上承《马云的B2C，内幕如此？ 》

本对话为淘宝B2C试运营期：

马总：我们准备在涉足B2C，想力邀中国及世界上有名的公司入驻，所以，希望你们加盟。由你们直接销售，我们只提供平台服务，而且，目前免费。
杨总：马兄，我们的核心是渠道，是分销，是批发。

马总：但是，走渠道，利润都被渠道给吃了，这也是你为什么利润率很低的原因。去年纯利不是没到3％，现在直接卖给用户，渠道赚的那百分之十几全是你们，why not?
杨总：联想的渠道建设和管理是世界顶级，是联想的核心竞争力。光在中国地区，就将近有1万家代理商，通过代理商销售的占总销售额80％还多。零售这块我们也曾经无数次思考和讨论过，但是，要改变这种模式，就光光我们公司的组织构架，还有基于这构架之下的软性东西，包括ERP，就是个巨大的挑战。

马总：你们利润要是达到10％，那太有得搞啦！你们不想吗?
杨总：什么叫渠道？就是能让我们的产品在最短时间内到大中国三级、四级城市，甚至，不打广告。中国的区域文化差异实在太大，谁最了解当地的消费者，那肯定是当地的经销商、当地人。所以，我们的策略就是让代理去零售市场，去服务中小需求。

马总：那你们可以做大城市的零售，例如北京。
杨总：假设我们要做，那我们在网上怎么报价？按统一零售假，能卖的出去吗？而且联想有自己的网站；按低的报，会影响全国的渠道价格，渠道体系。就拿北京市场来说，一天要是有500个订单，就意味着我们从公司内部的售前交流、确定、开发票、再到库房出货；出了货，还能在一定的时间里，分别送货，甚至还得配着技术安装调试；收钱还有风险，要是有假支票假钱呢。我们这边的人力成本相对来就是高了，你说一个技术一天能安装调试几个订单。高效的话，5个，这就说我们就得有100人的技术工程师，要是卖台PC，一个技术还抗不动，人数也不止这个数啦。到时候，别说10％的纯利，能不赔钱就万岁啦。

马总：你们也是有直销和分销两个部门吗，据说，直销所占的比率也不小。
杨总：那还是不一样。我们把客户分为两类：一是，交易型；一是，关系型。交易型就是购买量小，重复购买周期长的用户，例如个人用户，也就是所谓的零售市场，这个由我们的代理来提供服务。关系型就是量大，重复购买频繁的，如政府、金融。一搞就是一车一车的，一搞就是几千万几个亿，爽！而且，也和固有的分销渠道没有冲突，因为，象这种需求，就不是代理能做的。

马总：那就没有整合的可能性？电子商务是必然的趋势。
杨总：嗯……要不这样，我安排下面的人找家小些的代理。还是以类似联想的名义入驻，他们的人力成本也小，至少加班定这个事也不用2倍3倍的加班工资，也很上心。同时，个人建议你们还是发展一些相对小的公司比较合适，再找NOKIA 和MOTO等，跟我们肯定是一样的。

严肃声明：以上内容纯属虚构！