2006年08月28日

周一,本人其实还算塌实,心绪也还条理。上午的电话联系的招标事件多少来的点突然。

我也没意识到有那么急,对方的话似乎看不出今天上午就要统一发送招标书。

慢慢才意识到,这不是件小事情。反复衡量还是回话表明要参与—就在今天下午过来送公司相关资料。

带上小同事,或许自己可以找个伴,或则可以讨论下心得。也算是业务的一部分吧。

到达对方公司,发觉负责人不在,但这并不意味要冒冒失失进办公室,那的确很理智,很有耐心。

等待时间发生的一切,是今天的一大失败,我忘却我的思考,全停留在表面的交谈上,一两个陌生人的攀谈让

自己没有了分寸,只有内心的浮躁和热虚。那不是一种良好的表达状态,无法很稳重的心态。

缺乏了语言的尖锐,言谈的快速反映。一切被对方不自然的造型和长相给逼闷了。

忘记了公司登记信息、对方歪曲的提问、莫名其妙的国企私企问给问焦了。

是我们公司真的缺乏资质吗?我们难道是不速之客,对方显然不欢迎吗?

还是我的表达和印象有很大缺失呢?回忆起,还是先期的准备不够,我也缺乏基本的招标经验。

对方公司考察的重点问题,我公司的基本要求等都不相符?该是我的业务问题在那呢?

第一、缺乏对对方公司最起码的了解,对方公司最基本的要求又是什么呢?

第二、在此无知的基础上,我无法用很合适的业务知识去化解对方的疑虑。

第三、我的表达和我的心态出现问题,似乎对方的一切问题和要求,我无法回答。

  总之,问题在我自身,无法清楚了解对方的情况,却贸然进军。对方的一切提问都无法解答,是你的业务知识和经验不到位,缺乏基本认识。够失败的一次招标,回来也够郁闷的。明天向老大请教。

2006年08月20日

很久没表白,内心的确很压抑,想法和思维都显得那么的混乱和沉闷。

日子过的实在是糊涂,实在是悲哀。今天我还是表露两个基本的意识:1、自我言行影响周边

2、当前尴尬、龌龊局面是我固执、恶习造成。

每月底,经济问题一直是我丢人的事情,朋友的关系固然好,钱的问题总该使我变形,为些小钱不得不要那么悲哀、可笑的语言和笑脸去赢的一丝希望。我回想起来,可笑且可悲啊,1800/100那是什么概念呢?这一切都是我一手造成的,但这一切都可以避免的。是我的错,大错,特错。而错误前的用钱恶习和大手大脚都好象忘记自己立足社会,一定的积蓄和经济是必须的吗?当你生病或则别的,还要依靠别人吗,因为你什么都没有,一无所有!NOTHING!恶习和行为恶果能改变我的命运吗?是否改变这一切就是好的开始,崭新的开始呢?

上次酒后的自流泪,我似乎脱离我的肉体,用一双直白的眼睛来看这样一个清叟的小伙子,我不忍流泪。人和人,态度和思维,理想和现实,我面对的一切,我用我的行动和想法去改变啦吗?我看到了另外一个人,一个为了生活,为了理想奋斗的人,但他内心矛盾丛丛、思维混乱。我为他流泪!

工作的一切,现在也是该总结的时候啦。几个月,我给别人影响如何呢?我的错误和毛病为什么不在当初改变呢?为什么没有用行动实现呢?我自大,狂妄,愚蠢,消极等等这点点滴滴完全能改变的啊,别人那样为什么我就办不到呢?难道模仿也不行吗?这一切不是我的知识点问题,学习问题,业务技能的问题,更多是一种态度信念、人际思想、做事待人心态问题。目前并不清楚如何改变这一切,谨慎吗?深思吗?这是我自身的要求吗?可能方法有一种:参照普通人想法和做法,并站的一个“绅士、智者、大人”的角度,去办事、待人。

总之:节约(金钱总于人情)、谨慎(言行要考虑后果,影响,须慎重)、保持距离(人和人相处,再亲密也懂的保密,神秘和陌生也是良好的关系)。你的言行决定你的命运!

2006年07月18日

 

最近一个月,说疯也疯,不过学的东西不少。
更多的学会如何给陌生人相处,和陌生人建立信任关系。
人嘛,明白的那些人际道理,似乎很虚幻,很不实在。但的确给你带来畏忌。

现在学的实在学问少啦,更多吹牛弹说。好象你这个嘴巴能把自己撑的比天还高,比爱因斯坦还聪明,比毛泽东还伟大。愚蠢的人是没有真正学问的人,我的知识不是我们外在表现。从内心散发品质和气质那才是最感人肺腑。

上星期那篇文章的确感人,搞的我 周末都没好休息,压力比领导语言还要有影响力,做为一个优秀的 人才,知己知彼,且合情合理那是智人之师。高人一帱,里外三分知晓那是天才之举。

可能,我要改变的更多不是态度,而是一种策略,我信服理性,信服哲理。但人际关系中不是理性,那是表演、揣摩、细心、关心、狠心等。那是人类的学问,不是历史的问题。

真正的人类是什么呢?历史中人类能残留什么呢?我不能单独的苟活在当今,更应该站在历史、人类的心理高度存在。希望有共鸣者,得天下之意!

 做一个快乐的技术型销售--点滴心得分享

——————————————————————————–
By 风的扯皮 发表于 2005-9-16 1:48:00

我自己是做销售的,最近在这个版块看了一些与相关的帖子,感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子,也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说,做一个大区销售经理好像太遥远了一些,如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了,说不上很成功自己也算满意,多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解,我乐于慢慢码字出来与大家分享。
  
  首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了,一直做销售工程师。先后在国企待了两年,私企待了四年,外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题,你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的,跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例,工资、奖金、补贴之类的加在一起,我自己也搞不清究竟有多少;反正除掉正常的家用,还养着一辆排量3.0的小车,每年帐户的增加额将近12万吧。我知道在上海,这个收入不算高,但是我自己已经觉得可以满意了,因为自己胸无大志^_^,希望月入数万的大哥们不要鄙视我,呵呵。 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑,我想解释一下:
  1. 我想,对于很多XDJM来说,这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道,做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候,离开这些一样可以做得稳那份工作,过上衣食无忧的生活。
  2. 本人已婚,不用靠炫耀收入来泡MM,^_^
最近今年,教育产业化了,大学扩招了,当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面,是个招聘会就人满为患,很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海,知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习,甚至不要求薪水,就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象,实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜,大专及其以下就更没有安全感了,简直看不到活路。
  
  在这种恶劣的大气候下,有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下,不得不退而求其次,瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^,因为很多人觉得,是个人就能做销售,更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子,大概是电视剧看多了,以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐,风光风流还轻松,看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多,就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友,我想先泼他们一盆冷水。
  
  对很多职业来说,足够的智商是前提条件,往往也是充分条件。比如,智商不到120的,我想最好不要去做程序员;智商超过120并且受过专业训练的,就应该具备了做程序员的基础――当然,120这个数字是我瞎猜的,不一定准确^_^。然而,对于销售来说,足够的智商是前提条件,却不是充分条件。要想吃这碗饭,你必须具备高于人群平均水平的情商,否则就赶快换工作吧,否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
  
  怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢?我没有考卷,临时想到几个问题,大家可以问问自己:
  
  1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗?
  2. 你在和一个陌生人交谈时,能够在30秒钟之内放松自己,并且让对方在5分钟之内放松情绪,和你微笑谈话吗?(只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^)
  3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗,因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
  4. 当对方心理在起着微妙变化的时候,比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态,你能敏锐及时地察觉到吗?
  5. 对于一件大家都期望你做好的事情,但是你自己知道你的能力必须发挥到120%才能完成,还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通,你能要求自己一往无前地做到吗?
  6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人,在他对你冷若冰霜的时候,你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗?
  7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗?
  ………………
  
  如果这些问题你不是90%以上都回答YES,我建议你不要做销售。但我们要感恩的是,情商是可以后天培养的,如果你愿意吃苦,还是可以做好这份工作,只是要付出比别人多得多的努力。
  
  
  好,如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了,我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
2. 我应该做哪个行业的销售?
  
  
  当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时,面临着找工作的选择,和如今的很多XDJM们一样。那时候,我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^,而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子,整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊,管他什么行当,只要薪水高就去,呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘,表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万,不禁怦然心动,99万啊~~~~~赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有,那时候只要稍微有点感觉的就发,如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛?你了解人家了,人家看得上你吗?那么多企业你了解得过来吗?等人家初步看上你了再去了解人家,这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。
  
  两周之后,中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们,不动脑子不知道,一动脑子吓一跳啊。
  其实,因为没有被培训过,我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质,但是根据这几年来被推销保险的经验,当时我的感觉也大差不差,那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体,估计做保险鲜有不成功的。这些,当年我都具备,但是、但是好像具备这些特点的人很多啊,那我和他们比有什么优势呢?这是一个大问题。XDJM们,如果一个行当,你在所有从业人员中不具备少于30%的人才具备的优势,做起来就是事倍功半啊,反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少,所幸这一点还是懂得的。也就是说,从事保险这个行当,是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人,还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人,那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗?恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学,去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢?那样不是太吃亏了么?如果那样的话,我估计自己跟月薪99万是无缘的啦,最多月薪5k差不多。可是,如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里,我付出同样的劳动,也许月薪就有10k呢。 人的应该去同劳多得的地方,不是吗?这样,我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。 当然,我不是说中弘保险不是个好公司,只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险,成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘,我对她印象蛮好的。这个精英班,号称全部是大本以上的学历,可我觉得他们并不吃亏,因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了,因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的,比如还有友邦,他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年,不过没有做成。在这个案例上,他们失败而中弘成功没有其他本质的区别,其实他们的职业素质也很高,只可惜犯了一个致命的错误,就是没有找对项目负责人――在我们家,象买保险这样的小事情都是我老婆做主,我是不过问的。我只负责大事情,也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我,注定失败;中弘找了我老婆,注定成功。 关于寻找决策人的技巧,我们今后可以专门来谈。
  
  通过否定了保险的过程,我发现要最大程度地发挥我的优势,那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊,我的饭碗不从你这里找,难道还舍易求难吗?从此后的六年,我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打,到今天如鱼得水。 XDJM们,我不是说绝对不要换行业,现实中也确实有很多人换行业很成功;但如果你想更容易地成功,更快地养家糊口,从事你所收过专业培训的行业,比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话,一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。
3. 关系型的销售和技术型的销售
  
  
  在我看来,在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售,一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单,不过基本上适用于天涯90%以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备,不在我的讨论范围之列,那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做,而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
  
  如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量,当然没有技术型销售什么事情,这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场,产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比,销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧,我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后,在售楼小姐开口之前,你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑,回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能,被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜,钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉,所以我不聊了。
  
  如果产品有了一点技术含量,它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的,因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的,这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务。我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务。比如,你表面上是要买一个空调,本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员,根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号,你在商场还不头大如斗?你还希望他能够察言观色知道你心中所想,并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚,这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员,它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧?所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额,为客户和公司达到一个双赢的效果。
  
  所以,一个销售人员应该是两条腿走路,既懂技术,又善于和人交往。但是,在目前的中国,很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的,你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人,靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色,对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力,两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售,我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以,我后面将要讨论的,将都是技术型销售所面临的问题。
  
  
  那么,什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢?当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话,这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家,你愿意就跟这帮家伙打交道吗?当然不愿意。人同此心,要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以,学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们,咱们的机会来了,挽起袖子上吧 ^_^
4. 做销售的人会和技术脱节吗
  
  
  
  前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”,我个人认为不完全对,大家可以商榷。
  
  首先,我想纠正一些DDMM的误解,以为做销售很容易和技术脱钩。其实,他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上,你学习技术是没有止境的,尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错,但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是,即使你没有多学那两年,只要你善于不断充电,你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个500强的美企,每年针对销售人员的各种培训总有个几十天,还得网上答技术问题,答不出来到了年底的调薪都要受影响的,能不认真学吗我容易吗?
  
  
  那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢?大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”,不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,用户还不哈欠连天?^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上,销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现,他们只需要了解到用户关心的是什么,只要掌握这一部分知识就可以了,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了,保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
  
  同理,如果你是销售软件的,我想比这个软件技术细节更值得你关心的,应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题,是你在公司的技术部门学不到的,只能到用户那里去学习。
  
  不断地拜访客户,就是一个不断学习的过程。在这个过程中,永远不会和技术脱节,反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。
5. 销售人员的责任和重要性
  
  
  
  在一些XDJM眼里,好像销售是读书读不好,技术搞不好的人去干的,我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有,做销售也就是混口饭吃吧,我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧,当年我在上海数一数二的大学毕业的时候,也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣,我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的,而这需要天赋啊兄弟们,不是培养得出来的。所以我也就不考研了,“研究”――多么神圣的字眼,咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说,咱也是高才生兼班长啊,您总不能说我是读书没戏了去做销售吧?呵呵。 而且,在我目前的公司里,销售的地位和待遇是所有岗位中最好的,其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊,没事又有人买车了什么的。 事实上,几乎在所有的公司里,正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的,各种公司政策也会向销售倾斜。
  
  
  导致这种结果的原因不是别的,不是咱们做销售的自吹自擂出来的,那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们,公司存在的目的是什么?赢取最大的利润啊。利润是怎么来的?销售收入减去所有成本啊。没有销售收入,哪来的利润?没有销售人员,哪来的销售收入?我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴,大意是销售不创造价值,为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入,技术人员当然应该有高收入,这样我们的科技才能进步;但是优秀的销售人员理应有更高的收入,因为你以为酒香不怕巷子深,但在这个信息爆炸的时代,如果一个公司没有强大的销售力量,再尖端的产品全让你烂在库房里!要不然血本价出手,然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节,照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义,因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子,应该自己坐飞机到产地去买算啦。 唉,这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的,节约成本不等效于创造财富吗?
  
  
  话扯远了,扯回来,呵呵。
  现在我发现一个有趣的现象,就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人,大点儿公司底薪3k的也找不到人,外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢,大量的XDJM找不到公司,或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题,有沟通的问题,也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶,又化了这么多机会成本读了N年书,出来做个小小销售还不是手到擒来?虽然目前还没有什么订单,老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊,这点薪水在北京上海广州让我这么活啊?于是觉得自己怀才不遇,何必拼死拼活卖命? 兄弟啊,你们也不来个换位思考想想,人家老板容易吗?出资开办公司风险都自己担着,赔钱了你会一起担吗?你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失,你知道分一块老客户给你,要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗?你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候,你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗?如果是一个贸易型的公司,大概你只知道进货成本,你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗?你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗? 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们,不要看重最初的工资的多少,没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企,一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备,却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
  
  
  不过,值得庆幸的是,虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低,但只要你是骡子是马牵出去遛遛了,本事真的见长了,为企业创造效益了,在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。 因为你的收入必然和你创造的效益挂钩,其他的岗位很难定量考核,但是销售却直观得不得了啊。
6. 销售必备绝技之一:“永远的换位思考”
  
  
  
  作为销售,你的交往对象是形形色色的客户,你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你,常会惊奇地发现,无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠(你已经费尽口水向老板要来这个折扣了)――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了,可是用户居然选择了你竞争对手的!WHY?沮丧吧?郁闷吧?想不通吧?^_^
  
  
  XDJM们,我们常常不自觉地忘记,无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”,这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势,我们的失败是注定的。
  
  那么,我们应该对用户宣传什么呢?宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗?呵呵,事实上每个具体不同的职位上的用户,关心 的问题是大大不同的!如果你到用户那里,去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80%是相同的,那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验,最多40%有共同的内容,其余的60%一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM,说明你们没有真正思考过你的客户。
  
  
  那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢?让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想,你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时,咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂,仅仅是介绍产品,对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧?对运行使用人员,我们应强调它使用的方便性,首先和他们从前所习惯的产品是很象的,其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度,这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任,我们应强调产品为什么可靠性如此增强,可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间,减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总,让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本,最好再举同行企业采用后的统计数据,并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。 当然,这是比较典型的,让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之,运用之妙,存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是,用户往往不会主动提出他关心的问题,要靠我们自己去分析出来,然后向着这个目标前进。
  
  
  所以,永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前,永远先站在他这个具体之人的角度上想一想,他会关心什么。不要指望他主动提起,你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。
  
7. 公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?
  
  
  
  这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因,是我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右,所以我经常要向用户解释 WHY,也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。 也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了,但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
  
  
  为什么呢?大家可以想想,在其他所有条件差不多的前提下,价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售,做成订单有什么可以夸耀的呢?你的价值又能从什么地方体现出来呢?相反,只有你成功地将高价产品销售出去了,才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势,说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧,证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
  从另一方面来讲,我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的,因为如果定价长期不合理,它要么必须适应市场做出调整,要么面临公司倒闭。所以,尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一,却绝对不是第一位重要的工作,因为定价不是我们负责的工作,也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作,乃是在目前的价格体系下,更多地销售公司的产品。
  好,现在我们已经断掉了自己的后路,面临背水一战的境地。有了这个决心,胜利已经在望了^_^
  
  
  现在应该怎么办?让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看,如果你是买家,你会在什么情况下选择贵30%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手,那我就继续了,呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米,再回来接着往下看~~~~~~
  
  
  当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时,你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么?肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD?反正我是从来没有干过这样的蠢事,而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道,绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且,我可以向你保证,客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%,绝对有足够的借鉴意义。
  
  那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间,也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间,究竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下,你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员,我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
  
  当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声音响起了。(态度决定一切――米卢)“先生,您的眼光不错,现在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。)“…这种大米产自东北…”(白山黑水,本来就是优质大米的著名产地,血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大品牌总归有保障,跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱,总也聊胜于无啊)“…之所以价钱比较高,是因为采用的加工工艺是目前最好的,在营养流失上最少,保鲜性能最高,你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”(嗯,虽然不是太懂,听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“…看你的孩子3岁了吧,正是长身体的时候,这种好大米的保留的营养比较全面,对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的,拉链式的,防潮…”(对,魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不过算你眼光还行,知道我买得起,呵呵)“…这两天这种米销得是最快的,我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货,新鲜好啊)…….
  
  还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟,她就成功了。XDJM想想,如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天,什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以,这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息,让你觉得这30%贵得是物有所值。
  
  
  
  其实你的客户也是一样,他们不是付不起这贵出来的30%,而是不愿意不明不白地多付30%。那么,你们的产品为什么贵30%,你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前,你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势,那不是你的责任,而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功,那么在出门销售之前,先回到你的公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
8. 你赢了,他呢?――销售必备绝技之二:“永远的多赢”
  
  
  
  说到“双赢”、“多赢”,恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了,见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊,呵呵。但是据我的观察,只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢?在你出门去拜访一个企业客户之前,你当然知道如果做成了这个合同,你的公司将扩大市场份额,而你自己将增加销售业绩,这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同,他将在这个合同中赢得什么呢?
  
  
  看到这里,有些XDJM大概在想:“我的目标是做一个正直的技术型销售,我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益,不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过,你要知道,如果在一个合同之后,如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢,就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单,没下一单”,或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”,没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”,绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子,相信XDJM们可以举一反三。
  
  
  我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统,它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候,我告诉他这些信息:“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作,而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热,你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊,如果装了这套软件,今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场,你老婆也会放心多啦。(压低声音)你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧?象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活,你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统,我估计掌握地最快最好的肯定是你,到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定,他就知道你的价值啦,呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~
  
  当我见到车间主任的时候,我告诉他这些信息:“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的,要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件,你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表,只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候,别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报,而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上,做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦,说不定你的各种报表还能直接提供给他,帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候,他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦,呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~
  
  当我见到项目负责人的时候,我告诉他这些信息:“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的,几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成,并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况,没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了,比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司,所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外,我们也有很多类似经验可以用来处理;并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面,在国内还没有企业掌握这个系统,所以如果您在这里使它成功运行的话,将会很快形成业内最高控制水平的口碑,会有很多兄弟企业来慕名参观,对树立你们的企业形象很有好处,大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目,这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~
  
  
  呵呵,如果XDJM们能依此类推,我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是,有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的,你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”,那才是你的竞争优势。
  
  XDJM们,如果在你出门去见客户之前,你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么,恭喜你,你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来,麻烦你再站在他的位置,多想一想。不要着急,象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我,没错的^_^
9. 大企业还是小企业的销售人员难做?
  
  
  
  我在江湖上厮杀的时候,常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室,不少人会说:“你们公司牌子硬,做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们。”事实也确是如此,头顶500强跨国企业的大招牌,好像很容易迈进客户的第一道大门,起码不至于被人家在电话里这样讲:“XX公司?对不起,我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品,谢谢。”我知道对于很多初入销售行当的XDJM,对听到这种话简直是深恶痛绝,因为他根本不给你和他接触的机会,当然也不可能施展身手^_^
  
  
  我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前,在几百人的国企做过销售,也在十来个人马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售,所以应该还是比较有发言权的。我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM,大企业的销售不但面临着小企业销售所不必面对的另外种类的困难,而且绝大多数销售所面临的困难,不分大小企业都是一样的。
  
  
  首先,让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰,大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业,即市场的领导者。让我们看看你承受着些什么:
  一、 你销售的永远是最高价的产品。
  既然你们的产品是市场上最好的,当然价格是最高的;如果你们最好的产品居然还会价格比人家低,人家还有一点活路么?即使你的公司降价,市场上所有的竞争对手也会跟进,用对你们的价格优势来弥补质量劣势,大家各自保持一块目标市场,维持一个市场份额的平衡。所以,从总体上而言,你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象,在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为,得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作,不会有任何一个意外的收获。
  二、 你的个人销售额肯定是同行中最高的。
  既然你的公司是市场上最好的,按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作时间是相当的,当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。而一般情况下,你的薪水只会比同行高10%,指标起码要多50%,谁让你的公司那么有名?^_^ 人家做1000万的时间你要做出1500万,要么你效率得特别高,要么你就要比别人付出更多的时间。
  三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。
  我们有一种产品的市场份额大概80%,大家肯定觉得好风光啊,呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大,因为拿下是应该的,而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小,所以一方面用很大的价差来拼死一博,另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰,如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目,他们的销售就是英雄,他们就可以大大庆祝啦,呵呵。
  
  
  其次,我们会发现很多小企业销售面临的问题,大企业销售同样会遇到。虽然形式不一样,实质却是一样的。比如前面我讲到的例子,我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”,却常常听到以下的句子:一
  一、“啊,你们公司很有名,东西也很好,就是太贵了,我们这里用不起。”――其实他们不是用不起,只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。
  二、“你们的东西很好,就是太贵了,我们这里便宜的也能用。”――确实都能用,但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。
  三、“你们的东西很好,只是我们现在没有需求,需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来,只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。
  大家看看,大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题,只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。
  
  
  
  综上所述,针对Freeboy的疑问,我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性,并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上,作为市场领导的大企业牌子响,但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光,并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品,客户都知道用起来不会有问题,有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了,我刚开口他就会说:“产品嘛――就不用介绍了,你们公司的产品谁不知道是市场第一啊?肯定能用好。”我还得再想切入点,一定要把话题扯到技术差异性上去,否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识,到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼,由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用,你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中,销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。
  
  
  所以,XDJM们,在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势,而是去发掘自己和公司的优势,看看有什么能为客户带来价值的。也许你的竞争对手也有这些优势,但只要他们的销售没有你能力强,没有你发掘得充分,这种优势就是你独有的,就是你成功的基石!
10. 浑身是铁你又能打几根钉?――培育你的分销商
  
  
  
  我有一些很能干的同事,很不喜欢通过分销商去做项目,因为一是觉得分销商常常“成事不足,败事有余”,与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手,毕竟和客户之间又多了一个沟通环节,大家都知道环节越多信息传递就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高,讨价还价地很烦^_^
  
  
  以我个人的观点来看,分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好,你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好,你会在和它的博弈中落在下风,反过来被它掣肘甚至控制。所以,不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂,或者是进口产品的总代理,你都有可能面临这个难题。
  
  
  以我们公司为例吧。在我们部门,人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万,对于销售大型设备和系统的行业来说,这并不是很大的数字。考虑到一般我们的合同额最小在三、五万,最大在一百万左右,比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量:每年的工作日大概两百多天,扣掉一些开会和培训,差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道,成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情,售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访,再小的合同也同样少不了这些必须的环节。即使你的销售能力很强,被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服,对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时,而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁,又能打几根钉子呢?
  
  
  幸好在我们公司,对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上,至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的,还是你通过分销商体系取得的,公司不做要求;公司既不为你指定具体的分销商,也不负责为你提供具体的分销商。也就是说,你拥有完全的自主权来选择,同时也担负了完全的责任。那么,我就可以充分利用公司的品牌和产品资源,通过自己的行业知识和人际沟通能力,来培养和发展合适的分销商,从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中,我认为最需要重视的包括以下几个方面:
  
  
  一. 信任。
  品牌提供者和分销商的合作过程是博弈,目标是双赢,而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作,都是通过人与人之间的沟通来完成的,所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下,我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任,只要他没有做出明显辜负信任的事情。
  而建立起良好互信关系的关键,往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了,我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一点,我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦,即使是相当大额的采购,我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么?
  所以,在最初一次的合作中,我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺,不要给对方造成任何的麻烦,这对将来的合作是大有好处的。同样的,对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件,我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的,如果从长期来看的话。
  
  
  二. 双赢。
  我们和分销商之间的合作,双赢是最终的目标。俗话说“无利不起早”,一般人尚且如此,何况是以追求利润为目的的公司企业?所以,我喜欢在每一个合作中,看到任何一个参与方都有满意的收获,否则合作是不会成功的,即使成功了也不会有下一次。
  在一次成功的合作背后,我们将得到品牌的推广和市场份额,我们的最终用户将得到优质的产品和服务,而分销商应该得到足够的利润。当然,有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额,但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本,留给他们足够的利润,让他们有进行下一次合作的欲望。
  所以,在我们和分销商的博弈中,你一定要站在他的角度上,看看他在这个合作中得到了什么。如果你是他,你会基本满意吗?如果答案是否定的,你一定要做出让步。事实上这和任何其他谈判一样,我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果,而是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要。
  
  
  三. 了解。
  如果我们有了一张高效率的分销商网络,有时候不免开始和最终用户脱节,这是相当危险的,而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢,但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额,而分销商最关心的肯定是利润。
  比如在一些项目中,由于分销商和某个最终用户的关系很好,他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格,从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益,因为我可不止这一个用户,我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系,损害了这个品牌的形象。另一方面,分销商也很可能低报成交价,以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价,这样就损坏了我们自己公司的利益,而且被它轻易摸到了我们的价格底牌,今后就更难在谈判中占据上风。
  
  
  四. 距离。
  我们需要和分销商有良好的个人关系,这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮,而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是,如果你和分销商的关系太近,也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题,搞得你情面难却、左右为难。
  所以,为了不让自己陷入这样的被动,在和分销商的人际交往中,必须掌握好分寸火候,让他们了解到你既是他们热情的帮助者,又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来,但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
  
  
  五.“授权”开始的效率
   不可否认的是,在培养一个分销商的开始阶段,为了帮助他们做成一个项目,很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功,还得手把手地教会你的分销商,要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇,真是恨不得以头抢地~~~ 不过,等到他们对追踪类似的项目越来越熟练,成功率越来越高,你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的。
   在这个过程中,我们要时刻牢记一点:出于分销商自己的利益考虑,他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展,我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展,不断地用我们的方法来push 他们,这样才能确保“一切尽在掌握”。
  
  
  
  事实上,培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面,DXJM们可以在实战中不断摸索,根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络,销售业绩想不好也难啊 ^_^
11.错误的“一分努力,一分收获”--它会让你一无所获
  
  
  
  
  咱们中国人有常言道“一分努力,一分收获”,这话是很有道理的。基本上在任何工作岗位上这都是一条屡试不爽的定律:别人付出8个小时的工作时间得到了8个小时的工作成绩,你如果加班做了9个小时,自然会收获9个小时的工作成绩。但是,这条几乎放之四海而皆准的定律在销售工作中却会失效。
  
  
  我曾经在一家十来个人马七八条枪的小型代理公司做过销售经理,要对部门里年轻的同事传帮带,告诉他们如何去追踪项目。常常有XD跟我诉苦,说自己跟踪一个项目很努力了,付出了很多的精力,以同样的代价在其他客户那里早都拿下了,偏偏这个项目失手,时间都白白花掉了。我会首先这样安慰他:“其实你已经做得很好了,客户对你已经相当满意――只是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能,实在是共军狡猾啊^_^”
  
  
  那么,为什么我们的付出和收获不能匹配呢?就因为销售是一个及其特殊的岗位,乃是在市场经济这个战争中最激烈的前线,我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀,赢了就站稳脚跟,输了就像打电子游戏里那样“失血”,输得多了就“GAME OVER”。从宏观上来看,每个公司在市场上都是有输有赢,最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项目上来看,只有100%的胜利,或者100%的失败。
  
  
  假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的60分,那么销售人员因为岗位的敏感性和收入机制的激励一般可以达到70分的努力程度。也许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着,到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪;自己要比他们辛苦得多,经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品,却总是达不到每个月指标的要求。看着老板紧皱的霉头,郁闷地想着为什么自己70分的付出得到的回报还没有人家60分付出的多。XDJM们,这样的情况有么?^_^ 那么,这是为什么呢?
  
  
  就因为共军更狡猾。就因为虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手。这位高手能够努力80分,只比我们多10分,却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和他是一样付出的,留给我们的却只有一只鸭蛋。
  
  
  这是一个简单的事实,却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实,一个在结果出来之前难以让我们认清的事实,最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为销售只是在和客户较量,我们只要战胜客户了就会取得成功。可惜不对!销售不单是在和客户较量,更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目,或者他今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目,或者他项目太多了忙不过来所以不重视这个项目,或者他根本是个很弱的菜鸟,那也许你只付出50分就收获百分之百了――因为他只不过40分,恭喜你拣了一个皮夹子^_^ 可是在大多数的情况下,我宁愿假定我的对手是一个80分的高手。我要不断思考怎样才能战胜他,就是尽我所能地去做到90分,甚至95分。根据我的经验,如果在跟踪项目上付出了90分的努力,十个项目差不多八个赢吧。因为我相信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的,即使懂得了他也不一定能够做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相当艰难的。
  
  
  所以,XDJM们,如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办?答案就是我们更厉害,比他更有力量,付出90分的努力,留下个鸭蛋给他这个80分的高手~~
  
  
  
  米卢说“态度决定一切”。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切,但是愿意付出更多的态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石,后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不愿意付出90分以上努力的人,没有办法做好销售。
12.第一个电话有多么重要?
  
  
  
  大概我们每位XDJM都知道,在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象”在人际交往中是何等的重要,这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输,我就不罗嗦了。我想强调的是,对于销售人员来说不只是见面的第一印象十分重要,第一个电话可能更重要,因为它几乎决定了你能否得到这个第一次见面的机会,尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我自己的被推销经验(保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等),如果第一次电话没有让我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒,后面的电话我一接听就基本上不可能感兴趣地认真倾听了,一般会客气地说“谢谢,但是我现在很忙。最近不需要,如果你愿意请过一段时间再来电吧”。所以我要是在电话里听到我想约见的客户这么说,就知道自己被拒绝啦,要想见他的话就一定要再想别的途径。相信XDJM们应该对这类客套也不陌生啊 ^_^
  
  
   因此,我一般对给客户打的第一个约见电话极为重视。当然到了现在成功率也相当的高,遭到的拒绝应该不超过10%吧。我不认为自己的经验是放之四海而皆准的,每个人应该有自身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面,各位XDJM可以思考一下,相信会有借鉴的意义。
  
  
  A. 根据我的经验,大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电,聚精会神认真听的时间不会超过一分钟。如果一分钟内你不能引起他的兴趣,他最多再耐着性子拿听筒30秒钟,然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的。不排除有些人的性子还要急一些^_^。有时候我在和客户交谈时他的电话响了,接听一分钟以后他就说“我现在很忙,你以后再打吧”,啪地挂了电话,然后跟我抱怨最烦有的销售人员打电话来讲了半天不着正题,其实我在他旁边估计了一下最多也就一分钟吧。
   所以,我们必须通过在1分钟之内的电话让客户觉得见我们是有必要的。我相信这个时间比很多XDJM以为的要短很多,因为有不少sales在电话里实在是很罗嗦,呵呵。
  
  
  B. 另一方面,有些XDJM大概知道用户的耐性有限,生怕时间来不及会被挂电话,和用户互相通报姓名之后就象机关炮似的通通通一顿介绍,语速飞快,完全高估了用户的理解能力。要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然,你必须保证你的语速和用词能够被一个智商在80以上的人即时理解起来没有任何阻碍,你讲完了他基本能够100%地接受到你要传递的信息。
  其实语速过快是一个初做销售之人的常见病,因为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎很少人会意识到自己有这个毛病,除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。
  
  
  C. 既然客户接听电话的耐心不超过一分钟,我们的语速又必须控制合适,为了不浪费客户这聚精会神的宝贵一分钟,我一般会把自己的开场白打好腹稿。而在给重要的客户、级别高的客户、据说脾气不好的客户等拒绝可能性较大的客户通话前,我会对自己将要讲的每句话事先字斟句酌,然后在一张白纸上写下大纲,以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法,电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸,他只会通过你时间短短但却逻辑分明的开场白中感受到你的条理性,通过你自信的语气感受到你公司的实力,通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力,通过你不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来,从而大大增加见你的可能性。
   几分钟,一张白纸的功课往往会让你成功地约见别人难以见到的客户。练习得多了,你会一击必中^_^
  
  
  D. 那么,这一分钟的开场白应该包括哪些内容呢?必须传递出去的信息包括:你是谁,你们公司是提供什么产品和服务的,你为什么要给他打这个电话,(关键是)你们的产品能给他们的公司带来什么效益,能给他这个职位带来什么样的好处――即专题6和8的浓缩版,最好简要提到你们产品在客户同类企业的业绩。
   不要看上面的内容多,把每个问题用一句到三句话之间表达清楚,肯定可以把时间控制在一分钟左右。要舍得放弃一些你自以为重要的内容,不要可惜,等你约见成功了自然会有机会当面对客户讲,呵呵。
  当然,在你没有做好预备充分了解对方的情况下,估计你这番话不会有针对性地激起对方的兴趣,那就不要着急打这个电话。事先的功课是很重要的,为了这一分钟的电话,你可能要做几个小时的信息收集工作,甚至为了了解对方这位重要人物的性格而专门去向了解他的人打听。还是那句话,要么不出手,出手就要一击必中。
  
  
  E. 在整个过程中要语气要不卑不亢,谦和而自信,不要象求着人家见面似的,要传递出去这样一个信息――见面乃至合作是双赢的,起码会给对方带去很多有价值的信息,因为你不是那种皮包公司油头粉面的奸商^_^。
  我听见过有销售人员在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我们公司吗?心中有点好笑,对方要是回答“没听说过”你不是很受打击?而且这样的问题显得很没有底气。你完全可以大声地说出“我是XX公司XX部门的XXX”,用户的自然反应很可能是:虽然这是一个我没有听说的小公司,但也许在某个方面做得很专业。
  如果你对自己的公司和产品都不自信,怎么能感染得用户来信任你?要知道这样的情绪虽然看不见摸不着,却肯定在人际交往中高效地传递着。
  
  
  F. 我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反应,着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会,注意倾听,透彻地了解对方究竟关心什么。要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应,最好能够微笑地回答他的问题,不论他是负面的反馈还是提了外行的问题,这两样反应都是很常见的。
  对于负面的反馈,也许XDJM们会觉得沮丧,但是我建议你们要看出这是一个希望。要知道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道,一般他会很客气地告诉你不需要进一步接触,而不会浪费自己的时间来对你进行抱怨等负面的反馈。进行负面反馈的潜意识是希望你们能够改进他们不满的地方,以便今后他们能够得到更好的产品和服务,虽然客户在抱怨时不见得意识到了^_^
  而对于外行的问题,不要在心里嘲笑客户,要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的东西,你比客户更为专业是应当的,否则你凭什么用自己的观点去影响客户?如果客户最终选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能帮助他解决问题,难道是因为你比别人更会吃喝嫖赌么?
  
  
  G. 当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时,尤其是他开始主动问问题时,一定要掌握适时打住的时机。过多地回答客户的问题会让他觉得已经充分地了解了你们公司和产品的特点,再见面已无必要。在恰当的时候对客户说:“您这个问题很专业也很重要,我们在电话里可能相互表达得不够清晰。我这里有一些样品/动画/图片可以让您很直观地了解这个您关心的问题,不知道您是明天有空还是后天有空?我可以到您这里来一趟,我们大概花二十分钟左右的时间可以把您最关心的这几个问题讨论一下。根据我们在XX公司(用户同类知名企业)等地方的经验,我相信这些信息对您的工作是会很有用的。”站在用户的角度换位思考一下――既然这个问题是我关心的,XX公司又有成功应用的经验应该不会是垃圾,对方很专业不会浪费我的时间,关键是二十分钟不算长,即使不打算用他们的产品只是长长见识对我也是没有坏处的――在他心情不算很差的时候,拒绝你的概率是相当小的。
   一旦他同意见你了,你完全可以在这次见面中施展能力,充分调动起他的兴趣,让他自己忘记这个“二十分钟”的约定,大家好好地交流一番,从此拿下一个新的客户啦。而成功的开始,就是你得到了这个见面的机会。
  
13. 没有产品的差异化,只有宣传的差异化――从客户的角度看出惊人的事实
  
  
  
  我常常听到有的XDJM对自己公司的产品很头疼,因为与竞争对手相比几乎没有什么技术优势,自己公司产品能做到的竞争对手也都能做到,所以到了用户那里不知道有什么好宣传介绍的,只好等着招标时打价格战了。我们要承认,这是一个相当现实的问题。当代社会的技术发展日新月异,即使你的公司是行业的领导者,拥有超越竞争对手的技术和产品质量,被对手赶超也就是一夜之间的事情;何况大多数的销售人员肯定不是在拥有独一无二技术的公司里工作。那么,问题怎么解决呢?
  
  
  首先我要恭喜能够提出这样问题的XDJM,因为他们已经了解了一个很重要的方面,就是竞争的决定力量往往在于产品的差异化而不是价格战。并且应该恭喜他们花了功夫去了解竞争对手,懂得“知己知彼,百战不殆”的道理――虽然也由此知道了自己的产品不比竞争对手的强多少^_^。但我要说的是,了解到竞争对手的强大是让我们去思考更聪明的宣传策略的,而不是让我们觉得无路可走的。
  
  
  我听说过一句话:“没有产品的差异化,只有宣传的差异化。”从销售的角度来看,我个人很认同这个说法。为什么呢?产品的差异化是制造部门的责任,不是我们销售部门能够操控改变的。但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的,我们可以通过自己的工作来改变局势。
  
  
  
  首先举一个大家都很熟悉的例子,让我们来看看怎样对没有什么差异化的产品进行差异化的宣传而取得明显成功的:中国移动和中国联通的比较。
  对我们普通用户来讲,这两个公司提供的服务真的有多大本质差异吗?但我相信,目前这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定有不同的品牌特点,尤其是中国移动的市场销售宣传相比联通来说成功得多。请问大家对中国移动的优势有什么了解?估计就是网络质量好、覆盖率高――不容易掉线,全球通――到哪个国家都能漫游吧?那么这种概念从哪里来的呢?不就是移动他们自己广告宣传的么?^_^ 大家之中有多少人是既用过移动又用过联通有比较之后的发言权呢? 其实移动的全球通在CDMA制式的国家就不能漫游,可不是名副其实的“全球”通呢。
  当然,联通的市场销售宣传就烂得不行,你根本就不知道他们有什么优势,除了价格比移动便宜。所以目前国内的高端用户绝大部分掌握在移动手中,移动的利润比联通高得多了,对这一点我相信联通非常悲哀。
  由此我们可以看到,尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉的地步,但是移动侧重点极强的销售宣传在客户――尤其是高端客户心目中建立起了完全不同的差异化形象。
  
  
  再举一个人尽皆知的差异化宣传例子。宝洁公司旗下有四个著名的洗发水品牌:飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣,大家对它们各自有什么印象呢?在宝洁狂轰滥炸的广告攻势之下,我相信大家差不多会有如下的感觉――飘柔是让头发柔顺飘逸的;海飞丝是给头发去屑的,“头屑去无踪,秀发更出众”嘛;潘婷是营养保健头发的;而沙宣是调节头发水分与营养的,最专业。
  如果要说实话,我可不怎么相信飘柔就不去头皮屑,海飞丝的营养保健功能会比潘婷差多少,而用了潘婷头发的柔顺效果又会比飘柔差多少。并且,很难相信飘柔、海飞丝、潘婷里面没有用到宝洁最专业的技术。更不相信联合利华的力士、夏士莲去屑效果就不好。当然,我知道宝洁并不希望我们这么想,我也没有什么根据,瞎猜猜的^_^
  那么,我们对不同品牌洗发水的这种特色印象是怎么来的呢?说穿了其实就是被宝洁宣传出来的。现在力士就只好去找明星代言,走美丽高贵形象的路线。因为现在联合利华再怎么花力气研发技术来提高力士的各项效果,用户也很难相信它会比海飞丝更能去屑,比潘婷更滋养头发了 ^_^
  这是又一个成功地将几乎没有差异化的产品进行了成功的差异化宣传的实例。
  
  
  
  从这两个例子我们可以观察到,即使我们的产品和竞争对手的产品没有太大的本质化差异,只要通过这样差异化的宣传,我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。这个策略可以是公司战略层面上的;如果我们的公司还没有认识到这一点,我们在向公司建议建言的同时也可以个人先这样做起来,这样起码可以在你负责的区域内先为自己的产品树立起差异化的形象。当然,XDJM你们首先要保证,所宣传的优势你们的产品一定要能够做得到。比如不管别的品牌是否同样能够高效地去头屑,海飞丝一定要能够高效地去头屑。比如虽然移动的全球通不能够在CDMA制式的国家漫游,他们也能为你提供CDMA手机的租用服务,让你换个手机不换号在国外用几天。宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了,那是吹牛,是欺诈。
  
  
  所以事情的本质不在于我们公司的产品究竟有什么优势,而在于从客户的角度究竟能够了解到多少。如果我们的竞争对手虽然有同样的优势,却没有强有力的销售人员,不能够让用户了解他们的优势,那么他们这种事实上存在的优势对用户的实用意义只是等于零,对销售的促进意义也只是等于零。而如果XDJM们能够清晰地将本非自己独有的优势宣传出来,让用户看到我们能够熟练地运用这种优势为他们的企业带来切实的效益,他为什么不选择我们?
  
  
  
  让同样的东西带给用户更高的价值,让用户体会到更满意的服务,这就是销售人员的价值高低之所在。 也就是说,宣传的差异化要通过销售人员的差异化素质来体现。但是这个浅显的道理,根据我的接触经验,相信只有不到20%的XDJM真正理解了。
14.二八定律――简单却容易被人忽视的铁律
  
  
  
  我在做销售管理工作的时候,重要的工作内容之一就是看销售人员的业绩表和出差报告。我相信在很多人眼里,考评一个销售人员最重要的指标就是业绩表,因为这个最直观。但是我个人觉得短期的业绩表并非是最能反映销售人员真实水平和增长潜力的东西,如果光看每月销售数字而不结合着销售额长期变化趋势、项目备案跟踪记录、国家宏观经济形势等因素综合分析,就比较容易对销售人员的能力做出不太准确的判断。因此我一般喜欢先看出差报告、项目跟踪报告,最后看业绩表。如果一个销售人员的出差报告、项目跟踪报告很有质量而当月销售额不理想,我还是会真心赞赏他的工作,并且相信他在近期会有业绩的改善。我认为没有一个良好工作习惯和技巧的销售人员很难保持长期稳定的成功;而如果有了良好的工作习惯和技巧或者在有意识地培养这方面的能力,即使目前新上手困难,将来想不做成功都难。
  
  
  我记得曾经有个XD的出差报告很有意思,他几乎每个月都会把他负责的所有客户象梳子一样梳两遍,而且时间分布得相当均匀,大概整个销售团队就数他出差最勤快。我看了出差报告后对他讲,你这样的工作热情非常好,它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况,但是我还没有看到这个月的业绩表,我估计你的业绩数字不会很理想吧。他点点头说确实不是很理想。我说,从你的出差报告上可以看出你的工作时间可以分配得更合理一些,因为没有遵守“二八定律”。
  
  
  销售中的“二八定律”是一个具有普遍性的规律,通常指的是80%的订单来自于20%的客户。例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有50个,签订的订单有500万,那么每个客户产生的订单金额会是极不平均的――这一点可能很多初入行的XDJM们没有注意到。按照二八定律的话,其中的400万应该只来源于10个客户,而其余40个客户总共不过贡献100万销售额。根据我的观察,相信这个定律在N多的工业品销售行业中是有效的,我自己的销售统计也每年都在验证着它,因此我很喜欢叫他“二八铁律”。而这位销售员的工作时间分布看起来很均匀――如果每个客户产生的订单金额基本相等的话。但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户,因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间,貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。
  
  
  二八定律虽然重要,却十分简单,我们的生活中随处可以见到这个规律的影子――比如80%的社会财富集中在20%的人手中,虽然不合理,可却是现实。销售人员即使没有这个理论知识,从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位,有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80%的客户上。那么,难道他们都不知道应该把时间多花一些在20%的“刀刃”上吗?根据我的观察,有些XD是初上手确实不知道,有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去,经常去;而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去,甚至怕去。
  
  但可惜的是,那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员,即使见面也只有很短的时间给我们,并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去,往往要慨叹“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲,竞争对手去得也少,有人倒是很愿意和我们聊,并且聊得很投机相见恨晚呢,呵呵。这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。
  
  
  所以,解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结,在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户,值得分配80%的精力去频频拜访,而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍,敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力,遇挫愈强不服输,最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享。记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单,虽然我觉得我们的性价比是最好的,但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们,前一天晚上我带了一点水果去他家拜访。这位决策人是位很正直的人,用过我们公司的不少产品,平时我也去过几次他家里几次,都是只带些水果而已,有时候请他在外面吃些比较便宜的饭,有时候他还在自己家里请我吃。但是那天他大概为了第二天的竞标避嫌,我在外面按门铃时没有开门。我打他手机关机,打他家电话并留言说在等他回家也没有反应。我确认他其实在家,就在外面等了三个小时直到夜深,最后又给他家电话留言说今天等不到您回家了很遗憾,我先走了以后再来看您。第二天那个标是我们最终赢了。从我这个例子上,XDJM们可以看出,虽然我那时候技巧很幼稚,但是人家确实至少从我的行为中体会到了两点:一是我对这个项目的重视和志在必得,而是我对他个人的尊重和重视。所谓人心换人心啊,虽然他避嫌不肯见我,但是他接受到了我这三个小时门外苦候所传递过去的信息。如果你换在他的位置上思考的话,你在感情上不也会有所偏向吗?
  
  
  看到这里,XDJM们会不会觉得有点难?可世间的大多数事情确实都是如此的知易行难啊!正因为难得有人做到,而我们做到了,金子就在这种地方闪光。
 

成都家具老板们的故事 
 
 
更新日期:[2006-5-23] 文章来源:[编辑转帖] 阅读次数:[138]
  

 如果说在上世纪八九十年代,成都家具老板们更多是凭借行业发展初期、竞争小利润大的特殊环境,迅速发家创业赚到了自己第一桶金的话,那么,面对进入新世纪以来行业竞争加剧、从业人员素质明显提升、知识产权保护力度加强的情况,这些白手起家、凭着“市场直觉”进入这个行业的老板们又是否能维持甚至提高产品利润,做大做强企业,将一桶金变成几桶甚至N桶金呢?

  事实胜于雄辩,正是从二十一世纪初开始,成都家具业进入从量变到质变的过程:长久以来偏安一隅的成都家具业异军突起,迅速在全国市场抢点布阵,攻城略地,其势头之猛不可小视,而随着一场成都家具业品牌提升、市场争夺战的展开,成都家具也从盆地走向了全国,走向了世界。

  故事A

  经营策略

  与其和2000家争不如和20家争

  主人公——尹显建(成都双虎实业董事长)

  从做床垫,到做沙发,再到做木家具;从全部用钉子钉成的第一套纯手工家具,到生产周期长、占地面积大的传统仿古家具、再到适宜流水化生产、易搬运拆卸的现代板式家具,回忆起从1989年以来17年的发展历程,尹显建的话中有几分感触,但更多的是自信,“我很高兴自己抓住了发展中的每一个机遇,并且取得了成功。”

  与许多成都家具企业刚刚创立时的情形相似,尹显建坦承,由于在设计信息上的先天不足,双虎也曾走过模仿广东家具款式,凭借人力资源成本低廉而赚取利润的路子,“这在当时是一种普遍现象,因为信息不快款式不新,顾客就不买你的家具,怎么办?很简单,买来沿海企业畅销的款式进行模仿,照猫画虎,产品生产出来后,又以低于被模仿者的价格销售,这也是当时成都产品在市场上最具杀伤力所在。”但是,随着企业一天天的发展,规模的扩大,建立核心设计能力成为摆在尹显建面前的一道坎,“就像在家电业里海尔和长虹总不能互相抄袭吧?”

  然而,任何事情总不是一帆风顺的,随着公司自力更生,自主设计的水平越来越高,双虎也成为别的公司模仿、抄袭的对象。1997年7月,尹显建接到来自山东一经销商的电话,称在当地出现了同样是来自四川某家具厂,与他们刚刚推上市面的一款新品一模一样,价格却便宜许多的产品。放下电话,心急火燎的尹显建便带着公司的研发、销售部门经理和法律顾问登上去山东的飞机。很快,事情得到了解决,对方公开登报承认了“剽窃”行为,并收回了尚未卖出的产品,但这却在尹显建心中留下了心结——怎样才能最大限度地避免同类事件的发生,或者说当再遇到这样的事情时,能拿出更加有利的证据证明自己的原始所有权呢?他想到了申请专利。

  尹显建给记者算了这样一笔账:目前,在成都的家具企业大约有2000多家,主要针对的都是月收入3000元以下的二、三级市场,由于市场有限,经过20多年的发展,竞争的加剧,价格战不可避免,而且这不仅是场内战,在某些城市,沿海企业生产的产品价格甚至比成都企业的还要低。但是,“我们的优势在于目前成都产值上亿元的家具企业不超过20家,利用先发展起来的契机,通过众多专利设计,建立起自身品牌,创造品牌优势,就能将这场2000家企业的竞争变成20家企业的竞争。”

  如今,像许多已经发展到相当规模的民营企业老总一样,尹显建早已告别了凡事需要亲历亲为的创业阶段,身边有了很多精兵强将,替他处理生产、营销上的各种问题,然而,设计研发却是他一直不肯放手的部分,“研发部现在是唯一一个我亲自管理的部门,现在我们申请的各项设计专利已经达到400多项了。”

  故事B

  信奉理念

  名字都能变还有什么不能变

  主人公——宋遵友(成都更新办公家具总经理)

  在做这次采访前,对宋遵友的了解并不多,只知道这是个24岁就当老板,如今身家以千万计的业内佼佼者。当星期天的下午,记者终于见到了这位久闻大名的家具老板时,其侃侃而谈和自来熟的特质则立即给人留下了深刻的第一印象。

  与众多生产民用家具的厂家不同,宋遵友说,自己从1991年开始从事办公家具的生产,生意就一路看好,“当时改革开放时间不长,许多单位用的还是老桌子老板凳,因此只要你有质量过硬的产品就不愁卖不出去。”在当时,更新的家具根本就不卖零售,即使是大批量购买还得凭关系才能先装车先发货,“因此,对于我们来说,真正的困难出现在1997年后。”

  宋遵友顿了顿说道,当时广东的办公家具开始活跃起来,并迅速向包括四川成都在内的全国其他地区销售,“你也许不知道,那个时候广东产品在服装、家电等领域都很有影响,所以,用‘广货’几乎成了一种普遍的心理。像我们这样的本土产品即使价格再便宜,许多地方还是指名道姓地要用沿海家具。”没办法,从不愁销售的他也不得不开始在营销上下功夫,寻找改变现状的突破口。

  这时,他发现售后服务的薄弱是沿海品牌的弱点。由于天时地利的优势,成都办公家具的生产、销售和物流中心都在本地,很大程度上便于出货和补件,而沿海企业就没这么便捷。全国各地要货都要到企业所在地发货,由于中间环节众多,补件更是一拖再拖,远远没有本地家具业服务的快捷和周到,而“保姆式”的服务更可随时了解经销商的经营动态,经销商一有风吹草动,便能找出苗头,对症下药。“人心都是肉长的,时间长了,那些单位企业的负责人自然有了比较,回头买主和口碑买家也就多了起来。”

  不仅是这样,在将售后服务作为切入点的同时,各种开拓新市场的办法也先后登场:主动上门发放公司资料,针对特殊顾客群在每条高速公路上发布广告;并在成都家具行业中率先创建公司网站……宋遵友说自己一直就是个不安分的人,所以,他才会在跟着亲戚从自贡一个山区来到成都不到3个月的时候,就毅然决定“放弃”已经使用了19年的名字,而改名为“尊友”,意思是要尊敬身边的朋友,从朋友那里学习做人做事的道理方法,2001年,进入二次创业的他再次改名明志——“遵友”,不仅要靠朋友打天下,还要遵守游戏规则,要遵纪守法才能走遍天下。

  行家点评

  成都家具:有能力迎接挑战

  谈及成都家具行业几十年来的发展和成都家具老板们的这些故事,对该领域一直高度关注的成都市家具商会秘书长古皓东在接受记者采访时表示,广州、温州和成都是全国三大家具生产基地,长期以来,一直有着较为清晰的市场划分,因此,形成了三足鼎立的局面。然而,随着市场环境的变化,特别是随着近两年欧美国家对我国家具反倾销的频频发生,一向井水不犯河水的成都家具业与沿海家具业正经历着前所未有的竞争局面,前者由二、三级市场以“农村包围城市”的战略欲进军一级市场,后者却在传统海外市场受损,急于从一级市场向下延伸分割二、三级市场,因此,谁能从这种胶着状态中率先突破,谁就有希望占据主动,扩大市场份额,甚至在未来十年的竞争中处于领先地位。

  从成都家具业几十年来的实际发展情况看,成都的家具老板们多是靠自主经营、自立更生迈出了发展的第一步,在这个过程中,决定他们取得成功的更多的是吃苦耐劳,勤俭节约的精神。当然,也形成了他们特有的经营策略和经营智慧,比如成都家具业由于设计信息的先天不足,于是聪明地绕了一个弯,目标直取沿海企业的软肋——二、三级市场,而不是在一级市场与国内外大品牌厮杀,而从实际情况看,二、三级市场正是中国最大的市场,尤其是北方市场和西南市场,几乎每个城市都有成都品牌的存在。

  不过,随着行业竞争的加剧,进入二十一世纪后,一大批懂管理善经营的人才进入了这个行业,完成了原始积累的家具老板们也将重心从早期的埋头走路转向了抬头看路上,开始注重信息的收集、品牌的打造、员工的培训和时尚化设计元素的吸纳,在市场的培育上也从川内乡镇扩大到了黑龙江、内蒙古等全国各地,甚至越南、巴基斯坦等海外市场。

  古皓东对成都家具未来的发展充满信心:“现在,成都家具行业的发展已进入竞争日趋激烈、面临行业洗牌的第三阶段,我们有理由相信,尽管在很长一段时间来并不受人重视,但正茁壮成长的成都家具有能力迎接挑战,通过苦练内功外功,提升档次,提高品质,走遍全国,走向世界,成为为成都市镀金的又一张城市名片。”
 

2006年05月13日

  自然法则-竞争
         竞争是社会和人类发展的关键,没有竞争就没有进步,而恶性竞争更能加快淘汰率。
就具体人类自身竞争法则,可归纳为外界排斥性和内部协调性
         在生存空间有限的范围内,为争取更大活动空间和优越性,个体会自然产生排序,并由此产生资源的不平等分配,在彼此竞争不激烈情况下,个体间排斥现象相对不激烈,当个体出现生死淘汰,便产生霸王地位和淘汰者(失败者)。
         因此,在竞争不同阶段,就个体与个体、个体与外界会形成一种融合、排斥的方式,而这两种方式都是促进结果的产生,对个体的适应性作出阶段性发展评判,适合自然环境的,可适应生存,否则,被淘汰。
针对个体的排斥、融合方式,某个体会产生调整,强势个体较大影响环境,对整个个体群产生一系列影响。

          而弱势个体在恶劣的环境中,可以通过内部协调发展,来融入个体和环境中,并不断积累优势,当优势相当,即可淘汰强势个体,并树立自身的强势地位,巩固个体间的适应性,排斥外来个体的入侵。
           由此,适应,调整,竞争,挑战,淘汰贯穿整个自然发展中。而竞争则针对个体实力相当,并可以发动挑战,最终生存。


     希望普天下有知己人理解上述的意思,亦是本人最大欣慰。

2006年05月02日

刚才阅读百度贴吧中哲学主题论坛,对各位发表的主题很是敬佩之情。

我也想通过哲学论坛去提升智慧,更全面的认知世界。

世界是什么、人的差异性、矛盾和如何平衡等想法,我想努力寻求答案。

但哲学问题终究不是提供答案的方法,似乎它是启发我的智慧,引导我去思考。

这是种奇妙的感觉,我此刻能用语言表达也同样有奇妙的感觉。

我不在乎哲学究竟对社会、对人类带来多大作用。

而是通过哲学、通过讨论哲学、讨论真理以便人们更客观、更准确认知这个世界。

哲学不直接服务于人们实在生活,而是服务人们的智慧。

智慧是人类在宇宙中最奇特的东西。历史和未来将更加演绎人类智慧成果。

2006年04月05日

总算起来,也有两个星期啦,时间过的挺塌实的,心情也很平和。

没有以前的烦躁和压力,只是觉得最近学的多,思考的多—那是一种实实在在的感觉。

有时候,赶上下班车,想着工作的计划,工作的难点,工作的细节,其实还是一种自足的感觉。

希望自己以后在工作表现中,可以更上一层楼,独自抛弃那些庸人的思维,庸人的烦恼!

最近的国贸(堂而冠之)业务的确是一种挑战,我必须掌握好,更多的知识,更多的力量,更多财富,这一切我必须接受,用自己的行动完全了解这一切。

无论是工作还是待人,现在的确变啦,抛弃那些古老的观点和习惯,用自己独特的想法去实现,那是多美妙的事情。我的存在,不该活在别人的世界的,因为他们过于平庸,过于自私。

还有,以前那个小妹现在不知道该如何看待,不算烦劳但却挂念,不算压迫但却惬意。

但我想这一切随时间可能会有答案,我无须用计划、行动过多去证明结果。

作为一个没有多少感情相处的人,可能真正经历过这样微妙的事情,也是清清淡淡对待和思考吧!

2006年02月24日

(1)信息化动因分析   
   
公司成立于1994年,现有员工近千名,目前的产品主要有食品搅拌机、榨汁机、全自动豆浆机等,2000年其销售额达1亿元。作为一家制造型的企业,产品技术和研发是基础,产品销售则是最终目标,所以企业信息化的核心目标是:理顺企业管理流程为销售服务。   
   
目前公司在全国有近1000个销售网点。以前在销售环节上出的问题比较多,给公司造成了很大的损失。因此,公司制订出一套规范的业务流程,来监督管理下属的各地办事处。改进流程的结果是实行“两级管理一级核算”的体制,总公司进行独立核算。在各地的办事处只负责销售,记录销售费用,客户与总公司直接结算。   
   
这种方式堵住了管理上漏洞,只是手工重复的劳动比较多。总公司和办事处之间的信息交流,以前是通过电话、传真、电子邮件方式实现的,各办事处手工录入的大量数据传到总公司后,汇总处理时仍然需要再次重复录入,工作量极其繁重,处理效率非常低。同时,由于人工汇总存在较大的计算出错可能性,因此上报给企业管理层的销售汇总数据的可靠性和及时性都比较差。而且在手工管理模式下,每周只能进行1~2次销售汇总数据的统计和报告,无法实现对办事处存货、客户应收帐款等明细数据的实时额度控制。   
 
(2)分销管理系统解决方案   
   
针对目前存在的问题,软件公司提出分销系统的ASP模式,即所有数据都集中在总公司的数据库中,而办事处只需要登录进系统,在客户端将所发生的数据按照系统模块的要求输入进去,系统将自动生成各种数据,并允许相应级别的人实时查询其相应权限下的所有相关数据。这种模式正好满足其对众多分子公司和办事处的管理要求。同时在实施整个系统时,先将数据存放在软件公司的服务器上。在实施完成后,可以选择两种方式:一是自己建服务器和数据中心并承担系统维护工作;二是租用软件公司提供的网站和数据库维护增值服务,完全不再投入硬件和人员。   
   
实施系统管理之后,该公司的整体业务流程系统由业务管理子系统和财务管理子系统两部分构成。业务管理子系统主要功能包括:客户端电子商务功能、销售过程管理、库存管理、应收帐款管理、各类计划管理、商品档案管理、客户档案管理、统计查询、系统管理等;财务管理子系统主要功能为日常费用管理。该分销管理系统在 “用友伟库企业分销管理软件”的基础上进行了适量的二次开发。   
  
(3)分销管理系统效果评析   
   
实施了这套系统以后,以往许多无法解决的问题就迎刃而解。各地办事处只要正确输入货物出入库数据,系统平台的总数据累计自动生成,与以往用手工合计的速度相比有了很大的提升。各办事处可以进入公司网站,在分销系统平台中本办事处的界面进行操作,减少了运营费用。各地分公司和办事处均可通过系统提供的业务处理平台将每日订单、销售、存货等数据输入系统,自动处理/生成各类销售统计报表;管理层可根据不同的权限随时了解销售、产品库存及资金情况,浏览系统提供的部分数据分析报告,为管理决策层提供更准确和及时的量化依据。   
   
由于采用ASP运行模式,实现了异地商务集中管理。海菱公司不需要单独构建昂贵的数据处理中心;分支机构无需安装专用的客户端软件,采用标准浏览器上网即可使用该系统的全部功能,数据处理全部在数据中心完成和存储,数据安全性高,操作简单,系统维护成本低。

2006年02月20日

在 Web 应用程序开发中,页面重载循环是最大的一个使用障碍,对于 Java™ 开发人员来说也是一个严峻的挑战。在这个系列中,作者 Philip McCarthy 介绍了一种创建动态应用程序体验的开创性方式。Ajax(异步 JavaScript 和 XML)是一种编程技术,它允许为基于 Java 的 Web 应用程序把 Java 技术、XML 和 JavaScript 组合起来,从而打破页面重载的范式。

Ajax(即异步 JavaScript 和 XML)是一种 Web 应用程序开发的手段,它采用客户端脚本与 Web 服务器交换数据。所以,不必采用会中断交互的完整页面刷新,就可以动态地更新 Web 页面。使用 Ajax,可以创建更加丰富、更加动态的 Web 应用程序用户界面,其即时性与可用性甚至能够接近本机桌面应用程序。

Ajax 不是一项技术,而更像是一个 模式 —— 一种识别和描述有用的设计技术的方式。Ajax 是新颖的,因为许多开发人员才刚刚开始知道它,但是所有实现 Ajax 应用程序的组件都已经存在若干年了。它目前受到重视是因为在 2004 和 2005 年出现了一些基于 Ajax 技术的非常棒的动态 Web UI,最著名的就是 Google 的 GMail 和 Maps 应用程序,以及照片共享站点 Flickr。这些用户界面具有足够的开创性,有些开发人员称之为“Web 2.0”,因此对 Ajax 应用程序的兴趣飞速上升。

在这个系列中,我将提供使用 Ajax 开发应用程序需要的全部工具 。在第一篇文章中,我将解释 Ajax 背后的概念,演示为基于 Java 的 Web 应用程序创建 Ajax 界面的基本步骤。我将使用代码示例演示让 Ajax 应用程序如此动态的服务器端 Java 代码和客户端 JavaScript。最后,我将指出 Ajax 方式的一些不足,以及在创建 Ajax 应用程序时应当考虑的一些更广的可用性和访问性问题。

更好的购物车

可以用 Ajax 增强传统的 Web 应用程序,通过消除页面装入从而简化交互。为了演示这一点,我采用一个简单的购物车示例,在向里面添加项目时,它会动态更新。这项技术如果整合到在线商店,那么用户可以持续地浏览和向购物车中添加项目,而不必在每次点击之后都等候完整的页面更新。虽然这篇文章中的有些代码特定于购物车示例,但是演示的技术可以应用于任何 Ajax 应用程序。清单 1 显示了购物车示例使用的有关 HTML 代码,整篇文章中都会使用这个 HTML。


清单1. 购物车示例的有关片断


<!-- Table of products from store's catalog, one row per item -->
<th>Name</th> <th>Description</th> <th>Price</th> <th></th>
...
<tr>
  <!-- Item details -->
  <td>Hat</td> <td>Stylish bowler hat</td> <td>$19.99</td>
  <td>
    <!-- Click button to add item to cart via Ajax request -->
    <button onclick="addToCart('hat001')">Add to Cart</button>
  </td>
</tr>
...

<!-- Representation of shopping cart, updated asynchronously -->
<ul id="cart-contents">

  <!-- List-items will be added here for each item in the cart -->

</ul>

<!-- Total cost of items in cart displayed inside span element -->
Total cost: <span id="total">$0.00</span>





回页首



Ajax 往返过程

Ajax 交互开始于叫作 XMLHttpRequest 的 JavaScript 对象。顾名思义,它允许客户端脚本执行 HTTP 请求,并解析 XML 服务器响应。Ajax 往返过程的第一步是创建 XMLHttpRequest 的实例。在 XMLHttpRequest 对象上设置请求使用的 HTTP 方法(GETPOST)以及目标 URL。

现在,您还记得 Ajax 的第一个 a 是代表 异步(asynchronous) 吗?在发送 HTTP 请求时,不想让浏览器挂着等候服务器响应。相反,您想让浏览器继续对用户与页面的交互进行响应,并在服务器响应到达时再进行处理。为了实现这个要求,可以在 XMLHttpRequest 上注册一个回调函数,然后异步地分派 XMLHttpRequest。然后控制就会返回浏览器,当服务器响应到达时,会调用回调函数。

在 Java Web 服务器上,请求同其他 HttpServletRequest 一样到达。在解析了请求参数之后,servlet 调用必要的应用程序逻辑,把响应序列化成 XML,并把 XML 写入 HttpServletResponse

回到客户端时,现在调用注册在 XMLHttpRequest 上的回调函数,处理服务器返回的 XML 文档。最后,根据服务器返回的数据,用 JavaScript 操纵页面的 HTML DOM,把用户界面更新。图 1 是 Ajax 往返过程的顺序图。


图 1. Ajax 往返过程
 Ajax 往返过程的顺序图

现在您对 Ajax 往返过程有了一个高层面的认识。下面我将放大其中的每一步骤,进行更详细的观察。如果过程中迷了路,请回头看图 1 —— 由于 Ajax 方式的异步性质,所以顺序并非十分简单。




回页首



分派 XMLHttpRequest

我将从 Ajax 序列的起点开始:创建和分派来自浏览器的 XMLHttpRequest。不幸的是,不同的浏览器创建 XMLHttpRequest 的方法各不相同。清单 2 的 JavaScript 函数消除了这些依赖于浏览器的技巧,它可以检测当前浏览器要使用的正确方式,并返回一个可以使用的 XMLHttpRequest。最好是把它当作辅助代码:只要把它拷贝到 JavaScript 库,并在需要 XMLHttpRequest 的时候使用它就可以了。


清单 2. 创建跨浏览器的 XMLHttpRequest


/*
 * Returns a new XMLHttpRequest object, or false if this browser
 * doesn't support it
 */
function newXMLHttpRequest() {

  var xmlreq = false;

  if (window.XMLHttpRequest) {

    // Create XMLHttpRequest object in non-Microsoft browsers
    xmlreq = new XMLHttpRequest();

  } else if (window.ActiveXObject) {

    // Create XMLHttpRequest via MS ActiveX
    try {
      // Try to create XMLHttpRequest in later versions
      // of Internet Explorer

      xmlreq = new ActiveXObject("Msxml2.XMLHTTP");

    } catch (e1) {

      // Failed to create required ActiveXObject

      try {
        // Try version supported by older versions
        // of Internet Explorer

        xmlreq = new ActiveXObject("Microsoft.XMLHTTP");

      } catch (e2) {

        // Unable to create an XMLHttpRequest with ActiveX
      }
    }
  }

  return xmlreq;
}
  


稍后我将讨论处理那些不支持 XMLHttpRequest 的浏览器的技术。目前,示例假设清单 2 的 newXMLHttpRequest 函数总能返回 XMLHttpRequest 实例。

返回示例的购物车场景,我想要当用户在目录项目上点击 Add to Cart 时启动 Ajax 交互。名为 addToCart()onclick 处理函数负责通过 Ajax 调用来更新购物车的状态(请参阅 清单 1)。正如清单 3 所示,addToCart() 需要做的第一件事是通过调用清单 2 的 newXMLHttpRequest() 函数得到 XMLHttpRequest 对象。接下来,它注册一个回调函数,用来接收服务器响应(我稍后再详细解释这一步;请参阅 清单 6)。

因为请求会修改服务器上的状态,所以我将用 HTTP POST 做这个工作。通过 POST 发送数据要求三个步骤。第一,需要打开与要通信的服务器资源的 POST 连接 —— 在这个示例中,服务器资源是一个映射到 URL cart.do 的 servlet。然后,我在 XMLHttpRequest 上设置一个头,指明请求的内容是表单 编码的数据。最后,我用表单编码的数据作为请求体发送请求。

清单 3 把这些步骤放在了一起。


清单 3. 分派 Add to Cart XMLHttpRequest


/*
 * Adds an item, identified by its product code, to the shopping cart
 * itemCode - product code of the item to add.
 */
function addToCart(itemCode) {

  // Obtain an XMLHttpRequest instance
  var req = newXMLHttpRequest();

  // Set the handler function to receive callback notifications
  // from the request object
  var handlerFunction = getReadyStateHandler(req, updateCart);
  req.onreadystatechange = handlerFunction;

  // Open an HTTP POST connection to the shopping cart servlet.
  // Third parameter specifies request is asynchronous.
  req.open("POST", "cart.do", true);

  // Specify that the body of the request contains form data
  req.setRequestHeader("Content-Type",
                       "application/x-www-form-urlencoded");

  // Send form encoded data stating that I want to add the
  // specified item to the cart.
  req.send("action=add&item="+itemCode);
}


这就是建立 Ajax 往返过程的第一部分,即创建和分派来自客户机的 HTTP 请求。接下来是用来处理请求的 Java servlet 代码。




回页首



servlet 请求处理

用 servlet 处理 XMLHttpRequest,与处理普通的浏览器 HTTP 请求一样。可以用 HttpServletRequest.getParameter() 得到在 POST 请求体中发送的表单编码数据。Ajax 请求被放进与来自应用程序的常规 Web 请求一样的 HttpSession 中。对于示例购物车场景来说,这很有用,因为这让我可以把购物车状态封装在 JavaBean 中,并在请求之间在会话中维持这个状态。

清单 4 是处理 Ajax 请求、更新购物车的简单 servlet 的一部分。Cart bean 是从用户会话中获得的,并根据请求参数更新它的状态。然后 Cart 被序列化成 XML,XML 又被写入 ServletResponse。重要的是把响应的内容类型设置为 application/xml,否则 XMLHttpRequest 不会把响应内容解析成 XML DOM。


清单 4. 处理 Ajax 请求的 servlet 代码


public void doPost(HttpServletRequest req, HttpServletResponse res)
                        throws java.io.IOException {

  Cart cart = getCartFromSession(req);

  String action = req.getParameter("action");
  String item = req.getParameter("item");

  if ((action != null)&&(item != null)) {

    // Add or remove items from the Cart
    if ("add".equals(action)) {
      cart.addItem(item);

    } else if ("remove".equals(action)) {
      cart.removeItems(item);

    }
  }

  // Serialize the Cart's state to XML
  String cartXml = cart.toXml();

  // Write XML to response.
  res.setContentType("application/xml");
  res.getWriter().write(cartXml);
}


清单 5 显示了 Cart.toXml() 方法生成的示例 XML。它很简单。请注意 cart 元素的 generated 属性,它是 System.currentTimeMillis() 生成的一个时间戳。


清单 5. Cart 对象的XML 序列化示例


<?xml version="1.0"?>
<cart generated="1123969988414" total="$171.95">
  <item code="hat001">
    <name>Hat</name>
    <quantity>2</quantity>
  </item>
  <item code="cha001">
    <name>Chair</name>
    <quantity>1</quantity>
  </item>
  <item code="dog001">
    <name>Dog</name>
    <quantity>1</quantity>
  </item>
</cart>


如果查看应用程序源代码(可以从 下载 一节得到)中的 Cart.java,可以看到生成 XML 的方式只是把字符串添加在一起。虽然对这个示例来说足够了,但是对于从 Java 代码生成 XML 来说则是最差的方式。我将在这个系列的下一期中介绍一些更好的方式。

现在您已经知道了 CartServlet 响应 XMLHttpRequest 的方式。下一件事就是返回客户端,查看如何用 XML 响应更新页面状态。




回页首



用 JavaScript 进行响应处理

XMLHttpRequestreadyState 属性是一个数值,它指出请求生命周期的状态。它从 0(代表“未初始化”)变化到 4(代表“完成”)。每次 readyState 变化时,readystatechange 事件就触发,由 onreadystatechange 属性指定的事件处理函数就被调用。

清单 3 中已经看到了如何调用 getReadyStateHandler() 函数创建事件处理函数。然后把这个事件处理函数分配给 onreadystatechange 属性。getReadyStateHandler() 利用了这样一个事实:函数是 JavaScript 中的一级对象。这意味着函数可以是其他函数的参数,也可以创建和返回其他函数。getReadyStateHandler() 的工作是返回一个函数,检查 XMLHttpRequest 是否已经完成,并把 XML 响应传递给调用者指定的事件处理函数。清单 6 是 getReadyStateHandler() 的代码。


清单 6. getReadyStateHandler() 函数


/*
 * Returns a function that waits for the specified XMLHttpRequest
 * to complete, then passes its XML response to the given handler function.
 * req - The XMLHttpRequest whose state is changing
 * responseXmlHandler - Function to pass the XML response to
 */
function getReadyStateHandler(req, responseXmlHandler) {

  // Return an anonymous function that listens to the
  // XMLHttpRequest instance
  return function () {

    // If the request's status is "complete"
    if (req.readyState == 4) {

      // Check that a successful server response was received
      if (req.status == 200) {

        // Pass the XML payload of the response to the
        // handler function
        responseXmlHandler(req.responseXML);

      } else {

        // An HTTP problem has occurred
        alert("HTTP error: "+req.status);
      }
    }
  }
}



HTTP 状态码

在清单 6 中,检查 XMLHttpRequeststatus 属性以查看请求是否成功完成。status 包含服务器响应的 HTTP 状态码。在执行简单的 GETPOST 请求时,可以假设任何大于 200 (OK)的码都是错误。如果服务器发送重定向响应(例如 301 或 302),浏览器会透明地进行重定向并从新的位置获取资源;XMLHttpRequest 看不到重定向状态码。而且,浏览器会自动添加 Cache-Control: no-cache 头到所有 XMLHttpRequest,这样客户代码永远也不用处理 304(未经修改)服务器响应。

关于 getReadyStateHandler()

getReadyStateHandler() 是段相对复杂的代码,特别是如果您不习惯阅读 JavaScript 的话。但是通过把这个函数放在 JavaScript 库中,就可以处理 Ajax 服务器响应,而不必处理 XMLHttpRequest 的内部细节。重要的是要理解如何在自己的代码中使用 getReadyStateHandler()

清单 3 中看到了 getReadyStateHandler() 像这样被调用:handlerFunction = getReadyStateHandler(req, updateCart)。在这个示例中,getReadyStateHandler() 返回的函数将检查在 req 变量中的 XMLHttpRequest 是否已经完成,然后用响应的 XML 调用名为 updateCart 的函数。

提取购物车数据

清单 7 是 updateCart() 本身的代码。函数用 DOM 调用检查购物车的 XML 文档,然后更新 Web 页面(请参阅 清单 1),反映新的购物车内容。这里的重点是用来从 XML DOM 提取数据的调用。cart 元素的 generated 属性是在 Cart 序列化为 XML 时生成的一个时间戳,检查它可以保证新的购物车数据不会被旧的数据覆盖。Ajax 请求天生是异步的,所以这个检查可以处理服务器响应未按次序到达的情况。


清单 7. 更新页面,反映购物车的 XML 文档


function updateCart(cartXML) {

 // Get the root "cart" element from the document
 var cart = cartXML.getElementsByTagName("cart")[0];

 // Check that a more recent cart document hasn't been processed
 // already
 var generated = cart.getAttribute("generated");
 if (generated > lastCartUpdate) {
   lastCartUpdate = generated;

   // Clear the HTML list used to display the cart contents
   var contents = document.getElementById("cart-contents");
   contents.innerHTML = "";

   // Loop over the items in the cart
   var items = cart.getElementsByTagName("item");
   for (var I = 0 ; I < items.length ; I++) {

     var item = items[I];

     // Extract the text nodes from the name and quantity elements
     var name = item.getElementsByTagName("name")[0]
                                               .firstChild.nodeValue;

     var quantity = item.getElementsByTagName("quantity")[0]
                                               .firstChild.nodeValue;

     // Create and add a list item HTML element for this cart item
     var li = document.createElement("li");
     li.appendChild(document.createTextNode(name+" x "+quantity));
     contents.appendChild(li);
   }
 }

 // Update the cart's total using the value from the cart document
 document.getElementById("total").innerHTML =
                                          cart.getAttribute("total");
}


到此,整个 Ajax 往返过程完成了,但是您可能想让 Web 应用程序运行一下查看实际效果(请参阅 下载 一节)。这个示例非常简单,有很多需要改进之处。例如,我包含了从购物车中清除项目的服务器端代码,但是无法从 UI 访问它。作为一个好的练习,请试着在应用程序现有的 JavaScript 代码之上构建出能够实现这个功能的代码。




回页首



使用 Ajax 的挑战

就像任何技术一样,使用 Ajax 也有许多出错的可能性。我目前在这里讨论的问题还缺乏容易的解决方案,但是会随着 Ajax 的成熟而改进。随着开发人员社区增加开发 Ajax 应用程序的经验,将会记录下最佳实践和指南。

XMLHttpRequest 的可用性

Ajax 开发人员面临的一个最大问题是:在没有 XMLHttpRequest 可用时该如何响应?虽然主要的现代浏览器都支持 XMLHttpRequest,但仍然有少数用户的浏览器不支持,或者浏览器的安全设置阻止使用 XMLHttpRequest。如果开发的 Web 应用程序要部署在企业内部网,那么可能拥有指定支持哪种浏览器的权力,从而可以认为 XMLHttpRequest 总能使用。但是,如果要部署在公共 Web 上,那么就必须当心,如果假设 XMLHttpRequest 可用,那么就可能会阻止那些使用旧的浏览器、残疾人专用浏览器和手持设备上的轻量级浏览器的用户使用您的应用程序。

所以,您应当努力让应用程序“平稳降级”,在没有 XMLHttpRequest 支持的浏览器中也能够工作。在购物车的示例中,把应用程序降级的最好方式可能是让 Add to Cart 按钮执行一个常规的表单提交,刷新页面来反映购物车更新后的状态。Ajax 的行为应当在页面装入的时候就通过 JavaScript 添加到页面,只有在 XMLHttpRequest 可用时才把 JavaScript 事件处理函数附加到每个 Add to Cart 按钮。另一种方式是在用户登录时检测 XMLHttpRequest 是否可用,然后相应地提供应用程序的 Ajax 版本或基于表单的普通版本。

可用性考虑

关于 Ajax 应用程序的某些可用性问题比较普遍。例如,让用户知道他们的输入已经注册了可能是重要的,因为沙漏光标和 spinning 浏览器的常用反馈机制“throbber”对 XMLHttpRequest 不适用。一种技术是用“Now updating…”类型的信息替换 Submit 按钮,这样用户在等候响应期间就不会反复单击按钮了。

另一个问题是,用户可能没有注意到他们正在查看的页面的某一部分已经更新了。可以使用不同的可视技术,把用户的眼球带到页面的更新区域,从而缓解这个问题。由 Ajax 更新页面造成的其他问题还包括:“破坏了”浏览器的后退按钮,地址栏中的 URL 也无法反映页面的整个状态,妨碍了设置书签。请参阅 参考资料 一节,获得专门解决 Ajax 应用程序可用性问题的文章。

服务器负载

用 Ajax 实现代替普通的基于表单的 UI,会大大提高对服务器发出的请求数量。例如,一个普通的 Google Web 搜索对服务器只有一个请求,是在用户提交搜索表单时出现的。而 Google Suggest 试图自动完成搜索术语,它要在用户输入时向服务器发送多个请求。在开发 Ajax 应用程序时,要注意将要发送给服务器的请求数量以及由此造成的服务器负荷。降低服务器负载的办法是,在客户机上对请求进行缓冲并且缓存服务器响应(如果可能的话)。还应该尝试将 Ajax Web 应用程序设计为在客户机上执行尽可能多的逻辑,而不必联络服务器。

处理异步

非常重要的是,要理解无法保证 XMLHttpRequest 会按照分派它们的顺序完成。实际上,应当假设它们不会按顺序完成,并且在设计应用程序时把这一点记在心上。在购物车的示例中,使用最后更新的时间戳来确保新的购物车数据不会被旧的数据覆盖(请参阅 清单 7)。这个非常基本的方式可以用于购物车场景,但是可能不适合其他场景。所以在设计时请考虑如何处理异步的服务器响应。




回页首



结束语

现在您对 Ajax 的基本原则应当有了很好的理解,对参与 Ajax 交互的客户端和服务器端组件也应当有了初步的知识。这些是基于 Java 的 Ajax Web 应用程序的构造块。另外,您应当理解了伴随 Ajax 方式的一些高级设计问题。创建成功的 Ajax 应用程序要求整体考虑,从 UI 设计到 JavaScript 设计,再到服务器端架构;但是您现在应当已经武装了考虑其他这些方面所需要的核心 Ajax 知识。

如果使用这里演示的技术编写大型 Ajax 应用程序的复杂性让您觉得恐慌,那么有好消息给您。由于 Struts、Spring 和 Hibernate 这类框架的发展把 Web 应用程序开发从底层 Servlet API 和 JDBC 的细节中抽象出来,所以正在出现简化 Ajax 开发的工具包。其中有些只侧重于客户端,提供了向页面添加可视效果的简便方式,或者简化了对 XMLHttpRequest 的使用。有些则走得更远,提供了从服务器端代码自动生成 Ajax 接口的方式。这些框架替您完成了繁重的任务,所以您可以采用更高级的方式进行 Ajax 开发。我在这个系列中将研究其中的一些。

Ajax 社区正在快速前进,所以会有大量有价值的信息涌现。在阅读这个系列的下一期之前,我建议您参考 参考资料 一节中列出的文章,特别是如果您是刚接触 Ajax 或客户端开发的话。您还应当花些时间研究示例源代码并考虑一些增强它的方式。

在这个系列的下一篇文章中,我将深入讨论 XMLHttpRequest API,并推荐一些从 JavaBean 方便地创建 XML 的方式。我还将介绍替代 XML 进行 Ajax 数据传递的方式,例如 JSON(JavaScript Object Notation)轻量级数据交换格式。