2011年04月21日

XTools接受央视采访 透露近期战略

http://solution.zol.com.cn/67/679265.html

  2011年4月20日,由中国软件行业协会主办的中国软件渠道大会在北京召开,其中包括知名跨国企业、极具影响力的民族企业、云计算或移动开发等新技术新模式的软件厂商。中软、中标、NEC、日立、泛微、赛蓝、IBM、伊时代、烽火、神舟航天、达梦、联想、炎黄盈动、锐安、千乡万才、斯伯格、德软科技、高德、同望、XTools、恩信、普巴、微软、imo、易畅等,各厂商都在现场展示了其核心产品

  众多媒体云集软件渠道大会,中央电视台采访了包括XTools在内的中国互联网和软件新贵。
XTools接受央视采访 透露近期战略

  XTools的谢亿民副总裁接受采访,并透露2011年的重要发展战略:XTools目前着力能打造一个SaaS行业的生态圈,并已经着手在这方面积极整合各方面的资源。这些资源包括合作伙伴的产品资源、全国各地的软件渠道资源等,XTools将利用其遍布全国各地的客户群和典型用户、渠道资源,激活整个中国4000万中小企业信息化市场。

  XTools谢亿民指出:“我们将把产品延伸到中小企业业务开展的更前端,让企业获得更多销售线索,并强调销售的过程管理,其中也包括通过手机即可管理所有销售业务等最受青睐的应用。”

  XToolsCRM(www.xtools.cn)作为软件服务的标杆,自2004年成立一直致力于在线客户关系管理(CRM)软件开发。七年间XTools不断优化完善在线CRM的产品,从基本的客户资料管理渗透到了客户服务、产品、库存、财务管理等,其功能由信息记录、商机管理向分析决策延伸。

  XTools的发言围绕“销售的革命”展开,收到场内众多认可和共鸣。一种新的软件形态(saas)诞生和发展在中国走过艰难的历程,SaaS终成正果,十二五规划中,将云计算、物联网等工作开展提上了日程。此次大会也受到了中国软件行业协会、北京市经信委、中关村软件园等国家机构的关注,并且各领导代表在会上发表了致辞。而SaaS厂商将在国家政策和资金的支持下,提供更好更廉价的信息化产品。

2010年11月11日

新浪科技讯 11月11日消息,2010年中国软件网召开的第三届中国软件渠道大会上海站,专注于在线CRM的XTools厂商提出了“销售的革命”宣传理念,并于三天后的杭州站宣布XTools将举行全国巡展,把“销售的革命”进行到底。

  2010年11月10日,中国软件渠道大会杭州站胜利召开,当日大会现场高朋满座,聚集了政府领导、软件厂商、渠道商、企业CIO、媒体等200余人。浙江省软件协会理事长蔡家楣教授参加了此次会议,并发表演讲。

  会议中提到:2010年浙江省软件产业保持良好的上升发展态势。从区域分布状况来看软件产业高度集中在,其中杭州软件业务收入占浙江全省软件业务收入的比重达到82%,由此可见杭州是浙江信息化发展的中坚力量。

  参与会议的厂商包括有管理软件专家,华深慧正、用友、泛微等;专注于安全市场的赛蓝等;还有与云计算相关的厂商百会、乐语、多讯、千乡万才、XTools、富基标商等。

  其中,XTools的副总经理谢亿民发表主题为“销售的革命”的演讲着实令人振奋,一种新的销售管理思想、一种新的销售管理工具确实感受到了“革命”的氛围。

  谢亿民说:“目前我们的中小企业正在面临国际国内经济的形势变化,这些变化包括人民币的被迫升值,在过去近半年时间里欧元贬值了20%;生活成本的增加,比如蒜你狠、豆你玩、棉花疯长;生产成本的疯长,比如:运输成本、包括铝在内的金属材料的涨价等,都使得中小企业处于被动的局面。更重要的是:传统的中小企业主面临着80后、90后企业家的追赶,他们已经了解到先进的生产、销售、经营的工具,网络营销、电子商务、SaaS的在线管理工具的应用都能使这些初创企业能够在管理上与老牌传统企业竞争,目前成长型中小企业要面对成本的增长的同时,也面临着新兴创业者对现有成果的蚕食。中小企业再一次洗牌就在眼前,如何利用新的管理工具和IT技术实现低成本扩张已经成为成长型企业迫在眉睫的事情,销售的革命必须进行,如果不革命,将被革命。”

  随后,XTools分享了“销售管理金字塔理论”。XTools谢亿民先生高屋建瓴描述了目前中小企业面临的局势,倡导通过“销售的革命”提升企业的核心竞争力,抵御内外经营风险。

  在会议上XTools也宣布,11月份开始将展开包括湖南、湖北、上海、河南、北京、广州在内的全国20个城市的巡展,希望把XTools的销售管理思想和理念传播到神州各地,把“销售的革命”进行到底。

  据了解,XTools(www.xtools.cn)的付费企业用户目前已经超过了6700家,增长突破150%,已经成为中国SaaS的标杆,成为在线CRM的一面旗帜。XTools的用户覆盖了中国34个省市自治区,代表SaaS美誉度的持续付费率达95%以上。XTools的谢亿民说:“我们的客户在当地都是SaaS的火种,我们每到一个城市,都将加速这种理念的传播,形成席卷全国的销售革命燎原之势。”

  随后会议也邀请了包括富基标商、XTools、百会在内的SaaS厂商畅谈“用户如何在传统软件和SaaS之间做出选择”。另据了解,中国软件渠道会议将下一站转战南昌。

转自:http://tech.sina.com.cn/it/2010-11-11/16094855318.shtml

         11月8日,渠道大会来到第六个地方站——上海市。当日大会现场高朋满座,聚集了政府领导、软件厂商、渠道商、企业CIO、媒体等300余人。上海市经济和信息化委员会软件和信息服务业处何炜、倡导云计算的软件厂商SAP、倡导在线CRM的XTools等也参加了此次会议,并发表演讲。会议让上海的软件渠道商了解到知名软件厂商带来的优秀产品和渠道合作政策,也让渠道商和厂商达成众多合作意向,将服务带给更多用户。

  在由软件网总裁曹开彬主持的“渠道大会尖峰对话”上,包括天威诚信、SAP公司、在线CRM的XTools也参与到高峰论坛的对话中。

XTools副总经理谢亿民
XTools副总经理谢亿民

  当曹开彬先生问及企业到底要不要选云、还是选择传统软件,XTools的谢亿民副总经理提出了自己的看法,谢亿民先生说:

  “对于中小企业来说,选择软件,选择IT,我觉得应该找准自己的需求。根据目前的经济形式,XTools的宣传主题是:销售的革命。

  作为客户管理系统厂商,实际上我们带给大家的是一种革命化的理念,中小企业在用软件的时候,他不需要去购买,不需要去自己搭建这个服务,是由我们的SaaS的模式去服务,这就是一种服务性的革命。

  另外,目前的中小企业面临的国际和国内形势,无论从人力成本、原材料成本,都面临着涨价、成本过高的压力。在这种情况下我觉得,怎么面对整个的国际的形势,中小企业如何在这种大形势下求得生存,我们需要销售的革命。

  在很多的中小企业,他们已经用上了电子商务的模式,用上了网络营销。我昨天看到了一篇关于百度27万个中小企业用户的报道,这27万个用户在持续不断的向百度续费,百度的增长与去年同期相比增长40.7%。这点说明了,新的营销方式被年轻一代的80后,或者90后的年轻的创业家应用,80后们正在用一种新革命性的方式来做销售,做营销。对有着传统经验的一些中小企业同样面临着挑战,他们怎么选择更符合企业的,更符合自身情况的一种IT形式选型我觉得也是非常关键的。作为客户管理软件厂商,我们倡导的是一种销售的革命。

  如果你不革命,你就会被革命,这是我们提出的一个理念。也就是说,在座的,如果有中小企业的公司的老板的话,我觉得你们一定要看,目前面临的是一种机会,也面临的是一种挑战,如何在不被革命之前,我们把自己的销售环节整理好,来拓展自己的业务,我觉得这个才是中小企业需要考虑和选择的。”

  在会议上SAP公司的张杰先生也提出自己的看法:“我说中小企业关注的是业务而不是IT,对客户来讲你的业务是什么,怎么发展你的业务才是最核心的,IT就是提升价值的一种手段。”

  对于到底是选择云还是传统软件的问题上,记者认为:在云计算和传统软件共存的时代,一定有各种各样的争议,有的说,云还没有到应用的时代,有的说,云已经为成千上万的企业提供了价值。虽然如此,云计算、SaaS蚕食传统的软件市场,这种蚕食是悄无声息的,连用户也许不知道自己是云的受益者,就像搜索技术一样,作为用户只要结果,不需要知道是如何实现搜索的。

  XTools是目前在线CRM付费用户数第一的厂商,已经有6700家企业在付费使用XTools,“销售的革命”是XTools中文名称“企业维生素”发布之后,又一个深入人心的口号,真心希望这种SaaS的模式能为企业提供革命化的业绩增长!

摘自:http://tech.sina.com.cn/it/2010-11-09/14164845778.shtml

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2010年11月04日

想必大家都知道了,QQ已经使出最大的伎俩,那就是,倚仗自己的强大用户群在抵制360安全软件。

但是,腾讯让人太伤心了,我曾经开玩笑说,360会不会认为qq是不安全的软件后,要求客户卸载qq,但是出乎我意料之外的是,腾讯先出手了,逼迫腾讯的粉丝自行删除360安全软件。

这种游戏太伤心了,腾讯在拿用户的利益去抵制一个竞争对手,我感到很意外,我感到腾讯是一个不负责任的企业,把亿万中国人的利益放在了自己的私利中。

腾讯在强奸民意,这将可能失去民意。

为此,我决定不用qq,因为他维护自己的利益在干涉你的权利,和践踏对客户的信任。

http://www.tianya.cn/publicforum/content/itinfo/1/129917.shtml

谁来维护网民的利益?

我认为不正当竞争 的人是 腾讯!

前不久,一篇“狗日的腾讯”,让业界看到了腾讯的嘴脸,今天,腾讯想日谁?

今天,我一不小心,被践踏了!

“别上腾讯盯上!”这是中国互联网的名言!

其实,王兴(团购网老总)应该早就想到会有这么一天。因为在中国互联网发展历史上,腾讯几乎没有缺席过任何一场互联网盛宴。它总是在一开始就亦步亦趋地跟随、然后细致地模仿,然后决绝地超越。比如当初的游戏。

但是今天,他想抢的是360安全软件的饭碗!在其qq软件中加入360所有的功能!

这次!目标直指360,占领360的忠实用户,这是一次机会!这是一次灭掉“360安全软件”的机会!而不是仅仅发泄对360的不满,大家一定需要看到问题的实质!就是一个阴险的垄断之路!

有人看到腾讯要求用户删除360安全软件,说:“腾讯疯了”,我要告诉你:“腾讯图谋已久了”!

相关文章:http://blog.sina.com.cn/s/blog_5379d10c0100n0tj.html

2009年05月17日

大客户管理的认识与思考

     大客户管理是发展的趋势,是“以客户为中心”的营销战略思想的具体体现,因为营销战略关系着企业未来的发展方向、发展道路和发展行动。21世纪是电子时代,烟草行业目前正在逐步建立以客户为中心、网络为载体、个性化服务为特色的新型电子商务模式,从而实现需求与服务的电子匹配,并借助多样的电子手段对每个具体的客户提供全面的个性化服务。个性化服务无疑可以大大提高客户的满意度,但同时也必将使企业的营销成本越来越高。为了减少盲目的营销成本,企业有必要对客户进行分析,将其投入主要用到为其创造更多利润的客户那里。

 大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上卖方认为具有战略意义的客户。当前,“大客户管理”对我们已不再是个陌生的名词了,越来越多的企业开始谈论大客户管理,并且开始尝试大客户管理。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。

烟草公司要不要实施大客户管理

  • 2009-05-16 你的产品有什么缺点?
  • 2009-05-16 思路决定出路
  • 2009-05-16 如何做好你的客户服务!
  • 2009-05-16 客户流失的八种原因
  • 2009-05-15 个性化服务时代来临
  • 2009-05-15 三招应对客户抱怨
  • 2009-05-15 银行信贷客户管理的中国革命
  • 2009-05-15 不再被客户牵着鼻子走
  • 2009-05-15 退出后的售后服务机制缺失
  • 2009-05-14 在美国电子政务中的客户管理
  • 2009-05-14 顾客满意度研究内容模型
  • 2009-05-14 大客户销售十忌
  • 哪些客户创造了更多的利润呢?意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出了帕雷托定理,即通常所说的“二八规则”,这个规则表明,事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明,公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户,公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。由此,提出了“大客户管理”的概念。

    烟草公司的客户即零售户千差万别,数量众多,分布不均衡,结构不尽合理,为烟草公司贡献的价值也不一样,烟草公司不可能也不需要对所有的零售户付出同样的服务,若要使有限的投入产生更高的效益,就必须将有限的投入用到关键的地方,就必然要实施大客户管理。

     谁是烟草公司的大客户

     对于烟草公司来说,大客户就是那些对烟草公司具有战略意义的卷烟零售户。现行专卖体制下,大客户的衡量标准应该是卷烟销售能力及其诚信度。

     按照这两个标准,我们可以将烟草公司的所有客户(卷烟零售户)进行分类:

    第一类:销售能力弱且诚信度低的客户。这类客户数量较少,约占客户总数的5%左右,一般不超过10%。

    第二类:销售能力弱但诚信度高的客户。这类客户是企业的主要客户群,约占客户总数的70%左右。

    第三类:销售能力强但诚信度低的客户。这类客户数量也不多,约有5%,不超过10%。

    第四类:销售能力强且诚信度高的客户。这类客户约占企业客户总数的20%左右。

     

    很显然,第四类客户才是烟草公司要寻找的大客户,是烟草公司的合作伙伴,如果烟草公司将主要精力放在这类客户身上,将起到事半功倍的效果。至于第一类客户应该是企业要放弃的客户,第二类客户有待于烟草公司进一步扶持,第三类客户则需要烟草公司进行改造。

     

    烟草公司的大客户管理

            谁来管理大客户?通常的做法是成立大客户部。烟草行业正在全面取消县级公司的法人资格,随之而来的便是市级公司成了基层营销主体,市级公司直接管理的客户数量明显地多了起来,大客户的数量也明显在增加。一般地,一个企业的大客户超过20个时,就应该成立大客户部。如果的确条件不成熟,至少要有专人负责大客户的管理。作为一个市级烟草公司,有必要成立大客户部管理大客户。大客户部应该是一支高效且反应快速的团队,它在组织中需要扮演两个角色,既要成为客户的伙伴又要成为本企业的谋略家。既要为客户量身定制营销计划,最大限度地挖掘其潜力,又要制定针对客户的切实可行的管理措施,最大限度地借助客户资源,实现双赢。

          如何管理大客户?具体到烟草公司来讲,烟草公司所面对的客户绝大多数是个体零售户,没有完整的管理架构及帐务体系。因此,长期而言,烟草公司应该帮助客户完善和提升自己,促使其向现代企业过渡。短期而言,首先就是核准大零售户的实际卷烟销售量,依据实事求是的原则帮助客户制定出更合理的卷烟进、销、存计划;其次是向这些大客户提供更完善、更周到的个性化服务,如紧俏烟的优先供应、及时的物流配送等等以提高大客户的满意度;再次是加强与大客户的沟通,通过适当的激励措施让大客户感觉到同烟草公司的合作前景是美妙的,如提供客户培训、帮助客户赢利等等,并以此提高大客户的忠诚度。笔者以为有一个观点必须坚持,即让客户赢利不等于在烟草公司和客户之间分配利润;其四是控制大客户,即合作是建立在遵守规则的基础上的,对于违反规则的必须严加惩处,决不能姑息,我们既可以利用法律法规制约大客户,也可以利用合同、契约来约束他们,并以此提高大客户的依存度。

          大客户的管理是一种销售管理方法,它将在公司的管理中处于越来越重要的地位,无论是谁都应该重视大客户的管理。毕竟,随着WTO的加入、外国烟草公司的进入、国内卷烟产品结构的调整等条件的变化,卷烟市场的竞争将空前激烈,市场环境变化异常,只有充分把握住大客户,烟草公司才能更好地发展。在未来的竞争中,烟草公司控制零售终端的重要手段之一便是控制大客户,可以预见,大客户管理必将成为烟草公司最重要的战略营销手段。 

     

    2007年01月26日

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    2006年10月07日

    新的网站是www.51tongxue.com  以前那个停止了。

    2006年03月06日

    请大家点击:

    www.51tongxue.com   或者: http://xieyimin.blog.hexun.com/

     不要点:www.xieyimin.com

     

    2005年12月27日

    一个狱警怎样坐上Oracle中国总经理宝座
    2005-12-22 12:25:20 | 阅读 8360 次
    跨国公司的运作不是人们想象的那么正规,派系斗争、回扣等灰色运作对中国公司的发展影响很直接。但令我们深思的是,随着中国销售额占跨国公司的比重越来越大,这背后是否体现了跨国公司其全球管理文化和中国特色的本地市场之间的深层次矛盾逐渐激化?
      一个狱警怎样坐上Oracle中国总经理宝座  

      原Oracle中国公司北方区电信行业销售经理/张建国(供《IT时代周刊》专稿)

      编者按:Oracle(甲骨文)中国公司高层频繁变动,很多人一直疑惑这背后到底是什么原因。

      跨国公司在中国的本土化一直是个讨论不完的话题,而水土不服最严重的Oracle中国人事动荡最为典型。由于该公司一直很低调,媒体往往很难进行深入报道,而其原中层员工张建国的看法,令我们打破了对跨国公司惯有的认识。

      跨国公司的运作不是人们想象的那么正规,派系斗争、回扣等灰色运作对中国公司的发展影响很直接。但令我们深思的是,随着中国销售额占跨国公司的比重越来越大,这背后是否体现了跨国公司其全球管理文化和中国特色的本地市场之间的深层次矛盾逐渐激化?

      不管是华尔街的投资者、硅谷的老手,还是电脑的狂热着迷者,都对Oracle公司的成功和发展感到惊讶。

      1979年,拉里·埃里森接受空军的委托,开发出第一版商用关系型数据库,从此踏进了信息管理这个需求无尽的产业,在短短的20多年里一举成为世界级软件巨人。

      拉里的国际化之路

      1984年,Oracle开始踏进国际门槛。当时一家欧洲的小分销商在欧洲市场推销他们的软件,于是Oracle立刻买断了这家分销商,并收编了所有员工。

      随后,Oracle又着手在伦敦通过分销商CACI卖软件,后又买下了CACI,并利用收编的员工和CACI所处的地理位置,在伦敦设立了国际总部,并由原CACI职员领导“Oracle国际”。

      Oracle进军国际市场是从利用区域的分销商开始的,而分销商也被委派了很重要的任务。这种做法相当划算,因为分销商能够及时有效地开展地区性业务,Oracle不必承担扩展分支机构或成立海外子公司的开销。而且,分销商往往也都是军师,因为他们是营销老手,很有经验。Oracle不失时机地利用他们赚钱。

      1995年后,随着公司的持续成长,Oracle希望能够完全把握其分销商,因此开始把他们转变成分公司,以确保他们的忠诚,全力推销产品。

      Oracle通过收购并委任当地经销商进行操作的海外扩张,以及以业绩为主要考核指标的模式,使其管理体系和文化基因在海外根本无法复制,也为日后Oracle中国的“混乱”埋下了伏笔。

      第一代领袖魏中朝

      1989年,Oracle进入中国市场,成为第一家进入中国的软件企业,经过两年的努力,于1991年正式成立了北京独资的子公司——北京Oracle软件系统有限公司,即本文所指的Oracle中国公司。

      魏中朝是当时Oracle中国的第一代领航人,任董事总经理职务。我也是在那一年加盟这家公司。十几年后,魏中朝似乎早已被人们所遗忘,在业界及众多媒体眼中,这个名字变得陌生。但他给Oracle中国所带来影响却是不可磨灭的。

      在Oracle刚刚打入中国市场的时候,是魏中朝带领着一个由17人组成的团队,在当时这个科技并不怎么发达的国家里打拼天下。魏以独特的经营思路带领着Oracle中国一步一步向前奋进,开辟了金融、电信、电力、政府、航天等几大领域的市场,有效地提高了Oracle在中国的市场份额,团队也由原来的17人慢慢扩大到上百人的规模。

      所以,在业界,魏中朝被誉为Oracle中国当之无愧的第一代领头羊。1993年,魏中朝由于战略方面与美国总部产生分歧而离开了Oracle中国。

      庞伯华宣布撤职冯星君

      魏中朝走后,冯星君成为第二位Oracle中国的总经理。

      我觉得冯星君是一个非常善于利用资源的人。在他任职时期,冯星君将自己的家族企业——怡信公司发展成为Oracle中国的渠道总代理。之前,冯星君家境很窘迫,共有兄弟姐妹9个,后来,他的3个弟弟一起创建了怡信公司。当时,作为Oracle中国最大的,也是惟一金牌的代理商,所有渠道商、分销商都要通过怡信公司拿货,并且销售的每一笔单据都要由怡信公司经手,因而吃回扣也是家常便饭。于是当时有很多人写匿名信向高层投诉,但由于冯星君的职位很高,这些事情一直没有得到处理。

      1995年,Oracle中国办公地点由光大银行搬到了大慧寺12号,那里是国家计生委的一个3层仓库。冯星君要求将这个仓库按照五星级宾馆的档次进行

      装修,3层楼房再加上花园和食堂,总面积达5千多平方米。冯星君找来的装修公司其实是他弟弟的。

      后来在亚太区任职的王义(Mark王)宣告下台,据说就是和冯星君的事有牵连,因为王义与冯星君还有一段“大哥”情缘。冯星君身边的人告诉我,早先冯星君曾在台湾做狱警,当时王义正在服刑,冯星君有恩于他。1980年代末,冯星君来到大陆,在中关村一带做点小买卖,那时王义已进入Oracle亚太区总部任职,偶然间遇到了冯星君,王义见小弟如此境遇,于是便提拔冯当上了Oracle中国总经理。

      1997年初,庞伯华出任大中国区总裁的职务。Oracle总部在怀疑冯星君的财务问题和工作能力后,特派庞伯华来调查,冯星君的两个弟弟所在的那家装修公司,另有3个弟弟在Oracle中国区总代理怡信公司的事情才大白天下。庞伯华本想继续追查下去,却被总部一纸令下,停止调查,直接罢免了冯星君的职务。

      于是,在1997年6月25日的一个产品发布会上,庞伯华亲自宣布:撤消冯星君Oracle中国总经理等一切职务,这一发布会通过卫星同时向全球56个国家转播。

      撤消冯星君令中国公司员工高兴了好几天。

      李文谦只是个摆设

      1997年,Oracle正式任命李文谦为Oracle中国总经理,他是庞伯华从台湾调来的。

      由于李文谦对内地市场不甚了解,Oracle总部对中国公司基本上失去了控制权。此时,唱主角的应该是张书恒。

      1995年,Oracle中国进行了一次大换血,张书恒留了下来。资历老加之对中国市场的了解,张书恒被提升为中国区销售总监兼副总经理,主要负责Oracle中国所有行业的销售及管理工作。

      李文谦虽然是Oracle中国的总经理,但因为他对国内市场并不了解,所以只能算个摆设,只有在单子谈下来后签字时,才用一下“李文谦”的名字。而张书恒名义上是个销售总监,但做的是“老大”的事——操盘整个Oracle中国。Oracle在中国所有行业的销售总经理都是由张书恒亲自挑选并任命的,他们是杨文胜、李秀国、梦文波、黎彤等,这些人对张书恒言听计从,组成了Oracle中国一派。

      矛盾激化双双出局

      1999年,李文谦因患脑瘤去美国疗养。次年,胡伯林接替李文谦任Oracle中国总经理。

      来到中国后,胡伯林打电话约我到香格里拉饭店了解中国公司的情况,那时我已经离开了Oracle中国。因为当时社会上对Oracle非议很多,胡伯林就想从我这里了解一些外部情况。

      胡伯林在多方了解之后,开始进行改革。

      胡伯林改革的头一炮就是将张书恒手下各大行业的销售经理提升为“副总”,之后又将这些新提拔的副总一个一个约去谈话。张书恒见此一下就恼了,起身闯进胡伯林的办公室,拍着桌子跟胡伯林大吵,胡伯林怒斥道:“敢和我这么说话?出去!”于是两人矛盾激化,张书恒先动了手,最后却被军人出身的胡伯林打翻在地。张书恒叫手下的销售经理们帮他,却没有一个人敢站出来。张书恒火冒三丈,破口大骂,并打了李秀国一个嘴巴,踹了梦文波一脚。

      后来,张书恒在与东方龙马(东方龙马是继怡信公司后Oracle中国的又一个总代,也是张书恒扶持起来的)的总经理及员工一起吃饭的时候,提起此事还痛哭流涕,张书恒倍感心寒,一手提拔起来的兄弟,在老大危难之际竟然无人出头,反站在一边袖手旁观。

      胡伯林与张书恒矛盾激化后,Oracle总部派南亚区董事总经理陆纯初来调解矛盾。在对张书恒的裁决上产生了严重分歧。陆纯初考虑到张书恒是负责中国所有行业的销售工作,一旦开掉他就会给销售带来不可估量的损失,因此决定不能直接开除。但胡伯林认为:我是Oracle中国的董事总经理,我有权任免中国员工。由于胡伯林坚持己见,并不把接任大中国区总裁的陆纯初放在眼里,后来导致陆第一个将胡伯林干掉。

      张书恒见胡伯林落得如此下场,非常得意。但此时陆纯初也在调查张书恒。张书恒经过这几年的“海捞”,已经成了亿万富翁。陆纯初在掌握了大量情况后,也顾不得对销售的影响了,就准备法办张书恒。张接任一下子傻了,吓得病倒在床3个月没起来。

      最后,考虑到公司形象,没有对张书恒进行起诉,只是开除了他了事。张书恒于2004年5月正式离开Oracle中国。

      铁腕陆纯初败走麦城

      陆纯初来自新加坡,作风强硬的他决心采用更加强悍有效的手段,来规范Oracle中国的管理。他没有过多考虑纷繁复杂的“国情问题”,而是径直采用“猛药下沉疴,快刀斩乱麻”的外科手术办法。无论对于其内部的控制,还是对渠道的整合都是如此。

      但在其上任后的两年多时间里,中国公司的成绩单却没有出现让人兴奋的数字。一直被Oracle总部寄予厚望的中国市场,表现得不尽人意。

      业绩是考验管理者的最终手段,在时间即为金钱的市场经济时代,Oracle总部也失去了插手中国公司管理的信心。2004年9月,在解决了Oracle中国总经理与副总之间的矛盾5个月之后,陆纯初“因个人原因”选择了离开。

      此后,Oracle中国不再保留“大中国区”的设置,改为华北、华东和华南等“三分天下”的三大区域负责人直接向亚太区汇报。

      不管是胡伯林还是陆纯初,都可以看作是真正肩负Oracle总部重任,来华改革中国公司的使者。但在错综复杂的人际关系面前,在销售业绩下滑的巨大压力之下,这样的变革最终只能走进死胡同,而执行者最后也成为了牺牲品。

      险遭杀身之祸

      Oracle中国内部到底出现了什么问题呢?

      1995年,当时作为Oracle中国董事总经理的冯星君以盗版Oracle数据库为由欲起诉沈志康、于晓东、万国胜、张维平、阚庆利、车迅和贾雷等人,疑点就是这些人去年还骑着自行车上班,第二年却骤然暴富,开起了宝马,住上了别墅。

      正在冯星君准备起诉沈志康等人时,冯星君的司机发现有些情况不对劲:每一次冯星君的车一启动,就有一辆车尾随其后跟踪。冯星君开始注意这辆可疑的车,大概观察了一个星期,冯星君觉察出不对劲,就报了警,将这辆车扣了。由于没有造成任何伤害,也没构成犯罪事实,再加上不属于中国内地的管辖区域,于是警方将此案移交国家公安部门处理,最后将疑犯驱逐出境。

      原来,跟踪冯星君的是台湾的黑社会势力,已经在内地潜伏了半个月之久,准备暗杀冯星君,但一直没有找到机会下手。

      为什么冯星君会引来杀身之祸?他与台湾黑社会又是什么关系?

      冯星君在台湾读书时,因为经济困难,只好选择半工半读,在台湾的一个监狱里做狱警,看管犯人。据说是因为惹恼了黑社会,冯为避难逃亡到了北京,靠做小买卖维持生计。在北京巧遇曾在台湾坐牢的王义后,就投奔了他。从此,乌鸡变凤凰,坐上了Oracle中国总经理的位子。

      最终,由于冯星君险遭台湾黑社会追杀,起诉沈志康等人盗版一事才就此打住。

      可是,当时发生的这些节外生枝的事情沈志康等人并不知道,还认为冯星君在起诉他们,情急之下心虚的贾雷跳了国际列车身亡,阚庆利从此离开了这个圈子,金盆洗手,其他人也就此离开了Oracle,各自成立了自己的公司。

    表彰大会险酿命案

      1997年,Oracle中国的业绩取得了突飞猛进的发展,“97工程”让他们顺利地拿下东三省邮电管理局5期工程的大单,也给Informix(英孚美软件公司)、SYBASE(塞贝斯)、CA、Digital(DEC电脑有限公司)等业界几大厂商沉重的打击。

      为了表彰作出卓越贡献的员工,1998年,Oracle中国特在北京东三环的长城饭店召开了隆重的群英大会。

      1997年初,庞伯华因为调查冯星君并宣布撤消他的职务与后者结了仇,冯为了报复庞伯华,就派人冲击会场,准备向庞伯华下手。在大会即将接近尾声时,我接到了一个电话,说庞伯华有危险,冯星君正派了一帮打手,让我快点带着人过去。我放下电话就带着几名高手火速赶到长城饭店,那帮人已经将刀子亮了出来,庞伯华当场吓昏了过去。这时,长城饭店的保安和警察也都赶到了,会场的所有人都被扣留下来配合调查此事。后来,参与打架的人被带到了公安局问话,最后以公司内部员工间的误会为由终结了此案。

      第二天,庞伯华找到我,紧紧握住我的手表示感谢。

      换个曲子吹不起来

      现在,仍留在Oracle中国做市场的只有黄玮是惟一的元老级人物。

      黄玮,女,这位只会吹Oracle一支曲子的“音乐师”,在被开除出Oracle后,还能第二次奏响Oracle“进行曲”。

      1989年春的一天,我和黄玮在天安门广场相识,那时她还是个没有稳定工作的“北漂”。1991年,我见黄玮仍然没有找到合适的工作,就将她引荐到了Oracle中国公司。由于没有从事过IT工作,黄玮被安排到市场部做事,负责对外宣传活动。

      1996年,Oracle中国董事会将其开除,理由是“行为不检点、索要客户财物和违反公司政策”。公司还发出几百封信件给相关的企业,告诉他们黄玮的为人,表示“这个人不能任用”。

      黄玮不服气,欲以“Oracle中国公司歧视员工”为由,向法院提起诉讼,但由于证据不足,黄又转向寻求国家劳动部门的帮助,劳动部门出面调解此事,最后也没有结果。

      黄玮丢了工作,就认为是冯星君在搞鬼,于是大量搜集冯的丑闻,发给媒体曝光。那一年,媒体上关于Oracle中国的负面报道不断。

      后来,黄玮去了IBM,做电信行业的销售,不到半年就被辞退了。接着又去了UT斯达康,半年后也走人了。之后又到NCR、艾利泰克等公司应聘,结果都一样,做不了长久。

      无奈之下,1999年黄玮找到了张书恒,张遂将其引荐给当时执掌Oracle中国大权的李文谦,并向后者解释说黄玮原来在Oracle中国做市场,是由于与冯星君闹了点误会而离职的。为此,李文谦还特意向我征询了黄玮的事情。李文谦同意再给黄一次机会。这样黄玮又进了Oracle中国,并任职市场部总监。由此,在业内流传着“黄玮只会吹Oracle一支曲子,换个曲子她吹不起来”的笑柄。

      对Oracle中国错综复杂的派系斗争,以及员工的恶行,Oracle总部亦有所闻,但数次直接插手导致的结果往往是业绩下滑,这是拉里·埃里森无论如何都不能接受的。

      为了顾及企业形象,Oracle中国的每一次人事动荡都被渲染成锐意改革。那么,在经历了这么多次的改革后,这家公司依然难以稳固。究竟是什么原因呢?是管理,是战略,还是企业文化有问题?

      随着中国市场对跨国公司全球业绩贡献越来越高,其全球管理文化和中国特色的本地市场之间的深层次矛盾逐渐激化。这个难题,拉里·埃里森们已经不能逃避!

    2005年12月14日