10月 29, 2012

文/DoNews著名作者 旺才

原来,成为京东的商家是件多么苦逼的事,这两天算是深有体会。

本来作为一个商家,正常经营就好,淘宝也好,京东也罢,那都是大的超级卖场,我们的品牌只是在其中租了个门脸,生意要做得大,门店就得开得多。

不同平台情况如何姑且不论,大家都是合作伙伴,有共同的利益诉求就好。平常俺也发写电商观察的评论,为求客观,基本不会涉及要谈论与自己相关的业务,可最近发生的事,实在忍不住,不公平的交易环境,品牌被强势的平台绑架,最后损害的是双方的利益,得把事情的来龙去脉说说。

坏就坏在京东这样的平台,为达目的不择手段,绑架品牌,逼上绝路。

作为营销和运营的专业服务商,我们运营十几个品牌,其中最著名的是“新光饰品”。毫无疑问今年我们下半年主要精力就放在天猫的双11上。为此,我们的筹备早在9月开始了,供应链上游:新光的3000号工人加班加点生产制造产品;中游:我们专业的淘趣公司,成立30人的专项运营小组,100人的客服销售导购团队;下游:与网仓合作,投资上百万,建设现代化的新光网仓配送体系,约300人发货,保证双11能发出40万个包裹…

而搅局的京东要搞什么“沙漠风暴”,打破了整个营销计划。

新光与京东合作,采用的是购销制,即京东向新光发出采购要求,新光供货至京东仓库,定期结款。原本这样的合作机制有利双方发挥共同优势:即新光专注生产优质产品,京东负责营销卖出去。

不过这两年合作下来,磕磕碰碰,商家变成了永远的弱势群体,随着今年京东发起一轮轮大型的营销活动,这样的矛盾日益突出,双方从共赢走向共输。最近京东搞的“沙漠风暴”更是变本加厉

事情得从今年京东闹得沸沸扬扬的6.18大促开始。当初我们全力配合京东,供货达200万。在京东的霸王条款中,最要命一项是“保价”,即,不管京东打怎么的折扣促销,必须要商家保证京东还需要有平均35%的毛利率。换句话说,零售价100元的商品,如果京东打了5折促销,成交价50元,那如果要保证京东35%的毛利率,商家得贴给它17.5元。那么扣除掉产品本身的成本,包装,供货物流,税收,基本倒贴。

6.18大促效果差强人意,剩下了大量库存,京东要求折扣销售,为了尽快回笼资金,我们一再同意,上个月结款,本来几十万的回款,算上价保,竟然没钱要回给我们了,这等于是把货都送给了京东。

要命的还不止如此,当初京东要求我们供应多大200万元的货,既然是购销制,就等于京东把这批货买走了。618大促效果不理想,最近京东竟然要求把剩下的退货。如果明明卖不出这么多货,当初何故要向我们采购那么多?造成损失一挥手全甩回给商家,这生意亏钱,京东一点都不承担责任,亏到底裤都没了,京东还是单方面一本万利,拿商家的利益做促销的噱头,自己不承担任何风险,生意哪能是这样做成的?令人气愤的是,当初京东分管品类主管拍屁股离职,现在要求退货的又是新主管,也不问前面我们的付出,京东的责任,不由分说的要这样干,我们的市场部负责人到北京,差不多都要吵起来了。

京东的“沙漠风暴”风暴又是什么呢?

这还得回到天猫的双11,京东针对天猫淘宝双11,就是要搅双11的局。我要说的是,这他妈不存在站队问题,我们是商家,我们很理智,选择什么样的平台我们心里有数。

基于此,我们并没有报名参加京东的“沙漠风暴”活动。京东的分管负责人当初只是告诉我们参加10月促销,提报参加活动产品。结果沙漠风暴一上线,新光的赫然放在饰品促销的主要位置,为此,我们向京东通过电话网络沟通,发送邮件,要求该活动下架。反复沟通,结果对方置之不理。

一个传统企业,一个在网络经营的商家真是太苦逼。作为为新光等民营企业营销运营负责的公司,上要为生产型企业几千号人吃饭负责,下要为运营仓储几百号人承担,如何有效的减少经营风险,降低经营成本是最大的挑战。

对于营销,我的看法是增量和做大蛋糕,任何促销让利行为,都要有利品牌和消费者,但营销不是经营的全部。日常的内功,用户的完美购物体验,把消费品当愉悦的消费本身,才是回归营销本质。如果把营销当匕首,当打击竞争对手的工具,一而再再而三的无底线乱价,谁还会相信你的产品?

今年的网络营销乱得一塌糊涂,乱不在商家,祸根都在这些平台,尤其是京东,营销的目的你说是为了抢市场,抢用户,抢份额,那也是利于消费者的好事。但我始终弄不明白京东的营销为了啥?都为打击竞争对手?搅乱市场?那到头来618也好,沙漠风暴也罢,消费者并不因此信任京东。这就像搬石头砸了自己的脚,砸坏自己的同时,还砸了你的合作伙伴,这样的营销到底得到了什么好处?赢得了什么效果?京东,强东,请你告诉我。

======带个自私自利的小AD=========

欢迎向DoNews投递关于互联网业界的热点类、观点类、趣点类、分析类、爆料类稿件。地址:tougao@donews.com

转载请注明DoNews著名作者/旺才

Tags: ,,.
08月 27, 2012

文/DoNews著名作者 旺才

速卖通的低调崛起,对中国制造业转型,可算一大幸事,后续发展可待观察,国际版天猫门槛并不高,未来未必不能成为国际淘宝。但对这些年来享受信息不平衡红利的兰亭集势,大龙网..却是致命的罩门,简单的商业模式,无法和面向全球的金字招牌“阿里巴巴”相抗衡

====================================

春江水暖,教冯大辉读懂“速卖通”

今早发了条微博“「国际版天猫厚积薄发」阿里巴巴国际站的速卖通,低调出击海外B2C和针对个人小卖家的批发交易业务,上线一年来,韬光养晦,逐步完善。上周大促,针对活跃的美国,俄罗斯,巴西,墨西哥…数码3C类产品最受欢迎,其中一家店铺,竟然创造了日交易突破15万美元的奇迹,马云又再开创一个新的外贸神话。”

不幸引来喷子,竟然还是互联网里的著名砖家。

呵呵,微博里的喷子,@Fenng(冯大辉) 也算个人物了,这位某网站技术的负责人,估计是苦练神宫,离江湖太远,黄历还写在自宫前,对阿里巴巴“速卖通”发展不了解,因此说“这个「速卖通」整天调整策略调整来调整去的,上一次的调整决定是要关闭了,人都遣散的差不多了。”

事实是,这位砖家不了解速卖通的情况,做技术的宅男,放江湖之远,只会意淫,不仅伤身体,闭关练鸡巴,出江湖了也会找错妓院的门。

速卖通推出快两年,去年一路试水,轰轰烈烈让很多卖家入驻,但运营起色不大,这与阿里集团对国际业务小心谨慎有关,这也导致很多入驻速卖通的商家不投入资源,不重视经营。但这是去年的老黄历了,拿这说事,只能是坐井观天的无知。

时隔三日当刮目相看,自今年三月来,速卖通找准定位,突飞猛进,交易翻番,屡创新高。上个月,阿里集团大调整,CBBS定位,阿里巴巴国际站,变成了国际事业群,速卖通定位“国际天猫”,谁不曾队伍这样宣传,但已隐隐出世。

无知不是你的错,拿无知秀出来就不好意思了。这冯大辉的无知不去计较,对此内闭门造车的砖家大可一笑而过。这也给大量有志于国际B2C和小型批发交易业务的卖家提供了机会,首先要耐得住寂寞,可真正了解和恐惧速卖通的,恐怕是这几年一直闷声挣钱的海外B2C们。

如兰亭集势的@郭去疾 @文心 ,去年和老方(方兴东)吃饭,他说:文心以前是博客网副总裁,后来和李开复等众IT互联网大佬眼里的天才郭去疾搞了兰亭集势,海外B2C偷税最方便,所以要闷声做,兰亭大多卖些婚纱礼品和山寨机,利润极高。以此做海外业务的类似,还有重庆大龙网,南京四海商舟,以及一堆在义乌和广东做小商品山寨机的卖家。

之所以国际B2C业务有暴利,原因无非如下:1、信息不平衡,消费品国内也国外价差巨大,瞅准此业务,无非就是把国内没人要的便宜货卖给发达国家,美国和欧洲需求巨大;2、国外人力成本高,劳动密集型制造业的小商品和山寨货,国内白菜价,一到国外,小玩意儿也需不菲劳力,国内进货价5元的东西,加价到50元,国外只能算便宜的进价;3、以前订单式的外贸出口业,主要是大型超市和经销商采购,议价及其便宜,但国外大量中小卖家,没有直接到中国下单采购的实力,故只能从大经销商差额进货,中间差价都被赚走。海外B2C和B2B一体,大破供应链垄断,直接到中国平台采购,故可享有暴利。

其实这个生意模式并不神秘,难在于掌握产品制造的中国企业,没有国际贸易经验,认为国内都做不好,遥不可及,只能做些廉价订单。有聪明如郭去疾者,海外经验丰富,瞅准这市场,占了先机,另有英文水平并不高超的义乌老板,为天下先,在ebay等平台卖货,用facebook推广,从淘宝进货赚了差价,一年做2000万的生意,毛利竟高达400多万。

不过,世界时平的,信息不平衡的红利被打破,再与阿里巴巴这样的巨无霸,通过数年的观察后,决心出击。以往阿里巴巴国际站和中文站,不过是信息发布平台,不是直接交易平台。交易平台的完善,并非靠决心,而是靠整个行业生态的发展。比如支付,物流。随着国际B2B和B2C交易的发展,这两年靠EMS国际小包,以及各大快递公司的努力,从出货报关等环节的简化,逐渐培养起来了整个交易生态链。这就和当年淘宝发展,靠物流发展,先一二线城市,后二三线城市一样,物流服务不到,淘宝也做不到,生态发展,淘宝扩张。

国际小额批发B2B和B2C的发展,正值其时,速卖通自推出之日,对市场情况并不了解,因此在去年推出,招募大量源头制造企业入驻后,由于这些企业不具备国际服务和营销经验,效果并不理想,以致大多萌生退意,速卖通团队在运营中,逐渐发现如俄罗斯,巴西,墨西哥等”金砖”市场,由于制造业结构不完善,大量中国制造商品都有极大优势,加之这些国家消费力在近年暴涨,对零散,劳动密集的消费品需求强烈。去年来,时尚配件和数码类产品,也出现了良好的发展势头。虽然多数不适应的卖家在速卖通起个大早,赶了晚集推出,但留下了的,业务得到了长足进步。因此速卖通今年以来,团队从营销推广,技术开发,服务运营支持加大了力度,将其作为重点发展,并在俄罗斯,巴西…等地,让原有国际业务拓展团队,转型推广与营销,定期推出大型活动,2012年Q2开始,每月每季推出专场和针对市场的大活动,业绩屡屡翻番。近日更创造了交易奇迹。(详情可见@速卖通官方微博 “全球速卖通8月金秋盛宴大促销最新前线报道”)

速卖通的低调崛起,对中国制造业转型,可算一大幸事,后续发展可待观察,国际版天猫门槛并不高,未来未必不能成为国际淘宝。但对这些年来享受信息不平衡红利的兰亭集势,大龙网,四海方舟,敦煌网…却是致命的罩门,虽然融了不少资金,但这种简单的商业模式,无法和面向全球的金字招牌“阿里巴巴”相抗衡。

地球是平的,国际业务,马云才刚醒来,还有多少人在无知的沉睡?

======带个自私自利的小AD=========

欢迎向DoNews投递关于互联网业界的热点类、观点类、趣点类、分析类、爆料类稿件。地址:tougao@donews.com

转载请注明 DoNews著名作者/旺才

Tags: ,,.
08月 20, 2012

文/DoNews社区作者 旺才

815高潮来得快,退得也快。做电商的,经常听到所谓的“干货”,所谓“干货”,大概只是些做电商熬夜苦逼青年们的提升业绩的营销技巧,只算技法,不算功夫。俺今天就写一“水货”,全用各种概念各种理论玄学解读815电商大战,看不明白就呛死你们。恭喜你,看得懂的以后都有可能成为小马云。这是给未来的马云和强东们,今天和我一样做电商苦逼和胸大怀志大青年们看的:

【蝴蝶效应】

刘强东是拓扑学大师,20多条微博引发815电商大血战,引发全网数千万消费者和媒体,名人,业界和整个社会关注。这虽然是深思熟虑的幕后策划,但引爆只用了短短的一天时间,爆发力惊人,同时也创造了营销传播学上史无前例的爆炸案例,颠覆了公关学到营销,媒体传播的界限,只有在高度SNS化的今天互联网才能做到。现在是雷布斯,周鸿祎,刘强东的天下,阿里系,腾讯系显然落伍了。

【鲶鱼效应】

刘强东是闯入电商界的鲶鱼,而国美苏宁,乃至易讯天猫都是挤在电商混战中不思进取的沙丁鱼,即使是一条小小的鲶鱼进入这池塘,沙丁鱼们要想躲过被吃的恶运,就必须在鱼槽内拼命不停地游动。其实,这不是坏事,天下武功唯快不破,压力变成了电商市场的活力。马云不能再说只有他家才懂电商了。

【病毒营销】

刘强东是搅乱浑水的,沙丁鱼拼命摆尾,装作一副凶相,要对战,结果迅速被强东的系列微博引诱,立即反应,在微博迅速造成气场,苏宁和国美以及一淘和潘石屹都变成了中毒的“肉鸡”,通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众,而这个发生的主体,就是在今天的自媒体:新浪微博。

【虹膜效应】

刘强东没近视,别误会。前几个概念大家都懂,这个“虹膜效应”的定义我得解释解释:即是说,你平常本来不关注的东西,突然有天关注后,以后就会经常看到,你的注意力影响到你平时忽略的东西。这是我对吴晓波同学没说清楚的东西给他点理论指导,他说此次大战是压力“测试战”,最后会影响到“消费者习惯的决定性转移”,但这仅仅看到的是表象。

我认为可以用虹膜效应来解释:这也是此次战役中最要命的地方——我们都知道,每个巨型平台,都有赖于长期对用户的培养,形成用户对平台的固执认识,一旦做到,天下无敌。比如:上QQ干嘛?–聊天;上百度干嘛?–搜东西;上淘宝干嘛?–买东西。当网站积累的用户数量级达到一定程度,比如QQ,几乎中国所有网民都是他的用户。这几乎是不可打败的,同样的竞争,烧多少钱都没用。

淘宝也如此,马云的淘宝+支付宝,以及丰富的用户购买途径:B2C,C2C,团购。..几近集中了中国所有有能力的网购用户,每日数千万用户访问,数亿流量,形成了“购物,上淘宝”的固有认识,无论京东苏宁号称多优质体验,都无法从本质上撼动这种“顽固”的认识,所以即便强大到李彦宏马化腾都在竞争中失败了,因为用户到腾讯和百度的目的不是购物。

因此,我们能看到,不管京东发起一轮一轮各种营销,最多冲高到每日500万UV,每天访问的固定用户在活动结束后,立即落到300万,比淘宝整体差了20倍。

用户规模的积累,目的是“从量变到质变”产生飞跃。而腾讯,百度,淘宝通过近10年的攻城略地,已经达到了将聊天(SNS),搜索,购物变成中国互联网最基本最日常的应用行为。以至于有高级领导认为,“淘宝是国民经济的重要组成部分”。而现在的京东和刘强东,要让消费者认识到京东和淘宝的差异:“购品牌购正品,上京东”,去改变消费者的认识,几乎是不可能完成的任务。

再说回“虹膜效应”,可以将互联网数亿,有固定上网行为习惯的用户看成淘宝的脑残粉,他们只会相信淘宝,然而在突然间:满世界都充满了京东,京东,京东,苏宁,京东。..脑残粉们几乎立即把京东当成了姚晨,通过815,种下了盗梦空间的种子,接着,这些网上脑残粉,线下二逼屌丝,城乡结合部文艺范们还通过在“中国好声音”,电视剧“北京傻逼青年”看到了无孔不入的京东,京东,京东。..反腐看见,注意力转移,这就是虹膜,达成了认识到“购物还有京东”的效应。这就是吴晓波没解释清楚的“消费者习惯的决定性转移”,不是决定性,但是会有一定性:淘宝之外,还有京东。

但通过这次从→【蝴蝶效应】→【鲶鱼效应】→【病毒营销】→【虹膜效应】的系列反应,815成为了引爆整个互联网的电商核爆。无论京东今天遭遇了如何多的所谓“价格欺诈”指控,影响力已然造成,不可逆转。“虹膜效应”还能达成另外一个具有“决定性”的效果:即脑残粉只相信他了解,形成认识的东西,而后续对京东的质疑,多来自那些推波助澜的媒体,对手,好事传了千里,民主的质变发生了暴政,坏事,只能在所谓的媒体和公母知之间传播,影响不是没有,只是不大。

那些故作聪明的一淘们,各种公关黑,理论上,只能成为这一系列效应当中推波助澜的棋子和吸引大量脑残粉关注的加V大号,助推手。..这只是—-不议论,无关注,就是这样。

======带个自私自利的小AD=========

欢迎向DoNews投递关于互联网业界的热点类、观点类、趣点类、分析类、爆料类稿件。地址:tougao@donews.com

转载请注明 DoNews社区作者/旺才

Tags: ,,.

Welcome to DoNews Blog. This is your first post. Edit or delete it, then start blogging!