2007年07月11日

Facebook网站于2004年2月由哈佛大学的本科学生创办,目的是借助网络模式替代传统方式的学生指南. 网站开通后很快便在美国其他高校广泛流行,现在网站的注册人数已经达到每月1500万人次, 每月的页面访问量超过了60亿. Facebook已经以很高的评价完成了两轮风险融资, 第一轮评价1亿美金,第二轮评价5.5亿美金(评价尚未最后敲定). 这些风险评价据报道是因为Facebook拒绝了各种风险评价协议而产生的(最近一次据说是7.5亿美金的协议).  Facebook已经在创造很大的利润, 所以尽管很多风险评价和网络上的各种传闻尚存, Facebook也已经成功地创办了一种真正的业务.

有关报道: Noah Kagan, Facebook的前任产品经理. Noah最近将很快在Facebook网站上出版一本电子书, 书中对社交网络空间有很好的见解. 读者可以在Noah’s blog, okdork.com.下载此书. 在最近两年中我和Facebook的相关人员进行了很多非正式的对话,虽然不是正式的访谈. 我把这些人视为优秀的人才资源 – 员工,投资者和竞争者.

我也要非常感谢Nick Macey, 犹他大学的学生. 感谢他对这个案例的研究和写作的帮助,并作为现在的大学学生提供了非常有价值的用户观点.Nick将在今后的Startup Review的编录写作中提供更多的帮助.

关键成功因素

向已存在的实体社区提供辅助的网络在线服务

Facebook最初的成功是通过向大学生提供实体社区不能获取的信息服务 – 一种交互式的学生指南,包括每个学生的课程计划和社交网络.在Facebook添加今天所具备的功能特点之前, 它只是简单地提供一种更全面的学生指南. Facebook并没有创建一个以前完全不存在的新社区, 相反, 他们是为已存在的实体社区提供一种更重要的信息和交流服务.

大学生在校园里和大多同学都保持一种很宽松的伙伴关系,他们之前并没有一个很好的途径来更多地了解自己所在的社交圈子外面的学生. 现今大部分大学的班级学生数量都很大,学生没有机会在课上和很多同学交流. 我记得自己在Berkeley大学度过的时光,200多名学生的课程教室,在人群里搜寻着引人注目的女孩或之前认识的熟人. Facebook首先按照课程表来组织学生, 让你能够更多的了解你可能遇上的同学. 虽然我在强调一种特殊的使用情况,但最初的Facebook的访问的确是因为约会活动来引起的 – 与人约会, 了解更多的人群, 易追踪的活动方式,等等.

这里更大的视图是Facebook为已存在的实体社区内的社交活动创建了一种更实用的在线服务. 我们从中可以学到的经验是: 在已存在的实体社区基础上,对非在线业务提供实用的在线服务更容易.

限制用户注册(以及其他行为)来创建理想的在线服务

Facebook作了很重要的产品决策,保证实体社区和在线服务之间的协调和信任. Facebook最初仅限于能够验证所在大学”.edu”邮件地址的用户登陆使用.Facebook也限制了用户能够查找或浏览的学生范围仅限于用户所在的大学. 这些措施的目的是让用户感到网站是排外的,仅限于他们实际所在的社区(学院或大学)内部的人员. 在早期的Facebook网站上, 30%的用户在自己的资料上准确地公布了手机好吗. 我不确定这些统计数据现在是否仍然有效,但这些数据支持了这个观点,用户彼此信任浏览自己的资料的学生.

Facebook最近已经对.edu教育网外面的用户打开了大门. 他们创建了一系列”网区”来完成这种方案. 早期的Facebook上面的各个大学,已扩展到了各个高中,公司雇员和不同的地理区域. 当你加入到这些” 网区”时,你仅能够看到特指的网络中的成员. 此外,Facebook已经实行了一系列隐私控制,允许用户准确地控制谁能够查看他们所提供的信息.

一系列被渗透的微社区集合

Facebook比其他的社交网站更能吸引广告机会,因为能够深入地渗透到一系列微社区(各大学校园)内. 如果一个地方的广告商想定位一个特殊的大学校园,Facebook是将广告信息传递给观众的最佳途径. 本地广告行为的CPM千人成本因为所具有的定位本质而受到广告商的高度重视. 每日65%和每周85%的用户登陆率保证了广告商能够非常有效地操作时间导向的广告活动.大的品牌广告商能够通过一次广告活动宣传到几乎每一位美国18-22岁的学生.

Facebook将有大量的机会来使自己的盈利渠道多样化, 深入渗透这些微社区的特点使它不仅仅局限于传统的广告条幅模式. 吸引了90%的学生加入, 一所大学可以为自己增添在线分类,事件列表,电子商务和选举领导等便利功能. Facebook将能够非常好地被定位成一个主要的在线分类方式,基于庞大的用户群而提供给用户更实用的使用方式.

通过用户群和广告商建立强大的品牌效应.

想通过在线广告业务定位来建立品牌的广告商(广告商是为了建立品牌,而不仅仅是点击数)的关键是拥有强大的品牌,使众多广告商愿意与之合作.一个被认可的著名品牌能够获取更好的广告CPM千人成本. 拥有同样用户统计数据和用户使用模式的两个网站可能具有很大差异的CPM率, 仅仅是因为品牌认知度和形象的因素. 尽管一些人持不同意见,我相信Facebook完成了非常出色的公关工作 –强调Facebook对大学生的生活和在线消费产生的影响力. 你听说过多少网站能够保证90%的Facebook用户每周登陆一次网站呢? 很显然,公关带来了巨大的收益增长,但公关资本化是帮助建立品牌的关键成功因素.

创始人在大学生用户群中的可信度

Facebook的”face”是Mark Zuckerberg. 回到2004年2月,当Facebook最初创建时, 他是一位哈佛学生. 另外两名学生, Dustin Moskovitz和Chris Hughes是公司的第二名和第三名雇员. 这在大学生用户的思想中增加了网站的信用层次. 这个网站是跟他们一样的大学生创办的,而不是传统观念的”公司”强加给他们的. 这是一个他们能够信任的地方,因为是他们学生自己创办的.

Facebook给人以地铁的感觉, 也是因为网站的快速传播. 对该网站的狂热迅速地波及到波士顿, 然后是常春藤联合会的名牌大学. 其他学校的学生不得不排队等待,直到Mark和他的朋友们可以抽出时间来把其他学校加入到网站. 这期间给该网络产品创造了更多的商业机会.
 
上市策略

在推广Facebook之前,Mark Zuckerberg试验了很多不同的网络产品. 事实上,他定位在哈佛大学学生用户群的第一个试验产品叫做FaceMash, 受到了来自大学和学生的批评, 促使Mark放弃了该服务.

Mark在2004年2月推出了Facebook(当时叫做thefacebook.com). 当网站准备向用户开放时, Facebook的创始人向哈佛大学的学生群发了邮件,告知网站开放的通知. 这个团队讲电子邮件发送到了每个哈佛学生宿舍的地址. 所以Facebook的上市策略是通过电子邮件市场营销, 传播特点,和口头的相互转告来实现的. Facebook在哈佛大学收到迅速的积极的响应后,便开始向其他大学推出该项服务. Facebook在早期没有使用按地域推广的策略, 他们从其他学校的学生收取注册申请表,然后按照申请数量来选择开放学校的优先顺序.  我们可以很有趣的看到这就是Craigslist业务如何扩展到新城市的 – 基于用户需求.

据我所了解, Facebook没有借助任何自己学校的帮助来讲Facebook网站推广到学生用户中. 如果任何人有相关证据, 请在下面留下评论.
 
By  forimprove  and qiqi
 
出口分析?

关于谁会购买以及以什么样的价格购买Facebook这个问题,在博客世界和主流媒体之间有很多猜测。我得到的可靠消息称,Facebook确实在今年初拒绝了7.5亿美元的收购价。近来又有报道称Facebook正在同Yahoo和Microsoft进行收购洽谈,价格高达10亿美元。对Facebook开出这样一个天价真的合理吗?我认为这完全是根据他未来的发展前景做出的估价,但是博客世界里有一个错误的观点,那就是他们认为Facebook不会创造利润。相反,在2006年第一季度Facebook平均每周盈利达100万美元。这样,Facebook在2006年很有可能创造5000万美元的利润,高于他在2005年的1000万美元。一些可靠消息显示Facebook在2007年将会盈利2亿美元。假设Facebook和Microsoft达成了广告协议,承诺在三年内为其创造2亿美元利润。单以Facebook2006年和2007年的收入来说,这个数目应该是可以达到的。如果他真的能够在2007年创造2亿美元的收入,那么我们就可以以其盈利的5倍作为Facebook的估价。

有人认为从网站流量来看Facebook比MySpace小得多,而MySpace的收购价格是 5亿,因此Facebook的估价应该低于5亿美元。这种仅仅依靠访问者数量和网页浏览量做出的比较是有明显缺陷的。因为很多网页浏览量是采用不同的方法计算出来的。下面列出了几个说明Facebook的网页浏览量比MySpace更有商业价值的理由:

1)Facebook的核心用户(大学生)比MySpace的核心用户(青少年)更令商家满意。因为大学生有更多可自由支配的收入。比起青少年来说,他们拥有信用卡的几率更高。从广告商的角度来看,大学生更合他们胃口。

2)比起MySpace,Facebook展示了一个更加令人注目的区域性广告良机,因为Facebook能够渗透大学生的校园生活,而MySpace就不能以同样的模式显示其用户群。地方性广告的CPM(千人成本,指的是广告投放过程中,听到或者看到某广告的每一人平均分担到多少广告成本)明显比国家性广告要高出很多,因为他们的目标指向性更加明确。

3)品牌广告商认为Facebook比MySpace更安全。因为Facebook在形象上没有MySpace花哨。当广告商考虑哪个网站的内容最能吸引用户时,Facebook已经在品牌定位上取得了更好的成效。

Facebook另一个值得注意的地方是,他们如何熟练地处理整个VC的融资过程来限制对开发者的股权稀释。Facebook在2005年4月发起第一次VC融资时,首次估定8500万美元的估价,而他们当时每月收入还不到50万。Facebook通过同时吸引风险投资商和潜在收购者来保证一个相当高的收购价。当他们手中持有很多8500万美元的条款清单时,就有资本在融资过程中哄抬价格了。我和参加第一回合竞标的风险投资商谈论过,他们描述了当时价格从2000万美元起步,一直攀升的情形,直到最后Accel Partners公司以1亿美元的参与了Facebook的风险融资。我实在是很佩服Accel Partners公司,他们居然能在当时对Facebook的潜能做出如此准确的估价。其他风险投资商则普遍认为Facebook的价值最多能达到2亿-3亿美元,再加上Facebook创立者的年轻化和缺乏经验,2-3倍的回报是不值得冒这个险的。但是现在Accel Partners最初投资的1300万美元在2年后很有可能会获得8-10倍的回报。据传言,拒绝以750M美元被收购后,Facebook的收购价会由最初的2500万美元变为5.5亿美元。Facebook又在他的第二轮融资过程中成功地为自己创造了一个良好的竞争环境。我很好奇Facebook的50万美元的 seed round融资是怎样达成的。该项投资在2004年底由前PayPal联合创始人Peter Thiel投资(当时Facebook有30个高校使用)。如果作为普通股,50万美元还能购买它的5%-10%股份,但是如果作为可转债就只能购买相当少的比例了。如果谁能提供一些关于seed round的线索,请在下面留言。
 
发人深省的事

Facebook最吸引我的地方是它怎样通过用户每天的下线行为来引发其对网站的需求。在我们的日常生活中,有很多行为是在一些网上配套产品的协助下完成的。但是,如果下线行为每隔几周才产生一次,用户就很可能记不住你的网站。也就是说,要让用户能够记住网站提供的服务,并知道怎样找到这些服务来满足其需求。Facebook的成功说明,如果下线行为能够让用户每天都上网使用你的网站提供的服务,那就证明你的服务很棒。在我们的大学生活中,每天都可能认识和接触不同的人。而更多的了解这些人的信息则是人的天性,因此,大家都上Facebook。Facebook非常重视大学生每周甚至每天的需要,始终不渝地加强服务的质量,并与用户建立的深厚的友谊。用户的记忆力是值得网络发布商重视的一个问题,尤其是在目标用户的需求经常出现的时候。

Facebook的另一个经验是对品牌和广告点击率排名的重视。那些品牌广告商愿意支付给在线广告的价钱是完全主观的——因为他们认为广告是一门艺术而不是科学。为了获得优质的CPM,发布商必须在用户和广告商之间办出品牌。很多社会性服务网站的点阅率都不高,因为人们在使用该网站的时候并没有利用该网站寻找信息的意识。几乎所有的社会网站都遇到这样的问题。也许随着时间的推移,置入性行销广告会最终取代旗帜广告,但就目前来说,旗帜广告仍然是网站一个重要的收入来源。

最后,我们能够从Facebook身上学习的是他们怎样在一开始就和用户建立信任。如果说发掘网络用户很容易,和用户之间建立信任却很困难。作为一个网络发布商,你能和你的用户以多快的速度建立信任将是决定你成功的关键因素。Facebook通过在主页上只显示少数高校来做到这一点。结合主页的显示和注册过程,用户很快就意识到该网站是只为高校学生服务的。这让他们感到舒服并愿意透露一些平时不愿意透露的信息。方法很简单,却很有效果。Facebook允许用户设置他们的外形信息,并由用户决定让什么人看到信息。但是实际上只有很少一部分的用户对初始设置进行了修改。由此可见,建立信任的关键是服务的品牌和信息而不是特色。

2007年06月24日

不可否认,B2B是当前互联网行业里最成功的收费模式之一,阿里巴巴、ChemNet、MySteel等网站的成功清楚地表明了这一点。而且,B2B现在还处于发展的初级阶段,它的诱人之处在于其远未被挖掘出来的潜力。可以想象,如果B2B的粘性足够强,能够把上千万的企业牢牢地”粘”在B2B平台之上,那将是怎样一番景象?在互联网领域内,就企业服务来说,B2B还有什么不能做?还有什么不敢做?

  B2B要想拥有足够的粘性,前提条件就是B2B平台能够为企业提供足够的服务,让企业舍不得离开。而要想提供足够的服务,B2B平台首先要了解企业的需求,然后再谈怎样提供相关服务。不过就目前而言,B2B的发展却存在着一些问题。

  企业的需求在何处?

  “您希望到我们平台上来找些什么?”笔者曾经询问过一个做紧固件的老总。“这个嘛,很简单,我就希望在你们平台上找到我们这种产品的采购商,当然这只是一方面,另一方面,我还希望在你们平台上找到相关的新技术,还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息,如果可能的话,我还想找到合适的人才。而且,最好是我一上你们的平台,你们就马上把这些东西提供给我,而不是要我一个一个搜。另外,我希望能在你们平台上交到一些朋友,这也很重要。”

  从上面的例子可以看出,其实企业的需求就是“从产品生产到销售的整个流程的解决方案”,当然前提是这些服务都能够通过网络解决。总的来说,这些需求可以分为两个方面:一方面是与销售相关的,而另一方面则是与生产相关的。目前,企业在B2B平台上还是进行与销售相关的活动居多,即到B2B平台上发布供求信息的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求,即与生产相关的对原材料、技术、人才的需求等还很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层。另外,对于企业员工来说,他们需要一个好的交流平台,来展示自己的所学所得,与大家一起进步。这一点目前绝大多数B2B平台也做得不够好。

  B2B的困惑:对企业需求不了解+资源不足

  “你只要仔细研究,就会发现每个行业的特点都不一样,很难知道他们需要什么。”一个阿里巴巴的朋友曾这样说。的确,对于综合类B2B而言,行业多是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好,慧聪也好,都对企业需求的了解存在着天生的不足。

  正因如此,我们看到的情况往往是这类综合类平台上的资讯杂乱无章。某一企业上了这种平台,看到的资讯十条有九条都不是他们想要的,而他们真正需要的资讯则可能混乱地分布在各个不知名的角落里。原因何在?这是因为综合类B2B对企业的需求了解不够深入,所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯。另一个问题是,综合类平台上的产品成千上万,平台根本没有足够的精力(或者说成本过高)为每类产品都设立专题。

  当然,资讯仅仅只是企业所需信息中的一方面而已。虽然行业垂直类B2B对企业的需求把握比综合类B2B好,但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题,所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力。总的来说,几乎所有B2B平台都是通过”推”的方式,把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。

  web2.0的引入——让用户参与进来

  只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。其实,企业手中就有着极其丰富的行业资源,就了解企业需求来说,谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢?那么我们可不可以邀请企业参与到B2B平台的建设中呢?

  Web 2.0之所以能红透半边天,并不是因为它的技术有多先进,而在于Web 2.0颠覆了之前那种用户被动接受的局面,实现了真正的民主化交流。B2B网站完全可以借用户的力量让网站经营得更轻松。

Web2.0是个很空泛的概念,具体说来,B2B应该怎样运用Web2.0呢?

  B2B是一种基于产业链的分类信息网站

  B2B的“分类”很复杂,但这些”分类”之间并不是毫无关系。因为一个行业(产品)总是存在于整个产业链的某一个环节,它总有它的上游供应商,下游消费者,而且其上下游还存在着变动。比如说生产轴承的企业,他的上游就包括钢材等原材料,它有可能今天采用A型号的钢材来生产轴承,但是当它发现有比A型号的钢材更好的钢材的时候,它就可能采购更好的钢材来生产轴承。对于其下游产业也有类似的情况。

  实际上对”分类”的把握是一件很难的事情。要做到这一点,就必须恰当地理顺产业链,即围绕某种产品,弄明白他的上、下游情况和所占的比重等等,而这靠我们目前的模式来操作几乎是不可能的。因此,平台有必要借助于Web2.0的核心思想,让企业用户参与到平台的建设当中来。在这里,或许可以让企业自己通过某种恰当的方式把某种产品的上下游记录下来,其实生产某种产品的企业很多,只要在众多的企业当中有一家配合,问题就不难解决。

  当然,这个方法只适用于综合B2B平台,对于行业垂直类B2B而言,光靠一个平台的力量很难打通整个产业链。因此行业垂直类B2B要想解决这个问题,某种形式上的合纵连横是必须的。

  资讯同样建立在分类信息之上

  对于资讯,我们怎样借助web2.0的思想,让企业参与到资讯体系的建设当中来呢?

  Donews作为一个在2005年盈利近200万元人民币的IT门户,当时员工总数却不到十人,其中开发和维护人员都是兼职,核心员工仅有四人。毫无疑问,Donews成功了,其成功原因之一或许就是聚集了几万名”免费”的编辑为其提供内容支持。那么在B2B领域有没有成功案例呢?其实在此领域采用这种策略的网站也不少,不过效果不尽相同。在制造业领域,我们可以在NewMaker身上看到Donews的一些影子。在NewMaker中,企业或个人可以自由地向网站提交新闻,这些新闻经过审核之后会出现在相关的行业新闻当中。值得注意的是,NewMaker中资讯是严格按照产品分类来编排的,也就是说其资讯建立在分类信息之上。而大多数B2B平台的资讯还没有达到这种水平。其实,要企业参与到资讯体系的建设当中必须注意的一点是,企业为平台添加资讯会得到什么?在这里,有效的激励机制是成功与否的关键因素之一。

  社区是最难的一块

  有效的激励体系和细分用户群是做活社区最重要的两个因素。

  细分用户群是一件相当难的事情,因为用户群的细分远不止产品分类那么简单。不过笔者认为社区应该是建立在分类信息(产品分类)之上的,所以在“最开始”的时候我们或许也可以根据产品分类来建立社区,然后再一步步地对社区进行改造。比如说把某些需求非常类似的社区合并,增加一些特殊的社区等等。华人螺丝网的“螺丝商学院”就是个典型的社区。

  其实很多平台都意识到应该让用户参与到平台的建设中,但是却很少有能做成功的,问题的关键就在于缺少有效的激励机制。企业付出大量的精力之后得不到回报,自然就不会有企业再参与到这个活动当中来。而整个激励机制要做好也是件很难的事情,比如采用积分送广告之类的措施,就要建立一个比较好的积分体系,这就需要一班子人去运作。所以有时候研发能力将是很多平台无法跨越的门槛。

  当这些都做好了之后

  当分类信息体系、资讯体系、社区等都达到一定高度的时候,我们看到的情况将是:随便进入一个行业(分类),里面就是这个行业非常相关的信息。与现在情况不同的是,这些信息很多都是由企业提供的非常贴近行业的信息。可以想象,这时候的B2B平台将会拥有相当的粘性,这时候想要做物流吗?可以!想要搞支付吗?没问题!还想搞人才站?这个问题好象也不大。还有什么呢?……大家慢慢想吧。

2007年06月22日

数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程,即运用数据库这一新的营销工具,去识别、分析、选择和发掘市场营销机会,高效率而又富有成果地开展营销活动,以实现公司的任务和目标的管理过程,亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。

  公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应,这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤:(1)分析市场机会;(2)选择目标市场;(3)确定营销组合;(4)管理营销活动。

  数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程,自然也包括上述的四个主要步骤,但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式,因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同,数据库营销可以说是营销观念的一个革命,因为它利用了当代发达的计算机,准确地说应该是数据库技术,帮助营销人员更好地了解顾客,更有效地开展营销活动。数据库营销的基本流程如下:

 (一)建立营销数据库之前的准备工作

  1.人员协作的安排

  2.数据库理念的树立

  3.关于数据库的几个决策

   (1)数据库内部处理或外部处理的选择

   (2)数据库类型的选择

   (3)数据库资源的集中化或分散化

  4.营销数据库系统

   (1)硬件环境

   (2)软件环境

 (二)营销数据的搜集与数据库的建立和维护

  1.营销数据来源

  2.营销数据库的搜集

  3.营销数据库的建立和维护

   (1)数据的甄别与维护

   (2)数据的巩固和更新

   (3)数据库的初步设计

 (三)数据库的统计分析和建模

  1.统计分析

   (1)相关分析

   (2)回归分析

   (3)灵敏分析

   (4)细分分析

  2.预测模型

   (1)灵敏模型

   (2)回归模型

   (3)财务模型

数据库营销与顾客管理

数据库营销在商业企业中的应用

以麦德龙为例。美国麦德龙公司目前拥有店铺3600多家,雇员17万人。1997年销售额350亿美元,利润5.90亿美元,为世界第二大零售商。

麦德龙公司是实行会员制的商业企业,会员入会不需要交纳会员费,只需填写《客户登记卡》,主要项目包括:顾客编号、单位名称、行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮编、税号、账号和授权购买者姓名。此卡记载的资料输入微机系统,就有了顾客的初始资料,当购买行为再次发生时,系统会自动记录顾客购买情况。麦德龙公司从顾客管理数据库中获得各种有用信息,据此及时调整市场营销策略。

(1)顾客最后一次购买的时间。由此判断顾客光顾的频率,如果顾客长期没有光顾,就要调查原因,是对上次的购买不满意还是有其他竞争对手进入。

(2)顾客每次的平均消费额。这组数据能够说明顾客结构和顾客定位,以确定企业是否有足够的潜在市场。

(3)顾客的地域分布。一般说来,商业企业附近的客户应是主要顾客群,如果不能很好吸引这部分顾客,企业生存则存在危机。

(4)顾客所处的行业、单位及住所。通过这种分析,可以了解顾客的具体组成,并对顾客群进行细分,可以有针对性地开展广告、促销等活动。

(5)顾客在一定期限内购买额之间的比较。通过这种比较,可以知道顾客购买态度的变化,如果购买量下降,要引起企业的重视。

(6)根据不同的商品类别细分顾客。比如将顾客划分为食品顾客组、家电顾客组、服装顾客组等,了解他们对不同商品的需求状态,决定各种不同商品的规模结构等。

数据库营销的前景

数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离,有利于培养和识别顾客忠诚,与顾客建立长期关系,也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。

(1)以数据库为基础的顾客管理,为关系营销奠定了基础。关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明,进行顾客管理,培养顾客忠诚度,建立长期稳定的关系,对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视,像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如,当客户向亚马逊买一本书以后,亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别,以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。

(2)数据库营销,使商业企业能够更详细地了解顾客,增加了“一对一”营销的可能。“一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念,就是将市场细分到消费者个体,根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。最近,在美国许多大城市出现一些“快速服装店”,其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物,或者是厌烦挑选商品的烦琐过程,但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案,从身高、体重、体形到气质、职业、性格,都有详细的记录和分析。

进行顾客管理,建立顾客管理数据库,是企业获取竞争优势的重要手段。数据库存营销,是通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理,准确掌握,确定目标消费群,使促销工作具有针对性。

数据库的建立

建立数据库可按下面流程: 

2007年06月18日

一、网站整体布局结构。
网站使用了传统的html4结构代码,大量繁冗无用的垃圾代码会导致不利于搜索引擎抓取分析网页。而采用xhtml来设计网站是SEO所推荐的,首先可以精简大量的代码,提高用户访问速度和搜索引擎抓取分析的效率。其次xhtml标准的许多代码和元素是搜索引擎喜欢的。例如在对待<strong><b>上,搜索引擎更倾向于前者,<strong>、h1,h2,h3,h4,h5,h6、alt、title等元素都是SEO中的构成部分。

怎样改版?
1,合理的页面布局。推荐网站改版时使用xhtml标准,能够做到div+css更佳,但是不拘泥于使用全div+css来重构网站。一个符合SEO规范的网站,从标题、导航、菜单、链接、内容以及其他要素都需要经过精心设计、合理的分布,做到以引导搜索引擎抓取分析和不影响关键字密度为原则,尽量在将利于突出关键词的代码放在网页代码的前部,使搜索引擎能够及时分析页面的重要内容。

2,精简的网页代码。为什么在SEO中推崇xhtml标准,或者说为什么在搜索引擎优化中使用div+css能够提高搜索引擎排名,就是因为div+css能够大量的精简页面代码,将设计部分剥离出来放在一个独立样式文件中,HTML文件中只存放文本信息,这样搜索引擎会更有效地搜索到网页的实质内容,得到更高的权重。

3,CSS与页面相分离。有不少网站,在设计时将css部分放置在页面代码中,这样做严格的来说是不符合W3C的xhtml规范的,同时也不利于搜索引擎的抓取分析,降低了页面对搜索引擎的友好度。最佳的做法是将css部分封装在一个外部的.css文件中,在页面中以

的方式调取。

4,Flash和图片的使用。SEO中常说要尽量避免在页面中使用Flash和图片,因为flash和图片中所包含的文字是搜索引擎无法抓取的,虽然目前google宣称能够抓取Flash中的内容。但是在我看来,能够抓取的文字也只是一部分。还有图片,目前没有一个搜索引擎能够识别图片中的文字内容。所以在网页改版时,要避免在导航、链接中使用flash和图片,因为在导航、链接中使用flash和图片会大大的影响搜索引擎的抓取。同时,如果flash和图片中包含了关键字,对搜索引擎优化来说是个损失。当然我们并不应该一味的排斥Flash和图片的使用,在网站改版中,将一些无用的文字部分使用flash和图片反而能够提高关键字的密度,精简内容。

6,javascript与iframe。在改版时要尽量避免使用大量的javascript来实现页面华丽的特效,例如导航下拉菜单、文字特效、鼠标效果等等。因为这样的javascript特效带来了大量的垃圾代码,对于使用javascript的下拉菜单,还大大的影响了搜索引擎的抓取。同时还要尽量避免使用框架即iframe,使用iframe将一个页面分割成几个页面会大大降低搜索引擎的友好度,关键字密度也随之下降。不过如果javascript和iframe使用得当,还是很有好处的。在改版中可以合理利用javascript和iframe来隔离无用的代码和文字信息,具体办法是将javascript与页面相分离,以外部调取的方式。

7,标签的合理使用。H1,h2,h3,h4等标签能够在搜索引擎排名中占据一定的权重,改版中可以将网站的标题使用h1标签,其他关键的部分如包含关键字的栏目名称、导航等等可以合理的使用h2,h3,h4等标签。使用中要避免堆积,如果h1,h2等标签泛滥,则在排名中的作用将大大的降低。

二、首页url重定向的问题
网站首页使用了302重定向,由http://www.xxx.com重定向到了http://www.xxx.com/xxx.html。这样对在搜索引擎排名是个损失。就算网站得到了大量的外部链接,但是却没有传递到http://www.xxx.com/xxx.html。最佳的做法是首页直接使用http://www.xxx.com,而不重定向到http://www.xxx.com/xxx.html。或者使用301重定向将http://www.xxx.com重定向到http://www.xxx.com/xxx.html,这样对google效果较大,但是对百度没什么大的影响。

术语解释:302重定向(302 redirect)代表暂时性转移(Temporarily Moved ),302重定向由于前两年被不少黑帽SEO用来作弊,后来搜索引擎加大了对302重定向作弊的打击力度,即使网站客观上不是作弊,也很容易被搜寻引擎容易误判为作弊而遭到惩罚。对于google而言,301重定向能够传递页面的PR值,对于稳定页面的排名有一定的帮助,而对于百度,虽然301重定向对排名没有多大的帮助,但也是较为友好的一种重定向方式。

三、首页头部信息。
Keywords部分内容为“小说,言情小说,玄幻小说”,这样的内容过于简单,还有扩充的余地,可以扩充为6—8个关键词,例如“小说,言情小说,玄幻小说,小说阅读,在线小说,魔幻,校园,仙侠”但不宜过于堆积。
Description部分也有扩充的余地,字数不宜过多,但是也不宜过少,可以增加为100—150字的一段描述,而description应为一段针对keywords或者说页面的描述,要围绕keywords或者页面主题进行描述,撰写描述时一定要将关键字合理分布,不应出现大量堆积关键字的现象。

三、大量的动态url。
网站中使用了大量的动态url。
如(http://www.xxx.com/List.do?action=bookForumTopics&bid=xxxx),动态url不利于搜索引擎收录,搜索引擎更喜欢收录静态url,因为动态url会给搜索引擎的收录带来难度,大大的增加搜索引擎抓取分析页面的工作量,虽然搜索引擎是机器,但是在搜索引擎的抓取机制中,如果搜索引擎遇到大量对搜索引擎不友好的因素,会使得搜索引擎放弃抓取。
如果程序后台不能将动态url改为生成html的方式,或者由于部分页面更新性较强,不停地生成html会大量增加服务器负担,则可以使用URL重写(rewrite),这样几乎可以不用修改程序就实现将topicList.do?action=bookForumTopics&bid=xxxx这样的链接映射成book/xxxx.html的格式。虽然rewrite也会给服务器增加一定的负担,但是相对于不停的生成html,这样的影响几乎可以忽略不计。

四、title=””和alt=””。
网站的文字链接部分和图片,没有使用title=””和alt=””注释,在搜索引擎的算法中,虽然alt与title属性所占的比例不大,但是无细流何以汇聚成江海?所以在链接文字的title注释以及图片注释使用相关的关键字填充是SEO的基本功。建议将alt与title属性填充为相关的关键字,切记是相关的关键字,而不是为了关键字而刻意的堆积。链接的使用例如:<a href=http://www.xxx.com/book/xxx.html title="浊沌之王">浊沌之王</a>;图片的使用例如:<img src=" /image.gif" alt=”逍遥小说网”/>

五、javascript造成搜索引擎抓取困难。
1,在网站首页的逍遥小说大事件这一部分中注意到,对链接采用了javascript的格式,而对于搜索引擎来说,javascript中的链接如<a href="javascript:viewNews(news[1].id);"print(showString(news[1].title,20))>;,并不能分析javascript中的实际链接地址,如果这一部分没有必要被搜索引擎抓取,则可以甚至建议使用,因为这样提高了关键字在网站中的比重,增加了相关性,但是如下所说,改为js外部调用的方式更佳。而如果希望被搜索引擎抓取或者包含关键字对排名有作用,则应取消javascript这种链接方式。

2,首页中大量使用了javascript特效,且整个首页的代码中随意分布,这样对SEO来说是大忌,因为这样大大的增加了搜索引擎的分析难度,不利于提高网站的排名。建议取消大量的javascript特效,如果是必须使用的javascript特效,则建议将javascript中的内容封装在一个js文件中,改为外部调用的方式。

六、其他页面存在的问题:
1,内容页的title顺序。
网站内容页的title顺序目前为:书名—第X卷—章节名内容—网站名,这样不符合用户的搜索引擎表现行为和搜索引擎排名规则。对于搜索引擎排名的原则来说,合理的title顺序应为:章节名内容—第X卷—书名—网站名,如果能实现为:内容—章节—第X卷—书名—网站名更佳。

2,内容页的keywords与description问题。
Keywords建议改为”内容标题,书名,章节”的格式。
Description建议改为“(title除网站名外的全部)在线阅读:(正文截取前150个字)”的格式。

3,内容页的垃圾代码。
首先建议将页面顶部的图片样式javascript部分放置页面代码最底部,或者改为js外部调用;
其次,将用户选背景、文字、大小、行距等那一部分改为js外部调用;
再次,将正文之上的正文标题由“<td>正文标题</td>”改为<h1>标签,即“<td><h1>正文标题</h1></td>”。

4,书名页(作品页)的keywords与description问题。
Keywords建议改为”书名,书名阅读,在线阅读书名”的格式,例如“奇门药典录, 奇门药典录阅读,在线阅读奇门药典录”
Description建议改为“书名最新章节在线阅读。书名+简介:(截取前150个字)。书名+作者:”的格式,例如“奇门药典录最新章节在线阅读。奇门药典录简介:杜小凤,原本一个平凡落魄的少年,无意中得到道家至宝——真悟元经,命运从此发生彻底的转变,而他的人生,将注定不再平凡,他的道路,将与荣耀、凶险为伴。奇门药典录作者:六道”。

5,书名页(作品页)其他。
首先,建议将“总点击: 、本月点击:”等内容改为js外部调用。
其次,建议将作品简介左侧的图片加上alt注释,名称为书名。
再次,建议将“重要提示”部分的内容改为js外部调用,提高关键字的相关性。
第四,建议将书名改为h1标签。

七、登录才能查看的页面问题。
根据搜索引擎的抓取原理,搜索引擎是以游客的身份来抓取页面以及抓取页面中的链接,而如果一个页面设置了登录才能查看的限制,则搜索引擎不能抓取该页面的内容。建议在此方面有所取舍,在保持搜索引擎收录和排名的同时,又能提高收益。

八、链接的建设。
链接在搜索引擎排名中占有相当大的比重,而要提高搜索引擎排名,除了做好网站内部优化工作之外,还要做好链接工作。
链接建设分为内链建设和外链建设,两者皆不能忽视。重视外部链接建设的同时也不能忽略内部链接的建设。而内部链接建设主要在页面中寻找匹配的关键词,再反向链接至相关页面。例如《五月花的飘落》的url为
http://www.xxx.com/book/xxx.html,则在包含有相关关键字的页面中,可以使用反向链接将该关键字链接至http://www.xxx.com/book/xxx.html。在使用内部链接策略时,切忌不要把所有的关键词都指向首页。而只有首页的主打热门关键字才应该做反向链接至首页。

而在外部链接建设中,要注意链接的质量,尽量的寻找一些高质量的链接,观察一个网站是否高质量的链接,可以通过查看该网站的PR值、在搜索引擎中收录数量的多少、排名情况等等。尽量与对方交换首页链接,以文字链接为主,文字中须包含关键字,避免javascript方式的链接以及跳转链接。在链接建设中要坚持,每天增加一定的链接。

九、开放式目录的登录。
最为知名的为dmoz,尽量的登录dmoz、yahoo、hao123,265等网站,能够提高网站在搜索引擎中的权重。

2007年06月15日

国内教育网站运营模式比较分析,随着互联网的复兴,互联网又成为风险投资的热点。目前国内大大小小的教育网站非常之多。按是否商业运营可分为两大类.国内教育网站运营模式比较分析,随着互联网的复兴,互联网又成为风险投资的热点。目前国内大大小小的教育网站非常之多。按是否商业运营可分为两大类.

随着互联网的复兴,互联网又成为风险投资的热点。目前国内大大小小的教育网站非常之多。按是否商业运营可分为两大类:一、非经营性网站,此类网站由政府拨款建设,各地教育部门管理运营,教学资源免费使用。各地教厅(委、局)网站,部分地市教育城域网属于此类;二、商业网站,此类网站由企业投资或者占较大比重,商业化运作。企业投资的教育信息服务、教学资源、增值服务、教育城域网属于此类。非经营性网站不涉及商业运营,在此不讨论,我们重点分析商业网站,商业网站运营模式大概有如下几类:

(一)基础网络服务

包括网站:大部分经营性教育城域网,一般由卖方信贷业主运商
运营模式:网络运营商收益主要来自于网络接入费用,接入学校每月缴纳宽带使用费,数额从数百元至数千元不等,学校对学生课余上机实习费收费作为补贴。运营商提供相关教育信息、教育资源、应用服务等。
经营理念:此类网络一般由卖方信贷建立起来,投资者看中的是规模庞大的网络使用,上百所学校、上万教师、几十万名学生,此外还有可作为附属客户的数十万个家庭。通过建设教育城域网,以“吸纳效应”吸纳更多的用户上网,以期待带来更多的互联网接入服务收入。
点评:作为目前教育城域网采用最广泛的运营模式,其优点:收费方式简单稳定,接入学校达到一定规模后收益比较好。缺点:一刀切的收费容易引起学校的异议,有失公平。此外最让网站运营商担忧的是一方面网络接入服务面临电信运营商的竞争,另一方面中心网站对各校的吸引力也成为问题,多数网站不注重软件建设,应用服务、教学资源缺乏吸引力,学校不愿意交费。
代表网站:江门教育城域网

(二)网校模式

包括网站:各类网校、家教网站、在线辅导网站
运营模式:本类网站一般为“名校+名师+同步教学+在线辅导”,企业与学校联合举办,以学费、会员费、辅导费为主要收入,为学生、社会有需求人士提供远程教育、在线辅导、同步教学服务等。
经营理念:企业出钱、学校出人,结成利益共同体,企业一般处于主导地位。投资者看中是学校的名气以及此吸引的学生数量,敢于开网校的一般都是重点学校,重点学校的升学率很高,家长愿意花钱,投资有回报。
点评:本类网站已有办出品牌,如101网校、北京四中网校,在目前各地教育厅禁止教师有偿家教后,市场前景更看好。生源不成问题,考虑的是如何提高教学成果,开创教学新模式。虽然有助长应试教育之嫌,但在现实的升学压力下,家长舍得花钱让孩子上质量高的网校。
代表网站:101网校、北京四中网校、广州名师辅导网 新东方

(三)电子商务模式

包括网站:教育电子商务网站(产品销售、电子商城)、
运营模式:教育产品在线交易,通过网络销售教育产品,包括教育装配、教育资源、教育用品等,主要收益来自于交易佣金及会员费。
经营理念:典型的教育行业电子商务网站,产品一般为教学资源、教学设备、教学仪器、IT设备、图书、音像等。交易方式有BtoC、CtoC两种,属于垂直型的电子商务网站。
点评:随着网民观念的改变、电子商务的务实化,教育电子商务网站前景看好。慧聪教育频道做得很成功,以卖硬件、方案的交易平台为主,资讯也很出色,浏览量足可以换取广告收入,在业界影响力比较大。K12以教学资源著长,已长成为全国人气最旺的教师原创资源汇聚地以及教师论坛中心。浙大网络提出 “网络让教师富起来”口号,建设全国最大的原创教育资源中心,教师上传资源按下载量获得收益。此模式虽然有创意,但市场定位有问题,教师不是教学资源的买主,不太可能付费。
代表网站:慧聪网教育频道、K12、中国教育技术装备网站、浙大网络

(四)信息服务模式

包括网站:教育信息网站、招生考试网站、教育招投标网站
运营模式:本类网站又可细分为两类:一、教育门户网站,提供免费教育信息服务,通过庞大的游览量、点击率获取广告收入;二、提供有偿信息服务,通过网络为用户提供有价值的教育类信息服务,主要收益来自于用户交纳的会员费。
经营理念:典型的ICP网站,在内容建设上更加深度、更加专业化,免费网站的浏览量一般非常大。收费网站有些信息直接来源机关事业单位(如高考查分网站、招投标网站),信息发布具有唯一性、垄断性,因此可以赚取可观的收益。
点评:收费信息网站服务向深加工、专业化拓展,有别于传统的ICP网站,由于互联网免费的观念存在使有偿信息服务之路很艰难。我国考试种类繁多,随着各行各业持证上岗的趋势,各类资格考试逐渐形成了的考试经济。考试网站提供的专业服务,慢慢打开了市场。考试网站应该走信息深加工 之路,依赖垄断公共信息资源(如高考查分、招投标)经营容易引起非议,不是长久之计。
免费门户:新浪教育频道、搜狐教育频道
收费网站:国匙网、中国考试网

(五)教育IDC+ASP模式
请不要盗链,内容来自www.cndw.com ,打造中国站长技术乐园
运营模式:运营商通过建设一个功能强大的网络和应用系统平台,设立数据中心,通过此系统平台上为各级教育单位构建网络门户以及教学、办公和管理的应用程序和教学资源库,提供各种网络应用和增值服务(如数据的存储与备份服务、网络安全服务、VPN服务等)。
经营理念:在IDC+ASP模式下,用户无需购买应用软件以及大批量的应用服务器,无需建立维护庞大复杂的计算机系统,用户只需通过Web的方式即可获得所需服务,从而降低教育信息化拥有成本,低成本高效率,功能强大,适合教育管理部门及中小学校信息化中的应用系统建设。
点评:IDC+ASP“一网对多网”的指导思想,是在一个完善的整体应用平台之上,建立各种虚拟专用网络和应用,如网络教学网、教务管理网、招生考试网等。教育IDC+ASP给各种复杂应用提供了坚实的基础架构,能够开展各种网络多媒体应用,如支持网络视音频广播和点播、网络在线辅导、网络教学、示范教学的网络在线观摩等。不少专家认为,此方式是教育信息化最经济合理的解决方案,同时也是未来的发展方向。
代表网站:南京教育信息网
请不要盗链,内容来自www.cndw.com ,打造中国站长技术乐园
孙子兵法:知己知彼,百战不殆。

网站运营COO职责能力表 

网站方面能力: 

1.           整体布局:分析30个经典网站的布局结构,主页面结构,次主页结构,页面结构,及相关联系。 

2.           整个UI:界面设计,分析20个网页的风格,查阅和学习色彩结构方面的内容,至少查看100个风格不同的网页。 

3.           网站结构能力:能在书面上画出一个网站的整个结构,分支结构,各子模块,以及其相关的联系和内容。要求画出两个中型网站的设计结构,之间联系和关系。 

  

优秀:能根据网站外在结构,外在URL就能分析网站结构,并知道其设计优劣。 

   通过网站结构,就能其发展前途有多少。 

  

技术方面能力: 

1.           了解各方面的技术对于网站平台的影响,知道什么样的服务器平台应于什么样的标准。要求了解互联网常用系统,三大平台,windows, Linux, UNIX,及其应用。 

2.           了解三大代码结构,ASP,PHP,JSP各种优劣,知道其应用。 

3.           了解三大数据库的应用级结构,access, sqlserver, mysql,每个数据特点及结构。 

优秀:对任何网站设计一目了然,对任何数据库都能通过外在程序处理解决问题。  

运营方面能力: 

1.           了解市场方面的价格变化,包括供应方面的服务器价格,内容。随时关注于自己的成本。要求:对现在的服务器托管价格了解列表,做个成本表,核算自己的成本。 

2.           关注产品结构。随时关注自己的产品结构,了解销售渠道和销售价格。并准备设计新产品。要求:列出自己网站所能提供的产品和服务内容,知道什么样的价格可以把他们卖出去。 

3.           关注客户需求,了解最大的客户群是谁,和他们保持联系,做好客户的服务工作。并随时寻找新客户,了解潜在的客户。要求:列出自己的主要客户名单,知道自己的主要销售利润来源于哪里。 

  

优秀:面对任何一个人,能够熟练的讲解本公司网站业务,和他相关的关系。面对任何一个客户,都能直接设计出其适合的产品,并直接报价。 

  

战略市场能力 

1.           熟知怎么样把网络能力和线下的资源紧密结合,并把网络和线下的资源相互的重新优化配合,产生出新的内容。要求:设计出三个新的产品或服务活动模式,即为合格。 

2.           了解常用的营销和销售模式,知道怎么样以最小的代价把信息传递给需要的客户。了解整合和互动营销的内容。要求,做出两三次营销活动,即为合格。培训:富爸爸销售狗。 

3.           知道在什么地方出现,去认识什么样的人。包括三方面的地方,有客户的地方,有同业的地方,有商业机会的地方。去见什么样的人,根据需要而变。要求:列出这方面三个不同的活动聚会。 

  

优秀:知道整个市场的风吹草动,了解每个对手的情况,比自己的客户都知道他们自己的公司。 

  

团队管理能力 

1.           了解自己所领导和管理的人,业务能力和人格特质,知道是什么样的,能做什么样的事。要求:写出每个人的简历,特质,分析和配合。 

2.           设定工作计划,并能控制和反馈,紧密注意实施过程,和团队沟通,处理随时产生之问题。要求:写出三份工作实施计划,以主管角色保证两个计划的实施。 

3.           保持团队活力,随时注意成员情绪,在成员情绪陷入负面情绪时知道如何调解,为大家创造和保持一个快乐的工作环境。 

  

优秀:能够随时随地管理,随时随地沟通,随时随地的解决问题,随时随地的了解情况,随时随地的激励

2007年06月14日

 

以下是北斗手机网CEO谭文胜介绍中国超盟通信发展有限公司。
 

今天上午我们也听了很多行内的老前辈、新前辈对手机行业过去几年的回顾。今天上午我们黄总把国产手机整个成长和遇到的挑战都跟大家讲,今天中午还跟朋友们讲,谈的这些东西都不想谈,一谈都是痛苦。南方高科、熊猫完全都是惨痛的教训。也是因为交了这么多的学费,受到了很大损失。我在2005年也做了重大战略,南方高科倒掉了,黄总还拿了一些元器件回来,我啥也没拉回来。在熊猫我们也损失了好几百万。损失最多的是奥盛,我在奥盛上损失的资金是过去十年与奥盛所有产生的利润,在奥盛最后几款机器当中,用了半年的时间把过去十年所有与奥盛赚的钱全部赔了。

我也渐渐意识到一个很重要的问题:终端为王。就是我打破了这个终端,是基于互联网一个新型的终端,自从我告别了那种残酷的包销,在过往这一年成长还是蛮大。至少没有发现让我不开心的事,我们在过有60多家店,加上互联网双向互动,对市场快速的反映,所以这整个库存管理也非常有效,是一个非常稳定的和非常健康的环境下成长。所以北斗B2B、B2C的平台是一个非常清晰、非常可靠的、茁壮的盈利模式在发展。在过去准备第三届电子商务发展大会过程当中,我们跟黄总、谭怡国等很多好朋友一起探索一个手机行业整个过程当中忽然间擦亮了眼睛,蹦出了火花,就是所有全部属于北斗手机网站B2C的平台,还有一个B2B的平台有58000个用户,包括省包、地包、还有各个零售商,我们上次跟谭怡国一碰撞,擦出火花出来,我们连夜也了《光荣与梦想》,那是我们四个人的结晶。

在这个前提下,出了这个超盟,这个超盟是以资本为纽带的一个超级联盟实体股份有限公司。

手机渠道的十大症状:

1、产品同质化。

2、渠道信用危机。最可怕的人就是卖了就跑了。很多零售商进完货,卖了就不见了。就是信用危机。

3、产品品质存在隐患,他知道这个产品有问题,有隐患,他一样卖掉。他要死活忽悠一批人。

4、还有无价值共同充斥。

5、资金链隐患。我们听到很多公司资金链有问题,一夜之间到掉。

6、还有诚信问题,互不信任。严重投机,缺乏信任感,误导消费,厂商、渠道商低级竞争,乱打价格战。

还有行业六大危机:创新危机、品质危机、研发商和生产商抢出货时间。信誉危机、售后服务危机和库存危机。

这个超盟公司的概念是什么概念呢?有51%是手机的研发商、制作商、厂家、增值服务商、资讯服务商,就是集中在手机整个产业链的上端。还有一个,下端是全中国各个地方优秀的零售终端。要有实力,有信誉,有规模的零售商,这些零售商可能是规模比较大,但是绝对不是民营。是当地有几十个零售店,在当地市场上是很有发言权,很有销量的这么一个公司。因为这么多的股东搭建的平台就是互联网的平台,就是北斗手机网站B2B的平台,北斗手机网有58000的用户,谁知道这五58000用户是谁?我只能给你提供五万八千用户的营业执照、税务登记,让你知道确实有这么个公司存在?这个公司到底有没有规模?是不是有信誉?无法知道。我们通过VIP这个平台,就把股东、会员,都理顺出来,一对一的放在一起运作。

超盟公司的核心价值就是依靠集体的力量挑战旧有的运营模式,推动渠道扁平化进程。超盟公司毕竟是个完全崭新的运作模式,又有很多优势,共同的理念,对行业的认识,发挥各自的优势,上下游资源的整合,渠道扁平化,提高运营能力,经营模式和变革的思想。在整个手机的行业,目前2006年变化还是蛮多,该扩张的扩张,该结盟的就结盟,该收购的就收购,该倒闭的就倒闭。新的运营模式必将处在主动的竞争地位,获得丰厚的回报。劣势也是超盟这个公司是前所未有的,股东数量比较多,这么大的一个机构,如何有效地系统管理呢?也是需要磨合时间。股东之间的利益关系如何处理,都是一个挑战。同时也会收到大型连锁的竞争压力,包括管理的挑战和产品的要求。

因为这个公司股东是分上下游,大家可以想一想,上游想的是什么?我们超盟公司在深圳提出以后,跟很多上游厂家沟通,几乎所有上游厂家都是积极反映,包括很多大的手机品牌公司,我也做过合作沟通,他们对于这个公司也是有非常高的期望。为什么?因为他们也受制于国美、苏宁这样大连点击查看大连及更多城市天气预报锁的挤压,因为国美收购永乐以后,苏宁的强势,上游供应商的压力也是比较大,面对强大的压力,他们的话语权不断地削弱。他们要找出一个公司替代这个公司。我们提出超盟,他们也看到是一个新的渠道,但是他们也认为是有难度,需要有力的进行整合。
 

中间商思考的问题和下游思考的问题。零售商思考说我能不能拿到好的资源?我期望有好资源,我渴望有好的资源。这是很多人给我提出的问题,但是你光想说我想要,你有没有想过你凭什么拿到?我想,你怎么能拿到,你凭什么拿到,你需要一个非常强的零售终端,你要提高你的话语权。在2006年,整个北斗的运作是很稳健和上升的。我自己总结有两大优势:

一个是在互联网上有一种优势,这个产品放在我这个平台以后,有很强的推广作用和对产品的拉动作用,上游供应商是非常愿意跟你合作。波

第二,你拥有60多家零售店,这60多家零售店又是互联网上互动的零售店,有很大的销量。包括10月份,N2C的产品都有十万台。你有了规模以后,你才可以得到你想要的,你才可以过得比较轻松。我始终不认为会做到国美那样、苏宁那样,提出很多苛刻的条件。你必须先付什么钱,做生意就过了。其实我们看一下,包括今天晚上我们要推出一个说手机风云,你回头看,这个行业有不同的变化,一会儿有升上去了,一会儿有人落下去了。做生意还是要稳健一些,在手机行业,我觉得在我认识了天时达的蔡总以后,我认为我们手机行业一定要向蔡总学习,做事情很稳健,目标非常明确扎扎实实推进,你看不到这个公司大起大落,但是可以在这种稳健的环境下逐步推进。北斗的理念上也是这个理念,扎扎实实地推进,你可以看到各方面的规模、盈利,都朝着良性发展,不要急功近利。有人给我提出这个超盟公司很有挑战,很有难度。我认为很有难度,但是我们可以解决。就像北斗网,也是很难。不信你可以问一下,我上次在通讯市场上见一个合作伙伴,他给我介绍旁边一个朋友认识,市场总监给我认识。他说认识你很高兴,我前几年想做一个手机网站,做的时候觉得很简单,但是后来放弃了。所以对北斗很钦佩。这个事情不是那么简单的?如果要简单,大家都成功了。包括超盟,也是有难度,但是我认为还是要扎扎实实地往前推进,不要务虚,一步一个脚印地往前发展,它是行得通的。

我对超盟的理解是什么呢?把全国优秀的零售商,你不是优秀的你不要进来,你是投机的也不要进来。我们把优秀的零售商,通过这么一个关系和纽带结合到一起。过去的关系是什么关系?过去是简单的买卖关系,我把它买过来,卖给你,卖完了我赚钱。超盟的关系不是简单的买卖关系,中间是一个资本的纽带把大家联系在一起的关系,大家在中间都是股东,通过这个关系把大家的利益和亲密程度尽量靠近,同时建立相互信任。在中国这么大的领域,天南海北,包括我自己开公司,开到18家的时候,我坚决不能再开下去了,因为难度太大了。有谁有这种可能在全中国每一个的城市都开上一个很出色的零售店?这个答案肯定是否定的。这个人在中国还没有诞生。就要变换一种思维,用另一种角度来思考。既没有人在全中国每一个城市开很出色的零售店,我们就可以把已经拥有非常好零售店的所有者、管理者通过资本的关系整合到一起。同时,把拥有上游资源的这种人也整合到一起,建立相互信任、相互合作关系。让它产生经济效益。成为中国移动通讯行业集上下游资源于一体的超级航母。

这个宗旨是超越传统的产业联盟和加盟连锁建立合作实体,是一个股份有限公司。维护产业链的合法权益,促进行业的健康发展。

超盟公司的意义,解决中小手机零售店的瓶颈,提升行业竞争力,建立共销共享体系,提高售后服务网络,分忧解难,建立法律援助中心,建立品牌趋势预测咨询中心,以降低风险。建立品牌指导中心,打造可持续发展竞争力。

竞争策略:股东既是公司的所有者,也是公司业务合同中的首选供需双方,建立现金的物流平台,追求利润最大化,规范经营。

盈利模式:公司执行固定的利率定价规则;股东除了参与公司的业务合同,更可以向公司提供运营资金和红利分红方式获利。

严格的保障体系:严格的董事会、监事会、和股东大会制度,确保公司发和制度的正确实施和监管。职业的经理人团队借助ERP系统实现动态管理。财务制度确保信息透明。今天大家是来探讨、筹建这个公司,这个公司的成立在中国的营销领域是划时代的,这个公司的成立在整个手机行业一定是具有很大影响力是很大的操作难度。有500个股东坐在一起开股东大会也是很精彩的。这个财务一定是第三方财务公司建立的,不归某一个股东所有。包括操盘手,也是聘请的职业经理人。

还有全中国很多区域的大卖场,连锁卖场和主力连锁店。

营造手机和谐的经营氛围,维护产业链健康发展,实现共赢。

企业的口号:合作联盟,创新发展。
 

核心竞争力:依靠规模经济优势,通过强化渠道扁平结构,有系统地整合利用行业的资源。

公司股东:有北斗的网络平台、研发平台、生产平台和制造商、增值服务商、运营商、资讯服务商。初期的目标注册资本是一千万人民币,招募一千万美元,北斗持股20%。

资源整合,是整合了产业优质资源。

主要业务:手机及相关高附加值。

投资:投资少、权利平等、回报丰厚。加盟是把一万块钱交给加盟商,加盟费就没有了,这一万块钱是投资,最大价值也不在于是一万块钱,如果有一千个人加盟,就有一千万注册资金,大家都是行业内的精英和老大,很多人都可以运作一千万资金,如果有一千个合作者,如果每个人有两个零售店,就两千个零售店,如果有五个零售店,就有五千个零售店。这个整合力度是十分巨大的。

运营资金:一个是市场资本的资金或者股东借款,资金平台借款,银行贷款,运营收据。按费用支出包括银行贷款、费用成本。

投资人的权利义务,选举董事会、监事会,存50%作为公司运营资金,提供优质产品,提供有时产品;按照终端管理系统统一执行推广策略,承担销售任务的责任。这是一个工作计划,12月16号,我们今天搞了一个筹备大会,3月16号准备发展原始股东。因为这个公司是一个新的公司,本来计划是要在12月16号成立的。

鉴于这个概念推出受到行业里面很大的关注,包括新闻媒体的热潮。我几乎每天都要接到记者电话来采访超盟公司,现有的合作伙伴坐在一起商量觉得这个事情太大,就在这个会上跟全国未来的合作伙伴沟通一下,这是先迈出一步。这一步是希望通过一个实体的公司,把大家都联合在一起,大家可以沟通。比如说在某一个城市,你有五个连锁店,你在当地占了30%的市场份额也好,占50%的市场份额也好,70%的市场份额也好,话语权在全中国都不是特别强。但是有在全中国这样的连锁店有一百家、五百家来执行一部分销售策略,释放出的能量就相当大。你的公司必须按照他来管理,这是不现实。我们启动这一步,启动这个公司的目的是什么?让这个超盟公司给全中国优秀的零售商都能够联系在一起,大家按时在一起沟通,讨论一下行业、讨论一下产品资源。大家这次到深圳,也能感受到手机的制造门槛已经相当低了,根本不存在什么优质资源或优势资源,产品整个产量是严重供大于求。最重要的还是要寻求产品零售终端,把产品销售到消费者手里面去。怎么样建立这样一个有效的,真的有吞吐量的公司是最关键的。成立这个超盟公司只是刚刚迈出的第一步,把五个连锁店跟这个公司联系在一起,把你的五个连锁店跟这个公司联系在一起。大家一起来思考,这个公司把这么多的公司都联系在一起,它能释放出什么样的增长速度?它肯定有手机,要不然不会有这么多人感兴趣。

股东资格标准。你不能是新手,你要守信用,不能有经营污点。不要你来投资公司,这个公司不是靠资金来取胜的,你来投十万,这是不需要的。不需要资金,关键是怎么样把零售资源跟上游对接起来,一万块钱就可以了。月销售量达到一千台以上。

入股流程,还有发展规划,我们只是在这个大会上来把这个概念把它更清晰地给大家来沟通,大家有什么好的建议给我打电话。回头我们在网上也会开辟一个专门的超盟专区,因为这个量太大了,五百人打电话,这个电话一天都打不下来,通过信息手段来解决管理沟通。

企业经营的本质——在各种变化环境中,比竞争对手更有效的界定和创造传统价值,并满足客户的需求。

这个理念更新,还有人问我,你有没有想通,我也没有完全想通,我要是想通了,我就是神仙了。这么多资源整合在一起,一定能释放出前所未有巨大的资源。谢谢大家。

接着谈网站流量统计分析的问题。

除了要查看非常细微的东西,一般我也不会去看原始日志文件,一大长串的数据实在使很难辨认。

通常做流量统计分析会使用现成的软件,一般有两种。

一是在网页中插进一段代码,比如JavaScript代码,这段代码会自动检测访问信息,并把这个信息写入信息库中。

属于这类最值得推荐的就是Google Analytics,这个服务以前是要付费的,被Google买下后免费提供给站长,而且不需要在网页上显示Google的任何标记,统计信息也很全面。更好的消息是前几天Google刚取消了邀请制,也就是任何人只要有gmail就可以使用Google Analytics了。

这类中文流量统计服务,像太极链51yesitsun。声明:这些服务我一个也没用过,只是看到很多人在用。至于是否适合你的网站,请自行判断。

第二种方式是用软件直接对原始日志文件进行分析。这种软件把日志文件作为输入,直接统计信息。既可以装在服务器上,也可以运行在自己电脑上。

装在服务器上常见的有WebalizerAWStatsAnalog,这几个软件在我们用的CPanel中都已经预装了。可以运行在自己的电脑桌面的如Azure Web Log analyzer

最著名的一个流量统计分析工具是WebTrends

这些流量软件统计一般会给出这些信息:

按月,日甚至小时列出的独立IP地址(unique visits),通常认为这个数字是访问你网站的人数。除非Modem重开IP地址一般是不变的,同一个人多次访问时,会被统计为一个人。

总访问数(total visits),这个数字就包含了同一个人多次访问。

网页访问数(pageview),一个人访问一个网站通常都会访问多个网页。

Hits,全部文件被访问的次数,这包括了网页文件,图片文件,JS文件等等所有文件。因为这些图片文件等的原因,Hits的访问数会比pageview大。

访问者所在地理位置会按不同的国家列出,访问者的IP地址。

搜索引擎蜘蛛访问的次数。

具体网页被访问的次数,你可以看到被访问最多的前十页或前二十页,你也可以按次数列出所有的网页。

用户的操作系统,浏览器类型等。

来自搜索引擎的流量统计,按不同的搜索引擎分别列出次数。

访问者来自哪些网页(referrer),比如来自其他搜索引擎或来自其他网站的链接。

访问者找到你的网站所搜索的关键词

作为一个网站的运营者,当其在一个项目中处于中间层的时候,就需要比较全面的知识,这也就是网站策划人员必须懂的知识。网站,相对于传统出版物市场,有着非常大的区别,并不是把传统的东西搬到网站上就解决问题,因为网站牵涉到了网站的传播、表达模式、网站的冲击力、气势、访问者的思维和习惯模式、推广模式、品牌的传播模式、主机的安全、性能、编辑的模式、浏览者的交流模式,这些改变,很多是需要网站的策划就需要融合进去。当然也有人很不为然,认为设计很漂亮就已经达到了目的。

KEE认为,作为一个网站的策划,必须掌握如下的知识,并能把这些知识应用到网站的策划和日常运营上去。以下所说的网站及起运营,是指不是以出售为目标的网站。

1、市场学的知识
1)、网站的核心竞争战略的制定。
       制定网站的核心竞争战略,是需要考察项目可持续运营的的时间,预期收益,切入的角度,成本,市场的竞争对手的分析,竞争对手的产品,及和竞争对手抢夺市场的策略,政策和社会环境,自己内部的组织结构,迈克尔·波特的三种基本战略、五力分析模型、价值链等知识,是必须掌握的。
2)、定位和市场细分   
    网站需要给谁看,围绕这些群体业务该怎么开展,页面该怎么去策划,他们关心什么东西,他们是怎么想的。象KEE以前喜欢把群体分为:富翁阶层、中产阶级、小资、初级、学生,然后针对不同的定位去围绕目标群体做策划。市场的细分是千变万化的,别人成功的经验可以拿过来,加上自己的思考的结果,就有不同的出路。思路决定出路。   
3)、市场销售
    网站的目标是要盈利,这个利可以是社会的利益,可以是经济上的利益,也可以是品牌上的利益等等。针对网站的不同的模式,网页的框架的设计,内容和栏目的安排必须围绕着网站的目标来做。比如B2B的目标在于会员的入网,就要把能打动入网的东西放在最重要的地方。比如网上商城,要把最吸引消费者购买的东西(包括促销信息)冲击给浏览者。怎么样拓展新的业务方案发展新的客户……
4)、品牌、渠道、直销…..等网站业务开展需要思考的商业的知识。
5)、商业的意识,一定要灌输到网站的每一个页面,每一个图标,每一个人。

2、传播学及网络推广的知识
  网站,作为一个缩小的媒体,当其连通到互联网上的时候,就已经构筑起传播的渠道。传统的传播,可以借助发行来构筑,而网络上的传播,即有主动传播的要素,也可以借助搜索引擎实现传播。象交换链接,和那些网站交换(如PR、内容),象电子邮件营销,搜索竞价,SEO的关键字的选择依据,如何组织事件营销等,是需要掌握互联网媒体的传播原理,用最少的钱做最有效的事情。

3、心理学的知识
  网站的产品价格定位,网站的销售过程,页面的框架的是设计,页面的UI和UE,网站的流程,网站的后台,社区,IM工具的使用,很多是和用户的使用习惯相关的。改变用户的使用习惯,是一个吃力不讨好的事情,策划的时候,多进行换位思考,从客户的角度想下,从网站的浏览者的角度想下,从老板的角度想下,从日常操作的编辑的角度去想下。可能你的一个简单的策划,降低很多人的工作量。现在很多人在鼓吹UI和UE,仿佛没有了UI和UE,网站就是破网一个。KEE的观点是要根据浏览者的使用习惯去调整页面的功能和引导,为了收集更多的资料,强行引导用户,收集到的信息未必是准确的,强谈UE是没有意义的,多点模仿不同的浏览者来进行个案剖析,抓住人性的弱点才能把页面调整好。

4、网站技术的知识
1)、安全的知识
作为策划者,必须知道主机的安全薄弱环节及解决方案。主机的安全牵涉到主机的管理员,程序编写者,客户。稍微有疏忽,就会造成不可挽回的损失。靠每个人自己检查自己的工作,除非程序员和主机管理人员有很强的安全意识,否则是无法跳出自己的知识的局限。这里不是鼓吹每个人要成为黑客,最起码自己的主机和自己的程序是要自己告诉自己,不能等黑客来告诉你安全不安全。

2)、数据库设计和主机、程序的性能优化技术。
在传统的程序中,由本地进行处理数据,把结果存储到服务器中,采取最小冗余结构是最合理的,但在WEB应用中,基本上每个数据的处理放在服务器上,由于存储成本的降低,数据库的冗余是降低服务器的压力的最有效的手段。一个多表的查询,假如主表(假定为文章或者企业数量)有10万条数据,子表(假设为分类)有10万条数据,并发100次的查询,就会产生10万X10万X100次的需求,而简单的冗余,假如重复的字段是200字节,需要增加的硬盘容量为20M,而降低CPU和硬盘的IO读写次数是级数级别的。至于存储过程、索引、组件,这些功能就由程序员去实现好了。

在网页的页面的规划和设计中,如果没有足够的数据库的知识,是很难把页面做得更好的。

3)、网页的动态效果
掌握了AJAX或者JAVASCRIPT的技术,用最有效的方法去实现需要的功能。

由不懂网站技术的人来做页面的策划,不清楚能不能实现,当强权去压迫完成的页面或者流程,得出的结果可能是完全负面的效果。

4)、网站的网络营销
网络营销是一个复杂的过程,象SEO是一项长期的,最基本的任务。很多人反驳说,网站住要是靠理念,也就是靠内容。这个观点和KEE的观点不相背。KEE认为,在撰写文章的时候或者收集文章的时候,就把SEO的因素考虑进去。当一篇文章即有思想性,标题有吸引力,又适合搜索引擎的传播,这样的效果我想没有人愿意去反对?为什么不能做到这样,因为很多人把SEO等同于作弊,没有把SEO里面好的东西吸收进来用到日常的工作之中。KEE一直认为,SEO是和最开始的页面的策划、流程策划、页面的结构策划,程序员的编写程序(如浏览器的标题加上文章的标题,META可以随意更换,页面访问深度的降低),编辑对文章的编写,专题的策划和收集密切相关,SEO不是某个人的工作,而是整个团队的工作。邮件,竞价…..

5)、互联网的一些最基本的知识,比如域名、IP、支付、插件、ALEXA、….

象很多网站,网站的内容是靠从其他网站收集下来的,使用一些软件,就很快把其他网站的资料拉回来,整理分类后放到自己的网站中去,这些全是对依靠互联网的技术熟悉去做的。各下载的网站上有你想得到的东西,更有你想不到的东西下载。

5、社会学的东西
互联网是双向的,大家在网上是可交流和可沟通的。像SNS,网络游戏,社区,IM交流工具等,功能实现技术上不再是短板,发展依赖更多地是在策划上,这些策划,很多是具有社会学的要素和因素在里面。

5、行业的知识
不论做哪个行业,那种模式,尽快掌握相关的行业知识,才能去和网站的浏览者进行沟通。

尽信书不如无书,多听多搜索,多思考,很多东西就在日常中获得的。

谁适合做网站策划?

网站策划总是要背黑锅的,业务做得不好,会埋怨你,做得好那可是业务的本事和功劳。毕竟人不是完人,做策划一定要有背黑锅的心理准备。

无论谁做策划,把自己要做的东西和要实现的功劳,尽可能和团队沟通,让团队按自己的想法去实施。

至于风之矢说的上游策划和下游策划,按照不同的公司有不同的情况。策划,掌握多一样东西总是好的。