2006年05月17日

一切进口货物的收货人,或者他们委托的代理人(以下统称“报关人”)都必须在货物进出口时填写进出口货物报关单,向海关申报,同时提供批准货物进出口的证件和有关的货运、商业单据,以便海关依据这些单据、证件审查货物的进出口是否合法,确定关税的征、减、免事宜并编制海关统计。   
一般进出口货物应向海关递交进口报关单一式四份,出口货物报关单一式五份,但转口、转关输出的货物应填写六份“出口货物报关单”。

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1. 什么是进料加工?进料加工是指国内有外贸经营权的单位用外汇购买进口原料、材料、辅料、元器件、配套件和包装物料加工成品或成品后再返销出口的业务。
2. 经营进料加工应具备什么条件?
(1) 经营人必须是经主管部门或其授权主管部门批准的具有外贸出口经营权的进出口公司,其他单位和个人不得经营。
(2) 用外汇购进的进口原料,零部件必须加工成成品复出口。
(3) 进口的料件和加工的成品的所有权归经营人,经营人自负盈亏。
3. 进料加工进口料件的外汇来源有什么要求?进口料件的外汇来源必须是属于进料加工专项外汇:
(1) 经贸部拨给专业进出口总公司,及总公司拨给分公司的进料加工用汇。
(2) 经贸部拨给省、市、自治区外贸局的进料加工用汇。
(3) 各省市自治区用地方外汇和留成外汇拨出专供进料加工用的原材料外汇。
(4) 出口机电产品,由经贸部拨给各有关部、局供进料加工用的原材料外汇。
(5) 中央下拨的出口商品包装用汇。
(6) 工贸公司由主管部门批准的进料加工用汇。
4. 进料加工经营单位需经哪些单位批准?进料加工合同应事先报经国务院有关部、委、省、自治区、直辖市、计划单列市对外经济贸易管理机关,国务院机电产品出口办公室以及其授权的管理部门,各进出口总公司审核批准,并凭上述审批部门签发的《进料加工批准书》向海关办理备案手续。
5. 经营进料加工的单位怎样才能申请免税?经营进料加工的单位应将制定的年度(季度)进料加工计划抱省局一级主管单位,审批汇总(包括专项外汇的审核)送所在地海关,凭以审批免税申请。没有计划,海关并不接受申请。
6. 经营单位怎样向海关办理进料加工合同登记备案手续? 经营单位在办理进料加工合同登记备案手续时,应向海关交验下列单证:
(1)经贸主管部门签发的《进料加工批准书》。
(2)对外主管部门的合同副本或定货卡片,如属对口合同的,还应同时交验出口合同。
(3)海关认为必要的其他单证。海关审核后,确定对进口料、件的不同监管方式,如实施全额保税或按比例征免税等,并核发《登记手册》。经营单位持凭《登记手册》办理有关进出口和最终核销等手续。
7. 专为包装出口商品所进口的包装物料应怎样办理手续?与进料加工一样凭合同及有关批文、其他单证办理登记备案手续,海关予以保税。对包装物料与外贸公司,生产工厂间的购销合同办理。
8. 进料加工进出口货物怎样办理报关手续?
(1) 进料加工货物进出口时,经营单位应填写《进料加工登记手册》和"进料加工进(出)口货物专用报关单"向海关申报,同时交验货物的运单、发票、装箱单等有关单证。
(2) 进料加工合同项下进口的料、件,免领进口货物许可证,出口的成品如属出口许可证。管理商品,应交验出口货物许可证。
9. 进口料件与国内料件串换怎样办理海关手续?进料加工合同项免税进口的料、件,应坚持专料专用,不得不与国内其他料、件串换使用。在特殊情况下,因加工出口产品急需,拟使用国内同品种、同规格、同等数量的原材料顶替进口原材料,并无出售盈利赚取差价等问题,应事先报经主管海关批准。海关对有色金属、黑色金属、棉花纺纱行业的进料加工,因生产工艺必须与国内其他料、件串换使用有以下规定:
(1) 工艺性料、件串换,经营单位应经主管海关核准,并具备保税工厂监管条件。
(2) 工厂要健全管理制度,按海关要求建立帐册、记录投料与产出时间备查。不允许先出口后进口,或不经加工在国内收购产品出口。不允许倒卖进口料、件。(3)出口成品中,属于搭配使用国产原料加工出口部分,如属应征出口税的,可予免税。
10. 进料加工货物内销怎样办理海关手续?进料加工项下进口的料、件和加工成品,均不得在境内销售。如因故必须转为内销的,应经经贸部主管部门批准,并经海关许可。上述转内销货物,无论以人民币或外汇结算,经营单位和加工生产企业应及时想海关缴纳原进口料、件的关税、产品税(或增值税)。属于国家限制进口的或属于实行进口许可证管理的商品,应按国家有关规定向海关交验进口审批件或进口许可证后方可准内销。
11. 受国家管理和禁止的出口商品的进料加工有什么具体规定?加工复出口成品为应经批准的19种商品和8种国家禁止出口商品的进料加工业务,要事先禁止出口商品的进料加工业务,要事先报有关经贸主管部门批准,海关凭批准文件发《登记手册》,具体审批程序和规定如下:
(1)凡按规定需要报批的进料加工业务,不论使用何种外汇,经营单位需凭正式批件向海关办理备案登记手续,并向经贸部有关发证单位申请出口许可证。
(2)凡属国家以批准下达的出口计划内列名19种商品的进料加工业务,由各省、自治区、直辖市和计划单列市经贸厅(委)、外贸局根据国家下达的出口计划所列品种和数量进行审批,发给申请单位"19XX年出口计划内商品原材料审批表",同时抄报经贸部。经营单位凭核发的"19XX年出口计划内商品进口原料审批表"和所签合同副本或定货单向海关领取《进料加工登记手册》,并凭当年出口计划和《进料加工登记手册》向经贸部有关发证单位申领进料加工商品的出口许可证(各专业外贸、工贸总公司计划内自营部分由总公司按此办法审批)。(3)上述19种商品进料加工超计划或计划外出口,以及国家禁止出口商品的进料加工业务有关经营单位报省(区)、市经贸厅(委)、外贸局或主管总公司审查平衡后由省(区)、市经贸厅(委)、外贸局或主管总公司逐笔报经贸部审批,海关凭经贸部审批的计划外或超计划外出口商品的批件和经营单位签订的合同副本或定货卡片核发《进料加工登记手册》,发证单位凭经贸部的批件和《进料加工登记手册》核发出口许可证。
(4)经营19种需加强宏观管理的商品和8种国家禁止出口商品进料加工业务的单位,必须是承担国家出口创汇的有该两类商品经营权的进出口企业,其他企业不得经营。
12. 进料加工进口料件加工为半成品后转让给其他单位再加工怎样办理海关手续?进口料、件加工为半成品后,转让给其他承接进料加工复出口业务的单位进行再加工装配时,原进口料、件的单位应会同该承接单位持凭双方签订的购销合同或生产加工合同等有关单据,向海关办理结转和核销手续,并可继续予以保税。该承接单位应按照有关规定单独申领新的《登记手册》,但可面予办理进出口批准手续。对以执行完毕合同所余的料、件,也可采取结转办法将剩余料、件转入另一合同中继续加工成品出口,海关继续予以保税。13. 进口料件调拨使用怎样办理海关手续?进口料件如需要异地加工出口的,接受料件的单位,应填写《异地进口料件申请调拨证明书》1式2份,报主管海关批准后,1份交调入地海关留存备案核销,1份退接受料件的单位转交申请调出料件的单位向调出地海关办理核销手续。
14. 进料加工合同完毕后怎样向海关办理核销手续?合同执行完毕后1个月,经营单位应凭《登记手册》和经海关签章的进出口专用报关单及《进口料使用表》、《核销申请表》等有关单位向海关办理核销手续。海关审核无误后,准予核销结案。出口合同中规定由国外客户免费或有价提供的原辅料的包装物料,加工成品后,如有剩余,由经营单位提出申请,海关同意后可以转入其他出口合同中继续加工出口,如有内情,应及时补纳关税。

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2006年05月16日

(一)什么是转关运输的货物?转关运输货物属海关监管货物。具体系指:1.由进境地入境后,向海关申请转关运输,运往另一设关地点,办理进口海关手续的货物。2.在起运地以办理出口手续运往出境地,由出境地海关监管放行的货物。3.由关境内一设关地点转运到另一设关地点,应受海关监管的货物。(二)转关运输货物的报关手续。1.从事转关运输货物的境内承运人,应向海关办理下列注册登记手续并承担有关责任。(1)向所在地或主管海关办理企业、运输工具以及驾驶人员的注册登记手续,海关认为必要时,承运人应向海关提供经济担保、银行担保或海关认可的其他方式的担保。(2)承运人办理注册登记手续时应提交下列证件:a.工商行政管理部门签发的企业营业执照副本或影印件;b.交通管理部门签发的运输工具的行驶证的影印件;c.驾驶人员执照影印件(船舶可免交验);d.承运转关运输货物申请表。经海关审核同意后,颁发有关批准注册登记证书。2.在办理转关运输手续时,申请人应按照海关规定,向海关如实申报,并递交下列单证。(1)进口转关。向进境地海关填报《中华人民共和国海关进口转运货物申报单》一式三份(国际铁路联运货物为货车装载清单三份),并交验有关证件和货运单证。申请办理属于申领进口许可证的转关运输货物,应事先向指运地海关交验进口许可证,经审核后由指运地海关核发进口转关运输货物联系单并封交申请人带交进境地海关。空运转关运输货物的指运地与国际运单的目的地相同的,可免填《申报单》,由海关在运单上加盖“海关监管货物”印章。(2)出口转关。应向起运地海关填报《中华人民共和国海关单》办理货物报关纳税手续,出境地海关在货物出口后按规定向起运地海关退寄回执。(3)进口转关运输货物,自运输工具申报进境之日起14日内向进境地海关申报转关运输手续,有关货物自运抵指运地之日起14日内向海关办理进口手续,超过上述期限,由海关按规定征收滞报金。进口转关货物,自运输工具进境之日起超过三个月未向指运地海关申报的,由海关依照《中华人民共和国海关法》的规定处理。(4)保税仓库间的货物转关,除应办理正常的货物进出口保税仓库手续外,比照上述(1)进口“进口转关”有关规定填写转关进境申报单,并在“指运地”栏内注明货物将要存入的保税仓库名称,不再填写进出口货物报关单。

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1. 什么叫补偿贸易?  
补偿贸易是指国外厂商提供或利用国外进出口信贷进口生产技术和设备,有我方企业进行生产,以返销其产品的方式分期偿还对方技术、设备价款或信贷本息的贸易方式。 2. 补偿贸易有那些形式?  
(1)产品返销一称回购贸易或简称返销  在补偿贸易中,用进口的设备或其他物资生产的产品,通称为直接产品,用直接产品支付的,叫产品返销。一般适用于设备和技术贸易,在国际上有人称之为"工业补偿"。在我国,一般称之为直接补偿。  
(2)商品换购,统称互购 
 首次进口的一方用于支付进口货款的商品,不是由进口物质直接生产出来的产品,而是双方商定的其他商品,即间接产品。由于这种贸易有时候并不直接与其他生产相联系,故在发达资本主义国家有人称之为"商业性"补偿贸易。由于这种补偿贸易用间接产品偿还,在我国一般称之为间接补偿贸易。
  (3)多边补偿或叫转手补偿  这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。
3. 补偿贸易与一般贸易有什么区别? 
 补偿贸易与一般贸易有以下区别:  
(1)一般贸易通常是以货币为支付手段。补偿贸易实质上是用商品为支付的。  
(2)一般商品通常不用以信贷为条件,补偿贸易往往是离不开信贷,信贷往往是这种贸易的组成部份。  
(3)一般贸易,一方为买方,另一方为卖方,交易手续简便。补偿贸易双方,既是买方,又是卖方,具有两重身份,有时供货或销售的义务还可让给第三方,交易手续比较复杂。
4. 补偿贸易与易货贸易有什么区别?  
补偿贸易与易货贸易有以下区别:  两者都是买卖双方直接进行交换,一般不发生货币的流通,货币在这些贸易中仅仅是计价的手段。两者的不同之处是:易货贸易往往是一次性行为,买卖过程同时发生,大致同时结束。  补偿贸易往往持续时间过长,有的3至5年,有的长达10年以上,每一笔交易往往包括多次的买卖活动。 5. 补偿贸易怎样向海关办理登记备案手续?  执行补偿贸易合同的经营单位和生产企业,应于合同批准之日起1个月内向海关申请备案登记,同时提交下列单证:  (1)经贸主管部门签发的批准书和合同备案证明书。  (2)工商行政管理部门颁发的营业执照。  (3)对外签订的合同副本。  (4)对外经贸主管部门批准立项的应领出口货物许可证的出口成品批件。  (5)海关认为必要的其他单证和经济担保。  海关在对上述单证审核后,对符合补偿贸易条件予以备案,并核发《加工装配和中小型补偿贸易进口货物登记手册》,凭以办理货物的报关手续。 6. 补偿贸易项下进出口货物怎样办理报关手续?  补偿贸易的原材料、零部件、元器件和设备进口,以及加工成品出口时,有关外贸(工贸)公司和生产公司单位应持凭《登记手册》和填写的货物报关单1式3份,向进出口地海关申报,并交验货物的运单、发票、装箱单等有关单证。 7. 补偿贸易项下进口的设备,自进口之日起至全部偿还上,属海关监管货物。  未经对外经贸管理部门许可和海关批准,任何单位和个人均不得擅自出售、转让、变卖或提取移作他用。如因故需变卖处理的,要报经贸主管部门许可,报海关批准,并按章补纳关税;如属许可证管理商品,还应交验进口许可证。 8. 补偿贸易产品能否转让第三方?  可以,中外双方在补偿贸易合同中规定将产品转售给双方指定的第三方,且第三方须同时在合同上签字确认,但不能由中方自行销售给第三方或代外商外商销售。如补偿产品属国家统一经营、有出口配额和出口许可证管理商品的项目,事先应报经贸部审批。 9. 补偿贸易合同执行完毕是否可继续出口产品?  可以。但对继续出口的产品以及出口收购进的设备和其他物资,应按一般进出口货物办理手续,不能作为补偿贸易。 10. 租赁进口设备能否搞补偿贸易?  租赁进口设备搞补偿贸易有以下两种情况:  (1)租赁公司自行租赁、租借设备进口后,转租或转借给从事补偿贸易加工企业的,应照章纳税。  (2)租赁公司受外商委托租赁设备进口从事来料加工、补偿贸易的,符合补偿贸易条件的,海关将给予相应的优惠。 11. 进料加工项下的成品能否作为补偿产品出口?  如用进料加工项下的加工成品作为补偿外商所提供的技术设备价款或信贷本息,实际上等于以现汇购买了有关进口技术设备,不符合补偿贸易的有关规定。 12.补偿贸易合同到期或执行完毕后,怎样向海关办理核销手续?  补偿贸易合同到期或最后一批成品出口之日起1个月内,有关单位应如实填写好《登记手册》内的核销申请表(单位盖章)连同货物进口时经口岸海关盖章的进出口货物专用报关单送交主管海关办理核销结案手续。 13.若国内原料缺乏,是否可以从国外进口原料生产成品偿还补偿贸易设备价款?  在签订补偿贸易合同之前,应该进行可行性研究。原材料问题是可行性研究的一个重要课题。如果原材料问题不能解决,就应该停止对外谈判,或者改签加工装配合同,进口的设备以工缴费偿还。如果已经签订了合同,国内原材料突发性短缺,为了履行合同,必须从国外进口原材料,则该进口的原材料虽然将生产成品返销国外,属于进料加工性质,但不能给予减免进口税的优惠。如果原材料进口税负过高,有关企业承受不了,在经有关机关批准原材料进口可作进料加工办理的情况下,海关可按进料加工规定给予减免税,但凡以减免税进口的原材料生产成本偿还价款的部分设备,海关将补征设备的进口税。

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2006年05月15日

来料加工贸易免税证明

一、政策依据

出口企业以“来料加工”贸易方式免税进口原材料、零部件后,凭海关签发的来料加工进口货物报关单和《来料加工登记手册》向主管其出口退税的税务机关办理《来料加工贸易免税证明》

加工企业凭退税机关核发的《来料加工贸易免税证明》向主管征税的税务机关申报办理免征其加工或委过加工货物工缴费的增值税、消费税。

二、办理程序

1、从事来料加工业务的出口企业,持以下凭证资料,向主管退税的税务机关申请开具《来料加工贸易免税证明》。

(1)来料加工的进口货物报关单;

(2)《来料加工登记手册》。

2、货物出口后,出口企业应持以下凭证向主管出口退税的税务机关办理来料加工免税核销手续。

(1)来料加工的出口货物报关单;

(2)出口收汇核销单;

(3)进、出口合同;

(4)海关已核销的《来料加工登记手册》。

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一、申报。属于一般进、出口货物,收、发货人或其委托的代理人(以下统称“报关人”)持下列单证向入、 出境地海关申报:
(1)《进出(口)货物报关单》,一式五份;  (2)《进(出)口货物许可证》(如属列入许可证管理范围的,需提交)或国家有关主管机关签发的批准文件, 
(3)提货单、装货单或运单;  
(4)商业发票二份。对实行集中纳税的进口货物,除在口岸报关时递交一份外,还要由负责对外订购和承付货款的外贸公司向办理集中纳税业务的北京海关递交一份;  
(5)装箱单一份(对散装货物或单一品种,且包装内容一致的件装货物可免交);  
(6)减税、免税或免验的证明;  
(7)国家商检机构签发的证件。如属于列入国家“实施检验进、出口商品种类表”的商品则需提交或在《进出口货物报关单》上加盖商检印章);  
(8)对列入动植物检疫、药物检验、文物鉴定或受其他国家管制的进出口货物,还须交验省级以上有关主管部门签发的证件;  
(9)贸易合同、产地证明及其他有关单证、帐册(在海关认为必要时);  
(10)信用证(只限对港澳地区出口并采用信用证结算方式的);  
(11)出口收汇核销单。
  二、海关查验放行。海关核查单证和查验实货后,在货运单据上加盖放行章,发还给报关人,凭以提取或装运货物。
〖说明〗 
(1)报关人在向海关递交报关单后,发现有填报错误或因其他原因需要变更填报内容时,可向海关递交更改单。出口报关后若发生退关情况的,须在3日内向海关办理更改手续。    
(2)对于委托国外销售,结算方式是待货物销售后按实销金额向出口单位结汇而无法在货物出口时提供发票的,可予免交。

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2006年05月12日

个人做外贸,就目前我们国家的政策,还不可以。但随着承诺加入世贸的兑现,会逐渐放到位的(目前还没有到位)。但经营外贸的门槛已经降低了很多,比如现在注册一个有进出口权的贸易公司,只要注册资金不低于100万元人民币,生产企业不低于50万远人民币就可以了。但个人目前还不可以。





如果要做,可以至少有如下三种方法予以应对:



1)个人可以通过一家有进出口全的外贸公司做代理,与该代理公司签订代理合同或协议。这个合同或协议可以是一单一签,也可以签一个长期的,这要看你的业务情况而定。那么,这样国外的汇款(货物的结算款)必须通过代理公司来结算,这样才可以完成出口收汇核销和退税环节。



这里要注意的是仔细核算各项费用(包括代理费、退税资金占压的利息等等)成本,以及退税是等实际退下来后再由代理公司反还,还是先由代理公司垫款?这要事先计算好,并在代理合同或协议里约定。



2)如果每笔订单的货物数量不多,体积也不大,重量也不重,可以采用邮寄的方式安排运送货物。这样可以直接由个人收款和直接操作,但不能退税,当然也无须核销。



3)同样,如果每笔订单的货物数量不多,体积也不大,重量也不重,还可以采用托人或自己或客户在乘飞机往来时随身携带的方式安排运送货物。这样也可以直接由个人收款和直接操作,但也不能退税,也无须核销。



上述三种方法中,(1)适用于货物数量和金额较大,退税是利润的主要部分;(2)和(3)适用于货物数量少,金额不少或利润较大,不用考虑退税的情况。

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所谓的代理进出口业务,是指外贸公司作为代理人,接受生产企业或其他委托人的委托,进口或出口其指定货物的业务。在这一业务中,最容易发生的问题就是,委托人与外商相勾结,利用信用证来骗取外贸公司的财产。下面将通过对典型案例的分析,分别探讨代理进口业务中的信用证诈骗问题及对策。

  代理进口业务中的信用证诈骗某外贸公司接受国内一物资公司的委托,与其指定的香港公司签订了进口钢材的合同。价格、交货期、开证时间、开证保证金、代理费等主要内容均在代理协议中一一明确。在收到物资公司的开证保证金(信用证金额的15%)后,外贸公司通过当地中国银行向外开出了远期信用证。很快外商通过银行就寄来了信用证项下的全套单据。根据代理协议的规定,外贸公司将全套单据复印件交物资公司审核并由其确认。之后,外贸公司向银行承兑并取得了提单。当外贸公司要求支付余款时,物资公司称资金一时周转困难,要求外贸公司予以宽限,并保证在外贸公司对外付款前几天付清余款,外贸公司于是将提单交给了物资公司。可承兑期满后,物资公司分文未付,而外贸公司却不得不对外支付信用证的全额。等回过来去找物资公司,却已是人去楼空。经了解,该公司早已欠下巨额外债,而外商是与其有多年关系的朋友。他们的“合作”使得外贸公司遭到了巨额损失。


  怎么会发生这种情况呢?笔者分析,信用证一经开出,便独立于合同,只要单单、单证相符,银行就必须无条件付款。诈骗者之所以选用远期信用证支付方式,是因为承兑期与付款期之间有时间差。通过承兑,便能拿到提单,获得货权。一旦将提单交给委托人,自由处分权此时已完全掌握在委托人手中。


  遇到这样的问题时,不妨采用如下对策:1、外贸公司接受委托时,必须严格审查委托人和外商的资信;2、调研进口货物的市场行情和合理价位;3、必须将物权掌握在自己手中,以减少风险;4、尽可能在信用证中设置一些掌握主动权的条款;5、如发现进口货物有严重问题(如纯属废物,无任何价值),应立即采取司法救济手段,设法阻止银行对外付款(如能掌握诈骗的确切证据,法院可以采取保全措施)。


  代理出口业务中的信用证诈骗某外贸公司与一工厂签订了一份代理协议。根据该工厂提供的条件,由外贸公司向其指定的外商出口电缆线。在出口合同签订后,外商如期开来了即期信用证。当外贸公司通知工厂备货履约时,工厂称因资金周转困难,需外贸公司协助解决购买原材料的流动资金。经协商,外贸公司同意以信用证向银行申请打包贷款。可工厂收到款项后并未及时安排生产,虽经外贸公司再三催促,但直至交货期,工厂也未能将货物备齐。结果,外贸公司因无法履行出口合同而遭外商索赔,而工厂此时已关门歇业,隐含的打包贷款最终也由外贸公司偿还。


  在代理出口业务中,最容易发生的问题就是打包贷款。因为打包贷款实质上是用信用证进行质押的借贷,外贸公司必须向银行承担到期还款的责任,此责任的履行与出口合同能否切实执行元任何关系;另一方面,外贸公司作为出口合同的卖方,必须履行出口合同中规定的义务,如有违反(即使是委托人的原因),也必须向外商承担赔偿责任。从法律角度分析,外贸公司因此获得了向委托人追偿的权利。但此权利的实现依赖于委托人(即工厂)的经济状况,如案例中所述的那样,因委托人关门歇业,外贸公司的双重损失无法从委托人处得到补偿。


  针对以上病症,笔者也有良方如下:1、与代理进口一样,在接受代理出口委托时,外贸公司必须严格审查委托人和外商的资信情况;2、不要轻易为委托人向银行申请打包贷款,如经调查认可了委托人的资信,也要在其提供切实可行的经济保证后,才可申请打包贷款;;3.严格审查信用证的内容,坚决不接受无法或难以执行的“软条款”,否则,主动权就完全掌握在外商的手中了。

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2006年05月11日

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

  其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。

其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一:了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你 ?

除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答,如何问?

不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

第二:开价一定要高于实价

  也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

  第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

第四:除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五:让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)

3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

第六:虚设上级领导

销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

第七:声东击西
  
  在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

第八:反悔策略

  你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。
  
  反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

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一国(或地区)政府实施或支持实施的贸易措施,对该国(或地区)与他国共同参加的多边贸易条约或与他国签订的双边贸易协定或对其实施造成损害或不利影响,或对他国产品或服务进入该国(或地区)市场或第三国(或地区)市场构成或可能构成不合理的阻碍或限制,或对他国产品或服务在该国(或地区)市场或第三国(或地区)市场的竞争力造成或可能造成不合理的损害,则该措施构成贸易壁垒。
  
  实践中较为常见的贸易壁垒主要体现在以下几个方面:违反承诺的关税措施;缺乏规则依据的进口管理限制(包括通关限制、国内税费、进口禁令、进口许可等);缺乏科学依据的技术法规、产品标准、合格评定程序、卫生与植物卫生措施;不合理的反倾销、反补贴、保障措施等贸易救济措施;政府采购中违反有关规则限制进口产品的做法;出口限制;补贴;服务贸易准入和经营限制;与贸易有关的投资措施;不合理的与贸易有关的知识产权措施壁垒等等。本文只探讨对货物贸易的壁垒,货物贸易的壁垒可分为关税壁垒和非关税壁垒。
  
  (一)关税壁垒
  
  关税壁垒(又称为关税措施)指在关税设定、计税方式及关税管理等方面的阻碍进口的措施。常见的关税壁垒有几种形式:关税(从量关税、从价关税、选择关税、混合关税)、关税高峰、关税升级、关税配额、特别关税(附加关税)。
  
  (二)非关税壁垒
  
  非关税壁垒即除关税以外的限制贸易的措施,故又称为非关税措施,形式多样,且更为隐蔽。根据美国、欧盟等世贸组织成员贸易壁垒调查的实践,非关税壁垒主要表现为13种形式:
  
  1、通关环节壁垒;
  
  2、对进口产品歧视性征收国内税费;
  
  3、进口禁令;
  
  4、进口许可(包括配额管理);
  
  5、技术性贸易壁垒;
  
  6、卫生与植物卫生措施(又称为绿色壁垒);
  
  7、贸易救济措施;
  
  8、政府采购中对进口产品的歧视;
  
  9、出口限制;
  
  10、补贴;
  
  11、服务贸易方面的壁垒;
  
  12、与贸易有关的知识产权措施;
  
  13、其它壁垒(如"反恐壁垒"等)。
  
  可见,技术性贸易壁垒是贸易壁垒的非关税壁垒中的一种。

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