2007年06月14日

 

以下是北斗手机网CEO谭文胜介绍中国超盟通信发展有限公司。
 

今天上午我们也听了很多行内的老前辈、新前辈对手机行业过去几年的回顾。今天上午我们黄总把国产手机整个成长和遇到的挑战都跟大家讲,今天中午还跟朋友们讲,谈的这些东西都不想谈,一谈都是痛苦。南方高科、熊猫完全都是惨痛的教训。也是因为交了这么多的学费,受到了很大损失。我在2005年也做了重大战略,南方高科倒掉了,黄总还拿了一些元器件回来,我啥也没拉回来。在熊猫我们也损失了好几百万。损失最多的是奥盛,我在奥盛上损失的资金是过去十年与奥盛所有产生的利润,在奥盛最后几款机器当中,用了半年的时间把过去十年所有与奥盛赚的钱全部赔了。

我也渐渐意识到一个很重要的问题:终端为王。就是我打破了这个终端,是基于互联网一个新型的终端,自从我告别了那种残酷的包销,在过往这一年成长还是蛮大。至少没有发现让我不开心的事,我们在过有60多家店,加上互联网双向互动,对市场快速的反映,所以这整个库存管理也非常有效,是一个非常稳定的和非常健康的环境下成长。所以北斗B2B、B2C的平台是一个非常清晰、非常可靠的、茁壮的盈利模式在发展。在过去准备第三届电子商务发展大会过程当中,我们跟黄总、谭怡国等很多好朋友一起探索一个手机行业整个过程当中忽然间擦亮了眼睛,蹦出了火花,就是所有全部属于北斗手机网站B2C的平台,还有一个B2B的平台有58000个用户,包括省包、地包、还有各个零售商,我们上次跟谭怡国一碰撞,擦出火花出来,我们连夜也了《光荣与梦想》,那是我们四个人的结晶。

在这个前提下,出了这个超盟,这个超盟是以资本为纽带的一个超级联盟实体股份有限公司。

手机渠道的十大症状:

1、产品同质化。

2、渠道信用危机。最可怕的人就是卖了就跑了。很多零售商进完货,卖了就不见了。就是信用危机。

3、产品品质存在隐患,他知道这个产品有问题,有隐患,他一样卖掉。他要死活忽悠一批人。

4、还有无价值共同充斥。

5、资金链隐患。我们听到很多公司资金链有问题,一夜之间到掉。

6、还有诚信问题,互不信任。严重投机,缺乏信任感,误导消费,厂商、渠道商低级竞争,乱打价格战。

还有行业六大危机:创新危机、品质危机、研发商和生产商抢出货时间。信誉危机、售后服务危机和库存危机。

这个超盟公司的概念是什么概念呢?有51%是手机的研发商、制作商、厂家、增值服务商、资讯服务商,就是集中在手机整个产业链的上端。还有一个,下端是全中国各个地方优秀的零售终端。要有实力,有信誉,有规模的零售商,这些零售商可能是规模比较大,但是绝对不是民营。是当地有几十个零售店,在当地市场上是很有发言权,很有销量的这么一个公司。因为这么多的股东搭建的平台就是互联网的平台,就是北斗手机网站B2B的平台,北斗手机网有58000的用户,谁知道这五58000用户是谁?我只能给你提供五万八千用户的营业执照、税务登记,让你知道确实有这么个公司存在?这个公司到底有没有规模?是不是有信誉?无法知道。我们通过VIP这个平台,就把股东、会员,都理顺出来,一对一的放在一起运作。

超盟公司的核心价值就是依靠集体的力量挑战旧有的运营模式,推动渠道扁平化进程。超盟公司毕竟是个完全崭新的运作模式,又有很多优势,共同的理念,对行业的认识,发挥各自的优势,上下游资源的整合,渠道扁平化,提高运营能力,经营模式和变革的思想。在整个手机的行业,目前2006年变化还是蛮多,该扩张的扩张,该结盟的就结盟,该收购的就收购,该倒闭的就倒闭。新的运营模式必将处在主动的竞争地位,获得丰厚的回报。劣势也是超盟这个公司是前所未有的,股东数量比较多,这么大的一个机构,如何有效地系统管理呢?也是需要磨合时间。股东之间的利益关系如何处理,都是一个挑战。同时也会收到大型连锁的竞争压力,包括管理的挑战和产品的要求。

因为这个公司股东是分上下游,大家可以想一想,上游想的是什么?我们超盟公司在深圳提出以后,跟很多上游厂家沟通,几乎所有上游厂家都是积极反映,包括很多大的手机品牌公司,我也做过合作沟通,他们对于这个公司也是有非常高的期望。为什么?因为他们也受制于国美、苏宁这样大连点击查看大连及更多城市天气预报锁的挤压,因为国美收购永乐以后,苏宁的强势,上游供应商的压力也是比较大,面对强大的压力,他们的话语权不断地削弱。他们要找出一个公司替代这个公司。我们提出超盟,他们也看到是一个新的渠道,但是他们也认为是有难度,需要有力的进行整合。
 

中间商思考的问题和下游思考的问题。零售商思考说我能不能拿到好的资源?我期望有好资源,我渴望有好的资源。这是很多人给我提出的问题,但是你光想说我想要,你有没有想过你凭什么拿到?我想,你怎么能拿到,你凭什么拿到,你需要一个非常强的零售终端,你要提高你的话语权。在2006年,整个北斗的运作是很稳健和上升的。我自己总结有两大优势:

一个是在互联网上有一种优势,这个产品放在我这个平台以后,有很强的推广作用和对产品的拉动作用,上游供应商是非常愿意跟你合作。波

第二,你拥有60多家零售店,这60多家零售店又是互联网上互动的零售店,有很大的销量。包括10月份,N2C的产品都有十万台。你有了规模以后,你才可以得到你想要的,你才可以过得比较轻松。我始终不认为会做到国美那样、苏宁那样,提出很多苛刻的条件。你必须先付什么钱,做生意就过了。其实我们看一下,包括今天晚上我们要推出一个说手机风云,你回头看,这个行业有不同的变化,一会儿有升上去了,一会儿有人落下去了。做生意还是要稳健一些,在手机行业,我觉得在我认识了天时达的蔡总以后,我认为我们手机行业一定要向蔡总学习,做事情很稳健,目标非常明确扎扎实实推进,你看不到这个公司大起大落,但是可以在这种稳健的环境下逐步推进。北斗的理念上也是这个理念,扎扎实实地推进,你可以看到各方面的规模、盈利,都朝着良性发展,不要急功近利。有人给我提出这个超盟公司很有挑战,很有难度。我认为很有难度,但是我们可以解决。就像北斗网,也是很难。不信你可以问一下,我上次在通讯市场上见一个合作伙伴,他给我介绍旁边一个朋友认识,市场总监给我认识。他说认识你很高兴,我前几年想做一个手机网站,做的时候觉得很简单,但是后来放弃了。所以对北斗很钦佩。这个事情不是那么简单的?如果要简单,大家都成功了。包括超盟,也是有难度,但是我认为还是要扎扎实实地往前推进,不要务虚,一步一个脚印地往前发展,它是行得通的。

我对超盟的理解是什么呢?把全国优秀的零售商,你不是优秀的你不要进来,你是投机的也不要进来。我们把优秀的零售商,通过这么一个关系和纽带结合到一起。过去的关系是什么关系?过去是简单的买卖关系,我把它买过来,卖给你,卖完了我赚钱。超盟的关系不是简单的买卖关系,中间是一个资本的纽带把大家联系在一起的关系,大家在中间都是股东,通过这个关系把大家的利益和亲密程度尽量靠近,同时建立相互信任。在中国这么大的领域,天南海北,包括我自己开公司,开到18家的时候,我坚决不能再开下去了,因为难度太大了。有谁有这种可能在全中国每一个的城市都开上一个很出色的零售店?这个答案肯定是否定的。这个人在中国还没有诞生。就要变换一种思维,用另一种角度来思考。既没有人在全中国每一个城市开很出色的零售店,我们就可以把已经拥有非常好零售店的所有者、管理者通过资本的关系整合到一起。同时,把拥有上游资源的这种人也整合到一起,建立相互信任、相互合作关系。让它产生经济效益。成为中国移动通讯行业集上下游资源于一体的超级航母。

这个宗旨是超越传统的产业联盟和加盟连锁建立合作实体,是一个股份有限公司。维护产业链的合法权益,促进行业的健康发展。

超盟公司的意义,解决中小手机零售店的瓶颈,提升行业竞争力,建立共销共享体系,提高售后服务网络,分忧解难,建立法律援助中心,建立品牌趋势预测咨询中心,以降低风险。建立品牌指导中心,打造可持续发展竞争力。

竞争策略:股东既是公司的所有者,也是公司业务合同中的首选供需双方,建立现金的物流平台,追求利润最大化,规范经营。

盈利模式:公司执行固定的利率定价规则;股东除了参与公司的业务合同,更可以向公司提供运营资金和红利分红方式获利。

严格的保障体系:严格的董事会、监事会、和股东大会制度,确保公司发和制度的正确实施和监管。职业的经理人团队借助ERP系统实现动态管理。财务制度确保信息透明。今天大家是来探讨、筹建这个公司,这个公司的成立在中国的营销领域是划时代的,这个公司的成立在整个手机行业一定是具有很大影响力是很大的操作难度。有500个股东坐在一起开股东大会也是很精彩的。这个财务一定是第三方财务公司建立的,不归某一个股东所有。包括操盘手,也是聘请的职业经理人。

还有全中国很多区域的大卖场,连锁卖场和主力连锁店。

营造手机和谐的经营氛围,维护产业链健康发展,实现共赢。

企业的口号:合作联盟,创新发展。
 

核心竞争力:依靠规模经济优势,通过强化渠道扁平结构,有系统地整合利用行业的资源。

公司股东:有北斗的网络平台、研发平台、生产平台和制造商、增值服务商、运营商、资讯服务商。初期的目标注册资本是一千万人民币,招募一千万美元,北斗持股20%。

资源整合,是整合了产业优质资源。

主要业务:手机及相关高附加值。

投资:投资少、权利平等、回报丰厚。加盟是把一万块钱交给加盟商,加盟费就没有了,这一万块钱是投资,最大价值也不在于是一万块钱,如果有一千个人加盟,就有一千万注册资金,大家都是行业内的精英和老大,很多人都可以运作一千万资金,如果有一千个合作者,如果每个人有两个零售店,就两千个零售店,如果有五个零售店,就有五千个零售店。这个整合力度是十分巨大的。

运营资金:一个是市场资本的资金或者股东借款,资金平台借款,银行贷款,运营收据。按费用支出包括银行贷款、费用成本。

投资人的权利义务,选举董事会、监事会,存50%作为公司运营资金,提供优质产品,提供有时产品;按照终端管理系统统一执行推广策略,承担销售任务的责任。这是一个工作计划,12月16号,我们今天搞了一个筹备大会,3月16号准备发展原始股东。因为这个公司是一个新的公司,本来计划是要在12月16号成立的。

鉴于这个概念推出受到行业里面很大的关注,包括新闻媒体的热潮。我几乎每天都要接到记者电话来采访超盟公司,现有的合作伙伴坐在一起商量觉得这个事情太大,就在这个会上跟全国未来的合作伙伴沟通一下,这是先迈出一步。这一步是希望通过一个实体的公司,把大家都联合在一起,大家可以沟通。比如说在某一个城市,你有五个连锁店,你在当地占了30%的市场份额也好,占50%的市场份额也好,70%的市场份额也好,话语权在全中国都不是特别强。但是有在全中国这样的连锁店有一百家、五百家来执行一部分销售策略,释放出的能量就相当大。你的公司必须按照他来管理,这是不现实。我们启动这一步,启动这个公司的目的是什么?让这个超盟公司给全中国优秀的零售商都能够联系在一起,大家按时在一起沟通,讨论一下行业、讨论一下产品资源。大家这次到深圳,也能感受到手机的制造门槛已经相当低了,根本不存在什么优质资源或优势资源,产品整个产量是严重供大于求。最重要的还是要寻求产品零售终端,把产品销售到消费者手里面去。怎么样建立这样一个有效的,真的有吞吐量的公司是最关键的。成立这个超盟公司只是刚刚迈出的第一步,把五个连锁店跟这个公司联系在一起,把你的五个连锁店跟这个公司联系在一起。大家一起来思考,这个公司把这么多的公司都联系在一起,它能释放出什么样的增长速度?它肯定有手机,要不然不会有这么多人感兴趣。

股东资格标准。你不能是新手,你要守信用,不能有经营污点。不要你来投资公司,这个公司不是靠资金来取胜的,你来投十万,这是不需要的。不需要资金,关键是怎么样把零售资源跟上游对接起来,一万块钱就可以了。月销售量达到一千台以上。

入股流程,还有发展规划,我们只是在这个大会上来把这个概念把它更清晰地给大家来沟通,大家有什么好的建议给我打电话。回头我们在网上也会开辟一个专门的超盟专区,因为这个量太大了,五百人打电话,这个电话一天都打不下来,通过信息手段来解决管理沟通。

企业经营的本质——在各种变化环境中,比竞争对手更有效的界定和创造传统价值,并满足客户的需求。

这个理念更新,还有人问我,你有没有想通,我也没有完全想通,我要是想通了,我就是神仙了。这么多资源整合在一起,一定能释放出前所未有巨大的资源。谢谢大家。

2007年03月22日

SWOT分析法又称为态势分析法,它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的,SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Qpportunity)、威胁(Threat)。所谓SWOT分析,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况,在战略分析中,它是最常用的方法之一。
进行SWOT分析时,主要有以下几个方面的内容:
一、分析环境因素
运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素,它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素,属于客观因素,一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴;内部环境因素包括优势因素和弱点因素,它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素,属主动因素,一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时,不久要考虑到公司的历史与现状,而且更要考虑公司的未来发展。
二、构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式,构造SWOT矩阵。在此过程中,将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来,而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后,便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素,克服弱点因素,利用机会因素,化解威胁因素;考虑过去,立足当前,着眼未来。运用系统分析的综合分析方法,将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合,得出一系列公司未来发展的可选择对策。
回答者:夏至的前三天 – 举人 四级 5-7 16:23
SWOT分析法又称为态势分析法,它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的,SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Qpportunity)、威胁(Threat)。所谓SWOT分析,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况,在战略分析中,它是最常用的方法之一。
进行SWOT分析时,主要有以下几个方面的内容:
一、分析环境因素
运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素,它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素,属于客观因素,一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴;内部环境因素包括优势因素和弱点因素,它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素,属主动因素,一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时,不久要考虑到公司的历史与现状,而且更要考虑公司的未来发展。
二、构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式,构造SWOT矩阵。在此过程中,将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来,而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后,便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素,克服弱点因素,利用机会因素,化解威胁因素;考虑过去,立足当前,着眼未来。运用系统分析的综合分析方法,将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合,得出一系列公司未来发展的可选择对策。
SWOT分析法又称为态势分析法,它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的,SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Qpportunity)、威胁(Threat)。所谓SWOT分析,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况,在战略分析中,它是最常用的方法之一。
进行SWOT分析时,主要有以下几个方面的内容:
一、分析环境因素
运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素,它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素,属于客观因素,一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴;内部环境因素包括优势因素和弱点因素,它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素,属主动因素,一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时,不久要考虑到公司的历史与现状,而且更要考虑公司的未来发展。
二、构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式,构造SWOT矩阵。在此过程中,将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来,而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后,便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素,克服弱点因素,利用机会因素,化解威胁因素;考虑过去,立足当前,着眼未来。运用系统分析的综合分析方法,将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合,得出一系列公司未来发展的可选择对策。
SWOT分析法又称为态势分析法,它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的,SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Qpportunity)、威胁(Threat)。所谓SWOT分析,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况,在战略分析中,它是最常用的方法之一。
进行SWOT分析时,主要有以下几个方面的内容:
一、分析环境因素
运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素,它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素,属于客观因素,一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴;内部环境因素包括优势因素和弱点因素,它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素,属主动因素,一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时,不久要考虑到公司的历史与现状,而且更要考虑公司的未来发展。
二、构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式,构造SWOT矩阵。在此过程中,将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来,而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后,便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素,克服弱点因素,利用机会因素,化解威胁因素;考虑过去,立足当前,着眼未来。运用系统分析的综合分析方法,将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合,得出一系列公司未来发展的可选择对策。

2007年02月26日

么是“长尾”:

1.传统经济中,很多时候,只有规模才是有效率的,小众产品的利润往往不足以应付交易成本,因此实质上变为“没有市场”,所以企业也会最关注头部20%(甚至还不到)的大众产品,只有大众产品才能赚钱;

2.人们并不是不需要小众产品,而是小众产品的获取成本太高;

3.对于小众产品,阻碍包括:
a.消费者如何能找到它——小众产品总不像大众产品一样遍地都是,随处可得;
b.商家如何能找到顾客——如何向小众的目标客户展示自己的产品;
c.如何应付流通环节的成本——包括仓储、运输、展示等等;
d.如何应付生产环节的成本;

4.一旦解决小众产品的上述问题,会产生两个现象:
a.某些小众产品虽然一直是小众产品,但是集合起来,构成一个大的市场(长尾市场);
b.某些小众产品克服了推广上的困难与成本,变为大众产品;

5.长尾现象会导致大众产品某种程度上的失宠,改变竞争格局。人们会把时间和金钱的相当一部分转移到在他们真正喜爱的长尾产品上面;但从总体上看,长尾有利于刺激潜在市场,增加市场总容量,提高平均利润。

6.长尾现象可以培养一大批小型企业和个人从业者,因为一旦流通上的阻碍消失,即使销量不大,对于小规模的生产来讲也变得有利可图。

如何利用“长尾”:

1.降低生产的成本,例如高性能处理器、高容量存储器、高清晰摄像机的出现,使个人制作、编辑视频成为可能;

2.降低流通的成本,可以简单分为数字产品流通和实物产品流通:
a.数字产品具有天然的流通优势,网络带宽的提高正在无限制降低数字产品流通的障碍;
b.对于实物产品,可以采用“虚拟库存”以及完善的物流配送体系降低储运成本;
c.在线推荐与评分系统,可以某种程度取代传统的人力推荐,甚至完成传统销售环节可能完成的任务;

3.降低买卖双方“相遇”的难度,通过完善的分类、搜索、评分、推荐以及网上口碑传播系统,让消费者更快找到属于自己的小众产品

总体来说,“长尾理论”绝对是一本好书,也许是接触“长尾”概念比较早,而且作为网络从业者,这里面很多概念并不觉得稀奇。所以觉得这本书写得比较啰嗦,花特别大的篇幅来阐述一个非常简单的概念。这本书对我的益处,就是让以前很多零散的、模糊的概念清晰,并且系统化了。

所有的创新之中,商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式,其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。为了帮助中国企业以最短时间了解当前对中国管理影响最大的商业模式,我们在数十种商业模式中,选出了10种。选择的标准是:1、借助新技术和整合了新资源;2、开拓了新的盈利模式;3、模式具有可持续性,具有良好的业绩;4、模式给其他行业很好的启发,并带动各行业模仿和创新。

  我们探讨的焦点是,该商业模式是如何创新和赢利,并分析其价值链条。

  1、B2B电子商务模式

  代表公司:阿里巴巴、环球资源、网盛科技

  影响领域:网上交易

  影响关键词:在线贸易、信用分析、商务平台

  模式概述:阿里巴巴被誉为全球最大的网上贸易市场,不仅推动了中国商业信用的建立,也为广大的中小企业在激烈的国际竞争中带来更多的可能性。阿里巴巴汇聚了大量的市场供求信息,同时通过增值服务为会员提供了市场服务。目前阿里巴巴主要依靠中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通赢利。特别值得一提的是诚信通,由于能够协助用户了解客户的资信状况,因此对电子商务市场的诚信度的建立深有意义。

  示范效应:网盛科技于日前成为中国互联网第一股,顺利登陆国内A股市场,证明了资本市场对B2B电子商务模式的信心。网盛科技的核心业务是其旗下运营的多家行业垂直类B2B网站,如中国化工网、全球化工网、中国纺织网、医药网等。

  模式的难题:中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商务模式的发展,信用管理问题也同样突出。

  2、娱乐经济新模式

  代表公司:湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、北京电视台“红楼梦中人”

  影响领域:娱乐文化

  影响关键词:娱乐营销整合营销事件营销

  模式概述:超级女声构筑了独特的价值链条和品牌内涵。从2004年起,超级女声通过全国海选的方式吸引能歌善舞、渴望创新的女孩子参赛,突破了原有电视节目单纯依靠收视率和广告赢利的商业模式,植入了网络投票、短信、声讯台电话投票等多个赢利点,并整合了大量媒体资源。这种调动消费者的情感与参与度的娱乐节目,在2005年达到空前高潮。赞助商、电信厂商和组织机构成为最大赢家。而在节目结束后,电视台所属的经纪公司又开始对超女进行系列的包装、运作,进行品牌延伸营销。

  示范效应:海选节目在中国遍地开花,各家电视台和影视制作机构纷纷“克隆”,比较成功的有上海东方台“加油好男儿”和北京电视台“红楼梦中人”。

  模式的难题:如同所有的电视节目的规律一样,海选节目很容易进入瓶颈期。超级女声在2006年已无复2005年的风光。消费者喜好的转移和市场的千变万化,是这类商业模式的“死穴”。同时,一枝独秀也是这种模式的规律,虽然容易被复制,但复制者多难以超越首创者创造的奇迹。

  3、新直销模式

  代表公司:安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯

  影响领域:化妆品、日用消费品、保健营养品

  影响关键词:多层次直销

  模式概述:多层次人力直销网络是安利商业模式的根基,这张庞大的销售网上的每一个节点——安利的每一个直销员,都具备经销商和消费者的双重身份。1992年进入中国内地的安利并不是面向终端消费者、以产品消费价值招徕顾客的常规企业,而是面向小型投资主体——个人与家庭,招募他们为经销商,加入安利直销大军。中国《直销法》出台,处于敏感地带的安利尽管获得了中国政府的牌照,但也在调整新的业务模式,原来的经销商可以在“销售代表”和“服务网点”两个渠道间重新选定身份,而安利原有的经销商队伍将逐渐淡出。安利在逐步适应中国环境和改变经营方式的过程中,坚守住了中国市场。

  示范效应:直销模式被中国很多企业采用。最著名的如天狮集团。

  模式的难题:政策约束和道德风险,是直销企业在中国发展的主要瓶颈。

  潜在竞争者:天狮众多C2C电子商务网站

  4、国美模式

  代表公司:国美、鹏润、苏宁、大中

  影响领域:家电零售业

  影响关键词:资本运作专业连锁低价取胜

  模式概述:家电在中国是成长性较好的商品之一,低价连锁的销售模式深得消费者的青睐。国美依靠资金的高周转率,以惊人的速度扩张,至今国美电器在中国内地160多个城市拥有直营门店560多家,在香港和澳门的门店总数达到12家。国美的扩张速度是世界知名的家电连锁巨擘百思买公司的4倍,利润主要来自供应商的返利和通道费。

  示范效应:国美身后,以专业连锁与低价取胜见长的还有苏宁、永乐和大中等公司。

  作为香港上市公司的国美电器善于借助资本市场的力量,于2006年7月并购了中国第三大家电连锁销售商永乐电器,成为名副其实的巨无霸企业。

  模式的难题:规模急剧扩张的国美面对的却是盈利能力的下滑,和其竞争对手一样,低价之外还需要更多的精细化管理。而凭借供应商的应收账款维持高速运转,恐怕也不是长久之计。

  5、C2C电子商务模式

  代表公司:淘宝网、Ebay易趣网、当当网、腾讯拍拍

  影响领域:网上个人交易、零售业

  影响关键词:网上支付安全交易免费模式娱乐营销

  模式概述:淘宝网以连续数年免费的模式,将最大的竞争对手置于被动地位,并吸引了众多网上交易的爱好者到淘宝开店。淘宝网还打造了国内先进的网上支付平台“支付宝”,其实质是以支付宝为信用中介,在买家确认收到商品前,由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。

  同时,短时间内迅速占领C2C电子商务市场,淘宝网的多触角出击整合娱乐营销的商业模式功不可没。影视、体育、慈善等各个领域都可以看到淘宝网的身影。

  示范效应:淘宝网的高速增长,使同行发现了中国C2C市场的巨大潜力,原本以B2C模式见长的网上书店当当网和被亚马逊收购的卓越网,也纷纷开起网上店中店,以求吸引更多的消费者,增加用户的粘性。2006年3月,腾讯也推出了旗下的C2C电子商务网站腾讯拍拍网,与淘宝争夺用户。

  模式的难题:Ebay易趣网被淘宝网的免费战略打败,说明中国的消费环境尚不成熟。以利润换取市场空间的方式在C2C启动初期是奏效的,但如何增加客户的粘性,并寻找到适合C2C的赢利方式,是淘宝等网站共同面临的问题。另外,网络支付的安全性也是一大挑战。

  6、分众模式

  代表公司:分众传媒(Focus Media)

  影响领域:户外广告、品牌传播

  影响关键词:新媒体模式行业整合

  分众模式:其商业价值来源于让无聊地等电梯的写字楼白领观看电梯口液晶屏广告,给广告主提供准确投递广告的新媒体。2005年7月,户外液晶电视广告首创者分众登陆纳斯达克融资1.72亿美元,此后并购了公寓电梯广告商框架媒体和行业第二名聚众,打造“分众户外生活圈媒体群”商业模式:一个人早上上班,进了电梯会看到电梯海报,在都市中心商务区的行进路途观看LED彩屏媒体广告,在写字楼看到楼宇广告,而在超市、大卖场又能看到分众的大卖场联播。

  示范效应:分众的出现,催生了一系列的跟进者:覆盖药店人群的健康传媒,覆盖铁路火车系统的光源传媒,还有覆盖厕所的亮角落传媒;甚至有人建议海尔也转型广告商——电视开机时跳出广告。

  分众模式的难题:技术门槛低进入容易,楼宇租金上涨,单机人工播放的形式影响广告价格和广告效果,户外媒体资源(广告牌位)不可再生,市场空间受限,缺乏内容支持,粘性效果差,噪音。

  潜在竞争对手:移动电视网、手机电视

 7、虚拟经营模式

  代表公司:耐克、美特斯邦威

  影响领域:服装业、零售业

  影响关键词:虚拟经营外包

  模式概述:美国耐克公司是服装业虚拟经营的的典范。耐克公司把精力主要放在设计上,具体生产则承包给劳动力成本低廉的国家和地区的厂家,以此降低生产成本。这种虚拟制造模式使耐克得以迅速在全球拓展市场,近年来,耐克试图转变既有的产品驱动型的商业模式,进而发展成为通过全球核心业务部门的品类管理,推动利润增长的以客户为中心的组织。

  示范效应:耐克公司的虚拟经营模式到了中国,得到了温州商人的追捧。早在10年前,美特斯邦威就不生产一件成衣,全部产品由全国的200多家OEM服装厂代工生产,销售则通过分散在全国的1200多家加盟店来完成。目前美特斯邦威已成为中国民营休闲服装的领军企业。

  模式的难题:由于中国各地OEM厂商产能有限,供货商队伍过于庞大分散,引起了品牌企业的经营和管理成本的上升,对民营企业的管理能力也提出了挑战。2005年底,美特斯邦威已决定调整策略,控制至少20%的生产能力和零售终端。

  8、经济型连锁酒店模式

  代表公司:如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店

  影响领域:酒店、餐饮

  影响关键词:酒店连锁低价

  如家模式:如家未必是中国经济型酒店的“第一人”,却是迅速地将连锁业态的模式运用于经济型酒店的革命者。由于快速地加盟、复制、扩张,如家快捷酒店及时地占据了区位优势,在众多的同行业竞争者中率先赢得华尔街的青睐,于2006年10月26日成功登陆纳斯达克。在中国的一线商务城市,如家入住率接近100%,定位在150元至300元之间的经济型客房,对中小企业商务人士、休闲及自助游客具有极大的吸引力。

  示范效应:如家的商业模式引发了复制的热潮,经济型连锁酒店概念在中国炙手可热,如家上市后仅半个月,位于广东的七天假日连锁酒店于2006年11月获得美国华平投资基金千万美元的投资。目前,在经济型连锁酒店领域,也出现了更为细分的市场,如莫泰268、汉庭,瞄准了比如家略高一个档次的市场。

  模式的难题:中国的不同城市差异巨大,如何在维持低成本运作的前提下,以相对统一的服务品质,保证在各个城市均获得成功,而众多的加盟店管理不善也会影响品牌形象。若想取悦华尔街,经济型连锁酒店需要保持更高的增长速度和利润。

  潜在竞争者:来自海外的宜必思、速8,国内民营企业创办的莫泰都是如家的有力竞争者。

 9、网络游戏模式

  代表公司:盛大公司、网易、第九城市

  影响领域:互联网、网络游戏

  影响关键词:免费模式互动娱乐

  模式概述:盛大独自开创了在线游戏的商业模式。在2005年12月,盛大主动宣布转变商业模式,将自己创造的按时间收费的点卡收费模式,改为实施道具增值服务的计费模式。盛大希望以一种有效的运转模式发现和满足用户需求,延长游戏的生命期,并为公司的互动娱乐战略提供更持久的现金流。经历一段低迷期后,由于免费模式的推行,盛大的在线游戏的核心竞争力不断强化,收入得到了快速恢复和增长。

  示范效应:盛大游戏转型免费前,国内在线游戏还没流行免费,而现在越来越多的在线游戏运营商摈弃按时间扣点的单一收费模式。久游网也是一家摒弃了单纯的按时间收费的模式,而是为用户提供一站式服务的网游公司。

  模式的难题:无论收费还是免费,只有依靠好的游戏产品,才能在市场上长期立足。

  10、网络搜索模式

  代表公司:百度、谷歌、雅虎及众多垂直搜索网站

  影响领域:互联网搜索

  影响关键词:竞价排名网络广告搜索营销

  模式概述:搜索引擎已彻底改变了人们的生活方式,其中竞价排名是搜索最主要的收入来源。百度的收入对竞价排名的依赖程度很高,实质类似于做广告,即客户通过购买关键词搜索排名来推广自己的网页,并按点击量进行付费。由于网页左右两边都包含有竞价排名的结果,搜索者很难清晰地辨别哪些搜索结果是付费的。谷歌的竞价排名商业模式有所不同,搜索结果显示的左侧是自然搜索排名,右边为竞价排名搜索结果,更好地照顾了用户的使用感受。

  示范效应:继谷歌、百度之后,竞价排名成为多数搜索引擎的赢利模式。

  模式的难题:单一搜索门户所采用的竞价排名商业模式,很容易影响搜索结果的客观性,造成用户的忠诚度下降。百度已因此屡受质疑,而如何识别无效点击或欺骗性点击的技术,也是竞价排名搜索模式需要解决的问题。

  潜在竞争者:固价排名等其他搜索引擎的赢利模式