最近当当网李国庆同志开始猛烈的打击卓越网了,并且列出一组数据:2006年卓越网收入1.8亿,亏损9000万,当当网2006年收入是3.6亿,而亏损只是卓越的1/5,即1800万。这个数据让我觉的好笑,感觉李国庆有点“五十步笑百步”。同时,这组数据让我觉的吃惊,吃惊的是这两个牛B的网站搞了这么多年了,亏损的还如此惊人的厉害。

      B2C电子商务网站亏损大,其中最大的一个原因就是:网络营销工作做得不到位,导致网络营销成本太高。

    从网络营销的角度来分析卓越和当当这两个网站,当当比卓越要好一些,所以当当的亏损要比卓越少。同时,如果卓越网能够在网络营销方面的功夫如果能够有所提高,一定可以帮助卓越降低巨额的成本。那么,卓越网的在网络营销方面存在哪些问题呢?如何才能有效的提高呢?王通在这里以卓越为例子,分享一些B2C网站的网络营销策略:
     

B2C电子商务网站的网络营销工作分一下几步:

第一步:从营销的角度优化完善网站:
网站设计要符合SEO,因为SEO可以让搜索引擎免费的,源源不断地给你带来潜在客户。

第二步:科学系统的推广网站:
从众多的网站推广方法中选择出3-5众最适合自己的推广方法,然后集中精力把这些方法执行到极致。

第三步:提高网站流量的转化率:

通过对购物流程、人性化设计等方面的不断完善,让到达网站的流量尽可能的转化成为客户,不断地提高网站流量的转化率。

第四步:老客户的跟踪回访:
通过自动化的系统,对老客户不断地进行回访和跟踪,让老客户不断地从网站进行重复消费,同时让老客户成为网站的口碑传播者。

 

接下来我们来逐步分析卓越网在这四方面工作上的情况:

一、joyo网的SEO分析:

去年年底,joyo网托列头公司到处以年薪百万加期权的条件,四处招募精通SEO的营销副总裁。并且找到了我这里,我听完他们除了精通SEO之外的条件,然后告诉他们,你们招募不到这样的人才,因为符合你们要求的人才自己单干,每年也可以轻松赚的比你们给的薪水多。

如今半年过去了,再次打开joyo.com网站,我只是简单查看了一下它的url设计、titlemeta标签设计、网站超链接结构、页面排版细节等一些非常基础SEO细节,发现卓越网竟然到现在还没有进行丁点SEO工作。

Joyo网中的产品数据量是海量的,如果joyo网进行SEO了,每天通过搜索引擎免费获得10IP也是比较轻松的,按照3毛钱(高质量的IP,这个价格是非常低的),一年也可以省下1000以上的网络营销成本。当然,通过这些流量带来的销售额就是更大的数字了。

能够帮助卓越网每年省掉1000万网络营销费用,带来更多收入的营销策略,joyo网到了现在,还没有执行。

二、卓越网网站推广策略分析:

卓越网主要采用了以下两种营销策略:

1、联盟推广策略
   joyo的联盟目前是按照销售提成的方式,提成比例高大12%,这个比例是非常诱惑人的,但是由于joyo在此方面的推广力度太小,这方面还有非常大的潜力可挖。对此有以下建议:

   一、主动出击找大型网站进行合作:
      
大网站都比较牛,所以那些大网站不会自己来主动申请加入joyo的推广联盟,如果joyo主动去出击的话,因为回报丰厚。所以容易和大型网站达成推广合作。

   二、撰写《利用joyo联盟赚钱教程》
      
个人网站,个人博客,数量庞大,但是这些网站都不知道利用joyo联盟可以赚钱。针对这些人群,写教程来推广,这些人群综合起来的效果就是非常大的了。

 

2、关键词广告:

   Joyo网现在也进行一些关键词投放,但是投放的力度较小。这一块儿如果投放精准了,可以加大力度。毕竟通过搜索引擎来的流量都是高质量的,只要回报大于投入,一定要大力度。当然,要投放的精准,也是需要花很多细节功夫的。

 

3、其他推广策略:

 

   出来以上两种策略之外,joyo网的其他推广策略很少见。比如SEO推广、活动推广、数据库推广、会员制推广策略等等。如果joyo网能够将这些推广策略都执行起来,升本会减低很多,收入会增加更多。

 

三、卓越网转化率提高策略:

 

3-1、购物流程的不断优化:

网站转化率高不高,购物流程的人性化设计很重要,这里举一个比较简单的细节:

在卓越网订购一本书之后,会出现一个页面,这个页面第一屏显示的都是清仓大甩卖的促销产品。要知道,清仓的产品一般都是用户不怎么喜欢的产品,所以卓越这一点做的让很多用户不喜欢。

如果用户订购了一个产品,然后在接下来的页面最显眼的位置出现的是相关的产品的话,相关产品的订购率会非常的高。

 

细节决定成败,卓越网在购物流程方面做的不错了,但是还有非常大的提升空间:

 

所以建议卓越网:

购物流程网站征求客户建议,对提出建议被采用的客户提供物质奖励,激励用户参与的购物流程的完善中。

 

 

3-2、潜在客户的跟踪:
 

在营销学中,有这样一个理念:80%的成交是在5次跟踪之后成交的!

 

当用户第一次登录网站的时候,可能是通过各种各样的渠道,所以很多不会直接就购买产品。但是,如果能够想办法让客户留下email或者手机号等联系方式。就可以不断的对客户进行跟踪。当客户有需求的时候,自然会第一个想到到你的网站购买。

如何让第一次登录网站的用户留下些联系方式呢?

策略之一每天一次的免费抽奖活动!在突出位置搞一个每天都有的免费抽奖活动。只要用email、或者手机号码来参与免费抽奖,就有可能中奖获得奖品。这样就可以留下很多暂时不愿意购买,但是愿意留下联系方式的用户。

其他这类小技巧策略当然还有很多,可以组合来用。

 

有了大量高质量的潜在客户的联系方式了,不断跟踪,他们都会慢慢转化成为直接客户,甚至变成老客户。

 

四、老客户的跟踪回访:

 

         留住一个老客户要比开发一个新客户更加重要!
对待电子商务网站,更是如此。所以如果卓越网分析老客户的兴趣喜好,不断向老客户推荐相关的新产品,可以让老客户不断重复消费。
如果把会员制营销很好的运用一下,还可以让老客户成为口碑营销的传播者。这样可以进一步增加销售渠道。

最近比较忙,所以写此文用了一个星期时间,写完此文越的品牌已经变成了卓越亚马逊了。如果卓越网能够专业化的开展网络营销工作,实现“卓越”不是难事。

 

虽然joyo和当当在继续亏损,但是B2C在中国的道路是美好的,B2C网站会越来越多,做B2C网站,一定要做好网络营销,这是你成功的最重要的一个环节。

   欢迎做B2C网站的朋友与我交流,邮箱:ufoer2008@gmail.com

 

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作者:王通
   
首发:网络营销策划网 www.tongwang.cn

 


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