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关於王威先生转载的一篇文章雷射光 聚焦经营学 (http://bbs.linkist.com.tw/viewtopic.php?t=5248), 我近日有第一手的进一步体会.
宏碁(Acer)过去在台湾的电脑市场, 同时采用两种经营模式, 一种是对於大型客户采用直销的方式, 公司业务人员直接拜访大型客户, 自行接单; 另一种是采用建立通路的方式, 这又分成两种, 一种是十年前的直营店面通路, 称为宏碁资讯广场(AcerLand), 另一种是卖场代理店面, AcerLand只能销售Acer品牌电脑, 以及部份其他品牌周边设备, 软体产品, 也提供社区型资讯教育训练服务. 后来, AcerLand的经营效率不能与同时销售多品牌电脑的其他品牌通路(例如, 联强)相比, 因此, 结束了AcerLand, 而以转投资的方式成立了展碁, 展碁除了销售Acer品牌电脑外, 也可以代理销售其他品牌电脑产品. 展碁成立以来, 一直都是获利的.
然而, 当Acer的新任义大利籍全球总经理法兰奇上任后, 对於宏碁在台湾市场的这种通路模式非常有意见.
在我上周有机会拜访宏碁大掌门施振融董事长退休后主持的智融(ID SoftCapital)公司拜会一位过去的长官后, 得到这方面更清晰的蓝图. 果然, 这两天就从台湾报纸读到了Acer相关的通路修改动作.
法兰奇持续推动他坚信不移的雷射光聚焦经营概念, 他认为Acer就是专注在品牌经营上, 而品牌商与通路商的利益是会有冲突的, 通路商的最大利益不能只忠实於一个品牌产品.
在这个概念下, Acer将在台湾修正通路政策:
1. Acer在台湾将产品同时交给展碁与精技两大电脑连锁通路; Acer降低对展碁的持股比例.
2. Acer放弃大型客户的直销经营, 原有业务团队只扮演助攻的角色, 大型客户的订单由展碁与精技接单.
这种概念与我们传统上只要是还是赚钱的事业没有必要放弃的想法差异很大.
不过, 如果我们理解投资股东总是要求最大的投资报酬的期望, 法兰奇的雷射光聚焦经营理念就看得很清晰了.
公司的资源有限, know-how也很难跨越很多不同领域, 唯有聚焦才能产生最大经营利益.
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