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2005年04月04日
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
2005年04月02日
阎锡山(1883年-1960年)，字百川，山西五台河边村(今属定襄)人。1901年入山西武备学堂，1904年赴日本留学，次年加入同盟会。辛亥革命后，率部起义，占领巡抚衙门，1911年10月29日就任山西都督，开始掌握山西大权。最终还是在人民解放军的凯歌声中，结束了他在山西长达38年的统治。
这个山西的土皇帝与蒋介石貌合神离。中原大战，阎锡山与蒋介石直接对阵。而之前之后阎锡山也多次参与倒蒋行动，拥兵自重的阎锡山从没真正服过蒋介石。
1949年12月初，中国人民解放军以摧枯拉朽之势，一举攻下贵阳、遵义后，分兵三路，直指成都。
12月8日，国民党“行政院长”阎锡山率“副院长”朱家骅、“总统府秘书长”邱昌渭等人，在一片凄风愁雨中，乘专机飞抵孤岛台湾。
阎锡山到达台北后的当天下午，即在寓所召开新闻发布会，正式宣布“国民政府”自即日起迁移台北办公。自此，国民党在大陆的统治彻底结束。
阎锡山刚到台湾时，还颇有几分卧薪尝胆、卷土重来的意味。他频频召开新闻发布会，反复宣传到台后的施政方针，并多次发表演讲，批评国民党内的不团结，总结在大陆失败的经验和教训，决心立足台湾好好干一番事业。
殊不知，这个时候的蒋介石正在重新考虑“国民政府”的人事安排。
蒋介石的用人政策，历来是以自我为中心。顺我者昌，逆我者亡。历史上，被称为“山西土皇帝”的阎锡山曾几次倒蒋，甚至在中原大战中与蒋介石直接对垒。蒋介石对他一直心存芥蒂，但考虑到国民党刚到台湾，百废待兴，一切以稳定为好，所以对阎锡山还是比较客气。
虽然阎锡山有自己的个性，但他也知道自己这个“行政院长”看似权力很大，其实是一切以老蒋的意见为是，老蒋说什么，他就得干什么。这种仰人鼻息的生活，阎十分讨厌，但也无可奈何。
尽管如此，阎锡山还是到处发表讲话，痛斥国民党的腐败无能，同时对国民党内部帮派之间的矛盾十分不满，对国民党的一败再败的战略指导思想，多有责备之意。
阎锡山的讲话处处刺到了蒋介石的痛处。这些话如果让老蒋本人来讲，一点事也没有，而阎锡山却毫不顾蒋的面子，句句话带刺，这就使蒋感到难堪。于是，马上换掉阎的想法在蒋介石的脑子里形成了。
早在国民党逃台的前夕，蒋介石就卸去“总统”一职，由“副总统”李宗仁代之。而这时，李宗仁远在美国，按照国民党所谓“宪法”，“总统”、“副总统”缺位时，应由“行政院长”代行其职权。这就是说，阎锡山在台湾就应该是绝对权威。但蒋介石早就把这些所谓的“法统”丢在脑后，对“行政院”的工作，事无巨细，处处过问。特别是人事上的安排，蒋更是牢牢抓住不放。1950年元旦刚过，蒋便把阎锡山叫到办公室，说是与他商量“行政院”改组人选，其实就是通知他应该换哪些人。在蒋介石的授意下，形成了以下的人事任免名单：
一、谷正纲代理“内政部长”；
二、陈良任“交通部长”；
三、阎锡山辞去“国防部长”职务，由参谋总长顾祝同兼任；
四、“政务委员”张群辞职，由丘念台继任；
五、关吉玉辞去“中央银行”总裁一职，由俞鸿钧继任。
从这个名单可以看出，谷正纲、顾祝同、俞鸿钧等蒋的嫡系接替了阎锡山的人马，就连阎锡山本人任职多年的“国防部长”一职，也失去了。
“行政院”改组，引起了国民党各方人士的不满。一天，阎锡山刚刚吃过晚饭，正在院子里散步，一帮四川籍的“立法委员”闯进了阎的官邸，他们气愤地质问阎锡山：“这次‘政府’改组，为什么四川这么一个大省，竟无一人‘入阁’？”
这一问，倒把阎锡山问住了。因为他名为“行政院长”，但改组人事他却不能做主。这次改组，他圈子里的人也“改”掉不少，但这怎么好与人明说呢？阎锡山一肚子苦水无处倒，自己没有落到好，反而当了老蒋的替罪羊，处处遭人埋怨。
蒋介石频繁干预“行政院”事务，弄得阎锡山十分窝火，时间一长，他就产生了卸任的念头。
1950年3月1日，蒋介石一脚踢开李宗仁，在台北正式复职。“登基”仪式完毕，阎锡山便向蒋介石提出了辞去“行政院长”的请求。
阎锡山提出辞呈，蒋介石心里很高兴，但嘴里仍假意挽留一番。第二天，蒋介石亲自来到“行政院”阎锡山的办公室，与阎长谈，安抚阎锡山。
3月6日，国民党“中央常委”召开由蒋介石主持的临时会议。会议批准了阎锡山的辞呈报告，决定由陈诚继任“行政院长”。
阎锡山打了一辈子的仗，到了老年，才似乎悟到什么。离职前，“行政院”召开了一个小型茶话会，为阎辞行。会后，有人将《庄子·箧》里的两句话“绝圣弃智，大盗乃止”送给阎，阎意味深长地说：“人不污辱你，不和人争，不是不争，是无争；人污辱你，你不和人争，才是不争。”阎锡山的这番话，表明了自己决心与世无争的心态。
卸去“行政院长”后，第二天阎锡山就将家搬到了台北地处偏僻的丽水街。搬到新家的当天，他就开始写《人应当怎样》。在这篇文章里，他表述了自己离任后对时势的悲观，同时也对未来充满幻想。
从此，阎锡山深居简出，将自己关在家里著书立说。
半年后，阎锡山又由丽水街搬往台北市郊的阳明山边的菁山居住。
菁山原是日本占领台湾期间兴建的未成的农场。这里地处偏僻，交通不便，平时进城，要步行30分钟，才能到达公路。附近没有村落，也没有电灯、电话、自来水。小道两旁，杂草没膝，人到时，野兔四处逃窜。
阎锡山来到这里之后，让人略加开垦，修建了一座草庐。
台北地处台湾北部盆地，每年夏季酷热难耐，且台风频频光临。草庐抵挡不住炎热和台风，他便想起了山西老家的窑洞。窑洞冬能御寒，夏能防暑，又不怕台风侵袭，何不在这里也建一座窑洞呢？他找来当地的一些老农询问：“为什么台湾没有窑洞？”那些老农回答说：“这里土地潮湿，不适挖洞。窑洞空气不流通，再说台湾经常闹地震，挖了洞恐怕也受不了震动。”
阎锡山认为，窑洞的这三个缺点，都有办法解决：窑洞四周糊上水泥，就可以防止潮湿；将窑洞前后各开一扇窗，就可以解决空气流通问题；至于地震，窑洞与楼房一样，楼房设计能防震，窑洞设计得好，也一样能防震。
于是，阎锡山便让人建了一座窑洞。窑洞建成后，他以自己的所谓种能宇宙观，将窑洞命名为“种能洞”。后来，他又向附近的台湾金铜矿务局租了一大片地，建成了一座“种能农场”。阎锡山在农场里种植了许多柑橘和松树。写作累了，他就在这里锄草种地，打发时光。
阎锡山的儿子在美国，他在日本也有许多亲戚。据说，他卸任后不久，曾一度想移居美、日，却没有得到老蒋的批准。让这个多年的政敌自由地出入美、日，蒋介石确实是有些不放心。现在听说阎锡山改变初衷，移居菁山草庐，专心著述，这正合蒋介石之意。没过多久，蒋介石偕夫人宋美龄亲往菁山探视。蒋果然看到脱下军服的阎锡山学问很有心得，一副心境淡泊、超脱世外的神态，蒋介石放心了。
阎锡山在菁山一住就是十年。他一心读书写作，非重大的活动，不轻易进城。他生活很有规律，每天早晨7时起床，然后写作；午饭后休息两个小时，下午会见客人，或者思考问题；晚上10时准时入睡。这期间，蒋介石曾多次上山来看望阎，这对阎锡山来说，也是一种“殊荣”。
1959年，阎锡山已是77岁。一天晚上，他伏案写作完毕，准备上床休息时，忽感心脏不适。第二天，他到台湾大学附属医院检查身体，已经患上比较严重的心脏病。医生便劝他住院治疗。他在医院住了一个多月，因时时记挂尚未完稿的《三百年的中国》一书，没等痊愈便匆匆赶回了菁山。
1960年5月2日，阎锡山忽然腹泻，第二天起床便发现腿部浮肿。经过医生治疗，身体很快康复。可是到了5月10日，阎早上起床后又感到不适，遂请医生来家治疗。
5月23日上午，阎锡山被送进医院抢救。到下午1时30分，阎病情加重，不久心脏便停止跳动。时年78岁。
阎生前，曾制作挽联数副，嘱其家属在他死后，刻在他的墓地。其中有一副挽联写道：“有大需要时来，始能成大事业；无大把握而去，终难得大机缘。”阎锡山一生积极反共，在死前，还痛惜自己不能追随蒋介石“回大陆去，而深感遗憾”。他一生从政从军，不得意的时间居多。这副挽联，正是他临死前的心境表露和无可奈何的哀叹。
2005年04月01日
个人魅力和领袖气质最大的优点是它们能提高影响别人的能力。当人们认为你这个人很有魅力时，他们更有可能采取你所建议的行动步骤。
以身作则地领导
一个简单而有效的影响别人的方法是以身作则地领导。你通过以身作则来领导或者影响他人。经理可以通过以身作则来传播企业文化的某些方面。作为领导，你可以通过你自身的行动来传播价值观和传达各种期望。那些显示忠诚、作出自我牺牲以及承担额外工作的行为特别要以身作则。在项目面临艰难局面时，你也许要每周工作65小时以显示包含在企业文化之中的自我牺牲的价值。
理性的说服
通过理性的说服影响别人的传统方法仍不失为一种重要的策略。理性的说服涉及到使用符合逻辑的观点和事实证据来使另一个人相信一条建议或者要求是可行的，并且是可以达到目的的。
总的来说，要使理性的说服变成一种有效的策略需要自信以及仔细的研究。对明智和理性的人来说它可能是最为有效的。
相互帮助
假如另一个人将帮助你完成一项工作，那么主动提出帮助是另一种通常的施加影响的策略。通过交换，你与对方达成协议。这种交换常常被视为愿意在日后进行回报。假如对方帮助你完成一项任务，这种交换还可包括答应分享利益。
形成一个可以仰仗的人员网络
网络的形成对把握职业生涯（包括成为一位具有影响力的人）来说是很重要的策略。建立网络以及在需要时寻求支持的能力，有助于一位经理或专业人员施加影响。比如，一家银行的分行经理在他需要拓展业务空间时要利用的人员网络除了他的顶头上司外，还有他的主要客户。因为客户有利的评价能使他的上级更容易接受他的提议。
形成联盟
有时候通过单独行动来影响某个个人或团体是有难度的。所以你就有必要与别人组成联盟以产生力量。作为一种施加影响的策略，联盟的形成是行之有效的，因为就如一句老话所说：人多力量大。
如同其他施加影响的策略一样，一个主要的因素是个人魅力。它使得施加影响的策略产生更大的力量。假如你以你个人魅力和领袖气质影响他人，他们更有可能加入你的联盟。
以身作则地领导
一个简单而有效的影响别人的方法是以身作则地领导。你通过以身作则来领导或者影响他人。经理可以通过以身作则来传播企业文化的某些方面。作为领导，你可以通过你自身的行动来传播价值观和传达各种期望。那些显示忠诚、作出自我牺牲以及承担额外工作的行为特别要以身作则。在项目面临艰难局面时，你也许要每周工作65小时以显示包含在企业文化之中的自我牺牲的价值。
理性的说服
通过理性的说服影响别人的传统方法仍不失为一种重要的策略。理性的说服涉及到使用符合逻辑的观点和事实证据来使另一个人相信一条建议或者要求是可行的，并且是可以达到目的的。
总的来说，要使理性的说服变成一种有效的策略需要自信以及仔细的研究。对明智和理性的人来说它可能是最为有效的。
相互帮助
假如另一个人将帮助你完成一项工作，那么主动提出帮助是另一种通常的施加影响的策略。通过交换，你与对方达成协议。这种交换常常被视为愿意在日后进行回报。假如对方帮助你完成一项任务，这种交换还可包括答应分享利益。
形成一个可以仰仗的人员网络
网络的形成对把握职业生涯（包括成为一位具有影响力的人）来说是很重要的策略。建立网络以及在需要时寻求支持的能力，有助于一位经理或专业人员施加影响。比如，一家银行的分行经理在他需要拓展业务空间时要利用的人员网络除了他的顶头上司外，还有他的主要客户。因为客户有利的评价能使他的上级更容易接受他的提议。
形成联盟
有时候通过单独行动来影响某个个人或团体是有难度的。所以你就有必要与别人组成联盟以产生力量。作为一种施加影响的策略，联盟的形成是行之有效的，因为就如一句老话所说：人多力量大。
如同其他施加影响的策略一样，一个主要的因素是个人魅力。它使得施加影响的策略产生更大的力量。假如你以你个人魅力和领袖气质影响他人，他们更有可能加入你的联盟。