的一个协同购物社区。

在品牌塑造层次上，Stylehive和它未来的兄弟姐妹网站就代表了消费者品牌和零售商们制造峰鸣口碑营销的多种新方式。

如果你从事的是零售业、出版业或者社区创建业的话，就要加快行动了。

除了协同购物网络Stylehive之外，现在这个领域又出现了2家大型的新加入者：Crowdstorm和ThisNext。

Crowdstorm（www. Crowdstorm.com）是消费者通过评估围绕产品的峰鸣信息来寻找应该购买什么类型商品的一种新方式，网站用户们各自自己喜欢的推荐产品，而众多用户通过这种推荐自己了解和喜欢的产品逐渐形成一种共识：什么是最佳的产品。好的产品就会通过这种推荐机制出现在列表的顶端，而糟糕的产品则会消失在人们的视野中。这种机制与目前流行的Digg（www.digg.com）非常相似，围绕产品的峰鸣声通过以下方式进行评估：产品被用户浏览了多少次、有多少博客撰写了有关这个产品的评论、有多少Crowdstorm用户对该产品进行了评论。

网站用户可以添加其他用户作为自己的好友，他们可以是自己认识的人，也可以是他们在Crowdstorm上碰到的人或者那些他们信任的产品评论者。未来Crowdstorm将要增强的功能还包括让用户添加他们自己的产品图片和视频文件，获得最高评价的用户还有机会被邀请参与体验知名品牌推出的还处于测试阶段的新产品。位于英国的Crowdstorm是Phil Wikinson创办的，他还创办了在线商品价格比较网站ShopGenie和Kelkoo，他的目标是成为互联网上公证产品信息的一个最佳来源。

另外一个最近推出的社会化购物网络是ThisNext（www.thisnext.com），它通过发现、推荐和Shopcast三种方式使用户分享自己的商品使用体验。发现功能可以使用户浏览其他用户推荐的产品，点击产品项目就可以使用户将该产品添加到他们自己的愿望清单中、对产品进行推荐或者找到在哪里可以购买到该产品的资讯。用户还可以通过创建主题清单来推荐产品或者仅仅简单地通过安装在浏览器上的“添加到ThisNext”按钮进行推荐。

ThisNext可以吸引众多博客的一个特色功能是Shopcast，博客们可以为他们的网站创建一个小banner，这些称之为shopcast徽章的banner可以显示他们自己推荐的产品或者ThisNext社区上他们认为自己喜欢或者必须拥有的产品。

现在的一个趋势就是对图片进行搜索引擎优化。越来越多的站长和商人在常规的搜索引擎结果中会看到图片的影子，然而却很少有人能够真正明白优化图片的意义。对于专业的搜索引擎人员来说，必须要清楚的了解传统的搜索引擎需要的是什么。

图象搜索的定义是这样的：查询的结果以相关图片的形式显示出来。这些信息可以通过图象创建者、图象所在网站的站长或是第三方平台浏览者提交和建立。

以下是图片搜索结果出现的位置：

大型的搜索引擎，包括综合的搜索结果和垂直图象搜索结果；

照片共享网站(Flickr, Webshots, PBase, Fotki)；

社会化图象共享网站(MySpace, Facebook)；

图片搜索专家和搜索引擎产品经理一致认为图片搜索是目前垂直搜索领域内发展最快的一个。根据Hitwise数据调查显示每年图片增长的比例是90%，每月共有36万搜索用户通过Google, Yahoo!, Ask, MSN和AOL大型搜索引擎进行搜索。在这5个搜索巨头之中，他们都有专业的图片搜索，其中Google, Yahoo!, MSN还将图片整合进了普通的搜索结果中。

而GOOGLE的图片搜索则是他垂直搜索的主打产品。

Idearc Media旗下的SuperPages.com技术发展部负责人Chris Smith说：图片搜索结果正不断的融入到常规的搜索结果中，同时也在不断提高它的可用度。

图片搜索引擎市场上的“领导者”

在5大搜索引擎巨头中，GOOGLE在图片搜索中的表现远胜于对手。根据Hitwise数据调查显示，GOOGLE的图片搜索大约占到了所有图片搜索引擎市场的72%，GOOGLE轻易的就占到了垂直搜索市场的最大份额，图片垂直搜索的总量比ASK和AOL的总量还要多。

Commerce360的搜索营销部经理Liana Evans和Smith将GOOGLE优势归结于以下的几个方面：GOOGLE拥有庞大的数据库和在搜索引擎市场长时间的摸爬打滚；不断致力于垂直搜索市场；很容易向用户提交图片；

GOOGLE还有一个优势就是在GOOGLE站长工具上添加了一个“提高图片搜索”的功能。他可以让站长为他们的图片进行单独的，同时还允许其他的用户来帮站长一同优化。站长只要点击“提高图片搜索”这个链接就可以进行优化了。然后这个系统就可以自动的搜索站长网站上的所有图片进行优化。接下来就允许其他的用户为这个网站上的图片进行标注了。两个用户将会看见同一张图片，并且用关键字给图片进行标注。

Smith认为，这是一种免费的方法从GOOGLE那里获取更多的关键词信息，同时这也是一种较为专业的图片注释，可以在GOOGLE的图片搜索结果中有好的排名。

GOOGLE的产品部经理Vanessa Fox认为，用户都喜欢对图象搜索进行优化，我们已经取得了巨大的成功。但是要想不断的有用户参与进来，那么GOOGLE就需要采取一些激励措施。

专家们认为对那些营销商来说将图片搜索优化融入到他们的营销策略中去是很有必要的。Evans认为：网上买家购买时都是用眼睛看产品的，他们最想知道的就是他们买了什么。Evans自己已经将图片搜索当成了搜索引擎下一个趋势。

图片搜索优化有以下几个特点：

免费的产品促销：这是搜索引擎营销中不用为点击率付费的一部分；

比常规的搜索有更多的优化机会：像一些图片分享网站有更多的内容做为搜索引擎排名依据，他们比普通的网页包含更多的信息。

所处的竞争环境不激烈：图片搜索目前还没有被零售商普遍接受，一些空间上几乎没有什么零售商或是大型的零售商。

现在的一个问题就是那些小的零售商没有大的内容管理体系来占领优势。那些小型的零售商对于网站上的图片上的描述、名称和内容可以进行直接控制。内容管理系统对图片的名称和内容有许多的限制条件，所以对于图片搜索优化来说也是不利的。

图片优化策略

图片的原创性：专家一致认为图片如果是原创的会有很大的优势，即使一个零售商从别人那里买来的图片也是好的。你对你网站上的图片享有更多的主控权就越好。 你可以将那些图片做成你的LOGO、商标或是URL。这样零售商可以将他们的产品以最好的形式传递给他们的用户，而不是和你的竞争相类似，而只是换了一种形式。

图片质量：如果你的图片是高质量的话，那么就可以随意在满屏形式和小图之间进行任意转换了。那些有明显对比度的图片显示效果更好。因为当某一个图片变成小的尺寸时，它就需要有更强的对比度来很好的显示，这样就可以吸引更多的人来观看。

图片的格式：专家建议可以将图片保存成JPG或是GIF的格式。搜索引擎通常将GIF格式的当作是标准的256色彩的图片，将JPG的当作是拥有上百万色彩的照片。

图片的命名：取一个和文档相匹配的图象名称很重要。图象名称将会出现在图表图象的搜索结果中，当搜索用户在浏览一些他们喜欢的图表图片中，这可以和用户形成沟通。不要以为那些图象编辑器会对你的默认图片名称进行优化。默认的名字对搜索引擎没有任何的沟通作用，因此应该事先设定一套命名结构体系。

标注——内容为“王”：你应该将你的图片和你的实际产品、设定的关键字、和足够的功能描述相结合。但是你可以充分利用为社会化网站而设计的特殊标注。不仅是图象的名字要给予足够的重视，除此之外你还可以添加一些特殊的标注像是图片说明、评论、设计群体、位置和主题。

扩大用户数量：扩展你的主题，图象搜索对零售商来说并不只是一个直接获取用户的方法。其实有很多创新的方法让用户对你的公司感兴趣，因此首要的就是要提高流量和转换次数。例如，工厂可以公布他们产品生产步骤工序图；宾馆除了展示房间的细节外还可以展示装修和家具的图片；餐厅可以展示一些很诱人的图片。

优化图片所在的页面：优化图片所在的页面和优化图片本身同样重要。优化相关的页面可以提高图片搜索结果。搜索引擎在抓取内容时也会看图片周围的文字来决定图片的相关性。铆标注旁边的文字和锚文本旁边的文字对图象搜索排名有一定的影响。如果你对图片的标签和文字说明有兴趣的话也可以试一下。

文档管理：在你的web服务器上创建一个适合于搜索引擎的图片文件夹是很有必要的。不要让搜索robot跳过你的图象文档。人们经常犯的一个错误就是“点击小图变大图“中里面有一个javasctript连接，如果你那样做的话，搜索引擎也是无法检索到你的图片文档的。

内容第一，可用第二：可用性对于图片搜索优化来说非常重要。首先要让你的图片显示在图片搜索结果的前列，然后让用户通过你的图片连接进入到你的网站。写一些有选择性的文本（它会显示在GOOGLE的图象搜索结果中）将不会鼓励用户通过连接进入到你的网站。有时候在图片上添加一些不明显的标注会吸引用户的评论和参与。

图片关注度：如果你想要定位于那些热门的关键词，那么你需要上传试验一下。因为图片的关注度对于搜索引擎来说也是一个很重要的指标决定着相关性。

图象搜索的未来

专家表示在图象搜索优化中存在着很多的商机，像是专为图片搜索而设计的关键词搜索工具以及提交图象搜索反馈的能力。这些工具能够让站长自主决定哪些图象和内容更为相关。

而现在，大家95%的关注度都在于如果将常规搜索中的流量带到网站中去，而不是图片搜索。一些有经验的搜索引擎营销商和网络分析师认为随着图象搜索的流量和转换次数不断增加，对于信息的需求也会不断增加。

Facebook网站于2004年2月由哈佛大学的本科学生创办,目的是借助网络模式替代传统方式的学生指南. 网站开通后很快便在美国其他高校广泛流行,现在网站的注册人数已经达到每月1500万人次, 每月的页面访问量超过了60亿. Facebook已经以很高的评价完成了两轮风险融资, 第一轮评价1亿美金,第二轮评价5.5亿美金(评价尚未最后敲定). 这些风险评价据报道是因为Facebook拒绝了各种风险评价协议而产生的(最近一次据说是7.5亿美金的协议).  Facebook已经在创造很大的利润, 所以尽管很多风险评价和网络上的各种传闻尚存, Facebook也已经成功地创办了一种真正的业务.

有关报道: Noah Kagan, Facebook的前任产品经理. Noah最近将很快在Facebook网站上出版一本电子书, 书中对社交网络空间有很好的见解. 读者可以在Noah’s blog, okdork.com.下载此书. 在最近两年中我和Facebook的相关人员进行了很多非正式的对话,虽然不是正式的访谈. 我把这些人视为优秀的人才资源 – 员工,投资者和竞争者.

我也要非常感谢Nick Macey, 犹他大学的学生. 感谢他对这个案例的研究和写作的帮助,并作为现在的大学学生提供了非常有价值的用户观点.Nick将在今后的Startup Review的编录写作中提供更多的帮助.

关键成功因素

向已存在的实体社区提供辅助的网络在线服务

Facebook最初的成功是通过向大学生提供实体社区不能获取的信息服务 – 一种交互式的学生指南,包括每个学生的课程计划和社交网络.在Facebook添加今天所具备的功能特点之前, 它只是简单地提供一种更全面的学生指南. Facebook并没有创建一个以前完全不存在的新社区, 相反, 他们是为已存在的实体社区提供一种更重要的信息和交流服务.

大学生在校园里和大多同学都保持一种很宽松的伙伴关系,他们之前并没有一个很好的途径来更多地了解自己所在的社交圈子外面的学生. 现今大部分大学的班级学生数量都很大,学生没有机会在课上和很多同学交流. 我记得自己在Berkeley大学度过的时光,200多名学生的课程教室,在人群里搜寻着引人注目的女孩或之前认识的熟人. Facebook首先按照课程表来组织学生, 让你能够更多的了解你可能遇上的同学. 虽然我在强调一种特殊的使用情况,但最初的Facebook的访问的确是因为约会活动来引起的 – 与人约会, 了解更多的人群, 易追踪的活动方式,等等.

这里更大的视图是Facebook为已存在的实体社区内的社交活动创建了一种更实用的在线服务. 我们从中可以学到的经验是: 在已存在的实体社区基础上,对非在线业务提供实用的在线服务更容易.

限制用户注册(以及其他行为)来创建理想的在线服务

Facebook作了很重要的产品决策,保证实体社区和在线服务之间的协调和信任. Facebook最初仅限于能够验证所在大学”.edu”邮件地址的用户登陆使用.Facebook也限制了用户能够查找或浏览的学生范围仅限于用户所在的大学. 这些措施的目的是让用户感到网站是排外的,仅限于他们实际所在的社区(学院或大学)内部的人员. 在早期的Facebook网站上, 30%的用户在自己的资料上准确地公布了手机好吗. 我不确定这些统计数据现在是否仍然有效,但这些数据支持了这个观点,用户彼此信任浏览自己的资料的学生.

Facebook最近已经对.edu教育网外面的用户打开了大门. 他们创建了一系列”网区”来完成这种方案. 早期的Facebook上面的各个大学,已扩展到了各个高中,公司雇员和不同的地理区域. 当你加入到这些” 网区”时,你仅能够看到特指的网络中的成员. 此外,Facebook已经实行了一系列隐私控制,允许用户准确地控制谁能够查看他们所提供的信息.

一系列被渗透的微社区集合

Facebook比其他的社交网站更能吸引广告机会,因为能够深入地渗透到一系列微社区(各大学校园)内. 如果一个地方的广告商想定位一个特殊的大学校园,Facebook是将广告信息传递给观众的最佳途径. 本地广告行为的CPM千人成本因为所具有的定位本质而受到广告商的高度重视. 每日65%和每周85%的用户登陆率保证了广告商能够非常有效地操作时间导向的广告活动.大的品牌广告商能够通过一次广告活动宣传到几乎每一位美国18-22岁的学生.

Facebook将有大量的机会来使自己的盈利渠道多样化, 深入渗透这些微社区的特点使它不仅仅局限于传统的广告条幅模式. 吸引了90%的学生加入, 一所大学可以为自己增添在线分类,事件列表,电子商务和选举领导等便利功能. Facebook将能够非常好地被定位成一个主要的在线分类方式,基于庞大的用户群而提供给用户更实用的使用方式.

通过用户群和广告商建立强大的品牌效应.

想通过在线广告业务定位来建立品牌的广告商(广告商是为了建立品牌,而不仅仅是点击数)的关键是拥有强大的品牌,使众多广告商愿意与之合作.一个被认可的著名品牌能够获取更好的广告CPM千人成本. 拥有同样用户统计数据和用户使用模式的两个网站可能具有很大差异的CPM率, 仅仅是因为品牌认知度和形象的因素. 尽管一些人持不同意见,我相信Facebook完成了非常出色的公关工作 –强调Facebook对大学生的生活和在线消费产生的影响力. 你听说过多少网站能够保证90%的Facebook用户每周登陆一次网站呢? 很显然,公关带来了巨大的收益增长,但公关资本化是帮助建立品牌的关键成功因素.

创始人在大学生用户群中的可信度

Facebook的”face”是Mark Zuckerberg. 回到2004年2月,当Facebook最初创建时, 他是一位哈佛学生. 另外两名学生, Dustin Moskovitz和Chris Hughes是公司的第二名和第三名雇员. 这在大学生用户的思想中增加了网站的信用层次. 这个网站是跟他们一样的大学生创办的,而不是传统观念的”公司”强加给他们的. 这是一个他们能够信任的地方,因为是他们学生自己创办的.

Facebook给人以地铁的感觉, 也是因为网站的快速传播. 对该网站的狂热迅速地波及到波士顿, 然后是常春藤联合会的名牌大学. 其他学校的学生不得不排队等待,直到Mark和他的朋友们可以抽出时间来把其他学校加入到网站. 这期间给该网络产品创造了更多的商业机会.
 
上市策略

在推广Facebook之前,Mark Zuckerberg试验了很多不同的网络产品. 事实上,他定位在哈佛大学学生用户群的第一个试验产品叫做FaceMash, 受到了来自大学和学生的批评, 促使Mark放弃了该服务.

Mark在2004年2月推出了Facebook(当时叫做thefacebook.com). 当网站准备向用户开放时, Facebook的创始人向哈佛大学的学生群发了邮件,告知网站开放的通知. 这个团队讲电子邮件发送到了每个哈佛学生宿舍的地址. 所以Facebook的上市策略是通过电子邮件市场营销, 传播特点,和口头的相互转告来实现的. Facebook在哈佛大学收到迅速的积极的响应后,便开始向其他大学推出该项服务. Facebook在早期没有使用按地域推广的策略, 他们从其他学校的学生收取注册申请表,然后按照申请数量来选择开放学校的优先顺序.  我们可以很有趣的看到这就是Craigslist业务如何扩展到新城市的 – 基于用户需求.

据我所了解, Facebook没有借助任何自己学校的帮助来讲Facebook网站推广到学生用户中. 如果任何人有相关证据, 请在下面留下评论.
 
By  forimprove  and qiqi
 
出口分析？

关于谁会购买以及以什么样的价格购买Facebook这个问题，在博客世界和主流媒体之间有很多猜测。我得到的可靠消息称，Facebook确实在今年初拒绝了7.5亿美元的收购价。近来又有报道称Facebook正在同Yahoo和Microsoft进行收购洽谈，价格高达10亿美元。对Facebook开出这样一个天价真的合理吗？我认为这完全是根据他未来的发展前景做出的估价，但是博客世界里有一个错误的观点，那就是他们认为Facebook不会创造利润。相反，在2006年第一季度Facebook平均每周盈利达100万美元。这样，Facebook在2006年很有可能创造5000万美元的利润，高于他在2005年的1000万美元。一些可靠消息显示Facebook在2007年将会盈利2亿美元。假设Facebook和Microsoft达成了广告协议，承诺在三年内为其创造2亿美元利润。单以Facebook2006年和2007年的收入来说，这个数目应该是可以达到的。如果他真的能够在2007年创造2亿美元的收入，那么我们就可以以其盈利的5倍作为Facebook的估价。

有人认为从网站流量来看Facebook比MySpace小得多，而MySpace的收购价格是 5亿，因此Facebook的估价应该低于5亿美元。这种仅仅依靠访问者数量和网页浏览量做出的比较是有明显缺陷的。因为很多网页浏览量是采用不同的方法计算出来的。下面列出了几个说明Facebook的网页浏览量比MySpace更有商业价值的理由：

1）Facebook的核心用户（大学生）比MySpace的核心用户（青少年）更令商家满意。因为大学生有更多可自由支配的收入。比起青少年来说，他们拥有信用卡的几率更高。从广告商的角度来看，大学生更合他们胃口。

2）比起MySpace，Facebook展示了一个更加令人注目的区域性广告良机，因为Facebook能够渗透大学生的校园生活，而MySpace就不能以同样的模式显示其用户群。地方性广告的CPM（千人成本，指的是广告投放过程中，听到或者看到某广告的每一人平均分担到多少广告成本）明显比国家性广告要高出很多，因为他们的目标指向性更加明确。

3）品牌广告商认为Facebook比MySpace更安全。因为Facebook在形象上没有MySpace花哨。当广告商考虑哪个网站的内容最能吸引用户时，Facebook已经在品牌定位上取得了更好的成效。

Facebook另一个值得注意的地方是，他们如何熟练地处理整个VC的融资过程来限制对开发者的股权稀释。Facebook在2005年4月发起第一次VC融资时，首次估定8500万美元的估价，而他们当时每月收入还不到50万。Facebook通过同时吸引风险投资商和潜在收购者来保证一个相当高的收购价。当他们手中持有很多8500万美元的条款清单时，就有资本在融资过程中哄抬价格了。我和参加第一回合竞标的风险投资商谈论过，他们描述了当时价格从2000万美元起步，一直攀升的情形，直到最后Accel Partners公司以1亿美元的参与了Facebook的风险融资。我实在是很佩服Accel Partners公司，他们居然能在当时对Facebook的潜能做出如此准确的估价。其他风险投资商则普遍认为Facebook的价值最多能达到2亿－3亿美元，再加上Facebook创立者的年轻化和缺乏经验，2－3倍的回报是不值得冒这个险的。但是现在Accel Partners最初投资的1300万美元在2年后很有可能会获得8－10倍的回报。据传言，拒绝以750M美元被收购后，Facebook的收购价会由最初的2500万美元变为5.5亿美元。Facebook又在他的第二轮融资过程中成功地为自己创造了一个良好的竞争环境。我很好奇Facebook的50万美元的 seed round融资是怎样达成的。该项投资在2004年底由前PayPal联合创始人Peter Thiel投资（当时Facebook有30个高校使用）。如果作为普通股，50万美元还能购买它的5％－10％股份，但是如果作为可转债就只能购买相当少的比例了。如果谁能提供一些关于seed round的线索，请在下面留言。
 
发人深省的事

Facebook最吸引我的地方是它怎样通过用户每天的下线行为来引发其对网站的需求。在我们的日常生活中，有很多行为是在一些网上配套产品的协助下完成的。但是，如果下线行为每隔几周才产生一次，用户就很可能记不住你的网站。也就是说，要让用户能够记住网站提供的服务，并知道怎样找到这些服务来满足其需求。Facebook的成功说明，如果下线行为能够让用户每天都上网使用你的网站提供的服务，那就证明你的服务很棒。在我们的大学生活中，每天都可能认识和接触不同的人。而更多的了解这些人的信息则是人的天性，因此，大家都上Facebook。Facebook非常重视大学生每周甚至每天的需要，始终不渝地加强服务的质量，并与用户建立的深厚的友谊。用户的记忆力是值得网络发布商重视的一个问题，尤其是在目标用户的需求经常出现的时候。

Facebook的另一个经验是对品牌和广告点击率排名的重视。那些品牌广告商愿意支付给在线广告的价钱是完全主观的——因为他们认为广告是一门艺术而不是科学。为了获得优质的CPM，发布商必须在用户和广告商之间办出品牌。很多社会性服务网站的点阅率都不高，因为人们在使用该网站的时候并没有利用该网站寻找信息的意识。几乎所有的社会网站都遇到这样的问题。也许随着时间的推移，置入性行销广告会最终取代旗帜广告，但就目前来说，旗帜广告仍然是网站一个重要的收入来源。

最后，我们能够从Facebook身上学习的是他们怎样在一开始就和用户建立信任。如果说发掘网络用户很容易，和用户之间建立信任却很困难。作为一个网络发布商，你能和你的用户以多快的速度建立信任将是决定你成功的关键因素。Facebook通过在主页上只显示少数高校来做到这一点。结合主页的显示和注册过程，用户很快就意识到该网站是只为高校学生服务的。这让他们感到舒服并愿意透露一些平时不愿意透露的信息。方法很简单，却很有效果。Facebook允许用户设置他们的外形信息，并由用户决定让什么人看到信息。但是实际上只有很少一部分的用户对初始设置进行了修改。由此可见，建立信任的关键是服务的品牌和信息而不是特色。

　　B2B要想拥有足够的粘性，前提条件就是B2B平台能够为企业提供足够的服务，让企业舍不得离开。而要想提供足够的服务，B2B平台首先要了解企业的需求，然后再谈怎样提供相关服务。不过就目前而言，B2B的发展却存在着一些问题。

　　企业的需求在何处？

　　“您希望到我们平台上来找些什么？”笔者曾经询问过一个做紧固件的老总。“这个嘛，很简单，我就希望在你们平台上找到我们这种产品的采购商，当然这只是一方面，另一方面，我还希望在你们平台上找到相关的新技术，还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息，如果可能的话，我还想找到合适的人才。而且，最好是我一上你们的平台，你们就马上把这些东西提供给我，而不是要我一个一个搜。另外，我希望能在你们平台上交到一些朋友，这也很重要。”

　　从上面的例子可以看出，其实企业的需求就是“从产品生产到销售的整个流程的解决方案”，当然前提是这些服务都能够通过网络解决。总的来说，这些需求可以分为两个方面：一方面是与销售相关的，而另一方面则是与生产相关的。目前，企业在B2B平台上还是进行与销售相关的活动居多，即到B2B平台上发布供求信息的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求，即与生产相关的对原材料、技术、人才的需求等还很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层。另外，对于企业员工来说，他们需要一个好的交流平台，来展示自己的所学所得，与大家一起进步。这一点目前绝大多数B2B平台也做得不够好。

　　B2B的困惑：对企业需求不了解+资源不足

　　“你只要仔细研究，就会发现每个行业的特点都不一样，很难知道他们需要什么。”一个阿里巴巴的朋友曾这样说。的确，对于综合类B2B而言，行业多是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好，慧聪也好，都对企业需求的了解存在着天生的不足。

　　正因如此，我们看到的情况往往是这类综合类平台上的资讯杂乱无章。某一企业上了这种平台，看到的资讯十条有九条都不是他们想要的，而他们真正需要的资讯则可能混乱地分布在各个不知名的角落里。原因何在？这是因为综合类B2B对企业的需求了解不够深入，所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯。另一个问题是，综合类平台上的产品成千上万，平台根本没有足够的精力（或者说成本过高）为每类产品都设立专题。

　　当然，资讯仅仅只是企业所需信息中的一方面而已。虽然行业垂直类B2B对企业的需求把握比综合类B2B好，但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题，所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力。总的来说，几乎所有B2B平台都是通过”推”的方式，把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。

　　web2.0的引入——让用户参与进来

　　只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。其实，企业手中就有着极其丰富的行业资源，就了解企业需求来说，谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢？那么我们可不可以邀请企业参与到B2B平台的建设中呢？

　　Web 2.0之所以能红透半边天，并不是因为它的技术有多先进，而在于Web 2.0颠覆了之前那种用户被动接受的局面，实现了真正的民主化交流。B2B网站完全可以借用户的力量让网站经营得更轻松。

Web2.0是个很空泛的概念，具体说来，B2B应该怎样运用Web2.0呢？

　　B2B是一种基于产业链的分类信息网站

　　B2B的“分类”很复杂，但这些”分类”之间并不是毫无关系。因为一个行业（产品）总是存在于整个产业链的某一个环节，它总有它的上游供应商，下游消费者，而且其上下游还存在着变动。比如说生产轴承的企业，他的上游就包括钢材等原材料，它有可能今天采用A型号的钢材来生产轴承，但是当它发现有比A型号的钢材更好的钢材的时候，它就可能采购更好的钢材来生产轴承。对于其下游产业也有类似的情况。

　　实际上对”分类”的把握是一件很难的事情。要做到这一点，就必须恰当地理顺产业链，即围绕某种产品，弄明白他的上、下游情况和所占的比重等等，而这靠我们目前的模式来操作几乎是不可能的。因此，平台有必要借助于Web2.0的核心思想，让企业用户参与到平台的建设当中来。在这里，或许可以让企业自己通过某种恰当的方式把某种产品的上下游记录下来，其实生产某种产品的企业很多，只要在众多的企业当中有一家配合，问题就不难解决。

　　当然，这个方法只适用于综合B2B平台，对于行业垂直类B2B而言，光靠一个平台的力量很难打通整个产业链。因此行业垂直类B2B要想解决这个问题，某种形式上的合纵连横是必须的。

　　资讯同样建立在分类信息之上

　　对于资讯，我们怎样借助web2.0的思想，让企业参与到资讯体系的建设当中来呢？

　　Donews作为一个在2005年盈利近200万元人民币的IT门户，当时员工总数却不到十人，其中开发和维护人员都是兼职，核心员工仅有四人。毫无疑问，Donews成功了，其成功原因之一或许就是聚集了几万名”免费”的编辑为其提供内容支持。那么在B2B领域有没有成功案例呢？其实在此领域采用这种策略的网站也不少，不过效果不尽相同。在制造业领域，我们可以在NewMaker身上看到Donews的一些影子。在NewMaker中，企业或个人可以自由地向网站提交新闻，这些新闻经过审核之后会出现在相关的行业新闻当中。值得注意的是，NewMaker中资讯是严格按照产品分类来编排的，也就是说其资讯建立在分类信息之上。而大多数B2B平台的资讯还没有达到这种水平。其实，要企业参与到资讯体系的建设当中必须注意的一点是，企业为平台添加资讯会得到什么？在这里，有效的激励机制是成功与否的关键因素之一。

　　社区是最难的一块

　　有效的激励体系和细分用户群是做活社区最重要的两个因素。

　　细分用户群是一件相当难的事情，因为用户群的细分远不止产品分类那么简单。不过笔者认为社区应该是建立在分类信息（产品分类）之上的，所以在“最开始”的时候我们或许也可以根据产品分类来建立社区，然后再一步步地对社区进行改造。比如说把某些需求非常类似的社区合并，增加一些特殊的社区等等。华人螺丝网的“螺丝商学院”就是个典型的社区。

　　其实很多平台都意识到应该让用户参与到平台的建设中，但是却很少有能做成功的，问题的关键就在于缺少有效的激励机制。企业付出大量的精力之后得不到回报，自然就不会有企业再参与到这个活动当中来。而整个激励机制要做好也是件很难的事情，比如采用积分送广告之类的措施，就要建立一个比较好的积分体系，这就需要一班子人去运作。所以有时候研发能力将是很多平台无法跨越的门槛。

　　当这些都做好了之后

　　当分类信息体系、资讯体系、社区等都达到一定高度的时候，我们看到的情况将是：随便进入一个行业（分类），里面就是这个行业非常相关的信息。与现在情况不同的是，这些信息很多都是由企业提供的非常贴近行业的信息。可以想象，这时候的B2B平台将会拥有相当的粘性，这时候想要做物流吗？可以！想要搞支付吗？没问题！还想搞人才站？这个问题好象也不大。还有什么呢？……大家慢慢想吧。

　　公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤：（1）分析市场机会；（2）选择目标市场；（3）确定营销组合；（4）管理营销活动。

　　数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程，自然也包括上述的四个主要步骤，但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式，因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同，数据库营销可以说是营销观念的一个革命，因为它利用了当代发达的计算机，准确地说应该是数据库技术，帮助营销人员更好地了解顾客，更有效地开展营销活动。数据库营销的基本流程如下：

　（一）建立营销数据库之前的准备工作

　　1．人员协作的安排

　　2．数据库理念的树立

　　3．关于数据库的几个决策

　　 （1）数据库内部处理或外部处理的选择

　　 （2）数据库类型的选择

　　 （3）数据库资源的集中化或分散化

　　4．营销数据库系统

　　 （1）硬件环境

　　 （2）软件环境

　（二）营销数据的搜集与数据库的建立和维护

　　1．营销数据来源

　　2．营销数据库的搜集

　　3．营销数据库的建立和维护

　　 （1）数据的甄别与维护

　　 （2）数据的巩固和更新

　　 （3）数据库的初步设计

　（三）数据库的统计分析和建模

　　1．统计分析

　　 （1）相关分析

　　 （2）回归分析

　　 （3）灵敏分析

　　 （4）细分分析

　　2．预测模型

　　 （1）灵敏模型

　　 （2）回归模型

　　 （3）财务模型

数据库营销与顾客管理

数据库营销在商业企业中的应用

进行顾客管理，建立顾客管理数据库，是企业获取竞争优势的重要手段。数据库存营销，是通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标消费群，使促销工作具有针对性。

数据库的建立

建立数据库可按下面流程：　

一、网站整体布局结构。
网站使用了传统的html4结构代码，大量繁冗无用的垃圾代码会导致不利于搜索引擎抓取分析网页。而采用xhtml来设计网站是SEO所推荐的，首先可以精简大量的代码，提高用户访问速度和搜索引擎抓取分析的效率。其次xhtml标准的许多代码和元素是搜索引擎喜欢的。例如在对待<strong>和<b>上，搜索引擎更倾向于前者，<strong>、h1,h2,h3,h4,h5,h6、alt、title等元素都是SEO中的构成部分。

怎样改版？
1，合理的页面布局。推荐网站改版时使用xhtml标准，能够做到div+css更佳，但是不拘泥于使用全div+css来重构网站。一个符合SEO规范的网站，从标题、导航、菜单、链接、内容以及其他要素都需要经过精心设计、合理的分布，做到以引导搜索引擎抓取分析和不影响关键字密度为原则，尽量在将利于突出关键词的代码放在网页代码的前部，使搜索引擎能够及时分析页面的重要内容。

2，精简的网页代码。为什么在SEO中推崇xhtml标准，或者说为什么在搜索引擎优化中使用div+css能够提高搜索引擎排名，就是因为div+css能够大量的精简页面代码，将设计部分剥离出来放在一个独立样式文件中，HTML文件中只存放文本信息，这样搜索引擎会更有效地搜索到网页的实质内容，得到更高的权重。

3，CSS与页面相分离。有不少网站，在设计时将css部分放置在页面代码中，这样做严格的来说是不符合W3C的xhtml规范的，同时也不利于搜索引擎的抓取分析，降低了页面对搜索引擎的友好度。最佳的做法是将css部分封装在一个外部的.css文件中，在页面中以 的方式调取。

4，Flash和图片的使用。SEO中常说要尽量避免在页面中使用Flash和图片，因为flash和图片中所包含的文字是搜索引擎无法抓取的，虽然目前google宣称能够抓取Flash中的内容。但是在我看来，能够抓取的文字也只是一部分。还有图片，目前没有一个搜索引擎能够识别图片中的文字内容。所以在网页改版时，要避免在导航、链接中使用flash和图片，因为在导航、链接中使用flash和图片会大大的影响搜索引擎的抓取。同时，如果flash和图片中包含了关键字，对搜索引擎优化来说是个损失。当然我们并不应该一味的排斥Flash和图片的使用，在网站改版中，将一些无用的文字部分使用flash和图片反而能够提高关键字的密度，精简内容。

6，javascript与iframe。在改版时要尽量避免使用大量的javascript来实现页面华丽的特效，例如导航下拉菜单、文字特效、鼠标效果等等。因为这样的javascript特效带来了大量的垃圾代码，对于使用javascript的下拉菜单，还大大的影响了搜索引擎的抓取。同时还要尽量避免使用框架即iframe，使用iframe将一个页面分割成几个页面会大大降低搜索引擎的友好度，关键字密度也随之下降。不过如果javascript和iframe使用得当，还是很有好处的。在改版中可以合理利用javascript和iframe来隔离无用的代码和文字信息，具体办法是将javascript与页面相分离，以外部调取的方式。

7，标签的合理使用。H1,h2,h3,h4等标签能够在搜索引擎排名中占据一定的权重，改版中可以将网站的标题使用h1标签，其他关键的部分如包含关键字的栏目名称、导航等等可以合理的使用h2,h3,h4等标签。使用中要避免堆积，如果h1,h2等标签泛滥，则在排名中的作用将大大的降低。

二、首页url重定向的问题
网站首页使用了302重定向，由http://www.xxx.com重定向到了http://www.xxx.com/xxx.html。这样对在搜索引擎排名是个损失。就算网站得到了大量的外部链接，但是却没有传递到http://www.xxx.com/xxx.html。最佳的做法是首页直接使用http://www.xxx.com，而不重定向到http://www.xxx.com/xxx.html。或者使用301重定向将http://www.xxx.com重定向到http://www.xxx.com/xxx.html，这样对google效果较大，但是对百度没什么大的影响。

术语解释：302重定向（302 redirect）代表暂时性转移(Temporarily Moved )，302重定向由于前两年被不少黑帽SEO用来作弊，后来搜索引擎加大了对302重定向作弊的打击力度，即使网站客观上不是作弊，也很容易被搜寻引擎容易误判为作弊而遭到惩罚。对于google而言，301重定向能够传递页面的PR值，对于稳定页面的排名有一定的帮助，而对于百度，虽然301重定向对排名没有多大的帮助，但也是较为友好的一种重定向方式。

三、首页头部信息。
Keywords部分内容为“小说,言情小说,玄幻小说”，这样的内容过于简单，还有扩充的余地，可以扩充为6—8个关键词，例如“小说,言情小说,玄幻小说,小说阅读,在线小说,魔幻,校园,仙侠”但不宜过于堆积。
Description部分也有扩充的余地，字数不宜过多，但是也不宜过少，可以增加为100—150字的一段描述，而description应为一段针对keywords或者说页面的描述，要围绕keywords或者页面主题进行描述，撰写描述时一定要将关键字合理分布，不应出现大量堆积关键字的现象。

三、大量的动态url。
网站中使用了大量的动态url。
如（http://www.xxx.com/List.do?action=bookForumTopics&bid=xxxx），动态url不利于搜索引擎收录，搜索引擎更喜欢收录静态url，因为动态url会给搜索引擎的收录带来难度，大大的增加搜索引擎抓取分析页面的工作量，虽然搜索引擎是机器，但是在搜索引擎的抓取机制中，如果搜索引擎遇到大量对搜索引擎不友好的因素，会使得搜索引擎放弃抓取。
如果程序后台不能将动态url改为生成html的方式，或者由于部分页面更新性较强，不停地生成html会大量增加服务器负担，则可以使用URL重写（rewrite），这样几乎可以不用修改程序就实现将topicList.do?action=bookForumTopics&bid=xxxx这样的链接映射成book/xxxx.html的格式。虽然rewrite也会给服务器增加一定的负担，但是相对于不停的生成html，这样的影响几乎可以忽略不计。

四、title=””和alt=””。
网站的文字链接部分和图片，没有使用title=””和alt=””注释，在搜索引擎的算法中，虽然alt与title属性所占的比例不大，但是无细流何以汇聚成江海？所以在链接文字的title注释以及图片注释使用相关的关键字填充是SEO的基本功。建议将alt与title属性填充为相关的关键字，切记是相关的关键字，而不是为了关键字而刻意的堆积。链接的使用例如：<a href=http://www.xxx.com/book/xxx.html title="浊沌之王">浊沌之王</a>；图片的使用例如：<img src=" /image.gif" alt=”逍遥小说网”/>。

五、javascript造成搜索引擎抓取困难。
1，在网站首页的逍遥小说大事件这一部分中注意到，对链接采用了javascript的格式，而对于搜索引擎来说，javascript中的链接如<a href="javascript:viewNews(news[1].id);"print(showString(news[1].title,20))>;，并不能分析javascript中的实际链接地址，如果这一部分没有必要被搜索引擎抓取，则可以甚至建议使用，因为这样提高了关键字在网站中的比重，增加了相关性，但是如下所说，改为js外部调用的方式更佳。而如果希望被搜索引擎抓取或者包含关键字对排名有作用，则应取消javascript这种链接方式。

2，首页中大量使用了javascript特效，且整个首页的代码中随意分布，这样对SEO来说是大忌，因为这样大大的增加了搜索引擎的分析难度，不利于提高网站的排名。建议取消大量的javascript特效，如果是必须使用的javascript特效，则建议将javascript中的内容封装在一个js文件中，改为外部调用的方式。

六、其他页面存在的问题：
1，内容页的title顺序。
网站内容页的title顺序目前为：书名—第X卷—章节名内容—网站名，这样不符合用户的搜索引擎表现行为和搜索引擎排名规则。对于搜索引擎排名的原则来说，合理的title顺序应为：章节名内容—第X卷—书名—网站名，如果能实现为：内容—章节—第X卷—书名—网站名更佳。

2，内容页的keywords与description问题。
Keywords建议改为”内容标题,书名,章节”的格式。
Description建议改为“（title除网站名外的全部）在线阅读：（正文截取前150个字）”的格式。

3，内容页的垃圾代码。
首先建议将页面顶部的图片样式javascript部分放置页面代码最底部，或者改为js外部调用；
其次，将用户选背景、文字、大小、行距等那一部分改为js外部调用；
再次，将正文之上的正文标题由“<td>正文标题</td>”改为<h1>标签，即“<td><h1>正文标题</h1></td>”。

4，书名页（作品页）的keywords与description问题。
Keywords建议改为”书名,书名阅读,在线阅读书名”的格式，例如“奇门药典录, 奇门药典录阅读,在线阅读奇门药典录”
Description建议改为“书名最新章节在线阅读。书名+简介：（截取前150个字）。书名+作者：”的格式，例如“奇门药典录最新章节在线阅读。奇门药典录简介：杜小凤，原本一个平凡落魄的少年，无意中得到道家至宝——真悟元经，命运从此发生彻底的转变，而他的人生，将注定不再平凡，他的道路，将与荣耀、凶险为伴。奇门药典录作者：六道”。

5，书名页（作品页）其他。
首先，建议将“总点击: 、本月点击:”等内容改为js外部调用。
其次，建议将作品简介左侧的图片加上alt注释，名称为书名。
再次，建议将“重要提示”部分的内容改为js外部调用，提高关键字的相关性。
第四，建议将书名改为h1标签。

七、登录才能查看的页面问题。
根据搜索引擎的抓取原理，搜索引擎是以游客的身份来抓取页面以及抓取页面中的链接，而如果一个页面设置了登录才能查看的限制，则搜索引擎不能抓取该页面的内容。建议在此方面有所取舍，在保持搜索引擎收录和排名的同时，又能提高收益。

八、链接的建设。
链接在搜索引擎排名中占有相当大的比重，而要提高搜索引擎排名，除了做好网站内部优化工作之外，还要做好链接工作。
链接建设分为内链建设和外链建设，两者皆不能忽视。重视外部链接建设的同时也不能忽略内部链接的建设。而内部链接建设主要在页面中寻找匹配的关键词，再反向链接至相关页面。例如《五月花的飘落》的url为
http://www.xxx.com/book/xxx.html，则在包含有相关关键字的页面中，可以使用反向链接将该关键字链接至http://www.xxx.com/book/xxx.html。在使用内部链接策略时，切忌不要把所有的关键词都指向首页。而只有首页的主打热门关键字才应该做反向链接至首页。

而在外部链接建设中，要注意链接的质量，尽量的寻找一些高质量的链接，观察一个网站是否高质量的链接，可以通过查看该网站的PR值、在搜索引擎中收录数量的多少、排名情况等等。尽量与对方交换首页链接，以文字链接为主，文字中须包含关键字，避免javascript方式的链接以及跳转链接。在链接建设中要坚持，每天增加一定的链接。

九、开放式目录的登录。
最为知名的为dmoz，尽量的登录dmoz、yahoo、hao123，265等网站，能够提高网站在搜索引擎中的权重。