网站商务化方向分析(一)

序:

前几天也看了一些关于网站赢利方面的文章,每一个网站都希望他们能够商务化实现赢利,当然对于我们公司的网站也一样,我们希望找出一种最合适的,最可能成功的模式进行商务化,核合我自身的一些工作经验想综合分析一下,目前网站赢利的各种方式。

一.网站存在的意义(你的买主是谁?)

每个网站必须要有其存在的意义,如果连这点都不清楚的话,可能很难实现其价值了,所以我们应该先了解,我们为什么做这种网站,他是取悦哪些人的,并是否可能实现商务化等等。深入分析,我们会发现二种情况:

a:网站的受益群不是我们的买主

这种网站非常多,绝大多数网站其实他们的受益者并不是买主,旦一下是那些买主所关心的人群。而这种网站最多的业务也可能只有网络广告,比如哪些网户站。娱乐站之类。所以我们要开发这种业务的前提是提升访问量,也就是提升买主关心的人群量,只有这样,那些买主才愿意买我们的产品或是服务。当然,现在网站太多了,门户站也越来越多,如果我们的访客没有定向性、特殊性的话,这种服务的竞争力还是不够大的。而且这种网站往往前期投入大量血本吸引人气流量,真正实现商务化还需要周期的。

b:网站的受益者是(可能是)我们的买主

上述的业务模式大家可能最了解了,而我想详细分析网站受益者能成为我们买主的这种,其实这种网站又可分为二种:1)服务  2)内容

太抽象了吧,那我写的仔细点:

1)依靠一种或多种服务来取悦用户的,而用户只是购买服务,不会影响网站内容的。中国的第一批电子商务网站就是这一种了,网站开发出一种实用性强有服务平台,然后用户可以在上面购买它的服务,如82生活网,而这种网站优点是不需要太多的访问量,其访问量的含金量却非常高,而且运作的好的话可以双向收费,比如对网站有提供产品的商家收"摊位费"向受访者收服务费。短信类网站,向访客提供短信服务,定阅,下载等!

2)提供个性化服务,并对网站内容有贡献。专业类网站许多就是这种,访客既是网站的买主,又是网站内容的提供者。这是最强的业务模式了,成本级低,因为你有了一只鸡,接下去就会有用不完的蛋还会有更多的鸡。比如阿里巴巴这种,他的每一个客户既为之购买服务,反过来又为网站创造资本!这种循环体实网站最大价值。再比如365网摘,当然他还没有商务化。比如淘宝网,还没有开始收费等等。

二.运营模式

这是网站商务化成功与否的关键,你的运营模式越好,越是容易让人接受,反之在商场可能不能得到肯定。其核心包含三个方面:

 

a)       产品

你的产品或是服务,是否有优势?是否容易让人接受?

b)      收费方式(支付方式)

你的收费方式是否科学、合理。是否方便、安全?

c)      营销方式

是行销?代销?还是网销?

当然这不是主要的,只是会影响销售成本的因素。

网站商务化方向分析(二)

序:

上次我已把网站一般性的赢利模式的概含说了一下,接下去我想论讨一下,基于我们目前情况如何选择一种或是多种最佳的模式?具体的内容是什么?

第一:流量为王

几乎所有的网站只要流量上去了总会实现赢利,只是这种流量需要达到某种程度而已,如果说我们能方便的将流量做到全球100名以内,那么什么都解决了!光从网站的流量带来的那些业务(主要为广告)就足以使网站活得非常好了。不需要考虑业务模式。但是你想想,全世界达到的也就这100个网站呀,想挤进去还是非常的难的,许多网站在几百名几千名的,成了不上不下的鸡肋!说收入嘛是有一点,但不是很多,活得并不太好!如果真是这样的话,那还不如我们做有针对性的一个领域,只要在这个领域上流量能排上名次,同样也可以有资本商务化…..专业类网站就是占了这个便宜,许多专业类网站的流量绝对数并不是很大,但是同行之中或是在某一地域之中却有名次,足矣!引发的思想是我们把网站地域化,这样就相当于缩少了对于的范围,只要在这个范围内我们做到前几名,同样有话说!

第二:模式为王

商务网站模式是很重要的,如果模式不正确,即便网站做得很好,但是想商务化实现赢利还是非常难的,从个人网站我们就可以看得出来了。有些做得的确不错,人气流量也有,但却无法赢利,主要是模式不好,我曾看到一个非常好的音乐网站最终以1000元人民币出售了事!看来站长们许多还是过得不好呀。同时也看到如u88.com之类的脱颖而出,而宁波的许多网站确话得很好,其中有一半是跟人才或培训有关的,看来做怎样的网站直接决定了怎样的出路了。宁波有为数不少的人才类网站以及跟培训有关的网站,其实他们公司不大,也几乎没有什么流量,但真真正正的实现网站赢利!我们要好好向他们学习呀!真的不容易…这之中最大的功效就是因为他们选择了正确的网站模式,其次就是市场执行能力!

总结:

就我本人而言,喜欢第一种流量为王,因为不要考虑运作、产品、服务等等之一切,只要把网站做的有非常我的人来看就行了。操作起来更加单纯一些!但是宁波本地的地头蛇:东方热线实在太强了,从地域性流量来说很难超过他!除非我们网站做全国性,那流量要求更高。所以可以考虑做他不做的,做不起来的一些地域性网站,并做到有一定的知名度。当然我们肯定不能在一棵树上吊死,模式为王不防做做那些容易成功的应用服务类网站,不过最好做本地没有的,少一些竞争!如果做已经成功类的如人才也行,不过前期一段时间可能要免费运作了,而且收费也不能超过现有网站,加上我们在相当一段时间内市场可能得自己做。我觉得整合业务还是在地域化网站上有非常强有竞争力!因为现在大多网站或是公司都是独立的,给用户的综合选择空间不太,可考虑我们来做一些整合业务,做网站的受益者是(可能是)我们的买主;其中就有人才方面和餐饮方面的,这块市场现在还是空白,只要我们做中间商!不涉及到终端产品和服务上就很容易操作的,说白了是在整合中介,如果这块业务还没有现成的中介,那我们就做这块业务的中介,插入进去操作。不需投入太大成功,找些市场执行人员即可开动,业务周期会非常短,所以我们更容易控制风险和成本。

待继…

网站商务化方向分析(三)–辩证商务
序:
上章我们说到如何商务化,也就是选择哪些模式的问题,当然许多可能会有疑问,这些只是理论方面的东西,没有什么实际意义,大家都知道!所以本章来讨论商务化的务实问题。
一.商务化务实
我个人一直认为,商务化就象是在打一场没有销烟的战斗,所以我们必须做好一切可能的准备,不打无准备之丈。而务实,我个人认为就是:不管是黑猫白猫,能抓住老鼠的就是好猫!现在许多网络精英或是大网站说到网站赢利都是非常高调!看不起那些小投入,小网站的行为,称之小儿科,小打小闹!要不就是那些偏持狂,也网站的赢利说成跟商务化无管,只要一味的以技术取胜或是取悦网民就什么都有了!我感觉就是范了商务化的左倾主义或是右倾主义错误,均是不可取的!我们不能一味的理论化,也不能一味的实现技术至胜或是取悦网民!我想在这里举个3721的例子,早在1997年,3721的周鸿祎就在开发基于中文上网的软件,那时每台电脑需要下载一个20多m的软件,安装好以后还得启动这个软件,在这个软件里打入中文,才会通过这套软件跳转到那个网址,其实使用起来不是很方便,直到2000年,3721宣布开发布无须安装,直接可以在ie地址栏上使用中文网址的技术以后才正式开始商务化,但是当初仍是没有多少人知道,也没有多少人在用,后来3721开始投入大量资金在网上和网下同时推广,键立扁平化代理渠道,同时在网上疯狂拉用户,其实企业用户还是造代理商拉的,我们可以粗略计算一下,他们在重点发达城市拉上二到三家非常强网络公司,而那些网络公司平均有30个业务员,每个业务员每天至少打出50通企业的关于3721的宣传电话,那么一个城市,每天至少打出4500通关于3721的宣传电话!全国每个月将会打出1350000个3721宣传电话,到了下半年,关于网络实名销售中的恐吓、欺骗、威协等手段泛滥,引起了有关部门的注意,同时那时也是网络实名业务成直线上升的快车道,许多网络公司不择手断,以半欺骗方式拉取巨大企业用户。当年在cctv电台中也有看到3721的广告,乃至2001年春节联欢晚会中间还插播3721的广告…至此!3721中文网址市场占有率达90%以上,cnnic后来发现这中间有巨大利益的时候想插足,但已是全是3721的市场,最主要的是用户已被3721抢占90%以上,加上那时3721庞大的代理渠道,已无人能敌了!宁波创联网络那年做了一千多万的网络业务,其中超过60%的业务来自于3721。从中我们可以看出,3721的成功并非遇然,而网络公司的成功最关键的在于二点:
1.       产品
2.       市场(执行力)
大家回过头想想,当初3721被多少人反感过?而3721又在取悦谁呢?
二.      商务化关键因素
1)                  产品:产品(服务)是实现商务化关键!当然我们在选择我们产品或准备产品时须注意以下几个方面:
a.       产品的需求度,网络化产品同质化现象非常严重,那么如何增加用户对产品的需求度呢?这是个值得思考的问题。
b.       找尽可能少的竞争对手,或与之有所不同,体现出一定的优势。
c.       技术含量,技术含量的高低其实也同样影响了竞争对手的多少,而技术也只在这个方面体现出他的价值。
2)                  市场(执行力)
即使有好的产品,但没有好的市场销售同样实现不了商务化,而地于市场来说,商务化成功的关键是什么呢?如果我们抛开产品因素的话,那么商务化成功需要几点:第一对产品的包装(也就是很普通的产品说的很神奇)二.产品有买点 三,销售模式,销售模式是一种以销售取悦谁的概念,分析一下这场销售中影响销售业绩的是谁?那么我们应该怎样制定销售激励!我们需要取悦谁呢?是用户?还是代理商?其实很多人会说,应该取悦于用户,但是我认为创业初期,您的产品还没有多少人认可的时候应该去取悦代理商!3721就是这样做的,因为只有代理商的认可,才会努力地把最终用户那里推销您的产品,只要产品本身没有任何问题,当然是取悦代理商对我们的业绩有好处…因为他们会为了利益疯狂销售您的产品。从而得到双赢。我们在创业初期尽可能降低代理的门槛,给他们更多的返点将励!以及尽可能降低代理商风险。以调动他们的积极性!当然,等有一定代理数以后,我们马上调高代理门槛,提高相应的要求。最终的执行大家可参考3721,您看如果您的产品每个月都会有135万次针对企业的电话销售!而在一年以后,这种对企业的宣传量达到了500万/月。就是这个产品再怎样平常也会非常出名了!听多了也会变成事实… 问题是—我们如何让我们产品的宣传电话量达到这样一个规模?我们需要做哪些事情呢?
ps:
几乎所以针对企业的市场行为均存在着行销。同时也造成了销售成本的提高。所以我们要分析我们的产品选择哪一种销售模式。一般来说,针对个人的产品或服务,尽可能不要通过行销,因为本身产品的价(格)并不高,而行销需要有大的利益空间,所以我希望针对个人的产品尽可能通过网络销售,降低产品价格,方便个人支付方式,以价格取胜。而针对企业的产品我们可以适当的考虑我们的行售成本,提高产品价格通过代理渠道行销,尽可能的给代理商返回更多的利益。

网站商务化方向分析(四)
                  ————–营销为王
序:
我曾亲眼看到,有多少优秀的网站(包括相关公司)倒下了,同时又有更多的网站和一些充满希望的公司诞生!他们有一点都是相同的,就是在创业初期都是满怀信心,希望自己能赚钱才去做的,但是由于种种原因最后不得不退下来了!其中一大半是因为营销跟不上去…导至公司无法运作!所以在上章我们讨论商务化务实的基础,回过头来说营销。
一.   营销为王
营销即是为了市场,说白了还不是为了钱!让钱回流到公司吗?如果公司的钱只是单向地往外流的话,您不觉得是很可怕的一件事吗?至少创业者会感觉得到。所以我们要分析营销了。
第一:如果您的产品很强,有一定优势,没有取代性,那么您可以考虑通过网站销售,或是网站分销,这应该是一种低成本的销售模式。当然我们还得考虑物流如果允许的话!如果您发现我们的产品没有太大的优势,或是同质化严重!也就是同类型的产品很多,用户需要选择的话,可以考虑用第二种:通过渠道或是公司代销,直接说就是通过专人去销售。这种形式是具有侵略性和攻击性的,也就是可能在断时间内创造出惊人的业绩,这种销售以人为本,人通过他的人际网络一切可利用资源进行的行销力量是非常大的,当然前提是我们的产品别出什么问题。而我们需要做得,只是搭建好这一平台,规定好游戏规则,拉取更多的人从事我们产品的推销工作即可。当然,起动还是有一点难度的,因为没有经验,也没有太多资本,新产品拓展会有非常大的难度,我们需要起动时跟其它产品连动,或是做些捆绑性的销售,等这一产品的用户量慢慢大了,在用户中的知名度慢慢高了,再独立出来做很容易很多!当然,前期我还是建议先自己做些市场,积累一些经验,然后再开发渠道,那时我们也会有许多数据给我们的渠道商做参考,也有一定的认可用户群在了!渠道商才有可能会接受我们,有但有了第一家渠道商支持,我们要做得就是让他在我们的产品上赢利!帮助他成功…同时也是为我们自己树立渠道的成功案例,等他们成功了那么才说明我们的渠道建立成来了,接下来可以大规模的发展渠道了,把工作重新设为渠道客服之中,为那些代理商,渠道商服务!解决他们的问题就ok了!同时我们要为他们做些广告,增加渠道商分销商的信心!
建设自己的渠道是很难的,但是也是很重要的,许多商家花大量的钱来建设自己的分销网络,是有道理的。那些分销商会源源不断给你以更多回报。

网站商务化方向分析(四)
序:
在上章,我们说到了执行力的方面,商场如战场这句话是一点也不错,如果说市场营销是我们战术和部队行为的话,那么产品则是我们的武器和弹药,对成败也有着非常重要的形响!这章我想着重说产品!
一.  商化务的突破口—寻找产品
网络上可以操作的产品分析
一.        网络广告:网络广告是最容易想到的,它也是媒体的最大产品,但网络广告需要基于巨大的网站流量,如果网络流量上不去的话,那么这个产品根本卖不出去(不具竞争力),一般来说,网站的流量不会很快上去,这是需要一个成长周期的,所以这种是长线产品!
二.        技术化产品:这里一般指基于网络的软件,通过技术手段帮助客户解决一些实际的问题。例如:商化快车之类,这类产品如果技术领先并且效果明显的话那是很容易市场化操作的,但往往效果并不明显,而且产品同质化严重!如果我们有很好的技术的话可以考虑做方面产品,不过要有新意,不然也同样很难推广。
三.        产品+资源:最典型的就是给企业做网站了,网站是一次性做好了,但是每年还得让企业交空间租用费、域名费、维护费之类的,细水长流,作上一个只要服务好的话每年都有得做了!缺点是同质化严重,恶性竞争!利润空间已不大了。不过如果我们能开发出其它公司没有的,并有很强实用性的产品+服务的话我觉得倒是不错的,这种产品粘性大,客户稳定长期。
四.        资源使用费:象阿里巴巴诚信通这个产品,这种产品是最强的,只要您的资源是最强的,他的成本非常低,客户粘性也非常高!
五.        服务类产品:比如c2c 、82网、这种只是在网上开发一种运作平台,让商家和客户在你的平台上运作,你做中介,赚取中介费用;列出互联天空芝麻街、各种人才网站也属这种。
但是网络有点特殊,就是入门容易作好难,几乎个人都可以做出很好的网站的情况下,网络产品同质化现象太严重了,以至于造成以下情况:
1)         网络产品含金量低—-也许并不低,可是那么多人在做相同的东西,给人家感觉就是这样。

2)  网络产品信誉度差—-这点也难免,你看个人都可以做网站,赚不到钱就乱来的也不少。

3)  网络产品大多数只说概含,真正有效果的不多。

而且大多数网络产品没有品版,操作也不太规范,导至人们对网络产品的印象分非常低。所以我们如果要市场化操作以前,尽可能考虑这些方面,并有所补救措施!

二.如何选择产品

一、需求为王

市场永运是围绕着需求转的,网络产品也一样。不过网络不能万能的,所以我们这里实质上说是实用为王,网络上能做到的最实用的东西,往往是最容易市场操作的。所以我们要分析,我们的产品能给大家带来些什么呢?大家最需要怎样的网络产品呢?

二、资源为先

网络产品如果存在同质化,那么我们要考虑产品跟资源捆绑,因为资源是不可能出现同质化的,是一种排斥同质化的,那么这样一来就会变得又不同质化了,就象阿里巴巴,你如果也同样做一个象他那样的网站卖诚信通的话,我想是没人会买的,因为资源是不一样的,没有可比性,所有拥有强大资源的公司往往是无敌的,无法战胜的。

三.技术至上

如果您没有太多的资源的话,那么就只能依靠技术了,通过技术领先,开发出新颖的产品来获得客户的认可。但首先还是要实用!呵呵

 

四.服务产品

如果你没有资源,也没有技术,那只能做服务类平台了!如果这种服务平台已经有了,那么你必须做些变革,做服务类平台也要讲资源,最好就是那种资源整合了,人家来你这里就是因为你整后了他们所需的资源,那就是你的平台上商家数和用户数,所以做这块的话前期不如花些本钱来保证注册商家数据和用户数量,这才是至胜的关键。

总结一下:我们要商务化,首先要选择一个产品,而这个产品是市场需求度最高的,而且尽可能没有很多同质化的一种产品!那么如果这个产品可能跟资源可以捆绑的话,尽可能跟我们的资源进行捆绑,那样就可以避开同行恶性竞争!(上面说了资源是无敌的,所以资源非常重要。)如果我们要做服务类平台的话,最关键是做成一种可以资源整后的平台,然后花力气做一些网站资源,也就是拉商家和会员数,只有这些才是您产品的核心竞争力!


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