2007年06月22日

数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程,即运用数据库这一新的营销工具,去识别、分析、选择和发掘市场营销机会,高效率而又富有成果地开展营销活动,以实现公司的任务和目标的管理过程,亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。

  公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应,这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤:(1)分析市场机会;(2)选择目标市场;(3)确定营销组合;(4)管理营销活动。

  数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程,自然也包括上述的四个主要步骤,但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式,因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同,数据库营销可以说是营销观念的一个革命,因为它利用了当代发达的计算机,准确地说应该是数据库技术,帮助营销人员更好地了解顾客,更有效地开展营销活动。数据库营销的基本流程如下:

 (一)建立营销数据库之前的准备工作

  1.人员协作的安排

  2.数据库理念的树立

  3.关于数据库的几个决策

   (1)数据库内部处理或外部处理的选择

   (2)数据库类型的选择

   (3)数据库资源的集中化或分散化

  4.营销数据库系统

   (1)硬件环境

   (2)软件环境

 (二)营销数据的搜集与数据库的建立和维护

  1.营销数据来源

  2.营销数据库的搜集

  3.营销数据库的建立和维护

   (1)数据的甄别与维护

   (2)数据的巩固和更新

   (3)数据库的初步设计

 (三)数据库的统计分析和建模

  1.统计分析

   (1)相关分析

   (2)回归分析

   (3)灵敏分析

   (4)细分分析

  2.预测模型

   (1)灵敏模型

   (2)回归模型

   (3)财务模型

数据库营销与顾客管理

数据库营销在商业企业中的应用

以麦德龙为例。美国麦德龙公司目前拥有店铺3600多家,雇员17万人。1997年销售额350亿美元,利润5.90亿美元,为世界第二大零售商。

麦德龙公司是实行会员制的商业企业,会员入会不需要交纳会员费,只需填写《客户登记卡》,主要项目包括:顾客编号、单位名称、行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮编、税号、账号和授权购买者姓名。此卡记载的资料输入微机系统,就有了顾客的初始资料,当购买行为再次发生时,系统会自动记录顾客购买情况。麦德龙公司从顾客管理数据库中获得各种有用信息,据此及时调整市场营销策略。

(1)顾客最后一次购买的时间。由此判断顾客光顾的频率,如果顾客长期没有光顾,就要调查原因,是对上次的购买不满意还是有其他竞争对手进入。

(2)顾客每次的平均消费额。这组数据能够说明顾客结构和顾客定位,以确定企业是否有足够的潜在市场。

(3)顾客的地域分布。一般说来,商业企业附近的客户应是主要顾客群,如果不能很好吸引这部分顾客,企业生存则存在危机。

(4)顾客所处的行业、单位及住所。通过这种分析,可以了解顾客的具体组成,并对顾客群进行细分,可以有针对性地开展广告、促销等活动。

(5)顾客在一定期限内购买额之间的比较。通过这种比较,可以知道顾客购买态度的变化,如果购买量下降,要引起企业的重视。

(6)根据不同的商品类别细分顾客。比如将顾客划分为食品顾客组、家电顾客组、服装顾客组等,了解他们对不同商品的需求状态,决定各种不同商品的规模结构等。

数据库营销的前景

数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离,有利于培养和识别顾客忠诚,与顾客建立长期关系,也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。

(1)以数据库为基础的顾客管理,为关系营销奠定了基础。关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明,进行顾客管理,培养顾客忠诚度,建立长期稳定的关系,对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视,像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如,当客户向亚马逊买一本书以后,亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别,以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。

(2)数据库营销,使商业企业能够更详细地了解顾客,增加了“一对一”营销的可能。“一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念,就是将市场细分到消费者个体,根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。最近,在美国许多大城市出现一些“快速服装店”,其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物,或者是厌烦挑选商品的烦琐过程,但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案,从身高、体重、体形到气质、职业、性格,都有详细的记录和分析。

进行顾客管理,建立顾客管理数据库,是企业获取竞争优势的重要手段。数据库存营销,是通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理,准确掌握,确定目标消费群,使促销工作具有针对性。

数据库的建立

建立数据库可按下面流程: 

2007年06月13日

网络营销策划方案

一、网站分析
1、网站流量分析
(1)、流量来路统计
(2)、浏览页面和入口分析
(3)、客流地区分布
(4)、搜索引擎与关键词分析
(5)、客户端分析
2、站点页面分析
(1)、主页面整体分析
(2)、页面标签分析
(3)、超链接检查询
(4)、浏览速度分析
(5)、源代码设计分析
3、网站运用技术和设计分析
(1)、分析目前技术是否采用合理
(2)、分析网站构架是否合理
(3)、分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读
4、网络营销基础分析
(1)、关键词分析
(2)、搜索引擎登记状况分析
(3)、搜索引擎排名状况分析
(4)、交换链接相关性
(5)、网络营销主要方法分析
5、网站运营分析
(1)、网络投资分析
(2)、网站运营策略分析
二、网站优化
1、网站结构优化
2、网页标签优化
3、网页减肥压缩
4、超链接优化
5、页面内容优化
三、网站推广
1、搜索引擎排名
(1)、关键词选择
(2)、搜索引擎登陆
(3)、搜索引擎排名
2、相关链接交换
3、网络广告投放

一、网站分析
1、网站流量分析
安装一套流量统计系统,可以清晰的判断网站目前所有营销手段的效果,并且还可以分析到:
(1)、流量来路统计
可以清晰的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到网站的。可以清晰判断各种推广方法的效果。
(2)、浏览页面和入口分析
可以判断网站中那个页面被流量的次数多,并且可以分析出客流是从那个页面进入网站的。
(3)、客流地区分布
清晰的分析出,网站浏览者的地区分布,并且以图表方式显示出各个地区流浪者的比例。
(4)、搜索引擎与关键词分析
分析通过各个搜索引擎所带来的流量比例,并且可以分析出客流是通过搜索什么关键词来到网站的。
(5)、客户端分析
可以分析出客户端使用的操作系统等信息。

2、站点页面分析

(1)、主页面整体分析
(2)、页面标签分析
(3)、超链接检查
(4)、浏览速度分析
(5)、源代码设计分析

3、网站运用技术和设计分析
(1)、分析目前技术是否采用合理
(2)、分析网站构架是否合理
(3)、分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读

4、网络营销基础分析
(1)、关键词分析
(2)、搜索引擎登记状况分析
(3)、搜索引擎排名状况分析
(4)、交换链接相关性
(5)、网络营销主要方法分析

5、网站运营分析
(1)、网络投资分析
(2)、网站运营策略分析

二、网站优化

1、网站结构优化
网站导航、页面布局优化
2、网页标签优化
网页TITIEL 关键词标签、网页简介标签,图片注释、等方面的优化
3、网页减肥压缩
专门的网页减肥压缩软件对网页系统的进行压缩,提高页面流量速度。
4、超链接优化
超连接结构、超链接注释、超连接路径优化
5、页面内容优化
对主要页面内容进行调整、排版进行优化,让内容更容易阅读。

三、网站推广

通过对网站进行综合的分析后,选择网络推广方法,在众多网络推广方法当中,最重要的方法就是搜索引擎排名。因为其他的方法都是比较花钱而且效果短暂的,而搜索引擎排名做好以后,它可以长期为你带来高质量的流量。一个网站的流量80%都是由搜索引擎带来的。

1、搜索引擎排名
(1)、关键词选择
(2)、搜索引擎登陆
包括GOOGLE、yahoo、MSN等。
(3)、搜索引擎排名
通过我们专长的SEO技术对网站整体进行优化,使尽可能多的词在各个搜索引擎的排名提升,以提高网站的流量。
2、相关链接交换
与相关网站进行友情链接交换。
3、网络广告投放
在网站运作过程之中,建议投放一些有效的网络广告。

对待网站推广方法,我们选择不追求多,而是追求最有效。 对于一般的网站,80%以上的流量均来自以上网络营销渠道。